序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇白酒銷售計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高,以適應企業發展需要;

篇（2）

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模；

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作；

三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要；

篇（3）

王老先生喜愛收集笑話，笑話已成為他生活中的一部分。他從各個渠道收集笑話，每找到一個精品笑話就先講給妻子聽，如果妻子笑了，就把這個笑話用自己的語言寫在筆記本上。每次到黑龍江省老干部活動中心的時候，就給朋友講幾個，每次都逗得大家笑聲不斷。二十多年來，他收集的笑話足足有兩大本，達到了30多萬字。“現在網絡上的笑話很多，但很多并不適宜老人聽，我把一些比較好的笑話經過改編后，就可以講給他們聽，可以讓他們每天的生活增添不少樂趣。”

提起王老先生，和他一起鍛煉的老人們紛紛表示：“老王可有意思了，笑話說來就來。每天在中心活動完，他就坐在椅子上給大伙說笑話，逗得大家樂呵呵的，要是一天見不到他，就覺得缺點什么。”（于叢叢）

103歲老人愛喝啤酒

家住哈爾濱道里區安定街的孫修暖老人103歲，她耳不聾眼不花，思維敏捷，吐字清楚，身體硬朗，除了血壓略高以外，身體沒有別的毛病，生活基本可以自理。孫修暖老人有三個女兒和兩個兒子，如今她和小兒子生活在一起。孫修暖的小兒媳婦劉淑芬介紹說，老人是一個地地道道的養生“達人”，這一點從每日有規律的“菜譜”上就能看出來。

老人一日三餐和作息時間非常有規律：每天早晨5時左右起床，洗漱后第一件事就是吃降壓藥；6時吃早飯，早飯是一般是牛奶或豆漿，再加一個雞蛋和一塊蛋糕；早餐后老人看電視新聞，這是老人多年來養成的習慣，關心國內外大事；10時左右休息一會兒，然后起來吃水果，夏天一般是鮮桃，冬天只能吃黃桃罐頭；然后在屋里活動一會兒，天氣好時還下樓到戶外散步；中午12時吃午飯，午餐是豆沙包或者小饅頭，喝一些玉米面粥；午飯后再看一會電視節目；晚飯是餛飩或包子；晚上看完央視新聞和天氣預報后，活動一會兒就開始睡覺。

孫修暖老人還透露了一個小愛好，那就是喝啤酒。“80多歲的時候一次還能喝兩杯，現在上了歲數，每次就喝1杯，一般一個月喝兩次，不是說喝啤酒的人腸胃好嘛，所以我就堅持下來了。”(尹珊)

百歲壽星偏愛稀飯、面條、葡萄酒

[壽星小傳]

汪付修，女，1892年農歷正月初一生于安徽省六安縣的一戶殷實之家，后嫁曾留學南洋的六安名醫葉汝林為妻。不幸的是在她32歲那年，丈夫被病魔奪去了生命，撇下了她和4個年幼的孩子。在生活重擔的壓迫下，她硬是靠勤勞的雙手將4個孩子帶大。

汪付修老人一家現在是六代同堂，人丁興旺，兒孫輩共有73人。老人對兒孫們要求非常嚴格，在她的教育下，三女兒和小兒子分別畢業于南京金陵大學和武漢大學，大女兒和二女兒也達到了高中文化水平。

[長壽秘訣]

汪付修老人的起居很有規律，喜歡早起，只要不刮風下雨，她都是天剛亮就起床，到外面活動一下身體。

篇（4）

素質和能力：

一、積極樂觀的生活工作態度和習慣

生活和工作態度也許是和銷售工作不相關的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監督，優秀的區域經理一般都有很強自覺性。

1、態度決定命運。人做事首現需要的是一種積極的工作生活態度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點。具有積極的工作生活態度是成為一名優秀區域經理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區域經理才會不斷進步。

3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區域經理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區域經理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、 采用彈性促銷力度，保持價格體系穩定；

2、 擴大網點覆蓋率，加強陳列維護；

3、 進行產品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規劃：集中資源、重點突破

2、市場規劃：劃分重點市場和自由發展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產品線和重點產品推廣計劃，突破重點產品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發展。

4、自由發展市場運作思路：選擇一個經銷商，根據經銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產品任其發展。制定好產品線，指導經銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發展。

三、良好的市場規劃能力

以前白酒行業的競爭基本上是經銷商之間的競爭，那時在一個區域市場如果找到一家有錢、有網絡的經銷商基本上就成功了80％，而現在的競爭已成為一種系統的競爭。在目前白酒經銷商素質普遍偏低的情況下， 白酒區域經理的規劃能力就很重要了，一個優秀的白酒區域經理必須能夠進行以下規劃：

（一）、市場規劃：規劃重點市場、自由發展市場；

（二）、經銷商規劃：是維護，是增加，還是發展；

（三）、產品線規劃

1、 做產品線規劃前一定要做詳細的市場調查，主要調查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環節的留利情況和促銷情況。

2、 據當地主要零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環節的留利情況和促銷情況，確定本公司產品對不同渠道各環節的留利大小和促銷力度。

3、 據主流零售價位和計劃對不同渠道各環節的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產品。

4、 據確定的產品線可規劃在不同渠道的分銷目標

5、 根據確定的產品線可規劃在不同渠道的銷售目標

6、 一定要有1到2個產品作為主推產品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產品推廣規劃

一個主推產品的推廣規劃要包括產品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產品舉例說明如何制定一個主推產品的推廣方案。

附：XX產品推廣方案

1、、產品價格體系:

注：以上促銷力度由經銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產品直接買贈：買五贈一。

2、目標產品消費群：市區、縣城中檔收入階層、.鄉鎮中高收入階層

3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位： A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內容：

第一階段

產品酒店鋪市

·時間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

·組織建設：

·落實鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對城區中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。

第二階段　 酒店促銷活動

·時間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活動范圍：銷售好的酒店：市區50家、縣城20家

·組織建設：

·活動內容：在規定時間內每銷售二瓶XX產品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應將XX產品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價嚴格執行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產品。

·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現

第三階段

產品便民店鋪市

·時間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

·組織建設：

·落實鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護

第四階段

產品便民店促銷

·時間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活動范圍：重點便民店：市區100家、縣城50家

·活動內容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產品一件;

·組織建設：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產品擺在柜臺和門外最好的位置；

（2）、同意執行11元/瓶零售價；

（3）、愿意大力推薦該產品。

費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協議和便民店簽字兌現。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、 雖然產品線規劃和主推產品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。

2、 可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執行和監督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、 制定核心酒店促銷計劃時一定要根據酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環境如允許不允許服務員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務員兌獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經銷商關系管理能力

白酒行業目前的分銷模式大都是經銷商制，再好的市場規劃最終還需經銷商和經銷商的銷售隊伍去完成，較強的經銷商關系管理能力也就意味著較強的執行能力。較強的經銷商管理能力體現在以下幾個方面：

（一）正確理解廠商關系。廠商關系是建立在共同利益基礎上的平等的合作伙伴關系

（二）掌握經銷商關系管理的關鍵點。經銷商嚴格執行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

（三）贏得經銷商的信任。管理經銷商關系的最佳技巧其實就是贏得經銷商的信任，可通過以下幾點贏得經銷商信任

1、 具有良好的溝通技巧，能夠和經銷商進行有效、充分的溝通

2、 能夠從廠家和經銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、 真正關心經銷商的風險和利潤

4、 能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和經銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關系

（四）、善于和經銷商溝通。在和經銷商溝通時要注意以下幾點：

1、 溝通的關鍵點：產品價格體系的穩定和促銷費用的落實；

2、 要告訴經銷商“市場是田地、產品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設的，千萬不要用費用僅換取經銷商的進貨和好感

3、 要敢于和善于要經銷商拿出利潤做促銷

4、 不輕易和經銷商爭吵，經銷商看的是你的態度而不是你的語調

5、 要和經銷商得銷售隊伍處好關系

（五）、指導經銷商進行有效的市場規劃：主要包括上述的產品線規劃、主推產品推廣方案規劃、月促銷計劃。

（六）、指導、幫助經銷商做好以下基礎管理工作

1、 合格銷售人員的招聘；

2、 銷售隊伍的培訓

3、 銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、 銷售隊伍監督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡” 讓業務員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業務員是否象他說得做了這么多事

5、 建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、 提醒經銷商防范經營風險：鋪市前進行市場調查； 協議控制；建立合理的業務員退出、交接機制

五、工作細致、執行到位

在目前白酒產品高度同質化的今天，一個弱勢品牌想在區域市場脫穎而出，要求白酒區域經理們工作就必須細致、執行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節，舉例說明白酒區域經理們應該如何進行細致化工作：

1、 要注意超市工作五要素產品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

2、 商超推產品定價要留有足夠的利潤空間

3、 指導經銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產品；

4、 要提醒經銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協議；

5、 要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；

6、 規范商超陳列標準：可占據白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應上下集中陳列、如小于16個排面可占據從下數第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。

7、 與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協議中注明；如果產品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優勢，應首先考慮堆頭

8、 堆頭應突出一到兩個暢銷產品，并盡量瓶盒同時陳列；

9、 指導經銷商在旺季時對超市產品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產品要多備貨，其余產品保持適量庫存；

篇（5）

白酒庫存“壓力山大”

經濟增長放緩，再加上政府壓縮高端消費，今年白酒廠商的庫存壓力普遍很大。不只是茅五劍等高端白酒，庫存問題已是整個白酒行業的通病。在經濟下行、高端白酒消費收縮的大背景之下，這些社會庫存或許會成為影響高端白酒價格大漲大跌的定時炸彈。那些名煙名酒行等做終端零售的可以根據市場銷售調整進貨量，但是以做批發渠道為主的經銷商卻不行，上游廠家并不會降低經銷商的進貨指標。

據一位在白酒市場經營了十多年的經銷商介紹：由于高端白酒近年來漲價迅猛，收益又偏高，因此市場普遍形成了惜售的慣性，即便是在銷量下滑的情況下，仍維持高價不變。這種情況最終導致目前市場上存貨畸高而市場“無量空漲”的局面。終端經銷商在面臨高庫存、資金緊的境況時，一般都會陷入“降庫存-降價-降庫存”的惡性循環。 白酒市場行情慘淡最終導致酒類經銷商庫存積壓，隨之而來造成了資金周轉的問題。

宏觀上白酒限量保價

面對白酒行業一邊是產能爆發，一邊是廠商庫存壓力，宏觀上，只有通過應適時壓縮產能，促進消費，才能穩定市場。同時，據業內資深人士也表示，目前從宏觀上解決白酒庫存積壓的最好辦法就是控制住價格。現階段，白酒價格一旦往下走，就如同洪水猛獸，企業很難控制，這也就是9月份茅臺酒為什么逆市漲價的最大原因。而隨著價格的持續回落，部分白酒企業也紛紛采取了“限量保價”的舉措。限量保價是白酒行業應對價格下滑的通行做法，特別是經歷了高速增長后，經銷商的庫存比較高，“限量保價”將為他們消化庫存贏得一段緩沖期。細節主要有：

1、白酒企業要有效的控制產品出廠產量，用時間換取空間，從而解決庫存，希望達到良性循環。

2、白酒企業取消出廠價較低的計劃內配額，只接受出廠價較高的計劃外經銷商打款，從而變相提高出廠價，此外，還可能延后給予經銷商的費用支持。

3、等待觀望，隨著經濟回暖，從而拉動消費，讓更多的人喝得起高端白酒。

經銷商“釋放庫存”攻略

很多白酒經銷商在缺乏市場把控或管理不善等原因，經常會造成許多商品庫存不同程度的積壓。嚴重的還會陷入青黃不接，資金周轉不靈，導致癱瘓。那么面對當前形式，白酒經銷商如何有效釋放庫存呢？

例：“王經理，節前，你拼命地催我打款發貨，我都基本上按照你要求的做了，現在旺季過去了，產品庫存還有一大堆，占壓了我的大量資金，搞得我的別的產品都沒法進貨，我該怎么辦呀？這件事你可要幫幫忙，為我作主啊”，三月份一過，作為某白酒廠家的銷售經理王兵就陸續收到了一些經銷商的“救火”電話。的確，在度過了春節這個一年中白酒最旺的銷售季節后，如何處理庫存積壓產品便成了白酒廠商面臨的新的銷售難題。

分析：處理積壓庫存產品，是廠家銷售人員或經銷商必須具備的一項“基本功”，因為如果積壓產品處理不當，將會成為白酒企業與經銷商產生摩擦以及下一步合作的嚴重障礙，它決定了經銷商未來還進不進貨？還是不是與廠家繼續合作還是另找下家或尋找更好釋放庫存方法。

目前很多白酒經銷商庫存很大，卻不得不繼續進貨，如果不這么做，廠家為了自身業績增長可能另尋新的經銷商。而對經銷商來說，不進貨也就意味著可能拿不到廠家的返利。在進貨和庫存壓力下，經銷商不得不趕緊出貨。并且，由于廠家與經銷商簽訂的合同中有每個季度的進貨任務，完不成進貨任務可能就會被取消經銷資格，經銷商只能繼續進貨。如今市面產品的價格無法堅挺，除了經銷商普遍迷茫，都在觀望市場走向，決策受影響而動搖外，市面上流通的產品冗多也是一個重要原因，消費者選擇余地變大，市場份額分流，這種情況下，經銷商都表示會將產品線下拉、沉入市場做渠道的計劃。先是盼旺季，但雙節效果不盡人意，大家都不敢輕舉妄動，使白酒業處于一個尷尬的時期。

其實，不論是哪一種因素造成的產品積壓，都是要想方設法進行消化和處理，因為只要經銷商庫存不能及時地“清空”，經銷商就不會連續進貨，渠道就會受到阻塞，銷售就會出現問題，因此，除了銷售人員擺正心態，不要盲目壓貨，以及經銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉壓貨，從而合理地預防人為產品積壓外，以下釋放消化庫方法，銷商不妨嘗試：

做好終端調研再要貨：經銷商要保持合理庫存而不積壓，首先要認真做好市場調查和市場分析，既要了解現有市場，又要了解潛在市場；既要了解本地市場，又要了解周邊市場。找出區域市場的暢銷品，根據公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結合區域城市的人口、購買力、市場占有量等要貨或售貨。每天把終端的進銷存上報并輸入電腦進帳以備分析時查尋，做到監控分銷終端的日銷量，隨時均能對終端各處庫存了如指掌。這樣既可以了解自己，又可以了解競爭對手，更能確定向廠家大致要貨數。

篇（6）

業內人士都應知道，以往白酒營銷大部分都是粗放式的經營，缺乏控制終端，物流無法順暢，信息嚴重不對稱。在現今高度成熟，同質化競爭激烈，消費者觀念日新月異的白酒市場，粗放式的營銷模式顯然已不能適應白酒業的發展。而深度分銷作為一個區域市場操作系統，對于白酒企業在終端管理，客戶管理，物流管理，信息管理等方面提供一套健全的解決方案，必將大放異彩！

白酒區域深度分銷總結

任何理論或體系如果不能實施和執行，它就是一套空架子。深度分銷也是這樣。

深度分銷如何在白酒業實施呢？我們在執行過程中，大致把它分為六個基本步驟：

一、市場調查

與客戶確定目標市場后，我們針對目標區域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的進行詳細的調查和收集并匯總成數據和表格，以便為后面的市場決策提供支持。

二、人員招聘和培訓

銷售人員是深度分銷模式的核心動力，所以激活銷售隊伍是工作的重中之重。我們在T牌企業內部的各個崗位招聘有志從事銷售職位的員工，通過對他們的選拔、培養和激勵，促使他們從業余選手向職業選手轉變，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的銷售顧問。

個人能力有提升，深度分銷的更重要的作用是建立學習型和戰斗單元型營銷團隊，通過實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。并且通過定期的銷售人員深度分銷體系化培訓，在銷售過程中歷練和培養銷售隊伍。

三、市場分析和策略制定

我們以獲取的調研信息為基礎分析市場，如市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場的特點的把握和發展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區域市場商務地圖，以指導今后的市場維護和管理工作。

通過上述分析，結合企業現狀，運用分析工具等明確自身的相對競爭優勢和劣勢，找到區域市場開發的重點和突破口，制定出區域市場的競爭戰略，確定營銷目標（銷售指標、財務指標、渠道指標和市場指標等），并制定相應的各項可操作的工作計劃，如產品銷售計劃、渠道開發計劃、廣告促銷計劃、培訓計劃、客戶服務計劃和費用預算等。我們還針對春節來臨之際，制定T牌產品“雙喜臨門，T牌有禮”家鄉情大酬賓（T牌集團榮獲“全國質量獎”，與家鄉父度元旦春節，新春送“囍”大酬賓活動。）市場推廣活動。使深度分銷能夠實現一體化的對市場的切入。

四、建設區域營銷管理平臺

區域市場的營銷方案執行必須要有各項營銷職能的系統支持，此時就應建立區域營銷管理平臺。我們在試點區域，成立由營銷副總、咨詢專家、區域經理和業務骨干等組成的項目小組管理平臺，在管理上集中資源，統一指揮和協調進行重點突破。

試點區域市場營銷管理平臺，是由區域經理全面負責，包括對其下屬的聘用、培訓、監督、指導和評價激勵，建全相應的管理規范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等），同時設計和確定各種工作流程（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業務流程），實現有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協同，提高響應市場的速度和能力。

深度分銷是基于營銷隊伍整體能力的。在平臺建設中，重點是要強調營銷人員的培養和團隊建設，不但要在目標管理和過程控制規范上考核和激勵業務員，更要在業務指導、能力發育和成長激勵等方面上加以引導，促進其向客戶顧問轉化。

五、區域市場啟動、發展和鞏固

項目小組按照工作計劃，有步驟的組織深度分銷模式導入的具體實施。

首先，在區域內選擇和確定核心客戶，根據選擇標準和合作模式的原則，與客戶進行溝通談判，達成長期互利合作的關系；

其次，在區域整體規劃的前提下，與核心客戶一起開發和建立覆蓋區域零售終端網絡，完成營銷價值鏈的構建；

第三，集中營銷資源，采用有效的策略組合，打擊主要目標競爭對手，同時不斷向核心客戶提供全面的服務和支持，提高其網絡開發和維護能力和自身經營管理能力，改善其經營效益。堅持持續巡訪終端，向其提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，實現掌控終端，最終獲得營銷價值鏈的主導地位；

最后，企業作為營銷鏈的管理者，通過加強對各級客戶的服務指導，提高營銷鏈各環節的分銷效率，同時按照市場競爭的具體要求制定有效策略，引領各級渠道成員加強協同，如產品有節奏的梯度投放、價格波動協調、共同實施促銷等，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區域市場的NO.1。

六、滾動復制與推廣

在區域市場完成模板建設，一方面取得市場管理的經驗和競爭的有效策略；另一方面培養了營銷隊伍，發育了客戶顧問的能力。在此基礎上，企業應及時組織推廣，制定滾動復制的計劃，目前T牌在把試點的成功復制周邊各縣市，期待快速的大區域發展。

在推廣復制過程中要積極培養客戶顧問式的職業營銷隊伍，以“機會牽引人才的成長”，不斷以更大的目標和責任激勵業務骨干的成長，依靠成長的團隊能力支持擴大的市場推廣。

現在，該模式已經在T牌公司成了銷量與發展引爆器，正不斷地在選取合適的區域進行復制。一個老名酒的復興真正開始了！

白酒企業深度分銷，馬上開始行動

區域試點的成功，證明T牌十年沉淪，一朝被深度分銷徹底激活了。同時告訴我們白酒行業精細化營銷時代已經到來！

篇（7）

A． 就某地一個知名地產白酒A，在本地區銷售連年上升，而還有一家地產知名白酒B也是力戰群雄，霸氣十足，想盡一切辦法準備將A白酒趕出市場，并利用各個環節想致以A白酒以死地，加之經濟危機給市場帶來的原材料上漲，使產量，銷量，市場份額都不如B白酒的A白酒企業在市場操作上出現了比較大的下滑，本區域的銷售連月下降，人心惶惶，面對如此大的壓力，如何可以走出困境。終端零售價位的低迷，和產品中低價位的結構，使本身就利潤薄的產品想利用漲價了調節壓力，那只有兩個結果，一是調價的成功救活A白酒，另一個是失敗的苦果，讓A白酒雪上加霜。

B． 為了是A白酒在本區域市場提價的成功，A白酒準備了大量的產品終端零售店鋪市計劃，想利用淡季的缺口來對市場進行一次全面的漲價宣傳和市場調查工作，利用本區域終端店的網絡來實施本次產品提價的計劃，具體操作；產品定價――廣告，當地知名報刊軟文宣傳――市場零售終端店的深度調查―――分析終端零售店調查報告――零售終端店的提價宣傳《POP宣傳畫報，產品提價標簽，客戶聯系卡》――產品有獎銷售和促銷禮品搭贈――循環不短的高密度區域性鋪貨――回訪提價的效果和促銷禮品的落實―――對第一輪鋪市效果進行評定―――總結不足制定第二輪鋪市計劃和促銷禮品的調整情況――檢查POP宣傳畫和提價標簽，客戶聯系卡的實際效果――進行第二輪的鋪市，以至于第三輪 ，第四輪。。。。。。。

二．終端零售店鋪市可能遇到的問題

對與產品來説如果能堅持以上扎實的鋪市和區域市場的操作，那么產品提價的成功那就是指日可待，可對于A白酒來講，這樣的高密度的鋪市和市場細化的炒作只是踏進終端零售店的門檻，下來面臨的問題并不是想象的那樣美好，1.A白酒在本區域市場也是占據了幾十年的老品牌，品牌知名度早以扎根于消費者的心目之中，包裝幾十年沒變，口感幾十年始終如一，使大多數消費者所認可，可就是產品本身的價格也被消費者所認可，突然之間的提價，會使消費者接受不了，終端零售店接受不了，這是阻撓提價成功的重要因素之一。2.由于產品提價的前期工作出現了部分的漏洞，市場上還存有大量的A白酒的調價以前的低價產品，要想把現有的低價產品消化掉還須多長時間，那么A白酒的市場炒作會有起色嗎？這個也是擺在A白酒面前的特大難題，市場一天不接新價位產品，就等于調價提價是空的，終端零售店的低價位貨不消化，我們就無法進行下一步的操作，所以在前期市場所帶來的壓力和B白酒企業低端產品所帶來的壓力，迫使第一步計劃在終端零售店是否接受新價位和市場低價位產品何時消化完成了絆腳石。3.產品進行了第一步的計劃，對于鋪貨數量而言可以說幾乎是零，只是給市場一個信號，A產品要漲價了，終端零售店這是干的比較多的是如何從其它區域調集來大量的低價貨了買，來穩定店面的銷售和老顧客，并不是忙于處理庫存來接新價位的A白酒，價位的爭議在商家和消費者之間展開，各個大，中型超市為招攬顧客低價明碼標價A白酒XX元，活動時間每人限購兩瓶，活動幾天，使大部分零售終端店質疑，A白酒是不是在騙人，明明在漲價為什么超市就有這么低的酒，什么時候接新價位酒，看來還須等待。4.為了成績討得部分商家的好處，A白酒的總經銷商也不時的在處理老包裝產品，怕新產品上來舊產品不好買，以低價供給他們的二線客戶，包括部分大，中型超市，是A白酒一度時期的市場價位混亂不堪，經銷商抱怨新產品價位高不好買，終端零售店有貨的依然低價買，沒貨的觀望，等待。

三．終端零售店提價成功的要素

A． 在總結了市場所帶來的諸多不利因素外，A白酒從企業內部也下了不少的功夫，對現有合同經銷商上年開票未提的A白酒，數量較大的進行了強制沖紅處理，而且在提貨管理上進行了改進，每拉一批老包裝A白酒必須搭配一批新包裝A白酒，無論是誰沒有A白酒項目部的許可，不容許給任何經銷商發貨，從發貨源頭上進行了改進，如果出現問題后果自負。

B． 各個A白酒辦事處，嚴格對本區域內經銷商庫存產品的發貨走向進行監督，并加派市場管理部門專人專管，對違反調價的經銷商取消經銷權，對區域內市場嚴格控制發貨量，并與促銷品相互搭配，造冊進行登記，必須保證促銷品到達終端零售店并配發給消費者。

篇（8）

無銷售價格的。

在實際執行中，月初可先按上月或者離銷售當月最近月份的征稅類別和適用稅率預繳稅款，月份終了再按實際銷售價格確定征稅類別和適用稅率，并結算應納稅款。

（二）卷煙由于接裝過濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價格后，應按照新的銷售價格確定征稅類別和適用稅率。（三）納稅人自產自用的卷煙應當按照納稅人生產的同牌號規格的卷煙銷售價格確定征稅類別和適用稅率。沒有同牌號規格卷煙銷售價格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。

（四）委托加工的卷煙按照受托方同牌號規格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒有同牌號規格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。

（五）殘次品卷煙應當按照同牌號規格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。

（六）下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅：進口卷煙；

白包卷煙；

手工卷煙；

未經國務院批準納入計劃的企業和個人生產的卷煙。國家計劃內卷煙生產企業名單附后。

（七）卷煙分類計稅標準的調整，由國家稅務總局確定。

二、關于酒的征收范圍問題

（一）外購酒精生產的白酒，應按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

（二）外購兩種以上酒精生產的白酒，一律從高確定稅率征稅。

（三）以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調香、調味生產的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（四）以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

（五）對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

（六）對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。

三、關于計稅依據問題

（一）納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計稅價格顯著低于產地市場零售價格的，主管稅務機關應逐級上報國家稅務總局核定計稅價格，并按照國家稅務總局核定的計稅價格征稅。甲類卷煙和糧食白酒計稅價格的核定辦法另行規定。

（二）根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第十七條的規定，應稅消費品全國平均成本利潤率規定如下：

甲類卷煙10％；

乙類卷煙5％；

雪茄煙5％；

煙絲5％；

糧食白酒10％；

薯類白酒5％；

其他酒5％；

酒精5％；

化妝品5％；

護膚護發品5％；

鞭炮、焰火5％；

貴重首飾及珠寶玉石6％；

汽車輪胎5％；

摩托車6％；

小轎車8％；

越野車6％；

小客車5％。

（三）下列應稅消費品可以銷售額扣除外購已稅消費品買價后的余額作為計稅價格計征消費稅：

外購已稅煙絲生產的卷煙；

外購已稅酒和酒精生產的酒（包括以外購已稅白酒加漿降度，用外購已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對外購已稅白酒進行調香、調味以及外購散裝白酒裝瓶出售等等）；

外購已稅化妝品生產的化妝品；

外購已稅護膚護發品生產的護膚護發品；

外購已稅珠寶玉石生產的貴重首飾及珠寶玉石；

外購已稅鞭炮、焰火生產的鞭炮、焰火。

外購已稅消費品的買價是指購貨發票上注明的銷售額（不包括增值稅稅款）。

（四）下列應稅消費品準予從應納消費稅稅額中扣除原料已納消費稅稅款：

以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產的卷煙；

以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產的酒；

以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產的化妝品；

以委托加工收回的已稅護膚護發品為原料生產的護膚護發品；

以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產的貴重首飾及珠寶玉石；

以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產的鞭炮、焰火。

已納消費稅稅款是指委托加工的應稅消費品由受托方代收代繳的

消費稅。

（五）納稅人通過自設非獨立核算門市部銷售的自產應稅消費品，應當按照門市部對外銷售額或者銷售數量征收消費稅。

（六）納稅人用于換取生產資料和消費資料，投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據計算消費稅。

四、關于納稅地點問題

根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第二十五條的規定，對納稅人的總機構與分支機構不在同一省（自治區、直轄市）的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局批準；對納稅人的總機構與分支機構在同一省（自治區、直轄市）內，而不在同一縣（市）的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局所屬分局批準。

五、關于報繳稅款問題

納稅人報繳稅款的辦法，由所在地主管稅務機關視不同情況，于下列辦法中核定一種：

（一）納稅人按期向稅務機關填報納稅申報表，并填開納稅繳款書，向所在地金庫的銀行繳納稅款。

篇（9）

1.銷售價格明顯偏低而無正當理由的；

2.無銷售價格的。

在實際執行中，月初可先按上月或者離銷售當月最近月份的征稅類別和適用稅率預繳稅款，月份終了再按實際銷售價格確定征稅類別和適用稅率，并結算應納稅款。

(二)卷煙由于接裝過濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價格后，應按照新的銷售價格確定征稅類別和適用稅率。

(三)納稅人自產自用的卷煙應當按照納稅人生產的同牌號規格的卷煙銷售價格確定征稅類別和適用稅率。沒有同牌號規格卷煙銷售價格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。

(四)委托加工的卷煙按照受托方同牌號規格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒有同牌號規格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。

(五)殘次品卷煙應當按照同牌號規格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。

(六)下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅:

1.進口卷煙；

2.白包卷煙；

3.手工卷煙；

4.未經國務院批準納入計劃的企業和個人生產的卷煙。國家計劃內卷煙生產企業名單附后。

(七)卷煙分類計稅標準的調整，由國家稅務總局確定。

二、關于酒的征收范圍問題

(一)外購酒精生產的白酒，應按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(二)外購兩種以上酒精生產的白酒，一律從高確定稅率征稅。

(三)以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調香、調味生產的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(四)以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(五)對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

(六)對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。

三、關于計稅依據問題

(一)納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計稅價格顯著低于產地市場零售價格的，主管稅務機關應逐級上報國家稅務總局核定計稅價格，并按照國家稅務總局核定的計稅價格征稅。

甲類卷煙和糧食白酒計稅價格的核定辦法另行規定。

(二)根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第十七條的規定，應稅消費品全國平均成本利潤率規定如下:

1.甲類卷煙10%；

2.乙類卷煙5%；

3.雪茄煙5%；

4.煙絲5%；

5.糧食白酒10%；

6.薯類白酒5%；

7.其他酒5%；

8.酒精5%；

9.化妝品5%；

10.護膚護發品5%；

11.鞭炮、焰火5%；

12.貴重首飾及珠寶玉石6%；

13.汽車輪胎5%；

14.摩托車6%；

15.小轎車8%；

16.越野車6%；

17.小客車5%。

(三)下列應稅消費品可以銷售額扣除外購已稅消費品買價后的余額作為計稅價格計征消費稅:

1.外購已稅煙絲生產的卷煙；

2.外購已稅酒和酒精生產的酒(包括以外購已稅白酒加漿降度，用外購已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對外購已稅白酒進行調香、調味以及外購散裝白酒裝瓶出售等等)；

3.外購已稅化妝品生產的化妝品；

4.外購已稅護膚護發品生產的護膚護發品；

5.外購已稅珠寶玉石生產的貴重首飾及珠寶玉石；

6.外購已稅鞭炮、焰火生產的鞭炮、焰火。

外購已稅消費品的買價是指購貨發票上注明的銷售額(不包括增值稅稅款)。

(四)下列應稅消費品準予從應納消費稅稅額中扣除原料已納消費稅稅款:

1.以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產的卷煙；

2.以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產的酒；

3.以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產的化妝品；

4.以委托加工收回的已稅護膚護發品為原料生產的護膚護發品；

5.以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產的貴重首飾及珠寶玉石；

6.以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產的鞭炮、焰火。

已納消費稅稅款是指委托加工的應稅消費品由受托方代收代繳的消費稅。

(五)納稅人通過自設非獨立核算門市部銷售的自產應稅消費品，應當按照門市部對外銷售額或者銷售數量征收消費稅。

(六)納稅人用于換取生產資料和消費資料，投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據計算消費稅。

四、關于納稅地點問題

根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第二十五條的規定，對納稅人的總機構與分支機構不在同一省(自治區、直轄市)的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局批準；對納稅人的總機構與分支機構在同一省(自治區、直轄市)內，而不在同一縣(市)的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局所屬分局批準。

五、關于報繳稅款問題

納稅人報繳稅款的辦法，由所在地主管稅務機關視不同情況，于下列辦法中核定一種:

篇（10）

因為2013年全年白酒銷售宏觀數據出爐時間尚早，還不能從宏觀判斷行業走勢，但是從2013年上半年中報中可以看出白酒行業的基本生存狀態。

截取五糧液、茅臺、瀘州老窖、汾酒、酒鬼酒、沱牌舍得等15家上市白酒公司的上半年業績，對比后我們可以看出，這些標桿性上市品牌中，同比保持了增長的只有7家，而且增勢低微，而其余8家則不同程度地出現了同比利潤負增長。

雖然這些上市白酒企業中也有逆勢增長讓人感到驚喜，例如伊力特，報告期實現凈利1.62億，但是，仔細研究卻會發現，其增長的一個因素是將2012年預售款中的4個多億，轉移為2013年的貨款。與此同步，逆勢增長的僅有五糧液、汾酒、茅臺、洋河，但其增幅卻不及去年同期的1/3。

老牌白酒酒鬼酒、舍得酒、水井坊凈利潤均呈現下滑五成到九成之間。

另一方面，從中國白酒主產銷區四川省的白酒發展態勢中，我們也可以佐證這種事實，2013年上半年，四川白酒行業銷售收入896.3億元，相比2011年高峰期，產銷增速下降一半。

由此可以判斷，中國白酒行業2013年上半年經歷了極其艱難的過程，這種趨勢在白酒經銷商那里反應也極其強烈，五糧液最大的經銷商銀基2013財年虧損了11.34億港元，銷售收入下降87%。

這種局面預示著中國白酒標桿性品牌接近或者超越一半市場低迷。這種艱難并不會在下半年出現明顯逆轉。從宏觀角度看在過去的幾個月內，全國白酒行業累計實現利潤399.09億元，但與去年同期相比，累計利潤增速出現大幅下滑，并呈現逐月下降態勢。這個數據已經反映出白酒行業整體態勢，并大致可以判斷出未來走向。

事實是，為了制止高端產品下滑的趨勢，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖在內的標桿性品牌早已向下游產品轉移，豐腰中低端產品。這無疑是壓榨了原本在競爭中處于品牌劣勢的二、三線白酒品牌的生存空間，令中低端市場競爭更加慘烈。

而這點從上游供應鏈條中的變化也可以看出一些端倪，從酒瓶制造的一個主要基地山東鄆城玻璃工業園區的酒瓶訂單情況來看，多數企業反映，在高端酒瓶訂單數量減少的同時，很多零售價在百元以下的中低端產品酒瓶貨款拖欠現象增加。已經出現瓶商追著酒商要貨款的現象，而這在2013年之前，幾乎難以想象。

整體的頹勢并不代表著要抹殺個體白酒企業逆勢增長的事實，但這種增長大多數是建立在技術性增長而不是行業的整體繁榮上，這種增長屬于侵略性、蠶食性增長，例如上面提到的五糧液、瀘州老窖等高端品牌的渠道下沉和產品下移，就是這種增長的實例，這種增長只會迫使更多的區域品牌不堪沖擊而繼續下滑。

白酒是喝不干的西湖水

白酒行業下滑的真正原因是市場的飽和，如同水庫的水滿就要崩堤一樣，這是市場規律，也是經濟規律。2012年中國白酒的產量1150萬千升上下，足以灌滿兩個杭州西湖，要想喝干這兩個西湖，需要中國十三億人每天都要喝上一口。中國白酒的產能早已遠遠超過市場的容納能力。按照經濟規律，白酒行業應該有計劃的縮減市場供給。

不過，歷史經驗表明，市場的調整往往是供求關系杠桿在發生作用，企業只會看到自己卻很少有人去順應經濟杠桿的規律。世界上歷次的經濟危機引發的行業蕭條概莫如此。

2013年，可以聽聞不少中高端酒商降低了市場銷售增長預期，卻很少看到有多少企業減掉去年就已經形成的大酒城、大擴張生產計劃。相反，還有不少的企業依然寄希望于觸底之后的反彈，繼續跑馬圈地。

而另一個白酒陣營中低端白酒廠商看，高端白酒的市場困境，讓很多中、低端白酒企業產生了機會來臨的幻覺，誤以為突圍的機會到了，因此在這個思維定式內，中低端品牌酒商不增加產能就已算是不易，而降低產量的動力幾乎不存在。

從客觀上講，中低端白酒的產量仍然可以灌滿一個西湖，這代表著中低端白酒的實際產量不會大幅降低。

而另一方面，中高端白酒營收和利潤雙雙下滑的壓力，似乎應該倒逼著主流品牌降低產能，緩解飽和。但從事實上看，一線主流品牌想到的更多的是如何奪取更多的市場，有了這種戰略思想，無疑會刺激這些標桿型企業擴張的欲望，不但不會降低產能甚至還可能增加產能。包括五糧液、茅臺、瀘州老窖在內的企業紛紛發力中低端產品，高端白酒需求降低了，這些大品牌企業的中低產品卻加倍反彈性地彌補上來。

有人認為池子擴容就能解決蓄水問題，但是池子已經足夠高，再高就有垮塌的危險，何況，目前國內需求飽和，在國外市場，中國白酒還沒形成消費氛圍，也不可能短期內能成為為池子擴容的動力，現有條件下，中國白酒行業遠遠沒有觸底，因此蕭條、肅殺的景象在一段時間內還會存在，因此，多數人企盼的白酒行業的復蘇，還有待時日。

渠道創新可否救白酒