序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)銷售合同管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

當前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過程中實現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，更加是財務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運營實現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過都會經(jīng)過嚴格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實現(xiàn)風(fēng)險規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補充協(xié)議也并未及時補上，這是造成當前企業(yè)銷售合同風(fēng)險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個側(cè)面增加了企業(yè)運營的風(fēng)險。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發(fā)生。同時某些單位相關(guān)負責(zé)人對于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負責(zé)，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實際工作中，一方面對于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營和經(jīng)濟利益帶來不良影響。

切實推動企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)加強建設(shè)，借以實現(xiàn)核心競爭力的塑造。進一步體現(xiàn)在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營活動的重要依據(jù)，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財務(wù)部門應(yīng)當從價格層面加強對于產(chǎn)品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應(yīng)的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務(wù)應(yīng)當發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實現(xiàn)過程中的風(fēng)險，對于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個常常被財務(wù)部門，乃至于整個企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標準、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范，在實現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當前銷售合同通常會歸屬到對應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業(yè)務(wù)部門工作的負面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業(yè)合同的簽訂和履行負有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時加強相應(yīng)單位與財務(wù)部門的橫向溝通，實現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實合同的真實性與合法性。

篇（2）

一、企業(yè)合同管理現(xiàn)狀

1.沒有正確認識合同管理。對于油田銷售企業(yè)合同管理，部分企業(yè)沒有正確認識其管理作用，使其難以收到效果。部分油田銷售企業(yè)認為合同管理不是企業(yè)管理的重點，不會對日常經(jīng)營造成嚴重影響，因而無需花費更多的時間與精力。2.合同管理缺乏完善監(jiān)管制度。合同管理監(jiān)管工作，要求油田銷售企業(yè)參與，同時合同利益方也要認真履行合同規(guī)定義務(wù)，如果其中一方不愿參與監(jiān)管，就會影響合同管理實際效果。另外，如果合同雙方不參與監(jiān)管，盡管采取了一定的管理手段，也沒有實際意義，無法落實到位。根本原因在于，油田銷售企業(yè)沒有針對合同管理，制定完善的管理機制，使得企業(yè)與員工缺乏約束機制。從員工層面來講，其不重視合同管理，因而企業(yè)無法順利開展合同監(jiān)管工作。3.合同管理缺乏專職人員。企業(yè)在合同管理中，管理員及承辦人通常會將合同與部門其他工作混淆起來，很多情況下沒有為合同管理建立專職人員負責(zé)管理。企業(yè)合同項目涉及金額大、周期長，假若沒有專職人員負責(zé)管理，合同履行過程中就會出現(xiàn)各種問題。當前，有些企業(yè)合同管理工作大都是為了應(yīng)付工作檢查，實質(zhì)性作用并沒有發(fā)揮出來。4.缺乏先進的管理模式。企業(yè)在合同管理中，一般將其劃分為法律事務(wù)范疇，由企業(yè)法務(wù)部門負責(zé)管理，這是合理管理的主要模式。該管理模式應(yīng)用后，可從法律層面保護合同管理工作，但存在隱患比較大。比如企業(yè)會認為合同事兒就是法務(wù)部門的事兒，合同問題就是法務(wù)部門的問題，忽略了專業(yè)部門對合同文本內(nèi)容、簽訂及履行等方面的主導(dǎo)性；法務(wù)部門出于職業(yè)素養(yǎng)，會關(guān)注合同潛在的法律風(fēng)險，但卻不能代替專業(yè)部門對于文本內(nèi)容的審核。另外，企業(yè)缺乏先進的合同管理模式，管理創(chuàng)新意識不足，給企業(yè)合同管理工作埋下很大的隱患。

二、精細化全生命周期合同管理建議

1.規(guī)范化合同管理。精細化合同管理使得企業(yè)合同管理更具透明性，利用審核流程與內(nèi)容固化，降低人為因素造成的影響。相關(guān)職能部門根據(jù)職能劃分參與合同管理，促使合同管理由被動預(yù)防轉(zhuǎn)為事前主動預(yù)防，可有效預(yù)防合同風(fēng)險。同時，信息化合同管理系統(tǒng)，審核人員并行操作，減少了等待時間；合同管理中借助其透明化功能，承辦人員可對合同審批進程進行實時查詢，工作效率提升的同時管理成本降低。2.創(chuàng)新合同管理理念。構(gòu)建一體化管理平臺，將合同管理納入經(jīng)營業(yè)務(wù)與管理范圍?；诤贤瑑?nèi)容，圍繞計劃費用，實現(xiàn)精細化全生命周期合同管理目標，動態(tài)跟蹤任務(wù)完成與合同執(zhí)行情況。3.深入發(fā)掘合同應(yīng)用信息。合同全要素信息收集環(huán)節(jié)也屬于精細化合同管理范疇，合同管理信息與科研計劃及付款等信息要實現(xiàn)有效對接與集成，有效融合合理管理系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷售計劃及財務(wù)平臺等系統(tǒng)，消除信息孤島問題。利用合同信息化系統(tǒng)有效保存容量大與多樣化的合同數(shù)據(jù)信息，統(tǒng)計與查詢便于合同管理人員掌握海量數(shù)據(jù)查詢技巧，做好分析，為后期日常管理、資源投入及業(yè)務(wù)發(fā)展等戰(zhàn)略角色的制定提供重要數(shù)據(jù)參考。綜上所述，油田銷售企業(yè)合同管理中，應(yīng)用精細化管理理念，有效杜絕企業(yè)合同簽訂與履行失誤，降低企業(yè)經(jīng)營、政策及法律等風(fēng)險，提高企業(yè)經(jīng)營績效。但精細化全生命周期合同管理與實施，涉及企業(yè)多個方面，需要縝密籌劃與系統(tǒng)規(guī)劃。

篇（3）

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，每個大區(qū)內(nèi)由一到兩名營銷員負責(zé)。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區(qū)域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據(jù)營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進取，得過且過現(xiàn)象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應(yīng)變，市場功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區(qū)縣的銷售計劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向營銷員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業(yè)的先遣部隊，也是企業(yè)的財富起點，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這也是個別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設(shè)不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢，有一套合適的營銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標、分配工作、監(jiān)控工作、正負激勵且及時兌現(xiàn)、評價考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團隊精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險。然而，該企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險。市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象嚴重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業(yè)的發(fā)展而言，市場信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場！

2.6 業(yè)績考核成體系

該企業(yè)沒有對營銷員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

參考文獻:

篇（4）

中圖分類號：TP393文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)07-1486-04

Research and Design of Sales Contract Management System Based on J2EE

MAO Chen-shuang1, ZHONG Liang-wei2

(1.School of Mechanical Engineer，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China; 2.Center of CAD，University of Shanghai For Science & Technology, Shanghai 200093，China)

Abstract：Based on the development of The Management System of Sales Contracts, the essay analyses some problems in the system. According to the actual need of company, the essay propose the Management Systems of Sales Contracts through J2EE framework, and especially analyses the critical functions of struts frame and hibernate in the designing of the system. Actual application shows the system meet the requirements of enterprise and are being succeed carried out. The companies can take this essay as a reference in regard to the development the management information system.

Key words: sales contract management system; J2EE;Struts;hibernate

隨著計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國的制造業(yè)逐漸擺脫了傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營模式，信息化技術(shù)在企業(yè)之間有了廣泛的應(yīng)用。而國內(nèi)外的現(xiàn)代企業(yè)為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，越來越重視企業(yè)信息化建設(shè)，由此應(yīng)運而生的ERP把企業(yè)的制造、財務(wù)、銷售、采購、庫存等各個子系統(tǒng)結(jié)合到一起，構(gòu)建整體化的信息管理系統(tǒng)。銷售管理是ERP系統(tǒng)中重要的一環(huán)，通過銷售管理可以掌握客戶的需求信息，從而進行生產(chǎn)計劃安排、原材料的采購計劃制定，還可以對客戶信息進行管理維護，預(yù)測客戶將來的產(chǎn)品需求。在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營銷售都是圍繞市場進行展開，因此銷售管理在企業(yè)的整個運作過程中是信息流程的開端，完整的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)活動的整體處理，同時將銷售與計劃、生產(chǎn)、運輸、庫存、財務(wù)等方面緊密聯(lián)系起來[1]。本文來源于上海某機械設(shè)備制造企業(yè)實施信息化的項目過程中所開發(fā)的銷售合同管理系統(tǒng)。

1現(xiàn)有銷售合同管理系統(tǒng)的分析

1.1現(xiàn)有銷售合同管理系統(tǒng)的特點

現(xiàn)有的銷售合同管理系統(tǒng)包含的主要功能模塊有：合同信息管理、合同執(zhí)行管理、合同查詢統(tǒng)計、用戶管理、其他系統(tǒng)的接口等。對于系統(tǒng)的架構(gòu)而言，目前很多企業(yè)采用的還是傳統(tǒng)的C/S模式，能夠充分發(fā)揮客戶端的PC處理能力，響應(yīng)速度快，有利于處理大量的合同數(shù)據(jù)。適應(yīng)了企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)上的數(shù)據(jù)共享、網(wǎng)上會簽，實現(xiàn)完全辦公自動化。

1.2現(xiàn)有銷售合同管理系統(tǒng)的局限性

1）C/S體系架構(gòu)的系統(tǒng)可維護性不高，對于大型的企業(yè)來說，一旦客戶端的程序發(fā)生修改，則所有的客戶端都需要重新安裝程序。同時系統(tǒng)支持的并發(fā)連接數(shù)有限，限制了同時運行的客戶端程序的數(shù)目。

2）用戶對象單一，適應(yīng)性不強。目前很多的銷售合同管理系統(tǒng)都是針對特定企業(yè)進行設(shè)計開發(fā)的。諸如供電合同管理系統(tǒng)、購銷合同系統(tǒng)、應(yīng)用在房地產(chǎn)、煤炭企業(yè)的銷售合同管理系統(tǒng)等。

3）數(shù)據(jù)的利用率不高。合同文檔中保存有大量的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)不僅與企業(yè)的采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，而且還需要與其他系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)的交換和共享。而在現(xiàn)有同類系統(tǒng)大都只是提供簡單的查詢，沒有能有效地利用合同數(shù)據(jù)來進行數(shù)據(jù)挖掘和分析，充分發(fā)揮合同中數(shù)據(jù)的作用。

2銷售合同管理系統(tǒng)的需求分析及業(yè)務(wù)流程

2.1銷售合同管理系統(tǒng)的需求分析

經(jīng)過實際的調(diào)研和訪談，發(fā)現(xiàn)該公司的目前從銷售合同的簽訂到審核、執(zhí)行完全交由人工操作，其中涉及營銷部、計劃處、財務(wù)、技術(shù)等多個部門。我們分析公司實際需求主要有如下幾個方面：1）項目跟蹤管理：根據(jù)公司市場調(diào)研的結(jié)果，記錄甲方、業(yè)主、設(shè)計院三方面的客戶信息，同時還有項目的技術(shù)方案信息，并能夠及時的更新項目實施的進度。2）合同的基本信息管理：目前的合同簽訂到實施完全由銷售員手工填寫，再經(jīng)過負責(zé)人簽字審核，而不同的銷售員操作方式并不一致，導(dǎo)致合同的樣式不規(guī)范。需要統(tǒng)一的合同樣式，同時對已經(jīng)輸入的合同能夠進行相應(yīng)的編輯修改。3）合同評審：合同評審的過程中涉及到技術(shù)、財務(wù)、營銷多個部門，紙質(zhì)版的合同在實際操作過程中效率低下，需要系統(tǒng)中設(shè)計不同的用戶權(quán)限。4）用戶管理：根據(jù)部門的不同，對相應(yīng)的用戶設(shè)置不同的角色，不同的角色賦予不同的權(quán)限，這樣既保證了系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全也提高了員工的工作效率。5）工作命令管理：對于已經(jīng)審核通過的合同，要及時的生成工作令并且投入生產(chǎn)。6）發(fā)貨管理：對于已經(jīng)制造完成成品的合同，及時的開具提貨單，進行發(fā)貨。同時記錄發(fā)貨時間、查找過往發(fā)貨的記錄。7）安裝及調(diào)試管理：該公司生產(chǎn)的大型設(shè)備在合同中規(guī)定了是本公司安裝還是指導(dǎo)安裝，需要記錄售后安裝信息以及調(diào)試反饋的信息。8）合同的查詢與統(tǒng)計：可以根據(jù)合同的狀態(tài)查詢合同實施的過程，并把合同的相關(guān)信息以報表的形式集中導(dǎo)出。

2.2銷售合同管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程

我們通過銷售合同的信息流向來分析整個業(yè)務(wù)流程[2]，通常的生產(chǎn)計劃是根據(jù)企業(yè)簽訂的合同，完成評審后，由生產(chǎn)計劃處下達工作命令。另外一個基于預(yù)投的生產(chǎn)命令下達方式是指企業(yè)預(yù)先生產(chǎn)部分市場需求的產(chǎn)品放在庫存中，在客戶需要的時候可以直接進行銷售。如圖1和圖2所示。

圖2預(yù)投工作令的流程

3系統(tǒng)設(shè)計

3.1系統(tǒng)架構(gòu)

通過業(yè)務(wù)流程的分析，我們著眼于整個銷售合同管理系統(tǒng)，采用J2EE平臺的多層模型結(jié)構(gòu)，它根據(jù)功能將應(yīng)用邏輯分在不同的組件，各個應(yīng)用組件根據(jù)他們所屬的不同的J2EE層而被安裝在不同的平臺上[3]。如圖3所示。一個J2EE應(yīng)用主要包括客戶層、WEB層、業(yè)務(wù)邏輯層以及企業(yè)信息系統(tǒng)層。

客戶層組件位于客戶機上，主要由WEB瀏覽器和動態(tài)網(wǎng)頁構(gòu)成，在該銷售合同管理系統(tǒng)中，客戶層直接通過瀏覽器負責(zé)頁面的處理。進行各種輸入、編輯、查詢等操作。WEB層和業(yè)務(wù)邏輯層位于J2EE服務(wù)器上，其中WEB層主要是通過JSP、Java Servlets進行服務(wù)器端的WEB組件編程，用來接收客戶層的請求并返回相應(yīng)的回答。業(yè)務(wù)邏輯層負責(zé)處理某一特定領(lǐng)域的業(yè)務(wù)邏輯，它從客戶層接收數(shù)據(jù)，經(jīng)過適當處理后存儲到數(shù)據(jù)存儲設(shè)備中，或者從數(shù)據(jù)存儲設(shè)備中讀取數(shù)據(jù)，經(jīng)過處理反饋到客戶端。在銷售合同的系統(tǒng)中所實現(xiàn)的功能都是在業(yè)務(wù)邏輯層中實現(xiàn)。企業(yè)信息系統(tǒng)層位于數(shù)據(jù)庫服務(wù)器上，公司采用的是SQL Server 2008數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。

3.2系統(tǒng)開發(fā)關(guān)鍵技術(shù)分析

在銷售系統(tǒng)的WEB層主要應(yīng)用的JSP語言是用來開發(fā)含有動態(tài)內(nèi)容網(wǎng)頁的一種技術(shù)，但區(qū)別于靜態(tài)的HTML語言，JSP頁面不但包含了HTML語言的各種標簽，還包括JS腳本語言、CSS樣式表、以及自身定義的各種標簽。因此，我們可以根據(jù)公司的需求快速的更改頁面的布局、實現(xiàn)表單的驗證、讀取數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)信息以及記錄合同需要保存的信息等功能。JSP的實現(xiàn)過程如下[4]：首先由客戶端發(fā)出請求（request），服務(wù)器在將JSP轉(zhuǎn)譯成Servlet源代碼，產(chǎn)生的源代碼經(jīng)過編譯加載到內(nèi)存執(zhí)行，最后將結(jié)果（response）回饋到客戶端。

我們運用Struts框架來實現(xiàn)J2EE業(yè)務(wù)邏輯的處理，通過Struts框架的運用使得J2EE應(yīng)用的視圖和業(yè)務(wù)邏輯得以清晰的分離。它主要由控制器（ActionServlet）、業(yè)務(wù)邏輯控制器（Action）、模型、視圖等組成[5]?？刂破髫撠?zé)攔截所有用戶的請求，當請求與配置文件的中一致，該請求將轉(zhuǎn)入Struts框架處理。如下圖所示，業(yè)務(wù)邏輯層控制器就是用戶自己實現(xiàn)Action類的各個實例，這種類都包含一個execute方法，該方法都返回一個ActionForward，用來確定返回的頁面；視圖由JSP文件實現(xiàn)；模型則有實現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯的JavaBean或EJB組件構(gòu)成。

圖3 J2EE體系架構(gòu)

圖3 Struts框架的請求與響應(yīng)

在與數(shù)據(jù)庫交互的過程中，我們采用了hibernate框架結(jié)構(gòu)。它是一個開源的對象關(guān)系映射框架，同時對JDBC進行了非常輕量級的對象封裝，使得我們在開發(fā)的過程中能用面向?qū)ο蟮乃季S來操作數(shù)據(jù)庫[6]。hibernate可以在應(yīng)用EJB的J2EE架構(gòu)中完成數(shù)據(jù)持久化的任務(wù)。在系統(tǒng)中主要使用hibernate.cfg.xml配置文件和hibernate根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的表生成的映射文件，hibernate.cfg.xml主要是配置數(shù)據(jù)庫的連接和hibernate運行的主要屬性，映射文件是為了將實體類中的字段與表中的字段關(guān)聯(lián)起來，反映出持久類與數(shù)據(jù)庫表的映射關(guān)系。這樣對數(shù)據(jù)庫的操作就轉(zhuǎn)化成對持久化類的操作。

3.3功能模塊設(shè)計實例

由需求分析我們把系統(tǒng)主要分成八個模塊，項目管理、合同信息管理、合同評審、工作命令管理、發(fā)貨管理、安裝及售后管理、查詢模塊，客戶用戶管理。以新建合同為例。在系統(tǒng)登錄時就確定了用戶的權(quán)限，部門等信息，輸入合同時，首先選擇合同的客戶，然后輸入合同的基本信息、設(shè)備的基本信息，最后按照企業(yè)規(guī)定的合同號生成合同。圖4為新建合同所用到的一些基本方法。

4小結(jié)

銷售管理是企業(yè)中重要的一個環(huán)節(jié)，本文以J2EE框架為平臺，根據(jù)企業(yè)的實際需求，設(shè)計并實現(xiàn)了一個基于J2EE為平臺的銷售合同管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)已實現(xiàn)了銷售合同從簽訂、審核、執(zhí)行以及最后交付的各功能流程，強化了合同實施的穩(wěn)健性，達到了預(yù)期的設(shè)計目標。該系統(tǒng)已經(jīng)在公司成功部署并實現(xiàn)運行。隨著企業(yè)信息化建設(shè)的深入，對系統(tǒng)的依賴性會越來越大，同時對系統(tǒng)的要求也會更高，要求整個系統(tǒng)具有可靠性、穩(wěn)定性和高安全性。希望能對同類系統(tǒng)的開發(fā)和設(shè)計起到一定的借鑒作用。

圖4新建合同中所用的基本類和方法

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篇（5）

（一）財務(wù)會計系統(tǒng) 財務(wù)會計系統(tǒng)最早的會計電算化在業(yè)務(wù)上經(jīng)歷了單賬套一多賬套一多組織一本賬，但無論如何變化，財務(wù)會計系統(tǒng)的本質(zhì)沒有變，即錄入會計憑證，對會計憑證以賬簿和報表的形式進行查詢。由于財務(wù)會計系統(tǒng)是對已經(jīng)完成的交易進行記錄，記錄要遵循國家的企業(yè)會計準則和稅收法規(guī)的要求，因此，財務(wù)會計系統(tǒng)產(chǎn)生的財務(wù)數(shù)據(jù)的管理相關(guān)性仍較弱。通過財務(wù)會計系統(tǒng)只是減少了財務(wù)人員的工作負擔(dān)，使財務(wù)信息的提供更為準確、及時，財務(wù)信息的質(zhì)量本身仍受到財務(wù)人員的水平和主觀性的影響。

（二）管理會計系統(tǒng)在管理會計與財務(wù)會計的關(guān)系問題上，傳統(tǒng)理論認為財務(wù)會計是管理會計的基礎(chǔ)，管理會計的職能是從財務(wù)會計的數(shù)據(jù)中加工出管理需要的信息。簡而言之，管理會計主要是對財務(wù)會計信息的應(yīng)用。實質(zhì)上，對管理會計的職能定位嚴重削弱了管理會計的作用，因為發(fā)展到需要登記會計憑證的經(jīng)濟業(yè)務(wù)事項，該發(fā)生的已經(jīng)發(fā)生，盡管企業(yè)經(jīng)營管理者需要回顧過去，但更為重要的是事前規(guī)劃，以及需要預(yù)測、分析、規(guī)劃未來的發(fā)展。而事前的規(guī)劃，最重要的是對未來有強烈的經(jīng)濟效益觀念，將建立在經(jīng)濟效益評估基礎(chǔ)上的未來規(guī)劃作為管理會計的基本職能，這樣管理會計與財務(wù)會計的關(guān)系就應(yīng)該是管理會計在前，財務(wù)會計在后，財務(wù)會計系統(tǒng)是對管理會計系統(tǒng)的反映和控制。

綜上所述，企業(yè)經(jīng)營管理者更需要的是一套管理會計系統(tǒng)，這套管理會計系統(tǒng)能將經(jīng)濟效益原則貫徹到每一個人身上，落實到每一步行為之上。管理會計系統(tǒng)如何構(gòu)成、要素之間的關(guān)系、不同模式企業(yè)管理會計的特點分析是構(gòu)建企業(yè)財務(wù)管理信息系統(tǒng)的重點和關(guān)鍵。

二、企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)構(gòu)建的實踐基礎(chǔ)

（一）企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)架構(gòu) 基于實踐，企業(yè)最核心、最基礎(chǔ)的財務(wù)管理是：預(yù)算、合同和報銷。預(yù)算管理的思想滲透在財務(wù)管理信息系統(tǒng)的每一環(huán)節(jié)中，在業(yè)務(wù)開始前，不進行適當?shù)念A(yù)算，無法使用企業(yè)的財務(wù)資源。企業(yè)對于合同的管理十分關(guān)鍵，合同簽訂是企業(yè)形成法律上的債權(quán)債務(wù)的開始，在簽訂合同前，要對合同進行多方面的評審，合同簽訂后，要控制合同的執(zhí)行情況。沒有合同也無法使用企業(yè)的財務(wù)資源。財務(wù)報銷實際上就是使用企業(yè)財務(wù)資源的過程，在財務(wù)報銷時，通過是否有預(yù)算以及預(yù)算的使用情況和是否有合同以及合同的執(zhí)行情況來決定財務(wù)報銷的合適性，決定能否使用財務(wù)資源。

（二）企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)的流程框架 企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)較好地實踐了管理會計的責(zé)任中心理論，責(zé)任會計的實質(zhì)是如何確定合適的管理單元問題，它很好地體現(xiàn)在財務(wù)管理信息系統(tǒng)項目管理的過程中，實現(xiàn)對利潤中心和成本費用中心的管理，且能很好地實踐企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范，對企業(yè)的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行必要的內(nèi)部控制。系統(tǒng)承擔(dān)了企業(yè)管理制度執(zhí)行、內(nèi)部控制、信息輸出的功能后，持續(xù)改進的重點不僅僅局限于制度是否得到執(zhí)行，控制是否有效這些基本問題，而是要重點關(guān)注每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵問題，如如何采購到性價比最好的物資，如何在提高質(zhì)量的情況下降低成本等。

（三）企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)的風(fēng)險管控 企業(yè)建設(shè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)，全面地考慮經(jīng)濟環(huán)境的特點，控制嚴密，從頭到尾‘一套預(yù)算’，實現(xiàn)一管到底，財務(wù)管理信息系統(tǒng)可以自動生成會計報表、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)不同的要求進行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，信息挖掘很直觀。企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)通過技術(shù)手段將各個業(yè)務(wù)流程規(guī)范后，減少了各級管理、經(jīng)營的隨意性，而且統(tǒng)一核算減少了多級核算制度標準不統(tǒng)一、核算政策掌握的隨意性，有效加強了企業(yè)風(fēng)險管控。

（四）企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)的管理水平集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)使用層次分明，能較好地體現(xiàn)企業(yè)管理的提高是一個循序漸進的過程。在企業(yè)管理起點低，初始使用財務(wù)管理信息系統(tǒng)的情況下，以財務(wù)管理信息系統(tǒng)各功能模塊能正常運轉(zhuǎn)為根本目標，使用簡單；企業(yè)管理水平提高，對財務(wù)管理信息系統(tǒng)熟悉后，再使用控制更為嚴格的管理策略。同時財務(wù)管理信息系統(tǒng)對于企業(yè)業(yè)務(wù)管理具有極大的靈活性，全面地考慮企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境的特點，控制嚴密，從而提升企業(yè)管理水平和創(chuàng)新能力。

三、企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)功能模塊構(gòu)建

（一）銷售合同管理功能模塊 銷售合同分成三類：項目銷售合同、期貨銷售合同和現(xiàn)貨銷售合同。項目銷售合同適用于工程、設(shè)計類合同的管理，該合同不能用于領(lǐng)取物資。如需領(lǐng)取物資，需立項后通過項目來領(lǐng)取物資。期貨銷售合同適用于不經(jīng)過進銷存，采購后直接銷售的業(yè)務(wù)，該合同直接領(lǐng)取采購合同的物資?，F(xiàn)貨銷售合同適用于到倉庫領(lǐng)用物資?，F(xiàn)貨銷售合同有三張物資表，一張用于銷售部門簽訂合同確定銷售清單，一張用于生產(chǎn)技術(shù)部門將粗化的銷售清單轉(zhuǎn)化為內(nèi)部可執(zhí)行的生產(chǎn)或采購清單，一張用于實際領(lǐng)取銷售物資。銷售合同管理控制要素包括：物資管理、收款管理和開票管理。收款管理包括計劃收款管理和實際收款管理。對銷售合同要先安排收款計劃，然后才能進行實際收款的錄入。通過合同收款明細表，可查詢到合同收款計劃執(zhí)行情況；開票管理是指開具發(fā)票時要對應(yīng)到具體的合同。

（二）成本費用合同管理功能模塊 物資采購合同管理主要的控制點是：必須輸入物資，否則不能報銷；付款和到票金額不能大于已錄入物資的合計金額；核對發(fā)票和物資；跟蹤采購物資在內(nèi)部流動的情況；查看合同的到票和付款情況。非物資采購合同管理主要的控制點是：付款和到票金額不能大于合同金額；查看合同的到票和付款情況。

（三）項目財務(wù)管理功能模塊 基本流程是：編制預(yù)算進行立項審批、項目立項、凍結(jié)、項目關(guān)閉。對項目名稱設(shè)定四個層次的開放：公司、部門、項目組和項目經(jīng)理。對項目的預(yù)算開支設(shè)定五種開支策略：項目名稱控制、預(yù)算總額控制、科目控制、科目及預(yù)算總額控制和科目金額控制。企業(yè)可以根據(jù)自身對預(yù)算的認知水平和實際管理要求來靈活設(shè)定預(yù)算管控方式。對預(yù)算設(shè)定責(zé)任主體類型和責(zé)任主體，可根據(jù)項目名稱開放范圍設(shè)定不同責(zé)任主體的預(yù)算開支范圍和預(yù)算開支金額。針對項目設(shè)定預(yù)算實際開支的審批流程，可預(yù)先錄入項目需要的物資，對項目物資開支進行嚴格的預(yù)算開支、預(yù)算不夠可追加預(yù)算。同時，設(shè)置多種項目統(tǒng)計表報，包括：項目財務(wù)情況一覽表、收款計劃表、實際收款表、開票信息表、預(yù)算物資表、個人費用表、責(zé)任費用表等。

（四）報銷管理功能模塊 通用報銷單適用于差旅費報銷以外的所有報銷事務(wù)的處理，一張單據(jù)可報銷不同合同、不同性質(zhì)的費用，要報銷必須有合同和預(yù)算，無預(yù)算，不開支，無合同，不開支。報銷時能查看合同執(zhí)行情況，包括合同金額、累計付款和累計到票，采購物資明細及物資在內(nèi)部流轉(zhuǎn)情況。差旅費報銷單全面處理出差過程中所發(fā)生的各種費用。

（五）生產(chǎn)制造管理功能模塊實施產(chǎn)品BOM表管理，一張生產(chǎn)任務(wù)單可下達多種產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)，生產(chǎn)任務(wù)運用BOM表有三種方式：嚴格運用、可修改運用和不啟用。可按照實際成本法進行產(chǎn)品的成本核算。

（六）采購計劃、物流、進銷存、庫存領(lǐng)料管理功能模塊采購計劃有三種編制基礎(chǔ)，即項目、生產(chǎn)和庫存；采購計劃可作為內(nèi)部采購訂單使用。項目可直進直出領(lǐng)料；銷售可直進直出領(lǐng)料。入庫單能自動反映發(fā)票號碼、采購價格和供應(yīng)商信息。領(lǐng)料主體有項目、銷售合同和生產(chǎn)任務(wù)；領(lǐng)料方式有定額和非定額。

（七）報表管理功能模塊設(shè)置多種統(tǒng)計報表，包括：科目匯總表、合同財務(wù)情況一覽表、銷售合同收款情況表、進銷存表、發(fā)貨出庫明細表、各種差異跟蹤表等。

四、企業(yè)集中式財務(wù)管理信息系統(tǒng)實施策略

（一）確定內(nèi)部財務(wù)管理信息系統(tǒng)實施項目負責(zé)人 負責(zé)人和項目組的成員都要精通財務(wù)管理信息系統(tǒng)的各個功能模塊，在前期的上線過程中，承擔(dān)著操作系統(tǒng)，保證系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)的責(zé)任。因此，在財務(wù)管理信息系統(tǒng)實施整個過程中，前期大部分工作是由項目組完成，要求項目組成員本身業(yè)務(wù)素質(zhì)高，能吃苦耐勞，具有主動學(xué)習(xí)的精神。

（二）系統(tǒng)上線前企業(yè)全方位的管理咨詢 主要包括：單位介紹；業(yè)務(wù)模式描述；企業(yè)的IT系統(tǒng)使用現(xiàn)狀；企業(yè)現(xiàn)階段面臨的管理提升問題及已經(jīng)采取的管理措施；戰(zhàn)略目標、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營地域；與系統(tǒng)有關(guān)的各種經(jīng)濟指標的現(xiàn)狀及未來3年的變化趨勢；企業(yè)主要需求點與系統(tǒng)的符合程度；在上線前要進行的二次開發(fā)；企業(yè)使用一段時間后潛在的問題及應(yīng)對方案；各模塊的初始化方案；財務(wù)管理系統(tǒng)與會計核算的關(guān)系；系統(tǒng)安全方案；上線工作計劃等。

（三）財務(wù)管理信息系統(tǒng)的試運行企業(yè)在財務(wù)管理信息系統(tǒng)實施整個過程中，要加強實施中的風(fēng)險管理，需建立系統(tǒng)和周詳?shù)娘L(fēng)險防范機制，確保系統(tǒng)建設(shè)逐期按時保質(zhì)地完成。要減少系統(tǒng)失控的風(fēng)險，識別、分配和處理系統(tǒng)開發(fā)過程中可能遇到的風(fēng)險，以確定采取的措施。一般只要預(yù)先考慮到風(fēng)險并采取了相應(yīng)的處理方法和步驟，大部分的風(fēng)險是可以避免或者控制的。

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關(guān)鍵詞 ：合同；合同管理；財務(wù)管理

一、加強合同財務(wù)管理的意義

隨著市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，企業(yè)間的交易越來越頻繁，也越來越規(guī)范，更多地采用訂立合同的方式來進行。在這種大背景下，企業(yè)合同管理的重要性也越來越明顯。通常意義下的合同管理指的是企業(yè)對于與交易對手的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉(zhuǎn)讓、終止以及審查、監(jiān)督、控制等一系列行為的總稱。

加強企業(yè)合同的財務(wù)管理具有非常重要的意義。首先，企業(yè)合同本身蘊含了大量的財務(wù)信息。常見的企業(yè)合同包括銷售合同、采購合同、轉(zhuǎn)讓合同、租賃合同等，構(gòu)成了財務(wù)會計核算與財務(wù)報表編制的原始憑證，加強合同的財務(wù)管理有助于保證信息的準確。其次，由于企業(yè)與外部單位和個人的交易通常是通過合同來進行，所以加強合同的財務(wù)管理可以在一定程度上降低企業(yè)交易的風(fēng)險，有利于維護企業(yè)的經(jīng)濟利益。第三，加強合同的財務(wù)管理，可以增強合同在財務(wù)上的合規(guī)性，更準確地滿足企業(yè)自身財務(wù)制度以及外部監(jiān)管部門的要求，維護企業(yè)形象，避免聲譽受損。

財務(wù)部門參與合同管理應(yīng)該是全流程的，從合同簽訂前的起草與談判，到合同的簽訂，再到合同執(zhí)行階段變更事項管理，最后到合同的后評價等各個環(huán)節(jié)都需要積極參與。財務(wù)部門需要做的工作包括但不限于參與合同管理辦法的制定、合同簽訂時的財務(wù)合規(guī)性審核，合同檔案的整理、合同變更事項的財務(wù)管理等。

二、企業(yè)合同中管理中存在的問題

1.財務(wù)人員不能充分參與企業(yè)合同管理

財務(wù)人員應(yīng)參與到企業(yè)合同管理過程中，但很多企業(yè)并沒有很好的做到這一點。造成這種局面的原因有兩方面：財務(wù)人員自身的原因。包括財務(wù)人員參與合同管理的意識不強，對業(yè)務(wù)知識掌握不足，無法有效了解合同內(nèi)容等；合同歸口部門的原因。包括沒有認識到財務(wù)管理對企業(yè)合同管理的重要意義，擔(dān)心財務(wù)人員的介入會影響業(yè)務(wù)拓展等。種種原因的背后其實是企業(yè)文化的問題，認為財務(wù)人員就只做會計核算工作，但事實上對于以盈利為目的的企業(yè)來說，財務(wù)管理涉及到企業(yè)管理的方方面面，當然也包括合同管理，財務(wù)人員可以從財務(wù)的角度保證業(yè)務(wù)合規(guī)，并為企業(yè)積極爭取經(jīng)濟利益，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

2.缺乏有效的財務(wù)管理制度

企業(yè)合同涉及財務(wù)管理內(nèi)容一般包括企業(yè)合同管理制度、委托授權(quán)制度、合同審查制度、印章管理制度、檔案管理制度和統(tǒng)計報表制度等。有效的企業(yè)合同管理應(yīng)該是制度規(guī)定明確，執(zhí)行落實到位，監(jiān)督問責(zé)機制健全。但很多企業(yè)根本就沒有制定這些制度規(guī)范，或者制定的內(nèi)容很不系統(tǒng)，導(dǎo)致實際操作中做不到有規(guī)可循、有據(jù)可依，且在實際工作中對制度的監(jiān)督和落實不到位，導(dǎo)致制度流于形式，效果大打折扣。

3.合同管理不規(guī)范

很多企業(yè)在合同管理方面做得不夠系統(tǒng)和科學(xué)，隨意性比較強，缺乏統(tǒng)籌安排。比如有的企業(yè)合同沒有統(tǒng)一的格式，各個部門在簽訂合同時以對方企業(yè)的文本為主，條款不全面，容易遺漏本企業(yè)關(guān)注的重要條款。有些企業(yè)的經(jīng)濟業(yè)務(wù)早已經(jīng)發(fā)生然后來補簽合同，使合同簽訂流于形式。有些企業(yè)的合同分類管理做的不好，比如所有的合同沒有按照銷售合同、采購合同、轉(zhuǎn)讓合同、租賃合同等類型進行分類，甚至對合同都沒有登記編號，這樣就無法形成比較成體系的合同檔案，無法及時提供給使用者查閱。也有的企業(yè)對合同的保管不當，在交易完成后遲遲不轉(zhuǎn)交合同副本給財務(wù)部門，使財務(wù)人員無法及時登記交易信息，及時進行會計處理，并向決策者傳遞相關(guān)信息，向稅務(wù)機關(guān)及時納稅。還有的企業(yè)合同財務(wù)管理的信息化水平比較低，財務(wù)人員對合同進行登記、變更事項管理時全部依賴手工，這樣不僅會使得管理效率低下，出錯的概率也會大大提高。

三、加強企業(yè)合同管理的措施

（一）實施有效的財務(wù)管理

1.合同審核制度

企業(yè)財務(wù)部門要參與合同的審核，包括前期的制定和后期的執(zhí)行，審核內(nèi)容包括涉及企業(yè)經(jīng)濟利益的財務(wù)關(guān)鍵問題以及合同是否符合國家和企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定。其中涉及企業(yè)經(jīng)濟利益的財務(wù)關(guān)鍵問題包括：價格是否合理以及企業(yè)在稅務(wù)方面的考慮、支付方式及發(fā)票的開具與收取等。涉及財務(wù)合規(guī)性的問題包括：合同內(nèi)容是否符合國家投資要求，是否符合監(jiān)管部門的行業(yè)限制條件，是否符合企業(yè)上級部門及自身的管理要求，合同的具體細節(jié)是否滿足會計核算要求等。在合同的具體執(zhí)行過程中，財務(wù)人員也要審核承辦部門是否按照合同的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，并保留好相關(guān)財務(wù)會計核算憑證。

2.合同檔案管理制度

企業(yè)合同檔案是企業(yè)非常重要的商業(yè)機密，是企業(yè)經(jīng)營管理的重要參考資料，也是企業(yè)進行財務(wù)會計核算的重要原始憑證。企業(yè)應(yīng)該高度重視合同檔案管理，承辦部門應(yīng)該在合同簽署后的第一時間將合同副本送交財務(wù)部門；如果公司規(guī)定由財務(wù)部門歸檔的，財務(wù)部門則應(yīng)該做好合同的登記、編號、建檔工作，歸檔時要注意分類的原則，具體分類標準可按照合同承辦部門、簽署合同主體、合同業(yè)務(wù)類型、合同簽署時間、合同生效時間、合同履行進度等。企業(yè)還應(yīng)該對合同檔案的查詢、借閱、復(fù)印等工作做出明確規(guī)定，并做好查詢登記工作。

3.合同變更事項管理制度

很多時候，企業(yè)合同會由于各種原因?qū)е略贤瑹o法繼續(xù)履行，需要進行合同變更或者終止。如果出現(xiàn)這種情況，財務(wù)人員需要快速反應(yīng)、迅速行動，詳細了解合同變更事由，判斷變更的性質(zhì)及其對企業(yè)經(jīng)濟利益的影響。如無正當理由，不得隨意變更合同；如理由恰當，審批手續(xù)完備，則要及時更新合同檔案，并做好登記工作，涉及會計處理變更的要及時恰當處理。

（二）強化合同執(zhí)行中的財務(wù)管理

1.銷售合同的管理

企業(yè)的銷售合同一般有現(xiàn)貨交易、賒銷、分期收款等多種結(jié)算方式。其中最需要關(guān)注的就是賒銷合同。因為賒銷合同中雖然與貨物相關(guān)的經(jīng)濟利益和風(fēng)險已經(jīng)轉(zhuǎn)移，但是企業(yè)并沒有收到實際的現(xiàn)金，有一定的壞賬風(fēng)險。在銷售合同的管理中，財務(wù)部門要做好以下工作：一是提醒業(yè)務(wù)部門催收貨款，把企業(yè)的經(jīng)營成果落袋為安；二是認真審核相關(guān)合同憑證是否與真實的交易背景相符，并及時恰當?shù)剡M行賬務(wù)處理；三是根據(jù)企業(yè)財務(wù)制度的規(guī)范和客戶的要求準確開好發(fā)票。

2.采購合同的管理

企業(yè)的采購合同一般有現(xiàn)貨交易、預(yù)付貨款、分期付款等多種結(jié)算方式。其中最需要關(guān)注的就是預(yù)付貨款合同。因為預(yù)付貨款合同中企業(yè)并沒有收到實際的貨物，有一定的違約風(fēng)險。在采購合同的管理中，財務(wù)部門要做好以下工作：一是提醒業(yè)務(wù)部門催收貨物，確保企業(yè)采購的物資在規(guī)定的時限內(nèi)運輸?shù)轿唬欢钦J真審核相關(guān)合同憑證是否與真實的交易背景相符，并及時恰當?shù)倪M行賬務(wù)處理；三是催促交易對手開好發(fā)票，并審核發(fā)票真?zhèn)?、金額、科目、抬頭等關(guān)鍵要素的準確性。

3.轉(zhuǎn)讓合同的管理

企業(yè)的轉(zhuǎn)讓合同需要關(guān)注兩種，一種是預(yù)付交易款但沒有收到對價資產(chǎn)的合同，這一點與采購合同中的預(yù)付貨款合同類似，財務(wù)人員要做好提醒業(yè)務(wù)部門催收對價資產(chǎn)、認真審核相關(guān)合同憑證并及時恰當進行賬務(wù)處理、催促并審核發(fā)票等工作。另一種是發(fā)出對價資產(chǎn)但沒有收到交易款項的合同，這一點與銷售合同中的賒銷合同類似。財務(wù)人員要做好提醒業(yè)務(wù)部門催收貨款、審核合同憑證并進行賬務(wù)處理、及時準確開好發(fā)票等工作。

（三）提高合同管理水平

企業(yè)要努力提高合同管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，要盡量統(tǒng)一合同格式，規(guī)范簽署流程，實現(xiàn)對合同的分類管理，并做好合同檔案的整理和保管。企業(yè)要努力提高合同管理的信息化、自動化水平，建立起合同管理的數(shù)據(jù)庫。企業(yè)的合同管理應(yīng)該達到這樣一種水平，就是財務(wù)人員能隨時根據(jù)相關(guān)要求，按照合同承辦部門、簽署合同主體、合同業(yè)務(wù)類型、合同簽署時間、合同生效時間、合同履行進度等維度統(tǒng)計并查詢到每一個合同，形成電子化的合同檔案，并可對每一個合同進行實時執(zhí)行追蹤和后評價。合同到期時，能自動提醒續(xù)簽，避免企業(yè)重大業(yè)務(wù)因為沒有簽訂合同而導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險和稅務(wù)風(fēng)險。財務(wù)部門可定期對數(shù)據(jù)庫進行橫向或縱向?qū)Ρ确治?，為企業(yè)決策層提供智力支持。

四、結(jié)束語

企業(yè)要切實加強合同的管理，一是財務(wù)人員積極參與企業(yè)的合同管理，發(fā)揮出應(yīng)有的專業(yè)作用；二是制定嚴格規(guī)范的合同管理相關(guān)制度，并且加強監(jiān)督落實，保證實際執(zhí)行到位；三是企業(yè)要提高合同財務(wù)管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，以及合同財務(wù)管理的信息化、自動化水平。從根本上講，就是要形成企業(yè)財務(wù)部門積極參與合同管理并發(fā)揮充分作用的企業(yè)文化。企業(yè)財務(wù)人員不僅僅要做好合同的會計核算工作，還要審核合同的經(jīng)濟效益和合規(guī)性，并監(jiān)督合同的進度執(zhí)行，還要能夠通過研究分析合同相關(guān)數(shù)據(jù)，為管理層提供決策支持。

參考文獻：

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[2]郝秀鳳.試論企業(yè)合同管理.中國民營科技與經(jīng)濟，2007年第1 期.

篇（7）

第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標準格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。

第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。

2.產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量和金額。

3.運輸方式、運費承擔(dān)、交貨期限、交貨地點及驗收方法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

7.具體談判業(yè)務(wù)時的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準后統(tǒng)一印制。

第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報銷售部經(jīng)理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務(wù)部等相關(guān)部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達成變更、解除協(xié)議后，須報公證機關(guān)重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業(yè)法律顧問負責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經(jīng)理批準后作銷毀處理。

篇（8）

煤炭企業(yè)由于監(jiān)管不力從而使得工人正常下井而出現(xiàn)事故。另外就是，不排除少部分人為了騙取黑心的賠償款而故意在井下害人，還有的也確實存在較少部分的員工操作或是未自身防范安全，從而導(dǎo)致發(fā)生礦難。在煤炭運輸別是汽車貨運因其交通事故頻率高，因而也是存在法律風(fēng)險的問題。也就是說，煤炭企業(yè)為了要有加強其在經(jīng)營活動過程中的一切安全問題，只要是涉及法律責(zé)任的必須小心應(yīng)對，要將其控制在合理范圍。特別是井下作業(yè)，因其不穩(wěn)定性的因素，決定了其管理需要重視。

2.重視重大經(jīng)濟合同的管理

作為煤炭企業(yè)實現(xiàn)礦產(chǎn)正常生產(chǎn)和銷售才是企業(yè)能健康發(fā)展的基本路線，而要使企業(yè)的銷售不出現(xiàn)法律問題就必須重視重大的經(jīng)濟采購合同，如企業(yè)先進設(shè)備的合同采購、企業(yè)煤炭制品加工生產(chǎn)線的采購、企業(yè)其它采購合同管理等，另外在銷售方面要重視分批銷售、分期付款、預(yù)付收款、賒銷等，這一些重大銷售需要簽訂合同，而合同就存在諸多風(fēng)險，如條款風(fēng)險、違約風(fēng)險及其它相關(guān)風(fēng)險等。為此，筆者認為企業(yè)需要全面重視生產(chǎn)合同、銷售合同的管理，要對重大的生產(chǎn)和銷售合同的法律風(fēng)險在事前進行控制和預(yù)算，對可能出現(xiàn)重大合同糾紛要在簽訂合同時就解決，在合同履行期間其更要重視相關(guān)的法律控制，對出現(xiàn)法律風(fēng)險后，需要積極采取補救措施來挽回不必要的損失。

3.以內(nèi)部控制為核心嚴防經(jīng)營管理活動中的一切法律風(fēng)險

作為煤炭企業(yè)不只是上面兩大塊的法律風(fēng)險問題，還涉及到經(jīng)營管理活動的方方面面的問題，如員工勞動關(guān)系的解除、職工退休養(yǎng)老問題、領(lǐng)導(dǎo)管理的責(zé)任風(fēng)險問題、企業(yè)內(nèi)部控制方法選擇的問題、企業(yè)財務(wù)管理的問題、企業(yè)行政管理的問題等。這些經(jīng)營活動中的職能部門活動和員工及各業(yè)務(wù)部門都可能存在潛在的法律風(fēng)險問題，必須引起重視。而有效的內(nèi)部控制是成為嚴防經(jīng)營管理活動中的一切法律風(fēng)險的核心，其是所有煤炭企業(yè)都重視而又常常忽視的手段。

4.重視法律風(fēng)險控制與經(jīng)營管理的融合

法律風(fēng)險控制必然與經(jīng)營管理實現(xiàn)融合，兩者緊密聯(lián)系在一起，才能使企業(yè)有效降低法律風(fēng)險。經(jīng)營管理中由于流程管理和程序化控制都是有效降低風(fēng)險的標準化內(nèi)容。而經(jīng)營管理的方方面面的控制需要考慮可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險而加以防范才可能避免法律風(fēng)險，如果不考慮則會有更的問題發(fā)生。要實現(xiàn)法律風(fēng)險控制與經(jīng)營管理的融合其實就是要建立法律風(fēng)險控制體系，從而構(gòu)筑法律風(fēng)險防范體系。

篇（9）

市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)為了自我生存和發(fā)展，千方百計地開展促銷活動，擴大自己產(chǎn)品的銷售規(guī)模和市場的占有份額，銷售手段花樣百出。其中，賒銷作為企業(yè)促銷產(chǎn)品的重要手段之一，已越來越被眾多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們所采用，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到一定的促進作用。但是，賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增大，加上企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴重，使企業(yè)應(yīng)收賬款金額增長更快，壞帳損失也日益增多，給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成嚴重影響，嚴重制約了企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展。因此，對單位應(yīng)收賬款必須加強日常管理，采取有力的措施進行保障和控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。如何有效地控制應(yīng)收賬款的增長，已成為企業(yè)管理和企業(yè)生死存亡的重要議題。下面我從應(yīng)收賬款形成前、形成中和形成后三個階段談?wù)剳?yīng)收賬款的管理：

一、 應(yīng)收賬款形成前的管理

1、搞好新客戶資信調(diào)查，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶，特別是非現(xiàn)款交易的客戶，在發(fā)生業(yè)務(wù)之前，公司都要專門派業(yè)務(wù)員對客戶的資信狀況進行全面了解，從源頭控制不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。為防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶源，凡與公司發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資源實行集中統(tǒng)一管理，應(yīng)由銷售部門設(shè)立專人建立客戶檔案。

2、堅持對老客戶進行動態(tài)管理進行調(diào)查、評審。每隔半年公司都要對老客戶重新進行一次資信狀況評審，及時掌握老客戶的發(fā)展變化，分析老客戶的資信和未來的發(fā)展情況。通過對老客戶嚴格的資信調(diào)查，科學(xué)地信用評估，重新確立客戶的信用等級，與信譽好的客戶繼續(xù)開展業(yè)務(wù)往來。對資信狀況有所下降的客戶及時采取減少發(fā)貨，實行擔(dān)保和加強貨款催收措施，對資信狀況差和長期拖欠款的用戶則停止發(fā)貨。

二、應(yīng)收賬款形成中的管理

1、謹慎選擇結(jié)算方式。公司在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來時，根據(jù)客戶的信用等級不同，采用不同的結(jié)算方式。對于一些盈利能力較強，資信度較好的客戶，適當放寬信用，采取定期收款和銀行承兌匯票等結(jié)算方式；而對于那些盈利能力一般或者盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行匯票等現(xiàn)金結(jié)算方式，決不能單純?yōu)樘岣咪N售額而遷就客戶提出的不合理要求，以增加應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險。

2、加強銷售合同管理。為加強防范經(jīng)濟風(fēng)險的能力，確保合同的順利進行和發(fā)生糾紛時提供可靠的證據(jù)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當授權(quán)銷售部門及業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂銷售合同。簽定合同應(yīng)符合《中華人民共和國合同法》的規(guī)定。金額巨大的銷售合同的訂立應(yīng)當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖?。公司?yīng)當建立健全銷售合同審批制度。審批人員應(yīng)對銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格把關(guān)。

公司所有的產(chǎn)品供銷合同和合同履行過程中形成的中間資料（合同變更協(xié)議書、附件、傳真件等）由合同管理部門統(tǒng)一收集管理存檔。凡涉及非現(xiàn)款交易的業(yè)務(wù)，公司都要與客戶簽訂符合國家標準的商業(yè)供銷合同。首先，在正式簽訂合同前，由業(yè)務(wù)員、銷售負責(zé)人根據(jù)客戶的資信等級商量確定客戶的最高賒銷款額，報合同管理部門備案；然后按ISO9002標準合同評審程序進行嚴格的合同評審，經(jīng)審查無異議后，合同管理部門做好合同臺賬登記并在合同副本上加蓋“已存檔”印章，接下來交由銷售部門、財務(wù)部門嚴格監(jiān)督合同執(zhí)行。

3、嚴格發(fā)貨通知單和開票管理。在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時，銷售部門填制完善的“發(fā)貨通知單”，發(fā)貨通知單必須登記各種不同的客戶內(nèi)容，如所訂貨物的貨號、數(shù)量、價格等以完整和規(guī)范化的格式反映出來。銷售過程中所需的各種授權(quán)和審批在發(fā)貨通知單上必須簽署齊全。發(fā)貨通知單必須在事先進行連續(xù)編號，并制成能反映出各銷售環(huán)節(jié)控制作用的統(tǒng)一格式。發(fā)貨通知單在執(zhí)行后應(yīng)歸檔管理，并由專門的職員對其進行定期檢查。

銷售部門在按照銷售合同上訂明的貨物發(fā)出后，填制“開票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經(jīng)銷售負責(zé)人在簽名（不能蓋章）后，向稅務(wù)會計出具“開票通知單”和與本項業(yè)務(wù)一致且已加蓋“已存檔”印章的有效合同副本，稅務(wù)會計根據(jù)客戶檔案中最高欠款限額確立是否開票，如果開票通知單計入應(yīng)收貨款扣除已收貨款后累計不超出最高欠款限額，稅務(wù)會計開出發(fā)票；否則，稅務(wù)會計拒開發(fā)票。

4、限制賒銷額，避免盲目賒銷。公司對于新客戶，一般都不采用賒銷形式，對于個別類型的客戶（如私有企業(yè)或是經(jīng)營規(guī)模較小的企業(yè)），堅持先付款后發(fā)貨的原則，如果第一次業(yè)務(wù)順利完成，則該客戶以后再與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)時，可享受上次業(yè)務(wù)的賒銷額度。對長期發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的客戶，公司每隔一個季度對其進行一次經(jīng)營狀況調(diào)查，如該公司經(jīng)營狀況正常，且信用度較好，則賒銷額自動增長一個百分比（公司可自定），以體現(xiàn)對誠信客戶的優(yōu)厚待遇。

三、應(yīng)收賬款形成后的管理

1、加強應(yīng)收賬款的監(jiān)控，減少壞賬損失。企業(yè)的財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款明細賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進行會計核算，月末，編制“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，并對超期未付款者列表注明名稱、金額，并查明原因，及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。企業(yè)財會部門應(yīng)定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。對未超過期限的賒銷客戶，主要是獲得經(jīng)雙方供銷、財會經(jīng)辦人確認無誤并簽章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)；對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，還需發(fā)催交欠款通知書，及時催收欠款。企業(yè)銷售部門及有關(guān)經(jīng)辦人員應(yīng)積極配合財會部門做好此項工作，減少壞賬損失。

2、加大清欠力度，加快貨款回收。隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數(shù)額也隨之增大，為加強企業(yè)資金管理，把呆壞賬損失控制到最低限額，公司應(yīng)專門成立清欠辦公室，由公司總經(jīng)理主要負責(zé)。對于債務(wù)人破產(chǎn)、死亡、因債務(wù)人逾期未能履行償債義務(wù)超過三年仍然不能收回的應(yīng)收賬款，或者需要通過法律途徑解決的應(yīng)收賬款應(yīng)轉(zhuǎn)交清欠辦公室責(zé)成專人負責(zé)清收。

清欠人員清收時，企業(yè)有關(guān)銷售、財會、合同管理部門應(yīng)及時提供賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及發(fā)生時間等，為催收工作提供方向和依據(jù)；企業(yè)銷售部門應(yīng)組織人員，積極與對方進行聯(lián)系，及時收回欠款。對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對方制訂還款計劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對那些既不按時請付貨款，又制訂不出確實的還款計劃或提供擔(dān)保的、缺乏清償能力的，應(yīng)及時通過法律途徑給予解決。

收回的呆壞賬，可根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短按比例提取清欠費用，清欠費用應(yīng)由原經(jīng)辦人承擔(dān)相應(yīng)的呆壞賬金額的較大比例。通過加大清欠力度，加快貨款回收，公司的流動資金才有可能步入正常循環(huán)狀態(tài)。

3、辦理交接，明確責(zé)任，降低壞賬風(fēng)險。業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對經(jīng)手的應(yīng)收賬款進行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接，交接未完的，不得離崗，交接不清的，責(zé)任由移交者負責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日內(nèi)向公司提出申請，批準后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準，在生效日期前要交接完成，若交接不清又離職時，仍將依照法律程序追究當事人的責(zé)任；應(yīng)收賬款交接后一個月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對，無異議的賬款由接交人負責(zé)接手清收，財務(wù)部應(yīng)及時掌握客戶的通訊方式、注冊地址的變化或?qū)嵉貙?，以確定業(yè)務(wù)人員手中賬單的真實性。交接前應(yīng)核對全部賬目報表，有關(guān)交接項目一概以交接清單為準，交接清單經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時由接交人負責(zé)。

4、發(fā)生壞賬，及時報告。

業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時應(yīng)爭取時效速報業(yè)務(wù)主管，及時采取補救措施，如客戶有其他財產(chǎn)可供作抵償時，征得客戶同意立即協(xié)商抵償物價值，妥善處理避免更大損失發(fā)生。但不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨。否則相關(guān)損失由業(yè)務(wù)員負責(zé)全額賠償。

篇（10）

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.03.175

1 前言

ERP（Enterprise Resource Planning 企業(yè)資源計劃）是一個對企業(yè)的多種資源進行規(guī)劃的管理信息系統(tǒng)和操作平臺，它以財務(wù)管理為核心，使企業(yè)的物流、業(yè)務(wù)流、資金流和信息流相集成，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、多路徑查詢，使企業(yè)的人、財、物、產(chǎn)、供、銷等在內(nèi)的資源得到較為充分的調(diào)配和平衡，為企業(yè)計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新等管理職能的發(fā)揮提供全方位、系統(tǒng)化的服務(wù)。

張鋼為提高企業(yè)管理效率，均衡配置企業(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)銷售、財務(wù)、營銷等體系業(yè)務(wù)流程，提升企業(yè)的管理水平，在企業(yè)內(nèi)部開展ERP項目管理。通過全面建設(shè)ERP系統(tǒng)，企業(yè)實現(xiàn)了人財物產(chǎn)供銷的全面業(yè)務(wù)財務(wù)集成，同時利用標準化和定制化的軟件平臺將計劃、決策和資源進行整合，使企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險在系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化的信息化手段下得到有力的規(guī)避和管控。使銷售管理流程更規(guī)范、管理更精細、運作更透明。提高企業(yè)市場競爭力，為企業(yè)的迅速、健康的發(fā)展提供強有力的支持。

2 硬件方面設(shè)計

根據(jù)集團公司ERP建設(shè)的實際需求和未來發(fā)展要求，企業(yè)的ERP平臺軟件選擇 ORACLE ERP R12，采用最新成熟版本R12.1.3。

2.1 ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)

（1）ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。ERP系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)推薦選用高可用性架構(gòu)。應(yīng)用層：應(yīng)用服務(wù)器推薦采用多節(jié)點負載均衡的模式架構(gòu)。

數(shù)據(jù)庫層：數(shù)據(jù)庫服務(wù)器推薦采用RAC方式。

（2）合并報表系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對簡單的多節(jié)點服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫服務(wù)器?？稍贓RP應(yīng)用服務(wù)器中劃出分區(qū)，作為兩個系統(tǒng)的備份系統(tǒng)，一旦主系統(tǒng)故障，可調(diào)整備份資源，進行冷切換。

（3）業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)服務(wù)器架構(gòu)。采用相對簡單的多節(jié)點服務(wù)器架構(gòu)，即單一應(yīng)用服務(wù)器和單一數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。

2.2 ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)

集團公司的ERP系統(tǒng)（正式系統(tǒng)）硬件設(shè)計要考慮未來3-5年的增長，按照總用戶數(shù)3000-3500個左右，并發(fā)用戶600-700個左右進行評估。

（1）服務(wù)器CPU 配置。應(yīng)用服務(wù)器CPU負荷計算：目前CPU計算能力不斷提高，而軟件也在不斷地升級換代，以O(shè)racle的推薦標準以及實際經(jīng)驗，基本上每核CPU支持30-50個活動前臺用戶（Form， Web Page）。

（2）服務(wù)器內(nèi)存配置。由于ERP系統(tǒng)是I/O密集型系統(tǒng)，存儲I/O常常會成為性能瓶頸，而內(nèi)存用做數(shù)據(jù)緩存是緩解存儲I/O的有效手段。因此，通常配置更多的內(nèi)存，以提高用于數(shù)據(jù)緩存的內(nèi)存量。在實際應(yīng)用中，一般以每核CPU配置4G內(nèi)存為依據(jù)，進行部署。

（3）存儲配置。從數(shù)據(jù)安全的角度出發(fā)，應(yīng)選用RAID設(shè)備；數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用都是I/O密集型的應(yīng)用，存儲設(shè)備的速度直接影響應(yīng)用的響應(yīng)速度，因此，應(yīng)盡可能選用高速的RAID設(shè)備。

為提高正式系統(tǒng)的安全與讀寫性能，正式系統(tǒng)存儲采用RAID1+0方式；為降低費用，測試與開發(fā)系統(tǒng)采用RAID5方式。

（4）網(wǎng)絡(luò)帶寬。ORACLE應(yīng)用系統(tǒng)提供兩種形式的應(yīng)用服務(wù)：員工自助服務(wù)應(yīng)用和專業(yè)工作服務(wù)。員工自助服務(wù)應(yīng)用提供的是標準的HTML頁面應(yīng)用，每個并發(fā)應(yīng)用用戶需求的網(wǎng)絡(luò)帶寬大約是4K Byte；專業(yè)工作服務(wù)應(yīng)用提供的是表單（Form）形式的Java應(yīng)用，每個并發(fā)應(yīng)用用戶的帶寬需求大約是8K Byte。

3 軟件方面設(shè)計

ERP系統(tǒng)下可以通過使用標準功能和客戶化開發(fā)實現(xiàn)對業(yè)務(wù)財務(wù)風(fēng)險的有效管控。通過系統(tǒng)用戶的職責(zé)劃分，明確各部門崗位人員的權(quán)責(zé)利，實現(xiàn)操作及數(shù)據(jù)訪問權(quán)限的控制；通過系統(tǒng)使多部門、多業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)共享成為可能，實現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在各個環(huán)節(jié)的合理共享，方便數(shù)據(jù)分析及監(jiān)控；結(jié)合企業(yè)的實際組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，在經(jīng)過梳理，整合后，系統(tǒng)設(shè)計建立了9大業(yè)務(wù)平臺。如圖1所示。

3.1 ERP系統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)管理方案設(shè)計目標

（1）規(guī)范業(yè)務(wù)運行流程

（2）數(shù)據(jù)更及時準確

（3）提高業(yè)務(wù)運行效率

（4）加強業(yè)務(wù)風(fēng)險控制

所設(shè)計的銷售業(yè)務(wù)管理平臺，其職能覆蓋了從合同簽訂到發(fā)貨結(jié)算的全部流程，同時在產(chǎn)品編碼、質(zhì)量標準上依托主數(shù)據(jù)平成產(chǎn)銷業(yè)務(wù)的銜接和轉(zhuǎn)換。目前主營產(chǎn)品主要是面向庫存生產(chǎn)，根據(jù)市場需求和客戶的意向，由銷售部門計劃人員，制定每周的銷售計劃。生產(chǎn)部門再根據(jù)明細的銷售計劃進行生產(chǎn)排產(chǎn)。

3.2 銷售業(yè)務(wù)平臺風(fēng)險控制措施

所設(shè)計的ERP銷售業(yè)務(wù)平臺通過系統(tǒng)工作流規(guī)范從銷售合同簽訂報到銷售結(jié)算的操作流程；明確在ERP系統(tǒng)中各部門、崗位的職責(zé)劃分；控制先收款后發(fā)貨的規(guī)范流程；完善銷售業(yè)務(wù)，對外倉發(fā)貨信息進行管控。整個平臺以先進的流程管理思想和符合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的營銷理念為設(shè)計準則，使用Oracle數(shù)據(jù)庫、PLSQL編程語言和FORM表單開發(fā)工具實現(xiàn)了銷售合同、銷產(chǎn)計劃與發(fā)貨結(jié)算功能在ERP平臺下的深度融合以及無縫銜接。

3.3 銷售管理平臺設(shè)計

銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行基于銷售四個管理平臺的設(shè)計，建立了銷售業(yè)務(wù)全流程系統(tǒng)實現(xiàn)方案。

3.3.1 銷售合同管理平臺的設(shè)計

（1）根據(jù)當前業(yè)務(wù)情況，當確認客戶提貨明細后，在ERP中創(chuàng)建銷售合同，錄入明細信息。

（2）根據(jù)銷售合同在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的作用和實際合同操作分為：現(xiàn)貨合同、期貨合同、預(yù)合同。

（3）在合同管理平臺針對合同明細信息進行管理，包括：合同編碼、銷售員和銷售部門、銷售區(qū)域、到站信息、客戶名稱和編碼、客戶收貨地點、戶收單地點、產(chǎn)品類別和產(chǎn)品編碼、鋼種牌號、明細規(guī)格、具體數(shù)量和單價等信息。

（4）根據(jù)銷售價格的基礎(chǔ)信息維護，自動顯示銷售價格。

（5）流程核心節(jié)點為合同審批功能、合同生成訂單功能。

（6）在ERP系統(tǒng)內(nèi)錄入錄入框架合同，只錄入類別牌號等信息，在ERP系統(tǒng)內(nèi)進行審批。

3.3.2 銷售計劃管理平臺的設(shè)計

（1）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。根絕市場趨勢及客戶需求制定銷售計劃。銷售計劃制定過程中需要確認具體的牌號、規(guī)格、重量。

對于計劃的變更，由銷售部更改，調(diào)整后再提交至生產(chǎn)部門。

（2）核心需求。在ERP系統(tǒng)中管理銷售計劃，以銷售計劃推動MES排產(chǎn)。實現(xiàn)銷售計劃維護、變更審批等功能；

實現(xiàn)針對銷售計劃的匯總、統(tǒng)計、打印等功能，并且實現(xiàn)線上審批功能。

3.3.3 銷售出庫管理平臺的設(shè)計

（1）核心業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。銷售發(fā)貨主要由開票科統(tǒng)一管理，發(fā)貨指令主要由銷售業(yè)務(wù)部門發(fā)起，進行發(fā)貨預(yù)報通知；遠程計量系統(tǒng)負責(zé)車輛的進廠出廠計量，出廠預(yù)報等職責(zé)。庫管員根據(jù)計量結(jié)果統(tǒng)計并上報銷售結(jié)算科，最終作為與財務(wù)結(jié)算的依據(jù)；銷售部門業(yè)務(wù)人員通過與財務(wù)確認發(fā)貨金額后，編制銷售訂單，遵循‘無款不發(fā)貨，有款不超發(fā)’原則；不同品種間換貨邏輯，在不超過合同總量的前提下，在合同協(xié)議范圍內(nèi)調(diào)整訂單量。

（2）ERP系統(tǒng)實現(xiàn)方案的設(shè)計。1）編制發(fā)貨通知單。銷售部門資源配置崗在銷售合同管理崗做完銷售合同后，根據(jù)交貨期和客戶要貨情況，并且參考現(xiàn)場庫存情況編制發(fā)貨通知單；2）特殊產(chǎn)品發(fā)貨業(yè)務(wù)對于部分不通過計量系統(tǒng)做出庫的物料（如液體、氣體等通過計表方式出庫），需要通過發(fā)運平臺直接觸發(fā)ERP的出庫；3）品種調(diào)換貨業(yè)務(wù)。當協(xié)議中簽訂多個品種時，發(fā)貨通知單根據(jù)每個品種數(shù)量進行發(fā)貨通知單創(chuàng)建，集成品種信息客戶信息等。當客戶與業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)需要在協(xié)議總量不超的前提下，業(yè)務(wù)員也同意品種間調(diào)換貨，那么通過在創(chuàng)建發(fā)貨通知單時某個品種可以超過此品種在合同上的數(shù)量，在這里數(shù)量校驗邏輯切換成發(fā)貨通知單不超過合同總量的驗證邏輯。

3.3.4 銷售結(jié)算管理平臺的設(shè)計

結(jié)算平臺主要功能就是結(jié)算單、結(jié)算補充單。銷售結(jié)算單是銷售業(yè)務(wù)中，銷售職能部門結(jié)算人員用于計算以及確認產(chǎn)品價格的系統(tǒng)單據(jù)；結(jié)算補充單主要實現(xiàn)根據(jù)承兌現(xiàn)匯等計算貼息額，通過補充結(jié)算的方式進行金額的分攤，另外也可以針對滿足批量優(yōu)惠條件的客戶進行補充結(jié)算，找補批量優(yōu)惠金額。結(jié)算定價是結(jié)算單核心功能，結(jié)算單可以實現(xiàn)結(jié)算價格的自動計算，手工調(diào)價以及價格審批功能。

（1）結(jié)算價計算分以下幾個方面：

1）出廠價業(yè)務(wù)；

2）鎖價業(yè)務(wù)（銷售合同相關(guān)參數(shù)）；

3）浮動加價；

（2）結(jié)算價格審批。最終結(jié)算價生成后，形成可提報的結(jié)算單，按照預(yù)置的審批流程，由結(jié)算單創(chuàng)建人員提交審批，審批通過的結(jié)算單才具有打印成實物的結(jié)算單據(jù)，具備結(jié)算效用。

（3）結(jié)算補差單基本信息。結(jié)算補差單使用頭行結(jié)構(gòu)進行設(shè)計。頭信息中包含補差結(jié)算補差編號、結(jié)算補差類型、部門、科室、期間（日期范圍）、創(chuàng)建人、審批人、創(chuàng)建時間、結(jié)算補差原因、狀態(tài)、備注說明等信息。行信息包含客戶、金額、狀態(tài)、結(jié)算補差原因、備注說明等信息。

4 效果分析

雖然至今為止本企業(yè)的ERP系統(tǒng)只實現(xiàn)了部分模塊，但是企業(yè)設(shè)計實施ERP項目的風(fēng)險控制已獲得不錯的效果。其主要表現(xiàn)在：

（1）管理者思想觀念的轉(zhuǎn)變；

（2）改變企業(yè)的決策方式；

（3）提高企業(yè)的市場競爭力；

（4）精確管理；

（5）成本核算方式的改變；

（6）信息反饋及時準確；

5 結(jié)論

張鋼的ERP銷售管理平臺的實施，從硬件方面對ERP系統(tǒng)支持的服務(wù)器架構(gòu)、系統(tǒng)通用的硬件架構(gòu)、系統(tǒng)部署方案、ERP硬件系統(tǒng)配置參數(shù)進行了系統(tǒng)性總體設(shè)計；軟件方面從本企業(yè)ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的目標設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)平臺的風(fēng)險控制措施、銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)的四大管理平臺設(shè)計等方面進行了詳細介紹，對其中的銷售數(shù)據(jù)管理、銷售業(yè)務(wù)四大管理平臺的功能進行了詳細描述。從應(yīng)用上來看ERP項目的實施是成功的。

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