序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇農村金融業務范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

從農村金融組織機構來看,機構形式單一,數量不足,正規金融和非正規金融錯位。由于國家的金融機構定位安排,使得正規金融形式單一且機構的覆蓋率較低,業務服務不到位。農業發展銀行業務品種匾乏,主要集中在糧棉油的購銷儲活動范圍,支農力度不足;中國農業銀行實行商業化改革,業務定位轉向城市及經濟發達區域;農村信用社“一枝獨秀”,勢單力薄,難以支撐整個“三農”的金融需求;郵政儲蓄又不斷從農村吸儲資金但又不能用于農村經濟發展。正規金融的缺位,使得內生于農村經濟的非正規金融如民間借貸擠入農村金融市場,盡管有其非合法性,但在有的地區成為農村經濟發展不可缺少的動力。據國際農業發展基金的研究報告,中國農民來自非正規金融市場的貸款大約是正規信貸機構的四倍。

2.2制度供給缺失以及農村金融機構功能弱化

從金融制度供給角度來看,我國農村金融確實存在金融供給的總量不足、有效需求的地區性差異大等特點,但仍屬于制度供給缺失所致。由于農村金融市場發育遲緩,存在著經濟學家羅納德•麥金農和愛德華•肖所說的金融抑制,農村金融與經濟發展陷入“雙抑制”怪圈。中國農村金融體系及體制的變革都是沿襲自上而下的政府主導的制度變遷的結果,存在嚴重的制度缺欠和制度供給不足的表現,這與我國“以農養工,以農養城”的整體經濟發展戰略導向是分不開的。從表象上看,我國農村金融抑制有三種表現形式:一是供給型金融抑制,即農村金融機構少、資金量小,供給總量不足。二是需求型金融抑制,主要是由于商品化、貨幣化程度低,貸款難以及民間金融“擠出效應”等。三是供需結構型金融抑制,主要表現為農村金融機構以存貸款業務為主,保險、證券、信托、、結算等業務極少。

2金融機構產品與服務創新的功能界定

2.1農戶的金融需求

是指以一家一戶為農業生產經營單位的農民的金融需求。研究發現,中國農戶的金融需求現階段表現為:道義小農和理性小農并存,生產性資金需求與生活性資金需求并存,“舒爾茨一波普金命題”在我國成立。經濟欠發達地區的農戶傾向于單一型金融需求,低收入水平的農戶其貸款用于生活支出的比例較高。由于非生產性支出往往占更大比重,故非農業生產性需求凸顯出來,生活性借款比重加大。非農業生產性借貸需求和農業生產性借貸需求結合在一起,中國農村的生產性借貸需求呈上升趨勢。而經濟發達地區,農戶的資金需求是收入等級越高的農戶,其遠離農業生產的程度越高,經營性資金需求加大,綜合的金融需求、與城市趨同化的金融需求凸現。

2.2農業金融需求

農業金融需求,是指現代農業在生產、經營、加工和流通等各環節中,其生產和經營主體(包括農戶和各種農業組織)所產生的金融需求。從廣義上說,現代農業的價值鏈不斷延長,正逐步呈現區域化布局、標準化管理、專業化生產和產業化經營的基本根據。農業產業鏈向產前、產后和流通領域不斷延伸,種養加工一條龍、產供銷一體化各環節不斷整合,新農業正在衍生出多元化的商業金融關聯市場。農業金融需求可以按照農業生產過程劃分的生產性農業金融需求和經營性農業需求;按照需求主體劃分,分為農戶的生產性金融需求和農業組織的生產經營性金融需求;按照農業組織形式的類型,可以劃分為農產品初級產品——種植、養殖業的金融需求、農產品加工企業、農產品流通企業以及多種經濟形式聯合體的金融需求。3.3農村金融需求

農村金融需求泛指農村地區及縣域經濟區域性的各種個體和組織的金融需求,他們包括一般農民和種養專業戶、鄉鎮企業務工人員、農村經濟組織、鄉鎮工業及建筑企業、鄉鎮政府和村民委員會對農村基礎設施建設承擔公共產品和準公共產品需求的社會管理機構等。隨著新農村建設戰略的實施,我國農村金融需求呈現這樣的特點:縣域經濟發展使商業金融客戶群體不斷擴大,金融需求層次不斷提高。目前縣域人口占全國人口的70%以上,縣域創造的GDP也占全國的50%。民營經濟、特色經濟、板塊經濟、勞務經濟等多元化經濟發展形式出現,鄉鎮企業、中小企業出現集群化特點,農業和非農業分離的格局開始打破,城鄉交融的格局開始形成,這一過程中的金融需求呈現了多元化、差異化的特點。同時,在相關領域又形成一個與“三農”密切關聯又相對獨立的龐大產業市場,商業性金融資源潛力非常大,對農村金融機構的服務與產品創新要求也很高。

3以實現金融功能為目標加快金融創新

3.1必須解決創新的動力問題

在現有農村金融的制度框架下,應引入競爭機制,在市場定位中解決好商業化運營的高盈利模式和“支農”的低盈利模式的社會功能矛盾問題。況且孟加拉國的“鄉村銀行”及在亞洲獲得成功的小額信貸的成功經驗,證明了農村金融市場不是沒有潛在市場前景。同時,要完善農業發展銀行、農業銀行、農村信用合作以及中外農村新型村鎮銀行、貸款機構及社區銀行的經營管理機制,完善法人治理機構,為金融創新提供保證。

3.2構建多層次的農村投融資體制

農村金融需求主體對投融資商品的需求表現出較強的地域性和層次性特征,不同階段、不同人口群體、不同產業之間的經濟發展水平存在著較大差異,由此導致的金融需求也不一致。所以應該建立起“政策性—合作性—商業性”農村金融體系,農戶就可以通過政策扶植維持簡單再生產,在合作金融支持下實現初級層次的擴大再生產,在商業性金融的競爭條件下,真正具備經營能力的農戶可以實現高級層次的擴大再生產。

3.3解決好農戶信貨抵押的問題

可以在土地金融、保險、衍生金融產品等方面探索創新,如農業保險、租賃、期貨、銀行卡、理財以及代收代付等業務,滿足農村多元化金融服務需求。在新一輪的我國農村金融體制改革中,要完善金融政策、法律、法規的規范與指引,完善金融監管職能,保持農村金融體系的平穩運行。

參考文獻

[1]張麗.完善三農金融服務體系的政策建議[J].濟南金融,2005,(9).

[2]黃坤.農村金融體系改革:金融功能觀視角下的反思[J].合作經濟與科技,2007,(3).

[3]董玉華.“三農金融”:組織異質化農村金融研究,2007,(10).

篇（2）

中圖分類號：F831.2 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）11-037-02

一、金融服務“三農”存在的問題

改革開放以來，黨和政府對“三農問題”越來越關注，越來越重視，采取了一系列促進農業生產，加強農村建設、減輕農民負擔，增加農民收入的重大舉措，使我國農業生產邁上了新臺階，農民整體生活水平有了顯著改善。但是當前制約農業生產進一步發展、農民收入進一步提高的因素還存在，特別是農村金融服務部門尚未形成服務“三農”的有機整體，從而抑制農村金融完善和農村經濟發展。我國農村經濟形勢貨幣化、市場化、產業化和城鎮化趨勢明顯，這種變化對農村金融服務的要求是：資金需求量大且期限長、金融機構種類多且布局合理、金融業務需求多樣化、金融產品創新化、金融設施現代化等。但農村金融的強制性制度變遷，使其業務變更與這種要求相差甚遠，具體表現在以下幾個方面：

1.國有商業銀行呈現出不同程度的離農傾向。為了增收節支，包括農業銀行在內的國有商業銀行逐步放棄了一些鄉鎮網點，即使留下來的網點也更大程度體現出吸儲功能，基本沒有放貸功能。在貸款客戶選擇方面更多地偏好于一些經營效益好的企業，而對處于成長期的鄉鎮企業以及農戶則“慎貸”、“惜貸”，支農力度明顯不足，體現為農村正規金融主體缺位，農業政策性銀行日漸萎縮。農業政策性銀行是國家增加農村金融供給主體，支持“三農”發展的具體措施。在穩定糧食市場、促進農業生產和社會的穩定方面發揮了作用，但隨著我國宏觀經濟的變化，農業發展銀行內部治理結構的不完善，已不能適應市場經濟發展，發揮的功能越來越受到限制。商業金融的趨利性是推進商業金融改革的根本動因，而農村金融環境較差，借貸風險大助長了商業金融在農村的撤退。20世紀90年代中期以來，各家國有商業銀行進行了以業務流程重組為核心的改革，撤并了基層分支機構，特別是農村一線的分支機構大幅度減少，造成農村金融空洞化。

2.我國農村合作社金融業是定位于農村的基本金融機構，但從多年的實際情況看，農村合作社金融經營效率低下，法人治理結構不完善，以及合作金融內部人控制，甚至合作金融的趨利性動機，導致農村合作金融無法滿足“三農”對資金的需求。因此，農村信用社支農力不從心，且管理方面存在諸多問題。在當前生產資料價格不斷攀升的情況下，用于儲蓄的閑置資金越來越有限。部分農村信用社為了經營效益，壓縮農戶貸款規模，用于收益更高的工商業貸款。農村信用社長期處于所有制缺位的狀態，缺乏有效的監督和控制，為追求局部利益而背棄合作制原則的情況也時有發生。

3.在四大國有商業銀行逐步從縣域撤離以及農村基金會被清理后，郵政儲蓄獲得了超長發展，導致大量資金從農村經濟體系中流出。郵政儲蓄設定的初衷是利用郵政網絡優勢吸收社會閑散資金，支持經濟建設的需要，但在操作上郵政儲蓄往往因此只存不貸，或者是吸收大量存款，只發放很少的貸款，這一經營模式抽走了農村大量資金。據統計，截至2008年末，全國郵政儲蓄存款余額已經高達2萬億元，50%以上的存款來自農村。

4.農村非正規金融尚未得到法律認可和規范。非正規金融業稱為民間金融。由于商業金融、農村信用社、政策性銀行服務功能缺位，因而農村非正規金融的出現是適應農村金融需求的非正式制度變遷。但這種金融借貸關系單純依賴社會關系作為其信用的保證，具有很大的不確定性，風險較大。在正規金融為了規范農村市場的風險，不愿顧及農村金融市場時，鄉鎮中小企業和農戶只能從正規金融之外尋求金融支持，這樣非正規金融便應運而生。非正規金融雖然對推進農村金融建設，緩解農村金融供需矛盾發揮了較好的作用，但由于農村非正規金融一直沒有取得合法的地位，在實際運行和操作中產生了不少問題和弊端。

二、金融服務“三農”問題的主要原因

1.商業銀行經營趨向對農村金融需求有較強的排斥性。當前商業銀行經營趨向決定其在風險控制、市場營銷和產品定價等方面對農村金融需求造成金融排斥性。農業發展銀行作為政策性銀行，雖然近年來業務范圍一再擴大，但主要還是針對重點農業龍頭企業和一些大項目，對改善農村資金矛盾沒有起到實質性的作用。

2.二元經濟結構下金融資源分布不均衡，且缺乏有效的協調流動機制。我國的二元經濟結構導致城鄉金融發展嚴重不平衡，金融資源主要集中在城市，加之資金流動的逐利性和農村金融服務體系的不健全，農村資金也大規模地涌向城市或經濟發達地區，出現了金融資金的“馬太效應”。在市場經濟條件下，金融業競爭激烈，因而金融機構會按照利潤最大化來決定信貸投向，金融資源會繼續按照盈利和安全的目標在經濟發達、投資環境好的地區配置，農村金融資源供給及其配置結構不利于農村經濟金融發展，甚至形成惡性循環。

3.由于農業生產的自然周期的特性要求貸款期限與之相適應。目前一些正規金融機構規定不向農戶提供中長期貸款，短期貸款的期限不超過3個月，或者按照公歷年度不準超過年底，以至出現在農業生產過程尚未結束，農產品尚未成熟，出售之前就要償還貸款的情況。

4.在農村金融需求中，由于當前不少地區開始出現農村“城鎮化”、農業“產業化”和“多元化”、農民“現代化”和“城市化”趨勢，這些變化趨勢要求提供與之相配套的基本金融服務和金融產品。除了存款方便外，支付難、匯款難和貸款難至今沒有得到較好解決，銀行卡、保險和證券業務還處于起步階段。

5.農業的高風險性和信用體系不健全。由于農業生產基礎還比較薄弱，農戶分散，農民的信用意識不強，農村信用體系不健全，農業貸款風險大、成本高，加之農業收益不高，對銀行資金的吸引力不大。農業銀行對農村的金融服務定位于多存少貸或只存不貸。農村郵政儲蓄機構當前只零星發放貸款，對象大多以中小企業和個體工商戶為主。

三、提高金融服務“三農”功能的對策建議

基于國外的經驗和我國的實踐，我國農村金融體系的建立應該從金融功能出發，在政府立法和完善農村金融市場體系的基礎上，挖掘民間金融的潛能，建立國家政策性金融為引導，合作金融為核心，競爭性金融為基礎的金融體系。

1.著力改變二元經濟結構，加快發展現代農業。無工不富，無農不穩。2003年以來國家在促進農業發展方面實施了極有成效的措施，包括免除農業稅、實行義務教育等。但當前城鄉差距繼續擴大，農民增收困難，支農的財政結構和總量遠遠不能滿足“三農”需要，“三農”問題仍然嚴重。因此需要運用行政手段和經濟手段從根本上改變城鄉的二元經濟結構，創新機制提高農村的產品利潤率，加大農村的資金投入，改善農村生產環境，搭建高效的農產品流通平臺，構建合理的資金流動體系，促進城鄉經濟協調快速發展。

2.金融服務“三農”應多元化。我國經濟發展客觀上存在較強的地域性和層次性，在東部地區，市場經濟發展程度較高，可以走需求遵從型的金融發展道路；在中西部地區，目前還沒有商業銀行快速發展的經濟基礎，可選擇供給引導型的金融發展模式，充分發揮政策性金融作用，這就是探索和創新“信貸的商業性與扶貧的社會性”的統一機制，如扶貧貸款通過“公司/協會+基地+農戶”等有利于市場需求與主體利益互動的模式，采取“技術+資金+勞力”的結合方式，引導和帶動農戶脫貧致富，促進農村經濟市場化的發展。

3.對農村非金融組織應加強管理并盡快使之合法化。首先，促進農村非金融組織向規范化、合法化、機構化轉變，允許那些達到法律規定標準的農村非金融組織以股份制或股份合作制的形式進行注冊、登記，按正規金融的要求規范管理和監督，使其轉變為正規的農村民間金融機構；積極引導小規模的農村非金融組織參與農村信用合作社的改制，使它們通過控股或參股取得部分產權，將社會閑散資金吸引到合法的投資軌道上來。其次，要規范民間自由借貸市場的經營行為，要將它們納入監控范圍，制定健全的市場契約制度，提供民間借貸的合同樣本，使其合法并規范運作。最后，要擴大對民間借貸資金監控的范圍，定期公布民間借貸利率的加權平均數，并對借貸活動進行指導，增強農戶的風險防范意識。

4.深化農村信用社改革是農村金融改革的重點。農村信用社改革，必須把明確產權制度放在首位，要將農村信用社建成符合市場規律，反映產權制度要求，體現地區特色的“自主經營，自負盈虧，自擔風險，自我約束”的真正合作金融組織。同時要加快合作金融立法，明確農村信用社的法律地位，通過法律對農村信用社進行規范、扶持和保護。

5.解決農村有效抵押擔保相對缺乏的問題。一方面需要政府出臺政策綜合解決，另一方面學習借鑒外資銀行的風險控制經驗，同時結合農業產業融資特點，創新融資產品和抵押擔保機制，通過金融支持農業采用新技術和開發新產品，帶動整個農業產業鏈的發展。在一些地區，農民專業技術協會的發展也可能成為信用載體，起到借款人與貸款人之間的橋梁作用。還可以試行農民土地使用權流轉及宅基地流轉等形式進行抵押擔保。

6.農行和農發行要明確服務“三農”定位，整合資源，消除對農村金融需求的金融排斥性。農業銀行和農業發展銀行應牢牢把握市場定位，找準發展方向。農行改革過程中要強化“三農”服務的市場定位和責任，即以服務三農為己任，服務“三農”為其特色，服務重點轉向農民、農業和農村，要積極利用城市金融資源，轉變觀念，做到“以城養農，以農為本”。農業發展銀行應按照國家“三農”工作的有關方針政策，及時調整和不斷完善信貸政策，繼續探索市場經濟條件下辦好農業政策性金融的途徑，為農業發展提供更有效的金融服務。農行和農發行轉變經營觀念的同時還要積極整合現有資源，加大農村金融產品開發力度，主動營銷，逐步消除農村地區的金融排斥性。

7.從長期看，著眼于建立滿足農村多樣化金融需求的農村金融體系，定位金融主體多元化，服務對象多層次化，功能拓展具有開放性和兼容性，作為金融體系設計與發展的目標，達到金融需求的關系。在經濟落后地區，可以采取以小額信貸與合作性金融為主、政策性金融積極參與、商業性金融為輔的格局；在經濟中等發達地區，采取合作性金融與農村中小商業性金融機構為主、政策性金融機構適度參與、大商業性金融機構為輔的格局；在經濟發達地區，可以采取以農村中小商業性金融機構為主、大商業性金融機構積極參與、政策性金融為輔的格局。

8.郵政儲蓄銀行加快業務拓展，建立農村資金良性循環機制。郵政儲蓄銀行要盡快完成機構設置，加快人才隊伍建設，借助資金規模大、網點布局廣、網絡信息發達的優勢，切實按照經營許可的業務范圍積極開展業務，在信貸投入、支付結算、理財規劃、信息咨詢等方面為“三農”發展提供綜合金融服務，促進農村資金循環流動。

9.加大農村新型金融機構的引導和監管力度，構建多層次農村金融體系。央行和銀監會都對新型農村金融機構進行了試點，也取得了一定成效。新型農村金融機構對填補農村金融服務空白，提高農村金融服務效率以及為今后營造適當的農村金融競爭格局都有重要意義。管理部門要在總結經驗的基礎上大力推廣，同時要加強引導和監管，完善監測監督體系，確保新型農村金融機構規范運作，健康發展，實現農村金融體系的多樣化。

篇（3）

文章編號：1003－4625（2006）06－0016－03中圖分類號：F832．35 文獻標識碼：A

引言

傳統的理論認為，金融服務與金融產品是提供給富人的“奢侈品”，由此得出的推論是，金融業是“嫌貧愛富”的。金融機構只要是以商業利益為目標，就應當遠離落后地區、遠離貧困地區而向中心城市聚集。在改革開放的中期以來，伴隨著四大國有銀行被定位于商業銀行，在網點布局調整過程當中，都大幅度地裁減撤并縣城以下機構，以追求更高的效益。這便是媒體上所描述的“工行回城，農行進城”現象。站在商業銀行的角度分析問題，此舉也無可指責，因為這是市場法則作用的必然結果。但一般之中有特殊，而正是這不被人看好的特殊之中還孕育著成功的商機。以下我們通過一個金融營銷案例的分析，引出若干分析與思考，特別是大型金融機構在未來農村市場定位的思考。

一、某銀行一個成功營銷案例簡介

Z縣是河南一個經濟欠發達的縣區，該縣無論從經濟規模、財政收入、存貸款總量、個人儲蓄總量等均位于河南省縣域經濟當中較為靠后位置。正是因為上述原因，近年來，四大國有銀行的分支機構紛紛撤離該縣。J商業銀行原來在該縣的一家支行也被降格為分理處（以下該分理處簡稱為Z分理處）。該支行在被降格為分理處之后，重點拓展了個人金融業務，其結果是業務規模及其績效并沒有隨機構級別的降低而下降，反而不斷提升，最后成為該縣一家在個人金融業務方面業績最為突出的金融機構，令其他金融機構刮目相看。以下是該分支機構2003－2005年6月份個人銀行業務營銷與該銀行在同一地區其他分支機構的數據對比：

從以上數據對比中可以看出，在2003年，該機構降格為分理處之時，個人存款余額在分行所轄的所有分支機構當中排名倒數第2，正是因為這一格局，該分支機構難逃被降格的命運，但從以后兩年的相關數據變動過程中可以看出，盡管該機構被降格，個人儲蓄存款業務規模卻呈快速上升之勢。到2005年上半年，該分理處的個人儲蓄存款余額已上升至第7位，同期新增額占第3位，超計劃完成率占第一位。正是因為該機構有如此的業績，因而該機構所在縣的銀行份額占比發生了戲劇性的變化。見表2：

從上表數據變化可以看出，2003年Z分理處所在銀行的在該地區的個人儲蓄存款余額占比為15．3％，到2005年，余額占比上升為19％，值得一提的是新增額占比到2005年一舉成為第一名，如果按這樣的趨勢發展，將來該銀行無疑會在該縣的個人儲蓄存款市場當中占據支配地位。正是因為如此，2005年，J銀行在該地區個人業務的利潤額上升至第一位。見表3：

二、案例成功的背景分析

該分支機構在降格之后 ，能夠在不被其他銀行看好的“魚腩”市場環境當中脫穎而出，取得令人意外的業績，這其中除了打造優質服務品牌，強化服務質量管理，提高員工服務技能，建立企業文化等一般性的經營管理措施之外，還有一個重要的因素，即該分理處的經營思路順應了經濟欠發達區在某個階段會對金融服務產生特殊的需求這樣一個背景。前面已經提到，按照傳統的觀點，經濟欠發達地區對于金融服務的需求是相對較弱的，因為經濟不發達，意味著投資規模小，投資規模小則信用規模就小，由此與之相關一系列金融服務需求也就處于“壓抑”狀態。這正是美國經濟學家麥金農對發展中國家金融發展的狀況的研究，得出的所謂“金融壓抑”的觀點。然而，正如本文開頭所述：一般之中有特殊，金融發展與經濟發展并不總是處于均衡的態勢。近年來，隨著我國經濟的自由度與開放度越來越大，經濟落后地區往往成為勞務輸出的地區，越是勞動力密集的欠發達地區，勞務輸出的數量越大。農民成為勞務輸出的主體之后，不僅是勞動的組織形式、勞動對象發生了變化，農民的收入來源及其結構也發生了很大變化，這種變化產生之后，必然導致農民對金融服務需求的變化，原來僅僅以靠種地獲得微薄收入的農民，其積累貨幣余額不足以使之產生金融服務的需求，自然也就很少與銀行等金融機構發生來往；當農民以打工者的身份獲得數倍于務農的收入之后，在其可支配收入的份額當中，大部分要回流農民的家庭所在地（供養家庭生計、支付子女教育費用、蓋房等等），此時，如果離開了現代金融業提供的服務，農民的這種需求就無法實現。自然，在這種情況下，農民對金融服務的需求就會越來越強烈。前面已經提及，Z縣是一個傳統的農業縣，年財政收入僅在1億元左右徘徊，全縣沒有什么工業基礎，自然也就缺乏拓展傳統金融業務的空間，但近年來，該縣外出打工的農民越來越多，截至2005年，外出務工人數超過25萬，獲得的勞務總收入達到15．4億元，超出全縣財政收入的10倍以上。正是由于勞務收入的異軍突起，導致該縣個人金融服務需求規模迅速增長。這正是J銀行Z分理處在降格之后能夠營銷成功的宏觀背景。

三、若干啟示

第一，拓展市場要善于從“不一般”的規律當中發現商機。按照金融發展的一般規律，在金融資本的密集區才是拓展金融業務黃金區域，這一點從中外金融發展的歷史當中很容易找到例證。無論是美國的華爾街還是英國的倫敦城，都是富人的聚居區，因而在那些地方慢慢演變為金融中心，然后成為金融家們的必爭之地。但作為特殊規律，金融服務的需求也可能會產生在非富裕、非發達地區，從根本上講這是由于金融非均衡發展的結果。結合我國的現實情況，當前一個階段導致我國金融非均衡發展的根本原因是：我國的改革開放走的是一條跨越式發展的道路。既然是跨越式發展，就必然有其特殊性。目前，對于我國廣大中西部地區經濟發展所處的階段而言，尚屬于資本原始積累初期，根據市場經濟的一般規律，這一階段尚未形成金融資本主導社會經濟運行的態勢，金融業在中西部地區還沒有進入黃金發育期。如果僅僅著眼于考察一般規律來定位金融市場與金融業務的開拓，自然是應當對縣域以下的市場采取“絕對收縮”的戰略，即大銀行應當遠離農村市場。如果考察我國原始積累時期的特殊規律，就會得出不一致的結論。本文列舉的營銷案例正是在其他銀行紛紛放棄該縣個人業務的時候，該分理處采取了主動出擊的戰略，結果大獲全勝。這正是抓住了特殊規律當中孕育的商機。這個特殊規律就是，盡管農民外出務工是以“一無所有的勞動者”而不是以商人資本家的形式融入市場經濟大潮，然而與古典原始積累模式的不同之處在于：中國農民是以“離土不離鄉”的方式加入城市產業大軍群體的，這一模式至今依然在延續，這就是中國經濟改革的特殊性，正是因為這種特殊性，當農民外出務工時，他們的“根”依然在農村，他們與農村的“家”依然有千絲萬縷的聯系，這種聯系導致每年數以千億計的資金在城鄉之間流動，由此，必然催生廣大農民對便捷而高效的金融服務的需求。因此，在特殊規律之下，金融服務不再是富人的“奢侈品”，同時也可以成為貧民的“必需品”。作為一個企業，只有善于發現各種特殊規律，才能在瞬息萬變的市場環境中找到“以不變應萬變”的制勝武器。

第二，辯證看待高端客戶與低端客戶。金融業是否應當將平民階層視為自己的主要客戶群體，歷來存在著爭議。如果從金融倫理的角度看問題，金融業不應當拋棄平民階層，但著眼于金融機構追求利潤最大化，則必然首選“高端客戶”為主要服務對象。根據“二八定律”，即企業80％的利潤是由20％的客戶帶來的，這20％的客戶就是所謂的“黃金客戶”或“高端客戶”，對于大型國有商業銀行而言，農村地區的客戶無疑屬于“低端客戶”，著眼于短期的成本與利潤核算，服務于低端客戶的投入產出并不是一件很合算的事情。從這個意義上講，四大國有銀行紛紛撤離農村市場，是一個理性選擇。然而，轉換一個角度思考問題，就會得出不同的看法?！暗投丝蛻簟迸c“高端客戶”并不是一成不變的，而是相互轉化的，任何一個高端客戶都是由低端客戶發展而來，高端客戶在特定的條件下也會變成低端客戶。在我國目前城市金融的領域當中，各金融機構對高端客戶的競爭已經進入“超白熱化”階段，服務于高端客戶的邊際成本正在大幅度上升已經是一個不爭的事實，在這種情況下如果依然緊盯既有的高端客戶群體，不僅會使自身的市場范圍越來越狹窄，也會使“大銀行”的根基越來越不穩固。在這種情況下，如果主動介入低端客戶群體，在低端客戶群體當中發現并主動培養未來的高端客戶，則是一個更為理性的選擇。眾所周知，中國的農村市場不僅是中國最大的潛在市場，而且是世界上最大的潛在市場，隨著城鄉一體化發展的格局的形成，在目前這個低端客戶群體當中必然會涌現出來一大批優質客戶。

第三，金融企業應當從金融發展與經濟發展的良性互動來定位長遠發展目標。根據當代金融功能理論研究的結果，金融具有動員儲蓄、配置資本、分散風險等功能，金融發展在培養企業家精神和增強市場競爭等方面也具有積極的作用。對于一個金融企業家而言，這些理論似乎距離企業營銷管理實務十分遙遠，然而對于有遠見的企業家而言，則要善于運用本行業領域最新的研究成果為企業長遠發展服務。充分發揮現代金融功能，以此來促進經濟發展，是一個屬于國家宏觀制度安排范疇的問題，但國家的每一項宏觀制度安排，都必然會對微觀企業的經營行為及其決策產生深遠的影響。重構我國的農村金融制度，將是我國今后一個時期整個金融體制改革的重點之一，這些改革也必將影響與制約我國整個微觀金融的運行，在宏觀制度安排不斷發生變化的條件下，金融企業如果能主動順應改革潮流，超前分析農村金融市場的新格局和新特征，并以此為依據來制定自身在開拓農村金融服務當中的中長期定位，則是一個高屋建瓴之舉。本文所列舉的案例，應當說其營銷策略是有超前意識的，其中的經驗，很值得總結。

參考文獻：

[1]（美）羅納德?麥金農．經濟發展中的貨幣與資本[M]．上海三聯書店，1988．

[2]方華，余杰，吳迪．誰掀開了農村金融市場競爭帷幕[N]．金融時報，2005－9－20．

篇（4）

中圖分類號:F840.66文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2009)17-0050-02

當前,我國農村正在發生新的變革,我國農業參與國際合作和競爭正面臨新的局面,推進農村金融體制改革發展具備許多有利條件,農業結構穩步調整,農村經濟穩步發展,農民收入穩步增加,對農業保險提出了新要求,農業保險的市場發展潛力很大;廣大農民的保險意識不斷提高,越來越多的農民希望通過農業保險來防范化解農業生產的風險;各級政府和社會各界對農業保險都非常關心和支持[1]。

一、農業風險本身的特殊性制約著我國農業保險的發展

(一)農業風險的特殊性

1.農業風險發生的概率大。農業生產抵御自然災害的能力差,自然條件某一方面的異常變化,都會給農業生產造成損失,例如,農業保險標的可能會遇到洪澇、干旱、病蟲害、霜凍、雹災等災害的襲擊,遭受損失的概率比其他行業要大得多。

2.農業風險造成的損失程度大,容易出現巨災損失。由于自然災害的發生往往具有地域的遼闊性、時間的同時性,在同一風險事故中(如旱災),許多投保單位發生損失以及損失的程度具有高度的相關性。這使農業風險很難在投保人之間進行分散和轉移,致使農業巨災損失無法避免。

3.農業風險程度及損失發生程度的可測性差。由于農業生產經營對象千差萬別,不同地域所面臨的風險大小程度也不盡相同,有關農業風險損失的歷史數據也不夠完整準確,要科學計算出能客觀反映各地、各類保險標的的分類費率尤其困難。同時,對農業產量及災害損失程度的測算較為復雜,目前世界上也沒有權威的損失計算標準和方法,這就為農業保險理賠工作帶來了一定難度。

(二)農業風險的管理難度大。農業生產在空間上呈現出分散性,例如旱澇保險,通常是災害頻繁的地區急于投保:而旱澇保收的地區不愿參加保險。保險是以大數定律為基礎的,這意味著投保越多,則保費越低,保障越充足。然而,對于不少農業保險,大數定律就難以正常運用。在時間上呈現出季節性的特點,所以要求保險人花費比城鎮保險多很多的人力、物力和財力。

道德風險在農業保險中更難防范。以禽流感為例,假如某村大量的雞鴨染上了禽流感,但投保養殖險的飼養戶只有幾個,于是村里人可能會把所有的死雞鴨全部放到僅有的幾個投保人那里,找保險公司索賠。面對這么多死雞鴨,保險公司很難分辨出哪些曾投過保,而哪些沒有投保。

(三)農業風險對農業保險的經營與管理技術要求高

農業保險的定損理賠比一般保險復雜。一般財產保險的賠款是根據災前財產的價值計算的,而農業保險的標的是有生命的,價格在不斷變化,賠款應根據災害發生時的價值計算。但此時農作物尚未成熟,要正確估測損失程度、預測未來的產量以及未來農產品的市場價格都是極為困難的,因而農險的理賠難度和成本比其他險種高。

二、農業保險可持續性發展和進一步深化面臨著亟待解決的困難和問題

(一)缺乏國家財政稅收政策支持。農村金融體制發育不健全,農業保險體系缺乏,農業和農民信貸風險難以分散。國家支持力度小,沒有相應的一系列政策。由于缺乏政府直接扶持,受農民收入水平和購買能力所限,如果保險公司完全按照市場價格制定保險費率,農民買不起;如果按農民可以接受的標準制定保險費率,保險公司則賠不起,農業保險經營與發展陷入兩難境地。

(二)缺乏農業保險的法律法規。農業保險需要法律的規范和幫助,而目前沒有農業保險方面的法律,因此保險雙方的合法權利很難得到保護。

(三)正是由于農村金融市場開發程度不夠,農村保險市場也不發達。保險業務網絡不健全,保險宣傳不夠,農村居民對保險的認識理解和接受程度有限,風險管理意識淡薄,遇到巨災風險,只得求助于高利貸、地下金融等。

(一)加快農業保險立法工作。對農業保險的性質、保障范圍、經營原則、政策性業務與商業性業務的界定、經營主體的組織形式等問題都要通過立法加以明確。現階段,可先通過制定部門規章或規范性文件解決農業保險急需法律規范的問題,同時為制定《農業保險法》創造條件。進一步明確保險公司、農民雙方的法律責任。一方面要合理制定保費、規范理賠流程;另一方面要加強市場行為監管,嚴厲打擊欺瞞、誤導和出險后惜賠、少賠、拖延不賠等侵害農民利益的行為。走出“投保容易,賠償難”的怪圈,讓農業保險真正解農民后顧之憂[2] 。

(二)加大財政支持力度。

目前,在開展農業保險試點的地區,地方財政給農民提供直接的保費補貼,省地縣三級財政的補貼總額大多占保費的40%左右。中央財政補貼可分為對農民的保費補貼和對經營主體的補貼兩個層次,也可采取支持其建立農業保險基金或購買再保險等方式。補貼的范圍可以考慮全面鋪開。通過試點,研究制訂保費補貼標準、補貼目錄、補貼方法,建立農業巨災基金和再保險運作機制等支持政策措施,鼓勵保險公司積極支持、服務于三農[3]。

(三)對農業保險給予信貸支持。有關金融機構,對于參加保險的農戶,可優先給予信貸支持。對經營農業保險的公司出現流動性資金不足的融資需求,允許其申請一定額度的無息或低息貸款。農業保險公司可利用現有的農村金融機構銷售保險產品。

(四)政府對農業保險提供再保險支持。通過再保險公司對參與農業保險的各種私營保險公司、聯營保險公司提供再保險支持。

(五)根據美國、日本等發達國家的經驗,可以對農業保險的發展實行一定程度的強制措施。農業保險原則上實行自愿保險,國家通過制定相應的法律法規,不參加農業保險計劃的農民不能得到政府其他福利計劃,如農產品貸款計劃、農產品價格補貼和保護計劃等;必須購買巨災保險,然后才能追加購買其他的保險。這就在一定程度上造成了事實上的強制保險?；蛘咄ㄟ^法律明確規定,對具有一定規模的農民實行強制保險;對達不到規模的農戶,實行自愿保險[4]。

(六)多渠道籌資應對農業巨災,完善巨災保險體系。建立和完善我國巨災損失補償機制首先應該明確巨災損失補償由誰承擔的問題。其次要解決巨災損失怎么補償的問題,應盡快轉變主要應用行政手段進行災害損失補償,減輕政府財政的壓力,扭轉災害補償嚴重不足,補償效率不高的局面。長期以來,我國在災害發生后習慣于把政府的救助作為災害補償的主要渠道,使政府承擔了過重的財務負擔。所以,應重視發揮保險在災害風險管理中的作用,把保險作為一種市場化、社會化的資源整合和風險配置平臺,運用市場手段調動社會主體參與災害風險管理的積極性,建立國家財政支持的、政府和市場參與的巨災風險管理的模式[5]。

1.建立農業巨災保險基金。具體方式可采取中央財政出資建立中央級農業巨災保險基金。各類農業保險經營主體,按照商業再保險原則向基金購買再保險,分散自身風險。

政府的介入不是獨攬保險責任,既能填補市場空白,又不至于因過度介入而導致市場的作用難以發揮。一旦發生巨災,不僅超過保險公司理賠支付的能力,也將超過政府當年財政支出的能力。政府需要通過科學的方法,對風險加以量化,進行保險、再保險分配,甚至通過再保險將風險分散到國外,政府只是負擔超過理賠能力的部分。

2.發行巨災風險債券

篇（5）

通過多次會同鄉鎮郵政網點員工深入鄉鎮圩場及七站八所等客戶市場的調查與內部反復分析發現，郵政業務種類的轉型是挖掘大批潛在客戶的利器，還可以根據客戶喜好，提供郵政綜合服務項目，這才是企業盈利的根本目的。而業務轉型只是郵政服務內擴外延的一種手段，是運用現代經營手段，達到激活客戶用郵需求的目的，給企業帶來一大批客戶群體和一個不同尋常的盈利空間。因而，鄉鎮郵政網點轉型發展的當務之急是要解決三個問題：一是將現有低效甚至無效的基礎客戶轉換為有效客戶。通過上門走訪，激活長期不動戶，使其使用郵政業務；開展刷卡消費兌換禮品活動，促進客戶使用，以此喚醒睡眠賬戶。二是將曾使用郵政業務的客戶轉換為有效客戶。通過短信、電話邀約等形式，吸引客戶參加“用郵有獎”等活動，挖掘更多有效客戶。通過分析客戶屬性找準適合郵政的替代產品，激發客戶二次用郵的興趣。三是將新客戶轉換為有效客戶。鄉鎮上的流動人口雖然不如城區多，但郵政服務也要縱深推進，追求“最后一公里”，力求全覆蓋。小鄉鎮也會有大市場，這就要求鄉鎮郵政網點的每個員工必須樹立以抓小項目開發為突破口的經營理念，不斷做大客戶基礎群體，做到小項目不放過、大項目盡管做；同時，以廳內采集、廳外收集為手段，挖掘更多固定的增量客戶群，為鄉鎮郵政業務發展再加一把火。

1．2在加大宣傳力度上深引導

鄉鎮郵政網點務必通過各類形式的宣傳，擴大郵政產品在整個鄉鎮的知名度，使客戶有業務需求時，第一時間想到郵政，形成一個對郵政業務全部知曉的客戶群體。在宣傳載體上，一是要利用好內部資源，通過網點LED門楣、X展架、營業標識牌等工具宣傳郵政業務。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通過LED業務宣傳欄、墻體廣告以及張貼“致用戶的一封信”海報等方式進行宣傳。三是把逢圩（趕集）作為宣傳郵政金融業務的唯一陣地，把全鄉所有村的趕圩時間全部集中起來，統籌安排，逢村趕圩，不論周末或假日都及時組織人員下鄉宣傳，或擺攤設點散發宣傳單頁，或開設金融知識課堂并播放形象宣傳片，通過這種最直接的方式，向農村用戶宣傳郵政金融知識。

1．3在舉辦各類促銷活動中重點推介

在農村經營郵政業務的難點在于村民的觀念與喜好不同于城市人，對新業務的接受程度也有區別。因此，郵政人員應循循善誘，通過舉辦多種形式的活動，親近與客戶的關系，拉近與客戶的距離，加深郵政在客戶心目中的印象。一是開展網點人員“多說一句話、說好一句話”活動，廣泛引導客戶在網點辦理業務。二是開展金融“進村入戶”、“進店鋪訪商戶”，報刊發行“進校園、進鄉村、進廠礦”等活動溫暖客戶。三是開展客戶懇談會，傾聽客戶對郵政服務的心聲，征求客戶意見和建議來穩定客戶。四是讓客戶親身體驗郵政各類業務，如通過樣報試讀、郵政儲蓄短信免費試用、網銀現場體驗、商函賬單試寄等方法留住客戶。五是開展理財沙龍、產品說明會、用郵有禮、刷卡抽獎來安撫客戶。六是開展免費醫療咨詢、量血壓等活動來慰藉客戶并宣傳郵政業務。七是開展反假幣宣傳活動，在為村民普及識別假幣知識的同時，灌輸郵政金融業務知識來維護客戶。

2深入分析，精心維護，著力培養優質客戶

如果說優質客戶的貢獻率決定郵政企業的受益率，那么優質客戶的培養將決定鄉鎮郵政網點今后的發展出路。下一步，必須通過客戶名址、業務渠道和發展手段等，著力培養客戶的用郵習慣，增加客戶用郵頻次和數量，真正達到培養優質客戶的目的。

2．1召開經營分析會，找出業務發展癥結與對策

郵政企業經營的業務種類較多，鄉鎮郵政網點對每項業務都要精于積累、善于總結，在總結中找出不足，為下一步開展經營工作積累經驗。一是定期召開經營分析會。每周召開一次經營分析會，對一周的經營工作進行小結與回顧，及時復制推廣成功經驗，認真深刻剖析欠缺的問題。同時，利用各種走訪客戶活動掌握的客戶信息，專門建立客戶檔案，收集客戶反饋信息，及時了解客戶的用郵需求。二是準確判斷客戶的用郵意向。利用客戶關系管理系統做好大客戶用郵情況分析，預判客戶用郵需求，進一步調整營銷思路，深入挖掘客戶用郵潛力。三是及時跟進客戶消費情況。充分利用金融客戶管理系統，分析客戶資金流向及到期給付情況，判斷客戶的金融狀況，幫助客戶理財，引導客戶消費。

2．2暢通并靈活運用各類有利渠道，為客戶搭建綠色通道

一是利用郵政自有網點優勢，展示并銷售郵政產品，通過走出去、請進來或者與用戶一對一互動的方法，真正把營業廳變成銷售廳，把營業員變成營銷員。二是不斷豐富渠道產品，吸引人氣。在郵政自有網點和社會代辦點加載代收通信費、水電費和代售票務等便民服務，在給客戶帶來便利的同時，為企業創造收入。三是通過整合郵政的社會渠道，如便民服務站、助農取款點等，擴大郵政服務范圍。四是在渠道建設方面選好人，擇好址。位置的選擇：助農取款點一般應選擇人口比較集中，當地經濟情況比較好的村落，并且處于交通便利的地理位置。人的選擇：第一，要求人有良好的信譽，沒有不良前科，以確保金融服務的資金安全。第二，要求人有較為充足的現金流，確保業務正常運轉。第三，要求人對自己從事的業務有較強的主動性，對金融新產品接受度較高，自己經常有轉賬繳費的需求，并且樂于此項服務工作。

2．3創新發展手段，開展貼心服務

隨著城鄉經濟不斷發展，人們生活水平逐步提高，鄉鎮市場對郵政企業的服務升級提出了更新、更高的要求。員工日常開展的營銷不僅要更加注重產品的多元化，還要注重服務的高效優質化。因此，鄉鎮郵政網點的廣大一線員工應該始終牢記發展是第一要務，要常練服務內功，常謀發展之策。一是以開展情感營銷為主。挖掘單位內部的營銷能人（或幫扶人員），運用其豐富的人脈資源和客戶關系，通過開展情感（關系）營銷促成協議簽訂，實現客戶開發與產品銷售。二是以開展方案營銷為輔。通過走訪客戶，了解客戶需求，為其量身定制產品開發方案。也可根據客戶對郵政產品的需求及經營現狀，結合企業自身能力，提出解決問題或滿足需求、創造需求的解決方案。三是以開展項目營銷為補充。由于鄉鎮不同于城區，特別是那些經濟條件低下、人口數量有限的地方，郵政業務項目開發會受到限制，為此，應在這些地區多開發一些代字號業務，如：工資、代收、繳費業務，根據不同市場制定客戶開發項目方案，對同一市場或同一綜合用郵客戶制定整體營銷策劃方案，達到整體開發、聯動發展的目的。

篇（6）

從各家商業銀行發展及潤豐農合行經營工作實際情況看，發展包括代收付業務在內的各類類中間業務意義重大。一是有利于搭建客戶拓展平臺。如代客理財業務，客戶一旦開戶購買理財產品，隨著今后各期理財產品的推出，其賬戶業務流水就留在潤豐農合行；再如一旦開展工資業務，其賬戶資金留存的概率就很大。二是有利于資金組織積蓄。通過開展代收付和業務，可以形成較大規模的“資金池”，各類資金進出總有相應的沉淀，能夠更好地促進資金組織和負債結構優化。如財政業務、工資業務等資金沉淀有利于擴大存款規模、優化存款結構，更好地促進流動性管理。三是有利于帶動相關業務發展。代收代付和業務的拓展開辦，可同時帶動銀行卡發卡、消費貸款、網上銀行、手機銀行、國際業務等相關業務的綜合營銷。四是有利于增加中間業務收入。在利率市場化、金融脫媒的新形勢下，加大中間業務收入、拓寬收入渠道，是商業銀行長遠發展的戰略考量。大力發展包括類業務在內的各類中間業務，有助于拓寬收入來源、優化收入結構、提高經營效益水平。五是有利于提升服務形象。各類代收付和業務的開展，能夠吸引更多客戶到營業網點辦理業務，是聚人氣、樹形象的有效平臺。近年來，潤豐農合行積極開展業務創新，相繼開辦了財政、黃金、代客理財等業務，大大提升了潤豐農合行的社會形象，推動了各項業務的拓展營銷。六是有利于增強市場競爭力。以潤豐農合行正在拓展的農產品批發市場流通追溯體系資金業務為例，一旦系統建成投入規?；\營，所有市場業戶的發卡、開戶、結算等“一條龍”業務都將納入其中，將極大的提高該行的市場競爭力。七是有利于打破業務準入門檻。國庫集中支付業務是財政資金支付管理的重要渠道，通過該項業務，可以打破以往很難進入的政府機構營銷門檻，為拓展其他涉政類金融業務提供突破口。八是有利于深化與地方政府的關系。通過代收政府非稅收入、代收稅金、發放學前教育資助金、發放各類涉農補貼，可以有效落實傳導黨和政府的各項惠民政策，為政府分憂，幫百姓解難，促進和諧環境構建，有助于密切與地方黨政關系，營造良好的發展環境。九是有利于履行社會責任。通過代收新農保、代收話費以及各類政府補貼、家庭經濟困難學生資助、保險發放等業務，可以方便的參與到各項便民、惠民、利民等民生工程中，更好地履行金融機構的社會責任。

二、業務發展現狀及問題

近年來，潤豐農合行不斷加大代收付等業務的營銷拓展力度，從公用事業收費到財政業務、從普通的代收話費業務到信用卡還款、從資金結算到代客戶理財等，業務領域不斷拓寬，產品種類不斷豐富，業務步伐不斷加快，對潤豐農合行業務發展、形象提升起到了積極的促進作用。

（一）代收代付業務成為主體。一是工資及補貼業務，具體包括工資和財政補貼兩項。部分支行開辦了對公客戶的工資業務和行政機關工資統發，多數支行開辦了財政性的各類涉農補貼、低保補貼等。二是代收公用事業費，包括代扣水電費、代收采暖費等，目前僅在少數支行辦理。三是涉財類代收行政事業收費項目，主要指國庫集中支付和代收政府非稅收入業務。四是代收電訊費，目前主要開展的是代收聯通公司話費業務。五是代扣代繳稅金業務，根據各稅務部門委托，通過銀稅對接系統代為繳納各類稅金。六是代付保險賠款業務，目前僅在部分支行開辦，主要是代付中保財險全省保險賠款業務。七是其他代收付業務，主要包括發放學前教育資助和代繳新農保、代扣企業養老金等社會保險費業務。

（二）業務種類進一步豐富。一是保險業務。經過潤豐農合行不斷努力，目前已與太平洋保險、中國人壽、泰康人壽、中保財險以及中華聯合保險開展了業務合作，開展借意險、急性病壽險、分紅險、家財卡、企財險、車險等業務品種。二是貴金屬業務。與招金公司合作，銷售“前程是金”金條、金章以及銀章等實物金銀制品。三是其他業務。主要通過潤豐農合行柜臺平安銀行（原深圳發展銀行）信用卡跨行還款業務。

（三）代客理財業務實現突破。去年以來，潤豐農合行加大了與監管部門的溝通力度，通過赴股份制銀行學習交流、加強理財業務系統建設、構建內部理財業務規劃發展平臺等措施，于今年成功推出了“富民豐盈”系列理財產品，逐步實現了理財產品發售的系列化和常態化，代客理財業務實現了質的突破。

從目前潤豐農合行業務發展現狀來看，主要還存在以下幾個方面的不足：一是整體業務品種不夠豐富，代收費項目不夠全面，基金等高端業務發展的條件還不具備；二是行業整體系統優勢有待發揮，在資源共享、業務協同等方面還有進一步的發展空間；三是業務系統平臺建設有待完善，目前僅僅只能滿足產品銷售的需求，還無法滿足對業務的后續管理、日常統計、績效考核等方面的需求。

三、加快業務發展的措施和建議

（一）進一步提高對業務的重視程度。各級農村合作金融機構要充分認識業務在營銷優質客戶、提高競爭實力、促進資金組織、改善收入結構、轉變經營方式等方面的重要作用，端正態度，提高認識，逐步加大人力、物力、財力投入，全面推進業務發展，盡快趕上先進銀行同業的發展步伐。

篇（7）

2.我行手機銀行雖然有很多功能，但手機銀行最適合的群體為做生意的客戶，有業務往來經常轉賬用到的，但是我行客戶大多為老百姓，沒有業務往來，交納電費等中間業務老百姓不會使用手機銀行，不如在村委統一收取現金時直觀方便，所以客戶對手機銀行的認知程度不高，即使我們在柜臺營銷時客戶都感覺用不到，所以也不愿意辦理此項業務。

篇（8）

個人金融業務是銀行在經營中按客戶劃分市場，對居民個人和家庭提供的全方位、多層次的金融產品和金融服務以滿足其金融需求的業務活動。我國農業銀行個人金融業務順應時代潮流，在近年來已經進行了各種有益的探索，個人金融業務服務開展速度很快，業務產品層出，但從全國范圍內來看，仍然處于“試水階段”。與國內外先進銀行相比，除總體業務發展戰略、內部管理、考核機制的完善有差距外，還存在市場營銷工作中資源整合能力差、產品創新能力低、現有的理財概念狹窄、業務發展滯后等差距，因而需要盡快找準問題，逐步完善提高。其存在的問題主要有： 

一、經營管理仍主要以產品為中心，而不是以滿足客戶需求為中心的經營模式。 

行領導是高端客戶的推銷員，客戶經理是企業客戶推銷員、理財師、柜員是大眾客戶推銷員。雖然也是全員營銷，但未形成合力，并不是一個高效的營銷系統。例如目前金融產品中，核心部分還是儲蓄產品，因為每個銀行都有攬存款的任務，一線業務崗位任務尤其重。所以當儲戶到現金窗口辦理存取款業務時，工作人員就會勸說客戶繼續存款或者購買保險。而理財中心的員工則希望現金窗口的工作人員能向客戶宣傳其它的理財產品，比如說基金或者理財帳戶等。但是現金窗口的員工認為自己的任務完成起來都比較困難，更不用說幫忙宣傳跟自己沒有關系的業務。理財中心的員工都是從事過窗口業務，深知窗口客戶資源的優勢，但是現在分成了兩個服務區域，雖然現金區可以把存款額在10萬以上的客戶名單給了理財區，但打電話向客戶介紹理財產品效果不太好，態度好的往往敷衍說等下一次去銀行時到理財中心看看，態度不好的干脆說沒時間，感覺上好像是理財中心求現金區介紹客戶給他們，這多少讓理財中心的員工心情郁悶，大家工作都是為了整個企業，又都是一個支行，怎么能這么不團結?而現金窗口員工則覺得你們的任務為什么要我們幫你們完成，那我們的任務誰來幫助? 

二、產品創新能力不足，市場調研不足。 

基于個人金融業務產品是上級行分派的，任務指標也是上級定的，因而基層行只是做單一推銷，未能做成功的個人金融產品組合，或捆綁式銷售，做成多個客戶可以選擇的理財方案。成功的產品策略必須擁有增長率和市場份額各不相同的產品組合。高增長的產品需要有現金投入才能獲得高市場份額，低增長的產品則應產生大量現金，這兩類產品缺一不可。 

三、個人金融業務服務不到位，差異化程度低。 

目前，農業銀行向客戶提供的個人金融業務產品，與他行產品相比，同質化問題比較嚴重，除了產品推出速度與他行存在差異外,多數服務趨同，產品和服務很快可以相互“復制”，無法形成真正的特色。盡管已建立多間“金鑰匙理財中心”，意在為VIP客戶提供全方位個人金融業務服務。理財室裝修格調清新,設施齊全，不僅可滿足VIP客戶洽談業務、辦理業務所需，還提供舒適的休閑區,供目標客戶小憩，便于拉近距離，交流溝通。硬件環境有了，但理財中心內僅有些基金、保險銷售宣傳單，以及當期銷售的理財產品介紹，配有一個理財師，沒有個人金融業務產品的完整介紹，也沒有理財方案及理財流程介紹，很難傳遞理財中心為個人客戶融資，個人財產保值增值理念，對客戶來說，現在的這種個人金融業務只能說是一種技術服務，而不是讓客戶真正獲得效益的智能服務。因為有些復雜的保險條款常常需要壽險推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，然而目前由銀行的很多保險在理財室里卻少有人主動地向顧客推銷介紹。一些新的國債、基金等的收益、風險情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊，尤其是一些老年人根本就很難弄明白。而針對普通客戶的理財服務仍然只停留在很淺的層次，只是提供現有的理財產品和普通的網點服務,以及部分咨詢服務，在理財產品的營銷宣傳和服務上針對性不強。理財中心給客戶印象僅是一個基金、保險，以及本外幣理財產品的賣場。 

四、科技支持力度不夠，導致客戶結構不理想。 

客戶關系管理系統（CRM）由于各種原因,或自身開發有難度或等總行統一，至今尚未正常運營，而無法挖掘數據，營銷人員很難及時了解個人客戶單位、效益怎樣，轄內有多少家庭、每個家庭成員的基本情況、職業收入等相關信息，很難按一定的標準將眾多客戶的需求進行分層管理，使營銷服務趨于表面化和同質化，難以培養客戶的忠誠度。五、個人金融業務隊伍建設亟待加強。 

受各種因素影響，個人業務理財經理和客戶經理隊伍難以建成。一方面，個人客戶經理特別是個人金融業務經理隊伍不足，阻礙個人金融業務進一步發展；另一方面，個人金融業務隊伍素質參差不齊，目前，農業銀行B分行取得個人金融理財師資格證的員工只有8人，遠不適應個人金融業務規模，而且大部分取得金融理財師資格和參加過理財經理培訓的專業人才仍未能發揮應有的作用。 

六、個人金融業務宣傳不得力。 

宣傳作為促銷手段之一,低成本，高效率，應該引起管理層高度重視。農業銀行B分行理財產品基本靠網點張貼的傳單,和客戶的口傳，極可能漏掉一些大客戶和潛在客戶。農業銀行B分行有一個網站，欄目有新聞，內部員工通知事項，下載中心等欄目，魚龍混雜，理財專欄在右下角，很不起眼，其內容僅僅是一些過期的基金知識，以及一些過期的基金行情，及保險的基本知識，對目標受眾定位不明確。 

七、個人金融業務營銷管理還是粗放式，客戶僅停留在柜員的頭腦中。 

隨著客戶經理或管理人員離職，轉向其他行，帶來客戶尤其個人客戶的流失；和新型商業銀行相比，對營銷人員激勵不夠，或者是激勵機制不夠完善，嚴重挫傷前線人員的積極性，在潛在客戶挖掘中處于弱勢；再者，促銷手段還是比較簡單，一些管理人員仍然未能認識到個人金融業務是銀行業競爭到一定程度的必然產物，是無可避免的趨勢，他們依然認為，國內金融監管采取分業經營體制，銀行不能直接經營證券、保險等行業，現階段開展個人金融業務仍不具備條件，在考核體制、分配機制等相關配套等激勵系統措施不到位，仍然存在“重對公、輕對私”的傳統思想，認為個人業務花時間、費工夫、見效慢，做一筆個人貸款與做一筆對公貸款所花費的心血相差不大，但收到的成效相差很遠，個人收入上不去、單位業績上不去，追求短期利益現象嚴重。 

篇（9）

中圖分類號：F832.55文獻標識碼：A文章編號：1007-4392（2011）01-0057-03

一、赤峰市農民專業合作社發展現狀與金融支持情況

（一）農民專業合作社發展情況及主要類型

截至2010年6月末，赤峰市各類農民專業合作社發展到2600多家，在工商部門注冊的達1600多家，占61.6%。加入專業合作社的農戶達13.6萬戶，占全市農牧戶的15%。專業合作社涉及農副產品加工、種植業、養殖業及農機服務等多個領域。從合作社的發展情況看，與農牧民有一定聯系并能夠提供一般的占總數的50%，以養殖業和種植業為主要合作方式的占總數的60%，服務功能和帶動能力較強且運行質量較好的占總數的40%，服務功能較弱，活動內容較少的占總數的11%。目前專業合作社已發展農牧民經紀人3.2萬人，通過發展合作社和農牧民經紀人，直接帶動農牧戶31萬戶，間接帶動農牧戶30萬戶左右。按合作社領辦模式，赤峰市主要分為龍頭企業領辦型、部門領辦型、村委會主導型和農牧民自發型四類，分別占總數的15%、10%、24%和51%。

（二）農民專業合作社的生產經營模式

赤峰市農民專業合作社主要以其成員為服務對象，提供農業生產資料的購買，農產品的銷售、加工、運輸、貯藏以及與農業生產經營有關的技術、信息等服務。一是合作社統一技術規程和生產標準，社員嚴格按照標準進行生產。二是合作社統一采購農藥、化肥、種子、種苗、籽畜等，保證采購農資的質量安全，并進行統一指導。三是合作社根據市場行情，制定產品的銷售價格，任何社員不得違規操作。四是合作社的所有社員生產的同類產品實行統一包裝銷售，統一品牌，通過品牌效應，擴大產品的知名度，提高市場占有率。五是合作社在抓好內部管理的同時，還統一協調農業主管部門、工商等各方面的關系。

（三）金融信貸支持情況

通過調查，2009年以農民專業合作社的名義得到金融機構貸款3151萬元，平均每家不足2萬元，今年赤峰市農民專業合作社得到的金融部門信貸資金支持率仍然較低，約為1%左右，而對農民專業合作社社員的總體信貸規模也偏少，目前社員在金融機構貸款余額為12.45億元，僅占全市涉農貸款余額的5.75%，占全市貸款余額的2.62%，得到貸款的社員占總數的39.4%左右。金融支持專業合作社的方式較單一，農村專業合作社“貸款難”與農村金融機構“難貸款”的兩難現象突出。以赤峰市的農業大旗敖漢旗為例，全旗在工商局注冊的農民專業合作社共有168家，擁有會員1742人，注冊資本5.56億元。截至2010年6月末，敖漢旗農村信用社和農業銀行僅向32家農民專業合作社的236名社員發放貸款1524萬元，其中惠農卡貸款185萬元，農戶小額信用貸款815萬元，聯保貸款192萬元，保證貸款和抵押貸款332萬元。對合作社社員的信貸投入在一定程度上促進了農民專業合作社的健康發展和社員的增產增收，但從貸款余額占比情況看，對社員的貸款余額僅占農業銀行和農村信用社全部貸款余額的1%，僅占全旗金融機構各項貸款余額的0.74%。與農民專業合作社蓬勃發展的大好形勢相比，對農民專業合作社的金融支持比較滯后，配套服務也還不到位，資金緊缺更是成為制約農民專業合作社發展的主要障礙。

二、農民專業合作社的成長機制缺陷影響金融支持對接

（一）農民專業合作社尚不規范

目前農民專業合作社的發展十分迅速，但是大量農民專業合作社的成立僅僅為了獲取一些優惠政策，其管理非常不規范。有的合作社組織能力較弱，活動較松散，財務管理不規范；有的合作社對社員違約無有效的控制手段，出現了個別社員不按約定用途使用信貸資金等情況；還有的合作社對社員未約定同業經營禁令，導致不少社員在入股合作社的同時，自營類似業務，從而出現社員與專業合作社之間利益搏弈（對于同類產品，社員自營利潤較高的，以自營為主；自營利潤較低的，轉向專業合作社銷售）。農民專業合作社的不規范性使金融機構信貸支持面臨的風險較高，因而信貸支持的積極性受到一定影響。

（二）社員不能分擔合作社風險

合作社的資金來源主要為社員的股金，合作社實行“自愿進出”原則，按照該原則，新加入的合作社成員要繳納股金，而當合作社成員退出時具有股份返還請求權，這就使合作社的自有資本不斷變化，難以持續維持穩定，金融機構難以對其資金實力有準確的評價，從而對其信貸支持的風險也比較高。從實際運作情況看，對合作社的貸款一般都要求提供企業擔保，而且金融機構一般也不認可合作社對其社員的貸款擔保。

（三）有效抵押資產不足

由于專業合作組織處于起步階段，還是一個較為松散的機構，現階段根本沒有足夠的可供抵押的有效資產，即使有一些投入也只是經營場地、道路、廠房等方面的建設投入，還有很多專業合作社沒有收入來源，地方財政也沒有為專業合作社設立專項發展基金，成立相應的擔保機構或其他配套保障措施，致使專業合作社難以達到金融部門信貸支持的條件，形成貸款難的局面。另一方面，農業經營的風險較高，當前專業合作社的風險承受能力偏低和普遍的利益關系松散性，導致難以獲得金融機構的有效服務。

（四）信貸主體缺位

目前，大部分農民專業合作社內部組織松散，僅僅是農戶在生產經營上的組合，部分農民專業合作社僅是以專業協會形式到民政部門進行了社團法人資格登記，還有部分農民專業合作組織規模較小、起步較遲、實力較弱，不具備工商登記的條件。受農民專業合作社非企業法人限制或資本金偏低等因素影響，金融機構一般不把專業合作社作為承貸主體。從赤峰市農村的實踐情況看，目前僅對少量規模大、盈利能力強、有一定品牌效應和影響力的農業龍頭企業帶動型合作社本身發放貸款，因為這部分合作社一般是農業龍頭企業占大部分股份，且有龍頭企業的擔保，信貸風險較小。

三、農民專業合作社的機制再造及金融功能拓展

（一）農民專業合作社規范化建設

一方面，農民專業合作社應逐步做到證章齊備，治理結構合理，運作規范，從而使其能夠成為承貸主體；另一方面，農業部門應與金融部門聯合積極促成專業合作社與龍頭企業的對接，建立起“農業龍頭企業+專業合作社+農戶”的更為緊密的產業鏈條模式，只有對接成功才能真正解決農產品銷售難、附加值低的問題，也才能有效控制農產品的藥殘、肥殘，確保食品質量和安全，降低農民專業合作社的經營風險。

（二）開展農民專業合作社信用橋梁建設

為提高農民專業合作社信用水平，必須要在三個方面開展工作：首先，要積極開展農民專業合作社信用培育，逐步實現農民專業合作社社員全部參加評級，并根據信用戶的評分情況以及專業合作社經營、管理情況確定專業合作社的信用級別，從而將每個社員的信用與專業合作社的信用緊密結合起來。其次，要由地方政府、相關金融機構、農業保險公司和龍頭企業等共同出資設立農民專業合作社貸款擔保基金，為有市場發展前景的農民專業合作社提供融資擔保服務，由于這類擔保的風險比較高，還應由政府支持或政府、銀行和企業聯合支持建立風險擔?；鸷驮贀；?，支持該類擔保機構的正常運行。另外，農業合作社立足農業的特點使其面臨的風險較高，農業保險能有效降低農業自然災害損失，降低金融機構貸款的風險，因此，要通過政府支持、政策引導、商業運作方式，引入農業保險為農民專業合作社發展提供保險支持，提高金融機構信貸投放的積極性。

（三）實施針對農民專業合作社本身的信貸產品創新

對農民專業合作社自身的貸款應該成為今后支持農民專業合作社的重點。作為農戶來說與農民專業合作社最直接的關系體現在產品的交易額上，交易額不僅反映了農戶的生產規模情況，同時也反映了農戶對農民專業合作社的貢獻程度，設某農戶一年內與農民專業合作社的交易額為d，所有農戶與農民專業合作社的交易總額為c，那么該戶一年內對農民專業合作社的貢獻度為=d/c。當農民專業合作社需要貸款時，可以將所有社員視為一個大聯保體為農民專業合作社提供擔保，并由社員繳納保證金，那么：每個社員繳納的保證金額=貢獻度×保證金總額。當農民專業合作社的盈余不能償還貸款時，剩余部分按農戶的貢獻度繳納。在該種模式下，農民專業合作社一定要根據貸款的額度合理的計算出農戶返還利潤的百分比，如果返還的百分比過高有可能導致合作社的盈余不能償還貸款。通過該種模式的貸款能夠使得合作社由松散的組織結構向緊密的組織結構過渡。

四、對農村專業合作社金融配套服務建設的政策建議

（一）明確政府相關部門和金融機構支持農民專業合作社的政策性措施和責任

如對農民專業合作社及其成員貸款，實行基準利率的優惠貸款，高于基準利率部分可由政府財政貼息解決。要采取適當減免金融機構向農民專業合作社及其成員提供信貸服務的營業稅，鼓勵金融機構加大對農民專業合作社的支持力度，實現對農民專業合作社信貸投放的持續增加和金融服務的改善。

（二）建立農民專業合作社的自然風險和市場風險轉移機制，促進信貸投入增加

要引導政策保險重點扶持農民專業合作社，為其提供保險補貼資金，促進專業合作社的健康快速發展。同時建立專業合作社的市場風險防范機制，建議政府建立產業發展基金，在市場低谷時對專業合作社貸款給予貼息，保證專業合作社的持續經營，進而為信貸投入創造條件。

（三）建立和完善多種形式的貸款擔保模式

通過開展“信用農民專業合作社”評選、開展“保險+信貸”的農村銀行業服務與保險業服務相結合的模式，進一步探索建立農戶、農民專業合作社、農業企業、保險公司、擔保機構互動合作機制。開展適合農民專業合作社特點的信貸抵押（包括動產抵押、保單和倉單質押，以及土地承包經營權、農民住房、溫室大棚等抵押物）擔保制度，解決其存在的融資抵押擔保難題。組建專門的農業擔保機構，鼓勵其他各類擔保公司為農民專業合作社提供擔保業務。

（四）建立溝通協調機制

由地方人民銀行、銀監部門牽頭，建立金融服務新農村建設聯席會議制度，及時互通信息，并積極探索金融服務工作，如借鑒國內建立農民專業合作社為其成員提供承貸承還或信貸擔保機制的成功經驗，配合當地政府建立出臺相關扶持政策等，促進農民專業合作社良性健康發展。

篇（10）

中圖分類號:F832.35文獻標識碼:B文章編號:1006-1428-(2007)06-0085-02

一､建立靈活科學的利率定價機制,以合理的價格服務小企業

為保持小企業貸款業務健康､可持續發展,小企業貸款利率要從貸款風險程度､綜合效益和市場競爭等三方面進行定價｡一是根據小企業信用等級與貸款風險程度成反比例的原則確定貸款利率;二是通過分析小企業現金歸行率､考察存貸積數比率､自營出口企業正常項目收匯歸行率､中間業務收入占比等綜合回報率成反比例確定貸款利率;三是考慮市場資金的供求狀況､同業對產品營銷的競爭程度以及金融同業利率的報價水平,適時調整利率浮動幅度;四是根據準入和退出機制､國家產業政策等執行利率差別化管理,使小企業貸款利率更有彈性,通過利率杠桿和風險補償機制,增加小企業信貸資金的可得性,實現銀行與企業的共贏｡

二､創新信貸服務機制,提高對小企業的服務層次

1.向客戶提供一體化金融服務｡在合作銀行內部,從客戶提出申請,到滿足客戶金融服務需求,整個過程､每個環節,要建立縱向一體化服務意識,在規避風險的基礎上,縮短決策鏈､壓縮管理半徑｡上級行要以下級行為客戶,非業務部門要以業務部門為客戶,總部要以基層為客戶,提高辦事效率,做好金融服務工作｡

2.全面推行客戶經理制度｡客戶經理不是簡單的名稱替換,也不是信貸員和外勤人員的翻版,而是對金融服務方式的改革和創新｡客戶經理制度,是新形勢下為客戶提供多樣化､一體化金融服務的客觀需要｡客戶經理直面客戶,對外就是合作銀行的一個網點,同時也是一個品牌｡

3.向客戶提供全方位､套餐式金融服務｡合作銀行在做好現有滿足客戶單一金融服務需求的同時,還要做到主動營銷,交叉向客戶介紹其他相關金融服務｡了解客戶潛在的信息咨詢､項目評估､企業理財等外延金融服務需求后,為客戶量身設計全方位､套餐式金融服務｡

4.加強系統指導服務｡合作銀行總部要重點抓好對基層的信息引導､風險規避､項目督導和業務輔助的服務,了解基層支行發展的實際需要,建設全面､系統､高效的服務平臺,確保各支行業務快速､健康､可持續發展｡

三､形成貸款產品創新機制,以更多的產品滿足小企業的需求

合作銀行在鞏固原有傳統金融業務的基礎上,不斷探索､創新小企業金融服務產品,以滿足小企業對金融服務的多層次要求｡

1.建立完善的基于小企業風險特征的信用評級體系｡小企業的財務信息不充分､信用記錄不完整,合作銀行需要逐步建立完善的基于小企業風險特性的信用評級體系,采用適合小企業實際的信用評級辦法,在關注小企業財務信息的同時,更加側重分析小企業的發展階段､行業前景等非財務因素,通過采取打分形式,更加全面､準確地把握小企業的風險狀況｡

2.積極開發針對小企業實際金融服務需求的信貸業務｡如機器設備的融資租賃業務,不僅可以滿足小企業機器設備更新的需要,而且為它們提供一種靈活的､節約成本的融資方式;再如設計多功能的､獨立的信用卡,幫助小企業節約成本開支等｡

3.信息咨詢服務｡小企業主普遍文化層次不高,對支票､銀行匯票､承兌匯票､信用卡等結算工具缺乏全面了解,習慣于原始的“錢貨兩清”的交易方式,經常出現拖欠貨款､三角債務等現象,甚至出現一些詐騙行為,人為地增加了交易風險｡農村合作銀行可以嘗試增設小企業咨詢服務部門,為眾多小企業提供金融信息咨詢､經濟信息咨詢､市場信息咨詢､經濟政策咨詢等外延性金融服務,以幫助小企業在經營過程中避開風險“雷區”｡

4.理財服務｡目前的小企業,大部分缺乏足夠完整的財務信息,財務分析能力､理財意識普遍不強｡利用銀行資深的企業理財人才,以信息和智力為主要內容,開拓小企業財務咨詢､融資安排､資產管理等理財類金融服務,不僅可以規范小企業會計財務制度,解決小企業財務信息不透明問題,提高小企業融資效率,而且可以建立一個銀行與小企業長期互動的良性協作關系｡企業理財服務的開辟,對銀企關系的融洽､農村合作銀行的業務拓展乃至整個地區經濟的發展具有不可估量的促進作用｡

5.提醒服務｡一些小企業主因缺乏相關金融知識,致使在經濟活動中顯得力不從心｡有的小企業主因大額定期存款提前支取,而損失不少利息;有的貸款到期因沒有及時辦理還款或延期手續,而被罰了不少利息｡農村合作銀行可以就此推出提醒服務,在辦理業務前提示顧客,實行提醒預約,即在存､貸款到期的多少天后提醒客戶,這樣不僅可以進一步融洽銀企關系,而且可以提高銀行形象｡

6.小企業外匯風險預警､防范服務｡在經濟外向型大環境下,小企業對外貿易業務異?；钴S｡國家匯率制度改革進程的加速,增加了出口企業的收匯風險｡小企業因為相關人才的匱乏,收匯風險更是不容小覷｡農村合作銀行可以大力拓展此項業務,利用自身的專業優勢,建立小企業匯率風險預警機制,并幫助小企業選擇遠期結售匯､遠期外匯買賣等金融衍生工具降低匯率風險;同時,推出自己的外匯金融產品,為客戶提供更多､更好的套期保值､避險工具,使小企業可以根據自身的合理需要,規避匯率風險｡

7.小企業管理培訓服務｡針對小企業經營管理水平低下､會計財務知識缺乏,農村合作銀行可以利用銀行的專業優勢,因地制宜地開展相關知識的培訓工作｡如開展稅務知識申報講座､融資知識講座､企業人力資源培訓､財務管理培訓､發展戰略培訓等,以管理類的培訓服務為切入點,為小企業提供其他相關配套金融服務｡

四､建立高效的審批機制,為小企業開辟“綠色通道”

為更好地適合小企業“小､頻､急”的資金需求特點,應當充分發揮農村合作銀行一級法人的優勢,建立快速的小企業貸款審批機制｡

1.實行分級授權管理｡一是確定支行授信授權額度,根據支行經營管理層的管理水平､風險防范能力､授權制度執行情況等,確定支行不同的審批權限｡在權限內,由支行調查､審批､發放｡二是建立超額授信制度,對超過支行授信額度的由總部風險管理委員會辦公室實行綜合授信｡授信采取年度一次綜合授信和年內臨時或追加授信,對臨時或追加授信,總部每周進行審查確定｡三是對新準入的小企業,采取上下互動,縮短調查時間,對符合貸款要求的小企業,在短時間內給予批復,以滿足小企業資金需求規律性差､時效性強的特點｡

2.降低小企業貸款準入門檻｡對經營管理好､有效益､抗風險能力強､產品有市場､發展前景好的小企業,即使無土地､房產等有效資產進行抵押,也要積級探索擴大抵､質押范圍,開發新的抵､質押貸款業務品種,如動產抵押､存貸抵押､使用權抵押､應收賬款抵押等｡