時間：2023-07-17 16:35:14
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇房地產項目營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價
首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優先購買者價格便宜，獲得更多的優惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業自身直接的推銷，通過對公司人員的培養進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業銷售隊伍的培養，例如，萬達企業在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發展潛力的營銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。
時代在進步，互聯網的發展極大地改變這人們的生活、工作的習慣，云時代大數據的出現，更是為企業提供了更多的獲取客戶需求信息的渠道。在云時代下的市場營銷，企業通過網絡可以更及時的與客戶溝通，了解客戶需求，與客戶建立良好的關系提供服務，可以通過維系與客戶間的關系更好的進行銷售。以南山地產為例，房地產企業通過大數據分析根據不同的客戶需求進行市場細分，同時提高本企業的自身特色，極大程度的滿足客戶需求。同時最大程度的降低成本，提高銷售利潤。
一、大數據背景下的房地產銷售
自媒體的發展，人們在論壇、貼吧、個人網站等可以發表自己的觀點和看法，網絡時代，人們對自身消費和購物發表意見和建議，提出暢想。而另一端的銷售者通過這些碎片化的信息可以總結消費者的各種需求，準確的進行市場定位。房產的開發商通過大數據的整理建立一個龐大的數據庫，通過大量的數據的分析和對比，定位不同的客戶群體，根據消費者偏好制定不同的銷售方案，實行精準營銷，降低成本，少走彎路，提高營銷效率。
南山地產就是一個非常注重現代營銷方式的企業，通過新的服務溝通模式，與客戶交流提供服務。從消費者利益角度來思考和決策，通過分析客戶的購買力和需求狀況，提供更適合客戶的房產推薦，為客戶量身定做合理的房產規劃。在這樣一個可以全心全意為客戶服務的理念主導下，客戶怎么會不選擇這樣的房產商呢？
二、云時代的數據分析的優勢
（一）突破時間、地域的限制
通過網絡獲取信息更加快捷方便。實時的信息上傳、各地域的信息傳遞與交流，這些都是傳統信息獲取難以實現的。房地產開發商面對市場不再是手足無措，通過互聯網，開發商可以對客戶購買需求如購房位置、生活設施、住房大小等進行分析，逐漸明晰營銷的框架，根據不同消費群體的客戶制定不同的營銷項目。不僅當地的信息可以了解，跨區域的信息資源也可以獲取。南山地產就許關地區的地形地貌、人口分布、市場需求等做了詳細分析，推算人們的行為習慣，根據當地的用戶習慣在蘇州開啟了許關項目的營銷戰略。
（二） 促進精細化銷售模式的轉變
房產開發商通過分析消費者偏好和自身經濟水平，進行相對更加明確、細致的市場劃分。針對不同的客戶群體，選擇不同的營銷策略，更大程度的搶占市場，獲取更大的市場占有率。南山地產通過獲取客戶信息、整合統計、分析，得出地域經營的結論，進軍江蘇的策略無疑給南山地產打開了通往南方市場的大門，拓寬了南山地產的銷售渠道和市場占有份額，針對當地人的居住環境提供更加宜居的房源。
三、南山地產通過數據庫做了怎樣的數據分析
（一）綜合分析，選取開發區域
許關位于蘇州高新區，發展前景較好，不僅瀕臨太湖，有較好的旅游資源，而且鐵路、軌交、公交等均有分布，交通方便。當地有城鎮人員分布，人口相對密集，且周圍城市配套設施較為完善，是一個十分宜居的地段。相對于較為密集的人口分布來講，該地段的市場需求也是有很大前景的。該地段較熱點地段價格低價相對較低，也是很好的利好消息。較低的價位是吸引消費者的重要因素，南山地產正是通過各個因素的綜合分析才做出了進軍蘇州許關的決定。這是一個具有戰略性的決策。南山地產是一個享有較高市場認知度的房地產企業，在打開南方市場的道路上，只要市場定位準確，打開市場缺口，獲得更大市場份額是十分有前景的。在蘇州經濟整體帶領下，許關經濟發展也在進一步轉型，其當地設施配置正不斷完善，這對于南山地產后續的幾期工程十分有利。
（二） 適時的戰略調整
房地產市場競爭激烈，南山地產在當地市場的發展達到一定程度后，市場較為飽和，在此境況下，及時調整市場戰略，由北方轉入進軍南方房產市場，選擇具有發展潛力的土地資源，通過當地市場需求和人員分布、土地規劃等各個因素進行分析研究，迅速作出反應，調整發展方向，拓寬發展思路，在許關項目的選擇上，南山地產分析到了當前國家政策的變化、地方的區域規劃、自身營銷周期性特點等諸多因素，作出了開發許關項目的決定。
四、從南山地產開發許關項目得到的啟示
（一）建立符合自身發展需要的數據庫
企業獲取信息的途徑有很多，但對于房地產開發商來說，首先要有明確的目標，清晰的規劃，準確的定位，根據這樣的自身需求獲取相對準確的信息來源。可以通過官方獲取，例如中華共和國統計局網站上的統計年鑒、房地產行業各種行業信息表、房產行業的股票走勢、當地政府機關及群眾對房地產開發商的要求等等。這些都是房地產開發商需要的信息來源。房地產商通過信息的數據分析可以得到本行業發展的大方向、大背景也可以得到當地市場需求這樣的具體詳盡的信息。除了可以直接獲取的信息來源，還有簡介的途徑。
現代網絡信息時代，人們可以更加便捷的發表自身觀點，發表信息的渠道和平臺漸多，對于商家而言獲取用戶信息的渠道和平臺也更多。開發商要懂得利用大數據時代的信息共享平臺獲取和提取對于自身有價值的信息。人們在論壇、微博、博客、微信等等多種平臺上用戶體驗、分享交流的使用經驗、提出的評價和要求等等對于商家來說都是很好的消息來源。通過將這些碎片化的消息加以整理，分類總結，便可得出適用于自身發展的信息架構。對于房地產商來說，通過體現消費者消費理念、購房需求、房源偏好、投資意向等等方面的信息數據都是有利于房地產商總結用戶需求、劃分市場的依據，通過互聯網，開發商可以足不出戶獲得全國各地的人們的用戶需求信息，極大的節省了傳統調研的成本。
（二） 最大程度的分析、利用數據
建立一支具有數據管理和分析的專業人才隊伍，對企業獲取的大量數據進行整理、歸類、分析，根據用戶潛在的需求進行規劃和調整產品，通過數據模型的建立更加生動形象的展現用戶需求和市場潛在發展點。在銷售之初和銷售活動結束后分布進行數據分析，將兩者進行對比，得出結論，總結在上一活動市場預測的優勢，分析預測偏差，根據多次的分析，得出更加準確的市場預測，進行更具前言和戰略性的市場判斷，更大程度上獲取市場收益。南山地產正是通過綜合分析當前市場環境，將北方房地產銷售市場和南方房地產銷售市場作對比，根據自身發展和發展環境狀況等對比分析，作出進軍許關項目的決策。通過全方位的數據分析對比，制定了完善的房地產市場營銷方案，獲得了當地很好的關注，這是一次很成功的市場營銷。
五、結論
云時代的到來，為房地產開發商提供了更加便捷的信息獲取途徑，房地產開發商通過大數據分析的運用，對市場更加了解，對用戶需求把握更加準確，有利于作出更加精確的市場預測，有利于企業獲取更大的經濟收益。對于房地產開發商來說，在信息共享的網絡時代，既是機遇也是挑戰，只有實時獲取有價值的信息，迅速作出市場反應，在市場競爭中抓住先機，針對市場中各類用戶，對不同用戶群提供更加適合、舒適的服務，才能在激烈的競爭中站穩腳跟，促進自身企業的更好的發展。因此在市場營銷的過程中借助多種媒體平臺，獲取他們的數據的服務幫助，在不同領域實現共贏也是具有戰略意義的。大數據時代的發展更加迅速的改變著人們生產、生活方式，也改變著房地產市場及相關行業的發展。
參考文獻：
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1旅游度假房地產的概念
旅游房地產目前在學術界還沒有形成統一的概念，在歐美學界也沒有將“旅游房地產”作為概念給予定義，在學術刊物和大眾媒體中也幾乎很少出現類似的名詞術語。我國旅游房地產起步晚，其研究也起步較晚，國內旅游房地產的產生是受到歐美國家的“分時度假”概念的影響產生的。對“旅游度假房地產”概念的界定著重從以下幾個方面認定:①旅游度假房地產以“度假休閑”為核心，與住宅地產和商業地產不同的是，旅游度假房地產帶有很強的度假休閑功能。②旅游度假房地產的主要消費人群是旅游者。當然，旅游度假房地產業不排除當地居民的消費，但是其主要消費人群仍然是以度假為目的的旅游者。③旅游度假房地產要以旅游資源為依托。旅游度假房地產與住宅房地產不同的是，開發及營銷活動對項目所在地的景觀資源、環境配套都有很強的依賴性，其主要吸引點就在于其所處的旅游景點，顧客的度假體驗更為重要。
2重慶仙女山旅游度假區營銷現狀
2.1營銷策略創新不足
目前，仙女山旅游度假房地產在營銷策略上主要以主題營銷、體驗營銷和產權度假營銷為主，營銷賣點主要借助“地段+配套”的傳統單一模式為主。因此，營銷策略整體上比較單一，缺乏創新。
2.2營銷主題雷同
當前，仙女山旅游度假房地產項目推廣主題主要局限于原生、度假、養生等概念上，項目與項目之間比較雷同，主題較為單一。旅游度假房地產項目是一個綜合性很強的商品，包括其地段、建筑設計、環境配套、文化塑造、生活方式塑造等方面。現實生活中，在同一地段，銷售情況完全不同的項目比比皆是。因此，在進行旅游度假房地產項目的營銷過程中，應從多個方面深入挖掘項目的獨特賣點，而不僅僅是只關注其地段這一個要素。
2.3區域整合營銷缺乏
旅游度假地產項目最重要的特點就是區域性，對區域的依賴程度很大，因此，旅游度假地產項目的營銷的成功與否與區域整體營銷情況也有很重要的關系。從目前的仙女山旅游度假地產營銷現狀來看，在戴斯.大衛營、仙女山1號、依云美鎮、21度洋房等項目中雖然引入了主題營銷、體驗營銷等營銷形式，但在這些營銷策略的運用中，都是以項目各自的獨特位置、項目自身的配套，項目設計等進行營銷，以個體項目為主營銷對象，區域整合營銷觀念缺乏。
3仙女山旅游度假房地產營銷優化策略
基于旅游度假房地產本身特點，結合仙女山旅游度假房地產營銷現狀，現提出仙女山旅游度假房地產營銷首先需要樹立基于4C理論的營銷理念，同時有效地利用整合營銷等相關理論，構建基于區域整體利益的旅游地產整合營銷模式，從整合營銷等多種營銷策略入手，開展仙女山旅游度假房地產的營銷。
3.1樹立基于4C理論的營銷理念
仙女山旅游度假房地產須要樹立4C理論的營銷理念來指導營銷工作，不是單純的根據自己項目的特點進行灌輸式營銷。仙女山旅游度假房地產項目的主要目標人群是重慶本地人，重慶旅游度假房地產需求比較旺盛，購買的主要目的是養生、避暑和養老等，因此仙女山旅游度假房地產商須要從重慶本地的消費者需求入手，對消費者的購買動機，影響決策的因素等都應該進行科學的分析，在此基礎上制定適合的營銷策略。
3.2構建整合營銷模式
構建基于仙女山整個區域的整合營銷模式要從建立旅游地產營銷組織體系和營銷模式的構建等方面來進行實際操作。構建基于仙女山整個區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷模式創新，首先必須要建立完善的旅游地產營銷組織體系。從營銷主題、營銷客體和營銷對象進行整合。基于區域整體利益的旅游度假房地產整合營銷是一個系統工程，包括公共規范、組織結構設立、利益相關者的參與等諸多方面。旅游度假房地產整合營銷各主體應根據自身職責，明確自身責任。仙女山政府應明確旅游地產的營銷組織管理主體，如由政府牽頭，并形成由旅游業和房地產業等部分共同形成區域旅游地產管理委員會;該委員會主要從制定旅游地產營銷規范和規則;整合區域旅游資源，確定區域旅游形象、發展戰略等方面開展工作。重慶仙女山旅游度假房地產發展在確定了共同的價值觀和定位后，整合營銷的組織體系的構建是十分重要的。首先是政府的運籌，武隆政府憑借武隆仙女山豐富的旅游資源，在旅游戰略的制定、商旅結合的營銷模式等方面起主導作用。其次是旅游度假房地產商的推動。武隆仙女山由多家開發企業跟進，并對景區資源后天重塑。對區域旅游市場進行了較好的二次開發和包裝。
3.3恰當運用營銷策略
根據旅游度假房地產營銷的性質和特點，基于區域(仙女山)整體利益的整合營銷策略主要從以下幾個方面考慮:社會營銷策略。該策略強調社會因素對旅游地產營銷起著重要作用，如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要針對旅游度假房地產區域(仙女山)內部市場開展營銷活動。文化營銷策略。該策略側重通過文化因素，如文化產品、文化媒介、文化活動等因素去影響和促進旅游度假房地產的銷售。這一策略的利用須要深入挖掘區域具有特色的文化，并對文化進行策劃與包裝，使其成為吸引目標消費人群的重要。會展策略。一方面須要利用本地或區域的會展;另一方面要積極組織或參加外地會展。該策略主要通過利用節慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，制造轟動效應，吸引目標消費人群，口碑營銷策略。旅游度假房地產整合營銷要利用當地旅游資源吸引旅游者，通過口口相傳的方式，將旅游地產的營銷信息對外宣傳。
作者:費文美 單位:重慶房地產職業學院
參考文獻:
伴隨著經濟社會的快速發展，房地產經濟已經成為國民經濟的重要支柱產業，并且推動了國民經濟的發展和壯大。市場營銷是房地產企業面向社會的注意窗口，是房地產企業運營生產的重要手段。只有正確合理的市場營銷手段才能促進房地產事業的蓬勃發展，推動社會經濟的進步。市場營銷策略是房地產企業向社會獲取經濟利益的有效途徑，市場營銷決定了房地產開發的增長速度。
一、當前房地產市場營銷現狀分析
（一）市場調研不足且缺乏真實性
開展房地產市場營銷策略的重要依據就是進行市場調查，獲取第一手資料。當前，有些企業對市場調視力度不夠，市場調研不足，缺乏真實有效性。致使企業在制定營銷策略時，僅僅是理論性的判斷，沒有實際生活調研數據作為依據。忽略了社會需求的狀況，導致理論與實際出現了偏差，使制定的市場營銷策略失去了時效性，制約了市場營銷策略的效果，影響了企業的發展和經濟利益。
（二）目標市場的定位模糊
隨著社會經濟的發展，人們生活水平出現了兩級分化的情況，導致了在收入和思想意識形態的差異，使社會的整體消費人群之間存在著對產品需求的差異，需要的房地產產品也不相同。當前，有些房地產開發商忽略了這一特點，將房地產建設成高端大氣的高檔小區，使得中低收入人群無法承受高檔的房價。這種目標市場定位的模糊狀態，影響了整體的房地產市場。
（三）市場營銷渠道陳舊
當前的房地產市場影響渠道采用的是以電視營銷和平面廣告設計為主。隨著網絡的興起，大中規模的房地產企業的市場營銷渠道比較廣泛，獲得的經濟效益更好，一些小的房地產企業由于資金和品牌知名度都不到位，所以限制了市場營銷渠道的發展，使得受益低，導致房地產企業減少了在營銷方面投入的資金。
（四）價格營銷策略單一
價格營銷包括市場定價和調價，是房地產市場營銷的重要策略。當前的房地產企業都采用了降低價格開盤的策略，在樓盤銷售過程中，逐漸的調節房價，沒有合理的調節機制制約。有些房地產企業甚至是盲從的進行價格的調整，促使價格營銷策略的單一性。
二、房地產市場營銷策略分析
（一）產品策略
房地產營銷包括的內容有房地產實體項目產品和有關項目的服務設施。所以，房地產市場營銷策略要從基礎、核心、產品等方面考慮，將房地產市場營銷策略的重點放在打造品牌戰略和特色戰略上。特色戰略就是突出房地產項目的實體產品特征、周邊環境、相關的配套設施等方面的特點和不同與別家的優勢，將房地產項目的優勢充分的展現出來，用建筑的風格、戶型設計、質量、服務等作為搶占市場的依據，滿足消費者的需求。打造房地產品牌戰略就是將房地產企業的形象鮮明化。品牌的競爭是房地產市場競爭的核心，是將企業的無形資產變成企業競爭的附加值，將企業向多元化發展。憑借企業品牌優勢，可以促進市場營銷的開展實現營銷目標。
（二）價格策略
價格策略是房地產市場營銷的重要策略，直接影響房地產的發展。價格關系到房地產經營的成本和利潤，和消費者的購買支付行為，影響著銷售的情況和企業利益目標的最終實現。價格策略的制定要考慮企業成本利潤核算和消費人群的實際購買情況，運用科學的定價方法，制定出合理的價格。
（三）促銷策略
促銷策略就是運用合理的傳遞方法將房地產企業的產品和服務的知名度擴大化，包括人員促銷和非人員促銷兩種。人員促銷就是房地產企業的銷售人員直接與樓盤消費人員進行有效的溝通、接洽，建立良性的關系，用產品和服務質量說話，加強消費者的信任度。人員銷售的行為受到人員自身素質的影響，而且人員銷售的成本比較高，具有一定的局限性。非人員銷售指的就是房地產的各種廣告，樹立的品牌形象，進行中的營業推廣技術等，運用到房地產產品銷售和服務質量中進行的促銷活動。將人員促銷和非人員促銷結合在一起，就形成了促銷策略。
三、房地產市場營銷策略的創新發展
社會經濟的發展，必然帶動房地產市場經濟的發展，所以傳統的房地產市場營銷策略和組成營銷策略就無法滿足經濟市場的發展和壯大，為了在社會市場競爭中立于不敗之地，房地產企業只有改變已有的思想理念，創新市場營銷策略，使房地產企業長久的發展下去。
（一）人文營銷
由于現在社會的發展和進步，影響著消費水平的發展，所以消費者對居住環境的要求越來越高，這就要求房地產的產品和服務質量要具備人文理念。在進行市場銷售時，將產品的項目特點和服務的人文理念充分的體現出來，將項目營銷變環境，提升房地產企業文化的內涵。
（二）社會營銷
社會營銷是從社會發展的角度出發，因為房地產企業是社生產力的重要組成部分。以經濟實體的形式，獲取社會群眾的經濟利益。在做房地產企業營銷策略時，以品牌形象承擔社會應盡的職責，與人們群眾搞好關系，建立口碑式營銷，樹立社會良好形象，獲取經濟利益。
（三）知識營銷
隨著科技的進步和人們生活水平的提高，計算機技術和通訊技術被越來越多的應用到了建筑業當中，智能建筑業進入到了高速發展期。與此同時，業主對樓盤只能化的要求越來越高，對物業管理也提出了新的要求。物業管理是樓盤銷售的重要組成部分，是房地產項目的繼承和延續，若其能夠跟上智能化建筑的步伐，加快自身的智能化、規范化建設，將會從很大程度上促進樓盤的銷售。
一、業主新要求及物業管理在樓盤銷售中起到的重要作用
物業管理在業主選購樓盤時變得越來越重要。傳統小區的物業管理在處理如用戶資料、基礎設施維護、社區服務提供方面只進行碎片化、機械化的管理，沒有形成一個有機的統一體，這種模式在智能化建筑流行的今天已完全無法適應當前的需要。業主在挑選房產時往往會更加重視物業在整個社區中起到的作用，并且會關注物業管理是否能夠適應當前智能化、系統化的小區建設。
自從1988年開始，我國房地產市場才正式進入了市場化運作階段，并開始從營銷萌芽階段過度到了推銷階段，物業管理也開始對樓盤的銷售產生影響。早起的推銷，房地產開發商僅僅是在報紙雜志等媒體上刊登自己的房屋的銷售、價格等信息，手段較為單一，沒有充分利用物業管理進行營銷。之后，房地產推銷的方式開始增多，房交會、網絡宣傳、樣板間、戶外廣告和電臺廣告等多角度的營銷開始出現，人們開始注意到物業管理這一概念，并且有房地產公司開始利用先進的物業管理進行“炒作”。房地產開發商為了讓自己的樓盤脫穎而出，往往利用一些“噱頭”來吸引大眾的眼球，如“歐陸風情”、“中產階級”等概念就是利用了西式的物業管理模式進行樓盤的宣傳，這在當時產生了不小的反響。
從2003年開始，房地產市場營銷逐漸過渡到了整體全面營銷階段，主要表現為開發商將更多的關注放到了物業管理在房地產開發項目前期階段的重要作用，并將這種作用放大進行宣傳。在這個階段的發展過程中，消費者越來越成為交易雙方中較為強勢的一方，他們對生活水平的要求有了前所未有的提升，同時，由于樓盤較多，競爭壓力較大，更多的房地產商將自己的目光放在了前期利用物業管理進行營銷上。更多的房地產開發商在項目開始之前就借助物業管理公司進行市場調查，了解消費者的需求，對整個工程項目進行定位，而取代之前在整個項目完工后才進行市場營銷的方式。物業管理公司對業主更加了解，他們往往可以直接從業主處獲得一些重要信息，以輔助房地產營銷，為房地產公司提供更多合理、有用的營銷策略。物業管理公司在自己經營過程中要時刻關注業主的需求變化，并對其進行分析，將一些重要信息反饋給與自己合作的房地產企業，以確保自己可以在房地產營銷項目中發揮更大的作用。
二、物業管理促進樓盤銷售的策略
結合業主對當前樓盤的新需求以及物業管理對房地產營銷產生的重要作用，筆者研究以下四個房地產市場營銷策略，下面做簡要說明。
1、采用全過程營銷
所謂全過程營銷，就是借助物業管理公司在房地產開發項目的各個階段結合房地產行業的運作流程對整個項目進行營銷。在房地產項目開發前期，開發商要借助房地產物業管理公司做好市場調研工作，由于物業管理公司可以直接面對業主，更加直觀的了解消費者的具體需求，為樓盤的營銷提出更多合理建議，并將調研結果應用于設計當中。在整個工程當中，物業管理公司要結合房地產項目的實際情況對樓盤進行宣傳，注重樓盤的品牌效應，擴大品牌知名度，始終以客戶為導向進行營銷宣傳。當然，不同的開發項目有著自己的特點，物業管理公司應該充分了解房地產項目的具體自身特點進行宣傳營銷。另外，在全過程營銷中，往往會有一些專業性較強的問題出現，這時不妨求助相關專家來解決這些問題，以期或者最專業的解決方案。
2、營銷主體的專業化分工細化
當前，我國房地產行業的營銷主體多為開發商，其往往要完成前期市場調研、項目設計、銷售推廣等等眾多的工作任務。但由于一個企業人才量有限，所精通的領域各不相同，無法對上述的全部項目都面面俱到。因此，現在逐漸進入到了專業化分工細化階段，開發商將整個項目細化，這是物業管理公司的強項，它往往可以提供非常專業的服務，有時會將某個細化項目外包給與自己長期合作的專業公司完成，這樣可以節省房地產公司更多的精力去進行房地產項目的建設。
3、網絡營銷
隨著網絡時代的來臨，我國的物業管理也越來越走向信息化。傳統房地產市場營銷將樓盤信息通過報紙、電視、電臺等傳統媒體向消費者傳播，是一種直線的單向傳遞。隨著互聯網技術的發展，誕生了一種新型的房地產公司借助物業管理進行網絡營銷模式，即房地產項目結合樓盤的特點，通過物業管理公司利用網絡技術通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流，其信息流向是雙向的。與傳統營銷相比，它強調互動式的信息交流。消費者可以通過網絡主動查詢分散在各處的、感興趣的房地產的價格、地理位置、品牌，目前甚至可以通過三維立體虛擬樓盤，查看房產小區內部環境和套型內部的戶型布局。消費者還可通過互動式系統咨詢項目和產品信息，實現雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中的消費者的地位。
4、強化品牌戰略
隨著房地產市場的發展，價格以及概念已經不再是房地產市場的關鍵影響因素，品牌競爭逐漸占據關鍵地位。物業管理公司就是品牌戰略的重要組成部分。物業管理公司應密切關注自己品牌的培養和發展，在消費者當中樹立良好的品牌形象，并進一步去強化這種形象和地位，輸出品牌的核心價值。另外，物業管理公司應協助房地產企業做好分品牌戰略，在整個品牌戰略的指引下，讓分品牌充分發揮自己的作用，吸引風多的消費者購買自己的房地產產品。
以上是筆者根據自己的研究進行的簡短論述，當前房地產市場正經歷著高速的發展階段，更多的房地產營銷策略出現在大眾眼前，其應更加關注物業管理在營銷中起到的重要作用。希望這些營銷方式可以更好的為消費者服務，讓消費者更好的了解樓盤信息，購買到自己滿意的房產。如果某些房地產開發商僅僅將營銷作為誤導消費者的手段，那么房地產的市場營銷就會失去它的意義。
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[3] 曾春水. 提升房地產企業核心競爭力的4V營銷策略構建[J]. 企業經濟. 2011（04）： 45-47.
1 房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程。可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，企業通過有效地提供住宅，辦公樓，商業樓宇，廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活，物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托、物質實體上的權益等。
2 房地產市場的特征
1）房地產市場是權益交易市場。
2）房地產市場是區域性市場。
3）房地產市場是不完全競爭市場。
3 房地產市場營銷的內容
3.1 房地產市場研究分析
3.1.1 市場需求分析
通過對房地產市場調查和預測，了解房地產市場近期或未來需求是什么。
3.1.2 房地產市場環境分析
分析房地產企業經營活動面臨哪些宏觀環境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。
3.2 確定房地產投資經營目標
在研究和分析市場的基礎上，作出經營決策，包括選擇和確定房地產投資規模、投資方向、投資地區和地點以及投資方式。
3.3 項目決策
3.3.1 產品策略
確定和開發滿足市場需求的房地產商品。
3.3.2 價格策略
根據房地產市場需求分析的情況，制定房地產價格，受國家調控的房地產價格的確定應符合國家規定。
3.3.3 銷售渠道選擇
選擇房地產租售的基本方式和途徑，房地產開發商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售各有特點，要進一步結合項目情況決定經營方式。
3.4 促進銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段，如房地產廣告，房地產交易會等，提供售前咨詢服務，吸引租客或買家，促成房地產交易。
3.5 信息反饋和物業管理
提供售后服務和良好的物業管理，并搜集反饋信息，擴大顧客群。
4 房地產市場營銷的基本過程
4.1 分析市場機會
4.2 研究和選擇目標市場
4.3 制定營銷戰略，包括產品定位，建筑設計
4.4 制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃
4.5 執行和控制市場營銷工作
5 我國房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
6 加強我國房地產市場營銷管理的對策思考
6.1 對房地產項目進行準確定位
房地產企業在每一個具體項目開發前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網絡與方式定位，并將其整合化形成整合定位。
6.2 采取合理的定價與付款方式
價格是房地產項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產營銷的核心就是價格及付款方式制定。
6.3 價格的制定
價格的制定要考慮以下因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內的價格調整及控制。價格的調整幅度要視項目的具體情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比較。
6.4 付款方式
付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設計吸引買家早入場、早落定金。
6.5 采取有效地促銷策略
促銷策略可以達到如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售。總之，房地產促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。
6.7 注重物業管理的保值增值作用
所謂物業管理，其根本宗旨是為全體業主和用戶提供及保持良好的生活、工作環境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業管理是房地產項目質素的重要組成部分，也是房地產項目整體銷售的一個重要環節。
6.8 培養一支高素質的房地產營銷管理隊伍
如何培養一支高素質的營銷管理隊伍，是我國每個房地產開發公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承擔風險。
7 加強市場營銷管理的對策思路
7.1 品牌營銷
目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。
7.2 人文營銷
房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
7.3 知識營銷
房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。
7.4 綠色營銷
居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。
7.5 合作營銷
房地產開發商與很多單位存在利益關系。
首先，應該積極與下游供應商進行聯系；第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合；第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。
7.6 服務營銷
對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；同時，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修，并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境。
7.7 社會營銷
社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。
8 房地產營銷策略的創新
近年來，房價飛速上漲加上高額利潤導致開發商逐漸增多，導致目前房源供應量加大，而且國家不斷對住房產業進行宏觀調控，并出臺一系列規范房地產的宏觀調控政策，進一步加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度，在這種形勢下，房地產企業想在激烈的競爭中立足，營銷策略的選擇已顯得尤為重要。
一、新型房地產的營銷策略的內涵
所謂新型房地產營銷是指在21世紀新市場環境下準確定位市場、實施多種營銷手段提升廣告品質、實施品牌營銷、充實文化營銷內涵，從而推動房地產業健康、穩定發展的營銷策略。新型房地產營銷除包括傳統的直接銷售和第三方銷售之外還包括團購銷售和網絡營銷。
二、新型房地產營銷策略
（一）產品策略
產品策略主要包含三點：第一，在滿足規劃設計的基礎上，盡可能根據客戶對環境以及舒適度追求設計，提升住宅的美譽度。第二，增強住宅設計的創新概念，通過產品形式的創新體現出差異化。第三，由于房地產品具有很強的區位性，在不同的地域，評判標準也各有差異。因此在產品設計上，主要著重以下幾點：面積配比設計。應根據項目目標客戶群體的偏好及市場同類產品的狀況規劃產品的形式。室內空間設計。在室內空間設計上做到功能區分集中、合理。好的項目配套是項目的一大賣點，房產應具備兩個配套設計：智能化配套系統和商業配套中心。
（二）房地產項目定價策略
無論從宣傳推廣手法，還是營銷現場包裝、樣板房包裝設計、樣板園林、物業管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨，精心打造，提高產品差異化程度，以提高消費者的心理價位；價格方面，則以低開高走并使前期業主覺得物超所值。在定價的過程中，需遵循以下原則：以市內同檔次可比競爭項目的價格標準為參考，獲得本項目各類物業的均價區間。根據區位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對每套房屋制定每個單位的價格。可根據房地產品價值結合宏微觀環境采用成本導向定價法、需求導向定價法或競爭導向定價法。
（三）銷售渠道策略
隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”轉變，企業從以“產品為中心”到以“消費者為中心”轉變，銷售渠道成為企業了解消費者、與消費者溝通和把握消費者的核心手段。主要采取的渠道有：第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過宣傳推廣，從感知 了解 認識 熟知 接受 成交。開發商雇專業銷售人員，主要采用直銷的銷售模式，大概有50%的客戶通過這條渠道購房；第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護良好的關系，使客戶感到滿意，建立良好口碑，由客戶和社會輿論進行傳播，引發其他顧客購房，此為第二銷售渠道，成交率一般較高。團購渠道。團購在房地產項目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團購購房，可在降低房價的同時加快銷售速度，使企業迅速回籠資金。網絡渠道。隨著信息技術的發展，我國的網絡用戶已成為極具潛力的消費群體，企業可建立自己的官方網站信息和接受預定，拓展產品的銷售渠道，增加銷售量。
（四）促銷策略
各個銷售期的廣告策略。準備期：準備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主，輔之以新聞報道、采訪等公關活動對公司項目進行全面宣傳報道，使項目能在短時間內達到一定知名度，建立一定的品牌意識，為項目造勢。預熱期：此階段屬于項目的認知階段，一般以項目主要賣點與促銷信息相結合的方式進行推廣，內容重在讓消費者認識、了解項目，同時突出該項目的差異化特點。強銷期：首先以項目的賣點為主要訴求，在客戶心中形成偏好；其次以產品品質為訴求，力在提高產品的舒適度、美譽度；最后以在該小區生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價值，強化購房者的偏好和信任感。延續期：主要介紹小區日益成熟的社區環境和生活模式輔之促銷活動進行促銷。
媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關活動等宣傳渠道的靈活組合；在媒體宣傳上，結合項目特點，用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾，形成媒體轟炸；也可運用間變的媒體策略，優勢互補，使信息的傳播達到“1+1>2”的效果；最后通過周期性曝光，使該項目在消費者中保持有效記憶度，持續項目品牌宣傳的效果。媒體優化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時，需權衡送達率、頻率、影響力等重要因素，為盡快提升項目知名度，在預熱期和強銷期，送達率尤為重要；當存在強大競爭者或每年的房交會前后，投放頻率最為重要；應在根據產品類型選擇媒體，因為各媒體在形象化和信譽性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產廣告最理想的傳播媒體還是報紙和戶外廣告。
選擇恰當的房地產營銷策略是成功的關鍵，企業應在學習和借鑒已有的房地產營銷理論和案例的基礎上，準確定位市場、實施多種營銷手段推動房地產業健康、穩定發展。
參考文獻：
據統計，在省市制定“十二五”規劃當中，有27個省市把旅游業作為支柱產業或者主導產業，旅游和房地產結合也是其中應有的形式之一。隨著政府對房地產宏觀調控政策持續深入，區域旅游資源和政府對旅游業的扶持已經成為旅游地產發展的契機。據2011年中國房地產指數研究院統計顯示，60.87%的品牌房地產企業將業務延伸至旅游地產領域。
一、旅游地產的概念界定
旅游地產的概念如何界定，業界仍然沒有統一。最早是沈飛提出“旅游房地產是指以旅游度假為目的的房地產開發、營銷模式，開發項目全部或部分實現了旅游功能”。此后人們對旅游地產的認識不斷深化和豐富，如吳老二提出：“從廣義上講，所有同旅游相結合的物業都可以叫旅游房地產；從狹義上講，特指引入分時度假模式的與傳統相區別的旅游房地產”。
鄒益民認為，“旅游地產是指以旅游區域的景觀、生態、文脈及人氣資源為契機，以休閑度假村、旅游景區、主題休閑公園、旅游（運動村、休閑）產權酒店、分時度假酒店、高爾夫度假村、景區住宅、民俗度假村、國際休閑度假中心等方式開發的旅游置業項目”。
祝曄和黃震方則提出，“旅游地產是以旅游景觀為依托，以房地產開發為經營手段具有旅游、休閑、度假功能的旅游產品和物業形態”。
尹罡認為，“旅游地產是一類重要的房地產產品，是旅游性的商業房地產，圍繞旅游業的開發及經營，為旅游系統中的旅游企業子系統項目以及旅游目的地吸引力子系統部分項目提供物質空間與相應服務的房地產產品”。本文所討論的旅游地產概指廣義的旅游地產，即所有與旅游相結合的物業。
二、旅游地產整體營銷的必要性
消費者進行旅游地產消費，并不僅僅因為旅游地產項目本身的價值，消費者更注重的是旅游地產項目所在區域的旅游資源、居住環境等。旅游地產營銷是將旅游地產項目所在區域的旅游資源、居住環境及旅游地產項目作為一個整體產品向目標市場進行整合推廣和銷售，以滿足目標市場需求，從而促進該區域房地產業、旅游業及其他相關行業發展，增加就業，促進區域整體經濟發展的活動過程。
過去，人們對旅游地產的研究集中在旅游地產的定義、分類、發展現狀與問題、開發模式、開發對策上，對旅游地產營銷的研究相對較少，而且大多基于微觀的視角，集中探討旅游地產項目的成功營運。所有這些對旅游地產的研究都很有價值，但如果想理解、貫通和掌握所有決定旅游地產成功營銷的要素，就必須采用整合性視角。因此，研究基于區域整體利益的旅游地產營銷，必須從整體性著眼來探討旅游地產營銷的特點及規律性。
第一，旅游地產營銷是一種整體性營銷。旅游地產營銷的產品是旅游地產項目所在區域的旅游資源、居住環境和旅游地產項目組成的一個整體產品，這種整體性是不可分割的。如果旅游地產項目離開其所依附的旅游資源、居住環境，其對本地區外人群就不能構成吸引，就不能很好的實現銷售。因此，旅游地產營銷不能將整體產品進行分割，必須以一個整體的形象進行營銷。
第二，旅游地產營銷是一種整合性營銷。從要素構成而言，旅游地產營銷具有整合性。它是一個集旅游資源、旅游設施、居住環境、房地產項目于一體的綜合體，是旅游要素與居住要素的一個集群。旅游地產營銷必須將各種要素進行整合，形成一個完整的價值鏈整體，充分發揮各種要素在營銷中的積極作用，從而使旅游地產價值得到整體的提升。
第三，旅游地產營銷具有一定的公共營銷性質。旅游地產不是一個單個的房地產項目產品，它是一個整體。它包含旅游資源、旅游設施、居住環境、房地產項目等內容，它涉及區域的社會、文化、生態、經濟諸方面的因素。因此，旅游地產營銷不僅僅是營銷旅游地產項目本身，也是對其所在區域的整體形象、經濟、文化、環境的營銷。旅游地產營銷涉及諸多利益相關者的利益，其最終能促進區域的整體發展，實現經濟利益、社會利益、環境利益和公共利益的全面提升。
綜上所述，基于區域整體利益的旅游地產營銷與單一房地產項目或旅游產品的營銷具有巨大的差異。因此，營銷旅游地產，必須從區域的整體利益出發，維護區域的整體利益，實現區域的全面和諧發展。
三、基于區域整體利益的旅游地產營銷模式的創新
傳統的企業營銷模式的特點是目的性強，機制靈活，注重成本，講求效益，但缺乏整體性，欠考慮整體利益與長遠利益，易患有營銷近視癥；政府營銷模式的特點是號召力強，權威性高，注重整體利益和長遠利益，但易忽視營銷成本，講面子工程，忽視效益，并受預算約束較大。基于旅游地產營銷的特點，旅游地產必須進行營銷模式的創新，并與傳統的企業營銷模式、政府營銷模式等區別開來。基于區域整體利益的旅游地產營銷模式吸收了上述營銷模式的優點，并將其整合起來，建立了比較完善的旅游地產營銷組織體系。
（一）基于區域整體利益的旅游地產營銷主體
基于旅游地產營銷的特點，其營銷的主體顯然不是單一的房地產企業，也不應該是單一的政府部門或行業組織，而是一個利益相關者的組織體系，包括政府、行業組織、旅游地產企業、旅游企業、媒體和居民個體。
政府的主要職能是：制定相關法律法規，完善管理制度；建設成熟的區域交通網絡；改善社會治安條件、醫療教育水平和商業零售等社會服務配套體系；組建與旅游房地產相關的信托、保險、金融等配套服務機構；制定旅游房地產營銷規劃和規范；推廣區域旅游形象和品牌；維護旅游房地產市場秩序；對其他營銷主體進行宏觀管理或協調；處理旅游地產營銷危機和突發事件等。
行業組織的職責是：制定行業規劃和規范；實施行業發展戰略；協助政府進行管理；提供信息服務。
旅游地產企業的職責是：合理開發，避免環境污染和資源破壞；提供高質量的產品和服務；推廣和銷售旅游地產項目；提供高品質的物業管理。
旅游企業的職責是：創建旅游品牌，提供高質量的旅游產品和服務；對游客進行管理，讓游客進行高品質的旅游體驗。
媒體的職責是：搭建多渠道的宣傳推廣平臺、對外進行城市形象、旅游資源、宜居環境、具體旅游地產項目的宣傳推廣。
居民個人的職責是培養自己良好的言行舉止、熱情友好的態度，營造和諧融洽的居住氛圍。
（二）基于區域整體利益的旅游地產營銷客體
與傳統旅游地產營銷客體僅是旅游地產項目本身不同，基于區域整體利益的旅游地產營銷客體應該是旅游地產所在區域的旅游資源、居住環境和旅游地產項目。通過營銷旅游地產所在區域的旅游資源、居住環境和旅游地產項目這一整體產品從而吸引投資者前來投資，休閑度假者前來度假，養老者前來養老。在旅游地產這一整體產品體系中，旅游資源營銷是核心；旅游地產項目營銷是基礎；居住環境營銷是支撐。
旅游資源是旅游地產消費最重要的吸引要素。潛在消費者正是被旅游地產所在區域豐富的旅游資源吸引，然后做出消費決策的。基于區域整體利益的旅游地產營銷正是基于旅游資源的這一重要作用，從而對旅游資源與地產項目進行整合、包裝，并通過有效的方式向目標市場全面推廣和銷售的。
旅游地產項目是消費者購買到的現實產品，它包括房屋的產權和使用權（部分只有使用權）、項目的綠化及物業管理等。居住環境包括自然環境和社會環境，如旅游房地產所在地的地理氣候狀況、生態狀況、社會安全狀況、基礎設施、經濟發展水平、居民好客態度、居住氛圍、法律政策等。
（三）基于區域整體利益的旅游地產營銷對象
基于區域整體利益的旅游地產營銷對象不僅應當包括潛在目標市場的投資者、休閑度假者、異地養老需求者，還應該包括能夠給旅游房地產帶來價值的其他利益相關者，如房地產中介商、旅游經營商、普通觀光旅游者、當地行業組織、媒體等在內的相關潛在顧客。
目標消費者所在地的房地產中介商、旅游經營商之所以成為了旅游地產營銷的對象，是因為它們可以為旅游地產在當地進行宣傳推廣和銷售，同時它們具有成為旅游地產營銷合作伙伴的可能性。
觀光旅游者體驗了旅游房地產所在地的旅游資源、氣候環境、風土人情，具有口碑傳播的效應，可促使其周圍的人成為旅游地產的消費者。而當地的行業組織、媒體等對當地居民具有潛移默化的影響力，會強化他們對旅游地產的認知，促使他們成為旅游房地產消費者，因而也在營銷對象范疇之內。
該模型表明：（1）基于區域整體利益的旅游地產營銷主體
不是單一的組織或個體，而是一個利益相關者群體或組織體系。（2）基于區域整體利益的旅游地產營銷客體不是某一特定的旅游地產產品，而是包括了旅游資源、居住環境和旅游地產項目在內的客體系統。（3）基于區域整體利益的旅游地產營銷對象不是單一的目標消費者，而是包括了目標消費者、房地產中介商、旅游經營商、普通旅游者、當地行業組織、媒體等在內的利益相關者目標群體。（4）該模型的內涵：旅游地產營銷存在目標市場；目標市場存在潛在需求；旅游地產根據目標市場需求提品，通過實施營銷策略滿足目標市場需求；并通過營銷對象的反饋，對營銷策略進行修正；并最終實現區域整體利益增進的目標。
四、基于區域整體利益的旅游地產營銷的實施方略
基于區域整體利益的旅游地產營銷是一個系統工程，涉及公共投入、公共規范、組織機構設立、利益相關者參與、職責分配、社會責任等諸多事務，因此，必須實施合適的營銷方略。其基本思路是：建立基于區域整體利益的共同價值觀，建立有效的營銷組織體系，選擇適宜的營銷策略，來共同推進旅游地產的發展。
第一，建立基于區域整體利益的共同價值觀。一個區域由于其文化的獨特性，會深刻影響其居民的價值觀和生活方式，并日積月累地形成獨特的區域價值觀。這種價值觀反過來會深刻地影響人們的行為方式。一個發展旅游地產的區域，必須建立自己的價值觀體系。在政府主導下，開展廣泛社會營銷，通過各種渠道、方式影響其各利益相關者，使他們的意識和行為發生變革，逐步形成共識，并成為統一的價值觀。
第二，健全基于區域整體利益的旅游地產營銷組織體系。政府應明確旅游地產的營銷管理主體，由政府牽頭，并與旅游業和房地產業等管理部門共同組成旅游地產管理委員會；該組織以政府為核心，以各部門、行業、企業、居民、媒體等為基礎，廣泛吸納相關利益者參與，組成一個能代表區域整體利益、各方利益的專門組織機構。該委員會的職責是：組織制定旅游地產營銷規范和規則；整合旅游資源，確定旅游形象及發展戰略；開展對外宣傳推廣；監督各利益主體的營銷行為，維護營銷秩序；協調利益矛盾；解決沖突；培訓企業人員和居民。
第三，選擇有效的營銷策略。基于旅游地產營銷的性質與特點，基于區域整體利益的旅游地產營銷所應選擇的策略主要包括：（1）社會營銷策略。該策略非常注重社會因素對旅游地產的營銷和促進作用，例如社會觀念、社會組織等要素。該策略主要是針對旅游地產所在區域內部市場進行的營銷活動，目的在于影響和改變居民的傳統觀念，積極引導他們參與基于區域整體利益的旅游地產營銷活動，充分發揮他們作為東道主和利益相關者的作用，促進旅游地產的快速健康發展。（2）文化營銷策略。該策略注重文化因素對旅游地產營銷的影響和促進作用，例如文化產品、文化媒介、文化活動等要素。（3）會展策略。一方面要積極利用本地的會展；另一方面要組織或參加外地會展。該策略注重會展因素對旅游地產營銷的影響和促進作用，例如節慶活動、大型事件、會議、展覽等要素，通過舉辦會展或參加外地會展，制造轟動效應，吸引游客前來觀光游覽、參與體驗以及參加會議、展覽、考察商務等活動。（4）口碑營銷策略。口碑營銷是通過口口相傳的方式，將旅游地產的有關信息傳播出去，從而對潛在消費者產生一定影響的營銷宣傳方式。這種方式簡單，且有很強的直接性、可信度。旅游地產消費者和普通旅客都直接與區域旅游資源、環境等方面接觸，能產生直觀的感受和體驗。旅游地產營銷要充分利用這種直觀感受和體驗，讓他們將這種感受和體驗帶回去并向自己周圍的人傳播開來，形成口碑效應。此外，還可以借助廣告宣傳策略、網絡營銷策略等多種策略進行營銷。
隨著旅游地產的發展和競爭的日趨激烈，提升區域旅游地產的競爭力非常關鍵，其核心路徑之一就是進行營銷模式的創新，建立特色鮮明的、更具效率的基于區域整體利益的旅游地產營銷新模式。它與單一的企業或政府營銷具有明顯的不同，它目的性強，注重成本，更注重整體利益、長遠利益和全民參與。它從利益相關者視角建立起了旅游地產營銷的價值鏈體系，更注重旅游地產的可持續發展、整體利益的增進。因此，基于區域整體利益的旅游地產營銷模式在實踐上更具有現實意義。
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作者簡介:龔惠明(1966-),男,江蘇太倉人,蘇州市職業大學管理工程系講師,研究方向:企業管理。
中圖分類號:F2930.35文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2009)10-0032-03
房地產,是房產和地產的總稱,通常是指土地以及固著在土地上的房屋或人工建筑物及其附帶的各種權益,包括所有權、支配權、使用權和收益權等。房地產商品的價值量,無論從單位價值看,還是從總體價值看,都遠遠高于一般商品。消費者在購買房地產商品時往往決策慎重。當前,受全球金融風暴及上半年剛性需求釋放等因素影響,房地產市場又出現觀望氣氛,房地產營銷再次面臨困境。選擇房地產營銷策略,首先需把握房地產商品的特征。
一、房地產商品的特征
房屋是固著在土地上的,房地產商品的特征與土地的特征是密不可分的。土地具有不可移動性、不可滅失性、差別性、不可再生性等特性,房地產商品則具有位置固定性、長期使用性、異質獨特性及供給有限性等特征。
(一)土地的不可移動性與房地產商品的位置固定性
地表泥土可以移動,而土地不可移動,房地產商品的空間區位具有固定性,這也是房地產被稱為不動產的原因。房屋內的家具等商品可隨著主人的搬遷而移動,而房地產無法移動。即使將房屋拆遷,在他處另建房屋,這已不是原來的房地產了。
(二)土地的不可滅失性與房地產商品的長期使用性
一般商品不管如何小心謹慎,經過一定年限的使用后,最終難免損耗,而土地則不然,土地的利用價值永遠不會消失,因此,房地產商品的使用周期很長。建筑物一旦完工,其使用年限往往超過數十年甚至幾百年,這一特點是其他任何商品都無法比擬的。
(三)土地的差別性與房地產商品的異質獨特性
土地有優劣之分,房地產商品有地段之別。土地的優劣性這里主要表現為周圍的環境、所處的位置及發展的歷史等,而不是指土壤的優劣。同一地段的房地產也因房型、朝向、樓層、建筑設計、內部裝飾等不同而表現出異質獨特性。房地產企業不可能像生產一般商品那樣大批量生產同類商品,滿足消費者的需求。
(四)土地的不可再生性與房地產商品的供給有限性
土地是不可再生資源,人類可以圍海造田、變沙漠為綠洲,但地表總面積是不變的。隨著社會的發展,可供建造商品房的土地越來越少,樓盤建設已開始向高空發展。然而,相對于人口的急劇膨脹及對房屋需求的不斷增加,房地產商品的供給仍是十分有限的。
二、房地產營銷的價格策略
房地產營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動,也是把土地或房屋產品轉換成現金的流通過程。房地產營銷策略有產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等,以下主要探討房地產營銷價格策略,即價格制定策略和價格調整策略。
(一)定價策略
房地產企業應根據房地產商品的等級、消費者心理等因素選擇不同的定價策略。
1.分級定價策略
分級定價策略是指把同類商品分為幾個等級,不同等級的商品,制定不同的銷售價格。對于較高等級的房地產商品采用撇脂定價策略,創造高質高價的印象。事實上,由美國次貸危機所引發的房價下跌并未影響到高檔住宅,美國部分高檔商品房不跌反漲。撇脂定價可使企業獲得較高的利潤,及早收回資金,以便開拓新產品、新市場;同時由于定價較高,若遇競爭者,房地產企業可以降價與對手進行價格競爭。而對于較低等級的房地產商品采用滲透定價策略,即先將價格定得比較低,以吸引消費者,擴大市場占有量,等經濟形勢好轉后逐步提高價格。有的房地產企業選擇分級定價策略,將開發的樓盤分成小區綠地廣場周圍的中心區域、副中心區域等,再對不同區域的商品房制定不同的價格,一定程度上增加了銷售。
2.心理定價策略
房地產定價是一門藝術,里面有許多策略。運用這種策略時不僅要考慮競爭者,還要把握消費者心理,使房地產價格為消費者所接受。利用消費者在購買商品房求廉的心理,將價格定成有尾數。例如,某樓盤將房價定為9999元/平方米,而不是10000元/平方米,給人感覺單價一萬以下,消費者會產生一種便宜的感覺。利用大多數消費者喜歡數字8的心理,將價格定成尾數為8。例如,某樓盤將房價定為6888元/平方米,給人感覺入住后會永遠發。一般來說,雙數的樓層門牌號貴一些,單數的樓層門牌號便宜一些;含有13、14號碼的商品房銷售時略便宜,含有8、6、9號碼售價略貴。
3.加權定價策略
加權定價策略是指對于房屋朝向、樓層、采光、面積、視野、設計等因素,分別給以不同的權重系數,再根據這些系數和均價,用加權平均法計算出每套房屋出售時的合理價格水平。一般而言,根據我國獨特的地理環境和文化背景,朝南的單元較貴,東南向、西南向的次之,朝北的則最便宜。若所有的廳和臥室都朝南,則最貴。若所有的廳和臥室都朝北,則最便宜。對高層、小高層而言,頂層下面一層最貴,低層最便宜;對多層而言,三層最貴,頂層最便宜。從采光程度來看,三面臨空且采光的房屋最貴,兩面臨空及采光的房屋次之。不同面積的房屋生活舒適程度肯定不同,但舒適度并非與房屋面積成正比或反比關系,面積太大或太小的商品房單價不可能太高,面積適宜的商品房單價較貴。視野好的房屋給人感覺輕松自然,價格較貴;視野較差的房屋,即使在同一棟樓的同一樓層,價格相對便宜。此外,室內格局、公共設施的設計也影響房地產價格。
4.折扣定價策略
現金折扣一般按照約定的期限來確定不同的折扣比例。例如,購房者在10天內付款則可享受2%折扣,20天內付款可享受1%的折扣。若一次性付款可享受一定的折扣比例。折扣定價策略能使房地產開發企業及時收回投資,加速資金周轉,降低貸款的利息負擔,減少財務風險,對房地產企業和購房者都有好處。
(二)調價策略
房地產調價策略是指在房地產項目整體定價確定的前提下,在銷售過程中,根據市場發展狀況,及時調整銷售價格的方案。不同的房地產項目,應根據各自的特點采取不同的價格調整策略。房地產調價策略主要有以下3種:
1.“高開低走”策略
當前市場狀況不好,競爭又較為激烈,綜合素質較高的房地產企業對品質優秀的房地產項目可采取“高開低走”的策略,即通過高報價樹立房地產項目形象和知名度,而實際以較低成交價格爭取客戶和市場份額。部分城市競爭不激烈,且房地產項目自身規模又不大,可采取“高開高走”策略,突出房地產項目優秀品質,大規模營造房地產項目形象和知名度,高價報盤,高價成交,迅速獲得市場認同。例如,有的房地產企業針對高素質、高收入的“金領階層”,采用此策略,及時回籠資金,又維護物業的高檔形象。
2.“低開高走”策略
若房地產項目綜合素質較高,但初期優勢不明顯或市場發展趨勢不明朗的情況下,為取得市場認同,房地產企業可采取“低開高走”策略,即低價入市,根據銷售工作的開展,視具體情況適時調高售價。這一策略首先以低價吸引消費者,匯聚人氣,而后以逐漸加價的方式促使消費者盡快購買,以免承擔較高的樓價,同時又使人覺得所購買的物業在不斷升值。與一般商品不同,消費者購房往往買漲不買跌,“低開高走”策略運用得當還能引導房地產價格走向。若項目銷售進度完成情況較好,且聚集了十足的人氣,為進一步制造銷售,以調高價格的方式來對猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍,通過公告調價信息或調價方案來向客戶表明該項目極為暢銷,如不盡快行動,將不得不高價購買甚至錯失良機。
3.“波浪螺旋”策略
素質一般、規模較大的房地產項目可采取“波浪螺旋”調價策略,即結合房地產市場周期波動而調整價格。調價周期以房地產市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準。房地產企業應根據銷售進度機動靈活調整價格。一般來說,對于總銷售周期為一年左右的房地產項目,銷售期達兩個月左右時即有調價的必要,同時調價的時機也可結合銷售率來確定,當銷售率達到20%時即可調價。若銷售期僅三四周時間即可達到30%的銷售率,此時就有了調價的必要;若30%的銷售率經過很長時間才達到,此時調價危險性較高。若出現以上兩種情況均可“封盤”,即暫時停止銷售,以避免收益損失或長期銷售不利帶來的負面宣傳效應。
選擇房地產銷售價格策略必須與產品策略相結合。房地產企業首先應重視產品的定位策略、差異化策略和創新策略,以滿足不同消費者的需求,在此基礎上合理定價以及適時調價,促進房地產銷售。
參考文獻:
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614022
就我國目前的房地產行業發展現狀來分析，大多數房地產公司在項目市場營銷上缺乏一定的認識和經驗，多數的房地產工作人員不僅缺乏先進的市場營銷知識，缺少創新性的市場營銷模式和方法，而且很大程度上都沒有擺脫傳統的房地產市場營銷模式，因此我國的房地產項目在市場營銷上出現了種種問題。網絡信息時代是指利用互聯網技術來向人民群眾傳遞各種社會信息，對處在21世紀的互聯網時代堅持傳統的市場營銷模式，對房地產公司的行業發展是百害無一利的。所以，探索互聯網時代下房地產公司的新型市場營銷模式是極其必要的。
1房地產公司探索新型市場營銷模式的意義
房地產項目進行市場營銷是一項復雜又龐大的系統工程，其中包含了非常多相互影響、相互制約的因素分子，所以房地產項目工作人員在房產項目的開發決策上要做好全局分析、整體把握、動態理解，以掌握更多的定量數據對房地產工程進行客觀和整體上的分析，要規避好投資營銷的風險，提升工程管理的成本及提供決策依據。[1]依據網絡信息時代信息傳播速度快的特點，房地產公司需要根據本身的實際情況靈活運用自己的市場營銷模式，改變故步自封的營銷策略，從而提高房地產項目的價值及市場營銷份額。
我國房地產行業基本已成為買方市場，所以房地產公司在房地產項目上提高房產的質量，擺脫傳統房地產企業營銷模式的局限，對房地產項目進行深層次的改革，并在其基礎上建立起一個具有系統性、科學性和有效性的工程管理系統，這樣對房地產企業適應新形勢下的市場需求有所提高，也對房地產行業走向一條新型的、科學的可持續發展之路有所裨益。
2房地產公司新型市場營銷模式存在的問題
21客戶市場來源的局限
房地產企業的客戶市場來源一般都是房地產企業工作人員通過在企業周邊地區廣告的方式來吸引客戶，或者通過網絡將房源信息上傳，達到方便快捷的效果。但這兩種方法將在很大程度上拉低企業的整體效果和形象，所帶來的客戶資源也缺乏一定的穩定性，為企業對其客戶信息與資料進行長久有效的利用有弊端。對于房地產企業經營者來說，不是一種有價值的招徠客戶的方法，而且在廣告宣傳中會增加企業的運營成本，對客戶缺乏一定的尊重；利用網絡宣傳容易使企業陷入被動，網絡信息上的雜亂也不利于企業的經營和管理。另一種常見的客戶來源屬于關系型的客戶，指通過親戚朋友的介紹進行房產購買，這樣的客戶往來具有非常大的不可預期性，當面對一部分朋友關系出現問題或者一些有關系的員工出現離職的情況時，大量的客戶來源將會流失。所以從根本上來說，房地產企業必須打開客戶來源的多種渠道，這樣才能針對客戶市場來源的局限對癥下藥，從源頭上解決房地產企業客戶關系的來源問題。
22房地產公司客戶信息的殘缺
房地產企業客戶信息與資料的記載有利于房地產企業的管理，但是就目前房地產企業客戶信息的殘缺狀況而言，房地產公司想要長期發展有一定的負面效應，并且不利于長久發展。若房地產公司在客戶信息上進行詳細的分析，做好能力預測與評估，預知企業與客戶的交流與適應程度，針對企業的優點和不足重新制定好市場發展戰略與新的市場業務計劃，就能在房地產行業中提升自我競爭力，促進公司的良性發展。[2]因此，房地產公司在新型市場營銷上最基本的前提就是對客戶資料進行分析和管理。
23客戶對于客戶服務的不滿意、不放心
良好的客戶服務是穩定客戶來源的最佳方式。首先，房地產企業經營者在針對客戶服務中可以設計一個管理系統，以便給客戶提供最大的幫助，這樣不僅能讓公司企業得到最好的經濟效益，而且也會讓企業管理水平與質量達到事半功倍的效果。其次，對于房地產工作人員來說，一個方便快捷的搜尋資料系統在查找客戶信息和資料時，能快速地提高工作效率，達到工作質量，才能讓客戶對于客戶服務滿意、放心。通過這樣的長期積累，企業的客戶資料才會不斷地增加，所衍生的客戶資源才會越來越多。所以說，房地產企業管理應改變這種不科學的設計，給客戶一個滿意、放心的服務與體驗。
3房地產市場營銷產生問題的原因分析
31房地產企業在系統管理技術和質量管理體系上的缺乏
系統管理技術和質量管理體系在房地產項目施工與施工質量保障上有重要的作用。[3]對于房地產企業的管理者與經營者來說，擁有自己獨立的管理系統及客戶管理機制，擁有系統管理技術上的成熟和質量管理體系的安全保障，才能使房地產企業的系統更加完善。然而目前我國很多地區的房地產項目質量監管體系發展較緩慢，在不成熟的法律法規的影響下，大多數房地產企業都缺乏系統管理的技術和質量管理體系的理念。目前各行各業的飛速發展讓市場經濟處在了激烈的競爭中，作為房地產企業的工作人員，必須要求建立一套健全的質量管理體系，并讓所有的企業工作人員學習相應的系統管理技術，不僅要把GDP的增長作為目標，更要保障每一項房地產項目的質量。
32房地產企業服務人員在客戶服務意識上的缺乏
客戶是上帝。企業經營者要培養內部員工良好的客戶服務意識，盡力達到和滿足客戶的要求，這樣才能穩定客戶關系，保證客戶來源。對于客戶而言，在購買房產上首要選擇的便是良好的服務態度和專業的服務細節，只有真正把客戶放在心上的房地產企業，才是他們放心購買房產的保障。經商最重要的是信用和產品質量，只有和客戶維持良好的合作關系，才能促進企業的快速發展，才能增加房地產行業的信譽。
4互聯網時代房地產公司進行新型市場營銷模式的策略
41利用大型網絡媒體營銷產品
要讓企業的房產得到市場的認同，則必須采取多樣化的方式擴展客戶的來源。現在的網絡信息與網絡媒體魚龍混雜，房地產企業必須選擇一些信譽較高、影響力較大和誠信意識較強的網絡媒體。通過在網絡媒體上相關的信息廣告，吸引潛在客戶，增加宣傳力度。還可以一個客戶為介質，啟動連鎖反應和蝴蝶效應的方式認識更多的客戶，由客戶帶來客戶，彼此之間存在互利互贏的關系，才能成為企業發展的永久性客戶。所以在面對企業客戶的隨機選擇時，作為房地產市場營銷渠道企業應有效利用網絡媒體，以此作為中介建立廣泛的客戶選擇機制，這樣才能豐富客戶資源，增加來源的多樣化。
42適當調動產品營銷價格
產品價格具有多重選擇性和多種功能，是體現商品價值的因素。[4]房地產商在制定房產價格時要綜合考慮多方面，第一，考慮產品的價值；第二，考慮到不同地區人群的消費趨勢及消費能力。明確房產產品針對的人群后，再對產品價格進行組織營銷與戰略計劃。因為只有仔細分析好產品針對對象的情況，才能制定出合理的定價。
43開展促銷策略活動房地產企業根據不同地域之間的經濟差距、產品成本、市場的需求程度、產品的市場競爭力、購買時間和后續服務等因素，制定出一個全面且綜合的定價系統，再根據實際情況靈活的實際操作。如在國家法定節假日，國慶節、中秋節或五一節時，房地產企業可舉辦相關的促銷活動，將房產與節假日掛鉤，針對為子女購買房產的中老年客戶，提出一系列買房優惠、禮品贈送等福利，這樣的做法可增加客戶對于房地產企業的認可程度，也提高了房地產的銷量及經濟利潤。所以在調整產品價格時，房地產企業可以靈活調整，可以采取特殊時期特殊對待的法則，在特定的時間段及對房地產進貨價格沒有影響的前提下，對買房者給予福利補貼和購房優惠，從而提高中間分銷商的銷售積極性和客戶的購買熱情。
5結論
在質量管理體系、風險管理體系和成本管理體系之下進行房地產市場營銷需要建立統一的建立程序和業務流程，在當前網絡信息快速發展的今天，房地產企業根據實際情況調動適合自身發展需求的新型市場營銷模式，可以促進房地產行業的良性發展。
參考文獻：
[1]張欣然，陳曦互聯網時代房地產公司新型市場營銷模式探索[J].中國經貿，2015（3）：74-76
[2]高鳴宇潛江市“盛世龍城”房地產項目營銷模式研究[D].武漢：華中師范大學，2014
