序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇整合營銷案例論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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在現(xiàn)代競爭激烈的社會，大家都一致認可客戶關系在企業(yè)發(fā)展中扮演的重要角色，以客戶為中心的企業(yè)文化可以有效地支撐市場營銷、銷售和服務的運行，可以有效地提高企業(yè)在市場中的競爭力。因此，客戶關系管理（CRM）注重與客戶的交流，經(jīng)營以客戶為中心，為了方便企業(yè)與客戶的溝通，客戶關系管理通過信息技術和互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)對客戶的良好溝通和對客戶的整合營銷。客戶關系管理以客戶為中心的管理模式受到大家的認可。通過開設《客戶關系管理》課程可以幫助大學生奠定客戶服務和市場營銷的理論基礎，提高大學生就業(yè)后的綜合素質，從而為提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢輸送人才。

一、《客戶關系管理》課程的特點

（一）課程實踐性強

客戶關系管理通過信息技術和互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)對客戶的良好溝通和對客戶的整合營銷。因此賦予了《客戶關系管理》課程的實踐性很強的特點，學生在掌握理論知識的同時，必須通過實踐操作才能對該課程理論有深刻的理解，同時通過實踐操作才能培養(yǎng)學生的實踐能力，擁有客戶關系管理應用的基本技能，提高對實際問題的解決能力。

（二）內容跨度大

《客戶關系管理》課程涉及的學科主要包括：市場營銷、工商管理、計算機等，課程涉及的知識面比較廣，而且內容的跨度大，這不僅僅要求學生能夠擁有多元化的知識面，也要求老師具有多樣化的知識背景和技術能力，這樣老師在教授該課程時才能游刃有余，抓住課程內容的核心部分，運用教學方法提高學生對這門課的認識和理解。

（三）實驗體系層次性明顯

在理論教學層面上，要求學生充分掌握《客戶關系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客戶為中心的管理理念；在實驗操作的要求上，要求學生能夠準確地完成各種驗證性實驗。在應用層面上，要求學生能夠進行綜合性實驗，主要內容包括實驗環(huán)境和實驗情境的確認、對實驗流程的思考、對實驗數(shù)據(jù)的綜合分析等。因此，相對于其它的管理類課程，客戶關系管理課程的實驗體系層次性更顯著。

二、《客戶關系管理》課程教學方法的探索

（一）以項目教學法增進學生對客戶管理的理解

項目教學法即學生在老師的指導下處理一個項目的全過程，在這一過程中學習掌握課程內容。在老師的指導下，學生自己完成一個相對獨立的項目，包括信息的收集，方案的設計，項目實施和最終評價。

客戶管理是《客戶關系管理》課程的一個重要環(huán)節(jié)，客戶是客戶關系管理中的核心對象，客戶管理的具體內容包括客戶資源數(shù)據(jù)整理、客戶關系營銷、客戶定位與細分、客戶滿意度研究和客戶忠誠度研究等。

在客戶管理這一個章節(jié)用“項目教學法”，以項目為主線、以教師為引導、以學生為主體，改變以往“教師講，學生聽”被動的教學模式，創(chuàng)造了學生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學模式，讓學生對客戶管理的全過程有理性的認識。

（二）以案例教學法增進學生對市場營銷管理的理解

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，老師在教學中扮演著激勵者的角色，鼓勵學生積極參與討論。

市場管理主要是對市場活動的過程進行監(jiān)控和分析，對競爭對手和伙伴進行監(jiān)控和分析，內容主要包括對市場計劃的分解、市場活動目標的建立、市場活動執(zhí)行情況等。

在這一教學環(huán)節(jié)中采用案例法教學，使枯燥乏味的教學變得生動活潑。在案例教學中，學生可以直接接觸到真實的營銷案例，通過真實的案例，對比在純理論知識基礎上做出的營銷策略和在實踐基礎上做出的營銷策略，從而加深對市場營銷管理知識的理解。

（三）以情境教學法增進學生對服務管理的理解

情境教學法是指在教學過程中，老師以形象為主體，有目的地引入或創(chuàng)設具有一定情緒色彩的具體場景，利用角色扮演等形式，將教學內容放置在具體形象的情境之中的一種教學方法。

根據(jù)認知心理學的基本理論，提出了顧客感知服務質量的概念，論證了服務質量從本質上講是一種感知，是由顧客的服務期望與其接受的服務經(jīng)歷比較的結果。服務質量的高低，取決于顧客的感知，其最終評價者不是企業(yè)，而是使用的顧客。因此通過服務管理不斷對客戶服務的優(yōu)化，從而增加客戶的滿意度和忠誠度，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

服務管理的內容主要包括現(xiàn)場服務、呼叫中心服務、網(wǎng)絡自助服務等。在服務管理教學中使用情境教學法，把學生帶到現(xiàn)場服務場景中，讓學生通過角色扮演模擬客戶和商家進行現(xiàn)場服務和呼叫服務，有利于鍛煉學生的創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學生的適應能力。

（四）以軟件演示法增進學生對客戶服務管理系統(tǒng)運行的理解

軟件演示法是指老師將客戶關系管理系統(tǒng)中客戶服務和支持、銷售自動化、數(shù)據(jù)挖掘等內容制作成相對獨立而成體系的演示課件，在授課時進行展示講解，目的在于逼真地表現(xiàn)客戶關系管理系統(tǒng)的運行情況。

通過整合獨立的知識模塊，可以提高學生對分散知識的理解，在學習過程中，學生不斷進行

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一、市場營銷概述

市場營銷(Marketinp)是企業(yè)以消費者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點，從而有計劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務，從而達到企業(yè)目標的過程。現(xiàn)代意義上的市場營銷思想始于20世紀初的美國。作為泊來品，市場營銷進人我國的時間比較晚，始于改革開放后。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，其中包括了理論及最近興起的綠色營銷。市場營銷因其獨特的魅力，越來越受到我國理論界和實踐的重視，并有不斷發(fā)展壯大的趨勢。

傳統(tǒng)的觀點認為“酒香不怕巷子深”。然而隨著市場經(jīng)濟的日新月異和競爭的白熱化，“酒香也泊巷子深”。特別當今市場上產(chǎn)品供過于求且同質化嚴重，企業(yè)面對的是更加成熟的顧客，如何吸引顧客留住顧客成為關系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關鍵因素。因而不論品牌大小，市場營銷必不可少。對于大企業(yè)，成功的市場營銷可謂是錦上添花;對于成長中的企業(yè)，成功的市場營銷可以起到意想不到的宣傳效果;對于數(shù)量眾多的中小企業(yè)來講，成功的市場營銷則是其生存的關鍵。

二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀分析

農(nóng)信社是我國金融體系的不可缺少重要組成部分。作為金融性的企業(yè)，必然有著對利潤追求的內在動力，從而決定了農(nóng)信社市場營銷的必要性。同時，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，都突顯了進行市場營銷的重要性和迫切性。作為信用社的市場營銷具備兩個基本作用，吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服務的消費者。農(nóng)信社的市場營銷，有著市場營銷的共性也有其特殊性。由于所面對的顧客和提供服務的獨特性，農(nóng)信社的市場營銷相對于一般的工商企業(yè)更具復雜性和難度。但不管如何，進行有效的市場營銷是農(nóng)信社在后金融危機時代取得競爭優(yōu)勢的有效途徑。然而縱觀當前我國的農(nóng)信社的市場營銷狀況，令人擔優(yōu)。

1.營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念還是比較薄弱、落后的。部分農(nóng)信社不管是從領導層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對當前較新的營銷理念和服務一問三不知。在實踐中，營銷意識更是嚴重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習慣于春放秋收、等客上門、有求才應的工作方式，習慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少走出去進行存貸款的營銷意識。再者，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導致員工們競爭意識弱化，難以主動地了解市場營銷方面的相關知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應市場化的要求，很大程度上直接導致營銷模式、營銷手段的落后，也影響到農(nóng)信社營銷的最終結果。

2營銷手段落后

我國市場營銷的理論和實踐研究都處于起步階段，且受整個國內環(huán)境的影響，市場營銷研究相對比較薄弱和不盡如人意。這一點也直接體現(xiàn)在農(nóng)信社的營銷手段上面。目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗式營銷、關系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細致的市場調研準備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才的缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度。可以看到，當前許多營銷案例正是由于缺少深入的調研和周密的營銷策劃，流于形式，其最終結果只能是資源的浪費，更難以達到營銷目的的實現(xiàn)。

3.營銷人才缺乏

在外企中有一個費用三角形，即品牌、渠道和人力資源，人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項工作最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負責的。營銷人員素質普遍不高是當前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統(tǒng)性的工作，須對當前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻了解與認識，才能對癥下藥。農(nóng)信社選人、用人機制的不健全，直接導致優(yōu)秀營銷人員的不足。營銷人員對農(nóng)信社的具體情況，如管理機制、業(yè)務運作的不熟悉，對信用社其他業(yè)務的不了解等等，也間接給營銷帶來了不利的影響，打擊客戶對農(nóng)信社的信心。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎和營銷理念，未能真正地站在客戶的立場，對于營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)信社營銷工作的展開造成負面影響。甚至有些營銷人員懷著“當一天和尚撞一天鐘”的思想，對營銷工理不理，不當一回事。營銷人員作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，其專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產(chǎn)生重大影響，也對于農(nóng)信社的品牌形象建設有直接的作用。 4.營銷績效考核機制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機制及整體環(huán)境導致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機制有待改善。績效考核作為人力資源管理六大模塊之一，是員工進行職位調動或職務升降的依據(jù)，也是薪酬和獎勵的確定依據(jù)。績效考核機制的不健全，直接導致員工動力不足，工作激情性差，影響工作質量。總的來說，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍還沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，無壓力也沒有動力，營銷人員自然難以主動積極地去開展營銷工作。其次，設置的考核指標不當，對營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學性嚴重不足，難以達到實踐效果。特別是當前還有部分信用社仍存在著少干多干一個樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴重打擊營銷人員的積極性。

三、農(nóng)村信用社市場營銷對策分析

1.加強宣傳，樹立農(nóng)信社良好的社會形象

市場營銷本質上來講是一種自我推銷，信用社要充分利用各種媒體，包括當?shù)氐闹髁鲌蠹堧s志、電視廣播等，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽度和美譽度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農(nóng)信社的信心。同時，不斷地通過各種方式，如借助特殊的事件進行有效營銷，擴大農(nóng)信社的社會影響力。通過借助專業(yè)廣告策劃服務公司進行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進行廣泛和深人的宣傳工作，以引起社會各界的關注。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

思想是行動的先導。農(nóng)信社營銷工作的順利開展得力于全社員工先進營銷理念的樹立。以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在客戶的立場上。只有這樣，切實為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的忠誠度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關系。改變傳統(tǒng)的坐看等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務產(chǎn)品。同時基于買方市場的大背景環(huán)境，以客戶需求為中心要求農(nóng)信社必須切實把握市場規(guī)律，做好充分的市場調研工作，對當前的市場需求了如指掌，并及時積極作出反映。

3.加快營銷人員隊伍建設

加強營銷人員隊伍的建設，全面提高整體素質及服務水平為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競爭要素中，如成本、技術、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復制。而人除外。人力資源是第一資源。企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本來自于人。在激烈的金融市場競爭形勢下，誰擁有了最優(yōu)的“人脈”，誰就把握了致勝的最高點和主動權。在農(nóng)信社的人力資源管理具體工作中，要加強現(xiàn)有員工的在職培訓，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識全面、營銷理念先進的營銷人才;建立健全選人、用人新機制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實到農(nóng)信社的營銷隊伍中來。

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二、《國際市場營銷學》培養(yǎng)國際化商務人才的重要性

（一）市場對復合應用型人才的需求

近年來，隨著國際化經(jīng)營模式的形成，來自國內及國際市場的競爭和挑戰(zhàn)日益激烈，對于同時具有語言能力和專業(yè)背景的人才需求也不斷增加。另一方面，愈演愈烈的就業(yè)市場上，單一的具有良好語言能力或者深厚專業(yè)知識的學生，越來越難適應人才市場的需求。隨著開展國際性業(yè)務企業(yè)的增加，對人才需求也從對相關專業(yè)的重視發(fā)展成為對綜合能力和實踐經(jīng)驗的重點關注。因此，如何培養(yǎng)出社會需要的國際化商務人才，成為各個高校必須面對的一個緊迫課題。國際市場營銷學作為商務英語專業(yè)的必修課程，是一門實踐性極強的綜合性學科。通過對市場營銷規(guī)律及活動過程進行研究，對多種傳統(tǒng)及新型營銷模式的探索學習，了解消費者的需求，從而指導企業(yè)合理規(guī)劃設計市場營銷方案，讓產(chǎn)品真正走向市場、走進市場。一方面，在專業(yè)知識上，需要學生掌握市場營銷學的基礎理論知識以及在國際化的大背景下，如何將不同的政治、文化、法律與營銷實操相結合；另一方面，需要培養(yǎng)學生過硬的語言能力，幫助他們掌握外語環(huán)境下商務溝通、交流的技巧，并能勝任相關的商務接待、翻譯及洽談。由此可見，國際營銷學作為一個跨學科的專業(yè)型課程，應以培養(yǎng)應用型復合人才為導向，培養(yǎng)學生以扎實的語言基礎為平臺，掌握豐富的營銷知識，同時具備一定的實踐能力，自主創(chuàng)新能力。而現(xiàn)階段，各高校對國際營銷學尤其是雙語教學的教學模式仍處于不斷的探索中。以教師單向傳授的傳統(tǒng)教學模式逐漸向學生參與為主的雙向互動教學模式發(fā)展，不管是教學內容還是教學方法，都有很大的改善。但受到師資力量匱乏、學生綜合素質不平衡、商務環(huán)境不理想等因素影響，國際營銷學專業(yè)在教學質量的提高上，依然有很長的路要走。

（二）《國際市場營銷學》雙語教學模式的課程特點

傳統(tǒng)的《國際市場營銷學》是經(jīng)濟管理類專業(yè)的主干課程，開設該課程的目的在于培養(yǎng)學生深厚的市場營銷學技巧。然而，經(jīng)管類專業(yè)的學生基本上是使用漢語學習專業(yè)知識的，所學的內容更多的是研究中國本土的市場營銷，所以在頻繁的高水平的國際商務活動中，這樣的人才往往受制于語言，很難將自己的所學較好地運用在實踐中。而新生的商務英語專業(yè)，作為一個跨學科的專業(yè)，其發(fā)展還未成熟。很多高校在商務英語專業(yè)的教學實踐中，很難清晰地界定語言和專業(yè)知識的課程設置，往往會因為師資、課程設計等原因，造成專業(yè)和語言能力兩方面的培養(yǎng)發(fā)生脫軌或發(fā)展不均衡的現(xiàn)象。商務英語專業(yè)的學生，往往會更注重語言能力的培養(yǎng)，而忽視經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識，或者語言與專業(yè)知識分開培養(yǎng)，而脫離了彼此的聯(lián)系性，使得學生在畢業(yè)后，很難快速有效地融入當前的國際市場經(jīng)濟環(huán)境中。

三、《國際市場營銷學》培養(yǎng)國際化商務人才的途徑

（一）開展新型的《國際市場營銷學》雙語教學模式

1．課堂討論式案例雙語教學

《國際市場營銷學》是一門實踐性非常強的學科。在學習理論知識的同時，需要結合大量的實際營銷案例，通過深入研究討論來幫助學生更深刻地掌握相關知識。首先，在案例的選擇上，既要引入一些國外原版教材中的經(jīng)典案例，一方面讓學生通過對英文案例的閱讀提高他們的英文閱讀能力和使用水平；另一方面，可以讓他們了解到不同政治文化背景下市場營銷運作的差異，使用一些我國市場營銷中較為經(jīng)典的案例，聯(lián)系當前我國經(jīng)濟發(fā)展實際情況，指導學生將理論學習與實際運用相結合。其次，需要教師組織與引導，讓學生積極主動地參與到案件的討論分析中，在課堂上盡量使用英語進行案例分析和演示，使其能夠加強語言和知識的結合運用，同時培養(yǎng)他們獨立思考，將所學理論知識進行深化鞏固，并提高其分析問題的能力。通過這種課堂雙語討論式的案例導入法，不僅能讓學生真正參與到課堂中，而且可以有效地提高他們的學習興趣。

2．軟件模擬式教學

軟件模擬式教學是經(jīng)管類專業(yè)實驗教學中非常重要的一種教學模式。通過構造一個模型，利用計算機及網(wǎng)絡平臺，將現(xiàn)實營銷中的復雜問題簡單化，并以主要經(jīng)營活動為模擬范圍進行定量設置，學生在此范圍內作出各種經(jīng)營決策，而系統(tǒng)會自動計算模擬結果，給出相應的反饋。在這種模擬式教學中，教師應當起到引導和指示的作用，“授之以漁”而非“授之以魚”。鼓勵學生利用所學的理論知識，對模擬營銷環(huán)境加以分析，并且大膽判斷并做出相應的決策。這樣的模擬式?jīng)Q策并沒有“標準化”的答案去衡量，學生可以根據(jù)自己的分析做出完全不同卻都符合市場的營銷策略，如低價搶占市場份額或高品質高價格以獲得極大的利潤空間。這種教學模式把教學內容以模擬的方式傳遞給學生，并為他們設定相應的任務目標，以任務的完成度為考核標準，既幫助學生對所學基礎理論加以鞏固，又拓展他們的思維能力和創(chuàng)新能力，真正學會將理論與實際相結合［2］。

3．小組交互協(xié)商合作及presentation教學模式

交互協(xié)商，通常又稱為對話互動，學生可以通過不斷的互相溝通、互相協(xié)作下，建立起一定的關系，并以此形式共同完成一定的任務。將這種交互協(xié)商法運用到國際市場營銷的雙語教學中，可以有效地培養(yǎng)學生的團隊合作意識、自主學習能力及創(chuàng)新思維能力。教學過程中，教師要為學生的交互協(xié)商學習搭建一個平臺，按照教材和教學大綱的要求，擬定相關的教學任務，比如分析營銷環(huán)境，制定相關的營銷策略，并在完成相關任務步驟的基礎上，做出相應的市場營銷報告。而學生可以5－6人一組，合理分工，共同協(xié)商，共同合作，讓學生自己去尋找解決問題的方法。尤其在課堂討論階段，要求學生盡量使用英語交流，既要深入掌握營銷學中的基本知識，又要突出國際市場營銷中的國際性，輔導學生做出合理的英文營銷方案并完成相應的報告論文。在論文完成后，以小組為單位，將本組的研究結果以pres－entation的方式在課堂上呈現(xiàn)。Presentation意為“陳述，展示”，在西方發(fā)達國家高校中，是一種非常常見的教學模式。通過對一個話題或研究的準備，學生以個人或小組的形式對此話題及研究結果進行講解分析展示。在國際市場營銷學雙語教學中，大量使用presentation教學法，不但能使學生從被動學習轉變成為主動學習，提高學生的自主學習能力，還能通過上臺進行全英文演講，展示PPT等方式，有效鍛煉他們的語言運用能力和辦公軟件的應用。將“學習”與“實踐”完整的統(tǒng)一，最終完成對本門學科知識的意義構建。

（二）《國際市場營銷學》雙語教學在課堂實踐中的設計與實施

1．教學內容

根據(jù)市場營銷學的學科需求，以基礎市場營銷方案為框架，筆者對教學內容進行選取，將整個課程具體細分為8個主題，具體內容為：營銷的性質（Thenatureofmarketing）；全球營銷環(huán)境（Theglobalmarketingenvironment）；消費者行為（Cus－tomerbehavior）；市場細分及目標市場的選擇與定位（Marketingsegmentation，targetingandpositio－ning）；產(chǎn)品管理（Productmanagement）；價格策略（Pricingstrategy）；整合營銷傳播（Integratedmar－ketingcommunications）；分銷管理（Distributionmanagement）。

2．教學目標

根據(jù)市場營銷學的教學特點，結合未來市場實踐的職業(yè)需要，在雙語教學理念的指導下，圍繞“l(fā)earnbusinessthroughEnglish”的教學目的，筆者將具體的教學目標設定為：專業(yè)知識掌握要求：（1）清晰理解整個市場營銷學的框架及八個教學主題間的邏輯關系；（2）學會如何制定營銷計劃和戰(zhàn)略；（3）學習如何做營銷調研和掌握信息系統(tǒng)；（4）進入到現(xiàn)實市場中，將知識運用到實踐中。語言表達運用要求：（1）能看懂原版的國際營銷學教材，將英文表達和專業(yè)理論有效結合；（2）掌握基本市場調研，完成全英文的營銷策劃書；（3）能就策劃內容進行準確的英文說明及策劃論證。

3．教學方法

雙語教學模式下的國際市場營銷學注重學生實際市場營銷實踐和英語綜合應用能力的雙重培養(yǎng)。因此，筆者根據(jù)教學內容和學生特點，使用靈活的課堂教學方式。一是采取課堂討論式案例雙語教學。國際市場營銷學實踐性強的學科特征決定了案例教學在本學科教學中的重要地位。使用原版英文案例，既可以幫助學生學習到成功營銷案例又可以幫助學生提高英語應用能力。通過Burberry，Beckham和BigBrother的案例，讓學生們了解如何進行市場細分及目標市場的選擇和定位；而Gorenje集團的“一萬英鎊冰箱與新的歐洲品牌”奇特案例則幫助學生深入理解產(chǎn)品與品牌的管理；IKEA宜家家居的分銷管理享譽全球，學生可以通過閱讀研究分析，加深對分銷管理的理解。二是采取小組交互協(xié)商合作及presentation教學法。交互協(xié)商合作教學法可根據(jù)不同的教學主題，將學生分組，通過groupwork的方式，在課堂上開展全英文的互動式討論或練習。例如，讓學生們制作新產(chǎn)品的開發(fā)，從創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選到最終產(chǎn)品商品化的流程，都以小組討論，互相辯論的方式最終決定出方案，并小組推選代表以英文向全班對本小組產(chǎn)品進行說明。同時，以小組為單位，選取一家或幾家企業(yè)作為研究對象，完成一份完整的英文市場營銷報告的調研、制作及撰寫。通過presentation的方式，將本組的營銷理念呈現(xiàn)給大家。三是使用多元化的教學資源。除了選定的教材外，筆者向學生們推薦大量營銷相關的書籍。讓學生更快更好地掌握日新月異的營銷市場環(huán)境。另外，多媒體、網(wǎng)絡甚至電影、紀錄片都是讓學生更好了解營銷世界的途徑。例如，《Ingoodcompany優(yōu)勢合作》、央視制作的大型紀錄片《華爾街》等電影或紀錄片的片段都可以真實而直觀地向學生展示一個真正的商業(yè)世界。四是設置多元化的考核模式。學生的學習成績評定并不以單一的期末考試為主，通過多個學期的研究改進，筆者最終采用多元化的考核模式進行成績評定，其中平時成績70％和期末成績30％。平時成績主要包括出勤5％、課堂參與度5％、英文案例分析20％及小組英文營銷策劃報告40％。而教師則通過課堂上對各小組案例分析結果及最終的英文營銷報告予以點評指導的方式，幫助學生扎實掌握國際市場營銷基本理念和如何將語言良好運用到實踐中的能力。這樣的考核方式多樣化設置，可以減輕學生的期末考試壓力，通過考查學生將語言運用到營銷理論實踐中的能力來實現(xiàn)語言性和專業(yè)性雙重考核，并為學生營造一個良好的學習氛圍。課程結束后，筆者通過學生們在課堂的案例分析表現(xiàn)以及市場營銷報告的制作和展示，可以看到，通過課堂互動等開放式的教學模式，學生們對營銷知識和技能的掌握情況是良好的，并且基于雙語教學理念，在期末時，學生基本都能較好地將英語運用到營銷實踐中。雙語教學為國際市場營銷教學提供了一個很好的途徑，但在教學過程中也暴露了一些問題。筆者以營銷方案為基礎，將整個課程劃分成為8個主題，并輔以多元化的教學資源，打亂了教材原有章節(jié)的順序并加入大量的教材外資料，讓習慣依賴教材進行學習規(guī)劃的學生們在教學初期感覺不適，對變動的教學內容和模式感到迷茫、緊張。因此，在學期初，學生與教師的互動較為被動。分組以自愿為原則，導致小組間的水平差距較大，組員的學習能力、參與程度參差不齊，有些小組態(tài)度認真，積極投入；有的小組消極怠工、責任劃分混亂。對于互相學習、切磋、幫助、提高的教學目標沒有最大化地實現(xiàn)。8個主題的難點重點劃分不清晰。有的主題內容豐富，是教學中的重點，但實際理解操作難度都不大，花費大量的課程時間，影響了課程進度，但事實上學生早已掌握。有的主題內容單一，課時安排很少，但實際上，學生們覺得難以理解，對于掌握和應用該知識點都很困難。基于以上的問題，為了更好達到教學目的，筆者建議：首先，根據(jù)劃分的8個主題，教師應該在課前投入更多的時間精力去搜集資料，了解到難點重點所在，并合理安排整個學期的課時分配。同時，在上課過程中，大量和學生溝通，對于難點主題，盡可能地介紹詳細，并通過舉例和案例分析等方式，幫助學生們掌握該主題的知識點和運用方法。對于雖然內容豐富但實際易于理解的主題，盡可能簡潔，不影響課程進度。其次，在學期初期，對學生詳細講解本學期該門課程的教學安排，通過對八個主題間的邏輯關系、重點難點把握、教學資源應用的詳細說明，讓學生們對該學科的教學模式和教學內容有清晰的認識，減少初學的不適感。第三，參與到各小組的課堂討論活動中，加強與學生們的課堂互動，并對各小組的營銷方案制作給予最大的指導和幫助。對于積極主動的小組有效引導、積極反饋；對于消極沉悶的小組，要主動參與他們的課堂互動中，調動他們的積極性，并及時答疑解惑。總之，在我國高校國際市場營銷學的雙語教學改革中，如何改善教學課堂，將教學和實踐相關聯(lián)，將語言與專業(yè)相結合，培養(yǎng)出最適合社會需要的綜合專業(yè)型人才成為我們亟需考慮的課題。

（三）提升《國際市場營銷學》雙語教學效果的進一步思考

1．搭建專業(yè)發(fā)展平臺，提高雙語教師素質

我國的雙語教學還處于起步階段，各高校雙語教學的水平和師資力量的建設參差不齊。作為雙語教學的直接實行者，承擔雙語教學任務的教師應該具有較高的專業(yè)素養(yǎng)和英語水平。對高校而言，應該探索如何為雙語教師搭建一個廣闊的發(fā)展平臺，創(chuàng)造更多的學習培訓和研修機會，提供更豐富的教學資源，促進其專業(yè)發(fā)展。對教師個體而言，一方面，教師要大力加強自己的語言應用能力，為學生創(chuàng)造一個良好的雙語環(huán)境；另一方面，要在專業(yè)方面進行自我強化，鉆研國外高校的原版教材，打下扎實的理論基礎，結合我國的實際市場營銷現(xiàn)狀，實現(xiàn)雙語教學中語言和專業(yè)的有效結合。

2．明確教學目的

一個良好的教學，首先要做到的就是明確教學目的。《國際市場營銷學》雙語教學是以培養(yǎng)全球化經(jīng)濟背景下，從事國際性商務活動的人才為目的。此類專業(yè)人才不僅需要具備良好的語言基礎以適應雙語甚至多語環(huán)境下的溝通交流及具體業(yè)務的實施，還必須掌握并且能夠真正應用相關的商務營銷知識。鑒于此，雙語模式下的《國際市場營銷學》，其教學目的應當明確定義為“通過英語來學習專業(yè)知識”，即將專業(yè)內容與語言技能進行整合的方式進行教學［3］。

3．教材及配套資源的選擇與配置

目前，各高校雙語模式下國際市場營銷學的教學中，對教材的選擇并沒有明確選擇的方向。在教學實踐中，部分高校會選擇原版英文教材，讓學生接觸到最先進最前沿的國際市場營銷知識，方便學生整體系統(tǒng)地把握國際市場營銷的理論框架，“原汁原味”地獲取國外學術信息。但原版教材也往往存在一些不足：大多數(shù)高校由于缺乏相關商務專業(yè)的先修課程的鋪墊，使得學生缺乏足夠專業(yè)知識基礎，而原版教材的信息量又非常龐大，學生對于原版教材的理解非常有限；另外，原版教材往往是對國外本土化案例進行分析討論，而缺少與中國實際情況相聯(lián)系的具體分析。因此，隨著雙語教學的展開以及國際市場營銷學的發(fā)展，部分高校組織編寫了一些適合基礎薄弱的學生學習使用的國際市場營銷專業(yè)教材。這些教材都是在國外原版教學的基礎上，將篇章結構做了修改、調整或刪減，并輔以對應的中國市場典型案例分析，相關的配套資源也更有利于學生對知識點的掌握［4］。筆者在實際教學中，選用了東北財經(jīng)大學出版社出版的高等院校雙語教學適用教材———兩位國際知名營銷學者戴維·喬布爾和約翰·費伊合著的《市場營銷學（第三版）》。使用這一教材能幫助學生有效理解市場營銷學的基本概念，同時可以閱讀到大量的英文例子和真實案例，幫助學生掌握英語專業(yè)術語并良好地掌握英文理解營銷學的基礎知識。再者，通過大量的閱讀，將英文案例與現(xiàn)實實踐相結合，可以提高學生的英語閱讀及使用能力，且熟練地掌握市場營銷的技術和方法，將英語語言與營銷學知識有效地結合。另外，在使用難度適宜的原版教材的基礎上，筆者根據(jù)課程內容需要，將整個課程按照制作市場營銷策劃的主體架構，將原版材料內容予以調整，對其中的相關章節(jié)進行適當?shù)脑黾踊騽h減，并通過制作圖像及影音材料，讓學生了解中國國內的營銷實例，并有效地同所學知識聯(lián)系在一起。

篇（4）

于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書

白酒界版塊之說大概風行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。在品牌價值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的指導思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動中的得到實施。從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：

策劃目標：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強力助銷的營銷技術型企業(yè)旗幟；

·創(chuàng)價值。

1、茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價值；

2、醉糊涂對于人生感悟的精神價值；

3、對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領導價值；

4、對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；

·挖市場。

1、挖區(qū)域市場30歲以上事業(yè)成功人士的消費區(qū)隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；

3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶網(wǎng)絡資源；

4、挖區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；

3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶資源；

4、搶區(qū)域網(wǎng)絡、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會招商策劃要點：

·專業(yè)糖酒媒體運作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡和規(guī)范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達到在行業(yè)內制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續(xù)進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的；

·成都專業(yè)媒體傳播策劃；

由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報》《華西都市報》應該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以“關注經(jīng)銷商、關注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動。“贏家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是：

1、對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進行傳播；

2、對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負責現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達到迅速達成意向的招商目標；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細節(jié)，更來自于管理團隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現(xiàn)：

1、廣告引路。——《華糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現(xiàn)場感受。——展會的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署；

3、專家解疑。——通過《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場演講和疑問解答，完成對經(jīng)銷商的心理占有計劃；

4、沙龍簽約。——通過區(qū)域性“贏家沙龍”的互動，達到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；

·互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡專線，隨時跟蹤招商進展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；

·專家、企業(yè)負責人和經(jīng)銷商面對面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>

專家、企業(yè)負責人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負責人從切實解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關心的政策問題。同時，專家團隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會會場布置：

1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會活動現(xiàn)場；

3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務人員的確認；

5、布置臨時《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會

1、現(xiàn)場確定；

2、鎖定參與會議的新聞媒體和目標對象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈書對象，在會后以組委會電話聯(lián)絡、表格為憑據(jù)，贈發(fā)論壇導刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經(jīng)銷商論壇

1、會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；

2、時間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請國內著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團高級培訓師張思全以及我們的專家團隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團隊演講提綱和論壇導刊的制作；

5、會場布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會經(jīng)銷商，達成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創(chuàng)新的白酒模式；

2、采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃

招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；

2、結合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；

3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導入等具體策劃項目的實施；

鎖定目標市場：

1、過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標市場；

2、確定全國各個區(qū)域有代表性的樣板市場；

鎖定目標經(jīng)銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商；

2、具備強大終端拓展能力、強大網(wǎng)絡控制能力的集團供應商；；

目標經(jīng)銷商的要求：

1、具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應的直銷隊伍；

3、具備團體消費的能力；

4、具備不低于1000件的進貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經(jīng)營報》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；

招商輔助計劃：

1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；

3、以專家團隊為核心的知識性顧問團隊對經(jīng)銷商的經(jīng)營指導刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場操作以及渠道、終端實戰(zhàn)輔導手冊設計、編寫；