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篇（1）

【關鍵詞】集團銷售公司;內部控制;實施措施

內部控制是指單位為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循和發展戰略得以實現等而由單位治理層、管理層及其員工共同實施的一個權責明確、制衡有力、動態改進的管理過程。隨著全球金融危機向實體經濟蔓延,我國國企所遭遇的是經濟周期和結構轉型的雙重沖擊。面對當前嚴峻的經濟形勢,作為一家上市公司的財務負責人,只有加強內部控制尤其是把集體銷售公司內部控制跟企業的財務戰略緊密結合起來,才能更好地達到“控制”的目的,抵御當前嚴峻的市場形勢,促進集團銷售公司良性發展。

一、集團銷售公司內部組成及營銷特點

(一)機構分布廣,人員構成復雜

以河北鋼鐵集團為例,同種產品,在全國設立了以地級為單位的多家營銷公司,產品月銷售額數十億元。但是,各公司的人員構成也空前復雜起來,非專業人員占據重要崗位,使企業資金與資產安全風險加大。

(二)財務流程多,空間跨度大,內部流程效率偏低

由于營銷靠自己,總公司又涉及面太廣,只能將有關職能下放給省級辦理處。財務流程涉及物流與營銷的方方面面,從營銷計劃到費用計劃、從資金批準到最終落實、從貨物分配到實物流轉、從單據傳遞到復核歸檔,由于距離和人員變動等原因,有時一張單據從產生到歸檔往往需要一個多月的時間才能收到。以對賬為例,省級辦理處與子公司之間雖有專門人員負責對賬,但往往由于人動快,單據無法核實,導致經辦人員雖加班加點,賬目仍難及時對清。

(三)往來客戶多,物流分散

由于零售客戶較多,而物流人員較少,同時兼顧收款開票與保管,加之對部分客戶采取放貨的形式;這種多客戶,資金流量大的局面一時成為制約企業發展的瓶頸,而在費用投入上又不得不考慮節約。

(四)資金要求快,單據回流慢

資金的快速回籠是集團銷售公司再生產的需要,也是確保資金安全的手段。在品牌的快速發展時期,一方面要求物流快速到位,另一方面則要求資金快速回流,只有資金回流才能保證企業資金流與物流的再循環,才能實現資產的保值增值。而在單據方面又由于時空距離和人們重視程度的原因,回流更慢。

(五)審計成本高,及時性要求強

由于經營機構分布廣,為確保不出或少出問題,從及時性要求出發,總部與省級機構不得不設置多重審計機構強化對基層公司的審計。這種遠距離長途奔襲導致審計成本居高不下。同時,市場的快速變化又要求審計必須具有及時快捷的特點,一項漏洞從發現到定性,如不能迅速制止并處罰,很可能迅速漫延開來,對企業的資金與資產安全構成重大威脅。

二、集團銷售公司內部控制中存在的問題

(一)內部控制成本過高

相對于制造企業或其他企業來說,由于集團銷售公司結構上點多面廣,長距離查證成本投入過高,許多說大不大,說小不小的問題,往往因成本問題不了了之。以攜款潛逃為例,某員工在從事業務工作期間,將所收款項兩萬多元私自侵占挪用,離職時未辦任何手續,此類情況對企業來說是有法不可依。按國家有關法律可以依法追索,但人一走,再找人需耗費大量的人力財力,有時為了追兩萬的欠款可能花費三萬的費用,這種得不償失的成本投入使集團銷售公司苦不堪言,而法律又規定不得收取員工保證金,即使有擔保人,打起官司來也沒完沒了,極大的牽扯了企業經營者的精力,也導致了內部控制成本的虛高。

(二)時空過大,流動性較強,內控不易把握

由于集團銷售公司受時空距離影響,加之人員流動和物流單據流都較大,任何一筆單據或物件的漏洞,其對賬、復核、驗證性工作都會投入大量人力物力,發生此類物流單據流失控的機率往往較大,而這種得不償失的內控工作又不得不做,形成了集團銷售公司區別于其他企業內部控制的難點。

三、影響集團銷售公司內部控制的因素

(一)全員整體素質及道德水準

內部控制的基本出發點是建立在道德先行的基礎上,會計的反映與監督職能的實現都是以符合道德水準為假設。例如,某業務員與財務經理相勾結,對一筆未發生的費用進行了審批報賬,會計人員是無法從虛假單據上去驗證的,因為這種面對成百上千張單據的重復性驗證,成本投入不現實;同時所有不相容職務的分離也是建立在全員遵守職業道德基礎之上的,一旦突破道德防線,再好的內部控制制度也會形同虛設。可見,內部控制有效的前提是全員道德水準符合基本操守,而道德水準的提高,有賴于全員整體素質的提高,全員整體素質和道德水準對企業內部控制質量至關重要。

(二)內部控制要兼顧成本與質量

內部控制的投入只有在確保企業利潤最大化并結合實際情況的前提下開展,才符合企業的根本利益。不能只講內控成本,不講內控質量;也不能只講內控質量,不講內控成本。最優的內控成本就是實現預估內控目標質量前提下的企業利潤最大化。內部控制的戰略目標與其他目標都是圍繞企業利潤最大化而展開的,內部控制再好也不能離開企業的經濟效益這一根本目標。

(三)內部控制制度設計嚴密性

內控制度的設計嚴密性也是影響內部控制質量的重要因素。內部控制制度設計中首先必須合法,這也是內部控制質量優劣的根本保障;同時,要全面不留死角,覆蓋對人、財、物的全方位管理,但又不能不講重點,不計投入,要在確保不存在重大缺陷的前提下進行較小的內控成本投入,避免制度上人事上的浪費,同時確保各項內控措施的健全有效。內控是否可行,制度設計需先行,這種先行實際上是選擇最節省的內部控制投入成本,實現最優化的內部控制,這就為完成企業內部控制目標提供了制度保障,也是決定內部控制質量的重要方面。

四、集團銷售公司內部控制的重點

(一)內控制度的設計

制度設計是集團銷售公司內部控制節省成本,確保內部控制鍵全有效的第一要務。內部控制制度設計必須按合理性、合法性、全面性、重要性、有效性、制衡性、適應性、成本效益等原則確定。合理性原則要求內控制度必須符合公司實際情況;合法性原則要求內部控制不能凌駕于國家法律法規之上;全面性原則覆蓋了對人、財、物的全方位管理,防止出現空白與漏洞;重要性原則針對重要業務、高風險領域或環節采取更為嚴格的控制措施,確保了不存在重大缺陷;而有效性則強調了定期檢查執行情況,對發現的問題及時改進和處理,對內控目標的實現提供合理保證。不同部門、不同崗位之間必須做到權責分明,互相制衡,相互監督、相互制約;同時還應按照集團銷售公司的業務特點,如物流廣、單據流多等確定適應上述特點的內控制度。當然,成本效益始終是制度設計要考慮的重要因素,內控成本和由此產生的經濟效益之間要保持適當的比例。

(二)加強物流貨幣流的控制

由于集團銷售公司的資金與貨物受時空的影響,基本無法按制造企業通過設置專門的保衛部門或人員進行控制。這種點多面廣,流程長的特點要求必須按其特點,以責任人和證據為單位進行適時監控,所有物流貨幣流必須在規定時間內進行證據歸檔,通過適時歸檔與對賬才能發現其中存在的問題。這是所有集團銷售公司內控中必須把握的重點。

(三)及時查處內控問題

由于集團銷售公司點多面廣,人員結構復雜且流動性快,對一些已經發現的內控問題如不加制止和查處便會迅速蔓延,使一個小漏洞演變為一個大漏洞。以河北鋼鐵集團某分公司為例,經審計發現,廣告物料由企劃經辦人員驗收,而購進與經辦也由企劃人員負責,這種分工與操作明顯違反崗位牽制操作要求,導致審計人員現場審計發現所送物料大量短少,其后果極為嚴重。

五、集團銷售公司內部控制實施的主要措施

(一)人力資源有效控制

總部必須對子分公司關鍵崗位實行人力資源控制,確保子分公司重要崗位不出現相容職務被親屬化或同化的可能,這種控制是所有控制的前提。顯然,如果人事上失控,則所有的內部控制失效成為可能,一種健全有效的內部控制就是有設置明晰的內部控制主體。經驗證明,財務總監負責制(即財務總監作為資產所有權者派駐企業的人格化代表,屬企業最高財務負責人)能較好解決子分公司內部控制主體缺位或異化的可能;而子分公司領導層則必須對下設各崗位進行人力資源牽制,不相容職務分離。只有合理安全有效的人事牽制才能確保企業的資產安全有效。

(二)預決算控制

所有的投入必須經過總公司的事先同意,這是確保對分子公司經營控制的要點。集團銷售公司必須從資金與費用上確保按收支兩條線執行,即所有收入必須進入公司專門的收入戶,所有的支出必須經上級批準才能從收入戶劃款到支出戶,由于當前網絡發達,這種操作在技術上已相當成熟,這就從根本上保證了子分公司的資金安全。當然,預算控制的前提是相信各子分公司領導層切實履行了工作職責,而不是當面一套背后一套,可見真實性是預算控制的基礎。

(三)常規審計與專項審計相結合

將審計作為內部控制的常規工作固定下來,成立專門的審計部門,設置專門的審計人員,發揮審計在企業內部控制的威懾力與震懾力,實施常規審計與專門審計相結合,對違紀違規采取高壓態勢,也能起到事半功倍的效果。實際工作中由于集團銷售公司點多面廣,各級審計部門的審計重點常常有所側重,但常設審計機構與人員在市場變化無常的大型銷售公司內部控制中是必不可少,也是很有必要的。

篇（2）

本人的學位論文是在我的導師溫老師的親切關懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態度，嚴謹的治學精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，溫老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。在此謹向溫老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

在此，我還要感謝在一起愉快的度過大學生活的每個可愛的同學們和尊敬的老師們，正是由于你們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，直至本文的順利完成。

在論文即將完成之際，我的心情無法平靜，從開始進入課題到論文的順利完成，有多少可敬的師長、同學、朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!謝謝你們!

致謝詞二

本論文是在溫老師的悉心指導下完成的。老師淵博的專業知識，嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅是我樹立了遠大的學術目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與人處事的道路。

本論文從選題到完成，每一步都是在溫老師的指導下完成了，傾注了老師大量的心血。在此，謹向YJBYS老師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

致謝詞三

本設計的完成是在我們的導師××老師的細心指導下進行的。在每次設計遇到問題時老師不辭辛苦的講解才使得我的設計順利的進行。從設計的選題到資料的搜集直至最后設計的修改的整個過程中，花費了郭老師很多的寶貴時間和精力，在此向導師表示衷心地感謝!導師嚴謹的治學態度，開拓進取的精神和高度的責任心都將使學生受益終生!

還要感謝和我同一設計小組的幾位同學，是你們在我平時設計中和我一起探討問題，并指出我設計上的誤區，使我能及時的發現問題把設計順利的進行下去，沒有你們的幫助我不可能這樣順利地結稿，在此表示深深的謝意。

致謝詞四

在本次論文的撰寫中，我得到了XXX教授的精心指導，不管是從開始定方向還是在查資料準備的過程中，一直都耐心地給予我指導和意見，使我在總結學業及撰寫論文方面都有了較大提高；同時也顯示了老師高度的敬業精神和責任感。在此，我對XXX教授表示誠摯的感謝以及真心的祝福。

四年大學生活即將結束，回顧幾年的歷程，老師們給了我們很多指導和幫助。他們嚴謹的治學，優良的作風和敬業的態度，為我們樹立了為人師表的典范。在此，我對所有的XX學院的老師表示感謝，祝你們身體健康，工作順利!

致謝詞五

在本次論文設計過程中，***老師對該論文從選題，構思到最后定稿的各個環節給予細心指引與教導，使我得以最終完成畢業論文設計。在學習中，老師嚴謹的治學態度、豐富淵博的知識、敏銳的學術思維、精益求精的工作態度以及侮人不倦的師者風范是我終生學習的楷模，導師們的高深精湛的造詣與嚴謹求實的治學精神，將永遠激勵著我。

這三年中還得到眾多老師的關心支持和幫助。在此，謹向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意。最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱，評議和參與本人論文答辯的各位老師表示感謝。

畢業論文致謝詞

我的畢業論文是在韋xx老師的精心指導和大力支持下完成的，他淵博的知識開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著他的血汗，他以嚴謹的治學態度和敬業精神深深的感染了我對我的工作學習產生了深淵的影響，在此我向他表示衷心的謝意

這三年來感謝廣西工業職業技術學院汽車工程系的老師對我專業思維及專業技能的培養，他們在學業上的心細指導為我工作和繼續學習打下了良好的基礎，在這里我要像諸位老師深深的鞠上一躬！特別是我的班主任吳廷川老師，雖然他不是我的專業老師，但是在這三年來，在思想以及生活上給予我鼓舞與關懷讓我走出了很多失落的時候，“明師之恩，誠為過于天地，重于父母”，對吳老師的感激之情我無法用語言來表達，在此向吳老師致以最崇高的敬意和最真誠的謝意！

感謝這三年來我的朋友以及汽修0932班的四十多位同學對我的學習，生活和工作的支持和關心。三年來我們真心相待，和睦共處，不是兄弟勝是兄弟！正是一路上有你們我的求學生涯才不會感到孤獨，馬上就要各奔前程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有汽修0932班這個大家庭！

最后我要感謝我的父母，你們生我養我，縱有三世也無法回報你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會讓你們失望的，會好好工作回報社會的。

致謝詞2

在本次論文設計過程中，感謝我的學校，給了我學習的機會，在學習中，老師從選題指導、論文框架到細節修改，都給予了細致的指導，提出了很多寶貴的意見與建議，老師以其嚴謹求實的治學態度、高度的敬業精神、兢兢業業、孜孜以求的工作作風和大膽創新的進取精神對我產生重要影響。他淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。這篇論文是在老師的精心指導和大力支持下才完成的

感謝所有授我以業的老師，沒有這些年知識的積淀，我沒有這么大的動力和信心完成這篇論文。感恩之余，誠懇地請各位老師對我的論文多加批評指正，使我及時完善論文的不足之處。

謹以此致謝最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱的各位老師表示衷心的感謝。

論文致謝詞

本論文在xxx導師的悉心指導下完成的。導師淵博的專業知識、嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴于律己、寬以待人的崇高風范，樸實無法、平易近人的人格魅力對本人影響深遠。不僅使本人樹立了遠大的學習目標、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導師的悉心指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導下，問題都得以解決。所以在此，再次對老師道一聲：老師，謝謝您！

時光匆匆如流水，轉眼便是大學畢業時節，秋云，聚散真容易。離校日期已日趨漸進，畢業論文的完成也隨之進入了尾聲。從開始進入課題到論文的順利完成，一直都離不開老師、同學、朋友給我熱情的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！在此我向xxxx學校xxxxxxx專業的所有老師表示衷心的感謝，謝謝你們三年的辛勤栽培，謝謝你們在教學的同時更多的是傳授我們做人的道理，謝謝三年里面你們孜孜不倦的教誨！

三年寒窗，所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識，更重要的是在閱讀、實踐中所培養的思維方式、表達能力和廣闊視野。很慶幸這三年來我遇到了如此多的良師益友，無論在學習上、生活上，還是工作上，都給予了我無私的幫助和熱心的照顧，讓我在一個充滿溫馨的環境中度過三年的大學生活。感恩之情難以用言語量度，謹以最樸實的話語致以最崇高的敬意。

最后要感謝的是我的父母，他們不僅培養了我對中國傳統文化的濃厚的興趣，讓我在漫長的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業論文提供了巨大的支持與幫助。在未來的日子里，我會更加努力的學習和工作，不辜負父母對我的殷殷期望！我一定會好好孝敬他們，報答他們！爸媽，我愛你們！

“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”這是我少年時最喜歡的詩句。就用這話作為這篇論文的一個結尾，也是一段生活的結束。希望自己能夠繼續少年時的夢想，永不放棄。

論文致謝詞

導師淵博的專業知識，嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。不僅使我樹立了遠大的學術目標、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接

物與為人處世的道理。本論文從選題到完成，每一步都是在導師的指導下完成的，傾注了導師大量的心血。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝!

本論文的順利完成，離不開各位老師、同學和朋友的關心和幫助。在此感謝岳保珍高工、張曾教授、李兵云老師、何婉芬老師的指導和幫助；感謝重點實驗室的伍紅、賴燕明、朱先軍、成海芬、駱嫻、劉道恒、吳勝龍等老師的指導和幫助；感謝福建農林大學謝擁群教授、陳禮輝教授、黃六蓮高工的關心、支持和幫助；

在三年的學習期間，得到王旭、劉千鈞、何為、覃程榮、李宗全、范娟、閩江馬、孔凡功、王鍵、王習文、黃友河、徐莉莉、莫佳琳、郭三川、李建文、鐘澤輝、楊奇峰、劉夢茹、尹覃偉、張春暉、劉瑞恒、涂啟梁、卓宇、張成峰、江守樂、薛兵、張小超、何卓雅、梁冬梅、李強、劉浩、劉傳富、于冬梅、程小煉、賴玉榮、遲聰聰、石海強、王少光等師兄和師弟妹的關心和幫助，在此表示深深的感謝。沒有他們的幫助和支持是沒有辦法完成我的博士學位論文的，同窗之間的友誼永遠長存。

我畢業論文的致謝致謝：

感謝我的導師XXX教授，他們嚴謹細致、一絲不茍的作風一直是我工作、學習中的榜樣；他們循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪。

3)本課題在選題及研究過程中得到**老師的悉心指導。陸老師多次詢問研究進程，并為我指點迷津，幫助我開拓研究思路，精心點撥、熱忱鼓勵。陸老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態度，踏踏實實的精神，不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時三載，卻給以終生受益無窮之道。對陸老師的感激之情是無法用言語表達的。

感謝**老師、**老師、**老師、**老師等對我的教育培養。他們細心指導我的學習與研究，在此，我要向諸位老師深深地鞠上一躬。

篇（3）

巨獎銷售，依我國現行有關法律分析，是指經營者銷售商品或者提供服務時，附帶性地向購買者提供物品、金錢或者其他經濟利益超過5000元的有獎銷售行為。在實踐中一些企業為吸引消費者購物，采用抽獎方式提供獎品，獎品有的是價值昂貴的房屋、小汽車，當中獎者要求兌現獎項時，經營者聲稱工商部門有規定超過5000元是非法的，主張有獎銷售合同部分無效，贈品超過5000元以上部分無效拒絕兌現，從而損害消費者的合法權益，破壞了市場競爭秩序。對有獎銷售的法律性質的不同認識會導致對上述問題的不同解決方案。筆者試從分析有獎銷售行為的法律性質入手，對我國實踐中存在的巨獎銷售無效之抗辯加以分析，希望對完善我國的有獎銷售法律治理有所裨益。

一、有獎銷售行為的法律性質

關于有獎銷售的性質學界有不同的觀點：（1）贈與說。這種觀點又有兩種不同的意見，一為附負擔贈與說，一為附條件贈與說。前者認為有獎銷售產生的法律關系，屬于民法理論中的所謂“負擔贈與”，只有受贈人履行了負擔，贈與合同才有效。若買賣合同解除，所附負擔未履行，則贈與合同不生效。后者認為有獎銷售行為是附條件的贈與，買賣合同是贈與合同的條件，贈與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點的缺陷在于，有獎銷售的目的并不在于贈與而在于買賣，消費者獲得贈品是買賣的結果，贈品的給付與交易的發生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈品給付的邏輯前提。這種觀點將有獎銷售中的買賣合同這一基礎性和目的性內容認定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關系說。該觀點認為，有獎銷售中含有兩個不同的合同關系，是兩者的混合，即買賣合同和贈與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈與合同關系仍然是存在的，只是它并不是雙方當事人之間的基礎法律關系。沒有消費者的購買行為，也就不可能產生經營者的贈與行為。按臺灣學者林誠二的說法，有獎銷售可以視為是混合贈與，“混合贈與又稱贈與與買賣之混合契約，乃是受贈人為一部分對待給付之贈與，此時只有一契約之存在。”混合說的實質與贈與說并無實質差異，都是將有獎銷售的性質建立在傳統的合同理論基礎上，側重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈品視為贈與的標的，忽略了贈品在現代社會中的廣告宣傳的功能。在現代社會中，贈品已經不僅僅是一種物品，而是已經轉化為一種符號，具有廣告宣傳的價值。有獎銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈品本身的給付、質量瑕疵和權利瑕疵問題，而在于贈品本身對消費者和競爭秩序的影響。

（3）價格行為說。該觀點將有獎銷售視為價格行為中的價格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價格條款，即在一定條件下，銷售者給購買者以優惠待遇，按原定價格的一定比例折扣計價將產品賣給購買者。附贈利益并不一定向“所有的”購買者提供，主張附贈為價格行為，屬于價格折扣的一種。【1】盡管有獎銷售涉及贈品的價格列支問題，但是定價行為始終是一個單方自的內部問題，定價行為本身并不能導致不正當競爭，也不對外發生關系，但是有獎銷售則是一個外部雙務關系，價格行為回避了有獎銷售的社會交往性質，并不能準確把握其法律屬性。(4)買賣說。認為贈品消費是商品消費，消費者必須先承擔購物的義務，然后才享有受贈的權利，因此，所謂“有獎”實質上是一種買賣關系，而不是民法上的贈與關系。有論者甚至提出要解開商業贈品“名贈實賣”的面紗。【2】

筆者贊同將有獎銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎銷售中贈品給付的前提是交易成立，贈品不是無償取得的，它以買賣合同為基礎，沒有交易就不可能有贈品，只有一方在事先付出對價的情況下，才享受到了獲得贈品的權利，這一關系表明有獎銷售是一個整體而不可能將贈品的取得與基礎的交易分離，并不存在一個所謂贈與的單務行為。有獎銷售的贈品

是“名為贈送，實為買賣”，賣方把贈品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購買中賺回了用于贈品的利潤，符合買賣合同雙務、有償的特點。

第二，從會計實踐上看，目前我國有獎銷售中，經營者多將贈品的價格計入主商品的經營成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈品通常不是來自經營者的利潤，經營者經過會計處理把贈品的成本轉移到了主商品之中，轉嫁給了消費者，經營者將消費者花錢買的東西以贈與的名義給了消費者，易言之，是消費者自己掏錢買回了“贈品”。

第三，在司法實踐中，一些法院在處理有獎銷售案件時，已經明確將贈品視為買賣。在北京市糖業煙酒公司訴美廚食品有限公司商標侵權糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標有“JINGTANG”注冊商標的“精制綿白糖”作為贈品裝于方便面箱中，搭贈銷售。經查該贈品為假冒注冊商標的商品，糖業煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈送不構成侵權。一審法院認為，“隨著商品經濟的發展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈其他商品是經營者促銷自己商品的經營策略之一。雖然從購買者的角度看，購買附有搭贈品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實質是經營者通過特殊的經營手段以實現商業利潤。由于搭贈名目的設立，使經營者達到了促銷的目的，獲得了超額的經濟利潤，該利益的取得有一部分是靠搭贈品的付出而取得的，是經營者一種潛在的銷售行為，其性質不受商品售價是否提高、搭贈品是否攤入成本的影響。”因此，對被告所持的搭贈商品的行為性質不屬于銷售的觀點不予采信。二、巨獎銷售無效之抗辯的法律分析

顯然，經營者在贈品設定之前對國家法律的規定是非常熟識的，為了推銷商品故意突破有關獎品金額的標準來激發消費者的購買欲望，然后再以無效為由拒絕兌獎，其理論依據是：有獎銷售包含著兩個不同的合同關系，一為買賣，二為贈與，由于贈品價值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國家的規定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠實現。但是，贈與合同如果無效則是其最愿意看到的，由于最高獎項的金額不得超過5000元，也不得以價格超過5000元的物品作為獎勵，贈與合同一旦確立為無效，消費者只能要求補償不超過5000元的錢物，這對于經營者來說是一個非常低成本的促銷手段。因為，當初消費者之所以購物在一定意義上是將主商品和贈品價值作出“捆綁”考慮的結果，換言之，如果贈品價值太小是不足以促使其產生購物欲望的。

筆者認為，有獎銷售具有單一的法律性質，贈品的虛假宣傳本身并不僅僅關系到贈與行為的效力問題，而是關系到整個交易關系的效力問題。獎品設立的非法性并不是一個抵抗他人合法權利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認為，贈品金額超過國家規定只是違反了行政管理的具體規范，經營者要接受有關行政制裁，但是并不影響其與消費者之間合同的有效性。

第一，誠如有的學者指出，不能認為所有違反法律強制性規范的合同都歸于無效，而必須對法律強制性規范進行分類，比較法上把強制性規范區分為效力性規范與管理性規范，只有違反效力性規范的合同才是無效合同，違反管理性管理性強制規范的只是導致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力。【4】筆者同意這種劃分，并且認為在反不正當競爭法中這一劃分具有非常重要的理論價值和實踐意義。國家對有獎銷售限制性規定本身并不針對有獎銷售這種方式本身，而是針對銷售人不得濫用有獎銷售來損害消費者的利益和危害公平競爭，有關金額的限定并不是針對合同雙方，也非針對有獎銷售的性質，而是指向獎品設定的具體行為手段。無效合同應當主要解決國家行政管制問題，有獎銷售的規定屬于管理性規范，對其的違反可以導致行政機關的查處，但是并不導致對合同效力的否認。

第二，如果將這種行為視為無效并作出無效處理時，有可能會導致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎銷售中無效后果不外乎全部無效和部分無效兩種，在全部無效的情況下，通常的做法是返還財產，恢復原狀，這實際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無效，則意味著根本上違反了消費者企圖通過購物達到其隨機獲得贈品的真實意思表示，實際上對經營者的違法行為起到了一種激勵作用。

第三，從維護競爭秩序的要求看，防范違法行為的一個重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發現概率和查處概率，使經營者無法從違法行為中受益。無疑，將合同視為有效通過保障消費者的預期利益最能約束經營者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈式有獎銷售的法律思考.中南財經政法大學學報.2002（3）

【2】黃輝.論附贈式有獎銷售中的商業贈品責任.中國科技大學學報社會科學版.1999（4）

【3】北京市第二中級人民法院（2000）二中知初字第1號民事判決書

【4】應秀良.違反行政法強制性規定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

【參考文獻】

【1】宋敏、宋川.淺談不正當有獎銷售行為.黑龍江省政法管理干部學院學報.2004年第3期

【2】王興運、義海忠.對有獎銷售行為的法律思考.青海大學學報.2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈式有獎銷售的法律規制.浙江大學學報.2005年第4期

【4】王利明.從本案看有獎銷售的法律性質.人民法院報.2002－04－04

【5】王繼軍.附贈式有獎銷售的若干法律問題.法學研究.1998年第5期

【6】汪傳才.附贈式有獎銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應朝.有關促銷贈物的法律思考.法學家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈式有獎銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學院學報.2003年第1期

篇（4）

1.實現鋼材企業的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業多采用中間商模式，大型鋼材企業多采用自營模式。在新的產業政策下實現對企業與銷售渠道的融合，對鋼材產業發展有著重要營銷。

2.對自身產業營銷管理隊伍水平的提升。企業員工是企業積極活躍的重要因素，是整個企業的發展主體，提高營銷人員水平對企業發展有著重要意義。優秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發展動態做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現，是渠道拓展的直接途徑。規范營銷行為，建立市場一致認可的經銷準則，提高產業營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩定，提升企業本身的自銷能力。完善鋼材企業的整體管理體系，使其能更好的適應社會經濟發展的腳步，拓展信息的搜集，實現自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業銷售區域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業，可以實現產品的定價銷售，保證利益的穩定同時，減少市場的亂象，實現市場的穩定。進行合理發展和控制，保障企業資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業在市場開發中穩中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業提供了生產環境，創造了有序競爭整合發展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產業的流通渠道，使其不受市場區域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產業結構的優化，發展加工型貿易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。此外，對具有季節特征的建材產品要根據本身特性，積極調劑區域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩定的基礎。客戶滿意度是對企業產品能否經久發展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現問題必須達到現場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩定客戶群的穩定建立，成為企業長期發展合作伙伴。

7.實現產業的信息化處理，實現產業的國際化。現在是網絡的時代，許多企業已引進了互聯網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業衡量鋼材企業綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

篇（5）

巨獎銷售，依我國現行有關法律分析，是指經營者銷售商品或者提供服務時，附帶性地向購買者提供物品、金錢或者其他經濟利益超過5000元的有獎銷售行為。在實踐中一些企業為吸引消費者購物，采用抽獎方式提供獎品，獎品有的是價值昂貴的房屋、小汽車，當中獎者要求兌現獎項時，經營者聲稱工商部門有規定超過5000元是非法的，主張有獎銷售合同部分無效，贈品超過5000元以上部分無效拒絕兌現，從而損害消費者的合法權益，破壞了市場競爭秩序。對有獎銷售的法律性質的不同認識會導致對上述問題的不同解決方案。筆者試從分析有獎銷售行為的法律性質入手，對我國實踐中存在的巨獎銷售無效之抗辯加以分析，希望對完善我國的有獎銷售法律治理有所裨益。

一、有獎銷售行為的法律性質

關于有獎銷售的性質學界有不同的觀點：（1）贈與說。這種觀點又有兩種不同的意見，一為附負擔贈與說，一為附條件贈與說。前者認為有獎銷售產生的法律關系，屬于民法理論中的所謂“負擔贈與”，只有受贈人履行了負擔，贈與合同才有效。若買賣合同解除，所附負擔未履行，則贈與合同不生效。后者認為有獎銷售行為是附條件的贈與，買賣合同是贈與合同的條件，贈與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點的缺陷在于，有獎銷售的目的并不在于贈與而在于買賣，消費者獲得贈品是買賣的結果，贈品的給付與交易的發生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈品給付的邏輯前提。這種觀點將有獎銷售中的買賣合同這一基礎性和目的性內容認定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關系說。該觀點認為，有獎銷售中含有兩個不同的合同關系，是兩者的混合，即買賣合同和贈與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈與合同關系仍然是存在的，只是它并不是雙方當事人之間的基礎法律關系。沒有消費者的購買行為，也就不可能產生經營者的贈與行為。按臺灣學者林誠二的說法，有獎銷售可以視為是混合贈與，“混合贈與又稱贈與與買賣之混合契約，乃是受贈人為一部分對待給付之贈與，此時只有一契約之存在。”混合說的實質與贈與說并無實質差異，都是將有獎銷售的性質建立在傳統的合同理論基礎上，側重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈品視為贈與的標的，忽略了贈品在現代社會中的廣告宣傳的功能。在現代社會中，贈品已經不僅僅是一種物品，而是已經轉化為一種符號，具有廣告宣傳的價值。有獎銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈品本身的給付、質量瑕疵和權利瑕疵問題，而在于贈品本身對消費者和競爭秩序的影響。

（3）價格行為說。該觀點將有獎銷售視為價格行為中的價格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價格條款，即在一定條件下，銷售者給購買者以優惠待遇，按原定價格的一定比例折扣計價將產品賣給購買者。附贈利益并不一定向“所有的”購買者提供，主張附贈為價格行為，屬于價格折扣的一種。【1】盡管有獎銷售涉及贈品的價格列支問題，但是定價行為始終是一個單方自的內部問題，定價行為本身并不能導致不正當競爭，也不對外發生關系，但是有獎銷售則是一個外部雙務關系，價格行為回避了有獎銷售的社會交往性質，并不能準確把握其法律屬性。(4)買賣說。認為贈品消費是商品消費，消費者必須先承擔購物的義務，然后才享有受贈的權利，因此，所謂“有獎”實質上是一種買賣關系，而不是民法上的贈與關系。有論者甚至提出要解開商業贈品“名贈實賣”的面紗。【2】

筆者贊同將有獎銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎銷售中贈品給付的前提是交易成立，贈品不是無償取得的，它以買賣合同為基礎，沒有交易就不可能有贈品，只有一方在事先付出對價的情況下，才享受到了獲得贈品的權利，這一關系表明有獎銷售是一個整體而不可能將贈品的取得與基礎的交易分離，并不存在一個所謂贈與的單務行為。有獎銷售的贈品

是“名為贈送，實為買賣”，賣方把贈品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購買中賺回了用于贈品的利潤，符合買賣合同雙務、有償的特點。

第二，從會計實踐上看，目前我國有獎銷售中，經營者多將贈品的價格計入主商品的經營成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈品通常不是來自經營者的利潤，經營者經過會計處理把贈品的成本轉移到了主商品之中，轉嫁給了消費者，經營者將消費者花錢買的東西以贈與的名義給了消費者，易言之，是消費者自己掏錢買回了“贈品”。

第三，在司法實踐中，一些法院在處理有獎銷售案件時，已經明確將贈品視為買賣。在北京市糖業煙酒公司訴美廚食品有限公司商標侵權糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標有“JINGTANG”注冊商標的“精制綿白糖”作為贈品裝于方便面箱中，搭贈銷售。經查該贈品為假冒注冊商標的商品，糖業煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈送不構成侵權。一審法院認為，“隨著商品經濟的發展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈其他商品是經營者促銷自己商品的經營策略之一。雖然從購買者的角度看，購買附有搭贈品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實質是經營者通過特殊的經營手段以實現商業利潤。由于搭贈名目的設立，使經營者達到了促銷的目的，獲得了超額的經濟利潤，該利益的取得有一部分是靠搭贈品的付出而取得的，是經營者一種潛在的銷售行為，其性質不受商品售價是否提高、搭贈品是否攤入成本的影響。”因此，對被告所持的搭贈商品的行為性質不屬于銷售的觀點不予采信。

二、巨獎銷售無效之抗辯的法律分析

顯然，經營者在贈品設定之前對國家法律的規定是非常熟識的，為了推銷商品故意突破有關獎品金額的標準來激發消費者的購買欲望，然后再以無效為由拒絕兌獎，其理論依據是：有獎銷售包含著兩個不同的合同關系，一為買賣，二為贈與，由于贈品價值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國家的規定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠實現。但是，贈與合同如果無效則是其最愿意看到的，由于最高獎項的金額不得超過5000元，也不得以價格超過5000元的物品作為獎勵，贈與合同一旦確立為無效，消費者只能要求補償不超過5000元的錢物，這對于經營者來說是一個非常低成本的促銷手段。因為，當初消費者之所以購物在一定意義上是將主商品和贈品價值作出“捆綁”考慮的結果，換言之，如果贈品價值太小是不足以促使其產生購物欲望的。

筆者認為，有獎銷售具有單一的法律性質，贈品的虛假宣傳本身并不僅僅關系到贈與行為的效力問題，而是關系到整個交易關系的效力問題。獎品設立的非法性并不是一個抵抗他人合法權利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認為，贈品金額超過國家規定只是違反了行政管理的具體規范，經營者要接受有關行政制裁，但是并不影響其與消費者之間合同的有效性。

第一，誠如有的學者指出，不能認為所有違反法律強制性規范的合同都歸于無效，而必須對法律強制性規范進行分類，比較法上把強制性規范區分為效力性規范與管理性規范，只有違反效力性規范的合同才是無效合同，違反管理性管理性強制規范的只是導致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力。【4】筆者同意這種劃分，并且認為在反不正當競爭法中這一劃分具有非常重要的理論價值和實踐意義。國家對有獎銷售限制性規定本身并不針對有獎銷售這種方式本身，而是針對銷售人不得濫用有獎銷售來損害消費者的利益和危害公平競爭，有關金額的限定并不是針對合同雙方，也非針對有獎銷售的性質，而是指向獎品設定的具體行為手段。無效合同應當主要解決國家行政管制問題，有獎銷售的規定屬于管理性規范，對其的違反可以導致行政機關的查處，但是并不導致對合同效力的否認。

第二，如果將這種行為視為無效并作出無效處理時，有可能會導致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎銷售中無效后果不外乎全部無效和部分無效兩種，在全部無效的情況下，通常的做法是返還財產，恢復原狀，這實際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無效，則意味著根本上違反了消費者企圖通過購物達到其隨機獲得贈品的真實意思表示，實際上對經營者的違法行為起到了一種激勵作用。

第三，從維護競爭秩序的要求看，防范違法行為的一個重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發現概率和查處概率，使經營者無法從違法行為中受益。無疑，將合同視為有效通過保障消費者的預期利益最能約束經營者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈式有獎銷售的法律思考.中南財經政法大學學報.2002（3）

【2】黃輝.論附贈式有獎銷售中的商業贈品責任.中國科技大學學報社會科學版.1999（4）

【3】北京市第二中級人民法院（2000）二中知初字第1號民事判決書

【4】應秀良.違反行政法強制性規定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

【參考文獻】

【1】宋敏、宋川.淺談不正當有獎銷售行為.黑龍江省政法管理干部學院學報.2004年第3期

【2】王興運、義海忠.對有獎銷售行為的法律思考.青海大學學報.2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈式有獎銷售的法律規制.浙江大學學報.2005年第4期

【4】王利明.從本案看有獎銷售的法律性質.人民法院報.2002－04－04

【5】王繼軍.附贈式有獎銷售的若干法律問題.法學研究.1998年第5期

【6】汪傳才.附贈式有獎銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應朝.有關促銷贈物的法律思考.法學家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈式有獎銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學院學報.2003年第1期

篇（6）

關鍵詞：汽車品牌銷售；含義；作用

從汽車銷售發展趨勢來講，發展汽車品牌銷售是一個大的趨勢。在國外，包括美國、日本、歐洲等地的汽車市場，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強生命力的。

在我國，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當年東風雪鐵龍就在武漢建立了全國最早的樣板銷售店，集中體現其形象與產品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國逐漸蔓延開來。

1汽車品牌銷售的含義

《辦法》第三條對汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應商或經其授權的汽車品牌經銷商，使用統一的店鋪名稱、標識、商標等從事汽車經營活動的行為。其核心在于授權銷售，圍繞授權銷售這一核心，汽車供應商（包括生產企業和汽車總經銷商）通過簽訂授權經營合同，授權汽車經銷商在一定的區域從事特定品牌汽車的銷售活動。其目的是達到汽車供應商營銷體系的統一運營，實現規模效應和品牌效應。因此，實踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權經營。作為對“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經營活動”包含了汽車銷售和服務兩個主要方面。

根據汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業，應取得汽車供應商的授權；在取得汽車供應商授權后，由汽車供應商統一到國家工商行政管理總局備案；②經過國家工商行政管理總局及地方工商行政管理機關兩級審核后，由國家工商行政管理總局公布品牌汽車經銷商名單，各地工商行政管理機關根據公布的品牌汽車經銷商名單，對其營業執照的經營范圍進行變更，統一核定為取得授權的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經銷商與汽車供應商簽訂《授權經營合同》，雙方按照《授權經營合同》的約定使用統一的店鋪名稱、標識、商標在一定的區域從事特定品牌汽車經營活動。

2汽車品牌銷售的作用

2.1實施汽車品牌銷售有利于引發汽車市場的理性變化

中國汽車市場的初級消費性質特別明顯，初級消費本身最大的特征是市場的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規范的市場和有序的競爭局面將對消費者的購買行為產生直接影響。實施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經銷商淘汰出局，有的經過汽車供應商的授權成為經銷商的二級網點，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場健康發展的問題，比如：經銷商層次過多過濫的問題、價格混亂波動太大的問題以及“車蟲”拼縫現象較為普遍等問題，有助于整體汽車市場價格的透明和穩定，對國家更有效地管理汽車市場也將起到積極作用，汽車市場將變得更加規范，也使消費者選車、買車、用車更加放心，從而引導消費者向中高級汽車消費發展，最后的結果，會促成消費者從非理性的消費向理性消費轉化。

2.2實施汽車品牌銷售有利于規范汽車供應商和經銷商的行為

在汽車品牌銷售模式下，在實際運行過程中有一些問題是需要克服的，比如汽車供應商壓經銷商建立庫存，經銷商相互壓價銷售造成市場價格混亂。《辦法》在設計品牌銷售模式時，對汽車品牌供應商和經銷商的行為提出了規范要求，使之成為約束汽車供應商和經銷商行為準則，同時也起到維護雙方合法權益的作用。

《辦法》從以下方面對汽車供應商的行為進行規范：①應當與經銷商簽訂授權經營合同，授權經營合同應當公平、公正，不得有對經銷商的歧視性條款；②除授權合同另有約定，汽車供應商在對經銷商授權銷售區域內不得向用戶直接銷售汽車；③汽車供應商應當根據經銷商的服務功能向其提供相應的營銷、宣傳、售后服務、技術服務等業務培訓及必要的技術支持；④汽車供應商不得干預經銷商在授權經營合同之外的施工、設備購置及經營活動，不得強行規定經銷數量及進行品牌搭售。

同時《辦法》對經銷商的行為也進行了規制，比如：①經銷商應當嚴格遵守與汽車供應商的授權經營合同，使用汽車供應商提供的汽車生產企業自有的服務商標，維護汽車供應商的企業形象和品牌形象，提高所經營品牌汽車的銷售和服務水平；②經銷商必須在經營場所的突出位置設置汽車供應商授權使用的店鋪名稱、標識、商標等，并不得以任何形式從事非授權品牌汽車的經營；③除非經授權汽車供應商許可,經銷商只能將授權品牌汽車直接銷售給最終用戶。

由此可見，在汽車品牌銷售模式下，對于汽車供應商和經銷商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒有讓經銷商完全聽命于汽車供應商的價值取向。

2.3實施汽車品牌銷售有利于保護消費者的合法權益

讓消費者的權益得到有效保護是汽車品牌銷售的根本目的之一。業內人士分析，《辦法》的實施無疑將為消費者購車帶來更多便利。今后汽車銷售市場的發展將更加注重規模效應，《辦法》的相關規定則將起到凈化汽車銷售市場的作用，使一些不具備實力的經銷商退出市場，整合市場資源。

篇（7）

1.兼營業務是指納稅人在銷售增值稅的應稅貨物或提供增值稅應稅勞務的同時，還從事營業稅的應稅勞務，并且這兩項經營活動并無直接的聯系和從屬關系。稅法規定兼營行為的征稅方法，納稅人若能分開核算的，則分別征收增值稅和營業稅；不能分開核算的，一并征收增值稅，不征收營業稅。若該企業是增值稅的一般納稅人，因為提供應稅產品或勞務時，允許抵扣的進項稅額少，所以選擇分開核算分別納稅有利；若該企業是增值稅小規模納稅人，則要比較一下增值稅的含稅征收率和該企業所適用的營業稅稅率，如果企業所適用的營業稅稅率高于增值稅稅率，選擇不分開核算有利。

2.企業的混合銷售行為，是指以貨物銷售為主的混合銷售行為。對于屬于一般納稅人的企業而言，如果將涉及貨物和涉及增值稅非應稅勞務的營業額合并征收增值稅，加大了增值稅稅基，增加了企業增值稅負擔，如果涉及營業稅的項目無進項稅額抵扣，或者可抵扣的進項稅額較少，則宜將混合銷售行為轉化為兼營行為。

二、企業銷售中有關折扣的納稅籌劃稅法中對折扣的劃分有四種：即商業折扣、現金折扣、實物折扣和現金折返。企業在選擇促銷手段時，一方面應考慮其市場營銷效果，同時也不能忽視其稅收成本，否則可能造成得不償失的結局。

［例］某百貨公司為增值稅一般納稅人。本月購進貨物一批，取得了增值稅專用發票，銷售利潤率為50%.銷售價格均含稅，成本不含稅。本月為了促銷，擬采取折扣銷售方式，現有四種不同的折扣方案：

方案一：顧客購買貨物價值滿200元的，按7折出售（折扣額與銷售額在同一張發票上分別注明）；

方案二：顧客購買貨物價值滿200元的，贈送價值為60元購物券（不含稅成本為40元），可在商場購物；

方案三：顧客購買貨物價值滿200元的，返還現金60元；

方案四：顧客購買貨物價值滿200元的，在10天內付款，給予30%的折扣，在30天內付款不給折扣（若消費者選擇該方案的話，假設一般在10天內付款）。

現有一消費者購貨價值為200元，則百貨公司選擇哪種方案最有利？現分析如下：

方案一，百貨公司計算如下：

（1）應納增值稅額為：200×70%/（1+17%）×17%-200×（1-50%）×17%=3.34（元）

（2）銷售毛利為：200×70%/（1+17%）-200×（1-50%）=19.66（元）

（3）應納企業所得稅：19.66×33%=6.4878（元）

（4）稅后凈利：19.66-6.4878=13.1722（元）

方案二，百貨公司計算如下：

（1）應納增值稅額為：（200+60）/（1+17%）×17%-200×（1-50%）×17%-40×17%=13.98（元）

（2）銷售毛利為：200/（1+17%）-200×（1-50%）-40=30.94（元）

（3）由于贈送商品成本不允許在企業所得稅前扣除，則：應納企業所得稅：［200/（1+17%）-200×（1-50%）］×33%=23.41（元）

（4）稅后凈利：30.94-4-23.41=7……53（元）

方案三，百貨公司應按照個人所得稅制度的規定，代扣代繳個人所得稅。為保證顧客得到60元的優惠，商場贈送的60元應是不含個人所得稅的，該稅應由商場承擔。

（1）贈送現金商場需代顧客偶然所得繳納個人所得稅為：60/（1-20%）×20%=15（元）

（2）商場應納增值稅額為：200/（1+17%）×17%-200×（1-50%）×17%=12.06（元）

（3）扣除成本、對外贈送的現金及代扣代繳的個人所得稅后的利潤為：200/（1+17%）-200×（1-50%）-60-1.5=-4.06（元）

（4）由于贈送的現金及代扣代繳的個人所得稅不允許在企業所得稅前扣除，則：

應納企業所得稅=［200/（1+17%）-200×（1-50%）］×33%=23.41（元）

（5）稅后凈利為：-4.06-23.41=-27.47（元）

方案四，假定該消費者選擇在第九天付款，則消費者享受的現金折扣不得從銷售額中減除，該百貨公司應納增值稅額與第三種方案的計算結果相同，即為12.06元。

（1）企業毛利潤=200/（1+17%）-200×30%-200×（1-50%）=10.94（元）

（2）應納企業所得稅=［200/（1+17%）-200×30%-200×（1-50%）］×33%=3.61（元）

（3）稅后凈利=7.33（元）

通過以上分析可以看出，顧客購買同樣價值的商品，由于企業采取的折扣方式不同，企業的稅收負擔和收益額也不一樣。比較而言，方案一（折扣銷售）最優，方案三（返回現金）最不可取。

三、代銷方式的納稅籌劃代銷通常有兩種方式：

其一，收取手續費的代銷方式。即中間商按照生產企業制定的市場價格代銷其產品，根據實現銷售的商品數量，按照一定的比例向生產企業收取手續費。這種手續費收入對中間商而言是一種勞務收入，應繳納營業稅。

其二，視同買斷的代銷方式。即中間商和生產企業約定一個協議價，如果產品可以銷售出去、雙方按照此協議價結算。雖然不墊付資金這種銷售是代銷，但中間商所獲取的收入來自于商品銷售，應繳納增值稅。

這兩種代銷方式下，中間商都能夠獲取一定的收入，但這兩種收入的稅收負擔卻不同。假設兩種方式下，中間商的收入相等，那么哪種方式稅收負擔更輕一些，中間商獲取的純收益更大一些，或者說中間商應選哪種代銷方式呢？

［例］某食品制造公司推出一種新食品，產品銷售狀況不佳，該制造公司決定委托某商業公司代銷其產品，并借此打開銷路。待選的方案有兩種：

方案一：商業公司按照食品制造公司制定的價格10元/個對外銷售，每月底，商業公司向食品制造公司返回銷售清單，并按實際銷售價格和數量與食品制造公司結算貨款；同時商業公司根據代銷的數量和銷售額，向食品制造公司收取20%手續費。預計商業公司月銷售數量為10000件，則其手續費收入為20000元（10×20%×10000）。

方案二：商業公司與食品制造公司約定交接價格為8元/個。每月底，商業公司向食品制造公司返回銷售清單，并按約定的8元/個的銷售價格和數量與食品制造公司結算貨款，商業公司按照10元/個的價格對外銷售，實際售價10元/個與協議價8元/個之間的差額，即2元/個歸商業公司所有，假定商業公司月銷售數量仍為10000件，則商業公司每月取得進銷差價也為20000元［（10-8）×10000］。

兩種方案中，商業公司每月毛收入額均為20000元，但兩種方案下公司的稅收負擔和凈收益額是不一樣的，具體分析如下（忽略城建稅和教育費附加）。

方案一，食品制造公司的收益與稅負：

此方案中，食品制造公司收到商業公司的代銷清單時，要確認銷售收入額100000元（10×10000）及銷項稅額17000元（100000×17%），同時要支付商業公司手續費10000元，所支付的手續費作為銷售費用在所得稅前列支。設食品制造公司銷售的這批產品銷售成本及其他期間費用為B，可抵扣的進項稅額為P，則食品制造公司的收益與稅負如下：

應納增值稅=17000-P（元）

所得稅前收益=20000-1000=19000（元）

商業公司的收益與稅負：

應納營業稅=20000×5%=1000（元）

所得稅前收益=20000-1000=19000（元）

此方案下，消費者最終以100000元的價格購買了產品并承擔了全部增值稅負擔，消費者總支出為100000×（1+17%）=117000（元）

方案二，食品制造公司的收益與稅負：

此方案中，食品制造公司收到商業銀行的代銷清單時，要確認銷售收入額80000元（8×100000）及銷項稅額13600元（80000×17%）。設食品制造公司銷售的這批銷售成本及其他期間費用以及可以抵扣的進項稅額均同方案一，則食品制造公司的收益與稅負如下：

（1）應納增值稅=13600-P（元）

（2）所得稅前收益=80000-B（元）

而商業公司在此代銷業務中，相當于購進成本為80000元，銷售收入為100000元，該公司應對此代銷業務繳納增值稅，不再繳納營業稅。則商業公司的收益與稅負如下：

（1）應納增值稅=100000×17%-13600=3400（元）

篇（8）

(1)商業折扣:它通常是指企業根據市場供求情況,或針對不同的顧客,在商品標價上給予的扣減。商業折扣是企業最常用的促銷手段。企業為了擴大銷售、占領市場,對于批發商往往給予商業折扣,采用銷量越多、價格越低的促銷策略,即通常所說的“薄利多銷”。對于季節性的商品在銷售的淡季,為了擴大銷售,企業通常采用商業折扣的方式。但實際也并非完全如此,在市場競爭日益激烈的情況下,企業也往往利用人們的消費心理,即使在銷售的旺季也把商業折扣作為一種常用的促銷競爭手段。

(2)現金折扣:它是指債權人為鼓勵債務人在規定的期限內付款,而向債務人提供的某些債務扣除。現金折扣通常發生在以賒銷方式銷售商品及提供勞務的交易中。企業為了鼓勵客戶提前償付貨款,通常與債務人達成協議,債務人在同期限內付款可享受不同比率的折。同時現金折扣也使一部分客戶為獲這份折扣而購買該企業的產品,從而大該產品的銷路。

(3)銷售折讓:它是指企業因售出商的質量不合格等原因而在售價上給予減讓。企業將商品銷售給買方后,如買發現商品在質量、規格等方面不符和求,可能要求買方在價格上給予一定減讓。賣方通過提供銷售折讓的銷售式,使得買方在心理上能得到一定的證,從而提高企業產品的銷售量,同時能一定程度上提高企業的信譽度。

(4)日貨折價折讓:它是指當顧客買了一件新品目的商品時,允許交換同類商品的舊貨在新貨價格上給予折讓,促銷折讓是買方為了報答經銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項,或給予價格折讓。

進行折扣與折讓定價已經成為許多同時提供商品與勞務的公司的習慣做法,在社會現實中其數量是驚人的。但是企業在折扣與折讓戰略中仍然需要盡量避免這種不正常的價格戰,否則他們的利潤將會與計劃發生額差很大。

2.分期收款銷售

(1)分期收款銷售的涵義:它是指商品已經售出,但貨款分期收回的一種銷售方式。它屬于現代企業運用的一種重要促銷手段,一般適合于具有金額大、可以延期收款但款項收回風險大等特點的大項商品交易,如房產、汽車、重型設備等。從某種意義上說,它相當于供貨企業給購貨方提供了一筆長期(有息或無息)的貸款。對于個人消費而言,目前流行的“按揭”也就是一種分期收款的銷售。

(2)分期收款銷售的優勢:隨著商品經濟進程的深入,競爭在不斷加劇。企業要在競爭中不被淘汰,保持競爭能力,就要不斷地開發新產品,開拓新市場,制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業產品供大于求的形勢下,采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段,被越來越多的生產廠家所采用。這些優惠政策在大多數情況下,都能起到較好的促銷作用。既充分挖掘和利用了企業的現有生產能力,擴大了銷售量,又增加了產品的市場份額,提高了企業的市場競爭力,增加了企業的利潤。

(3)分期收款銷售的劣勢:在帶來以上可能的利益的同時,這種銷售策略也存在著諸多的問題和風險,并必然發生相應的應收帳款管理成本。如果分期付款的客戶不按時回款,則會增加銷貨企業應收賬款的機會成本,造成資金周轉困難;為清回應收帳款,企業必須采取各種催收措施,又造成收賬費用的增加;或者由于客戶的原因最終不能還款,導致企業壞帳成本增加等等。由于上述原因的存在,不僅大大沖減了因制定賒銷優惠政策給企業帶來的諸多優勢,而且如果企業應收帳款過多,時間過長或壞帳比例過高,后果輕者造成收款企業資金周轉困難,嚴重的甚至可能導致收款企業因此瀕臨相關的危機。

所以,對應收帳款政策的制定及應收賬款的管理,應引起每一位決策者的高度重視。在制定和實施分期收款的賒銷政策的,必須充分從財務分析的角度,對客戶實施必要的資信調查、建檔和跟蹤管理,盡量減少應收帳款的占用額度和占用時間,減少可能造成的企業壞賬,降低應收帳款的管理成本,選擇邊際利潤大于應收帳款管理總成本的賒銷政策,這樣才能真正使企業的賒銷政策發揮出優勢,保持和提高企業的市場競爭力。

3.廠商租賃

(1)廠商租賃的特點:它較之一般租賃模式的最大不同在于它是由供應商向租賃公司推薦客戶,是一種營銷機制的創新。

(2)廠商租賃的舉例:美國作為現代租賃的起源地和融資租賃最發達的國家,50多年來廠商租賃始終是美國租賃交易的龍頭產品。2000年美國的80%比例的產品就是由設備供應商提供的。美國的設備供應商把融資租賃作為重要的營銷手段,不僅大大促進了本身產品的銷售,而且對融資租賃的發展也發揮了巨大的推動作用。

(3)廠商租賃的創新體現:如果設備供應商急著想多賣設備,而客戶也迫切需要購買設備,可由于種種原因,客戶手中沒錢或錢不夠,而從銀行又根本借不到款,這時供應商便可以利用租賃公司的力量和渠道來實現銷售。供應商根據租賃公司要求挑選出優質客戶,并把這樣的客戶提供給租賃公司后,租賃公司經過考察,若認為項目可行,就可以用自己的資金先將設備購買過來,然后再租給客戶。通過這種方式,廠家把產品順利地推向了市場,而租賃公司通過收取租金獲取收益。

通過廠商租賃,供應商抓住了客戶,多銷售了產品加速了資金的回籠;客戶得到了設備更新、技術改造新的融資途徑;而融資公司不用太費力氣就能尋找到優質客戶,擴大了業務量。最終實現了“三贏”。

4.信號傳遞原則的運用——不打折扣的商場

在交易中由于信息不對稱和高額交易成本的存在,為完成交易,理性的消費者更愿意借助某種信號傳遞工具來粗略獲取商品的有關信息。這個信號傳遞工具就是價格,人們常說的“便宜沒好貨,好貨不便宜”就是這個道理。價格是商品質量傳遞信息的天然工具,所以通常某些優質產品制定較高價格有其合理的經濟學理論基礎,當然也受到了商場的認同。因為制定較高的價格不僅可以獲取較高的利潤而且還可以贏得想對質量進行挑剔而又無質量辨認能力的消費者的認可。

強調“不打折扣”則是另外一種傳遞信號,說明該商場的商品是物有所值的,顧客在這里不會受騙上當。在這里買不必擔心因別人比你買得便宜而導致心理不平衡。為顧客提供了一種公平的價格環境,迎合了顧客“不患貧只患不均”的心理。

篇（9）

貫穿在銷售循環中的內部控制制度、系統、結構及環境，是內部審計師把握審計程序的主要重點。包括從顧客訂貨環節、批準授權階段、運輸階段、開具銷售單據階段、記錄銷售收入和結轉成本階段、應收債權階段進行徹底的審查和評價。

接受定單階段是否沿著企業的預定生產戰略進行了實際操作，企業銷售信譽是否建立在良好環境狀態下，開具發票的手續是否符合規范性的制度標準，結算記賬及銀行轉賬方面是否單據齊全。

銷售程序中的控制制度是否健全，銷售職責分工是否明確。是否進行銷售業務的授權批準，是否追蹤記錄了銷售業務會計信息及其他業務信息，是否嚴格控制了收款業務的工作流程。

篇（10）

隨著我國“入世”后經濟的快車道運行和高速發展，中國作為具有13億人口的消費大國，已成為世界品牌搶灘市場的舞臺，在未來日益激烈的市場競爭中，中國本土市場的低成本優勢將很快不復存在，因此，如何樹立多層次性品牌理念，不斷強化營銷策略，真正建立本土市場乃至世界的優勢品牌，使本土品牌走向全球，是擺在我們面前的重要課題之一。

一、品牌經營的市場策略

品牌經營管理作為企業經營戰略實施的手段，必須以市場為依據作文章，“品牌就是市場”，這是品牌經營的最終目的。新的形勢下，我國大多數企業已經能夠成熟地把握市場運作規律，不斷改善經營環境，提高管理水平，已形成了自己獨特的營銷方法，然而在當今經濟轉軌和改革之際，相當一部分企業依然不能完全擺脫計劃經濟模式，粗放的經營管理已經嚴重影響到企業的縱深發展，更談不上戰略發展和經營品牌。對大多數這樣的企業而言，要真正創出品牌贏得市場，必須走出計劃經濟的陰影，拋棄粗放的經營管理模式。一是要建立品牌經營的多元化策略管理系統。通過策略規劃尋找企業的核心業務、新業務以及帶有收益的風險性子業務，開拓市場領域，拓寬營銷思路，并按照市場形勢和走向，為企業產品投石問路，拋磚引玉。二是建立技術市場研發鑒定體系。包括技術儲備、技術改造、技術創新、技術鑒定以及技術培訓，占領技術市場至高點，為企業創品牌夯實基礎。三是建立綜合質量檢測管理系統。改變以往“質量合格”為標準就能進入市場的檢測方式，實施顧客不滿意的一點就是缺陷的質量理念。以顧客為核心，全方位提升產品綜合品味。四是建立市場化業務運營管理系統，改變粗放的管理方式，向專業化、集約化、組織化的管理方式轉變，敏銳把握市場脈搏，以富有獨創性的業務運行占領市場。

二、品牌經營的文化策略

在激烈變化的市場競爭環境中，企業為謀求長期的生存和發展，注重文化建設和產品的文化品位已被大多數企業提升到戰略發展的高度，因企制宜，充分張揚共性和個性特征，形成了自身獨有的企業文化風格。一是可以培養核心價值觀的企業精神。企業結合自身產品優勢，提出適合發展的經營理念作為核心價值觀，構筑企業的核心競爭力。二是展示無限的文化魅力和品牌張力。在消費市場日益個性化、情感化的時代，企業產品與文化之間的關系日益變得重要。由歷史、政治、經濟以及消費者時尚賦予的文化，如酒文化、茶文化等，在當今紛紜的精神世界中，其重要性逐漸顯露出來。三是使品牌更具市場生命力、競爭力，取得較高經濟效益，事實證明，只注重品牌經濟效益而忽視社會效益是失敗的。以飽滿的熱情和民族責任感建設企業文化，不斷把以人為本，繼承創新，追求完美的理念付諸實際行動，并做到經濟效益和社會效益并重，長遠利益和眼前利益并舉，可以大大提高企業形象和品牌的競爭力。

三、品牌經營的宣傳策略