序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)的營(yíng)銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F273. 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、我國(guó)目前水泥企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）人口環(huán)境分析。

市場(chǎng)需求構(gòu)成的第一要素從普遍意義上來(lái)說(shuō)是人口，人口的多少直接對(duì)市場(chǎng)容量大小造成影響。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，由人口總量，地理分布，城市發(fā)展，收入構(gòu)成，知識(shí)構(gòu)成，家庭組成以及年齡結(jié)構(gòu)等進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析有利于提高營(yíng)銷能力。然而水泥企業(yè)不同于其他企業(yè)，主要有以下三點(diǎn)：第一，水泥產(chǎn)品家庭并不常需要。第二，水泥屬于耐用消耗品。第三，水泥營(yíng)銷情況隨著當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)的起伏而起伏。因此對(duì)水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行過(guò)多的人口分析，不能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)。

（二）科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，但是水泥企業(yè)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展卻較為落后。水泥生產(chǎn)技術(shù)是一個(gè)普及以及較為成熟的領(lǐng)域技術(shù)，并且該技術(shù)并不存在知識(shí)壁壘，若是由新科技角度分析，納米技術(shù)對(duì)水泥產(chǎn)業(yè)則會(huì)有較大影響力，但是其影響需要多久才能看出，目前無(wú)法估計(jì)。并且超細(xì)化技術(shù)并未引起水泥企業(yè)技術(shù)部門足夠的關(guān)注力度，投入資金進(jìn)行技術(shù)研究更無(wú)從談起。

二、目前我國(guó)水泥企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）傳統(tǒng)粗放型的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣。

目前少數(shù)的水泥企業(yè)正在逐步向大企業(yè)規(guī)模發(fā)展，而多數(shù)中小型水泥企業(yè)則還延續(xù)著傳統(tǒng)的習(xí)慣“低品質(zhì)，小規(guī)模，粗放經(jīng)營(yíng)”。追求將產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量化，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)用以低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的粗放式經(jīng)營(yíng)管理，導(dǎo)致水泥行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)手段以及競(jìng)爭(zhēng)理念過(guò)于原始，經(jīng)營(yíng)管理人才缺失。

（二）逐步實(shí)現(xiàn)品牌化，出現(xiàn)壟斷企業(yè)，小水泥企業(yè)被淘汰。

由目前的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，我國(guó)水泥行業(yè)整體由分散逐步向優(yōu)勢(shì)大企業(yè)集中。過(guò)去，人們對(duì)于水泥產(chǎn)品的低質(zhì)量消費(fèi)需求，導(dǎo)致其對(duì)水泥產(chǎn)品品牌問(wèn)題關(guān)注力度不夠。然而隨著國(guó)民生活水平的提高，以及境外水泥企業(yè)與國(guó)內(nèi)水泥企業(yè)在市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加之國(guó)際政策不斷對(duì)建筑物質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制，直接導(dǎo)致了消費(fèi)者與生產(chǎn)者對(duì)品牌關(guān)注度加強(qiáng)。

（三）同質(zhì)化產(chǎn)品趨勢(shì)突出。

從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，隨著生產(chǎn)技術(shù)一體化的普遍，小水泥廠不斷被淘汰，水泥產(chǎn)品同質(zhì)化步伐進(jìn)一步加快。目前我國(guó)水泥市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品是干法旋窯產(chǎn)品。

三、改善水泥企業(yè)營(yíng)銷能力方案

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的今天，銷售作為企業(yè)營(yíng)銷管理的主要方向，其管理工作的好壞將直接影響到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)是否成功，以及企業(yè)目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

（一）精細(xì)化管理理念。

傳統(tǒng)的粗放式水泥企業(yè)銷售管理已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，水泥企業(yè)需要改革管理，走向精細(xì)化管理的道路。精細(xì)化管理這一經(jīng)營(yíng)管理理念需要始終貫徹在銷售管理的起點(diǎn)以及終點(diǎn)全過(guò)程中。

（二）貨款控制管理。

水泥企業(yè)的精細(xì)化管理過(guò)程中，其重要管理選項(xiàng)就是貨款的控制，同時(shí)貨款控制也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的重要核心。過(guò)去的時(shí)間里，開(kāi)發(fā)商以及建筑商經(jīng)常出現(xiàn)由水泥行業(yè)墊資的習(xí)慣，這種習(xí)慣雖然目前以有所改變，但卻沒(méi)有成為主流風(fēng)氣。

水泥企業(yè)的墊資以及一些銷售習(xí)慣，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷人員以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者由于受到企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)因素，銷售目標(biāo)，傳統(tǒng)銷售方式以及庫(kù)存因素甚至自身素質(zhì)等影響，所形成的墊資習(xí)慣。然而不管是企業(yè)銷售墊資還是行業(yè)墊資，其行為習(xí)慣均需要在實(shí)際工作中努力完善與改變。

（三）客戶品牌忠誠(chéng)度管理。

對(duì)于企業(yè)而言，客戶是衣食父母，是上帝。然而由經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看，客戶資源極其缺席，水泥行業(yè)的客戶資源更是缺少。通過(guò)觀察研究發(fā)現(xiàn)，水泥企業(yè)的客戶往往存有以下三種特點(diǎn)：游離客戶的普遍性，品牌忠實(shí)客戶的缺少性以及潛在客戶的稀缺性。換句話說(shuō)，水泥企業(yè)的客戶由根本來(lái)說(shuō)，相比其他行業(yè)，資源嚴(yán)重稀缺，同時(shí)水泥行業(yè)的客戶其品牌忠誠(chéng)度較差，游離購(gòu)買行為較為普遍，重復(fù)連續(xù)購(gòu)買客戶更是缺少。然而這種游離購(gòu)買行為出現(xiàn)的原因，主要是因?yàn)樗喈a(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)淡化了品牌對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值作用，使得產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)激烈，購(gòu)買決策人沉浮變遷以及客戶知名度，建筑工程客戶的移動(dòng)變動(dòng)等。

由于水泥企業(yè)出現(xiàn)客戶稀缺情況，其營(yíng)銷管理中的首要任務(wù)就是如何提高客戶重復(fù)購(gòu)買力。尤其是擁有固定客源的商混站或是營(yíng)銷商等均是水泥企業(yè)所需要重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶，這些客戶的重復(fù)購(gòu)買力較強(qiáng)，既有利于穩(wěn)定企業(yè)產(chǎn)銷平衡，也有利于穩(wěn)定長(zhǎng)期客戶。

（四）售后服務(wù)管理。

水泥企業(yè)的售后服務(wù)由服務(wù)行業(yè)的角度來(lái)看主要任務(wù)集中在水泥長(zhǎng)篇是否能夠按時(shí)按地點(diǎn)到達(dá)的運(yùn)輸服務(wù)上。而關(guān)于水泥產(chǎn)品質(zhì)量的服務(wù)卻幾乎沒(méi)有。未來(lái)水泥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是售后服務(wù)。水泥產(chǎn)品不僅需要按時(shí)，保證質(zhì)量的到達(dá)指點(diǎn)地點(diǎn)，其服務(wù)人員的服務(wù)理念以及服務(wù)票據(jù)是否按時(shí)傳輸?shù)染鶗?huì)被客戶納入個(gè)體感覺(jué)服務(wù)范圍內(nèi)。在企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)過(guò)程中所提供的服務(wù)方案以及服務(wù)方案實(shí)施過(guò)程中的服務(wù)行為，均會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售質(zhì)量造成影響。

（五）營(yíng)銷渠道管理

水泥企業(yè)一般選擇經(jīng)銷和直銷并存的方式作為銷售主流行為。直銷是水泥企業(yè)獲得銷售主動(dòng)權(quán)以及掌握市場(chǎng)情況的最佳方法，經(jīng)銷則是補(bǔ)充直銷市場(chǎng)不足，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源進(jìn)行充分利用的行為方式。

水泥企業(yè)改善營(yíng)銷能力的關(guān)鍵是如何對(duì)經(jīng)銷與直銷造成的沖突以及激勵(lì)進(jìn)行協(xié)調(diào)。需要在防止水泥產(chǎn)品營(yíng)銷主題成為經(jīng)銷商，并且對(duì)企業(yè)提出過(guò)多要求，導(dǎo)致企業(yè)損失利潤(rùn)過(guò)多的同時(shí)，又需要對(duì)經(jīng)銷商給于適當(dāng)?shù)摹罢T惑”以提高其積極性，防止經(jīng)銷商的市場(chǎng)資源過(guò)多的流至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不利于企業(yè)營(yíng)銷。

（六）營(yíng)銷人才管理

營(yíng)銷人才是我國(guó)所有行業(yè)企業(yè)整體缺失的資源，尤其是水泥行業(yè)的企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題尤為突出。提高水泥企業(yè)營(yíng)銷能力的的迫切需解決問(wèn)題就是改善目前水泥企業(yè)的營(yíng)銷人員現(xiàn)狀。目前我國(guó)大多數(shù)水泥企業(yè)還處于企業(yè)生產(chǎn)能力規(guī)?；A段，企業(yè)將主要精力放在產(chǎn)能擴(kuò)張層面上，但是產(chǎn)能擴(kuò)張一旦完成，市場(chǎng)將會(huì)步入激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，營(yíng)銷人才的真正價(jià)值則會(huì)凸顯出來(lái)。

目前我國(guó)水泥企業(yè)營(yíng)銷人才整體上來(lái)看營(yíng)銷專業(yè)理論素質(zhì)較低，專業(yè)教育程度較差，營(yíng)銷事業(yè)叫狹窄，跨行業(yè)能力更是缺失。并且水泥企業(yè)的營(yíng)銷相比與其他產(chǎn)業(yè)，是相對(duì)封閉和自成系統(tǒng)的，其營(yíng)銷人才與不同行業(yè)的人才之間進(jìn)行較差的可能性并不大，但是行業(yè)內(nèi)的通用性卻較強(qiáng)。這一點(diǎn)則直接給了競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的獵頭行動(dòng)造成了方便，更進(jìn)一步地加大了水泥企業(yè)營(yíng)銷人才的流失風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)營(yíng)銷人才的管理需要始終遵循人本主義，企業(yè)為了發(fā)展的目標(biāo)來(lái)解決營(yíng)銷問(wèn)題，必須圍繞三個(gè)方向：實(shí)施制度約束，建立物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及建設(shè)企業(yè)良好文化機(jī)制下相應(yīng)的改善管理措施。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，積極參與并且探索我國(guó)水泥企業(yè)營(yíng)銷的傳播與應(yīng)用，不僅僅是水泥企業(yè)營(yíng)銷部門的職責(zé)，而是成為了企業(yè)未來(lái)命運(yùn)以及發(fā)展前途的關(guān)鍵因素。可以說(shuō)，提高水泥企業(yè)營(yíng)銷能力，會(huì)極大影響到水泥企業(yè)發(fā)展以及生存問(wèn)題。

（作者單位：新疆青松建材化工（集團(tuán)）股份有限公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]劉鴻淵《論企業(yè)營(yíng)銷渠道管理》[J]，商業(yè)研究，2004年第12期

[2]尚達(dá)平《以提升市場(chǎng)控制力為目標(biāo)的水泥企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷探討》[J]，中國(guó)商貿(mào)，2012年第17期

[3]李艷《中小企業(yè)的分銷渠道策略》[J]，企業(yè)科技與發(fā)展，2008年第12期

[4]張振林《淺談企業(yè)的營(yíng)銷管理工作》[J]，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2012年第20期

篇（2）

1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素 

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

篇（3）

1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！。?）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素 

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

篇（4）

中圖分類號(hào)：TP393.18 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2007）09-0233-02

1 緒論

隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，他們開(kāi)始將貿(mào)易從傳統(tǒng)的貿(mào)易市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為現(xiàn)代企業(yè)一種重要的貿(mào)易方式，是開(kāi)拓市場(chǎng)的有效手段之一，網(wǎng)絡(luò)虛擬性改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)不分大小具有同等貿(mào)易的機(jī)會(huì)，也正是由于這一點(diǎn)，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，面臨的是機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。

2 中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

2.1 中小型企業(yè)的概念及特點(diǎn)

中小型企業(yè)顧名思義就是規(guī)模比較小的企業(yè)，但大小其實(shí)只是相對(duì)的概念，而規(guī)模的表示亦因采取的標(biāo)準(zhǔn)不同而有不同的結(jié)果。在我國(guó)，中小型企業(yè)主要是指員工在200人以下（建筑行業(yè)在3000人以下），銷售額低于3億元人民幣或資金低于4 億元人民幣的企業(yè)。

中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活，市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，優(yōu)點(diǎn)具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：①規(guī)模比較小,大部分產(chǎn)權(quán)明晰,經(jīng)營(yíng)靈活,符合國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分及小額、快捷、及時(shí)化的要求,有利于抓住瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)機(jī)遇。②隨著科技的不斷進(jìn)步,新技術(shù)、新工藝吸收能力強(qiáng)的中小型企業(yè)更表現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),未來(lái)發(fā)展空間廣闊,往往是新興產(chǎn)業(yè)的開(kāi)路先鋒。③對(duì)外貿(mào)易勢(shì)頭強(qiáng)勁,我國(guó)大宗出口產(chǎn)品如紡織品、服裝、食品、工藝品等產(chǎn)品主要靠中小型企業(yè)提供,只要深入進(jìn)行管理和技術(shù)創(chuàng)新,就能長(zhǎng)久站穩(wěn)國(guó)際市場(chǎng)。中小型企業(yè)缺點(diǎn)同樣顯而易見(jiàn)，一般來(lái)說(shuō)，在人力、財(cái)力、資訊、技術(shù)等方面還不過(guò)硬，在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,由于規(guī)模、資金、人力等限制,很多中小型企業(yè)不可能建立完善的營(yíng)銷渠道,也沒(méi)有足夠的資金進(jìn)行有效的促銷和調(diào)研活動(dòng),因此,廣大中小型企業(yè)往往在和大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。然而,這種差距在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用下大大縮小。利用互聯(lián)網(wǎng),中小型企業(yè)可以進(jìn)行各種有效的營(yíng)銷活動(dòng),節(jié)約營(yíng)銷活動(dòng)的成本,提高營(yíng)銷活動(dòng)的效率。

2.2 我國(guó)中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)中小型企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，如今仍處于成長(zhǎng)初期。據(jù)新網(wǎng)調(diào)查顯示，我國(guó)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中小型企業(yè)僅占總數(shù)的22.3% ，在眾多行業(yè)中，汽車、電子、貿(mào)易行業(yè)的信息化層次較高，參與電子商務(wù)的企業(yè)分別為35.1%，32.3%和29.7%。

目前我國(guó)分別只有47%和35%的中、小型企業(yè)建有企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，而且在這些已上網(wǎng)的中小型企業(yè)中，多數(shù)僅在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)主頁(yè)與Email注冊(cè)用戶賬號(hào)，既沒(méi)有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，更沒(méi)有借助網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，70%-85%的網(wǎng)站長(zhǎng)時(shí)間不更新。同時(shí)還存在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門在企業(yè)營(yíng)銷組織中的地位尚不突出，網(wǎng)絡(luò)人才緊缺、后臺(tái)管理松懈，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律不健全等問(wèn)題。

3 中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方案

中小型企業(yè)由于自身實(shí)力弱, 資金缺乏, 要在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展, 必須選擇一套成本低、見(jiàn)效快的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)策略, 而要進(jìn)行行之有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須使企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)者使用網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)，筆者認(rèn)為,中小型企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

3.1 個(gè)性化及定制產(chǎn)品

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下, 消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為可能, 消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視, 這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí), 應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境出發(fā), 努力滿足不同顧客的各種個(gè)性化要求, 開(kāi)創(chuàng)符合市場(chǎng)發(fā)展潮流的新產(chǎn)品, 創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求, 形成企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

(1)個(gè)性化銷售。

通過(guò)分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征, 從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)與分析, 網(wǎng)絡(luò)上最適合的營(yíng)銷產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品, 如書(shū)籍報(bào)刊、軟件信息、CD、VCD、DVD 等音像制品;機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。

(2)定制產(chǎn)品服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì), 為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù), 企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià), 以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)。

3.2 彈性化網(wǎng)絡(luò)價(jià)格

網(wǎng)上銷售的價(jià)格應(yīng)該具有較大的彈性。企業(yè)在制定網(wǎng)上價(jià)格策略時(shí), 應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成, 以期做出最合理的價(jià)格。

(1)設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。

由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊, 所以企業(yè)可以開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng), 根據(jù)季節(jié)變動(dòng), 市場(chǎng)供需情況, 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng), 促銷活動(dòng)等因素, 在計(jì)算最大盈利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整, 同時(shí)還可以開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查, 以及時(shí)獲得有關(guān)信息來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

(2)拍賣競(jìng)價(jià)策略。

網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)要想形成最合理價(jià)格，拍賣競(jìng)價(jià)是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得，這樣可以使得企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)聚集相當(dāng)高的網(wǎng)絡(luò)人氣，大大提升企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，目前國(guó)內(nèi)外比較有名的拍賣站點(diǎn)是：省略（淘寶網(wǎng)）、省略（拍拍網(wǎng)），它們?cè)试S商品公開(kāi)在網(wǎng)上拍賣，拍賣競(jìng)價(jià)者只需要在網(wǎng)上進(jìn)行登記即可，拍賣方只需將拍賣品的相關(guān)信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣。

(3)在線協(xié)商定價(jià)策略。

QQ、MSN、旺旺、貿(mào)易通等是目前廣大網(wǎng)民包括網(wǎng)絡(luò)買家普遍采用的網(wǎng)絡(luò)在線聊天工具，這些在線溝通軟件的廣泛流行被企業(yè)廠商所利用，就可以使得兩種立場(chǎng)(買主和賣主)的價(jià)格策略真正實(shí)現(xiàn)直接對(duì)話, 充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格彈性化的整體特點(diǎn)。

(4)公開(kāi)企業(yè)價(jià)格制定程序。

考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn), 消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格, 為了避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng), 企業(yè)可開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序, 并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較, 促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。

3.3 企業(yè)門戶網(wǎng)站推廣及搜索引擎競(jìng)價(jià)

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)門戶，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，企業(yè)通過(guò)門戶網(wǎng)站為合作伙伴、客戶、采購(gòu)商、供應(yīng)商提供了一個(gè)相互信息交流、溝通的陣地和訪問(wèn)企業(yè)內(nèi)部各種資源的統(tǒng)一平臺(tái)，在企業(yè)網(wǎng)頁(yè)上輸入企業(yè)所有需要向消費(fèi)者宣傳的信息, 這是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)必須考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn),同時(shí)要有效展示企業(yè)形象, 宣傳企業(yè)品牌、文化、陳列、企業(yè)產(chǎn)品,建立客服通道等。這是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一階段, 在網(wǎng)絡(luò)這一新的市場(chǎng)陣地上占領(lǐng)一席之地, 使得消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解企業(yè)成為可能。

據(jù)第13 次CNNIC 調(diào)查結(jié)果顯示, 搜索引擎是83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。所以企業(yè)要提高網(wǎng)站的知名度,提高目標(biāo)消費(fèi)群的訪問(wèn)量, 就應(yīng)把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的首要陣地放在搜索引擎上來(lái), 利用各大搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名和固定排名業(yè)務(wù)通過(guò)少量的投資使企業(yè)的網(wǎng)站在常用的搜索引擎排名中領(lǐng)先與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 能在第一時(shí)間被消費(fèi)者看到。例如百度競(jìng)價(jià)排名、雅虎直通車等等，此外, 一些常用的門戶網(wǎng)站及交易平臺(tái)也是消費(fèi)者經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站, 例如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等企業(yè)也應(yīng)充分重視。

3.4 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)外包

外包經(jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上就是指借用、整合外部資源, 以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種資源配置模式。即企業(yè)只做你最擅長(zhǎng)的(核心競(jìng)爭(zhēng)力),其余的外包。 研究表明, 外包支持服務(wù)的公司, 比什么都在自己公司里做的公司, 運(yùn)行效率更高, 成本更低。中小型企業(yè)在人才上不具有相對(duì)優(yōu)勢(shì), 并很難得到所需的專業(yè)人才, 而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含了許多技術(shù)性的活兒, 企業(yè)自身是很難做到的。外包出去可以為企業(yè)提供服務(wù)的有: 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商是指利用互聯(lián)網(wǎng)資源和自身優(yōu)勢(shì), 為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的組織、機(jī)構(gòu)和個(gè)人等的總稱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)做得比較多,例如阿里巴巴中國(guó)站、慧聰網(wǎng)等基本上比較大的商貿(mào)網(wǎng)站都有。

4 結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展，帶給中小型企業(yè)的不僅僅是挑戰(zhàn)，機(jī)遇也同時(shí)并存，盡管中小型企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，還面臨很多困難，現(xiàn)狀還有待改善，但是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)之一。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，外包策略、網(wǎng)站及搜索引擎策略等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的合理應(yīng)用，相信中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬世界里也會(huì)開(kāi)出一朵朵奇葩。總而言之, 中小企業(yè)在實(shí)力， 規(guī)模等方面遠(yuǎn)遜于大型企業(yè), 要想在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展, 只能走不同于大企業(yè)的非常之路, 這需要中小企業(yè)主具備非常之觀念, 利用現(xiàn)代非常之技術(shù), 搭上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快車,掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，這樣趕超大企業(yè)才有可能。

參考文獻(xiàn)

［1］周曙東.電子商務(wù)概論［M］.南京：東南大學(xué)出版社，2002,(5).

［2］于刃剛. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷［M］. 石家莊:河北人民出版社,2000.

篇（5）

一、對(duì)于電子商務(wù)的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)

電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和遠(yuǎn)程通訊技術(shù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化和電子化的整個(gè)商務(wù)過(guò)程。一般有四種模式：B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）像黃頁(yè)網(wǎng)、B2C（企業(yè)對(duì)個(gè)人）像阿里巴巴、C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）像淘寶和B2G（企業(yè)對(duì)政府），最后一種模式比較少。

二、企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷管理方案存在的誤區(qū)

（一）后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)不足

如果是虛擬的電子商務(wù)，就不會(huì)存在這樣的問(wèn)題。但是對(duì)于一般的實(shí)物交易，后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)就是比較重要的問(wèn)題?，F(xiàn)代企業(yè)注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無(wú)法滿足消費(fèi)者的多樣化需求。

（二）混淆營(yíng)銷和銷售的管理概念

銷售就是單純的產(chǎn)品銷售，它屬于營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷包括銷售，還包括售前調(diào)查分析，售后跟蹤服務(wù)。但是，在我國(guó)，過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)屬于賣方經(jīng)濟(jì)，基本上需求都大于供求，賣家關(guān)注的環(huán)節(jié)集中于產(chǎn)品的銷售，而對(duì)于售前和售后的一系列環(huán)節(jié)都沒(méi)有什么認(rèn)識(shí)；隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，買方市場(chǎng)是電子商務(wù)的一個(gè)必然趨勢(shì)，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者要選擇一個(gè)產(chǎn)品是很方便的，動(dòng)一下鼠標(biāo)就可以找到許多廠家，所以，只是銷售是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。

（三）營(yíng)銷調(diào)查分析不充分

就像前面所說(shuō)的，沒(méi)有意識(shí)到銷售和營(yíng)銷的差別，自然對(duì)于售前的調(diào)查就沒(méi)有什么準(zhǔn)備了。就算企業(yè)意識(shí)到了，但是由于經(jīng)驗(yàn)不足和理論知識(shí)的欠缺，也無(wú)法進(jìn)行全面充分的調(diào)查。如果你連消費(fèi)者需要什么?；蛘吣愕南M(fèi)者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去銷售什么樣的產(chǎn)品呢？

（四）營(yíng)銷管理系統(tǒng)不完善

由于電子商務(wù)在我國(guó)起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對(duì)于完善的營(yíng)銷管理系統(tǒng)的建立還是需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的。一個(gè)營(yíng)銷的管理需要一個(gè)完善的系統(tǒng)，試想一下，比如，你的產(chǎn)品銷售出去了，但是存在一些缺陷，客戶找客服，客服半天沒(méi)有回應(yīng)，或者回應(yīng)了，卻沒(méi)有完善的對(duì)應(yīng)措施，會(huì)發(fā)生什么樣的后果呢？沒(méi)有一個(gè)完善的自動(dòng)反應(yīng)系統(tǒng)和對(duì)應(yīng)系統(tǒng)，是無(wú)法真正做到快速高效地發(fā)展的。

三、企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷管理方案的具體改進(jìn)措施

（一）擴(kuò)大穩(wěn)定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩(wěn)定可靠。

首先，可以選擇規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家，確定貨物品質(zhì)。其次，一種產(chǎn)品要多選幾個(gè)供應(yīng)商。再次，對(duì)于產(chǎn)品的種類要多樣化，比如說(shuō)你買鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類的，進(jìn)行搭配銷售。

（二）做好市場(chǎng)調(diào)查

市場(chǎng)調(diào)查，要從以下幾個(gè)方面來(lái)著手

（1）市場(chǎng)調(diào)查前的準(zhǔn)備工作。做好市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)備工作，要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對(duì)性地去準(zhǔn)備，不會(huì)盲目，不會(huì)混亂。

（2）確定市場(chǎng)調(diào)查渠道。要確定你要通過(guò)什么樣的方式去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是通過(guò)網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過(guò)問(wèn)卷分析？

（3）關(guān)于團(tuán)隊(duì)人員安排。你要確定，整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個(gè)調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查員，對(duì)于調(diào)查員的整體素質(zhì)有什么樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿足需要又要如何聚集人才。

（4）調(diào)查的成本計(jì)算。要經(jīng)過(guò)整體合理分析，確認(rèn)有哪些項(xiàng)目需要資金，整個(gè)過(guò)程又需要花費(fèi)多少時(shí)間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對(duì)象。要明確你需要調(diào)查的對(duì)象有哪些，調(diào)查對(duì)象其實(shí)不僅僅限于自己的消費(fèi)者，還包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己的經(jīng)銷商和供應(yīng)商。

第一，消費(fèi)者。對(duì)于自己的消費(fèi)者，要明確你的消費(fèi)者群體是哪些？可以分為哪幾個(gè)層次？你的產(chǎn)品主要是針對(duì)哪個(gè)層次的消費(fèi)者？或者針對(duì)某個(gè)層次你要確定銷售哪些商品？你的這些消費(fèi)者分布在哪些地方？他們上網(wǎng)的頻率有多高？上網(wǎng)的時(shí)間又有多長(zhǎng)？

第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)自己的產(chǎn)品，要明確自己的產(chǎn)品在自己的市場(chǎng)范圍內(nèi)，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相比較而言，自己的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)在什么地方，未來(lái)自己可以在哪些方面有所突破?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化趨勢(shì)。

第三，經(jīng)銷商。要了解自己的經(jīng)銷商的地理位置和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)的營(yíng)業(yè)額等。

（三）配置良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

要配置一個(gè)良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅僅是單純要求高素質(zhì)的人才。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要和諧才會(huì)有所發(fā)展，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有活力。

團(tuán)隊(duì)人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué)，但是并不是不需要高學(xué)歷的人才，也需要有學(xué)歷的人，最好是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面至少要有一個(gè)絕對(duì)專業(yè)的高素質(zhì)人才；但是，需要注意的是，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面也需要學(xué)歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因?yàn)楦邔W(xué)歷而自以為是的風(fēng)氣，這樣也可以給團(tuán)隊(duì)里面的其他人員以鼓勵(lì)。此外，團(tuán)隊(duì)里面還需要一個(gè)能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)里面有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

總結(jié)

電子商務(wù)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，做電子商務(wù)的企業(yè)現(xiàn)在基本上處于一個(gè)探索期，所以還面臨著許多的困難，但是一定要堅(jiān)持做好營(yíng)銷的管理工作，這樣在以后的道路上會(huì)越走越好。

篇（6）

中圖分類號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

激勵(lì)機(jī)制也稱激勵(lì)制度，它通過(guò)建立一套理性化的制度來(lái)反映激勵(lì)主體與激勵(lì)客體相互間的作用。

對(duì)現(xiàn)代企業(yè)而言，人才是不可或缺的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素。激勵(lì)理論從把握個(gè)體需求和行為特點(diǎn)入手，運(yùn)用各種激勵(lì)和約束手段來(lái)調(diào)動(dòng)、挖掘每個(gè)成員的積極性和能動(dòng)性，促使他們?nèi)〉米罴训墓ぷ骺?jī)效，從而實(shí)現(xiàn)組織管理的最終目標(biāo)。

一、激勵(lì)機(jī)制對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的意義

建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)企業(yè)管理，需要對(duì)企業(yè)的員工給予有效的激勵(lì)，這樣他們才能保持較強(qiáng)的工作動(dòng)機(jī)，充分發(fā)揮聰明才智，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)效益。人力資源是第一資源，知識(shí)資本成為企業(yè)創(chuàng)造效益的推動(dòng)力。尤其在當(dāng)今社會(huì)，離開(kāi)人才，企業(yè)單位均將寸步難行，因此在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，為了在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造更大效益并獨(dú)占鰲頭，企業(yè)需要更加高效地開(kāi)發(fā)和利用組織中的人力資源，才能顯示出其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。正如美國(guó)學(xué)者勞倫斯?彼得（Laurence J. Peter）在對(duì)員工晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究中指出：在各種組織中，雇員總是趨向于晉升到不稱職的位置。這種單純的“根據(jù)績(jī)效決定晉升”的激勵(lì)機(jī)制是片面的。因此如何合理、高效、科學(xué)地應(yīng)用員工激勵(lì)機(jī)制來(lái)充分調(diào)動(dòng)所有員工的工作積極性，突顯人力資源的優(yōu)勢(shì)，成為保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地的關(guān)鍵因素之一。

一般而言，激勵(lì)機(jī)制對(duì)企業(yè)的作用呈現(xiàn)為三種狀態(tài)，即助長(zhǎng)性、致弱性、疲憊性。故應(yīng)當(dāng)把握好企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制使用的“度”，其實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)在于：增強(qiáng)企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的積極作用；規(guī)避企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的消極作用；預(yù)防企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的疲憊作用。

1.激勵(lì)機(jī)制可以有效激發(fā)員工能動(dòng)性，提高企業(yè)的績(jī)效水平

研究表明，績(jī)效水平的高低并不僅僅取決于員工的個(gè)人能力，還與員工的工作積極性密切相關(guān)。因此，企業(yè)除了重視員工的素質(zhì)和能力之外，還應(yīng)確立一套行之有效的激勵(lì)制度來(lái)激發(fā)員工的工作熱情，使每個(gè)員工保持較高的績(jī)效水平，達(dá)到以管理促效益的目的。

2.激勵(lì)機(jī)制可以較大限度開(kāi)掘員工潛力，開(kāi)發(fā)企業(yè)人力資源

激勵(lì)是挖掘潛力的重要途徑。在缺乏激勵(lì)的環(huán)境下，員工缺乏工作的熱情，潛力也得不到開(kāi)發(fā)，而如果受到充分的激勵(lì)，他們可能發(fā)揮出意想不到的能力?？梢?jiàn)，激勵(lì)制度對(duì)于人力資源開(kāi)發(fā)具有重要意義。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，引入激勵(lì)機(jī)制不僅可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的合理配置，也是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾和有力保障。

二、激勵(lì)機(jī)制的制定

1.激勵(lì)機(jī)制應(yīng)適合企業(yè)自身特點(diǎn)

企業(yè)與企業(yè)之間存在差異，企業(yè)在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)充分考慮自身特點(diǎn)，不能盲目借鑒和照搬。機(jī)制體制只有建立在對(duì)自身特點(diǎn)充分考慮的基礎(chǔ)上，具有自身特性，才能保持活力并長(zhǎng)期實(shí)行下去。

2.激勵(lì)機(jī)制應(yīng)公平公正

激勵(lì)制度是以全體員工為實(shí)施對(duì)象的，因此首先在制定的過(guò)程中就應(yīng)堅(jiān)持公平性的原則。沒(méi)有了公平性，激勵(lì)也就無(wú)法充分發(fā)揮作用，達(dá)不到預(yù)期的效果。激勵(lì)機(jī)制的制定應(yīng)在廣泛征求員工意見(jiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行，最大限度地考慮多數(shù)人的利益，制度出臺(tái)后，也要嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，確保公平公正。

3.激勵(lì)機(jī)制應(yīng)科學(xué)合理

激勵(lì)機(jī)制要體現(xiàn)科學(xué)性，也就是要將工作充分細(xì)化，充分考慮到每個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)充分了解和分析激勵(lì)的手段與方法，并系統(tǒng)掌握員工的特點(diǎn)和需求，依據(jù)員工特點(diǎn)制定相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)策略，并隨著實(shí)際情況的改變不斷改變策略。

4、激勵(lì)機(jī)制缺乏科學(xué)性且結(jié)構(gòu)不合理

一方面，我國(guó)企業(yè)采用基本報(bào)酬形式為工資加獎(jiǎng)金的形式，這種激勵(lì)方式的力度較小，效果不明顯。另一方面，不少企業(yè)都存在主要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人成功論。將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功和經(jīng)濟(jì)效益的提高歸功于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人決策，企業(yè)薪酬管理部門積極主張給經(jīng)營(yíng)管理者不斷加薪，在企業(yè)管理層實(shí)行經(jīng)營(yíng)者年薪的同時(shí)，中層干部實(shí)行“小年薪”。與此形成鮮明對(duì)照的是將普通員工工資幅度的低增長(zhǎng)或零增長(zhǎng)作為企業(yè)“降低人工成本、提高經(jīng)濟(jì)效益”的重要措施和手段。

5、績(jī)效考核機(jī)制的缺乏

績(jī)效考核，是指一個(gè)組織，運(yùn)用特定的指標(biāo)，采用科學(xué)的方法，對(duì)工作實(shí)績(jī)，以及由此帶來(lái)的諸多效果，做出價(jià)值判斷，并給予相應(yīng)的懲罰過(guò)程。它是科學(xué)的評(píng)價(jià)個(gè)體的勞動(dòng)成果，激發(fā)個(gè)體努力的必要條件，對(duì)于發(fā)揮企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效用起到比較關(guān)鍵的作用，然而當(dāng)前我們不少企業(yè)單位并未建立績(jī)效考核機(jī)制，有的企業(yè)雖然已經(jīng)建立績(jī)效考核機(jī)制，但未制定詳盡的實(shí)施細(xì)則，使之成為空架子，并不能發(fā)揮其應(yīng)用的作用，這就嚴(yán)重的制約了企業(yè)激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)管理中的實(shí)施效果。

6、重物質(zhì)激勵(lì)而輕精神激勵(lì)

改革開(kāi)放以前，行政晉升和精神激勵(lì)為企業(yè)對(duì)員工的主要激勵(lì)方式，其要求企業(yè)從業(yè)人員（包括企業(yè)的管理層）要有不計(jì)報(bào)酬的奉獻(xiàn)精神。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成，企業(yè)體制的改革，物質(zhì)激勵(lì)逐步取代精神激勵(lì)成為企業(yè)所采用的主要激勵(lì)方式，而精神激勵(lì)逐步淡出企業(yè)管理層的視線?，F(xiàn)在企業(yè)管理層一味的只注重的對(duì)員工采取物質(zhì)激勵(lì)措施，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利潤(rùn)的同時(shí)挖空心思的滿足員工物質(zhì)需求。在這種重物質(zhì)激勵(lì)而輕精神激勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制中，使員工僅僅只關(guān)注物質(zhì)財(cái)富，并在其驅(qū)使下逐步的散失了精神財(cái)富而淪為勞動(dòng)的機(jī)器。

7、激勵(lì)機(jī)制忽視員工個(gè)體的差異性

著名心理學(xué)學(xué)家馬斯洛把人的需要由低到高分為五個(gè)層次，即：生理需要、安全需要、社交和歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。并認(rèn)為人的需要有輕重層次之分，在特定時(shí)刻，滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。但我國(guó)企業(yè)管理水平不高，很多企業(yè)決策者缺乏對(duì)員工人生追求的正確認(rèn)識(shí)，不考慮員工需要的差異性，在激勵(lì)時(shí)候不分層次、不分對(duì)象、不分時(shí)期，只重整體目標(biāo)而不重層次需要,造成了激勵(lì)效果與期望值相差甚遠(yuǎn)。

三 建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制

建立與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的工資收入分配制度即薪酬管理制度，要堅(jiān)持以按勞分配為主體，多種分配方式并存的原則?？赏菩袓徫还べY制。所謂崗位工資制就是通過(guò)科學(xué)的崗位設(shè)置、定員定崗和崗位測(cè)評(píng)，以崗定薪。要以崗位測(cè)評(píng)為依據(jù)，參照勞動(dòng)力市場(chǎng)工資指導(dǎo)價(jià)位合理確定崗位工資標(biāo)準(zhǔn)和工資差距，提高關(guān)鍵性管理、技術(shù)崗位和高素質(zhì)短缺人才崗位的工資水平。崗位工資標(biāo)準(zhǔn)要與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益相聯(lián)系，隨之上下浮動(dòng)，員工個(gè)人工資根據(jù)其勞動(dòng)貢獻(xiàn)大小能增能減。企業(yè)內(nèi)部實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，人員能上能下，崗變薪變。崗位工資制可以有多種形式，如崗位績(jī)效工資制，崗位薪點(diǎn)工資制、崗位等級(jí)工資制、崗位技能工資等。

1、完善績(jī)效考核機(jī)制

企業(yè)在建立了激勵(lì)機(jī)制之后，需要建立適當(dāng)?shù)目?jī)效考核辦法并使其完善進(jìn)而形成科學(xué)的考核體系，這樣可以讓兩者相得益彰。具體來(lái)講，績(jī)效考核可從兩方面入手：一方面，針對(duì)不同的工作性質(zhì)確立基本的工作定額，并針對(duì)員工目標(biāo)任務(wù)的完成情況，給出相應(yīng)等級(jí)的評(píng)定；另一方面，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，時(shí)常會(huì)面臨各種需要特殊方法解決的問(wèn)題，對(duì)于這類問(wèn)題解決的主要參與者，以為企業(yè)做出特殊貢獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的記載。這兩方面的都將作為員工以晉遷、獎(jiǎng)金審定的重要依據(jù)。同時(shí)在制定好詳細(xì)的績(jī)效考核實(shí)施細(xì)節(jié)，做到公開(kāi)、公平、公正。

四、評(píng)價(jià)營(yíng)銷在組織行為中的關(guān)鍵作用

由于金融危機(jī)和社會(huì)環(huán)境的干擾，會(huì)有一部分人對(duì)營(yíng)銷這個(gè)詞感覺(jué)到匪夷所思，甚至是誤以為營(yíng)銷和傳銷是一樣的模式。然而沒(méi)有正確意識(shí)到營(yíng)銷重要性是非?？膳碌囊患?！社會(huì)營(yíng)銷觀念在面對(duì)市場(chǎng)做大面積推廣的時(shí)候，需要支持的項(xiàng)目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場(chǎng)面臨不敗之地。同時(shí)為公共利益打下良好的口碑。營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項(xiàng)目改變?yōu)殇N量及市場(chǎng)調(diào)查滿意度做好了足夠的精神支持！

營(yíng)銷的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺(tái)。有個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的社會(huì)管理過(guò)程。在尋求人力資源的觀點(diǎn)方面需遵循以下幾項(xiàng)原則：1、營(yíng)銷者需要先行于市場(chǎng)，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務(wù)，需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程去完善，它意味著服務(wù)的包裝物。3、營(yíng)銷者不僅要對(duì)所出售創(chuàng)意的計(jì)劃，面對(duì)終端顧客實(shí)行的維持關(guān)系鏈，最終達(dá)成“雙贏”的結(jié)果。

五、通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值建立顧客滿意

一個(gè)好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對(duì)其品牌造成深刻的印象并打算進(jìn)行再次消費(fèi)的想法是否達(dá)成。從宏觀角度來(lái)講，讓其三大重點(diǎn)需要長(zhǎng)期維持及均達(dá)標(biāo)的情況下需要通過(guò)四個(gè)業(yè)務(wù)核心去考量：1、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務(wù)過(guò)程。打造一個(gè)嚴(yán)密的整合系統(tǒng)，我們分門別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個(gè)數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)并集合了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。

六、分析行業(yè)市場(chǎng)和行為購(gòu)買行為

據(jù)調(diào)查得知，購(gòu)買者會(huì)受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個(gè)人因素（個(gè)人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟(jì)因素五方面。這些主要因?yàn)榫鶗?huì)影響消費(fèi)者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)時(shí)會(huì)做出很多選擇，無(wú)論是群體顧客還是個(gè)人一對(duì)一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來(lái)進(jìn)行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進(jìn)行針對(duì)式銷售會(huì)對(duì)成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營(yíng)的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說(shuō)服員工行動(dòng)力的最佳途經(jīng)。

七、管理產(chǎn)品線、品牌

作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，品牌的喜愛(ài)程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌在知名度及實(shí)用度會(huì)直接影響消費(fèi)者購(gòu)買心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標(biāo)為讓一個(gè)顧客一如既往的支持下去甚至達(dá)到非常喜愛(ài)的程度。由此看來(lái)，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計(jì)理念和資產(chǎn)更是打造一個(gè)優(yōu)秀品牌的良劑。

一類品牌的興起，必然是營(yíng)銷過(guò)程的重中之重。新穎、獨(dú)特、個(gè)性感、獨(dú)樹(shù)一幟，它不僅代表著時(shí)尚的氣息，更能把時(shí)代的氣息感散發(fā)給所有和消費(fèi)者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國(guó)內(nèi)的品牌營(yíng)銷意識(shí)似乎在近幾年才開(kāi)始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧多方面進(jìn)行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費(fèi)者對(duì)品牌的追逐心理。從設(shè)計(jì)靈感標(biāo)志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應(yīng)）多方面加大力度盡可能制造營(yíng)銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿意度的時(shí)候，毫無(wú)疑問(wèn)就是品牌造勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

八、激勵(lì)機(jī)制的應(yīng)用與實(shí)行

1.物質(zhì)和精神激勵(lì)相輔相成

物質(zhì)需要作為人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基礎(chǔ)動(dòng)因，相應(yīng)的，在企業(yè)管理中，也是激勵(lì)的最主要方式。但單純只使用物質(zhì)激勵(lì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)與精神激勵(lì)相結(jié)合。人除了物質(zhì)需要外還有自我實(shí)現(xiàn)等精神方面的需要，尤其是對(duì)于企業(yè)中的一些高層次員工，在他們的物質(zhì)需要基本滿足的情況下，如何以精神激勵(lì)來(lái)激發(fā)他們的工作熱情顯得尤為重要。因此企業(yè)必須把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)并重，這樣的激勵(lì)機(jī)制才更加完善和有效。

2.建立多層次的激勵(lì)機(jī)制

盡管單一的激勵(lì)制度也能起到激勵(lì)的作用，但是多層次的激勵(lì)機(jī)制對(duì)管理起到的作用往往更勝一籌。激勵(lì)機(jī)制不是一成不變的，而是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，要隨著時(shí)代、市場(chǎng)等因素的變化而變化，企業(yè)在不同的發(fā)展時(shí)期也應(yīng)有不同的激勵(lì)機(jī)制。

為了保證激勵(lì)效果的一致性，應(yīng)把激勵(lì)方法和策略與激勵(lì)目相結(jié)合，采取多種多樣的激勵(lì)手段。做到制度因人而定、因情況而定。

3.實(shí)行多元化和有差別的激勵(lì)機(jī)制

不同的激勵(lì)對(duì)象對(duì)于激勵(lì)產(chǎn)生的反映程度是不同的，企業(yè)在制定激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)充分考慮到員工的個(gè)體差異。例如性別差異、年齡差異、文化差異、地域差異等等。企業(yè)只有照顧到員工的個(gè)體差異，才能使激勵(lì)機(jī)制發(fā)揮最大的效力。

企業(yè)還應(yīng)為員工的發(fā)展提供平臺(tái)，使員工接觸到各種不同的業(yè)務(wù)，并逐漸適應(yīng)多種工作職務(wù)和崗位，以此為員工職業(yè)生涯的發(fā)展拓展道路，讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值的提升。

4.正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)相結(jié)合

對(duì)于企業(yè)而言，所謂的正激勵(lì)是指通過(guò)獎(jiǎng)賞的方式來(lái)鼓勵(lì)員工的正確行為，以促使其發(fā)揚(yáng)光大；而負(fù)激勵(lì)則是通過(guò)制裁的方式來(lái)抑制員工的錯(cuò)誤行為，以避免這種行為的再次出現(xiàn)。它們都可以起到激勵(lì)的作用，在企業(yè)管理中缺一不可。

5.重視員工的自我激勵(lì)

激勵(lì)機(jī)制不僅要靠企業(yè)，也依賴員工自身。而且相對(duì)于企業(yè)自身而言，企業(yè)制定的激勵(lì)政策只是外部動(dòng)因，員工的自我激勵(lì)才是支撐他們發(fā)揮創(chuàng)造性的內(nèi)部動(dòng)力。自我激勵(lì)相對(duì)于外部激勵(lì)更加持久也更加有效，因此企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)員工的自我激勵(lì)意識(shí)。這主要通過(guò)加強(qiáng)對(duì)員工的教育和指導(dǎo)得以實(shí)現(xiàn)。例如培養(yǎng)員工的榮譽(yù)意識(shí)，增強(qiáng)員工的上進(jìn)心等。

管理是一門科學(xué)，更是藝術(shù)，而管理首先是對(duì)人的管理，任何企業(yè)要發(fā)展都離不開(kāi)人的積極性和創(chuàng)造性，因此企業(yè)必須要重視激勵(lì)機(jī)制在管理中的作用。依據(jù)企業(yè)自身情況，綜合運(yùn)用多種激勵(lì)手段，建立具有企業(yè)特色和適合員工需求的激勵(lì)體系，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

九.實(shí)施激勵(lì)機(jī)制過(guò)程中存在的問(wèn)題及發(fā)展建議

9.1激勵(lì)管理不重視，認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū)。許多企業(yè)，特別是小企業(yè)，對(duì)人才管理不重視，忽視激勵(lì)的作用。這些企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，重視人才，把人才作為企業(yè)的一個(gè)重要戰(zhàn)略資源，提高管理者素質(zhì)，要把激勵(lì)機(jī)制落實(shí)到行動(dòng)上。還有些人認(rèn)為，激勵(lì)就是獎(jiǎng)勵(lì)，這是在激勵(lì)認(rèn)識(shí)上一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)。激勵(lì)的手段有很多，但他不單一就是獎(jiǎng)勵(lì)。

9.2缺乏科學(xué)的評(píng)價(jià)體系。許多企業(yè)缺乏一個(gè)明確的獎(jiǎng)懲評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)懲存在很大的隨意性，管理者僅憑個(gè)人的好惡和倫理道德對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲。企業(yè)要建立完善激勵(lì)機(jī)制，創(chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境和倡導(dǎo)自由探索的氛圍；建立正確的評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制，完善企業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，這既需要通過(guò)對(duì)薪酬制度、培訓(xùn)體系、情感培養(yǎng)、企業(yè)文化影響等方面進(jìn)行全面的統(tǒng)籌，又要根據(jù)因人而異、獎(jiǎng)懲適度和公平性的原則，建立起完善的激勵(lì)機(jī)制，保證企業(yè)各層次人員的需求得到滿足。

9.3激勵(lì)方式單一。當(dāng)前許多企業(yè)基本上采取單一的物質(zhì)激勵(lì)，激勵(lì)方式上只注重物質(zhì)激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)金和紅利的重要性，激勵(lì)手段過(guò)于單一，而不注重對(duì)員工的非物質(zhì)性激勵(lì)，忽視了物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)的管理者要重視塑造企業(yè)文化，讓企業(yè)文化融入到員工的價(jià)值觀并成為奮斗目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上成立職工組織，讓職工擁有權(quán)利，使員工擁有歸屬感，凝聚員工主人翁意識(shí)，在這種組織下的激勵(lì)，要比單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)效果好的許多。激勵(lì)的方式有多種多樣，要根據(jù)企業(yè)文化背景，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，制定出相應(yīng)的制度，這樣綜合運(yùn)用不同種類的激勵(lì)方式，就一定可以激發(fā)出員工的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)產(chǎn)出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃渝祥.企業(yè)管理概論[M].高等教育出版社,2000.

篇（7）

一、 引言

目前，我國(guó)成功實(shí)施供應(yīng)鏈管理的企業(yè)主要是資金實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，相應(yīng)的管理方法和組建模式都是以大型企業(yè)為基礎(chǔ)的。而中小企業(yè)的運(yùn)作模式和資本能力與大型企業(yè)有著很大的區(qū)別。中小企業(yè)一般具有如下特點(diǎn)：企業(yè)資金力量薄弱，信息化水平低，員工流動(dòng)率高等。這些與大型企業(yè)截然不同的特點(diǎn)使得供應(yīng)鏈管理在中小企業(yè)難以得到應(yīng)用與推廣。

但是在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)構(gòu)成中，中小企業(yè)占有十分重要的地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)中小企業(yè)總數(shù)約在1 000萬(wàn)家左右，在工商注冊(cè)登記的中小企業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%以上。中小工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利稅和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60%、57%、40%、60%。故供應(yīng)鏈的構(gòu)建與管理不僅僅限于大型企業(yè)，必然要有中小企業(yè)的介入，中小企業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和整個(gè)供應(yīng)鏈的構(gòu)建與發(fā)展具有重要的意義和作用。

二、 中小型企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈管理效果不佳的原因

隨著信息科技的日益月新，中小型企業(yè)已經(jīng)普遍意識(shí)到供應(yīng)鏈管理的重要性，并且實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的技術(shù)條件已成熟，但是在實(shí)際實(shí)施中相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)仍然以失敗而告終，使更多企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理望而卻步。究其原因，是多方面的。如何克服導(dǎo)致失敗的因素，已是擺在學(xué)者和企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面前，成為不容忽視的問(wèn)題。下面本文將從企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)合作觀念和供應(yīng)鏈管理的實(shí)施方案兩方面分析其失敗的原因。

1． 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有打破交易雙方利益對(duì)立的傳統(tǒng)觀念，停留在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消失為目標(biāo)的、對(duì)抗性極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)沒(méi)有從根本上認(rèn)識(shí)到企業(yè)與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)。為了更快地促進(jìn)企業(yè)的前進(jìn)步伐，就需要重新審視競(jìng)爭(zhēng)的目的，改變競(jìng)爭(zhēng)的觀念和方式，尋求走向雙贏的競(jìng)爭(zhēng)模式，這就是競(jìng)爭(zhēng)合作模式，它是一種高層次的競(jìng)爭(zhēng)境界和新的競(jìng)爭(zhēng)觀念。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須走出競(jìng)爭(zhēng)就是“你死，我活”的誤區(qū)，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)目的就是為了最大限度地利用競(jìng)爭(zhēng)資源，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí)。因此在現(xiàn)代市場(chǎng)中，企業(yè)不能僅僅依靠自己的資源來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)效率，而要通過(guò)與供應(yīng)鏈參與企業(yè)進(jìn)行跨部門、跨職能和跨企業(yè)的合作，建立共同利益的合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)、信息共享，發(fā)展企業(yè)之間穩(wěn)定的、良好的、共存共榮的互助合作關(guān)系，建立一種雙贏關(guān)系。

2． 部分企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，但是卻沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的績(jī)效。這是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的理解與應(yīng)用停留在傳統(tǒng)的信息管理系統(tǒng)層面上，沒(méi)有貫徹供應(yīng)鏈管理的基本思想，即實(shí)現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的整合，其具體包括：通過(guò)內(nèi)部供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部“子核心競(jìng)爭(zhēng)力”的整合，通過(guò)外部供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上企業(yè)之間核心競(jìng)爭(zhēng)力的整合。而這些企業(yè)僅僅對(duì)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)行管理，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上企業(yè)之間核心競(jìng)爭(zhēng)力的整合。企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈管理，不僅僅是要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的管理整合，更重要的是要提供一個(gè)數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)互交的平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)間一種新的規(guī)則，一種新的制度，使企業(yè)間資源得到最優(yōu)配置，將企業(yè)自身和外部供應(yīng)商、客戶連接在一起，形成一個(gè)完整的集成化系統(tǒng)，形成高度競(jìng)爭(zhēng)力。

三、 中小企業(yè)成功實(shí)施供應(yīng)鏈管理的方案

根據(jù)以上分析中小企業(yè)要成功實(shí)施供應(yīng)鏈管理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要樹(shù)立合作競(jìng)爭(zhēng)的觀念，與供應(yīng)鏈中企業(yè)建立雙贏的合作關(guān)系；更要選擇適合企業(yè)自身的供應(yīng)鏈管理方案，正確認(rèn)識(shí)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，利用供應(yīng)鏈管理將鏈中企業(yè)高度整合，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

適合中小企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈管理的方案大致有兩種，核心型供應(yīng)鏈和基于ASP模式的供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈的管理理念，重視圍繞核心企業(yè)建立網(wǎng)鏈關(guān)系，供應(yīng)鏈作為一個(gè)利益集合體，強(qiáng)調(diào)企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。對(duì)于供銷關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)聯(lián)盟，可以采取核心型供應(yīng)鏈模式。而對(duì)于直接面對(duì)客戶消費(fèi)的批發(fā)零售型企業(yè)，由于需求的不確定性大大增加，企業(yè)面對(duì)的是一個(gè)變化迅速且無(wú)法預(yù)測(cè)的買方市場(chǎng)，所以此類企業(yè)的合作伙伴是根據(jù)需求的變化而變化的，故為了滿足組建供應(yīng)鏈的靈活性，可以采取ASP模式的供應(yīng)鏈。

1． 核心型供應(yīng)鏈。核心企業(yè)型供應(yīng)鏈（簡(jiǎn)稱核心型供應(yīng)鏈）通常圍繞一個(gè)在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特色等方面具備壟斷地位的核心企業(yè)構(gòu)筑，該企業(yè)特色決定了這條供應(yīng)鏈的特色。此類供應(yīng)鏈?zhǔn)怯珊诵钠髽I(yè)出人力、物力和財(cái)力組建供應(yīng)鏈，將具有戰(zhàn)略合作的上下游企業(yè)的資源、信息進(jìn)行整合，并且提供信息管理、信息咨詢等工作，實(shí)現(xiàn)信息共享，形成一條由終端客戶驅(qū)動(dòng)的無(wú)縫需求管道。但是供應(yīng)鏈的節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間并不存在著控制與被控制的關(guān)系，它們完全是為了共同的利益走到一起來(lái)的。由文獻(xiàn)4可知：供應(yīng)鏈管理中的企業(yè)要獲得最大的贏利值就必須采取合作策略，而減少欺騙和中立行為。這種實(shí)施方案的最大優(yōu)點(diǎn)就是：核心企業(yè)是置身于供應(yīng)鏈中的，是供應(yīng)鏈中的一環(huán)，所以能夠并且從自身利益出發(fā)也愿意將供應(yīng)鏈成本降到最低，收益最大化。模型如圖1所示。核心企業(yè)提供了的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)是一個(gè)公共數(shù)據(jù)平臺(tái)，促進(jìn)了供應(yīng)鏈中企業(yè)信息的交流，方便企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理平臺(tái)由三大部分組成，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、供應(yīng)鏈管理服務(wù)和技術(shù)支持，其中供應(yīng)鏈管理服務(wù)是核心，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是硬件條件，技術(shù)支持是關(guān)鍵。

（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。供應(yīng)鏈管理平臺(tái)是一個(gè)跨企業(yè)的服務(wù)平臺(tái)，必須借助可靠的硬件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等在電信平臺(tái)基礎(chǔ)之上建立一個(gè)局域網(wǎng)。由于有電信平臺(tái)作基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈管理平臺(tái)能夠方便的進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸和通信，還可以方便的接入Internet，拓展了供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的功能。

（2）供應(yīng)鏈管理服務(wù)。供應(yīng)鏈管理服務(wù)提供庫(kù)存管理、生產(chǎn)管理、銷售管理、質(zhì)量管理、采購(gòu)管理、產(chǎn)品管理等服務(wù)，供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況選擇服務(wù)套餐，但是產(chǎn)品的需求、供應(yīng)和質(zhì)量等在供應(yīng)鏈中是公開(kāi)可查詢的數(shù)據(jù)，只有這樣才實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享。因此在供應(yīng)鏈管理模式下，企業(yè)跨越了“圍墻”，可以更好的了解客戶，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的共享，為企業(yè)提供智能化的決策支持信息，使資源在供應(yīng)鏈上合理流動(dòng)，供應(yīng)和需求達(dá)到平衡，大大減少長(zhǎng)鞭效應(yīng)的危害，使供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售流程配合一致。

（3）技術(shù)支持。供應(yīng)鏈中的數(shù)據(jù)在鏈內(nèi)是共享的，但是對(duì)于鏈外是保密的，所以核心企業(yè)要進(jìn)行安全管理（包括防火墻、防病毒軟件等），以確保供應(yīng)鏈中企業(yè)機(jī)密商業(yè)數(shù)據(jù)不會(huì)被泄露，同時(shí)要負(fù)責(zé)主機(jī)監(jiān)控、數(shù)據(jù)備份、數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)化、系統(tǒng)升級(jí)等監(jiān)控與維護(hù)。

2． 基于ASP模式的供應(yīng)鏈。ASP，即Application Service Provider應(yīng)用服務(wù)提供商，通常是一些第三方的服務(wù)公司。ASP模式就是通過(guò)第三方集中為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)行平臺(tái)，負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)?；贏SP模式的供應(yīng)鏈為中小企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值是顯而易見(jiàn)的?？蛻粲嗁?gòu)ASP的服務(wù)，以可預(yù)見(jiàn)的固定月租費(fèi)代替大量不確定的IT投資，以最快的速度獲得應(yīng)用服務(wù)，免去安裝、調(diào)試的諸多環(huán)節(jié)，也免去信息技術(shù)設(shè)施日常維護(hù)和管理的麻煩，無(wú)需IT維護(hù)人員。

中小企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)組建供應(yīng)鏈，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)享用ASP構(gòu)建的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，在供應(yīng)鏈內(nèi)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。模型如圖二所示。ASP提供的服務(wù)有很多，而且所有中小企業(yè)都可能成為它的用戶，所以某一條供應(yīng)鏈中企業(yè)所定購(gòu)的供應(yīng)鏈服務(wù)必須具有如下供能：

（1）提供遠(yuǎn)程登陸的友好界面。為用戶提供快速登陸的友好界面，并提供安全控件，保證系統(tǒng)的安全性。

（2）權(quán)限管理。三方提供的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，所有布置在該框架下的業(yè)務(wù)功能都可以通過(guò)配置，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同角色使用的權(quán)限的控制?；诮巧臋?quán)限管理也就是對(duì)用戶、角色和功能項(xiàng)之間映射關(guān)系的管理。用戶在供應(yīng)鏈中扮演著某個(gè)角色或某幾個(gè)角色，但是對(duì)于每個(gè)角色所對(duì)應(yīng)的功能權(quán)限和數(shù)據(jù)權(quán)限是有所區(qū)別的。故當(dāng)用戶根據(jù)自己的口令和密碼進(jìn)入到ASP提供的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中，所擁有的訪問(wèn)權(quán)限也是不同的。訪問(wèn)權(quán)限分為四級(jí)：允許寫(xiě)入，允許刪改，只讀，不可訪問(wèn)。ASP賦予用戶的不同的訪問(wèn)權(quán)限，不但確保了數(shù)據(jù)的安全而且也實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈內(nèi)數(shù)據(jù)共享。

（3）數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)服務(wù)。為企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)庫(kù)支持，保證數(shù)據(jù)的錄入、修改、保存，包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并且保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，為數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換提供相應(yīng)接口功能，關(guān)鍵要確保數(shù)據(jù)的安全性，合理規(guī)定數(shù)據(jù)檢索、更新的權(quán)限，另外，數(shù)據(jù)在用戶和系統(tǒng)間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，數(shù)據(jù)在傳輸過(guò)程中的安全性需要加密技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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一、引言

我們架設(shè)一個(gè)在UNIX服務(wù)器上運(yùn)行的基于APACHE WEB服務(wù)器的網(wǎng)站時(shí)，出于對(duì)提高WEB服務(wù)器反應(yīng)速度的考慮，產(chǎn)生了一個(gè)大膽的方案，但是基于系統(tǒng)安全性和穩(wěn)定性的考慮，最后沒(méi)有使用該方案。然而，我們認(rèn)為這個(gè)設(shè)想對(duì)于提高WEB服務(wù)器的反映速度有很大的作用，如果能夠用一定的時(shí)間做出一套基于這個(gè)設(shè)想的完整方案，將會(huì)大大提高WEB服務(wù)器的反映速度。現(xiàn)在我們已經(jīng)用PHP腳本語(yǔ)言基本實(shí)現(xiàn)了這個(gè)方案。

二、方案的由來(lái)

這是一個(gè)關(guān)于旅游的綜合性網(wǎng)站，包括旅游景區(qū)、景點(diǎn)信息、各地的賓館飯店、民間特產(chǎn)、民風(fēng)民俗等。根據(jù)用戶的要求分為3個(gè)功能模塊：后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)管理模塊，前端顯示模塊，注冊(cè)用戶管理模塊。注冊(cè)用戶可以在任意時(shí)間、地點(diǎn)登陸網(wǎng)站反映最新的景區(qū)動(dòng)態(tài)。

由于整個(gè)網(wǎng)站基于MYSQL數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)頁(yè)中的所有媒體信息包括文字、圖片、視頻文件等都存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)中，當(dāng)瀏覽者訪問(wèn)時(shí)，所有的頁(yè)面都動(dòng)態(tài)生成，風(fēng)格和樣式用PHP程序控制，所以WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度會(huì)很慢。怎樣解決此問(wèn)題？筆者當(dāng)時(shí)正在研究PHP的一組文件操作函數(shù)，并且想編寫(xiě)一個(gè)關(guān)于文件操作的類，于是設(shè)想是否先生成一個(gè)靜態(tài)頁(yè)面,準(zhǔn)確的說(shuō)是生成一個(gè)文件夾，包括一個(gè)HTML文件，頁(yè)面中嵌入的圖片和視頻文件，然后將HTML文件的路徑存入MYSQL數(shù)據(jù)庫(kù)。這樣用戶請(qǐng)求的是靜態(tài)頁(yè)面，一次生成可以讓用戶無(wú)數(shù)次訪問(wèn)，而不是用戶訪問(wèn)的時(shí)候每次臨時(shí)生成。這既可以減輕MYSQL數(shù)據(jù)庫(kù)的負(fù)擔(dān)，又可以提高WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度。于是提出了基于此原理的方案，詳見(jiàn)原理圖1；目前大部分網(wǎng)站所使用的方案詳見(jiàn)原理圖2。其中橢圓和圓代表對(duì)象或群體，矩形代表功能模塊。

三、此方案的原理

比較原理圖1和圖2，可以發(fā)現(xiàn)圖1比圖2多了一個(gè)“文件”對(duì)象，這是兩種方案區(qū)別的關(guān)鍵，該文件對(duì)象實(shí)際是大數(shù)據(jù)塊，如圖片、大量的文字、視頻等載體。已注冊(cè)用戶登錄后，他們將景區(qū)信息如文字、圖片、視頻等提交到服務(wù)器，用戶管理模塊將這些數(shù)據(jù)生成相應(yīng)的文件存儲(chǔ)到相應(yīng)的目錄下，同時(shí)生成一個(gè)固定風(fēng)格的頁(yè)面，并將對(duì)應(yīng)的目錄轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)路徑后存儲(chǔ)到MYSQL數(shù)據(jù)庫(kù)中。其中生成的網(wǎng)頁(yè)中顯示了相應(yīng)景區(qū)的圖片、文字、視頻等。顯示模塊只要在數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)用相應(yīng)的路徑就即可。后臺(tái)管理模塊主要提供給網(wǎng)站管理人員使用。

四、常用方案和此方案的比較

出于安全性的考慮，大部分網(wǎng)站使用的都是第二種方案，然而第一種方案我們至今還沒(méi)有找到攻擊它的方式。下面分幾個(gè)方面來(lái)比較這兩個(gè)方案。

費(fèi)用比較：要達(dá)到相同的響應(yīng)速度，在硬件方面方案2要比方案1付出幾倍甚至更多的資金。方案1的軟件編寫(xiě)比方案2難度更高，不過(guò)總體來(lái)講方案1比方案2的總投入少的多。

安全性和穩(wěn)定性：方案1可能不如方案2安全和穩(wěn)定。因?yàn)榉桨?涉及到文件操作。

結(jié)論：方案1更適合中小企業(yè)或教育類網(wǎng)站，可以節(jié)省資金；方案2是目前大的商業(yè)站點(diǎn)的必選。

五、分析第一種方案的安全性

方案1的弱點(diǎn)是它的文件操作，有惡意的用戶（以下簡(jiǎn)稱黑客）會(huì)有如下的機(jī)會(huì)來(lái)攻擊用方案1實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)站。

1.提交惡意代碼。已注冊(cè)的用戶可以提交大量的文字，黑客會(huì)將他們自己寫(xiě)的代碼嵌入文字中，然后提交到網(wǎng)站上。因?yàn)榉桨?中是將這些文字保存為文件，所以黑客可以直接訪問(wèn)這個(gè)文件，來(lái)執(zhí)行他們的惡意代碼。

2.提交惡意文件。將惡意代碼文件作為圖片上載然后執(zhí)行，比方式（1）需要更多的技巧。

篇（9）

1.1 由于資金供應(yīng)和利潤(rùn)等的獨(dú)特性導(dǎo)致該項(xiàng)活動(dòng)受到干擾

單位的該項(xiàng)安全投入活動(dòng)有非常顯著地特征，比如超前而且利潤(rùn)的獲取不及時(shí)。因此其必然會(huì)有一種時(shí)空上的差異。而且，對(duì)資金進(jìn)行供應(yīng)之后，我們又無(wú)法確保其一定可以獲取效益，資金的使用和利潤(rùn)的取得是不協(xié)調(diào)的。一些時(shí)候，相關(guān)單位可以獲取利潤(rùn)，但是很多時(shí)候卻無(wú)法獲取。除此之外，該項(xiàng)活動(dòng)的計(jì)價(jià)是不顯示的，也就是說(shuō)帶來(lái)的利潤(rùn)是不能夠用具體的數(shù)字體現(xiàn)出的。通常以企業(yè)火災(zāi)事故損失期望值的減少額為依據(jù)，不過(guò)具體情況中還要涵蓋其他一些要素。因?yàn)閱挝坏脑擁?xiàng)投入的意義并不是單純的展示在經(jīng)濟(jì)層次上，還應(yīng)該展示在信譽(yù)等其他的一些層次上。因此，站在一定的層次上來(lái)看，單位的該項(xiàng)投入活動(dòng)是可以開(kāi)展的，但是具體情況是，由于安全效益的特殊表現(xiàn)形式和短期的利益，了解此類性質(zhì)是非常有難度的。

1.2 由于災(zāi)情的具體特征對(duì)該項(xiàng)投入帶來(lái)一定的作用

1.2.1 災(zāi)情的外在特性對(duì)該項(xiàng)投入活動(dòng)的意義，從外在條件中來(lái)分析，其有著非常顯著的外在特征，也就是說(shuō)災(zāi)情對(duì)群眾帶來(lái)的負(fù)面情況，所以，單位出現(xiàn)災(zāi)情的時(shí)候，全部的不利現(xiàn)象并不是由單位來(lái)全權(quán)負(fù)責(zé)的，是工作者和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等來(lái)?yè)?dān)負(fù)的，正是因?yàn)檫@種情況的出現(xiàn)，所以單位在一定程度上降低了該項(xiàng)資金的供應(yīng)力度。

1.2.2 問(wèn)題不明確導(dǎo)致資金供應(yīng)受到干擾

我們都知道，火災(zāi)的發(fā)生并沒(méi)有規(guī)律，是無(wú)法預(yù)估的。所以，當(dāng)我們投入費(fèi)用之后，無(wú)法有效地處理災(zāi)情，只是在一定層次上使得其損失現(xiàn)象降低。就算是該項(xiàng)費(fèi)用是明確的，但是它帶來(lái)的后果并不是可以明確地，我們不能夠確保事故不會(huì)出現(xiàn)。單位本身是將利潤(rùn)看成是最終的追求目標(biāo)，所以，為確保利潤(rùn)最優(yōu)，很多時(shí)候都忽視該項(xiàng)資金。很多單位通過(guò)不進(jìn)行該項(xiàng)資金供應(yīng)來(lái)片面的提升其競(jìng)爭(zhēng)水平，很顯然這對(duì)于其安全發(fā)展來(lái)講是非常不利的。

通過(guò)上面的敘述，我們得知災(zāi)情是無(wú)法明確的，單位在分析不利現(xiàn)象的時(shí)候，往往不關(guān)注其外在的問(wèn)題，忽略災(zāi)情出現(xiàn)的幾率。此時(shí)必然會(huì)使得單位意識(shí)到的資金和實(shí)際的資金之間存在著很大的差別，進(jìn)而使得該項(xiàng)投入活動(dòng)受到影響。通過(guò)分析該項(xiàng)資金的經(jīng)濟(jì)要素，我們發(fā)現(xiàn)，單位總是期待該項(xiàng)投入活動(dòng)能夠最少，使得單位開(kāi)展該項(xiàng)投入活動(dòng)的積極性受到影響。

1.3 由于決策不合理導(dǎo)致其受到負(fù)面效益

一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者不懂消防安全投入的效益產(chǎn)出規(guī)律，有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者把消防安全投入當(dāng)作一種沒(méi)有效益、多此一舉的行為；還有一部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者有能力、有意愿進(jìn)行消防安全投入，不過(guò)因?yàn)闊o(wú)法有效地開(kāi)展投入活動(dòng)，導(dǎo)致投資利潤(rùn)不合理。比如，無(wú)法有效的分析該項(xiàng)投入中的不同要素間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，無(wú)法精準(zhǔn)合理的掌握投入和利潤(rùn)間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。導(dǎo)致投資活動(dòng)無(wú)法順暢開(kāi)展，非常的盲從，進(jìn)而導(dǎo)致該項(xiàng)資金被不合理的利用，另一方面處于異常緊缺的矛盾之中，使企業(yè)對(duì)消防安全投入產(chǎn)生莫大困惑。企業(yè)消防安全投入決策缺乏信息支持，安全投入效益得不到有效的評(píng)價(jià)M。最終結(jié)果是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者看不到消防安全投入所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，缺乏消防安全投入的動(dòng)力。

1.4 別的要素

1.4.1 社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)消防安全投入的影響

任何區(qū)域和機(jī)構(gòu)，可以把多少費(fèi)用運(yùn)用到群眾的安?；顒?dòng)里，其終究是由所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)性來(lái)決定的。在那些經(jīng)濟(jì)發(fā)展不是很好的區(qū)域中，群眾看中的是他們的基礎(chǔ)生活，所以將費(fèi)用大多數(shù)放到確?；旧钌厦?，將安全等要素放到不是很關(guān)鍵的層次上。由于經(jīng)濟(jì)高速前進(jìn)，群眾的生活能力切實(shí)得以提升，首先，科技以及經(jīng)濟(jì)等帶來(lái)了最基礎(chǔ)的前提，其次，群眾的身心等對(duì)安全的規(guī)定也不斷的提升，此時(shí)必然導(dǎo)致這項(xiàng)資金供給變多，由于經(jīng)濟(jì)高速前進(jìn)單位的綜合效益也獲取了顯著地提升，進(jìn)行時(shí)的對(duì)消防活動(dòng)的關(guān)注力也提升。

1.4.2 政治因素對(duì)消防安全投入的制約

一定社會(huì)條件下的安全是受該社會(huì)的政治制度和經(jīng)濟(jì)制度制約的。一個(gè)企業(yè)的消防安全投入規(guī)模，也受政治制度和政治形勢(shì)、乃至政治決策人對(duì)消防安全的重視程度等因素的制約。

2 促進(jìn)企業(yè)消防安全投入的對(duì)策

2.1 經(jīng)濟(jì)激勵(lì)

經(jīng)濟(jì)激勵(lì)是一種提高企業(yè)消防安全投入水平的策略，由內(nèi)部化損失的一系列政策組成，目的是當(dāng)火災(zāi)事故發(fā)生后，讓企業(yè)承擔(dān)大部分損失，即促進(jìn)損失的內(nèi)部化。這種方法相對(duì)于關(guān)注火災(zāi)事故本身麗言，更為直接。它的優(yōu)勢(shì)在于：首先，經(jīng)濟(jì)激勵(lì)非常有益于獲得企業(yè)管理層的注意，簡(jiǎn)單易用，是用經(jīng)濟(jì)的語(yǔ)言回答經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，管理層容易看到刺激手段對(duì)于企業(yè)的直接影響，從而作出相應(yīng)的反饋。其次，經(jīng)濟(jì)激勵(lì)易于從下至上貫徹執(zhí)行，無(wú)論企業(yè)以往的安全水平如何優(yōu)秀，經(jīng)濟(jì)激勵(lì)都有相應(yīng)的刺激方式。最后，經(jīng)濟(jì)激勵(lì)具有靈活性，企業(yè)有自主性，主動(dòng)尋找適合自身的消防安全投入方式。經(jīng)濟(jì)激勵(lì)強(qiáng)調(diào)結(jié)果，不重過(guò)程，鼓勵(lì)獨(dú)立解決問(wèn)題的能力。

2.2 制度保障

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，健全消防法規(guī)，按照依法行政原則，切實(shí)把消防監(jiān)督管理方式由傳統(tǒng)的權(quán)力導(dǎo)向型轉(zhuǎn)為法律、規(guī)則導(dǎo)向型，改變企業(yè)過(guò)分依賴消防機(jī)構(gòu)的監(jiān)督管理，缺乏做好自身消防安全工作的積極性和主動(dòng)性的被動(dòng)局面，實(shí)現(xiàn)消防監(jiān)督職能由“包攬型”向“有限型”過(guò)渡，強(qiáng)化企業(yè)消防安全投入。

2.3 確保投入活動(dòng)有序開(kāi)展

篇（10）

中圖分類號(hào)：TP311.52 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）02-0000-01

消防工作關(guān)系到國(guó)家財(cái)產(chǎn)和人民生命財(cái)產(chǎn)的安全，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和穩(wěn)定大局，一旦發(fā)生火災(zāi)，將給企業(yè)職工群眾的正常工作、生活秩序造成很大影響，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)穩(wěn)定。我國(guó)消防法也明確規(guī)定，企業(yè)單位特別是消防安全重點(diǎn)單位必須制定滅火應(yīng)急預(yù)案，并按規(guī)定要求定期組織消防演練，提高應(yīng)對(duì)消防突發(fā)事件的能力。作為油田企業(yè)，更進(jìn)一步健全完善消防應(yīng)急預(yù)案演練程序，這不僅關(guān)系到單位在緊急情況下是否能快速處置初起火災(zāi)事故，減少財(cái)產(chǎn)損失，更重要的是關(guān)系到企業(yè)職工群眾的生命財(cái)產(chǎn)安全。因此，企業(yè)要高度重視，進(jìn)一步增強(qiáng)做好消防工作的責(zé)任感和緊迫感，堅(jiān)決克服麻痹僥幸心理，從各類重特大火災(zāi)事故中汲取教訓(xùn)，認(rèn)真分析研究企業(yè)面臨消防形勢(shì)，深入查找工作中存在的不足和薄弱環(huán)節(jié)，采取有力措施，努力改善消防工作狀況，防止各類火災(zāi)事故發(fā)生，確保企業(yè)安全穩(wěn)定。

一、要不斷提高消防應(yīng)急預(yù)案演練程序的實(shí)用性

消防應(yīng)急預(yù)案的內(nèi)容要結(jié)合單位的實(shí)際，針對(duì)火災(zāi)事故的性質(zhì)、特點(diǎn)和可能造成的社會(huì)危害，具體規(guī)定消防應(yīng)急管理工作中各小組的職責(zé)和火災(zāi)事故預(yù)警機(jī)制、處置程序、應(yīng)急保障措施以及事后恢復(fù)等內(nèi)容。內(nèi)容要詳詳細(xì)，要具有實(shí)用性。通過(guò)對(duì)應(yīng)急預(yù)案的內(nèi)容內(nèi)容進(jìn)行分析，可以看到應(yīng)急預(yù)案的內(nèi)容包括以下四個(gè)部分：組織機(jī)構(gòu)部分；報(bào)警和接警處置程序部分；應(yīng)急疏散的組織程序和措施部分；撲救火災(zāi)的程序和措施部分；通訊聯(lián)絡(luò)和安全救護(hù)防護(hù)的程序和措施部分。其中組織機(jī)構(gòu)部分，必須包括滅火行動(dòng)組、通訊聯(lián)絡(luò)組、疏散引導(dǎo)組、安全防護(hù)救護(hù)組四個(gè)小組。通過(guò)在實(shí)踐中調(diào)研檢查，發(fā)現(xiàn)有的基層單位編制的消防應(yīng)急預(yù)案還存在一些問(wèn)題，與開(kāi)展滅火應(yīng)急工作的要求存在差距。一是應(yīng)急預(yù)案內(nèi)容有些簡(jiǎn)單。編制預(yù)案要按照規(guī)范的框架結(jié)構(gòu)編制，應(yīng)當(dāng)立足于本單位滅火應(yīng)急救援目標(biāo)，立足于消防隊(duì)伍人員和消防設(shè)施器材裝備實(shí)際，在對(duì)危險(xiǎn)源科學(xué)評(píng)估的基礎(chǔ)上，明確危險(xiǎn)源分級(jí)、分類。而有的應(yīng)急預(yù)案篇幅較短，多是些原則性的語(yǔ)句，缺少情景描述，實(shí)際操作起來(lái)不很流暢，沒(méi)有達(dá)到制訂預(yù)案的目的。二是應(yīng)急預(yù)案更新不夠及時(shí)，如有的基層單位在組織機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵工作人員因工作等原因發(fā)生變動(dòng)沒(méi)有及時(shí)更新、有的基層單位的消防設(shè)施器材、規(guī)模數(shù)量因改造擴(kuò)建放生變化情況沒(méi)有及時(shí)更新等。實(shí)際上，應(yīng)急預(yù)案完善修訂和預(yù)案的制定同等重要，應(yīng)重視應(yīng)急預(yù)案的完善修訂工作。如果單位實(shí)際情況發(fā)生變化，而沒(méi)有根據(jù)變化對(duì)預(yù)案進(jìn)行及時(shí)修訂，還按照原來(lái)的預(yù)案進(jìn)行演練，必然達(dá)不到應(yīng)對(duì)突發(fā)事件目的。因而企業(yè)每個(gè)基層單位要根據(jù)實(shí)際情況的不斷變化，及時(shí)評(píng)估和補(bǔ)充修訂完善預(yù)案。企業(yè)要對(duì)應(yīng)急預(yù)案每年至少修訂一次，在組織機(jī)構(gòu)、設(shè)施器材、規(guī)模數(shù)量變動(dòng)等情況，必須及時(shí)修訂預(yù)案，通過(guò)審核，上報(bào)上級(jí)部門，達(dá)到制定消防應(yīng)急預(yù)案的規(guī)范。

二、要更加突出消防應(yīng)急預(yù)案演練程序的可操作性

預(yù)案演練是對(duì)消防應(yīng)急預(yù)案以及消防處置能力的一個(gè)綜合檢驗(yàn)，能使參戰(zhàn)人員進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)演練狀態(tài)，熟悉整個(gè)消防預(yù)案的程序，明確自身職責(zé)，提高消防技能及協(xié)同作戰(zhàn)能力，保證滅火工作協(xié)調(diào)、有效、迅速地開(kāi)展。通過(guò)對(duì)各地消防安全事故調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多火災(zāi)事故是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)火警時(shí)隊(duì)員采取的行動(dòng)錯(cuò)誤，或措施不當(dāng)而釀成的，因此加強(qiáng)消防演練是預(yù)防火災(zāi)事故重要保證。因而我們必須要充分認(rèn)識(shí)到志愿消防隊(duì)伍是預(yù)防火災(zāi)和撲救火災(zāi)的一只最基本的力量，要發(fā)揮出這支隊(duì)伍的重要作用，加強(qiáng)消防隊(duì)伍的建設(shè)，制定嚴(yán)格的管理演練制度，加強(qiáng)消防隊(duì)對(duì)消防應(yīng)急預(yù)案的演練工作，在分工負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，要本著協(xié)調(diào)、系統(tǒng)、快速、全面的原則，在訓(xùn)練上狠下功夫。一是積極開(kāi)展“經(jīng)常性”的演練，既定期組織進(jìn)行的演練，定期開(kāi)展消防演練是加強(qiáng)消防工作、保障消防安全的重要措施。定期開(kāi)展消防演練可以使消防隊(duì)員完全了解和非常熟悉其在消防應(yīng)變時(shí)所執(zhí)行的任務(wù)，掌握消防實(shí)際技能，提高滅火搶險(xiǎn)救援能力；二是積極開(kāi)展“適應(yīng)性”的演練，既夜間等情況演練進(jìn)行的演練等。企業(yè)各基層單位在做好“經(jīng)常性”的演練的同時(shí)，還應(yīng)積極開(kāi)展“適應(yīng)性”的演練。這樣才能使消防隊(duì)伍處變不驚，妥善應(yīng)對(duì)，最大限度地避免出現(xiàn)倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)、盲目應(yīng)戰(zhàn)、混亂應(yīng)戰(zhàn)等不良局面；三是在演練結(jié)束后要做好消防演練后的效果評(píng)價(jià)。對(duì)消防演練的評(píng)價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)消防演練中存在的問(wèn)題和缺陷，并予以改進(jìn)和完善。各單位演練結(jié)束后，所有參戰(zhàn)人員應(yīng)及時(shí)認(rèn)真對(duì)演練過(guò)程進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。讓參戰(zhàn)人員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，明確下次演練中的注意事項(xiàng)，對(duì)提高員工的演練技能非常有利，通過(guò)講評(píng)來(lái)不斷提高消防演練的質(zhì)量，真正達(dá)到的應(yīng)變能力及實(shí)戰(zhàn)技能之目的。

三、要進(jìn)一步加強(qiáng)消防應(yīng)急預(yù)案演練程序的針對(duì)性

消防預(yù)案知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握作為消防工作的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)工作，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，也是預(yù)防和減少火災(zāi)事故的前提和主要手段。從消防工作的實(shí)踐看，引起火災(zāi)的原因很多，但主要的因素是人而不是物，火災(zāi)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果也表明，絕大多數(shù)火災(zāi)是由于人們?nèi)狈ο乐R(shí)造成的，起火后又不知采取滅火的要領(lǐng)，造成火勢(shì)擴(kuò)大，使職工群眾的生命受到傷害，財(cái)產(chǎn)受到損失。因而，消防預(yù)案知識(shí)的學(xué)習(xí)和掌握這項(xiàng)工作，無(wú)論在任何時(shí)候，只能加強(qiáng)，不能減弱，各單位干部職工要充分認(rèn)識(shí)到此項(xiàng)工作的重要性。目前企業(yè)基層單位雖建立消防培訓(xùn)制度，并按要求制定了有關(guān)消防知識(shí)教育學(xué)習(xí)的制度和計(jì)劃，對(duì)每次學(xué)習(xí)的內(nèi)容，人數(shù)進(jìn)行了登記、備案。但在實(shí)際檢查中發(fā)現(xiàn)個(gè)別基層單位學(xué)習(xí)效果離規(guī)定要求還存在一定的差距，解決這一問(wèn)題的方法就是學(xué)習(xí)的內(nèi)容要有科學(xué)性，學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面；一是消防工作的方針和政策，這是調(diào)動(dòng)干部職工積極做好消防工作的前提；二是消防安全法規(guī)，這是要求干部職工應(yīng)該遵守的準(zhǔn)則規(guī)范；三是消防基本知識(shí)，如防火滅火的基本方法、如何報(bào)警、如何使用滅火設(shè)施器材等；四是火災(zāi)案例，通過(guò)對(duì)火災(zāi)案例的學(xué)習(xí)，可以提高人們對(duì)防火工作的認(rèn)識(shí)，從中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，采取措施，避免失誤；五是消防技能，在學(xué)好消防知識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)踐，活學(xué)活用，最終達(dá)到消防安全的目的。按照上述要求，各單位制定出學(xué)習(xí)計(jì)劃，科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，努力使廣大員工達(dá)到會(huì)宣傳消防知識(shí)、會(huì)檢查火險(xiǎn)隱患、會(huì)使用滅火器材、會(huì)撲滅初起火災(zāi)要求，增強(qiáng)企業(yè)處置消防事件的能力。