序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇服裝店?duì)I銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

開服裝店店內(nèi)的設(shè)計(jì)對(duì)于店鋪的整體效果是至關(guān)重要的!可是很多的創(chuàng)業(yè)者對(duì)于店內(nèi)陳列擺設(shè)的設(shè)計(jì)卻都是無從下手的!下面是小編幫您收集整理的關(guān)于店內(nèi)裝修裝飾的最新相關(guān)信息，我們一起來看看吧!

消費(fèi)者對(duì)于美的追求，導(dǎo)致他們?cè)诜b上花費(fèi)的心思也越來越多，這讓如今的品牌服裝加盟店可以取得最好的發(fā)展前景，如今越來越多的人都選擇來開品牌服裝加盟店，那么目前開品牌服裝加盟店要注意哪些問題呢?首先裝修不能馬虎。開服裝加盟店首先就是要商品展示的整體統(tǒng)一，為達(dá)到展示效果，充分體現(xiàn)品牌設(shè)計(jì)理念，從整體logo設(shè)計(jì)到店內(nèi)模特、人臺(tái)的手勢(shì)擺放等細(xì)節(jié)，都要體現(xiàn)設(shè)計(jì)與展示主旨和意圖。

為營(yíng)造服飾展示效果氣氛，對(duì)設(shè)計(jì)的裝置結(jié)構(gòu)應(yīng)在實(shí)際操作中充分體現(xiàn)服裝產(chǎn)品展示的輔助作用。展示空間的營(yíng)造合理、順暢、引導(dǎo)性強(qiáng)。現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性加強(qiáng)銷售力度。服裝展示風(fēng)格獨(dú)特別致，特點(diǎn)突出。這不僅使服裝加盟店形象變得個(gè)性鮮明，還將豐富產(chǎn)品的外在形象，渲染品牌的感染力。

時(shí)尚女裝，女裝潮流女裝勢(shì)不可擋，總部憑借領(lǐng)先的技術(shù)力量、現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)合理的檢驗(yàn)手段等等，不斷地把最好的產(chǎn)品呈現(xiàn)在廣大客戶面前，樹立起“女裝”良好的品牌形象，也為企業(yè)日后的發(fā)展奠定了超高的基礎(chǔ)。服裝商品擺放聯(lián)系搭配。產(chǎn)品以系列相維系，貨區(qū)展示中產(chǎn)品以系列形式安排展示，將會(huì)突出產(chǎn)品在設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)安排上的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)構(gòu)設(shè)置實(shí)用與有效。

服裝店鋪設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)

第一條:空間配色不得超過三種，其中白色、黑色不算色。

第二條:金色、銀色可以與任何顏色相配襯。金色不包括黃色，銀色不包括灰白色。

第三條:家用配色在沒有設(shè)計(jì)師指導(dǎo)下最佳配色灰度是:墻淺，地中，家私深。

第四條:廚房不要使用暖色調(diào)，黃系除外。

第五條:打死也不要深綠色的地磚。

第六條:堅(jiān)決不要把不同材質(zhì)但色系相同的材料放在一起。否則，你會(huì)有一半的機(jī)會(huì)會(huì)犯錯(cuò)!

第七條:想制造明快現(xiàn)代的家居品味，那么你就不要選用那些印有大花小花的東西(植物除外)，盡量使用素色的設(shè)計(jì)。

第八條:天花板的顏色必須淺于或與墻面同色。當(dāng)墻面的顏色為深色設(shè)計(jì)時(shí)，天花板必須采用淺色。天花板的色系只能是白色或與墻面同色系者。

第九條:空間非封閉慣穿的，必須使用同一配色方案。不同的封閉空間，可以使用不同的配色方案。

第十條:本"定律"如果用于家居以外，90%可能錯(cuò)誤!

服裝店鋪設(shè)計(jì)的選址問題

1、宜繁華忌偏僻。

在街面上進(jìn)行店鋪選址，要注重選擇那些人流量較為密集的地方，這種能聚集人氣的地方往往就是比較繁華的地段。

按照風(fēng)水的說法，有人氣就有生氣，人氣愈旺生氣就愈旺，乘生氣就能帶來生意的興隆。

2、取開闊避狹窄。

風(fēng)水在選擇宅址時(shí)，講求屋前開闊，接納八方生氣，這與經(jīng)商講究廣納四方來客契合。按照這一原則，選擇店鋪的地址時(shí)，也應(yīng)考慮店鋪正前方的開闊，要求不能有任何遮擋物，比如圍墻，電線桿，廣告牌和過大遮眼的樹木等等。

3、取南向避東北。

風(fēng)水在選擇陽宅的基址時(shí)，立求座北朝南，其目的是為了避免夏季的暴曬和冬季的寒風(fēng)。經(jīng)商地址的選擇，也同樣需要考慮避日曬和寒風(fēng)。那么，最好的也還是坐北朝南，即取南向。

4、店鋪外觀造型。

從商品營(yíng)銷的角度說，注重商店的外觀造型達(dá)到樹立商業(yè)形象的目的，就必須使這個(gè)外觀造型具有鮮明的獨(dú)特性，即要注重造就商店外觀的特色，通過運(yùn)用商店外觀造型的獨(dú)特性，宣傳自己，招引顧客。

5、外觀造型與區(qū)域景致諧調(diào)。

在設(shè)計(jì)商店外觀的造型時(shí)，除了考慮建筑本身結(jié)構(gòu)比例的協(xié)調(diào)性之外，還要注意使商店的外觀造型與所處的區(qū)域的自然景致相協(xié)調(diào)。

6、店鋪宜寬敞大氣。

商店的門是商店的咽喉，是顧客與商品出入與流通的通道。商店的門每日迎送顧客的多少，決定著商店的興衰。因而，為了使商店能提高對(duì)顧客的接待量，門不宜做得太小。

看了“服裝店鋪設(shè)計(jì)”的人還看了：

1.小服裝店裝修風(fēng)格設(shè)計(jì)效果圖賞析

2.服裝店鋪設(shè)計(jì)布局

篇（2）

1、學(xué)會(huì)制定男裝店促銷主題

對(duì)于消費(fèi)者來說，他們更喜歡有主題的活動(dòng)。同樣一場(chǎng)促銷活動(dòng)，有主題和沒主題在人氣上會(huì)有很大差別。所謂促銷主題，就是店主在制定促銷方案時(shí)所結(jié)合或體現(xiàn)的亮點(diǎn)。比如，結(jié)合各大節(jié)日進(jìn)行促銷，這是較為常見的促銷主題。如果能從節(jié)日中挖掘出與店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)合的新意，會(huì)起到更好的效果。

2、學(xué)會(huì)營(yíng)造男裝店促銷氛圍

上面一點(diǎn)我們提到了促銷主題，但是只有促銷主題還是不夠的。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，需要有恰當(dāng)?shù)拇黉N氛圍來烘托的。促銷氛圍，大致可以從燈光、音響、導(dǎo)購、產(chǎn)品陳列等多個(gè)方面進(jìn)行，通過氣氛的營(yíng)造讓消費(fèi)者感受到到店主的誠(chéng)意，從而觸動(dòng)憑感覺消費(fèi)的消費(fèi)者的神經(jīng)。

3、通過贈(zèng)送禮品來間接促銷

對(duì)于開男裝店的朋友來說，每逢節(jié)日贈(zèng)送消費(fèi)者禮品是明智之舉，這樣可以達(dá)到間接的促銷效果。不過禮品不是隨便送的，也是有講究的。雖然常見的禮品是領(lǐng)帶、雨傘、拉桿箱、襪子、飾品等，但是如何有針對(duì)性的送給不同的客戶也是一項(xiàng)技術(shù)活。通過贈(zèng)送禮品可以博得顧客的好感，增加介紹和回頭的可能性。

4、男裝店促銷不能少了折扣

不管是什么風(fēng)格的男裝店，要記住折扣商品并不是只出現(xiàn)在特定的促銷活動(dòng)中的，平時(shí)的產(chǎn)品銷售中也可以設(shè)定部分特價(jià)商品，并在一個(gè)很顯著的位置擺放。一般顧客在購買衣服的時(shí)候，如果店主能夠給個(gè)折扣，一般削弱顧客的抵抗力，從而增加成交率。

創(chuàng)意男裝促銷活動(dòng)方案二

服裝店促銷實(shí)施一：歡迎辭由以往的歡迎光臨變?yōu)榧倨诤?/p>

可別小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。我們能明顯地感受到一聽這句話，每一位進(jìn)入專賣店的顧客顯得分外開心，并用同樣的新年好回應(yīng)導(dǎo)購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了。

服裝店促銷實(shí)施二：巧妙的紅包

按平日的操作，我們一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會(huì)吸引顧客。初一到初四，我們都會(huì)送給每位買鞋顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。

事實(shí)上，在過年這個(gè)時(shí)候，大家也不會(huì)那么計(jì)較，圖個(gè)便宜的。而且我巧妙之處是在數(shù)字上做文章，19含要長(zhǎng)長(zhǎng)久久之意，表示來年一切順利。事實(shí)證明，這個(gè)做法非常有效，根據(jù)我的粗略統(tǒng)計(jì)，有30%的優(yōu)惠券是在第二天進(jìn)行二次購買。其實(shí)，我們也沒打廣告，都是通過顧客的口頭傳播擴(kuò)大影響。口頭傳播是最好的廣告了。

服裝店促銷實(shí)施三：別致的禮品

搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，像以前動(dòng)輒送鞋油的方式已經(jīng)沒有新意，而且，在許多顧客看來，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需我們好好琢磨。

比如情人節(jié),可以安排這樣的服裝店促銷實(shí)施：當(dāng)天的女顧客買鞋，我們會(huì)送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有管住男人的錢或綁住心愛的男人之意;男顧客買鞋我們就會(huì)送他玫瑰，讓他送給自己的心上人。顧客們都認(rèn)為我們想的周到，特別是女性顧客說沒想到，顯得非常感動(dòng)。

從我自己以往操作經(jīng)驗(yàn)看，促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在三個(gè)方面：一是季末促銷推新款;二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動(dòng);三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。從消費(fèi)者的角度上來說，促銷對(duì)他們最大的吸引之處就在于得到實(shí)惠。

因此，籌備促銷前，一定要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。

以下是我以前成功操作過的幾個(gè)方法：

根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)額送出不同的紅包，這種方式其實(shí)是巧妙的打折。及時(shí)啟動(dòng)季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如通過轉(zhuǎn)盤讓已經(jīng)買鞋的顧客去爭(zhēng)取他們可能得到的讓利方案，比如直接在促銷款上用標(biāo)簽標(biāo)明。當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案買多少按相應(yīng)比例讓利。同時(shí)也可以進(jìn)行巧妙的捆綁銷售。活動(dòng)前，根據(jù)所有促銷款的風(fēng)格，做幾組合捆綁系列，總之，讓利總是消費(fèi)者感興趣的。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預(yù)算，這點(diǎn)很重要。

一年三百六十五天，大小節(jié)日幾十個(gè)，不同的節(jié)日都有不同的群體，如中國(guó)人的優(yōu)良傳統(tǒng)是孝敬老人，母親節(jié)當(dāng)然是促銷大好時(shí)間。我從鮮花店定買了許多康乃馨，廣告詞設(shè)計(jì)是：買母親鞋送康乃馨，女兒獻(xiàn)給母親的愛。這樣的促銷確實(shí)很成功，顧客不是為了康乃馨買你的鞋，而是顧客走到了店里，是你提醒她，給母親買一雙鞋，而且，顧客要為母親買的康乃馨，我們已經(jīng)替她想好且準(zhǔn)備好了。

中國(guó)的節(jié)日很多，促銷的理由也很多，總之一句話，一切為了顧客，只要節(jié)日不要忘了你那批真誠(chéng)的顧客，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏!服裝店促銷,也是需要消耗一些腦細(xì)胞的,你準(zhǔn)備好了嗎?

篇（3）

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)

一、服裝促銷計(jì)劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計(jì)劃

一般而言，為營(yíng)造賣場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合

專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營(yíng)銷策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動(dòng)方案.例如__休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度.

2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng)，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo).

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等，非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，將整年度的服裝促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng).

(二)主題式服裝促銷計(jì)劃

所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng).

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī)，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.

3、社會(huì)特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購買提高業(yè)績(jī).

4、商圈活動(dòng)

零售店的經(jīng)營(yíng)具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈活動(dòng)必然成為未來區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，規(guī)劃方案《服裝店五一活動(dòng)方案》.

(三)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆b促銷計(jì)劃

業(yè)績(jī)是專賣店維持利潤(rùn)來源最主要的管道，也是代表品牌在競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)占有的態(tài)勢(shì)，營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以服裝促銷活動(dòng)來彌補(bǔ)業(yè)績(jī)的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場(chǎng).至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績(jī)趨勢(shì)為參考值;__店鋪在當(dāng)日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jī)通常為該日業(yè)績(jī)的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績(jī)的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助.當(dāng)然設(shè)立預(yù)警點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益.

(四)對(duì)抗性服裝促銷計(jì)劃

經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，專賣店隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于連鎖店的蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長(zhǎng)期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服裝促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績(jī)的減少，必要的對(duì)抗性服裝促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的服裝促銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用.

二、服裝促銷方案計(jì)劃

經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項(xiàng)目：

(一)目標(biāo)對(duì)象

只針對(duì)__一群消費(fèi)者舉辦的服裝促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費(fèi)者獲得的部份，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān).

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動(dòng)，例如：購買金額滿300元可參加抽獎(jiǎng).

(五)活動(dòng)期間

活動(dòng)期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗(yàn)及消費(fèi)行為特性，決定長(zhǎng)短合適的活動(dòng)期間.

(六)媒體運(yùn)用

媒體的運(yùn)用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費(fèi)者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于服裝促銷期間的來客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈?jǐn)慎地評(píng)估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會(huì)讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營(yíng)銷策略.實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.

__有個(gè)銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了__.當(dāng)時(shí)銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天.

實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購的連鎖反應(yīng).商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨.

對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場(chǎng)的“割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng).

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

三、明虧暗賺

__市原市長(zhǎng)__，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人.

他經(jīng)營(yíng)“__”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.

篇（4）

中圖分類號(hào)：J05 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2013）06-0186-01

一、實(shí)例ONLY服裝店面的設(shè)計(jì)方案

（一）ONLY服裝店面的空間性質(zhì)

店面占地面積為120平方米，設(shè)計(jì)思路：依據(jù)服裝的功能分區(qū)為：先導(dǎo)區(qū)，門面與店頭、櫥窗、流水臺(tái)、pop廣告。服務(wù)區(qū)，營(yíng)銷活動(dòng)、服務(wù)核心區(qū)域。交易區(qū)，收銀臺(tái)、試衣間、倉庫。

（二）設(shè)計(jì)理念

ONLY代表的是一種風(fēng)格、一種年輕人的獨(dú)特風(fēng)格”，ONLY女士如此形容自己的設(shè)計(jì)，不是不斷思索接下來要做什么，而是自問要以何種方式表現(xiàn)，這么一來鼓動(dòng)將永不停止。自信熱情的ONLY女士將這股精神融入她的每一件設(shè)計(jì)，使ONLY成為相當(dāng)具個(gè)人風(fēng)格的品牌。ONLY的設(shè)計(jì)帶有鮮明的個(gè)人色彩，她追求自由；她強(qiáng)悍獨(dú)立但是卻有十足的女人味。ONLY--來自歐洲時(shí)尚最前沿的設(shè)計(jì)。自創(chuàng)建以來，以“打造世界品牌”為目標(biāo)，一直堅(jiān)持“成信、卓越、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的經(jīng)營(yíng)方式。

（三）商鋪設(shè)計(jì)的主要步驟

首先搜尋資料，確定展示空間設(shè)計(jì)的對(duì)象。構(gòu)思大概的設(shè)計(jì)方向，確定商鋪的面積、形狀以及主色調(diào)。選擇了既代年輕活力的金色和紫色。應(yīng)用草圖大師建立基本的框架模型，確定展廳的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及各部分的尺寸。

二、空間氛圍的營(yíng)造設(shè)計(jì)

（一）商鋪氛圍設(shè)計(jì)

外觀設(shè)計(jì)沒有創(chuàng)意的服裝店而設(shè)計(jì)必然無法為銷售帶來動(dòng)力。店而外觀部分包括連鎖店所處位置景刪、建筑體、店而燈箱、樓及遮陽棚，另外不能忽視透明櫥窗的裝飾作用。外觀是誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者的重要一環(huán)，整個(gè)服裝店而設(shè)計(jì)的原則是為盡量吸引路人的駐足。

（二）櫥窗陳列氛圍設(shè)計(jì)

櫥窗具備傳遞信息、展示企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)造格調(diào)與品珠、吸引顧客視覺沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。照明與光色可以與服裝本身一起強(qiáng)化流行主題與協(xié)調(diào)性，服裝及飾物與背景要有一定的對(duì)比度，要突出商品。

（三）店面道具設(shè)計(jì)及規(guī)劃布局

通常一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)服裝店而應(yīng)具備：l、形象墻設(shè)計(jì)；2、高架設(shè)計(jì)；3、櫥窗設(shè)計(jì)；4、收銀臺(tái)設(shè)計(jì)；5、矮架設(shè)計(jì)；6、中島架設(shè)計(jì)；7、陳列展臺(tái)設(shè)計(jì)；8、沙發(fā)設(shè)計(jì)；9、試衣間設(shè)計(jì)（倉席）；10、飾品柜設(shè)計(jì)；11、點(diǎn)掛；12、燈光設(shè)計(jì)；13、天花與地而設(shè)計(jì)。服裝店而設(shè)計(jì)是時(shí)尚行業(yè)最高品味的設(shè)計(jì)，是集品味、概念、意識(shí)理解為一體的美學(xué)設(shè)計(jì)，要合理布局。

（四）肌理燈光設(shè)計(jì)

在設(shè)計(jì)燈光時(shí)，首先是要考慮賣場(chǎng)整體的協(xié)調(diào)性。整體照明，也稱普通照明，主要是提供空間照明，照亮整個(gè)空間。通常以天攏板上的燈具為土。產(chǎn)品照明，指展柜、展裝展示架上擺放的產(chǎn)品進(jìn)行加強(qiáng)照明，讓其更好體現(xiàn)出產(chǎn)品的而料、做工、質(zhì)地、色彩等。重點(diǎn)照明，針對(duì)店內(nèi)的某個(gè)重要物品或空間的照明，如櫥窗、海報(bào)、模特、水晶飾品的照明等。燈光設(shè)計(jì)在服裝店而設(shè)計(jì)中也起著不容忽視的作用。室內(nèi)照明也能夠直接影響店內(nèi)的氛圍。

（五）音樂氛圍設(shè)計(jì)

音樂的合理設(shè)計(jì)會(huì)給店鋪帶來好的氣氛，在選擇所要播放的音樂時(shí)，注意合理搭配音樂的種類與時(shí)間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，當(dāng)員工緊張工作而感到疲勞時(shí)，可播放一些安撫性的輕音樂，以松弛神經(jīng)。在臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，樂曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到工作中去。

（六）氣味氛圍設(shè)計(jì)

和聲音一樣，氣味也有積極的一而和消極的一而。店內(nèi)氣味是至關(guān)重要的。進(jìn)入店中，有好的氣味會(huì)使顧客心情愉快。服裝店內(nèi)新衣服會(huì)有纖維的味道，如果店中無其他的異味，只有這種纖維味，則是秘極的味道，它與店鋪本身是協(xié)調(diào)的，會(huì)使顧客聯(lián)想到服裝，從而產(chǎn)生購買欲望。

店內(nèi)顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內(nèi)空氣清新通暢、冷暖適宜，應(yīng)采用空氣凈化持籀，加強(qiáng)通風(fēng)系統(tǒng)的建設(shè)，通風(fēng)來源可以分自然通風(fēng)和機(jī)械通風(fēng)。采用自然通風(fēng)可以節(jié)約能源，保證店鋪內(nèi)部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風(fēng)方式。

（七）制服設(shè)計(jì)

篇（5）

那些生活在服裝行業(yè)最底層經(jīng)歷幾起幾落,最終三振出局的創(chuàng)業(yè)者們,他們不過是在選址、定位、貨源選擇、營(yíng)銷策略和一些細(xì)節(jié)問題上發(fā)生了失誤,但這些失誤往往可能對(duì)小店的現(xiàn)在或?qū)碓斐芍旅粨簟１究荚谝孕∫姶?通過各地服裝零售店經(jīng)營(yíng)不善的典型案例,形成像一面銳利的鏡子,綜合反射各行各業(yè)失敗者們疲于改善的問題。

選址與進(jìn)貨之困

開店選址和進(jìn)貨相輔相成:當(dāng)?shù)赇佭x在商圈附近,由于經(jīng)營(yíng)費(fèi)用昂貴,貨源的利潤(rùn)空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價(jià)比。如果選址和進(jìn)貨錯(cuò)了位,或?qū)Ω叨四繕?biāo)市場(chǎng)的調(diào)查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導(dǎo)致失敗。

選錯(cuò)店址賣錯(cuò)裳

2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時(shí),發(fā)現(xiàn)了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產(chǎn)品價(jià)格非常昂貴,但全部是意大利、法國(guó)的進(jìn)口成衣,是中高端服裝店的標(biāo)桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導(dǎo)購員,拿到了該店上游批發(fā)商的資料。

一個(gè)月后,28歲的房地產(chǎn)職業(yè)顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準(zhǔn)備開一間歐洲進(jìn)口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業(yè)街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個(gè)月的工資,但創(chuàng)業(yè)心切的他卻認(rèn)為,只要利用高檔的裝修、產(chǎn)品和服務(wù)來立體包裝小店,很可能在京城站穩(wěn)腳跟。

裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進(jìn)了3萬元貨。至此,王曉宇對(duì)小店的投資已接近10萬元:轉(zhuǎn)讓費(fèi)2萬元、當(dāng)月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進(jìn)貨3萬元。開業(yè)后,王曉宇蒙了,整整一個(gè)星期沒賣出一件衣服,堅(jiān)持了一個(gè)月,銷售情況慘淡。

王曉宇當(dāng)機(jī)立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進(jìn)了一批跟上批服裝風(fēng)格不同的產(chǎn)品。這批貨不僅有進(jìn)口服裝,為了兼顧各種消費(fèi)水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當(dāng)下流行的相對(duì)進(jìn)口服裝便宜的外貿(mào)服裝,比例達(dá)到了該批產(chǎn)品的1/3。

新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設(shè)想,按此速度發(fā)展下去,三個(gè)月內(nèi)銷售額突破5萬元應(yīng)該不在話下,屆時(shí)整個(gè)小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費(fèi)頻繁的外貿(mào)服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬?cái)?之后的四個(gè)月,銷售額始終突不破這個(gè)讓人揪心的數(shù)字。

3萬元銷售額,除去產(chǎn)品成本和一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數(shù)次磋商減租未果的王曉宇,再也經(jīng)不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關(guān)門歇業(yè)了。

之后,王曉宇在其博客中寫道:

曾經(jīng)自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補(bǔ)相對(duì)空白的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當(dāng)初的稚嫩和大膽。

我開店犯了兩個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤:

1.選址錯(cuò)誤。作為一個(gè)僅有不到20萬元存款的創(chuàng)業(yè)者,我只是一味大膽假設(shè)各種成功的可能,從沒想過連續(xù)虧損半年甚至一年,是否能承擔(dān)得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應(yīng)該在5000~7000元以內(nèi),即便連續(xù)虧損一年,最后按成本價(jià)清倉處理服裝,損失也不會(huì)超過5萬元。

2.選擇貨源錯(cuò)誤。在一個(gè)高價(jià)位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強(qiáng)大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優(yōu)勢(shì),但我忽略了一點(diǎn),沒有以消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀為進(jìn)貨思路,而在進(jìn)購服裝時(shí)摻入了太多個(gè)人喜好。之后的失敗則驗(yàn)證了那句“產(chǎn)品好是一回事,有沒有市場(chǎng)是另一回事。”

之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場(chǎng)早入者的先天優(yōu)勢(shì),我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業(yè)客戶,指定供應(yīng)服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿(mào)服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿(mào)店,市場(chǎng)迅速飽和后形成了動(dòng)態(tài)平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應(yīng)該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿(mào)服裝。想起入行前曾嘲笑過一個(gè)開服裝店的朋友,他開的是一家外貿(mào)男裝店,我當(dāng)時(shí)認(rèn)為很沒檔次,賺不了錢,一個(gè)月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業(yè)打工。現(xiàn)在想來,才發(fā)現(xiàn)我根本不懂做生意的意義和殘酷的現(xiàn)實(shí)。

專家點(diǎn)評(píng)

浙江星星服飾貿(mào)易公司營(yíng)銷總監(jiān)李新柯認(rèn)為:服裝店選址注重商圈效應(yīng)固然重要,但創(chuàng)業(yè)者在行動(dòng)前,應(yīng)做好充分的市場(chǎng)調(diào)查和自我實(shí)力評(píng)估。選址和貨源是兩個(gè)相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業(yè)街,無疑增加了創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),因此在貨源的選擇時(shí),則應(yīng)更加強(qiáng)調(diào)貼合商圈消費(fèi)者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實(shí)都沒有明顯的問題:店鋪?zhàn)饨鸶?則可以銷量大取勝;貨源利潤(rùn)空間低,則可以租金較低的店鋪對(duì)運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產(chǎn)品,失敗乃是必然。

成功案例鏈接

鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區(qū)業(yè)主每日進(jìn)出小區(qū)必經(jīng)的一條街上。除了小區(qū)業(yè)主會(huì)為小店帶來大量消費(fèi)之外,這條街附近還有一所重點(diǎn)小學(xué),而小店又處于小學(xué)的下游位置,由于人在走上坡路是通常會(huì)放慢速度,則增加了“小小家”被關(guān)注的幾率;與此同時(shí),該路段只有很窄的兩車道,經(jīng)常堵車,開車接學(xué)生放學(xué)的家長(zhǎng)也很可能在堵車過程中發(fā)現(xiàn)“小小家”。羅惠珍判斷,附近業(yè)主和重點(diǎn)小學(xué)學(xué)生家長(zhǎng),大部分是非老板或工人的中產(chǎn)階級(jí),店內(nèi)服裝則以中檔品牌服裝和優(yōu)質(zhì)外貿(mào)服裝為主,淡季時(shí)銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達(dá)7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結(jié)合的創(chuàng)業(yè)樣本。

經(jīng)營(yíng)決策失誤之困

通常情況下,創(chuàng)業(yè)者會(huì)針對(duì)消費(fèi)者制定各種策略,以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷售的目的,甚至跟風(fēng)模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費(fèi)者的不確定性及其喜好的不穩(wěn)定性,可能會(huì)在執(zhí)行過程中造成一些新的弊端。

新手不可輕易改弦易轍

緊追時(shí)尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風(fēng)格的服裝店“韓流來襲”。為了經(jīng)營(yíng)好小店,張健早在網(wǎng)上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進(jìn)了1萬元首批產(chǎn)品。由于該地段人氣旺、時(shí)尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨(dú)特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業(yè)第二個(gè)月純利潤(rùn)就達(dá)到了1.1萬元。

首戰(zhàn)告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進(jìn)貨。連續(xù)幾個(gè)月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴(yán)重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發(fā)現(xiàn)莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經(jīng)營(yíng)中國(guó)風(fēng)服裝的“雨后初晴”也開始跟風(fēng)拓展韓式服裝業(yè)務(wù)。對(duì)方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進(jìn)行促銷,使得張健當(dāng)月的生意額急劇下滑了1/3。

一個(gè)成熟的經(jīng)營(yíng)者遇見同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí),通常不會(huì)選擇用價(jià)格戰(zhàn)與之抗衡,但稚嫩而又無計(jì)可施的張健為了站穩(wěn)腳跟,只能降價(jià)狂攬顧客。

8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數(shù)量少,與此同時(shí),經(jīng)驗(yàn)老到的對(duì)方暗地里開始大量進(jìn)購秋裝,卻只在店內(nèi)掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個(gè)批發(fā)商處進(jìn)了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動(dòng),比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)采購的一批小商品作為“進(jìn)店即送”的贈(zèng)品。然而,經(jīng)過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。

10月,當(dāng)張健忙著清倉處理夏裝、進(jìn)購秋裝時(shí),“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價(jià)促銷,變相拉低了張健新裝的起步價(jià)。當(dāng)月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個(gè)加重風(fēng)險(xiǎn)的念頭――他悄悄托人進(jìn)購了一批名牌仿貨,希望以此增強(qiáng)其在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

由于打著名牌的大旗,價(jià)格適中,店內(nèi)100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進(jìn)購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態(tài)勢(shì)空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時(shí)炸彈。

很快,麻煩接踵而至。

一些顧客在買回衣服、褲子后發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發(fā)帖,指責(zé)無良商家賣劣質(zhì)仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當(dāng)?shù)毓ど滩块T也接到舉報(bào),使得整個(gè)事態(tài)泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關(guān)門歇業(yè)。他臨走時(shí)撞見一個(gè)老顧客,對(duì)方嘴角抽動(dòng)兩下后,迅速竄進(jìn)了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)。”

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三大特征:

1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經(jīng)得住前期損耗。

2. 有降價(jià)產(chǎn)品,為新產(chǎn)品推出打開局面。

3. 有針對(duì)性地降價(jià),并有完整的降價(jià)后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。

創(chuàng)業(yè)老將,大意失荊州

當(dāng)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)市場(chǎng)駕輕就熟的創(chuàng)業(yè)者,遭遇到突如其來的沖擊時(shí),一切原有理念和執(zhí)著,都將隨著競(jìng)爭(zhēng)的殘酷而變得不堪一擊。

這是一個(gè)曾經(jīng)擁有過巨大成功而后急轉(zhuǎn)直下被市場(chǎng)淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個(gè)采訪對(duì)象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。

2008年,陳婷的“童夢(mèng)緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場(chǎng)很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長(zhǎng)又相對(duì)理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經(jīng)營(yíng)慘淡。雖然價(jià)格不能太高,但陳婷堅(jiān)持不到萬不得已絕不打折,因?yàn)橐坏┙o人留下低價(jià)的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢(shì)必不好提價(jià)銷售。而要讓人不討價(jià)還價(jià)心甘情愿地消費(fèi),除了產(chǎn)品獨(dú)特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價(jià)合理。因此,為了規(guī)避在本土批發(fā)市場(chǎng)拿貨的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。

陳婷選擇在主城區(qū)背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢(mèng)緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區(qū)最當(dāng)?shù)赖慕徊媛房?為了營(yíng)造兒童天地的氛圍,“童夢(mèng)緣”采用全通透落地玻璃設(shè)計(jì),店內(nèi)色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費(fèi)用花了近5萬元!

如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長(zhǎng)逛店的機(jī)會(huì),這是變相營(yíng)銷;談及產(chǎn)品,從普通棉布到優(yōu)質(zhì)竹節(jié)棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價(jià)格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費(fèi)者。價(jià)格在100~200元之間的童裝,其質(zhì)量和做工讓顧客一眼便看出與國(guó)產(chǎn)品牌之間的差距,雖然價(jià)格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產(chǎn)品就被一搶而空。

為了推進(jìn)高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質(zhì)量好、款式獨(dú)特時(shí)尚,很快便引起了當(dāng)?shù)刈畲蟮娜珖?guó)連鎖影樓“金攝影”的關(guān)注,雙方磋商后,陳婷以零售價(jià)七折的價(jià)格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢(mèng)緣”的小店手冊(cè)放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢(mèng)緣”購物。很快,“童夢(mèng)緣”成了一個(gè)“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點(diǎn)集中在孩子身上,形成一種氣場(chǎng),一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。

然而,就在這個(gè)將小店做大的節(jié)骨眼上,陳婷卻因?yàn)槿ヅ_(tái)灣旅游時(shí)喜歡上了當(dāng)?shù)氐墓に嚻?回來后開始在商業(yè)街找店鋪,突發(fā)奇想稱要開一家本地獨(dú)一無二的工藝裝飾品店。陳婷認(rèn)為“童夢(mèng)緣”已經(jīng)形成氣候和固定的消費(fèi)人群,只要按部就班,就能永續(xù)經(jīng)營(yíng)。為了搞好新項(xiàng)目,她專門請(qǐng)了兩個(gè)員工輪流守童裝店,甚至連進(jìn)貨都交給店員打理,去童裝店的時(shí)間愈來愈少。

無獨(dú)有偶,幾家實(shí)力強(qiáng)勁的童裝店先后進(jìn)駐了“童夢(mèng)緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對(duì)方自稱是韓國(guó)品牌童裝或原創(chuàng)手工自制童裝,頗有噱頭,并且價(jià)格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢(mèng)緣”雖然地理位置當(dāng)?shù)?銷售額卻每況愈下,陳婷更堅(jiān)持之前的理念,不講價(jià)不打折,要有品牌尊嚴(yán)。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會(huì)有讓顧客審美疲勞的一天,消費(fèi)者始終會(huì)從即興消費(fèi)回歸理性消費(fèi),最看重的還是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)可供選擇的店面太少,陳婷關(guān)于開工藝品店的夢(mèng)想被擱置而回頭時(shí),童裝店的生意已經(jīng)一落千丈,而大多數(shù)顧客,也已散落到了別人的領(lǐng)域。

點(diǎn)評(píng):

在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創(chuàng)業(yè)者。對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)而言,前提是做好重點(diǎn)項(xiàng)目,即便增加項(xiàng)目,也應(yīng)該在原有項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,開源節(jié)流多元化產(chǎn)品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領(lǐng)域。

陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢(shì):一是在統(tǒng)一調(diào)低價(jià)格的基礎(chǔ)上繼續(xù)以“媽媽沙龍”的形式經(jīng)營(yíng)童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內(nèi)的男女裝店、家居用品店進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟,拉動(dòng)消費(fèi)。

過度營(yíng)銷,顧客反感

北京朝陽區(qū)的真伊服裝店外,一位姓方的消費(fèi)者告訴記者,“我很不喜歡導(dǎo)購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷。”

真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個(gè)營(yíng)銷方式――每位進(jìn)店的顧客,都伴有一個(gè)服裝導(dǎo)購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質(zhì)的衣服。當(dāng)方女士隨意拿起一件衣服,導(dǎo)購員并不是以專業(yè)的方式介紹該衣服的質(zhì)地和特點(diǎn),而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優(yōu)惠……方女士對(duì)這種功利的營(yíng)銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉(zhuǎn)身離開了。

點(diǎn)評(píng):

即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關(guān)重要的問題,為小店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了良好的大環(huán)境,店內(nèi)營(yíng)銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費(fèi)習(xí)性時(shí),一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我?guī)湍裁?”再根據(jù)顧客的反應(yīng),見機(jī)行事。

細(xì)節(jié)之困

老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細(xì)。”在服裝零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的同質(zhì)化趨勢(shì),細(xì)節(jié)營(yíng)銷成為一個(gè)不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)面的極限范圍內(nèi)摸索出了一套大的營(yíng)銷方式,而對(duì)于市場(chǎng)本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準(zhǔn)。

案例一“進(jìn)貨時(shí)機(jī)”失誤,導(dǎo)致客源流失

每當(dāng)?shù)搅嗽撨M(jìn)貨的時(shí)候,艾童總是會(huì)覺得焦慮。因?yàn)樵瓉矸e壓了不少庫存,如果再進(jìn)新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進(jìn)的還得“兜著走”,更害怕進(jìn)一步加大庫存風(fēng)險(xiǎn),形成惡性循環(huán)。

創(chuàng)業(yè)之初,艾童選擇了一處成熟的社區(qū),她認(rèn)為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質(zhì)量好,這樣的選址對(duì)于培養(yǎng)老顧客有著天然的優(yōu)勢(shì)。然而,由于艾童過于擔(dān)心庫存的風(fēng)險(xiǎn),一個(gè)月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進(jìn)少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結(jié)果是新貨過少,顧客購買時(shí)總是碼數(shù)不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。

一旦存貨產(chǎn)生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價(jià)促銷的活動(dòng),比如原價(jià)198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優(yōu)惠處理。殊不知,對(duì)于一個(gè)靠培養(yǎng)老顧客、回頭客為根本的社區(qū)服裝店來說,這是十分不利的。簡(jiǎn)單地說,新款上架時(shí),顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發(fā)現(xiàn)自己原價(jià)購買的衣服現(xiàn)在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經(jīng)常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉(zhuǎn)投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業(yè)三個(gè)月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。

另外,艾童對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)有一點(diǎn)很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨,以使店鋪新品保持流動(dòng)。其實(shí),有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)抓住市場(chǎng)需求迅速補(bǔ)充貨源,并且持續(xù)銷售到勢(shì)頭減弱或者此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦贏得市場(chǎng)認(rèn)可,銷售額便會(huì)屢創(chuàng)新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤(rùn)。

點(diǎn)評(píng):

這個(gè)案例說明店鋪在選擇進(jìn)貨時(shí)機(jī)時(shí)一定要膽大心細(xì)。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進(jìn)貨的時(shí)機(jī),店鋪才具備吸引顧客的基本條件。

一般來說,進(jìn)貨時(shí)機(jī)包括以下幾種情況:

1.開店或裝修后進(jìn)貨;

2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動(dòng)計(jì)劃安排而補(bǔ)貨;

3.在季節(jié)更換時(shí)采購某些季節(jié)性較強(qiáng)的商品。

像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時(shí)機(jī)更要謹(jǐn)慎,她可以采用會(huì)員制,然后把存貨拿出來針對(duì)這部分會(huì)員進(jìn)行換季的回饋活動(dòng)。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會(huì)讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計(jì)劃則會(huì)讓她們覺得自己被優(yōu)待,更對(duì)這個(gè)店產(chǎn)生信任感。

案例二裝修不當(dāng),導(dǎo)致莫名失敗

李梅的服裝店開在重慶一個(gè)比較成熟的商圈,她創(chuàng)業(yè)之前對(duì)比分析了周圍的服裝店,發(fā)覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風(fēng)格為主,而且大多數(shù)小店為了節(jié)約成本,裝修相對(duì)簡(jiǎn)陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店。基于這樣的前提,李梅從進(jìn)貨到裝修都狠下了一番功夫。

然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時(shí)光”一直慘淡經(jīng)營(yíng),李梅對(duì)此百思不得其解。

記者走進(jìn)李梅的“休閑時(shí)光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內(nèi)的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動(dòng)聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時(shí)光”內(nèi)的營(yíng)業(yè)員說話輕言細(xì)語,服務(wù)態(tài)度很專業(yè);店鋪內(nèi)總是被打掃得干凈清爽,室內(nèi)的燈光柔和而唯美。李梅從未意識(shí)到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。

店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據(jù)。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經(jīng)營(yíng)休閑服飾店的店內(nèi)氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取。“休閑時(shí)光”這種裝修風(fēng)格的失敗之處在于:

1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費(fèi)需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。

2.氣氛和環(huán)境決定購買力。進(jìn)店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數(shù)衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號(hào)賣的卻是嚴(yán)肅,顧客自然就在無形之中流失了。

點(diǎn)評(píng):

消費(fèi)者習(xí)慣通過服飾來表達(dá)他們的價(jià)值觀念,而市場(chǎng)則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應(yīng)根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、客戶群來進(jìn)行視覺營(yíng)銷的設(shè)計(jì)。

店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應(yīng)該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時(shí)間從眼球上吸引到潛在的消費(fèi)者。

裝修陳列須知:

1.門頭字體以及大小設(shè)計(jì)要與門面大小結(jié)合;2.收銀臺(tái)的設(shè)置要簡(jiǎn)單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長(zhǎng)凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺(tái)飲水機(jī);5.陳列道具時(shí)要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內(nèi)死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會(huì)給人過于嚴(yán)肅和正規(guī)的感覺。

合伙之困

與他人合伙創(chuàng)業(yè),已成為一種商業(yè)形態(tài):一方面可充分利用雙方的人脈關(guān)系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風(fēng)險(xiǎn)降至最低。但在合伙過程中,會(huì)有很多的問題考驗(yàn)著雙方智慧和處事能力。

傷心的生意:

意見不合分道揚(yáng)鑣

這是麥迪的創(chuàng)業(yè)故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。

麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個(gè)朋友在做服裝批發(fā),價(jià)格會(huì)比別人優(yōu)惠。他說開一個(gè)服裝店啟動(dòng)資金也就5-6萬元,但是利潤(rùn)豐厚。麥迪當(dāng)時(shí)正在失業(yè)中,當(dāng)即同意合伙大干一場(chǎng)。

通過中介,他們找到了一個(gè)流動(dòng)人口密集的商業(yè)繁華區(qū),租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長(zhǎng),不如一次性付一年,這筆開支遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投資預(yù)期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節(jié)省開支,店面的裝修有很多都是自己動(dòng)手,就連電工材料和風(fēng)扇等等也是麥迪和女友跑到批發(fā)市場(chǎng)買的。半月后,店面裝修結(jié)束了,花費(fèi)又去了3萬元。

接下來是進(jìn)貨,麥迪的意見是,在商業(yè)繁華區(qū),應(yīng)該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個(gè)階層的需要,各類服裝都要進(jìn)一點(diǎn)。又是一個(gè)星期,他們的“陽光服裝店”終于開業(yè)了,乍一看,像個(gè)大雜貨鋪,前半月,由于和商場(chǎng)聯(lián)手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進(jìn)過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對(duì)所招的幾名服務(wù)員進(jìn)行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對(duì)提高他們的服務(wù)質(zhì)量也有好處。財(cái)務(wù)主管卻反對(duì)說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩(wěn)定,她還說,現(xiàn)在成熟的服務(wù)員不好招,特別是新開的店,服務(wù)員更要穩(wěn)定。武哥聽后,當(dāng)場(chǎng)就稱贊財(cái)務(wù)主管的主意好。

通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。

陽光服裝店進(jìn)貨基本在武哥朋友的批發(fā)店批發(fā),麥迪發(fā)現(xiàn)服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機(jī),特別是在款式和價(jià)格上都沒什么優(yōu)勢(shì),不能吸引更多的客源。針對(duì)此情況,麥迪給武哥進(jìn)行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進(jìn)一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。

不久,麥迪試著和其他批發(fā)商談進(jìn)貨業(yè)務(wù),他突然發(fā)現(xiàn),同種款式及同品牌的服裝價(jià)格竟然懸殊兩個(gè)百分點(diǎn)!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進(jìn)貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。

后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個(gè)小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點(diǎn),二人是可以一起賺大錢的。

經(jīng)驗(yàn)之談

三次合伙做大做強(qiáng)

鄭尚創(chuàng)業(yè)有4個(gè)年頭了。其間與他人合作過3次。結(jié)果大家發(fā)財(cái),皆大歡喜。總結(jié)起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強(qiáng)大。

鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負(fù)責(zé)整個(gè)經(jīng)營(yíng),同事因?yàn)檫€要上班,負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協(xié)商解決,在困難的時(shí)候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經(jīng)營(yíng)得很好,不久又做起了這個(gè)兒童服裝品牌的項(xiàng)目,同行在競(jìng)爭(zhēng)中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)他們最大。

第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發(fā)展的不斷進(jìn)步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國(guó)市場(chǎng),因?yàn)楦鞣N原因,由鄭尚的一個(gè)朋友做法人,全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng),但他不懂得他們這塊業(yè)務(wù),這次合作,帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī),結(jié)果一步步走向失敗。這次合作出現(xiàn)分工不明確,合作沒有書面嚴(yán)格的原則要求,出現(xiàn)外行管理內(nèi)行,合作不信任,運(yùn)作不踏實(shí),內(nèi)部沒有原則制約辦法的現(xiàn)狀。

第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎(chǔ)上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協(xié)議,大家必須遵守,包括財(cái)務(wù)制度。雖然多次發(fā)生股東意見分歧,但是面對(duì)原則,大家不敢妄動(dòng)。運(yùn)營(yíng)漸漸走好,現(xiàn)在他們的主打項(xiàng)目,已經(jīng)打開全國(guó)市場(chǎng),并且地方市場(chǎng)呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)。

總結(jié)三次合作:第一次合作2人,簡(jiǎn)單約定,一個(gè)全面負(fù)責(zé),一個(gè)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),下班去幫忙一下。經(jīng)營(yíng)很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財(cái)務(wù)互相監(jiān)督,分配規(guī)則大家意見一致。第二次合作5個(gè)人,合作前只有股份分配辦法,沒有發(fā)展的原則綱要,沒有良好的監(jiān)督以及預(yù)算機(jī)制。不能很好的制約,出現(xiàn)多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長(zhǎng),外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場(chǎng),但是因?yàn)楹献髑暗膮f(xié)議原則,對(duì)于企業(yè)發(fā)展不能提出好的發(fā)展方案,沒有解決問題的能力,自動(dòng)退出管理層,財(cái)務(wù)等各項(xiàng)監(jiān)督機(jī)制完善,各股東明確自己的責(zé)任,嚴(yán)格遵守原則規(guī)定的內(nèi)容,保證了市場(chǎng)的開拓力量的通暢。

從上面可發(fā)現(xiàn),合作人員多少不是成敗關(guān)鍵的因素,關(guān)鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監(jiān)督,財(cái)務(wù)清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結(jié)晶,一致對(duì)外,所向無敵;第四,合作盡量要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

選合伙人五注意

1. 注意人品。選合伙人的標(biāo)準(zhǔn)“人品第一、價(jià)值觀第二、工作態(tài)度第三、能力第四”,這四個(gè)條件缺一不可。合伙人必須在同一個(gè)單位共事過一年以上的時(shí)間。因?yàn)槿说墓ぷ髅婧蜕蠲嫠憩F(xiàn)出來的行為是完全不同的,有些人可以當(dāng)很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。

2. 先小人后君子。股東要簽訂競(jìng)業(yè)及商業(yè)保密協(xié)議,合作期間和合作結(jié)束兩年內(nèi)不得從事同行業(yè)和高相關(guān)度的行業(yè)。這樣可以有效防止個(gè)人私心的膨脹而導(dǎo)致分裂。競(jìng)業(yè)協(xié)議可延伸到企業(yè)核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實(shí)施。

3. 科學(xué)對(duì)待能人的方式。可用高薪+分紅方式來留人,而非用股份的方式。

篇（6）

營(yíng)銷研究講得比較多的是品牌、價(jià)格、功能、質(zhì)量，這些都屬于讓顧客動(dòng)心的營(yíng)銷要素。專家研究發(fā)現(xiàn)，超過70％的顧客在購物的最后時(shí)刻改變了自己的決定，他們忘記了自己中意的品牌，淡化了價(jià)格，忽略了功能。是什么讓他們忘記品牌、價(jià)格、功能這些理性營(yíng)銷要素呢?我認(rèn)為是產(chǎn)品的“動(dòng)情點(diǎn)”。品牌、價(jià)格、功能也許能夠讓顧客下定決心不買其他產(chǎn)品，而“動(dòng)情點(diǎn)”卻可以讓顧客迅速下決心掏錢購買。

鄭州“可愛洋服”服裝店是一家善用動(dòng)情點(diǎn)的服裝零售店，銷售情況好得讓人嫉妒。周邊服裝店的款式緊跟該店，價(jià)格也比該店低。顧客逛其他店時(shí)，看到中意的服裝也許會(huì)動(dòng)心，掏錢購買時(shí)卻猶猶豫豫，但在可愛洋服卻總是因?yàn)閯?dòng)情而毫不猶豫地掏錢購買，因?yàn)榭蓯垩蠓姆b有“動(dòng)情點(diǎn)”。

可愛洋服通過長(zhǎng)期觀察發(fā)現(xiàn)：對(duì)于服裝，讓顧客動(dòng)心的是款式，讓顧客動(dòng)情的是飾品和細(xì)節(jié)。顧客看中了某個(gè)款式，可能反復(fù)試穿仍然猶豫不決。但是，一個(gè)別致的鈕扣、一個(gè)細(xì)小的點(diǎn)綴、一個(gè)精致的飾品，能夠俘獲顧客的眼睛，讓其瞳孔放大，心跳加速，迅速下決心購買。

鑒于對(duì)消費(fèi)者動(dòng)情點(diǎn)的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，可愛洋服在營(yíng)銷上有三個(gè)獨(dú)特做法：第一，成立“二次設(shè)計(jì)”部門。“一次設(shè)計(jì)”是款式設(shè)計(jì)，由其他設(shè)計(jì)師做，或者到市場(chǎng)上找；“二次設(shè)計(jì)”是動(dòng)情點(diǎn)設(shè)計(jì)，由公司設(shè)計(jì)人員做。其實(shí)，“二次設(shè)計(jì)”比“一次設(shè)計(jì)”簡(jiǎn)單得多，只需對(duì)“一次設(shè)計(jì)”稍加修飾，效果立即不一樣。第二，在同一賣場(chǎng)，飾品與服裝相互搭配銷售。飾品經(jīng)常扮演著服裝銷售動(dòng)情點(diǎn)的角色。第三，服裝一般不單件陳列，而是經(jīng)過精心搭配成套后陳列出來。人們買服裝實(shí)際是購買服裝所體現(xiàn)的生活方式，單件服裝僅是一件服裝而已，而成套服裝就容易體現(xiàn)一種生活方式。真正讓顧客動(dòng)情的不是服裝，而是服裝所體現(xiàn)的生活方式。可愛洋服有一個(gè)其他企業(yè)沒有的特殊崗位――服飾搭配，其工作任務(wù)就是創(chuàng)造動(dòng)情點(diǎn)。

一家品牌知名度并不是很高的家電企業(yè)因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的動(dòng)情點(diǎn)，不僅銷量大增，而且銷售的都是高利潤(rùn)產(chǎn)品。他們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格、品牌等因素只能促使消費(fèi)者做出不買什么的決定，真正讓消費(fèi)者掏錢的因素來自購買現(xiàn)場(chǎng)，因此，購買現(xiàn)場(chǎng)要有動(dòng)情點(diǎn)。他們的做法是：第一，促銷晶產(chǎn)業(yè)化。因?yàn)榫赖拇黉N品經(jīng)常成為顧客購買家電的動(dòng)情點(diǎn)，所以，他們沒有臨時(shí)購買或設(shè)計(jì)促銷晶，而是把促銷晶產(chǎn)業(yè)化。該企業(yè)設(shè)計(jì)的彩電轉(zhuǎn)盤很受顧客歡迎，它可以單獨(dú)銷售，初期利潤(rùn)甚至超過一臺(tái)彩電。第二，導(dǎo)購員促銷時(shí)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，因?yàn)榧?xì)節(jié)比整體更讓顧客動(dòng)情。第三，展臺(tái)設(shè)計(jì)緊扣家電款式。家電款式是生活方式的代表，家電款式與展臺(tái)的結(jié)合，使顧客的關(guān)注點(diǎn)從款式轉(zhuǎn)移到其所體現(xiàn)的生活方式，從而找到共鳴點(diǎn)。

一家賣頭飾的企業(yè)，其連鎖店的生意非常好。他們不是單純地陳列頭飾，而是給頭飾一個(gè)生活化的背景，讓頭飾成為生活化背景的動(dòng)情點(diǎn)。因?yàn)橄M(fèi)者在購買頭飾時(shí)，面對(duì)款式眾多的頭飾，很難確定喜愛哪個(gè)、不喜愛哪個(gè)。但如果提供一個(gè)“頭飾解決方案”或“生活解決方案”，讓頭飾成為解決方案的動(dòng)情點(diǎn)，頭飾的作用就升華了。因此，該企業(yè)不是單純賣頭飾，而是先給顧客設(shè)計(jì)發(fā)型，頭飾只是發(fā)型的“點(diǎn)睛”之物。單純的頭飾，也許不能讓顧客動(dòng)情，以頭飾巧配專門設(shè)計(jì)的發(fā)型，飾品就很好賣。

據(jù)筆者在賣場(chǎng)觀察，動(dòng)情點(diǎn)并不是傳統(tǒng)營(yíng)銷所關(guān)注的營(yíng)銷要素，而是源于產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)。消費(fèi)者也許不愿意承認(rèn)下列現(xiàn)實(shí)，但這些卻是筆者在賣場(chǎng)觀察到的事實(shí)：

顧客因?yàn)榭粗辛祟I(lǐng)帶上配著的領(lǐng)夾，而買回了領(lǐng)帶；因?yàn)榭粗辛嘶ㄆ坷锏幕ǎI回了花瓶。

顧客因?yàn)榭粗辛嘶瘖y品盒，而買回了化妝晶；因?yàn)榭粗辛司破浚陲埖曛悬c(diǎn)了這瓶酒。

顧客因?yàn)榭粗辛似可w而買回了瓶子，因?yàn)榭粗辛塑嚐舳I回了一輛汽車。

上述行為并不表明顧客的購買決策是非理智的。消費(fèi)者購物的心理過程可以分為認(rèn)識(shí)過程、情感過程、意志過程。下定購買決心是意志過程，而這個(gè)過程主要受情感過程的影響。“動(dòng)情點(diǎn)”就能夠使消費(fèi)者的情感過程呈現(xiàn)肯定傾向而不是否定傾向，使消費(fèi)者產(chǎn)生喜悅、滿意、愉快等內(nèi)心體驗(yàn)。只要消費(fèi)者的情感過程呈現(xiàn)肯定傾向，即使產(chǎn)品或服務(wù)有所不足，消費(fèi)者也會(huì)認(rèn)為是善意的或予以忽略。

消費(fèi)者的新行為模式確實(shí)應(yīng)該促使我們反思傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，我們對(duì)晶牌、價(jià)格、功能的關(guān)注是否已經(jīng)過度?消費(fèi)者是否已經(jīng)不再按照傳統(tǒng)套路購物?其實(shí)，消費(fèi)者早就變了。也許消費(fèi)者自己都還沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的營(yíng)銷人員就更少。

營(yíng)銷界現(xiàn)在面臨著兩個(gè)品牌現(xiàn)實(shí)：第一，沃爾瑪、國(guó)美等超級(jí)終端強(qiáng)勢(shì)向上整合產(chǎn)業(yè)，形成“商業(yè)品牌覆蓋制造商品牌”的現(xiàn)象，進(jìn)入超級(jí)終端購物的消費(fèi)者對(duì)晶牌的關(guān)注下降。第二，隨著產(chǎn)業(yè)的集中和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，弱勢(shì)品牌遭淘汰的速度加快，市場(chǎng)被逐步凈化，消費(fèi)者通過購買品牌商品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)在淡化。上述兩個(gè)現(xiàn)實(shí)淡化了消費(fèi)者對(duì)品牌的注意力。在家電這類產(chǎn)品高度集中的行業(yè)，消費(fèi)者購買品牌商品并不是因?yàn)槠放破茫琴u場(chǎng)里只有品牌家電可買。

營(yíng)銷界面臨的另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是“功能過剩”。消費(fèi)者走人賣場(chǎng)只會(huì)感嘆：“沒有買不到的，只有想不到的。”各類產(chǎn)品的基本功能早已得到充分滿足，新增功能很多是不常用的，甚至是根本不用的。遙控器的功能鍵超過 20個(gè)的很常見，手機(jī)的功能已經(jīng)多得讓人記不住，而且還在不斷增加。一家企業(yè)的技術(shù)主管曾經(jīng)很無奈地說：“凡能想到的，我們好像都做出來了，還能增加什么呢!”

在新的營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)下，營(yíng)銷界應(yīng)該研究消費(fèi)者的新行為模式。在充滿了名牌的賣場(chǎng)中，消費(fèi)者根據(jù)什么下定購買決心?在功能過剩時(shí)，消費(fèi)者關(guān)注什么?

據(jù)筆者在賣場(chǎng)觀察，在行業(yè)品牌集中化過程中，消費(fèi)者再次將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身；在功能過剩時(shí)代，消費(fèi)者淡化“有用的功能”而更加關(guān)注“喜愛的功能”。

早期消費(fèi)者購物是為了滿足“生存需要”，企業(yè)要訴諸功能、價(jià)格等理性訴求；現(xiàn)在消費(fèi)者購物是為了滿足“生活需要”，企業(yè)要訴諸感情訴求。

理性購買的消費(fèi)者，購物時(shí)要反復(fù)權(quán)衡：劃不劃算?值不值得?最后才下定決心、咬咬牙、掏出錢來。

篇（7）

分析：

在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件老板要賣90元，毛利潤(rùn)是30元;如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤(rùn)是25元，減少了5元的利潤(rùn)，但這反而就成了老板的優(yōu)勢(shì)。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，老板也可以賣90元，那么毛利潤(rùn)可以達(dá)到40元，老板的利潤(rùn)處于最高點(diǎn);

第二種情況：如果別人看到老板賣75元，也調(diào)整價(jià)格到75元，老板的毛利潤(rùn)是25元，而別人的毛利潤(rùn)是15元，老板的利潤(rùn)依然在最高點(diǎn);

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅(jiān)持賣90元，老板賣75元，那么老板的單件成交價(jià)格比別人少15元，看似老板的利潤(rùn)點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以老板的成交量會(huì)超越別人，按照1：1.5的成交值計(jì)算，老板的利潤(rùn)點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，老板的價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣會(huì)滯銷的，所以只能被老板牽著走，銷售返回到第二種情況;

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，老板可以以55元的價(jià)格清倉，而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉，老板的損失依然是最低的。

營(yíng)銷感悟：

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤(rùn)”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤(rùn)如何能不上升？

2.定位與銷售

老板店里的各款式衣服比例：適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如老板這里。

分析：

純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對(duì)某一類人群，假設(shè)該類人群占實(shí)際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還有被其他店分流走的，所以成交量較小一些。

如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)太沒有個(gè)性，被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來，購買或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝;老板店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，老板的店每日盈利最高;

假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，老板的店卻可以銷售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

營(yíng)銷感悟：

對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位窄了，會(huì)喪失一些潛在購買者;定位過于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。

3.消費(fèi)者心理

在顧客上門以后，老板有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

分析：

篇（8）

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來說，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無章。反之，店鋪里會(huì)使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國(guó)的影響，畢竟購買者主要還是當(dāng)?shù)厝恕６遥麄冏罱K接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

篇（9）

經(jīng)過分析，總結(jié)了該店的缺陷與隱藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

缺陷

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大品牌形成連鎖，搶占了消費(fèi)者心理位次。林小姐的店沒有任何知名度，極需打開局面。

2、“臺(tái)灣好茶道”該名稱用得弄巧成拙。可以知道，林小姐當(dāng)初是為了突出自己的產(chǎn)品夠地道，才改這個(gè)名稱的。但事實(shí)上，由于奶茶市場(chǎng)本身已經(jīng)經(jīng)過一個(gè)“概念用爛”的時(shí)代，像“臺(tái)灣”這種概念本身已經(jīng)被太多同行業(yè)的人使用過了，而同行業(yè)中有很多人根本就是粗制濫造的，所以，該稱呼已經(jīng)在消費(fèi)者心目形成不好的形象，至少消費(fèi)者是不會(huì)對(duì)此感到敏感的，再去使用該稱呼不但沾不到名氣，嚴(yán)重情況下，只會(huì)弄巧成拙。

3、裝修設(shè)計(jì)過于古板。林小姐的店面裝修全使用黑色與綠色搭配，當(dāng)初也是為了突出“道”的概念，之后也沒有多想。就是因?yàn)槿绱耍雎粤嗽摦a(chǎn)業(yè)的特征——目標(biāo)群是年輕人，年輕人的產(chǎn)品，當(dāng)然需要活潑，美麗。

4、價(jià)格定位出現(xiàn)問題。由于林小姐覺得這里有很多白領(lǐng)，也看別人賣十塊、八塊也不成問題，所以，就隨便拿個(gè)品牌的定位照搬了下來。而致命的是，該店旁邊的品牌店，價(jià)格比林小姐店的價(jià)格低2元/杯（原味）。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

場(chǎng)景一：“請(qǐng)問先生你需要些什么？”店員有禮貌地問。顧客抬頭看菜單，猶疑片刻，“請(qǐng)給我一杯原味吧，謝謝”。這是快速飲料行業(yè)里經(jīng)常出現(xiàn)的問題。而某一知名品牌店里銷售報(bào)表里也顯示，店里80%的營(yíng)業(yè)額由原味產(chǎn)品、芒果沙冰與促銷產(chǎn)品產(chǎn)生。這說明了店面的整體實(shí)現(xiàn)價(jià)值不高，產(chǎn)品力沒有得以體現(xiàn)。

經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研也顯示，消費(fèi)者對(duì)于每家店的認(rèn)知處于初級(jí)階段。說起飄柔，我們都知道是柔順；說起，海飛絲，就是去屑；說起潘婷，就是堅(jiān)韌。但對(duì)于快速飲料店，琳瑯滿目的東西，消費(fèi)者去某家店消費(fèi)，只是因?yàn)槭煜ち嗽撈放疲劣趯?duì)于產(chǎn)品的口味，卻沒有明確的訴求認(rèn)知——產(chǎn)品力有待發(fā)掘。

制定策略

1、切割市場(chǎng)

以烏龍茶作為明星產(chǎn)品，開拓一片新藍(lán)海，防止進(jìn)入“原味”的紅海競(jìng)爭(zhēng)中。并重新命名為“烏龍茶語”。

2、產(chǎn)品線的規(guī)劃

一般來說，一家店的產(chǎn)品可以有數(shù)十種，但很多都是沒有創(chuàng)造價(jià)值，或者創(chuàng)造價(jià)值很少的。所以，我們剔除這類產(chǎn)品。

主打：烏龍奶茶、原味奶茶、茉莉奶茶、碳燒奶茶。為了防止消費(fèi)者對(duì)于信息的接納的混淆，我們將在DM廣告設(shè)計(jì)上，突顯烏龍奶茶的樣式。而且在VI設(shè)計(jì)上，直接使用“烏龍”的形象。

副打：在四種主打產(chǎn)品基礎(chǔ)上，搭配上口味不錯(cuò)的青蘋果奶茶、綠豆奶茶、紅豆奶茶、胚芽奶茶、巧克力奶茶、水蜜桃奶茶。另外，把玫瑰奶茶、荔枝蜜等基本上沒有產(chǎn)生任何實(shí)體價(jià)值的產(chǎn)品剔除。然后，每月推出不同的新品。

增加有競(jìng)爭(zhēng)力的系列：根據(jù)某大品牌的銷售報(bào)表，也表明，有相當(dāng)20%的營(yíng)業(yè)額是芒果沙冰產(chǎn)生的，這說明了，雖然以奶茶這一強(qiáng)大文化背景的產(chǎn)品作為主營(yíng)產(chǎn)品，只是方便消費(fèi)者接受。而在產(chǎn)品搭配上，列出另一個(gè)系列的產(chǎn)品，只要口味上可以，將會(huì)直接產(chǎn)生價(jià)值。這里，我們?cè)黾右粋€(gè)沙冰系列：芒果沙冰、綠豆沙冰、奇異果沙冰。

3、重新裝修

找來專門的裝飾公司進(jìn)行VI設(shè)計(jì)。以RGB三原色為基本，力求表達(dá)年輕，活力的形象。

4、潛在市場(chǎng)的開拓

寫字樓白領(lǐng)、發(fā)型屋里的員工、私人服裝店的老板，這些都是我們的目標(biāo)群。這里可以使用一般的方法進(jìn)行宣傳，就是間歇或不間歇地派派傳單。而我們真正的潛在市場(chǎng)在寫字樓！

你可以把傳單派到發(fā)型屋的收銀臺(tái)上，私人服裝店的老板面前，但你一般很少把傳單派到寫字樓的每一家公司里——對(duì)，我們就是要這樣做。

因?yàn)楦鶕?jù)某大品牌飲品店的銷售記錄，有不少銷量是從外賣產(chǎn)生的。甚至，有時(shí)候會(huì)在公司搞小型慶祝的時(shí)候，一訂就是一百多杯的情況。而在外送過程中，也常常出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)外送服務(wù)感興趣的現(xiàn)象。只是很多時(shí)候，他們沒有留意到這種服務(wù)，或者當(dāng)他們需要時(shí)，卻沒有記下電話號(hào)碼而已。

而根據(jù)白領(lǐng)們的消費(fèi)習(xí)慣，他們通常會(huì)在訂餐時(shí)詢問前臺(tái)“今天有什么好吃”，而他們的選擇往往表現(xiàn)出“多選擇性”的忠誠(chéng)，也就是說，他們會(huì)傾向于在那幾間店之間進(jìn)行選擇，但當(dāng)有新品牌時(shí)，只要有一定吸引力，他們還是會(huì)進(jìn)行嘗試。這就是我們的機(jī)會(huì)。而前臺(tái)則是我們的“關(guān)鍵人物”。

5、事件營(yíng)銷

畢竟各大品牌在起初就已經(jīng)快速開店，形成連鎖，搶占市場(chǎng)的同時(shí)，快速地占據(jù)了消費(fèi)者的心理位次。那么如何讓吸引消費(fèi)者關(guān)注到你這個(gè)不一樣的“烏龍”概念呢？除了前面提到的拓展外賣市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來投遞DM外。還需要一次事件營(yíng)銷。

買烏龍奶茶送珍珠！

此次活動(dòng)最直接的目的是推廣知名度，而在活動(dòng)的概念上加以“烏龍”二字，是為了店面形象作宣傳，加強(qiáng)品牌印象。之所以送珍珠，是因?yàn)榇蠹叶际煜さ恼渲槟滩瑁F(xiàn)在把其巧妙地轉(zhuǎn)化，旨在容易記得，相互傳播，而且具備吸引力。

事件宣傳：

制作一萬份DM廣告，主要在各大寫字樓、周邊服裝店、發(fā)型屋等派送，并在中午休息時(shí)間里，加強(qiáng)排送的頻率，因?yàn)榇藭r(shí)間段為上班一族外出休閑時(shí)間，心情比較放松，而且習(xí)慣找談資來分享。

第二，給予一定條件與各快餐店合作。在其貼啤酒、可樂廣告處力爭(zhēng)位置來貼宣傳單張。雖然看似風(fēng)牛馬不相及，但因?yàn)楦浇芏嗌习嘧宥际莵泶颂幊燥埖模说榷貐f(xié)奏，可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)此次活動(dòng)的參與沖動(dòng)。

第三，設(shè)計(jì)員工服裝，在其服裝上增加此等活動(dòng)的口號(hào)“買奶茶送珍珠”。起到流動(dòng)式宣傳的作用。

第四，在店面內(nèi)外增加此次活動(dòng)的內(nèi)容的POP，并在店外擺設(shè)一大珍珠，起到吸引路人眼球，并起到將其口碑相傳的作用。

6、時(shí)間的設(shè)定

經(jīng)過幾天緊張的研究，時(shí)下已是9月初，本來方案已經(jīng)確定，是應(yīng)該實(shí)施的了。但為了取得一炮打響的效果，還是讓林小姐等到國(guó)慶到來的那天，配合天時(shí)來進(jìn)行活動(dòng)的開展。而在這多出來的二十幾天里，就開始籌備各種東西，并進(jìn)行店面的重新裝修，還有更重要的就是要對(duì)林小姐的員工進(jìn)行重新培訓(xùn)，因?yàn)椴藛尾皇歉牧寺铮‘?dāng)裝修結(jié)束，看看手機(jī)掛歷，已是9.25了。剩下的幾天里，就是讓全部員工到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試操作了。

等待……

10.1到來，營(yíng)銷突擊戰(zhàn)展開……

篇（10）

現(xiàn)在干什么賺錢最快呢？這個(gè)難題說難也難，說不難也不難，行行出狀元，只要我們看準(zhǔn)商機(jī)，找準(zhǔn)項(xiàng)目，怎么會(huì)難呢？

山東日照的鄭梅原先開了一家服裝店，勤扒苦做了幾年，除了一堆積壓的服裝外，賺的錢連新房的首付都不夠。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她了解到棗莊英才教育。英才教育主要是做定向委培和高端就業(yè)的招生。開設(shè)有多個(gè)熱門專業(yè)，招生對(duì)象包含少年、青年、中年，涉獵行業(yè)廣泛。比如銀行，初中畢業(yè)學(xué)期三年；高中以上學(xué)歷學(xué)期3個(gè)月。就業(yè)單位為：光大銀行、農(nóng)村信用社、中銀、建行、郵政銀行、工行、農(nóng)行等，月薪3000元左右，繳納五險(xiǎn)一金，提供住房補(bǔ)助、工作餐。簽訂《培訓(xùn)就業(yè)協(xié)議書》，100%安排工作，簽5年合同，未安置賠5萬元。學(xué)員在外地銀行工作一年可調(diào)回原籍。再比如現(xiàn)在比較熱門的高鐵乘務(wù)員，訂單式培養(yǎng)，入學(xué)即為“準(zhǔn)空姐”，簽訂就業(yè)協(xié)議，快速上崗，跟車兩天，休息三天，月薪3000-5000元。還有定向培養(yǎng)的高速公路收費(fèi)員，上一天班，休息兩天，也就是說一個(gè)月只上十天班，月薪3000元左右。另外，隨著我國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，海關(guān)報(bào)關(guān)員相當(dāng)緊缺，人才缺口越大，市場(chǎng)需求量也越來越大，只要是高中或中專以上學(xué)歷都可以報(bào)名，成績(jī)合格后高薪就業(yè)。這些專業(yè)均免費(fèi)住宿，免費(fèi)工作餐，均簽訂勞動(dòng)合同、繳納五險(xiǎn)一金。

小鄭當(dāng)即被其巨大的市場(chǎng)、豐厚的利潤(rùn)和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所吸引。她想，中國(guó)人口基數(shù)巨大，每年畢業(yè)生都有數(shù)百萬，高考難、就業(yè)難，成了家長(zhǎng)和孩子的首要問題。家長(zhǎng)寧可千金散盡，也要為孩子創(chuàng)造一個(gè)美好的未來。英才教育不但能夠幫助孩子們圓大學(xué)夢(mèng)，還能給他們提供就業(yè)機(jī)會(huì)，這就是商機(jī)！尤其看到CCTV7、《大眾投資》、《現(xiàn)代營(yíng)銷·經(jīng)營(yíng)版》、山東衛(wèi)視等媒體對(duì)該項(xiàng)目的報(bào)道后，更加深信不疑，立刻簽下了當(dāng)?shù)氐恼猩鷻?quán)。

原先的服裝店被小鄭簡(jiǎn)單地布置成了辦公室，加盟之初，公司為小鄭提供了全套操作方案，很詳細(xì)，只要照著做就行。小鄭按照公司提供的方案，在市區(qū)和縣城制做了彩版DM廣告并印制了若干張宣傳頁，張貼在各個(gè)校園和小區(qū)里；在鄉(xiāng)村以墻體噴繪為主，又招了鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)員，投入雖然不多，但很快就在當(dāng)?shù)匾鹆司薮筠Z動(dòng)。保證安排工作，工作輕松、待遇優(yōu)厚，再加上不安排工作退款賠償?shù)某兄Z，讓家長(zhǎng)和考生都很感興趣，每天打來的報(bào)名電話讓小鄭應(yīng)接不暇，只恨自己沒有分身術(shù)。

與高校招生相比，定向委培的利潤(rùn)可高出高校招生的10倍，每年的6-9月是各大院校的招生旺季，到了10月份以后都停止了招生。而與英才教育合作的學(xué)校都是國(guó)有學(xué)校，每個(gè)月的15號(hào)和30號(hào)開學(xué)，常年招生，定向委培，就業(yè)有保障。每送一個(gè)學(xué)生入學(xué)，小鄭當(dāng)即就能獲得傭金。通過短短三個(gè)月的運(yùn)作，小鄭賺到了20多萬的傭金。一時(shí)間，小鄭成了當(dāng)?shù)氐闹赂幻耍鎸?duì)前來采訪的CCTV及其他媒體記者，她說：“英才教育和眾多院校建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，保證學(xué)生畢業(yè)安排工作，安排不了校方退費(fèi)賠償。困難學(xué)生還可享受助學(xué)貸款。一個(gè)專業(yè)好不好，關(guān)鍵看就業(yè)后的待遇，鐵路、銀行、石油、煤炭、護(hù)士、空姐、高鐵動(dòng)車乘務(wù)員和客服、海關(guān)報(bào)關(guān)員、法警獄警消防的文職人員……這些要么是國(guó)企，要么是機(jī)關(guān)單位，待遇一個(gè)比一個(gè)好，不僅簽訂勞動(dòng)合同，還繳納五險(xiǎn)一金。這些炙手可熱的專業(yè)如果是通過高考，多數(shù)人很難考得上，而英才教育憑借多年的影響力，爭(zhēng)取到了眾多學(xué)子夢(mèng)寐以求的入學(xué)資格。邁入英才教育，就等于一只腳邁進(jìn)了幸福人生的殿堂，開啟了全新的生活。這是一個(gè)長(zhǎng)線投資的項(xiàng)目，更是一項(xiàng)造福大眾的偉大事業(yè)，值得自己為之奮斗一生。”