序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇促進顧客消費的方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

上世紀70年代．美國著名未來學家阿爾文托夫勒在《未來的沖擊》中預言：“來自消費者的壓力和希望經濟上升的人的壓力．將推動技術社會朝著體驗生產的方向發展。

1.體驗營銷在B2C電子商務網店購物中的重要性

體驗營銷可以讓消費者得到實實在在的好處。體驗營銷與傳統營小的區別在于，體驗營銷能更好的抓住消費者的需要和愛好，以好的產品，優秀的服務態度，最大量的滿足消費者的要求，讓消費者得到了正真的實惠。在體驗營銷中，消費者正真參與到了產品的整個過程中，在這一過程中，對產品更加了解，更加滿意，增加了對產品和生產企業的感情，慢慢的就成了這一產品的忠實顧客，達到了體驗營銷的目的，也得到了消費者的認可，創造了共贏。體驗營銷讓消費者在了解產品、接觸產品、體驗產品、認可產品、購買產品、成為忠實顧客。隨著社會進步，人們的消費觀念和消費水平發生了改變，而體驗營銷的出現順應了這一發展，得到了消費者的認可和一致好評。

1.1體驗營銷使消費者買東西時不再是干巴巴的購物在人們消費水平不斷提高的今天，消費者不但注重產品物質上的需求，更注重了對產品情感上的需求。體驗營銷的產品具有多樣化的特點，滿足了不同顧客對產品的不同需求；體驗營銷過硬的產品服務使顧客對產品得到了認可；體驗營銷讓網店獲得了更多的忠實顧客；促進了人們主動消費。體驗營銷和傳統營銷在經營方式上有很大不同。體驗營銷更注重人的情感的消費，他改變了以往的營銷模式，把以前的以產品為主體的營銷模式，轉變為以人為主體的營銷模式。以前商家只關注產品的銷路好不好，消費者喜歡哪類產品較多一些，那些產品能帶來更大的利益。而體驗營銷改變了這一模式，隨著消費者水平的不斷提高，人們的消費意識也得到了提升，而體驗營銷恰恰順應了這一改變，不但滿足了顧客對產品的需求，還得到了情感上的響應，使購物不再只是金錢與產品的交換，而是變得更具有人性化的消費，得到了廣大消費者的肯定和滿足。

1.2體驗營銷明確的體現了消費者在B2C電子商務網店中的重要地位傳統的消費模式中，商家和消費者之間是對立的，商家急于賣出去東西，獲得盈利，而消費者要挑選適合自己而且價格又合理的產品，這樣大家的出發點不同，得到的結果也不一樣。體驗營銷的銷售模式，不但方便了顧客購買，而且銷售方式更是得到了顧客的一致好評，因為體驗營銷就著一切以顧客利益為最大出發點，時時為顧客的利益著想，不但價格公開公道，而且可比性強，產品銷售以顧客的體驗感受為準繩，所有一切都圍繞顧客的需求設計，不但讓顧客買到了喜歡的產品，更獲得了精神上的需求，讓越來越多的消費者選擇體驗營銷模式的網上購物。

2.體驗營銷在B2C電子商務網站實際營銷中還存在著一些問題

體驗營銷使消費者在體驗中對產品得到了認可，促進了人們的消費，進而加快了網店的銷售額，但在具體實施過程中還不能全部發揮他的特點，還存在一些不足之處，以待改進。伯恩德．H．施密特在其所著《體驗式營銷》一書中根據消費者體驗的復雜性和多樣性將體驗形式分為五個維度．這也就是體驗營銷的作用和將其運用到現實營銷活動中的意義所在。

2.1在網站上的宣傳還需要改進體驗營銷最注重的就是體驗，它主概括為以下幾方面，對產品看，聽，試，（售后）感，在一定程度上促進了顧客消費。但還沒有把他的特點全部展現出來。為了讓顧客更好的了解企業文化增進顧客和企業之間的親切感，在宣傳上采用了視頻播放宣傳的方法，雖然加深了顧客對企業的映像，但還是不能把企業的精髓展現出來。讓顧客和產品的零距離接觸，讓顧客對產品的外形，樣式在感官上有了了解，但在短時間內無法對產品有更具體的感受，無法達到顧客正真意義上的滿意，或多或少的存在著一些缺陷和不足之處，以待進一步改進。如何讓消費者更直觀更深刻的了解企業文化，和企業建立深厚的感情，對產品能更詳細的了解，達到消費者要求的目的，在這一點上，體驗營銷還需要有進一步的措施的改進，已達到顧客的滿意消費，方便消費，放心消費，讓商家的銷售更上一層樓。

2.2體驗營銷需要進一步的加強顧客對產品的深度了解，不能光局限于外表上為了以最低成本，獲得產品的最大宣傳，體驗營銷退出的一系列產品銷售措施，具有感官上的效果，能夠吸引消費者的注意，引起大家的購買欲，促進了產品的銷售。但這僅僅是外在的產品對顧客的吸引，顧客對產品的很多方面還不甚了解，處于迷糊狀態，對產品的企業文化也了解的不夠深刻，無法達到商家原意義上的對企業對產品的宣傳，沒能達到原先預測的對產品的銷售力度，在銷售上和對產品的宣傳上也沒有起到想要的效果。

3.體驗營銷在B2C電子商務中采取的方案

3.1在商務網站上采取的措施

體驗營銷的最終目的就是讓企業和消費者之間零距離的接觸。在網站中首先要打造好產品的好的形象，最大化的展現產品，讓顧客一眼看過去就被吸引到，制造消費者的購買產品的欲望。只有吸引到了顧客，才能達到進一步對產品的接觸和了解。

3.2提高在網店上對企業文化的宣傳

任何一個好的產品好的品牌都離不開在消費者中間的宣傳，網店企業更應重視這一點，俗話說，酒香也怕巷子深，產品再好，企業再好，沒有好的宣傳，也沒有人注意，所以，建立宣傳企業的品牌效應也是體驗營銷的重點采取措施。這樣才能促進消費者消費，跟上科技發展的腳步。體驗營銷在電子商務網站中的運用，是為了更好的滿足消費者在生活中的需要，一切以消費者的利益為出發點，讓消費者更好的了解企業文化，對產品更直觀的了解，最終讓消費者買到滿意的產品，一切為消費者服務，即達到了消費者的目的，也達到了企業的銷售目標，達到了共贏的好成果，開創了網店銷售的新局面。

作者:張愛蘭 單位:江蘇省常州技師學院

篇（2）

促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業樂意為立竿見影的效果付出。

那么，促銷是一種什么樣的內涵呢？

促銷的內涵：

第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動；

第二、促銷是一種戰術性的營銷工具；

第三、促銷是利益驅動購買；

第四、促銷是追求結果的銷售行為；

第五、促銷對沖動性購買有效；

第六、促銷不以營建品牌為宗旨；

第七、促銷是“AIDA法則”的體現；

第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態，但離不開價格利益；

第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法；

第十、促銷是一種市場競爭手段；

第十一、促銷不是變相廣告。

第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具；

第十三、促銷的目的不是為了提高產品知名度，而是為了讓顧客接受產品；

第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因，基本目標是至少成為購買的一個促動因素；

第十五、促銷類似性。

1、銷售促進的七個市場作用：

①縮短產品入市的進程。

使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。

② 激勵消費者初次購買，達到使用目的。

消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），消費者就不愿冒風險對新產品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。

③　激勵使用者再次購買，建立消費習慣。

當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現這種意愿。如果有一個持續的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。

④ 提高銷售業績。

毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。

⑤　侵略與反侵略競爭。

無論是企業發動市場侵略，還是市場的先入者發動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。

⑥　帶動相關產品市場

促銷的第一目標是完成促銷之產品的銷售。但是，在甲產品的促銷過程中，卻可以帶動相關的乙產品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。

⑦　節慶酬謝。

促銷可以使產品在節慶期間或企業慶日期間錦上添花。每當例行節日到來的時候，或是企業有重大喜慶的時候（以及開業上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯慶。

2、市場鋒線促銷的對象

在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發商、零售商、消費者；對批發商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構成了不同層次的促銷類型。

銷售促進的關系方陣請看表

我們由促銷的關系方陣可見，促銷的類型可分為三種：

① 一級SP：制造商對批發商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發商對零售商的促銷；批發商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。 一級SP的特點：單層次促銷。

② 二級SP：制造商對批發商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發商對消費者的促銷；批發商對零售商對消費者的促銷。

二級SP的特點：雙層次促銷。

③ 三級SP：制造商對批發商對零售商對消費者的促銷。

三級SP的特點：三層次促銷。

3、市場鋒線的促銷方式

促銷方式如執行工具，是企業改造市場增進業績的得力手段。經研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方式：

①無償SP

“無償SP”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費樣品”為主。

所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。

酬謝包裝，又包括四種形式：

額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。

包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。

實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈SP

“惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇之促銷手段。它包括三種形式：

買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。

③ 折價SP

“折價SP”指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。它包括七種形式：

折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。

折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。

現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。

減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。

減價競爭，即削減現行價格，讓利于市場，并獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同。現價折扣屬于戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價經營，即產品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經營屬于一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低于其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。

④ 競賽SP

“競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。它包括四種形式：

·征集與答獎競賽，即競賽的發動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。

·競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。

·優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。

·印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。

競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。

①活動SP

“活動SP”指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。它包括五種形式：

·新聞會，即活動舉辦者以召開新聞的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。

·商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。

·抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。

·娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。

·制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統一性。

例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。

“雙贏SP”的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。

③直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段。“直效SP”的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。它包括八種形式：

·售點廣告，即POP，在銷售現場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。

·直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。

·產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。

·產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。經現場研究，產品展列的方式又有10種：

·宣傳報紙，即印制產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。

·營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。

·特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現CS精神。

·名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業剪彩等。

④服務SP

“服務SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。可以說，“服務SP”最能夠表現出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現。“服務SP”包括十種形式：

·銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。

·開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，并且一次購足。

·承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。

·訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務SP的宗旨。

·送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。

·免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。

·維護安裝，即為客戶提品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。

·分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。

·延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。

·會員制經營，即商品的經營者采用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處于一種穩定狀態。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。如無償SP組合：

但是，我們也發現，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續性和遞進性。

篇（3）

商品展示設計就是指商家為了促進銷售,有目的地對商品的陳列和視覺傳達以及銷售和購物環境進行綜合的構想、計劃與實施,以達到宣傳商品、推銷商品,滿足生產者、推銷者和消費者的需求,創造出更科學、更合理、更符合人們物質與精神生活環境的總體設計。

隨著社會經濟的發展，人們知識水平與生活層次的提升，“商品展示設計”已成為商業經營的一項策略。商家經過商品展示設計，使得企業形象和產品的附加值提高，商業行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設計可以有效提高商業空間的營銷力。要做到這一點可從以下兩方面入手：

一、靜態陳列

一般商業空間的商品展示多以靜態為主，消費者購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統商業空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺內,顧客在柜臺外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅定購買信心。當然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。要做到這一點就要注意以下要點：

(1)合理擺放高度。消費者進店，經常會無意識地環視四周，根據人體工學，無意識的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內的商品次之。在1米的距離內，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視覺范圍達3.3米；在5米的距離內，視覺范圍8.2米；到8米的距離內，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據商品大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受，進而激發購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關系，并及時補充架存商品。

(3)突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的因素。將商品獨特的性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。

3.節令陳列

可以在季節更換和重大節日來臨前,根據消費需求陳列出適應季節及節日需求的商品,并隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調,盡量減少店內外環境的反差。這樣不僅可以促進節令商品的銷售,而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術陳列

通過商品組合的藝術造型進行陳列。各種商品都有其獨特的審美特征，在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術效果。可采用形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費者潛在的購買欲望，方便其購買相關商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關系的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會有不同的分類。順序陳列就是按商品規格的大小、等級優劣、花色繁簡、使用對象、品牌產地等順序進行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。

7.重點陳列

現代商業空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的或新產品為陳列重點，展示在特殊而突出的位置，使消費者在先對重點商品產生注意后，附帶關注到大批次要產品，以此帶動次要商品的購買。　8.場景陳列

將商品布置在主題環境或背景中營造某一場景。這在賣點很強的節令展示中的體現尤為明顯。如圣誕節將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場；雨季可以以雨傘為主展現一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯。

以上每種靜態陳列法都有各自的特色，在商業展示中往往是各種方法的綜合運用，所做的商品展示設計才能有效地促進商業空間的營銷力。

二、動態展示

現代商業空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動態展示是現代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態陳列,采用的是活動式、操作式、互動式等動態展示，消費者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動，更加直接生動地了解商品的功能和特點。由靜態陳列到動態展示，能調動顧客的積極參與意識,使商業展示活動更精彩，營銷效果更好。

商品展示設計實際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關系，因此動態展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動

合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時間以及接觸商品的數量，從而直接促進商品的銷售，而顧客的流動合理與否取決于賣場顧客通道的設計，一般來說，通道設計有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優點在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺設備在擺放時互成直角，構成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據商品和設備特點而形成的各種不同組合，或獨立、或聚合，沒有固定或專設的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動

(1)利用商品本身的特性,進行運動,在運動中展示自身的特色。

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自助加油作為一種先進的消費方式，在歐美一些發達國家早已盛行。近年來，隨著我國汽車保有量的迅猛增加，加油站加油量的急劇增長，加油高峰期車輛排隊加油現象的日益嚴重，國內社會用工的短缺帶來了加油站人工成本壓力的不斷加大，引進加油站的自助加油模式成為了石油石化銷售企業降低運營成本、提升核心競爭力的重要方式之一。所謂的自助加油就是顧客在安全設施配齊的條件下，按照既定的流程獨立完成車輛加油和結算的加油服務模式。這種自助加油服務模式通過培養消費者的自我服務意識，滿足了部分顧客群體的消費要求，提高了加油站運作效率，提升了加油站形象和潛在客戶群，有效地節省了零售環節的人工成本和管理成本。自助加油不僅轉換了石油石化企業經營理念和服務模式，也代表著石油零售行業未來發展的方向。

在現今的社會條件下，在自助加油站投資經營建設初期，企業應根據實際情況，依據加油站所處的位置、客觀條件和社會需求等諸多因素來確定自助加油站的應用范圍，努力實現科學營銷，加強零售管理，進而從中獲取效益。

自助加油發展模式的選擇。在自助加油站推廣初期，需要對顧客消費理念和自我服務意識進行正確地引導和培育，為方便顧客加油，宜采用在以加油卡支付為主的基礎上，設置現金顧客在便利店內交款，員工利用站內管控系統控制加油機出油的自助模式，為顧客提供更為便捷、更人性化的服務，滿足顧客需求。

自助加油站位置的選擇。在試點自助加油站的選擇條件上應優先選擇市場控制力較強的市區及市郊的中型加油站，即周邊數公里之內加油站分布、市場占有主要為我公司的中型加油站進行自助加油站的試點運營，以保證在市場推廣之初，零售分流至公司周邊其他站點，從而使油品流失量降至最低。結合中石化福建公司加油站的布局與市場情況，自助站推廣試運營的加油站周邊三公里之內中石化福建公司的油站與中石油等其他經營單位加油站的對比數為4比1，市場控制力強，可有效地減少試點初期加油站加油量的流失。另外在加油站場地選擇考慮上，著重選擇場地寬闊或加油站自身條件可分為A、B區加油的油站試點自助加油，以方便顧客，疏導車流。

自助加油零售管理的強化。自助加油作為新的零售發展模式開展試點經營，尤其需要在廣告宣傳、營銷策劃、安全監管、零售服務等方面強化管理，以保證取得預期的經營效益。

廣泛宣傳是前提。通過加油站張貼宣傳海報、向顧客發放宣傳單等手段，采用淺顯易懂的宣傳方式進行廣泛的社會宣傳，使廣大消費者提高對“自助加油”方式便利快捷意義的認識，轉變觀念，最終成為顧客加油消費的習慣。

規范標準是基礎。自助加油簡單地看是由顧客代替了加油員工操作加油設備，實質上整個管理流程、標準模式的革命，在自助加油站推廣初期，需要對加油站的形象標準、服務標準、操作流程等內容進行規范明確，如出臺自助加油站形象標準手冊、加油工服務手冊、顧客自助加油操作手冊等管理規范，整潔、統一的自助加油站形象，規范、可行的服務操作標準，將為顧客創造最佳的“快捷、舒適、便利”的自助加油體驗，吸引顧客自助加油。

科學營銷是促進。為鼓勵顧客進行自助加油，通過降價折扣等優惠措施，讓顧客一定程度上分享了自助加油為企業帶來的利潤效益，促進顧客主觀選擇自助加油的意愿和行為。自助加油站能夠有效地降低企業的人工成本，在滿足企業投資收益率的情況下，通過測算，在自助加油站推廣初期的一至三年內，由于人工成本的節省，可以營銷環節為自助加油的顧客提供每升汽柴油降價折扣3分錢的優惠措施，同時根據后期人工成本的再節省情況，可采取延長優惠期限或加大折扣力度的手段，更加促進自助加油模式的推廣。

安全監管是保障。發展自助加油站，確保加油過程安全是最為關鍵的。加油站出售的是具有易燃易爆特性的危險品，如果顧客在加油時操作不當，將發生“噴油”等安全事故。因此，自助加油站現場安全管理員必須耐心細致地操作輔導，提醒客戶加油注意事項，實時監控現場顧客自助加油的操作過程，及時糾正顧客不當的操作行為，疏導車流，保證自助加油業務安全、有序地進行。

溫馨服務是宗旨。在運營初期，在顧客加油方式的選擇上，尊重顧客的意愿，自愿決定人工加油還是自助加油，不能強求。顧客接受自助加油模式后，加油員要身體力行，現場講解、示范“自助加油”方式的操作要點、注意事項、消除客戶疑慮，同時在顯著位置明確提示自助加油及加油品種的標識，在自助加油機插卡口附近粘貼溫馨提示，引導顧客以正確的方式進行自助加油操作。

參考文獻：

[1]尹強,董黎明.國內外加油站相關數據對比與分析[J].國際石油經濟，2002年12期

[2]田景惠.國外加油站的發展趨勢及其對我們的啟示[J].國際石油經濟，2007年2期

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2.A公司網店銷售現狀及存在的問題

2.1 A公司網店銷售現狀

A公司網店現階段的主要銷售方式:

1）免郵費

運費一直是買家比較關心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。

2）贈品

通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產品的使用頻率。

3）優惠及特價

優惠及特價是給顧客最直接的優惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業績。

4）會員制度

凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以發掘潛在客戶。

2.2 A公司網店銷售策略存在的問題

1）店鋪規模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導致商品的進貨單價偏高，從供應商處獲取的贈品數量和種類有限。較高的商品成本，贈品數量和種類的不足導致促銷活動空間的狹小。

2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務范圍局限性比較大,快遞人員素質參差不齊,導致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。

3）公司產品結構主要以嬰幼兒食品/營養品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導致一部分顧客的流失。

4）A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規定。因此A公司設計了優惠券，優惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或對優惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。

5）客服是網店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業的促銷知識和理念指導。其不當的促銷方式有時可能起到相反的推銷效果。

3.優化A公司銷售策略

1）擴大公司規模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關注商品的日期和保質期，更要處理好和廠家的退換貨問題。

2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業務往來。選擇一些服務好，質量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。

3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質量，最好是選擇商品的關聯產品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關注度，提高相關產品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。

4）A公司采用的優惠券是即領即用和積累的優惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設置一些優惠券在老客戶交易完成后發放，并根據交易金額的累計，每次發放的優惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復購買。

5）A公司應提高客服的全面素質，對客服進行商品專業知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓和指導，規范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務質量。用專業、周到的服務提高成交率。

6）推廣方式至關重要，公司應將多種推廣方式相結合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發展的需要。公司應該聘請專業的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區發帖回帖、登錄各大搜索引擎、關注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。

7）合理的廣告可以有效提高網店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發送店鋪或商品信息，也可以就產品和服務方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。

總結

為了使A公司緊緊地抓住網上發展機遇，本文結合當前的市場狀況，制定了合理的網店銷售策略，供A公司領導者決策參考之用。同時筆者希望每個企業都能重視網上銷售策略的建設，使企業整個結構體系進一步的完善，達到可持續發展的前進目標，共同促進中國的經濟發展。

參考文獻：

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體驗營銷是指讓消費者從生活與情境出發，塑造消費者追求的生活方式的感官體驗環境，創造消費者情緒抒發方式，激發消費者創造靈感，鼓勵其參與行動改變現狀，最終讓消費者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費者獲得的不只是產品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價。

在聯縱智達體驗營銷研究中心看來零售業實施體驗營銷可以分為三個步驟：通過調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳與環境氛圍讓消費者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。

知道消費者想要什么

(1)調研。調研的內容是顧客的感性認識。從體驗營銷的5個層面來展開對消費者購物心理的由淺入深的調查研究。

例如，調查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受;調查情感：走進這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺;調查行動：這家專賣店是否有意引導與我進行互動交流;調查思考：這家品牌店是否有意刺激我對某些事物的聯想;調查關聯：購買這個品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調查，在賣場可粘貼“請幫助我們提高”的標語，或通過服務員與顧客進行深度交流。

(2)接觸點設計。接觸點就是在售前、售中、售后分解顧客的體驗過程(感覺情感思考行動關聯)，運用不同的工具實施營銷策略。

在售前，可利用網絡、宣傳冊等讓顧客感知賣場的主題;當顧客走進賣場，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等主題氛圍;當顧客產生購買欲望時，應通過產品制作激發他們創造性思考，去認識和解決問題;通過參與活動感受這種生活方式，展示自我認知和價值觀;最后通過與環境中的其他消費者與服務人員溝通，深刻體會源自社會文化意義的相互影響和對社會地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。

個人認為，美國快餐連鎖巨頭麥當勞在這方面是做的比較到位的，相信去過麥當勞用餐的人都不難感覺到其標準化規范化的服務：每當走進店內，會有親切一致的問候聲迎面而來，當你點餐的時候，服務員會露出友善的微笑耐心給你點餐，同時，如果有新品推出他們會詢問你是否需要嘗試新品，點單結束等候上單時，服務員會告訴你請在一側等候，讓后面的顧客可以上前點單，另外，通過餐盤上擺放的食物你也能發現一些規律，那就是帶有麥當勞標志的那一面是對著顧客的，這種細節都能說明麥當勞的服務員訓練有素，其服務標準非常講究規范化。因此，在麥當勞用餐你會感受到親切，方便，快捷，安全，溫暖，這種舒適的購物體驗和消費環境會吸引大批目標人群一次又一次地光顧。

讓消費者知道想要什么。

(1)產品宣傳。在消費者思考前，需要通過產品宣傳讓消費者在感覺、情感上得到體驗。這里的產品宣傳不僅僅停留在產品功能的層面，而是要把產品所象征的意義融入進去，這種象征意義是廣義的，也就是說它可以代表一種生活理念、一種價值追求或者是一種精神狀態。星巴克在每一本宣傳冊都印上第三空間概念，與一般企業宣傳不同，它宣傳的是體驗，是除了工作和家庭之外的第三種生活狀態。星巴克告訴他的消費者，星巴克就代表了這第三種空間，在這里你沒有束縛、沒有壓力和煩惱，有的只是享受咖啡的輕松自在和朋友相聚的歡樂休閑。除雜志型廣告目錄、宣傳小冊、產品呈現、吉祥物等方法，網絡也是一個極其有用的體驗途徑。現在很多企業也會在網絡上做廣告，通過故事情節模仿現場氣氛，甚至滿足現實中無法實現的需求。

(2)環境氛圍。環境是零售業得天獨厚的優勢。只要能讓音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等所有工具在統一的主題下營造氣氛，就能讓消費者融入情景中。例如，整個星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個人似乎溶入到濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象感覺十足，給人以時尚與個性的張揚感。咖啡館內的一切，都圍繞著咖啡文化而設計。

讓消費者自我實現

(1)解決方案。自我實現是消費者需求的最高層次，也是體驗營銷的最關鍵部分。體驗營銷中的“體驗”是要消費者經過自我思考與嘗試去獲得的解決方案。商家要做的是對產品的文化、功能、搭配方案的介紹及制作展示等，幫助他們找到最適合自己的方案。如：宜家把家具賣場打造成消費者尋找靈感和設計思路的地方，消費者可根據產品價格、材料大小、顏色等思考搭配方式。星巴克則讓消費者自己選擇添加濃縮咖啡的量、奶的種類、香草或杏仁等不同口味或選擇咖啡沖器與咖啡豆自己沖調。

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著名營銷大師菲利普·科特勒則認為：“體驗營銷就是通過讓目標顧客觀摩、聆聽、試用產品，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質和性能，從而促使顧客在對品牌和產品確認價值、產生信賴后，自動貼近該產品，成為忠誠的客戶。”

通過上面的分析，筆者認為體驗營銷就是企業圍繞顧客為中心，開展一系列由顧客參與的體驗活動，通過顧客的親身感受，使顧客感知商品和服務的性能、品質，從而對商品產生信賴和情感，并積極主動地購買商品，成為該商品的忠實客戶。

二、體驗營銷與傳統營銷的區別

體驗營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷相比較，有其鮮明的特征，與傳統營銷之間存在著巨大的差異。

1.企業關注的焦點不同。傳統營銷關注的是消費者獲得的利益，注重產品和服務本身的特色及其給消費者帶來的功效，企業通過銷售產品獲得利益；體驗營銷關注的是消費者的情感體驗，注重產品和服務帶給消費者的情感、感受、創造性認知行為和社會特性等體驗，企業通過向消費者提供全方位、有價值的體驗而獲取利潤。在產品日益同質化的今天，我們很難分清娃哈哈純凈水和樂百事純凈水到底哪個更解渴、更有營養。消費者在選擇某種產品時，更多的是考慮自己的喜好，以及對某種產品的態度和對該企業產品的認可度，更加關注的是精神層面和文化層面的追求，更強調產品帶給他們有意義的留念和回憶。體驗營銷中更強調消費者所能感知和感受到的一種難忘的、美好的體驗，強調一種被感知的效果。

2.對消費者的認識不同。在傳統營銷理念下，假設消費者都是理性的，認為消費者在購買過程中會按照理性的決策過程去完成購買活動，從需求認知、收集信息、評價各種產品、作出購買決策、實現購買行為五個階段去完成一次產品的購買活動。但在現實生活中，消費者的購買遠沒有這么復雜。體驗營銷認為消費者是理性和感性的綜合體，消費者在感性和理性的綜合作用下，購買行為的產生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而產生的沖動，更多的時候往往憑借自己以往的購物經驗，在瞬間就可以完成購買活動。在產品宣傳與信息同樣重要的時代，只有那些能真正刺激顧客感官，打動顧客內心，并且能為顧客提供新的生活方式的體驗，才會使顧客感受到強烈的震撼，才能獲取顧客的認同和支持，使顧客接受企業的產品和服務。

3.消費者在營銷活動中的地位不同。在傳統營銷中，顧客是被動地接受企業的產品或服務，企業營銷行為實際上是圍繞著企業的產品。因為傳統營銷更側重于產品的分類，側重于產品的特色和功效，側重于產品在市場競爭中的定位，企業主要還是站在自身的角度去關注消費者的需求，并在此基礎上制定相應的營銷組合策略。而在體驗營銷中，顧客既是體驗的接受者，又是體驗的參與實施者，真正地體現了顧客導向的理念。因為在體驗營銷中，企業不僅關注消費者對消費結果是否滿意，更加關注消費者對消費過程是否滿意，更加強調怎樣使消費者獲得積極的、難忘的真實體驗。因此體驗營銷是真正的以消費者為中心，站在消費者的立場，積極為消費者策劃體驗主題，使消費者在消費過程中獲取真實的感受。

在星巴克，人們不僅僅是品嘗星巴克的咖啡，而是對星巴克的體驗。感受煮咖啡的絲絲的聲音，感受咖啡的醇厚香濃口味以及輕松的星巴克音樂、店員的真誠微笑服務，這種洋溢著浪漫情調的氛圍、輕松溫馨氣氛是星巴克成功的關鍵。因為星巴克咖啡館所營造的氛圍是一種崇尚知識、尊重人本位，帶有一種浪漫情調的文化。在星巴克咖啡館里，強調的不再是咖啡，而是一種社會交往的體驗，是一種悠閑的生活方式。

4.對產品和競爭的認識不同。在傳統營銷觀念中，企業提供給顧客最重要的是核心產品，認為核心產品能夠為消費者提供某種利益，能滿足消費者的某種需要，是消費者追求的根本利益；但在產品日益同質化的情況下，體驗營銷認為在能夠滿足消費者基本需要的同時，給消費者提供各種附加產品和服務，滿足消費者的心理需求更重要，更加強調產品帶給消費者的附加利益。由于對產品的認識不同，所以兩種營銷觀念對競爭的看法也不一樣，在體驗營銷者眼中，麥當勞不僅在與其他任何形式的快餐店競爭，還與各種“速食店”和“消磨時間的地方”競爭。企業競爭考慮的不是孤立的產品，而是考慮每個產品是否適合消費者的消費需求以及能否提供相應的生活體驗。

三、體驗營銷在企業中的運用

1.情感式營銷策略。最早把情感引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授。他認為“形象與情感是營銷世界的力量源泉”。情感式營銷策略就是通過各種營銷活動為消費者創造情感的體驗，從而誘發、觸動消費者的內心感受，促進消費者的購買行為。情感營銷的關鍵是要了解消費者的真正需求，以情打動消費者，觸動消費者的內心感受，為消費者創造積極的情感體驗。情感營銷中要注意尋找導致消費者情感變化的因素，掌握消費者消費態度的形成規律，真正了解刺激消費者情感變化的主要因素，以及怎樣在營銷活動中采取有效的心理方法促使消費者自然地受到感染，從而激發消費者的積極情感，并融入到具體的情景中，促進營銷活動的順利進行。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司，無論在世界的任何地方，哈根達斯總是把產品與浪漫情感聯系在一起，并為之進行宣傳，如著名的廣告語“愛她，就請她吃哈根達斯”就把情感與產品有機地結合在一起，打動了不少戀愛中的消費者，正是由于哈根達斯在產品中融入了消費者對情感的需要，盡管價格昂貴，但仍然獲得了很大的成功。

2.節日文化營銷策略。每個民族都有自己的傳統節日和傳統文化，傳統的節日觀念和文化觀念對人們的消費行為具有無形的影響。節日不僅豐富人們的精神生活，而且還深刻地影響著人們消費行為的變化；文化更是影響人們精神生活和物質生活的重要因素。比如，中國的傳統節日——端午節，在端午節期間有賽龍舟、吃粽子、喝雄黃酒的習俗。那么企業就可以在端午節期間利用傳統文化中的消費習俗，結合現代的消費需求專門策劃創造出相應的營銷模式，像各地舉辦的龍舟大賽，既豐富了人們的業余生活，又將中國的傳統文化蘊含其中，使得文化和節日能夠有機地結合，使消費者參與并體驗龍舟大賽的樂趣，同時又加深了消費者對中國傳統文化的了解和認識，這種把節日和文化有機地統—起來的營銷模式，對企業有著重要的意義。

3.美化營銷策略。在美國心理學家馬斯洛的消費需求理論中，把追求美的需要作為人們的最高需求。美是人們生活中一種重要的價值尺度。因為每個人的生活環境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。比如有的消費者對商品的精美包裝、奇異的造型外觀以及優雅的購物環境特別看重，在購買商品時往往通過對商品美感的追求選擇自身的購買行為，對于這樣的消費者，可以通過售貨現場的精心布置，使消費者置身于優美的環境中，促進消費者的愉悅購買。另外一些商品則是能夠為消費者創造美的需要。近年來，一些化妝品店或時裝店會聘請一名到十幾名形象設計專家，他們根據顧客氣質、性格、身體、容貌、愛好和經濟條件等具體情況，為顧客的購買行為出謀劃策，提出建議或指導，為顧客設計整體形象打扮方案，很好地促進各類化妝品與服裝的銷售，極大地滿足了消費者對美的需要和追求。

4.個性營銷策略。由于更多的年輕人、越來越追求個性化，企業為了滿足消費者個性化需求，可以開辟富有創意的雙向溝通的銷售渠道。在滿足消費者個性化需求的同時，增強消費者參與的成就感，進而增加產品的銷售。“心情故事”的成功開發就是很好的例子，如果僅從產品本身而言，“心情”是一種以蜜豆奶和水果混合口味的飲料，難以在激烈競爭的飲料市場突出個性特征，但統—公司將產品定位在13—18歲的年輕消費者，用個性化的定位訴求——心情飲料，靈活地為“心情故事”預留一塊征文空地，鼓勵消費者勾勒屬于自己的心情故事，使消費者成為包裝和廣告片上的主角，于是“心情故事”就在年輕人的積極參與和互動中迅速流行開來。

5.服務營銷策略。在產品質量差距逐漸縮小、市場競爭日益激烈的現代社會，良好的服務越發凸顯出強大的優勢。在銷售賣場，營業員優質、高效的服務會給顧客留下深刻的印象，而且營業員良好的服務態度也經常會打動消費者，促使顧客進行購買。除此之外，良好的售后服務也是為企業贏得顧客的重要方式。海爾可以說是這方面的典范，福州有—位顧客購買的海爾冰箱出了故障，當天就打電話到海爾的售后維修部，希望廠方能在半月之內派人維修，豈料第二天就有該公司的維修人員連夜乘飛機趕來維修，冰箱故障很快排除了，維修人員連杯茶水也沒喝。用戶十分感動，在維修回單上寫下：“我要告訴所有的人，讓他們都來購買海爾冰箱”。正是由于海爾提供了優良的售后服務，征服了廣大消費者的心，使得海爾冰箱以及海爾的其他產品都受到消費者的青睞。

6.環境營銷策略。良好的購物環境能夠使人心情舒暢，樂在其中。寬敞、整潔、明亮的店堂環境，優雅輕松的背景音樂，這些都會迎合現代人的文化消費需求，提高消費者的購物情趣。比如有的商場會根據不同的季節對環境布置進行調整，在炎熱的夏季更多采用藍色系列，使消費者在商場購物時從視覺上感到涼爽，而在冬季則采用暖色調系列讓消費者感到溫暖。這些雖然是非常小的調整，但可以使消費者更好地感受到企業的用心良苦，感受到企業對消費者的關注和重視。在布置優雅的環境中購物，不僅能夠仔細挑選到稱心如意的商品，而且也是一種愉悅的享受。

四、企業運用體驗營銷的注意事項

1.設計好的體驗活動，注重顧客的心理感受。企業應該精心設計顧客體驗的活動內容，要為顧客提供有價值的且與眾不同的體驗內容，換句話說，就是要為顧客提供的體驗活動具有穩定性和可預測性。在設計顧客體驗時，要關注體驗活動中的每個細節，避免出現各種意外情況，以免給顧客造成不良的影響和負面感受。因為在體驗營銷中，顧客的心理感受是營銷能否成功的關鍵，所以在每次營銷體驗的設計中，都必須關注顧客的內心感受，以顧客為中心來開展各種體驗活動，在體驗活動中突出顧客至上的原則，真正把顧客當作上帝。

2.在服務中融入更多體驗成分，注重與顧客的雙向溝通。科學技術的發展使得產品同質化現象越來越嚴重，同類產品之間的差異越來越小，各企業都更加重視服務的差異化，以此突出企業產品的特色和競爭優勢。但由于服務本身的特殊性，服務也更容易被競爭對手模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出企業產品的差異化，更好地吸引消費者。同時要重視與顧客的雙向溝通和交流，了解顧客內心的真實感受。這樣才能不斷地改進企業的產品和服務，更好地滿足顧客的需要，而且也才能培養顧客對企業的忠誠度。

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關鍵詞:體驗經濟 體驗營銷 家電體驗營銷 化妝品體驗營銷 食品體驗營銷 服裝體驗營銷

體驗式營銷要從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義設計營銷的思考方式。此種思考方式突破了“理性消費者”的假設,認為消費者即是理性的又是感性的。體驗式營銷通過顧客看、聽、試、思考等直接參與方式,讓顧客在購買前、購買中、購買后都能夠實際感知產品、服務及其功能帶來的愉悅的情感體驗,從而產生超越產品本身的好感和深刻印象,達到客戶偏好及認知產品和品牌的目的,最終促進購買和重復購買,甚至提高了品牌忠誠度。科特勒認為:體驗營銷是以產品為載體,塑造感官體驗和思維認同,吸引消費者關注,為他們制造出值得回憶的感受,從而為企業找到產品存在的價值和空間。

體驗營銷在產品銷售中的應用

體驗營銷為家電商家提供了一種全新的營銷視角和操作模式,它以顧客體驗為核心,認為顧客購買的不只是產品和服務,更是一種心理體驗過程。其實質在于促進顧客和企業之間建立一種良性互動關系,始終把和顧客進行直接的、一對一的交流和服務擺在核心位置,所以家電銷售商應站在顧客體驗的角度,通過實施體驗營銷來贏得更多的市場。

(一)設計體驗化賣場

按照不同品類(而不是品牌),以家居思路營造主題家電體驗專區,讓消費者更加直觀地了解家電產品的質量及性能,并感受到其為生活帶來的全新體驗和樂趣,比如將策劃主題產品的情境燈光、音樂、空間布局等因素組合,并輔以人文性的產品介紹及多媒體手段,來拉近與顧客的心理距離。如蘇寧電器全力打造“3C購物之家”,非常注重消費體驗,從環境、設施、信息化購物上做了很多創新, 精心劃分了殺毒區、充電區、MP3下載區等區域,可以說是這方面的有益嘗試。

(二)營造體驗化服務

在信息傳播現實條件下,實體產品間的借鑒和跟進,變得越來越容易,其調整周期也越來越短。用優質服務增加附加體驗已經成為現代營銷中的明顯激勵性因素, 因此更多的企業把目光投向了傳遞體驗的天然平臺――服務。服務的突出特點在于其生產和消費的不可分割性,除服務外,還應該有意識地向顧客傳遞企業所看重的體驗,使顧客形成有利于商家的情緒資本。

具體到家電銷售賣場, 可以考慮以下措施:實施接受電話預約的“一對一”專業顧問制,強調個性化(如健康、環保、時尚、尊貴、科技等),量身設計,賣場提供給消費者的不再是單一的產品,而是一套解決家電消費問題的方案,讓消費者省時省力。跨品牌、跨品類的“一站式購物”的專業顧問不僅是賣產品,更重要的是真心為顧客著想,并幫助顧客設計產品解決方案。

在此基礎上,設立專線作為統一售后服務熱線,所有客戶只需要記住這個專線以及自己的會員卡編號,即可隨時聯系商家,將提供的服務利益整合到服務體驗范疇中;利用現代化的數據挖掘技術,對特定消費者的消費特性和潛在需要進行鎖定和描述,針對性告知消費者相關產品或服務,實現專屬性客戶營銷,開展二次消費的挖掘。

(三)推進體驗式傳播

開展體驗傳播,以啟迪消費意識, 增強消費者的現場體驗主動性,并提升體驗事件的市場影響力,例如籌備大型的奢侈家電產品主題宣傳,從文化體會、生活方式等角度教會消費者使用與享受現代家電。同時注意人性化、多樣化以及協調性等原則的把握,以期針對不同的顧客類型和顧客期望實施不同的傳播溝通方案,有效地引導顧客的體驗過程和價值感知過程。

(四)注重網絡體驗建設

隨著網絡時代的來臨,現代社會已經進入了一個全新的信息化時代。雖然國內電子商務整體尚處于起步狀態,但這塊市場的容量和增長潛力不容忽視。隨著網上消費習慣的養成和電子信用的成熟,大量高端價值客戶隨之涌現,高端客戶的信息來源和認知偏好值得關注。特別是3G技術的進一步拓展應用,網絡不僅是展示銷售商形象和業績銷售的平臺,更多的會擔負起虛擬體驗平臺的功能。家電銷售商應對這個發展趨勢高度關注,并大力投入,打造界面友好、互動性強、知名度高的網絡平臺,以期贏取市場先機(尹莉,2008)。

體驗營銷在銷售中的特征

隨著市場進一步的細分以及產品高度的同質化等特點,體驗營銷是很好的新嘗試。體驗營銷通過設施、產品、服務和互動體驗使消費者的購物過程變為一次獨一無二的體驗之旅。體驗營銷不僅賣產品、賣服務,更賣一次感受。例如化妝品行業就結合自身特點,將體驗營銷滲透到方方面面。

(一)感官刺激

色調、燈光、外形、材質、香味,配合著終端內正在播放的廣告片、店員的裝扮,這些無一不在刺激著消費者的感官,引起其好惡。這一切協調的結合要能勾起消費者的審美感受,才能成功吸引他們踏入終端,開始體驗之旅。“審美感受就是使得客人想要進來、坐下和流連忘返的內心感受”(楊曉燕,2004)。比如,Ck在推介其新款香水“來電”時,搭建出這樣一個促銷活動現場:巨大的屏幕在播放“來電”的廣告片,風格前衛時尚。促銷人員穿著綠色的皮衣(“來電”的顏色)穿梭于人群之中,分發試用裝,使得整個現場都彌漫著“來電”清新活力的獨特味道,現場的布置、燈光的采用都是亮綠色的,風格統一,使人印象深刻。

(二)在終端上以服務傳遞體驗異化

服務是銷售商用以展示和傳遞體驗的平臺,如果能在服務中增加體驗成分,則可以突出個性化和差異化。銷售者應從自身、賣場附加服務兩個方面入手,全方面傳遞體驗。例如:玫琳凱公司成立伊始就以“豐富女性人生”為己任,致力于創建一個“全球女性共享的事業”。它從培養美容顧問開始逐步建立起“全球女性共享的事業”,它在輕松愉快的氛圍中讓顧客了解美容護膚知識。美容顧問不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的知識,更與她們建立友誼使顧客真正體會到玫琳凱的細心、周到、完美的服務。

(三)以氛圍增強情感聯系加強體驗

銷售者不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動,也要考慮消費者情感的需要。消費者在舒適、放松的氛圍下對于觸及心靈、符合心意、滿足實際需要的產品和服務會產生積極的情緒和情感,這能增強購買欲望,促進購買行為的發生。體驗營銷就體現了這一基本點,尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素,掌握消費者的心理特點,在營銷活動中采取有效的心理方法激發消費者積極的情感,促進營銷活動順利進行。

例如:“玉蘭油純美空間”概念店這種全新的非營利性理念性專業護膚咨詢空間首次在我國推出。“玉蘭油純美空間”旨在實現女性與品牌全方位的直接對話,而且輕松護膚玉蘭油純美空間咨詢環境又是對傳統的營利型柜臺的一種突破與挑戰。這家非營利的概念性旗艦店只談美麗不論經營,所有的服務全部免費,包括肌膚測試、專業美容、護膚理論咨詢等。讓消費者在輕松的享受美麗經典的同時,完成一次自我美麗的發掘與修飾。它營造出一種純美的魅力空間氛圍,讓消費者對玉蘭油護膚產品產生認同心理,進而培養一批忠實的消費者。

(四)以廣告傳播體驗

廣告中的體驗營銷進一步強化了消費者的核心地位,使消費者滿意。由購中、購后的認知轉為購前的預知,從而使消費者的購買風險得到提前釋放。為此,廣告要抓住消費者在購前的情感刺激點以消費者內在的情感為訴求,借助于美學、情感、生活方式、參與等激發消費者正面的情感體驗,從而引導消費者對其公司、產品或服務產生好印象,甚至偏好,即在產品被使用或消費之前就通過廣告增加了產品的體驗價值。國外調查表明“在化妝品的銷售額中,每一美元只有八美分被用來支付原料費用”。而其余的九十二美分正是在體驗營銷的作用下被用來支付絢麗的唇彩、豐富的泡沫、輕盈的乳液、馥郁的芳香的價值。

由上述可見體驗營銷在化妝品中的巨大作用。與傳統營銷只注重功能,特色和過于強調測量的精確度,缺乏對競爭的遠見,無視顧客的真正需求相比,它的優點是顯而易見的。體驗是難忘的,它作為一種有別于產品、商品、服務之外的第四種經濟提供物,創造了全新的經濟形式。體驗營銷注重顧客的體驗,考慮消費情境,將消費者看成有理智的情感動物。體驗的出現不僅為消費者建立一種個性化、值得記憶的聯系,更為傳統商品增加了價值。體驗是當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時,意識中產生的美好感覺。體驗的目的就是讓商品活起來。體驗營銷的出現為眾多化妝品行業帶來生機與活力。

現代企業應用體驗營銷時應注意的問題

(一)確定體驗主題

在顧客需求層次分析的基礎上,企業可以有多個主題。但體驗主題不可過多,設計精煉集中的主題是體驗成功應用的第一步和關鍵的一步。好的主題應該有如下特征:第一,有魅力的主題能夠調整人們的現實感受。每一個好的主題都應能改變人們某方面的體驗, 從各個方面創造不同于平常的嶄新感受,從而產生心靈愉悅的感受。第二,好的主題應該是一個集空間、時間和事物于一體的相互協調的現實整體,并能在一個空間進行多景點布局,從而可以深化主題。第三,一個好的主題應當適應展示體驗企業的特色,即主題與商業特征吻合才會成功,并且主題必須符合人們的價值觀。

(二)與消費者進行有效溝通

銷售商只有拋棄傳統的生產銷售觀念,踏實研究消費者的真正需求,分析消費者購買心理、消費者生活方式,了解消費者的層次、習慣、興趣,并據此進行設計開發相應的體驗活動,才能確保營銷的成功。隨著市場競爭日益激烈和消費者日益成熟,傳統的產品營銷方式很難再打動消費者,應該注重與消費者的有效溝通,以積極的方式適應顧客情感,建立基于共同利益上的新型關系。

(三)有較高的顧客參與度和接觸度

較高的顧客參與度和接觸度是體驗經濟和體驗營銷的最顯著特征。因此體驗營銷在實施過程中應根據不同的自然條件,風俗習慣,年齡層次和人群收入水平等設計有品味,個性的體驗活動,使體驗營銷不是空談,讓消費者真正感受到自身體驗的存在。

(四)體驗時間與效率的問題

體驗活動應注意時間與效率有效結合的問題,應設計通過較短時間就可以明顯感受產品特色的體驗。如寶潔公司實施旅行裝洗發水樣品贈送的活動,由于樣品贈送成本較高,寶潔只對同一個消費者贈送一份樣品。一包小洗發水能夠讓消費者感受什么呢,寶潔充分考慮到不同洗發水的贈送效果的差異。強調營養的“潘婷”和強調去屑的“海飛絲”需要使用多次才能見效,相對而言,注重讓頭發飄逸柔順的飄柔只要使用一次就能明顯感受到其獨特的柔順效果,因此“飄柔”就成為其體驗活動的主角了。

(五)成本與收益的均衡

體驗營銷實施的目的是為了吸引消費者,占據更大的市場,最終實現收益的最大化,因此再實施體驗營銷時商家不能為了體驗而體驗,忘卻成本,應結合自身實際情況,合理恰當的實施體驗營銷,努力實現以最小成本贏得最大的消費群,獲得最大的收益。

參考文獻:

1.[美]派恩二世,吉爾摩.體驗經濟.機械工業出版社,2008

2.陳敏.基于體驗導向的戰略定位與市場定位[J].中國流通經濟,2005

3.馬連福.體驗營銷――觸摸人性的需要[M].首都經濟貿易大學出版社,2005

4.陳英毅,范秀成.論體驗營銷[J].華東經濟管理,2003(4)

篇（9）

商品展示設計就是指商家為了促進銷售,有目的地對商品的陳列和視覺傳達以及銷售和購物環境進行綜合的構想、計劃與實施,以達到宣傳商品、推銷商品,滿足生產者、推銷者和消費者的需求,創造出更科學(教學案例，試卷，課件，教案)、更合理、更符合人們物質與精神生活環境的總體設計。

隨著社會經濟的發展，人們知識水平與生活層次的提升，“商品展示設計”已成為商業經營的一項策略。商家經過商品展示設計，使得企業形象和產品的附加值提高，商業行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設計可以有效提高商業空間的營銷力。要做到這一點可從以下兩方面入手：

一、靜態陳列

一般商業空間的商品展示多以靜態為主，消費者購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統商業空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺內,顧客在柜臺外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅定購買信心。當然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。要做到這一點就要注意以下要點：

(1)合理擺放高度。消費者進店，經常會無意識地環視四周，根據人體工學，無意識的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內的商品次之。在1米的距離內，視覺范圍平均寬度為1.64米;在2米的距離內，視覺范圍達3.3米;在5米的距離內，視覺范圍8.2米;到8米的距離內，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據商品大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受，進而激發購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關系，并及時補充架存商品。

(3)突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的因素。將商品獨特的性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置;把多功能的商品擺在消費者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。

3.節令陳列

可以在季節更換和重大節日來臨前,根據消費需求陳列出適應季節及節日需求的商品,并隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調,盡量減少店內外環境的反差。這樣不僅可以促進節令商品的銷售,而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術陳列

通過商品組合的藝術造型進行陳列。各種商品都有其獨特的審美特征，在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術效果。可采用形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費者潛在的購買欲望，方便其購買相關商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關系的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會有不同的分類。順序陳列就是按商品規格的大小、等級優劣、花色繁簡、使用對象、品牌產地等順序進行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。

7.重點陳列

現代商業空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的或新產品為陳列重點，展示在特殊而突出的位置，使消費者在先對重點商品產生注意后，附帶關注到大批次要產品，以此帶動次要商品的購買。8.場景陳列

將商品布置在主題環境或背景中營造某一場景。這在賣點很強的節令展示中的體現尤為明顯。如圣誕節將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場;雨季可以以雨傘為主展現一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯。

以上每種靜態陳列法都有各自的特色，在商業展示中往往是各種方法的綜合運用，所做的商品展示設計才能有效地促進商業空間的營銷力。

二、動態展示

現代商業空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動態展示是現代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態陳列,采用的是活動式、操作式、互動式等動態展示，消費者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動，更加直接生動地了解商品的功能和特點。由靜態陳列到動態展示，能調動顧客的積極參與意識,使商業展示活動更精彩，營銷效果更好。

商品展示設計實際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關系，因此動態展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動

合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時間以及接觸商品的數量，從而直接促進商品的銷售，而顧客的流動合理與否取決于賣場顧客通道的設計，一般來說，通道設計有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優點在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺設備在擺放時互成直角，構成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據商品和設備特點而形成的各種不同組合，或獨立、或聚合，沒有固定或專設的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動

(1)利用商品本身的特性,進行運動,在運動中展示自身的特色。

(2)運用一些特殊的動態展架，使商品放在上面可以有規律的運動、旋轉。

(3)巧妙運用燈光照明的變換效果使人產生靜止物體動態化的效果，如服裝的展示，可以運用絢彩的閃爍燈光和流動照明使人產生一種模特在動的幻覺。

(4)在無流動特性的商品中增加流動特征性，如書籍的動態展示，可運用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。

3.道具的流動

可以采用一些帶自動裝置的展示道具使商品呈現運動狀態，常見的有：

(1)旋轉展架，旋轉展架主要是在縱面上轉動，其優點在于可以充分利用高層空間。

(2)旋轉展臺，臺座裝有電動機，大的旋轉展臺可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機、電腦等，其優點在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。

(3)電動模型，人、動物、機器和交通工具均可做成電動模型，并按照展示的需要而運動，如穿越山洞的火車，發射升空的火箭等，以小見大，營造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。

(4)機器人服務員,通過機器人的行動、說話、發出音樂等與顧客進行交流,或做些簡單的服務等程序的設定,使展示更為生動有趣。

(5)半景畫和全景畫，在實物后面繪制立體感很強的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個假遠景，制造真實的空間感，使顧客感覺身臨其境。

4.空間的流動

空間的流動有兩種，一是虛擬的空間流動，即通過高新技術影象等手段形成一種空間上的變化，使空間成為一種流動的空間，讓人感覺漫游其中;二是真實的空間流動，比如銷售空間的旋轉，廣告宣傳車的四處流動，這些都增加了商品與顧客的接觸，更好地為商品做了宣傳促銷。

當然，現代商品展示不能拘泥于單一的展示形式，而是應該營造一個完整的人性化空間，包括商品空間、服務空間和顧客空間。要在整個展示空間中調動一切有用因素，在造型、色彩、照明、裝飾手法上力求別出心裁，在布置方式上將陳列生活化、人性化、現場化，在參觀方式上提倡參與性和互動性，使人把觀看商品當作一種高層次的享受。這樣才能夠加深顧客對商品的了解，提高對商品的記憶，增加對商品甚至品牌的好感，進而刺激消費行為，從而達到提高商業空間營銷力的目的。

參考文獻:

篇（10）

商品展示設計就是指商家為了促進銷售,有目的地對商品的陳列和視覺傳達以及銷售和購物環境進行綜合的構想、計劃與實施,以達到宣傳商品、推銷商品,滿足生產者、推銷者和消費者的需求,創造出更科學、更合理、更符合人們物質與精神生活環境的總體設計。

隨著社會經濟的發展，人們知識水平與生活層次的提升，“商品展示設計”已成為商業經營的一項策略。商家經過商品展示設計，使得企業形象和產品的附加值提高，商業行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設計可以有效提高商業空間的營銷力。要做到這一點可從以下兩方面入手：

一、靜態陳列

一般商業空間的商品展示多以靜態為主，消費者購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統商業空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺內,顧客在柜臺外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品。現代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅定購買信心。當然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。要做到這一點就要注意以下要點：

(1)合理擺放高度。消費者進店，經常會無意識地環視四周，根據人體工學，無意識的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內的商品次之。在1米的距離內，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視覺范圍達3.3米；在5米的距離內，視覺范圍8.2米；到8米的距離內，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據商品大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受，進而激發購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關系，并及時補充架存商品。

(3)突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的因素。將商品獨特的性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。

3.節令陳列

可以在季節更換和重大節日來臨前,根據消費需求陳列出適應季節及節日需求的商品,并隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調,盡量減少店內外環境的反差。這樣不僅可以促進節令商品的銷售,而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術陳列

通過商品組合的藝術造型進行陳列。各種商品都有其獨特的審美特征，在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術效果。可采用形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費者潛在的購買欲望，方便其購買相關商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關系的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會有不同的分類。順序陳列就是按商品規格的大小、等級優劣、花色繁簡、使用對象、品牌產地等順序進行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。

7.重點陳列

現代商業空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的或新產品為陳列重點，展示在特殊而突出的位置，使消費者在先對重點商品產生注意后，附帶關注到大批次要產品，以此帶動次要商品的購買。

8.場景陳列

將商品布置在主題環境或背景中營造某一場景。這在賣點很強的節令展示中的體現尤為明顯。如圣誕節將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場；雨季可以以雨傘為主展現一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯。

以上每種靜態陳列法都有各自的特色，在商業展示中往往是各種方法的綜合運用，所做的商品展示設計才能有效地促進商業空間的營銷力。

二、動態展示

現代商業空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動態展示是現代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態陳列,采用的是活動式、操作式、互動式等動態展示，消費者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動，更加直接生動地了解商品的功能和特點。由靜態陳列到動態展示，能調動顧客的積極參與意識,使商業展示活動更精彩，營銷效果更好。

商品展示設計實際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關系，因此動態展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動

合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時間以及接觸商品的數量，從而直接促進商品的銷售，而顧客的流動合理與否取決于賣場顧客通道的設計，一般來說，通道設計有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優點在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺設備在擺放時互成直角，構成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據商品和設備特點而形成的各種不同組合，或獨立、或聚合，沒有固定或專設的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動

(1)利用商品本身的特性,進行運動,在運動中展示自身的特色。

(2)運用一些特殊的動態展架，使商品放在上面可以有規律的運動、旋轉。

(3)巧妙運用燈光照明的變換效果使人產生靜止物體動態化的效果，如服裝的展示，可以運用絢彩的閃爍燈光和流動照明使人產生一種模特在動的幻覺。

(4)在無流動特性的商品中增加流動特征性，如書籍的動態展示，可運用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。

3.道具的流動

可以采用一些帶自動裝置的展示道具使商品呈現運動狀態，常見的有：

(1)旋轉展架，旋轉展架主要是在縱面上轉動，其優點在于可以充分利用高層空間。

(2)旋轉展臺，臺座裝有電動機，大的旋轉展臺可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機、電腦等，其優點在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。

(3)電動模型，人、動物、機器和交通工具均可做成電動模型，并按照展示的需要而運動，如穿越山洞的火車，發射升空的火箭等，以小見大，營造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。

(4)機器人服務員,通過機器人的行動、說話、發出音樂等與顧客進行交流,或做些簡單的服務等程序的設定,使展示更為生動有趣。

(5)半景畫和全景畫，在實物后面繪制立體感很強的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個假遠景，制造真實的空間感，使顧客感覺身臨其境。