相關(guān)期刊
時間：2023-08-21 17:21:44
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇經(jīng)銷商合同管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.
Keywords: business management system management competition ability benefits
中圖分類號：F722.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：
1、運用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理和經(jīng)濟(jì)效益的背景
管理是企業(yè)永恒不變的主題,零售業(yè)的管理更是要創(chuàng)新特色模式，提高科學(xué)管理水平，才能進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力。為實現(xiàn)企業(yè)管理現(xiàn)代化，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益。運用商業(yè)信息管理系統(tǒng)規(guī)范經(jīng)營流程，逐步實現(xiàn)企業(yè)的全面信息化管理。
2、運用商業(yè)管理系統(tǒng)提升管理內(nèi)涵
在信息管理系統(tǒng)中采用精細(xì)化管理的操作特征和先進(jìn)的經(jīng)營理念，運用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統(tǒng)控制指標(biāo)的主要體現(xiàn)： 1、商品品項配置管理子系統(tǒng)；2、自動訂貨/補(bǔ)貨子系統(tǒng)；3、市調(diào)管理子系統(tǒng)；4、消息管理子系統(tǒng)；5、決策分析子系統(tǒng)；（主要采用OLTP在線分析技術(shù)利用之前的歷史數(shù)據(jù)及市調(diào)子系統(tǒng)對門店的商圈進(jìn)行市調(diào)的結(jié)果指導(dǎo)業(yè)務(wù)優(yōu)化商品配置）。價格帶及促銷數(shù)據(jù)、盤點數(shù)據(jù)、銷售量、利潤、庫存天數(shù)、脫銷率（缺貨率）、客單價，購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢等）；6、品項管理 ；7、要貨單管理子系統(tǒng)；8、商品毛利管理；9、商品庫存管理。10、價格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統(tǒng)；13、市場調(diào)研管理子系統(tǒng)；14、盤點分析；15、合同管理；16、各種分析報表；17、財務(wù)接口等有效管控。
3、運用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)管理效能，細(xì)致有效的管控到商品的各個指標(biāo)。
具體內(nèi)容如下所述：
1．品項管理系統(tǒng)中的模塊。
商品的六大銷售屬性的設(shè)定（A、B、C、D、E、F）子模塊達(dá)到的功能有：根據(jù)商品的銷售狀況分析設(shè)定該商品屬性。
品項數(shù)的控制子模塊達(dá)到的功能有：當(dāng)某小類屬性為A+E的單品數(shù)超過該小類的預(yù)設(shè)定數(shù)時，則新品資料無法錄入。
品類的銷售分析子模塊達(dá)到的功能有：對品類的毛利額、銷售額、銷售量進(jìn)行某時段的占比分析；對品類的毛利額、銷售額、銷售量進(jìn)行某歷史時段與現(xiàn)時段的對比分析；綜合貢獻(xiàn)率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時段統(tǒng)計ABC銷售指標(biāo)，并可在每月最后一天根據(jù)商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數(shù)量（X、Y、Z）自動刷新商品資料中的綜合銷售指標(biāo)。
2．自動補(bǔ)貨訂單管理。各門店根據(jù)自己的需求錄入補(bǔ)貨的請求，在錄入需要的資料后系統(tǒng)會提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨顯示其中團(tuán)購數(shù)量、現(xiàn)有庫存（庫存=理論庫存-未確認(rèn)團(tuán)購-未確認(rèn)退貨報損）、在途數(shù)量，供要貨人員參考。
3．系統(tǒng)操作日志管理，記錄何時由何臺機(jī)器何人登錄了系統(tǒng)；及采用權(quán)限組與個人角色相結(jié)合的原則定制系統(tǒng)權(quán)限。
4．商品庫存管理。可對經(jīng)銷及購銷屬性的商品的負(fù)庫存進(jìn)行按店號、課別、類別（不定長）、品名進(jìn)行綜合查詢；設(shè)定理論安全庫存及最高庫存上限，對低于理論庫存下限或高于理論庫存上限的商品提供查詢報表。
5．價格帶的管理、分析。
市調(diào)價格帶的管理子模塊。將市調(diào)的居民心理購買價格及購買品牌、市調(diào)人次等結(jié)果錄入系統(tǒng)，以圖形及報表的形式提供某小類的價格帶。
6．促銷商品的管理、分析。促銷時段與相關(guān)時段的銷售金額、銷售毛利的對比分析；促銷時段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動效應(yīng)分析；促銷商品的負(fù)效應(yīng)分析；促銷時段與相關(guān)時段的客流量、客單價的對比分析。
7．堆頭、端頭的貨位管理。對各賣場的堆頭、端頭，根據(jù)店號、所屬課別、責(zé)任業(yè)務(wù)員及目標(biāo)價格分等級未售、已售出狀態(tài)錄入。一旦供貨廠商購買堆頭，則錄入購買廠商名稱、做堆商品及開始結(jié)束日期。可以按狀態(tài)查詢各賣場的堆頭。
8．市場調(diào)研管理。每日營業(yè)的天氣情況錄入管理；錄入每次市調(diào)的商品的價格信息；錄入每次市調(diào)的顧客購買意愿信息；市調(diào)綜合查詢。
9．合同管理。根據(jù)實際工作需求，對合同管理模塊進(jìn)行細(xì)化。
4、運用商業(yè)管理系統(tǒng)加強(qiáng)管理效能提升經(jīng)濟(jì)效益的效果
通過運用商業(yè)管理系統(tǒng)該項工作增強(qiáng)了全員管理質(zhì)量意識和創(chuàng)新進(jìn)取精神，每一位成員都努力盡職盡責(zé)的做好各項工作，不斷提升學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊合作精神和整體管理水平。為企業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力保障。
1．準(zhǔn)確判斷和快速出擊市場能力明顯增強(qiáng)
隨著超市行業(yè)的快速發(fā)展致使各大超市之間的競爭日趨激烈。在激烈的市場競爭中如何提煉自己，發(fā)揮自身優(yōu)勢，設(shè)置好的庫存上下限，當(dāng)實際庫存超出設(shè)定指標(biāo)范圍時，便可在以上報表中得到警示。這樣就可以密切關(guān)注到每一個單品的庫存數(shù)量。
2．有效提升經(jīng)濟(jì)效益
一、凡已依法取得了國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的商品房，不再辦理商品房銷售許可證。
二、已經(jīng)竣工但尚未取得國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的商品房，仍須按有關(guān)規(guī)定辦理商品房預(yù)售許可證。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在辦理商品房預(yù)售許可證時，應(yīng)提交已經(jīng)房屋行政管理部門備案的《房屋使用管理維修公約》。
三、已取得預(yù)售許可證的商品房，在竣工時仍有部分或全部未售出的，在辦理國有土地使用證和房屋所有權(quán)證之前，仍使用原核發(fā)的預(yù)售許可證；申領(lǐng)了國有土地使用證和房屋所有權(quán)證的，不再換領(lǐng)商品房銷售許可證。
第一、認(rèn)識合同管理的重要性
現(xiàn)實中，只有少數(shù)廠家能對利用合同管理的重要性有所認(rèn)識，大多數(shù)廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經(jīng)銷商的年度任務(wù)完成了沒有？看經(jīng)銷商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷商這一邊也是一樣，經(jīng)銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務(wù)量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過這樣的一個真實個案。一位經(jīng)銷商的當(dāng)年銷售任務(wù)是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當(dāng)年銷售任務(wù)。按合同條款規(guī)定沒有完成當(dāng)年銷售任務(wù)的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結(jié)果還拿不到返利，而且這個返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數(shù)目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對經(jīng)銷商來說是多么大的打擊啊，簡直是不可想象的。事后，經(jīng)銷商埋怨廠家業(yè)務(wù)員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責(zé)任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經(jīng)銷商，對于合同的重要性都沒有得到應(yīng)有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時很認(rèn)真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬元任務(wù)額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關(guān)一樣。
第二、認(rèn)真擬定分銷合同條款
擬定合同條款是管理經(jīng)銷商非常關(guān)鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復(fù)印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應(yīng)性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。所以，我們認(rèn)為合同條款首先是實用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。
簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟(jì)文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個部分：
1、標(biāo)題
一般是印好的合同格式
2、正文
這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：
（1）雙方單位名稱：供需雙方
（2）開頭
寫明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過。
（3）合同條款
標(biāo)的：雙方發(fā)生權(quán)利和義務(wù)的對象。
雙方的權(quán)利和義務(wù)：
3、經(jīng)銷產(chǎn)品和區(qū)域
4、交貨地點、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗收方式
5、價款、單價、返利
6、結(jié)算方式及注意問題
7、退貨辦法
8、促銷管理
9、費用管理
10、銷售管理
11、銷售任務(wù)（
12、獎勵辦法
13、帳務(wù)核對
14、違約條款
15、保密條款
16、形象維護(hù)
17、合同期限
18、合同終止
19、爭議的解決
2 0、不可抗力
21、商業(yè)賄賂
22、補(bǔ)充條款
23、署名、日期、合同份數(shù)
第三、簽訂合同時應(yīng)注意的事項
1、考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否獨立法人，是否產(chǎn)權(quán)不清，是否掛靠其他單位
2、經(jīng)銷商公司名稱與營業(yè)執(zhí)照上的名稱是否一致，簽訂時要加蓋公章
3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章
4、要嚴(yán)格限定期限、分銷區(qū)域或渠道系統(tǒng)、分銷品牌或產(chǎn)品、并明確經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)
5、嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品價格、退換貨流程及責(zé)任
6、付款方式：貨到付款、款到發(fā)貨、返單結(jié)算、月結(jié)要清晰
7、返利和獎勵：返利額度、返利形式、返利時間
8、費用管理：按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
9、銷售任務(wù)：盡量以月度或季度考核
10、賬務(wù)核對：按規(guī)定時間
11、退貨辦法：要有標(biāo)準(zhǔn)辦法
12、詳細(xì)規(guī)定違約責(zé)任
第四、 按時審查合同執(zhí)行情況
合同執(zhí)行的審查，業(yè)務(wù)員要每月按時與經(jīng)銷商進(jìn)行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號進(jìn)行上月執(zhí)行的審查，看哪里執(zhí)行得滿意，哪些地方執(zhí)行得不夠好，提請下月注意，但把問題點要做好備忘錄。
［中圖分類號］F275 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0091-01
內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？
筆者認(rèn)為，要通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場供應(yīng)量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強(qiáng)一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風(fēng)險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設(shè)了一項折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場秩序。
(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風(fēng)險；通過合同風(fēng)險點管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險意識，減少合同履行風(fēng)險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。
3 科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當(dāng)對銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4 加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵
(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會計資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。
(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項催收，財務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對不同性質(zhì)的應(yīng)收款項，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎勵制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。
(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理。核銷的壞賬應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經(jīng)營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內(nèi)部控制制度，是企業(yè)加強(qiáng)管理有效途徑。通過在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應(yīng)收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運轉(zhuǎn)，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。
中圖分類號：G474 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B 文章編號：1673-8454（2016）21-0073-03
一、引言
二維碼是一種新型的條碼技術(shù)，具有信息容量大、安全性高、讀取率高、糾錯能力強(qiáng)等特征[1]-[4]。二維碼作為物聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于食品追溯領(lǐng)域[5]-[7]、手機(jī)支付領(lǐng)域[8]-[9]、電子商務(wù)領(lǐng)域[10]-[12]等眾多社會關(guān)鍵領(lǐng)域。為提升基礎(chǔ)教育裝備管理信息化水平，創(chuàng)新教育裝備質(zhì)量管理機(jī)制，規(guī)范基礎(chǔ)教育裝備產(chǎn)品的使用和管理，由教育部基礎(chǔ)教育一司牽頭，教育部教育管理信息中心提供技術(shù)支持，教育部教育裝備研究與發(fā)展中心執(zhí)行，以二維碼技術(shù)為核心建設(shè)完成了基礎(chǔ)教育裝備二維碼標(biāo)識管理系統(tǒng)，并在寧波、福州等試點地區(qū)對進(jìn)入學(xué)校的基礎(chǔ)教育裝備產(chǎn)品實施二維碼管理。
二維碼標(biāo)識管理系統(tǒng)主要服務(wù)于從事教育裝備生產(chǎn)、經(jīng)銷、采購、使用等環(huán)節(jié)的主體，包括生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、采購人、學(xué)校裝備管理員、具體使用裝備的學(xué)生和老師。如圖1所示，二維碼標(biāo)識管理系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)流程分為企業(yè)管理、產(chǎn)品管理、合同/資金管理、賦碼追溯管理。下文章節(jié)將對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行詳細(xì)描述。
二、業(yè)務(wù)流程一：企業(yè)管理
企業(yè)管理業(yè)務(wù)的主要參與者為生產(chǎn)商與經(jīng)銷商，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商通過該業(yè)務(wù)流程實現(xiàn)企業(yè)信息、資質(zhì)等信息的網(wǎng)上報備。系統(tǒng)自動生成各省范圍與全國范圍的教育裝備企業(yè)庫，為教育裝備的質(zhì)量追溯奠定了基礎(chǔ)。
如圖2所示，企業(yè)管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個步驟：
①生產(chǎn)商/經(jīng)銷商在平臺上完成注冊。
②生產(chǎn)商/經(jīng)銷商在平臺上選擇向某一省級教育裝備部門提交企業(yè)信息、資質(zhì)申請。
③系統(tǒng)判斷該申請是否為有效申請：如果是，則需要填寫資質(zhì)及其他申請信息；如果為否，則退回上一環(huán)節(jié)。
④系統(tǒng)根據(jù)部級定義的線上注冊規(guī)范，判斷生產(chǎn)商/經(jīng)銷商填寫的信息是否符合。如果為是，則備案至省級企業(yè)庫；如果為否，則退回到生產(chǎn)商/經(jīng)銷商申請環(huán)節(jié)。
⑤省級企業(yè)庫匯總形成全國企業(yè)庫。
三、業(yè)務(wù)流程二――產(chǎn)品管理
產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)的主要參與者為生產(chǎn)商，生產(chǎn)商通過該業(yè)務(wù)流程錄入本企業(yè)的產(chǎn)品信息（含儀器名稱、出廠日期、生產(chǎn)批次、規(guī)格屬性等）。系統(tǒng)將所有產(chǎn)品信息匯總生成各省范圍與全國范圍的教育裝備產(chǎn)品庫，為教育裝備的信息化管理提品的基礎(chǔ)信息。
如圖3所示，產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個步驟：
①進(jìn)行定義產(chǎn)品分類，可進(jìn)行多級分類。可對該產(chǎn)品分類是屬于一物一碼還是一批一碼進(jìn)行定義；也可對產(chǎn)品進(jìn)行單獨定義是屬于一物一碼還是一批一碼。
②生產(chǎn)商在平臺上登錄并根據(jù)步驟①定義的產(chǎn)品分類進(jìn)行產(chǎn)品信息錄入。
③匯總生成省級產(chǎn)品目錄。
④匯總生成全國產(chǎn)品目錄。
四、業(yè)務(wù)流程三――資金/合同流程管理
資金/合同管理業(yè)務(wù)的參與者為企業(yè)/經(jīng)銷商和縣級教育裝備部門，系統(tǒng)提供了完善的線上招投標(biāo)管理、合同管理的環(huán)境。
如圖4所示，資金/合同管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個步驟：
①由財政管理部門統(tǒng)籌省、市、縣錄入各級財政撥款金額。
②縣級教育裝備部門進(jìn)行采購立項、審核，并根據(jù)采購流程進(jìn)行招標(biāo)采購。
③縣級教育裝備部門與中標(biāo)的生產(chǎn)商/經(jīng)銷商訂立合同，由縣級教育裝備部門錄入合同信息（含合同號、合同清單、合同總金額），錄入的合同信息通過審核進(jìn)行再次確認(rèn)。
④生產(chǎn)商/經(jīng)銷商執(zhí)行合同，按合同內(nèi)容進(jìn)行生產(chǎn)，并發(fā)貨到指定地點。
⑤系統(tǒng)通知縣級教育裝備部門驗收情況，完成驗收工作的，縣級教育裝備部門根據(jù)合同要求進(jìn)行付款。
五、業(yè)務(wù)流程四――產(chǎn)品賦碼追溯管理
產(chǎn)品賦碼溯源管理業(yè)務(wù)的主要參與者為學(xué)校管理員、教育裝備采購人、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商。系統(tǒng)以生產(chǎn)商對出廠產(chǎn)品所賦的二維碼為窗口，通過掃描二維碼的方式，動態(tài)更新經(jīng)銷商、采購人、學(xué)校等信息至二維碼對應(yīng)的后臺數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)信息的實時迭代，同時通過掃描二維碼完成相關(guān)業(yè)務(wù)。
如圖5所示，產(chǎn)品賦碼追溯管理業(yè)務(wù)的主要流程分為以下幾個步驟：
①生產(chǎn)商/經(jīng)銷商中標(biāo)后，與教育裝備采購部門訂立合同。
②系統(tǒng)根據(jù)錄入的合同信息，分別形成采購物資清單及合同清單流轉(zhuǎn)到學(xué)校及生產(chǎn)商/經(jīng)銷商。
③生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)賦碼（如果合同簽訂時生產(chǎn)商還未在平臺登記信息，允許在合同中標(biāo)后進(jìn)行補(bǔ)錄）。
④根據(jù)生產(chǎn)商實際情況，可通過接入平臺的模式進(jìn)行線上的直接賦碼操作；也可通過下載打印二維碼，在發(fā)貨或包裝時進(jìn)行粘貼。
⑤經(jīng)銷商在發(fā)貨時掃碼，建立合同清單、發(fā)貨清單、貨物與二維碼的對應(yīng)關(guān)系。
⑥物流將貨物與發(fā)貨清單運送到采購方。
⑦采購方使用掃碼工具根據(jù)采購物資清單進(jìn)行掃碼驗貨。
⑧采購方驗貨不合格的，提交不合格原因，并將貨物退回處理。
⑨學(xué)校使用掃碼工具根據(jù)采購物資清單進(jìn)行掃碼驗貨。
⑩學(xué)校驗貨不合格的，提交不合格原因，并將貨物退回處理。
？？？學(xué)校將驗收合格的物資進(jìn)行入庫。
？？？系統(tǒng)將驗收確認(rèn)信息通知到教育裝備采購部門，教育裝備采購部門根據(jù)驗貨確認(rèn)進(jìn)行付款。
在步驟③生產(chǎn)賦碼的過程中，二維碼編碼內(nèi)容由四個部分組成：平臺校驗地址+加密識別串+識別碼+產(chǎn)品生產(chǎn)信息，其具體含義如下：
[平臺校驗地址]：用于各種掃碼軟件掃描后，跳轉(zhuǎn)至平臺進(jìn)行驗證，并顯示更詳細(xì)的信息；
[加密識別串]：采用RSA算法以及特定的MAC算法對識別碼和關(guān)鍵信息進(jìn)行計算，從而實現(xiàn)對二維碼識別碼的合法性、安全性進(jìn)行保證；
[識別碼]：根編號+產(chǎn)品分類代碼+省份代碼+企業(yè)編碼+企業(yè)自有規(guī)格編號+實物編碼。其中，根編號用于將來可能的編碼規(guī)則調(diào)整或其他用途所需；分類編碼由管理系統(tǒng)統(tǒng)一分配；省份代碼按照國家統(tǒng)一識別的兩位編碼標(biāo)識；企業(yè)自有規(guī)格編碼是企業(yè)對產(chǎn)品類別進(jìn)行的自我擴(kuò)充，對于沒有擴(kuò)充自有編號的企業(yè)，默認(rèn)按0填充。
[產(chǎn)品生產(chǎn)信息]：儀器名稱、儀器所屬室、出廠日期、規(guī)格屬性、單價、數(shù)量、生產(chǎn)廠家、供應(yīng)商、驗收時間、管理者、使用部門、存放地點、狀況、經(jīng)費來源等信息。
六、結(jié)束語
基礎(chǔ)教育裝備二維碼標(biāo)識管理系統(tǒng)主要實現(xiàn)教育裝備產(chǎn)品的質(zhì)量追溯和全生命周期管理兩大核心目標(biāo)。按照上追一步的質(zhì)量追溯基本理念，二維碼標(biāo)識管理系統(tǒng)提供的產(chǎn)品基本技術(shù)要求信息和其生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、采購人基礎(chǔ)信息，以及通過掃描二維碼或者互聯(lián)網(wǎng)登錄該二維碼系統(tǒng)的方式，可滿足產(chǎn)品直接用戶和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)查詢產(chǎn)品的采購人和最終供應(yīng)商相關(guān)信息的需求，實現(xiàn)質(zhì)量追溯。同時，二維碼標(biāo)識管理系統(tǒng)用于學(xué)校的采購管理、入庫管理、教學(xué)實踐使用管理及評價管理等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)流程，通過數(shù)據(jù)伴隨式生成的方式獲取學(xué)校教育裝備配備信息和應(yīng)用信息，配合手機(jī)掃描二維碼定位功能、驗收信息上傳功能和用戶使用效果反饋功能，實現(xiàn)教育裝備配備、應(yīng)用、產(chǎn)品質(zhì)量等信息的分類統(tǒng)計，為國家教育裝備事業(yè)發(fā)展提供宏觀決策依據(jù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊軍，劉艷，杜彥蕊.關(guān)于二維碼的研究和應(yīng)用[J].應(yīng)用科技，2002（29）：11-13.
[2]陳荊花，王潔.淺析手機(jī)二維碼在物聯(lián)網(wǎng)中的應(yīng)用及發(fā)展[J].電信科學(xué)，2010（26）：39-43.
[3]孫曉瑜，王榮宗.國外手機(jī)二維碼技術(shù)在圖書館中的應(yīng)用及啟示[J].圖書館學(xué)研究：應(yīng)用版，2011（6）：23-25.
[4]劉云龍，呂韜，曾晉等.基于android手機(jī)的加密QR二維碼識別系統(tǒng)[J].軟件，2012（33）.
[5]蘭龍輝，邱榮祖.二維碼技術(shù)在農(nóng)產(chǎn)品物流追溯系統(tǒng)中的應(yīng)用[J].物流工程與管理，2013（9）：86-89.
[6]王理斌，陳福，遲曉玲等.手機(jī)二維碼在食品溯源中的應(yīng)用[J].科技與生活，2010（21）：88-89.
[7]王野，宋欣，宋占偉.基于Android的二維碼食品藥品回溯系統(tǒng)[J].吉林大學(xué)學(xué)報：信息科學(xué)版，2014，32（6）：599-604.
[8]周國濤，袁舟舟.淺談二維碼支付的風(fēng)險與防范措施[J].中國信用卡，2015（1）：79-82.
[9]袁菲.二維碼支付技術(shù)安全性分析框架[J].金融科技時代，2014（10）：64-66.
工程總承包是一種以向業(yè)主交付最終產(chǎn)品服務(wù)為目的，對整個工程項目實行整體構(gòu)思，全面安排，協(xié)調(diào)運行的前后銜接的承包體系。在管理模式和方法上每個階段都有自己的特點。施工階段是實現(xiàn)建設(shè)工程價值的主要階段，也是資金投入量最大的階段；施工承包單位也應(yīng)做好成本計劃及動態(tài)監(jiān)控等工作，綜合考慮建造成本、工期成本、質(zhì)量成本、環(huán)保成本等全要素，才能有效的控制施工成本。結(jié)合本人實際工作參與的主要是全過程中施工階段的成本管控，以公園尚景商住小區(qū)項目1#樓為例，闡述一些自己的意見及從中學(xué)到的知識。
一、項目概況
工程名稱：公園尚景項目-1#樓，建設(shè)用地面積:40988m2，本工程為32層住宅，地上32層，地下一層，均為單層車庫；本工程:一層二層為商業(yè):三至三十二層為住宅，地下一層為設(shè)備用房及地下車庫。頂層為樓梯間、設(shè)備機(jī)房及電梯機(jī)房。結(jié)構(gòu)形式：剪力墻結(jié)構(gòu)。
二、工作背景
項目施工工藝設(shè)計多變，施工難度大；工期緊；資金運轉(zhuǎn)周期長；概算漏項多，包干費用嚴(yán)重不足。對于大量的高層住宅，樓高33層左右，使用鋁模的成本比傳統(tǒng)木模更低；如可做到樓棟間的復(fù)制，鋁模的綜合經(jīng)濟(jì)效益會更加明顯。
三、主要方法
在這種背景下，項目部對合同條款、施工圖紙、工程量清單及施工現(xiàn)場實際進(jìn)行了反復(fù)審核分析，通過在技術(shù)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，采用鋁膜優(yōu)化變更施工方案實現(xiàn)減虧增效目標(biāo)。
首先，在工程造價上的對比分析
模板類型
鋁模板(自購)
木模板(租賃)
結(jié)論
材料費
1100元
80元
木模
模板系統(tǒng)通用件使用次數(shù)
200-300次
3~5次
鋁模
安裝人工(平均)
20元/m2
22元/m2
鋁模
安裝機(jī)械費用
1元/m2
1元/m2
相同
回收價值
原價格30%左右
5元/m2
鋁模
1#樓比較(使用29層)
71元/m2
53元/m2
木模
使用分?jǐn)偤髢r格
按原300次計算分?jǐn)?.3元/m2
按原5次計算分?jǐn)?5元/m2
鋁模
墻面找平抹灰人工及材料費
2.4+1.6元/m2
12+16元/m2
鋁模
砼成形面是否批蕩
否
是
鋁模
其他
取消卸料平臺。減少垂直運輸量等均可降低成本
備注：以上分析表是以1#樓棟為例，對鋁模板、木模板的經(jīng)濟(jì)性價比對比分析：（建筑面積40988㎡，模板展開面積6326.04㎡，3-32層使用鋁模。）
其次，工程進(jìn)度（工期）
按每月6層施工則每5天一層，底模拆除時間成為影響鋁模施工周期的關(guān)鍵因素，常規(guī)施工季節(jié)在混凝土澆筑后48小時左右強(qiáng)度可達(dá)50%，冬季施工在混凝土澆筑后72小時左右強(qiáng)度可達(dá)50%，因此按5天一層施工來計算工期如下：
第一天：墻體鋼筋綁扎及下層墻模板傳遞至上層；
第二天：墻體模板安裝及下層頂板模板拆除；
第三天：頂板模版支設(shè)；
第四天：頂板鋼筋安裝及混凝土澆筑；
第五天：混凝土養(yǎng)護(hù)、墻體模板拆除及測量放線。
例：
模具類型
單層建筑面積（m2）
人數(shù) （人）
工期 （天）
模板工期（天）
工人工效（m2/人/天）
備注
鋁模
708.96
3-5人
4-5天
6-7天
20m2/人/天
同建筑面積對比
木模
708.96
3-5人
7天
7-8.5天
15m2/人/天
再次，工程質(zhì)量
全砼外墻可以利用鋁模施工優(yōu)勢，實現(xiàn)外墻一次澆筑成型，以達(dá)到節(jié)約工期，提高施工效率；剪力墻與砌體墻交接部位，對于200mm以內(nèi)的構(gòu)造柱可與結(jié)構(gòu)一次性支設(shè)澆筑，提高了施工效率同時保證了澆筑質(zhì)量；對于梁底下掛過梁可一次性澆筑，提高了施工效率同時保證了澆筑質(zhì)量；飄窗、樓梯等構(gòu)件加設(shè)頂模蓋板，保證了構(gòu)件截面同時避免了鋼筋踩踏；使用鋁合金模板技術(shù)澆筑好的混凝土表面非常平整、觀感好，不會出現(xiàn)因為接縫過大而使混凝土漏漿，造成混凝土表面蜂窩麻面，外墻免抹灰，可直接在基層上施工外墻膩子及涂料，從而解決空鼓、開裂及外墻瓷磚脫落的風(fēng)險。
最后，節(jié)能減排綠色環(huán)保
現(xiàn)場不產(chǎn)生建筑垃圾、同時避免了施工揚塵，施工更安全；一套鋁合金模板可重復(fù)使用200—300次，報廢后的模板也能進(jìn)行回收，重新熔煉，低碳環(huán)保、節(jié)能減排，符合國家綠色施工規(guī)定。
四、案例點評
鋁合金模板系統(tǒng)不僅是模板使用次數(shù)的增加；不僅是施工工時成本的降低；也不僅是模板材料的更新和減少建筑業(yè)對森林資源的浪費與消耗。鋁合金建筑模板回收價值高,均攤費用更低。在先進(jìn)國家和地區(qū)已有十多年歷史,現(xiàn)在使用日趨普及化;因其優(yōu)勢明顯,也屬可再生能源,響應(yīng)了“四節(jié)一環(huán)保”的號召,是今后發(fā)展的方向,鋁合金模板市場前景廣闊。
關(guān)鍵詞經(jīng)銷合同合同陷阱風(fēng)險防范
經(jīng)銷是廠家銷售產(chǎn)品的一種重要方式，是商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的重要通道。成功的經(jīng)銷商往往利用其專門化的市場調(diào)研、分析能力協(xié)助廠家占領(lǐng)市場，實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。廠、商在合作的過程中能夠優(yōu)勢互補(bǔ)，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網(wǎng)絡(luò)資源打開市場，而商家則利用廠家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為后盾，實現(xiàn)高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發(fā)點的不同，在經(jīng)銷的過程中往往會出現(xiàn)矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經(jīng)銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。雙方往往在關(guān)鍵問題上各執(zhí)一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經(jīng)銷合同是廠商為確保產(chǎn)品經(jīng)銷的實現(xiàn)而設(shè)立的彼此間的權(quán)利和義務(wù),對雙方均具有嚴(yán)格的法律約束力。在目前經(jīng)銷體制中，中小型經(jīng)銷商往往受制于廠家，在簽訂經(jīng)銷合同的問題上往往存在一定的風(fēng)險和陷阱，需要商家加以防范。
1經(jīng)銷合同的風(fēng)險及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對方的信譽就可以進(jìn)行交易。在與對方初步接觸后就認(rèn)為對方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進(jìn)店費、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報的問題。由于經(jīng)銷利益回報與當(dāng)時市場變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時或市場根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷合同風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價和扣點等直接利益回報，價格保護(hù)以及市場秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。
2.1經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時，大多數(shù)廠家在最初往往會采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場后，廠家就逐步地收回對本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。.2廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時，廠家又反過來利用合同進(jìn)行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財務(wù)部門對這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經(jīng)銷合同風(fēng)險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內(nèi)未履約，即可及時終止或變更合同。
（3）經(jīng)銷合同形式與內(nèi)容要規(guī)范。首先，合同內(nèi)容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規(guī)定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準(zhǔn)。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機(jī)，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經(jīng)銷合同中各項內(nèi)容，避免廠家制定的不公平格式合同。
3.3風(fēng)險發(fā)生后及時采取補(bǔ)救措施
招商合同的簽訂雖是招商工作的一個重要環(huán)節(jié)，但是在合同簽訂以后，廠家的后續(xù)跟進(jìn)工作更是重中之重。在廠方跟進(jìn)的過程中，除了有審慎、細(xì)致的態(tài)度外，最重要的還是要創(chuàng)建新型的銷售模式。營銷專家崔自三先生針對市場現(xiàn)狀提出了五條建議：
立足人文關(guān)懷，提高履約率
好的招商合同不會是"霸王條款”，而是一份有助于廠商合作與發(fā)展能充分體現(xiàn)出人文關(guān)懷的文本。這樣，招商合同簽訂完畢后，除了對經(jīng)銷商的信譽、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外，對符合條件的經(jīng)銷商廠家要更多地表現(xiàn)出人文關(guān)懷，在經(jīng)銷區(qū)域、銷售目標(biāo)、經(jīng)銷品項、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考慮一些問題，并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助，促使經(jīng)銷商在簽訂合同后盡快提高履約率。
實施攻心戰(zhàn)術(shù)，解除后顧之憂
合同簽訂后，在跟進(jìn)的過程中，要善于根據(jù)人的心理特點，實施"攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對客戶最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問題，要給予合理而確定的答復(fù)，解除客戶的后顧之憂，并設(shè)身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受到廠家的誠意。
對于那些還猶豫不決、"四平八穩(wěn)”的客戶，則要有耐心，不急不躁，掌握好火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會，再相時而動，千萬不可急于求成，否則，就有可能被經(jīng)銷商反控，以至陷入被動及進(jìn)退兩難的境地。
跟商家灌輸"榮辱與共”的觀念
市場是經(jīng)銷商的市場，但更是廠家的市場，因此，招商過來的客戶要能與廠家"同甘苦，共患難”，高度體現(xiàn)"廠商一家”。廠商只有"心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。
經(jīng)銷商開始運作后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌觯瑓f(xié)同經(jīng)銷商做出一個切合實際的市場操作方案。市場操作方案要具體、可行，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利，要對經(jīng)銷商的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而為市場的良性運作開個好頭。
建立商家詳細(xì)檔案資料
廠家在招商結(jié)束后，要通過建立客戶檔案管理，全方位、多角度對經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)、信譽、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面詳細(xì)了解和調(diào)查，只有充分掌握了經(jīng)銷商資料，產(chǎn)品才能更好地切入市場，才會在未來的市場競爭中贏得市場。
創(chuàng)新模式，廠商雙贏
招商合同簽訂、履行以后，廠家要對新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。廠家要結(jié)合整體營銷規(guī)劃及市場未來發(fā)展?fàn)顩r，對包括經(jīng)銷商的思想與運作模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo)，以保持與公司"高度統(tǒng)一”、"步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是"創(chuàng)新”。
"產(chǎn)品創(chuàng)新，引領(lǐng)時尚”。現(xiàn)在的市場，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，招商加盟的新客戶，面對新的市場，如果再跟著別人后面跑，其到頭來，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產(chǎn)品上下功夫，通過產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，"錢”景廣闊。不過，關(guān)鍵還要給產(chǎn)品增加最大化的附加值，給產(chǎn)品一個恰當(dāng)?shù)闹c，也即賣點，從而引領(lǐng)時代潮流。
"策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段，但價格戰(zhàn)是把"雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競爭對手"狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲徑通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點。
策略創(chuàng)新，就是通過新的"操盤”手法，走不與競爭對手相同的道路，也就是差異化的策略。"明修棧道，暗渡陳倉”，從而達(dá)到"山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的境界。
"模式創(chuàng)新，實現(xiàn)雙贏”。市場角逐的白熱化，使廠商雙方面臨一個新的課題，那就是通過什么樣的合作方式，來實現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現(xiàn)在流行的區(qū)域買斷、OEM模式，或是貼牌加工，也都是"摸著石頭過河”的有益嘗試。但不論何種模式，要想實現(xiàn)雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做"第一個吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實現(xiàn)"雙贏”，市場才能長治久安，也才能生機(jī)蓬勃、后勁十足。
二、合作初期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作初期是指合同簽訂后的頭1～2個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的良好開端。
（一）廠家的關(guān)鍵動作
1.迅速與經(jīng)銷商溝通更為具體詳細(xì)的銷售政策，并能夠明確其準(zhǔn)確性和法律嚴(yán)肅性。
在糖酒會上，由于接觸時間較短，很難將所有的銷售政策全部說清楚，經(jīng)銷商也很難把每家酒廠的政策記得準(zhǔn)確，所以，事后地及時說明，是再次讓經(jīng)銷商明確銷售政策的關(guān)鍵。
2.迅速拿出經(jīng)銷商所在市場的詳細(xì)啟動計劃。
有的廠家在與經(jīng)銷商初次說明時，拿出的是一個通用的市場營銷計劃。但經(jīng)銷商需要的是自己所在市場的更為具體的市場啟動推廣計劃。所以，制定更為具體的區(qū)域市場啟動計劃是廠家贏得經(jīng)銷商的關(guān)鍵步驟。當(dāng)然，拿出好的市場計劃，必須建立在對經(jīng)銷商轄區(qū)的區(qū)域市場十分了解的基礎(chǔ)之上。目前，能夠做到對各個區(qū)域市場了解的白酒廠家十分稀少，原因在于做全國營銷的白酒廠家本來就很少，而大多數(shù)廠家基本上是在根據(jù)地省份生存，只對本地市場有所了解。由于不了解地方經(jīng)銷商所在市場狀況，制定的市場啟動計劃往往不切合實際，市場啟動失敗在所難免。這也是很多廠商在合作初期階段就告敗的一個根本原因。
3.及時明確提貨計劃，跟催經(jīng)銷商打款提貨。
4.及時啟動市場，并且啟動執(zhí)行要保證成功率。
每年都有很多白酒品種上市啟動，但成功率極低。有很多廠家一個市場投入甚至超過千萬元，但最終還以失敗收場，這其實是啟動時機(jī)和執(zhí)行中出的問題。
市場啟動時機(jī)有兩個因素要考慮。一是旺季因素；二是競爭因素。白酒的市場啟動最佳時機(jī)是在旺季到來之前的2個月內(nèi)。競爭因素主要是考慮同時期競爭產(chǎn)品的啟動動作。
對于市場啟動的執(zhí)行，需要把握好幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一是廣告媒體投放要遵照計劃，同時要有一定的靈活性，以保證市場營銷的需要。二是地面動作要與廣告促銷動作協(xié)調(diào)一致。零售終端的鋪貨要有計劃，并由執(zhí)行人員負(fù)責(zé)監(jiān)督鋪貨執(zhí)行，要做詳細(xì)記錄，并上報指揮。三是人員隊伍建設(shè)和培訓(xùn)環(huán)節(jié)。進(jìn)入酒店渠道需要進(jìn)店促銷人員，招聘、選拔、培訓(xùn)、編隊、上崗、操作、調(diào)整、提升等步驟需要環(huán)環(huán)相扣。有些廠家因為時間短，任務(wù)急，在個別環(huán)節(jié)省略，往往最后常常出現(xiàn)店促人員掉鏈子現(xiàn)象，給市場啟動帶來嚴(yán)重后果。四是上市追蹤工作環(huán)節(jié)。常說的啟動計劃的調(diào)整，其依據(jù)就是來自白酒上市后的追蹤動作記錄。新品上市追蹤是在產(chǎn)品上市同期展開的一系列調(diào)查追蹤工作。一般白酒新品上市追蹤，由產(chǎn)品經(jīng)理人負(fù)責(zé)，從銷量、鋪貨、生動化、價格、消費者、競爭者和其他因素等7個方面展開，持續(xù)追蹤約6個月
（二）經(jīng)銷商的關(guān)鍵動作
1.及時明確廠家制定的銷售政策。有經(jīng)銷商常常認(rèn)為廠家的宣傳冊上的政策就是全部內(nèi)容。其實，仔細(xì)閱讀文字，就能發(fā)現(xiàn)，很多章節(jié)字句表達(dá)得不清晰，需要與廠家繼續(xù)問詢。同時，有些條款執(zhí)行是否是有條件的，自己是否符合都要明確下來，最好能夠讓廠家有文字性的正式文件，以保證雙方的利益。
2.追問廠家是否有詳細(xì)啟動計劃。經(jīng)銷商的跟催，一方面可以督促廠家重視自己，并開始執(zhí)行啟動市場的一系列工作。另一方面，也是保護(hù)自己的利益，降低自己的市場風(fēng)險，讓廠家多做啟動前的準(zhǔn)備。如果廠家遲遲拿不出詳細(xì)計劃，要么是廠家真的沒有營銷能力，要么是廠家沒有打算給實際的市場支持，經(jīng)銷商可以考慮合作終止問題。
3.及時打款進(jìn)貨。
進(jìn)貨數(shù)量是需要考慮的關(guān)鍵。一方面是廠家的建議進(jìn)貨量，一方面是自己的資金運作。經(jīng)銷商可以從廠家提供的鋪市建議中計算一個合理有據(jù)的提貨量。其中的計算依據(jù)有零售終端數(shù)量、銷售周期、促銷活動銷售預(yù)估、銷售時間周期等。
4.配合廠家計劃進(jìn)行鋪貨。
5.協(xié)助廠家招聘相關(guān)人員。
三、合作中期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作中期是指合同簽訂后頭一年的3～10個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的繼續(xù)。
（一）廠家的關(guān)鍵動作
1.委派優(yōu)秀的銷售人員，系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理。
很多時候，經(jīng)銷商與廠家配合的好壞與具體管理該經(jīng)銷商的廠家銷售人員有直接的關(guān)系。優(yōu)秀的銷售人員能夠在執(zhí)行廠家營銷動作的同時，更多的給予經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的具體指導(dǎo)、協(xié)助和支持。而不是與經(jīng)銷商進(jìn)行博弈、周旋，單純地讓經(jīng)銷商產(chǎn)生銷量，好拿到個人的獎金。
2.推行系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理。 經(jīng)銷商管理需要從銷售任務(wù)、帳款管理、庫存管理、終端生動化、培訓(xùn)管理、投訴管理、訂單和發(fā)貨等信息管理、合同管理、業(yè)務(wù)拜訪等多處環(huán)節(jié)入手。
3.讓經(jīng)銷商感到有利可圖。
有些廠家的白酒品種，在上市初期由于零售價格穩(wěn)定，還有一些利潤可賺。然而隨著產(chǎn)品的成熟，批發(fā)價格很快下滑，經(jīng)銷商利潤驟減，經(jīng)銷商隨之產(chǎn)生抱怨和懷疑。此刻，應(yīng)該根據(jù)市場具體狀況，結(jié)合上市產(chǎn)品的中長期策略，靈活考慮通過促銷等方式對經(jīng)銷商給予一定的補(bǔ)償，在保證經(jīng)銷商利潤的同時，還能夠保持產(chǎn)品在渠道中的競爭優(yōu)勢。
4.確保自己及時發(fā)貨給經(jīng)銷商。特別是旺季期間，保證優(yōu)先供貨，不斷貨。 上市期間斷貨可以斷送一個新產(chǎn)品。而旺季廠家容易出現(xiàn)供貨不及時，導(dǎo)致斷貨現(xiàn)象。所以，經(jīng)銷商往往擔(dān)心廠家在旺季供貨出問題。因此，廠家在旺季到來之前，加強(qiáng)召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會議，遵循以市場營銷需要為先導(dǎo)原則，由產(chǎn)品經(jīng)理人提出為期三個月甚至是六個月的生產(chǎn)訂單計劃，以便及早控制產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)問題。
5.避免經(jīng)常性壓貨。
目前決大多數(shù)的白酒廠家普遍存在壓貨現(xiàn)象，經(jīng)銷商出現(xiàn)暴倉現(xiàn)象也屢見不鮮。實際上，這種短期行為不斷地出現(xiàn)，會給酒廠的中后期營銷不斷增添困難和阻力，造成渠道張力減弱，渠道的協(xié)調(diào)反映速度大大降低，嚴(yán)重的還能導(dǎo)致渠道癱瘓。
壓貨的主要目的還是銷量不滿意，原因主要有兩方面：如果是廠家營銷原因造成市場本身走貨緩慢，經(jīng)銷商出貨乏力，則應(yīng)該檢討廠家在市場推動中是否存在錯誤和不足；如果是經(jīng)銷商在網(wǎng)點鋪貨、終端店促、品項組合、價格控制等方面的因素造成市場混亂，銷售意愿降低，不進(jìn)貨等，則應(yīng)該追究經(jīng)銷商的責(zé)任，并調(diào)整計劃。另一方面，也應(yīng)注意一線銷售人員的短期行為，沖銷量拿獎金的心理需要廠家進(jìn)行有效地管控。
6.提供經(jīng)銷商最為需要的培訓(xùn)，提升一線營銷人員戰(zhàn)斗力，提高終端銷售效率。
7.及時處理經(jīng)銷商的投訴、消費者投訴，快速解決問題，以免讓經(jīng)銷商感覺到廠家的軟弱和低水平管理狀況，最終對廠家失去信心。
（二）經(jīng)銷商的關(guān)鍵動作
1．合理安排資金需求計劃，能夠按廠家的銷售任務(wù)規(guī)劃，按時打款進(jìn)貨。
2．進(jìn)行庫存管理，如遵循先進(jìn)先出原則，杜絕積壓品出現(xiàn)。加速貨流周轉(zhuǎn)，保持良性庫存，即不出現(xiàn)斷貨，也能夠承受廠家臨時性沖量壓貨的存貨壓力。
3．嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價格政策。特別是在競爭最為激烈的時候，不能因為要增加出貨而私自降價。要知道價格一旦下來，就很難繼續(xù)穩(wěn)定。而經(jīng)銷商是渠道價格穩(wěn)定的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，保持價格穩(wěn)定對廠家有利，對自己更有利。同時，應(yīng)該起到市場價格維護(hù)者的作用。主動與廠家連手，打擊價格混亂現(xiàn)象。
4．理解廠家的競爭動作，并積極配合。 廠家進(jìn)行市場促銷活動的一個目的就是打擊限制競爭產(chǎn)品。此時，經(jīng)銷商應(yīng)該明確了解廠家的行動計劃，積極配合。
5．給自己經(jīng)營相同產(chǎn)品一個理由。
廠家有時會限制經(jīng)銷商不要做相同的競品，心情完全可以理解。從市場經(jīng)營的角度，確實有利于自己的業(yè)務(wù)增長，經(jīng)營兩種相同的白酒品種，應(yīng)該給出一個合理的解釋。而且是能夠說服廠家的客觀的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。
6．進(jìn)行人力管理，提升自身的營銷和綜合管理能力。 要能夠在銷售額增長、企業(yè)實力增長的同時，考慮自身的營銷能力是否也在同步增長。
7．分擔(dān)廠家售后服務(wù)工作。
四、合作頭一年的尾期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作尾期是指合同簽訂后頭一年的11～12個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方能夠在下一年繼續(xù)合作的關(guān)鍵。
（一）廠家的關(guān)鍵動作
1.嚴(yán)格執(zhí)行年度中期的促銷活動獎勵。 廠家在中期多次操作的促銷活動，都是經(jīng)銷商先出人力物力進(jìn)行配合，活動結(jié)束后再核算銷量，進(jìn)行獎勵兌現(xiàn)。因此，廠家應(yīng)該嚴(yán)格內(nèi)部管理，執(zhí)行兌現(xiàn)，防止出現(xiàn)獎勵旁流。
2.嚴(yán)格執(zhí)行年終完成銷售任務(wù)的返利。 廠家年終不兌現(xiàn)返利是經(jīng)銷商們較為擔(dān)心的一個問題。作為廠家，如果從長期戰(zhàn)略的角度考慮區(qū)域市場的生存與經(jīng)營，則必須與經(jīng)銷商進(jìn)行緊密合作，給予兌現(xiàn)年終返利則是一項必須執(zhí)行的動作。
3.總結(jié)數(shù)據(jù)，合理制定未來年度的銷售任務(wù)。
4.廠家必須要樹立一個資源觀念，即把經(jīng)銷商看成是一個市場，一個外部環(huán)境的稀缺資源。如何使其效益最大化是廠家應(yīng)該努力的方向。
（二）經(jīng)銷商的關(guān)鍵動作
1經(jīng)銷合同的風(fēng)險及其后果
1.1缺乏經(jīng)銷合同
經(jīng)銷合同是廠、商在自愿的基礎(chǔ)上，達(dá)成的一致協(xié)議。它對于雙方的權(quán)利和義務(wù)有著明確的規(guī)定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經(jīng)銷合同的重要性，認(rèn)為僅憑對方的信譽就可以進(jìn)行交易。在與對方初步接觸后就認(rèn)為對方值得信賴，直接達(dá)成一些口頭承諾。但事實上相當(dāng)多的口頭承諾比如經(jīng)銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進(jìn)店費、年終返利等最終得不到兌現(xiàn)。雖然依照法律的規(guī)定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據(jù)，所以最終發(fā)生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經(jīng)銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當(dāng)事人達(dá)成的一致協(xié)議。目前多數(shù)經(jīng)銷合同是生產(chǎn)廠家組織法律和商業(yè)專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發(fā)，忽視對商家利益的規(guī)定，所以很容易產(chǎn)生糾紛。這類問題主要表現(xiàn)為：①經(jīng)銷標(biāo)的約定不明，比如規(guī)格、型號、標(biāo)準(zhǔn)等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優(yōu)、以舊充新；②關(guān)鍵的條款約定不明。經(jīng)銷合同中最為關(guān)鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據(jù)和時間、經(jīng)銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔(dān)問題、銷售返利的比率等，但這些規(guī)定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產(chǎn)生歧義；③排除了廠家的某些權(quán)利，如直接利益回報的問題。由于經(jīng)銷利益回報與當(dāng)時市場變化有密切的聯(lián)系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經(jīng)銷合同中不能一一羅列相應(yīng)條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風(fēng)險外，廠家還可能利用合同進(jìn)行欺詐。中小型商家普遍缺少專業(yè)法律知識，許多劣質(zhì)廠家利用經(jīng)銷合同當(dāng)中的不明確條款制造陷阱，誘使經(jīng)銷商上當(dāng)受騙，主要表現(xiàn)在：①惡意騙款。廠家利用經(jīng)銷合同向商家預(yù)收一定預(yù)付款或市場保證金后，只發(fā)少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關(guān)系，商標(biāo)等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產(chǎn)品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經(jīng)銷的商家希望經(jīng)銷暢銷的產(chǎn)品，與廠家簽訂購銷合同并支付預(yù)付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產(chǎn)品已經(jīng)過時或市場根本沒有需求，再加上經(jīng)銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產(chǎn)品大量積壓，影響資金的周轉(zhuǎn)；③魚食誘餌。在與經(jīng)銷商的初步接觸過程中，廠家按照經(jīng)銷協(xié)議先履行幾份小額合同，制造履約能力強(qiáng)、信譽好的假相，騙取經(jīng)銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構(gòu)公司通過掛靠方集體企業(yè)、國有企業(yè)的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業(yè)的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經(jīng)銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設(shè)法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術(shù)進(jìn)行詐騙。隨著計算機(jī)及通訊技術(shù)的發(fā)展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經(jīng)銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預(yù)先的約定發(fā)貨或履約。
2經(jīng)銷合同風(fēng)險產(chǎn)生的原因分析
造成上述經(jīng)銷風(fēng)險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區(qū)域經(jīng)銷市場中往往掌握重要話語權(quán)，而商家只關(guān)心差價和扣點等直接利益回報，價格保護(hù)以及市場秩序等其他條款內(nèi)容很少顧及。經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)真分析自己的地位，研究自己的利益保護(hù)問題。
2.1經(jīng)銷體制方面的原因
在尋找區(qū)域經(jīng)銷時，大多數(shù)廠家在最初往往會采取多家經(jīng)銷的方式以形成龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。一旦產(chǎn)品穩(wěn)定地占據(jù)市場后，廠家就逐步地收回對本區(qū)域的控制權(quán)，最有效地方法是采取總經(jīng)銷下設(shè)分經(jīng)銷的方法。對經(jīng)銷商而言，成為某一品牌的區(qū)域總經(jīng)銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區(qū)域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經(jīng)銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權(quán)，有如“眾星拱月”。經(jīng)銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2廠家方面的原因
經(jīng)銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現(xiàn)利益時，廠家又反過來利用合同進(jìn)行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經(jīng)銷商參與，而經(jīng)銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應(yīng)條款或訂立不明確。
經(jīng)銷合同大多是廠家派業(yè)務(wù)員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經(jīng)銷合同的不重視。經(jīng)銷合同上年度銷售任務(wù)和扣點是非常重要的內(nèi)容，而廠家的財務(wù)部門對這兩方面都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規(guī)做法給予結(jié)算和返還。
2.3經(jīng)銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區(qū)域的經(jīng)銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內(nèi)容沒有什么大的變化。許多經(jīng)銷商認(rèn)為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務(wù)和年終扣點問題而言，經(jīng)銷商往往按照廠家的要求去做。認(rèn)為沒有必要年復(fù)一年加以限制和規(guī)定。其他的諸如促銷政策和價格保護(hù)方面的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為要根據(jù)市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現(xiàn)實也沒必要。另外許多經(jīng)銷商認(rèn)為雙方合作幾年時間了沒出現(xiàn)什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經(jīng)銷合同風(fēng)險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據(jù)。市場經(jīng)濟(jì)不相信君子之言。經(jīng)銷過程中，為了防止意外的發(fā)生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權(quán)利才能得到保障，也才能保證發(fā)生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業(yè)務(wù)人員法律素質(zhì)，另一方面聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問也是當(dāng)務(wù)之急。
3.2簽訂經(jīng)銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經(jīng)營資格、資信及履約情況等。要認(rèn)真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、人的身份證明。要杜絕憑關(guān)系草率簽訂合同的情況。
（2）經(jīng)銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態(tài)度，要逐條分析直到?jīng)]有疑問為止。二是商家應(yīng)盡量與正規(guī)的大企業(yè)合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護(hù)。四是對于銷售任務(wù)大的經(jīng)銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風(fēng)險小。五是將合同的權(quán)利與義務(wù)如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內(nèi)未履約，即可及時終止或變更合同。
a.負(fù)責(zé)總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執(zhí)行。b.組織并參與市場調(diào)查和預(yù)測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經(jīng)理制定和完善銷售承包責(zé)任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)建立，并將信息及時反饋至公司總經(jīng)理。e.負(fù)責(zé)資金回籠工作，主持解決所有經(jīng)濟(jì)合同的糾紛事務(wù)。f.會同分公司總經(jīng)理，技術(shù)部主管制訂訂貨排產(chǎn)計劃。
2.2銷售部：a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作。b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行。c.負(fù)責(zé)編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產(chǎn)情況匯總表”。d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查、反饋工作。并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)。e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作。g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運業(yè)務(wù)。h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2.3銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：a.負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)工作；b.嚴(yán)格依銷售制度及第十二條款之合同管理規(guī)定，貫徹并執(zhí)行；c.負(fù)責(zé)編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產(chǎn)情況匯總表》；d.負(fù)責(zé)對駐外各經(jīng)銷點監(jiān)督、檢查、反饋工作，并對其經(jīng)營負(fù)責(zé)；e.制訂本部門的管理制度，崗位責(zé)任制，操作程序文件，并負(fù)責(zé)落實與考核。f.負(fù)責(zé)資金回籠工作；g.負(fù)責(zé)聯(lián)系儲運業(yè)務(wù)；h.負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
2．4助銷員崗位職責(zé)：a．負(fù)責(zé)客戶的往來接待工作及產(chǎn)品的初步介紹；b．負(fù)責(zé)公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務(wù)、聯(lián)系；及售后服務(wù)等銷售內(nèi)務(wù)工作；c．負(fù)責(zé)銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經(jīng)理外出時，全面負(fù)責(zé)銷售部內(nèi)部一切日常運做；e．負(fù)責(zé)所有銷售合同的跟蹤；
f．負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作。
2．5開單員崗位職責(zé)：a.負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品《出貨單》、〈〈樣板申領(lǐng)單〉〉、《樣板發(fā)放單》；b.負(fù)責(zé)銷售臺帳的登記，每月25日與財務(wù)對帳；c.每日負(fù)責(zé)填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進(jìn)行年終盤倉；e．填報《質(zhì)量日報表》；f．負(fù)責(zé)銷售部及銷售大廳的衛(wèi)生打掃工作；
三．銷售服務(wù)：銷售部應(yīng)保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應(yīng)答：“您好，公司”然后應(yīng)耐心解答客戶問題，產(chǎn)品價格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商，應(yīng)記住對方聯(lián)系電話、地址，需要時請銷售經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應(yīng)說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關(guān)系的問題，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關(guān)系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應(yīng)向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落客人。
3．8、當(dāng)客人離開時，應(yīng)主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應(yīng)樂意接受，并妥善處理，如發(fā)現(xiàn)客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應(yīng)婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié)，一經(jīng)查處，公司將依情節(jié)做嚴(yán)肅處理。
四．客戶服務(wù)細(xì)則：
4．1．客戶意見調(diào)查及處理：所有客戶的經(jīng)銷情況、儲運、財務(wù)、倉庫均應(yīng)做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應(yīng)及時反饋至分公司總經(jīng)理或總經(jīng)理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：a．客戶質(zhì)量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問題的投訴時，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或銷售經(jīng)理親自安排處理，對客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關(guān)部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進(jìn)行確定，必要時銷售副總或經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)了解、調(diào)查并迅速做出相應(yīng)的處理結(jié)果。同時對所處理結(jié)果進(jìn)行追蹤服務(wù)并做記錄備份留檔。b．客戶對非質(zhì)量的投訴：客戶對銷售人員或有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或進(jìn)行投訴時應(yīng)向銷售副總或經(jīng)理報告，并據(jù)情節(jié)大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結(jié)果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關(guān)處理辦法:
5.1所有質(zhì)量投訴無論大小、輕重，銷售經(jīng)理均應(yīng)及時填寫《客戶投訴質(zhì)量處理表》，并送至各相關(guān)部門，據(jù)實際情況對表內(nèi)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行如實填報，并做出相關(guān)處理。處理結(jié)束后，將此表復(fù)印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務(wù)投訴，由銷售經(jīng)理填入《客戶投訴服務(wù)處理表》，投訴責(zé)任人的有關(guān)部門應(yīng)對投訴及時作出相應(yīng)處理，并將復(fù)印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關(guān)內(nèi)容的處罰規(guī)定：a.凡屬于服務(wù)質(zhì)量引起投訴的，經(jīng)查實責(zé)任人予以通報批評，并據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以罰款20—100元/次，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退。b.凡屬于質(zhì)量問題引起投訴的，對相關(guān)責(zé)任人及部門除予以通報批評并據(jù)情節(jié)根據(jù)《考核方案》予以處罰，如情節(jié)十分嚴(yán)重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現(xiàn)的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發(fā)貨要求:
6.1各區(qū)域經(jīng)銷商需貨時,由銷售部根據(jù)客戶需求直接開單發(fā)貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應(yīng)根據(jù)客戶實際情況要求直接反饋至生產(chǎn)部,以便據(jù)情排產(chǎn).6.2如經(jīng)銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產(chǎn)之花色品種,銷售部應(yīng)向客戶索取所需品種樣板后送至技術(shù)部進(jìn)行試制,技術(shù)部必須在最短時間內(nèi)安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經(jīng)銷商定板后,銷售部與辦公室、生產(chǎn)部及技術(shù)部門協(xié)商并由銷售部擬訂《訂貨排產(chǎn)計劃表》交付分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn)，通知生產(chǎn)部門確認(rèn)并制定《生產(chǎn)排產(chǎn)計劃表》并按排生產(chǎn)。
6.4當(dāng)客戶或經(jīng)銷商要求留貨,必須預(yù)留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務(wù)結(jié)帳日).如遇特殊情況客戶無法預(yù)留訂金時,由銷售部出具經(jīng)濟(jì)擔(dān)保經(jīng)銷售副總同意后分公司總經(jīng)理審批簽認(rèn),方可批準(zhǔn)留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔(dān)保,報銷售副總及分公司總經(jīng)理審批確認(rèn),方可.任何人不得擅自留貨,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將對有關(guān)責(zé)任人予以50-100元的處罰,情節(jié)嚴(yán)重者予以除名并扣發(fā)一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規(guī)定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關(guān)責(zé)任人直接負(fù)責(zé),公司將根據(jù)情節(jié)予以處罰。6.6銷售部應(yīng)于每月25日前對所有各點經(jīng)銷商進(jìn)行盤倉,并做好盤倉記錄進(jìn)行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發(fā)貨、均按銷售操做規(guī)程予以執(zhí)行。
七．貨款管理辦法:7．1經(jīng)銷商每次進(jìn)貨銷售部均應(yīng)將進(jìn)貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內(nèi)，并保留相應(yīng)票據(jù)，有效保存原始票據(jù)。7．2所有產(chǎn)品均按先款后貨方式執(zhí)行，對大宗經(jīng)銷商可先預(yù)留貨款，而后根據(jù)所留貨款進(jìn)行分期分批提貨，財務(wù)部做轉(zhuǎn)帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當(dāng)實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務(wù)的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉(zhuǎn)帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎(chǔ)上,銷售部可在收到客戶轉(zhuǎn)帳支票或其它電匯單據(jù)傳真件后，通知財務(wù),財務(wù)以此傳真件為準(zhǔn)予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當(dāng)月銷售提成做為經(jīng)濟(jì)擔(dān)保，經(jīng)濟(jì)擔(dān)保由銷售部申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)簽認(rèn)，財務(wù)確認(rèn)備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔(dān)保結(jié)束。
注：銷售部出具的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保金額不得超出當(dāng)月銷售提成，否則總經(jīng)理不予審批，財務(wù)不予確認(rèn)。
八．樣板發(fā)放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應(yīng)根據(jù)本部門樣板存儲情況開具《樣板申領(lǐng)單》，報分公司總經(jīng)理審批，交成品倉
統(tǒng)一領(lǐng)出；
（《樣板申領(lǐng)單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交辦公室，一聯(lián)交成品倉，一聯(lián)銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發(fā)放前均必須做好樣板標(biāo)識，以便發(fā)放。所有樣板發(fā)放由銷售部開出《樣板發(fā)放單》，報財務(wù)部由財務(wù)確認(rèn)后，準(zhǔn)予發(fā)放。
（《樣板發(fā)放單》一式三聯(lián)，一聯(lián)交財務(wù)部，一聯(lián)交門衛(wèi)，一聯(lián)銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關(guān)系及大宗客戶均應(yīng)建立其獨立檔案。
9．2所有相關(guān)提貨憑證，均應(yīng)有復(fù)印件備份。
9．3應(yīng)定期或不定期與各經(jīng)銷點電話聯(lián)絡(luò)做售后服務(wù)跟蹤并對內(nèi)容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規(guī)范，以實現(xiàn)公司統(tǒng)一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應(yīng)明確產(chǎn)品規(guī)格、型號、等級及客戶對產(chǎn)品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認(rèn)可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據(jù)時作到準(zhǔn)確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經(jīng)審核確認(rèn)無誤后，收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。方可送之成品倉庫發(fā)貨員處組織發(fā)貨。
10．5遇庫存產(chǎn)品不詳時應(yīng)由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數(shù)字由成品倉管理員簽字并確認(rèn)后，在開單員處開《出貨單》交財務(wù)部審核確認(rèn)收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。
10．6所有產(chǎn)品銷售后，客戶反饋任何質(zhì)量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關(guān)書面材料及時提交生產(chǎn)部，協(xié)同解決處理并填寫收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。收現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳，加蓋收訖章及財務(wù)專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質(zhì)量事故，則因由銷售副總會同相關(guān)部門主管親往解決處理，并將處理結(jié)果上報總經(jīng)理處。
10．8所有大宗經(jīng)銷商銷售部應(yīng)接到對方現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳支票、電匯單據(jù)之傳真件后，由財務(wù)確認(rèn)，銷售部方可予以開單發(fā)貨。
10．9調(diào)貨產(chǎn)品操作規(guī)程：10．9．1調(diào)往其他公司時，應(yīng)由該公司銷售部首先將每批產(chǎn)品填具《調(diào)貨計劃通知單》，及產(chǎn)品《質(zhì)檢報告》同時傳真至需發(fā)公司銷售部，并由銷售部副總簽認(rèn)，銷售部蓋章后并回傳后方可發(fā)貨。10．9．2銷售部安排好調(diào)貨產(chǎn)品的儲運后，將《貨運單》及其他相關(guān)票據(jù)傳真至調(diào)入方，并由對方財務(wù)及銷售簽認(rèn)回傳。10．9．3調(diào)入方收到產(chǎn)品后，應(yīng)及時對所調(diào)入產(chǎn)品進(jìn)行清點并檢查破損情況，并將數(shù)量、等級、破損數(shù)填具收貨清單后傳真至調(diào)貨方，對方銷售及財務(wù)簽認(rèn)后回傳。
十一．銷售部內(nèi)務(wù)管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務(wù)周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴(yán)格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據(jù)第十二條款合同管理規(guī)定實施執(zhí)行；11．5未經(jīng)公司財務(wù)許可不得私自欠款發(fā)貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應(yīng)對每一份銷售合同進(jìn)行審核,旨在保證本企業(yè)產(chǎn)品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經(jīng)理及分公司總經(jīng)理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統(tǒng)一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統(tǒng)一藍(lán)本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經(jīng)銷售副總及總公司審核批準(zhǔn)后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經(jīng)理會同總經(jīng)理、銷售副總、科研所主管、生產(chǎn)廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，分公司總經(jīng)理外出時由生產(chǎn)廠長代為執(zhí)行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍(lán)本。如遇特殊情況確需做出改動，需經(jīng)銷售副總及總公司批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。
12.8所有處理產(chǎn)品包銷合同的價格需經(jīng)分公司總經(jīng)理及銷售副總批準(zhǔn)，銷售經(jīng)理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴(yán)格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；12.9.2法定代表人身份證復(fù)印件12.9.3需方公司住所和經(jīng)營地址，需方公司主要負(fù)責(zé)人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復(fù)印件；12.9.5所有產(chǎn)品銷售往來明細(xì)、本公司代辦運輸?shù)陌l(fā)票、貨票等財務(wù)有效憑證復(fù)印件。12.9.6有關(guān)產(chǎn)品庫存經(jīng)雙方確認(rèn)的庫存盤點表及往來帳核對清單。
財務(wù)部崗位職責(zé)1.財務(wù)部經(jīng)理
(1)在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司財務(wù)管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內(nèi)部核算和財務(wù)管理制度；（3）負(fù)責(zé)稅務(wù)協(xié)調(diào)，配合銀行、稅務(wù)、中介機(jī)構(gòu)了解、檢查和審計工作；（4）負(fù)責(zé)組織公司年度預(yù)算編制工作，并監(jiān)督實施；(5)負(fù)責(zé)檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉(zhuǎn)；6)負(fù)責(zé)審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負(fù)責(zé)編制每月會計報表，審核各類統(tǒng)計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數(shù)據(jù)備份，保證數(shù)據(jù)安全；（9）負(fù)責(zé)管理部門各項實物資產(chǎn)；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經(jīng)理提交上周管理費動態(tài)統(tǒng)計表、當(dāng)月應(yīng)收費明細(xì)表、資金周報表；（12）每周五上午向總經(jīng)理提交本周工作總結(jié)和下周工作計劃；
(13)完成總經(jīng)理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負(fù)責(zé)公司的會計核算工作；
(2)認(rèn)真審核出納傳遞的收付款單據(jù)，正確編制憑證，月末及時結(jié)賬；
(3)及時準(zhǔn)確的申報各項稅款，購買發(fā)票；
(4)檢查銀行、庫存現(xiàn)金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)的財務(wù)管理，按月正確計提固定資產(chǎn)折舊，定期或不定期地組織清產(chǎn)核資工作；
(7)每月8日前向財務(wù)經(jīng)理提交成本、費用類管理報表；
(8)完成經(jīng)理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負(fù)責(zé)辦理現(xiàn)金、銀行收、付款業(yè)務(wù)，妥善保管現(xiàn)金及收據(jù)、發(fā)票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業(yè)務(wù)時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現(xiàn)金、銀行存款日記賬，日清日結(jié)，每日核對庫存現(xiàn)金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現(xiàn)金和銀行存款余額，按規(guī)定進(jìn)行現(xiàn)金盤點和編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態(tài)統(tǒng)計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結(jié)余數(shù)據(jù)；
(7)每日下午5：30收取收費員當(dāng)日的營業(yè)款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據(jù)交會計入賬；
（8）每周一向財務(wù)經(jīng)理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現(xiàn)金月末余額，做到帳實相符；
