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篇（1）

目前在特殊社會背景下的中國體育市場，體育組織在開發體育贊助市場時面臨著極大的困難，體育贊助經費缺少已經成為阻礙我國體育事業和體育市場發展的瓶頸問題。造成這一問題的原因主要包括過度商業化運作、以體育明星為產品廣告的不恰當宣傳、體育價值觀的濫用、缺乏公眾支持、混亂的市場秩序、雜亂的市場推廣活動、缺乏嚴謹周密的贊助計劃等。但最嚴重問題是對體育贊助商的利益缺乏全面的保護措施，從而降低了贊助商進行合作的信心和積極性。因此如何從贊助商的視角研究體育贊助規律，制定科學、合理的開發規則，最大限度地保障贊助商的利益是我國體育贊助亟待解決的關鍵問題之一。

一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用

體育贊助是以體育為對象的贊助，是指企業與體育組織聯姻，企業向體育組織提供金錢、實物或勞務等支持，體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產作為回報，使兩者平等互利，共同獲益的商業活動。贊助商是體育贊助的贊助者，即體育贊助的買方，是構成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求，屬于買方市場，因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務是向被贊助方提供金錢、物質、勞務或技術等支持，獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權利，達到擴大和加強與目標受眾之間的溝通，提高企業和品牌的知名度、美譽度，以及顧客對企業和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。

二、國內體育贊助商權益保護的狀況

1.市場開發缺乏統一規則和規范管理

體育賽事市場開發工作由于受到賽事本身檔次、規格的影響，在開發方面沒有統一規則，致使開發工作達不到國際標準。如在北京舉辦的第21屆世界大學生運動會，因為沒有完整的市場開發體系，所以在開發中涉及的相關方案、合同完善、回報條件、法律保護及落實措施等都未達到國際標準，因而無法較好保障大運會贊助商的權益。另外，國內賽事開發部門對賽場廣告缺乏統一規范管理，致使賽場中經常出現大量的隱性廣告而分散了受眾目標的注意力，擾亂了賽場廣告管理秩序，從而損害了贊助商的權益。

2.市場開發過多過亂及排他性執行差

國內體育賽事的市場開發缺乏整體章程，看似商業氣氛很濃，實際上卻是開發過多、過亂。如第九屆全運會在廣東地方政府運作下，籌資達兩億多元，被稱為全運會市場開發的典范。但其市場開發缺乏整體規劃，立項多、名目亂，諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務商及大量的專有權和廣告招商，再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等，令人眼花繚亂。這樣既分散了九運會的商業資源，又減少了給予贊助商的回報條件，從而影響了贊助商的積極性，更大大降低了贊助的單價。另外，開發部門雖然制訂了贊助的排他性規則，但執行情況差強人意，因而既不能有效地保護贊助商的利益，也影響了開發部門的信譽，使體育贊助無法實現長期性和連貫性。

3.體育賽事的誠信度不高

在國內一些體育賽事中，裁判員不守誠信，為一己、一團體利益，故意錯判、漏判，違反了體育競賽的公正性原則。還有些運動員為獲取名利，賽場上不守誠信，弄虛作假，違反競賽規則，喪失了體育道德，致使體育市場低迷，也損害了贊助商的權益。賽事開發部門缺乏誠信，不按約履行合同，單方面更改合同條款等違約行為，損害了贊助商的利益。如2002年國內甲A百事可樂杯足球聯賽中，中國足協聯賽部沒有與贊助商百事可樂公司協商，就多次單方面更改和延誤比賽，嚴重違反了雙方簽定的贊助協議，最終導致百事可樂公司不再續約甲A足球聯賽。

三、國外體育賽事保護贊助商權益的經驗

1.注重賽事人文理念與贊助商的企業文化相融合

以友誼、團結、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎，而賽事市場開發的基礎又是在賽事理念的基礎上進行運作的。只有將體育精神融入到賽事開發中，并與贊助企業的文化有機地結合，才能賦予贊助商的企業品牌和產品以積極向上的體育精神。因此，開發部門要注重把賽事的人文理念與企業文化相結合，并進行積極有效地宣傳，牢固樹立贊助商品牌和產品的新形象、新內涵，從而有效維護贊助商的權益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內一直深入人心”這一事實，從1928年贊助第9屆奧運會開始，便一直贊助奧運會，成為了長期穩定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事，將體育運動中活力、青春和力量等體育特有形象轉移到可口可樂的形象上來，對其形象建設提供了極大的幫助。

2.體育市場開發部門建立完善的誠信體系

誠信是體育運動其得以持續發展的關鍵，在體育市場開發過程中，組織者積極營造以誠信為基礎的開發環境，加強自身的道德建設，在保障贊助商權益的同時也促進了人的全面發展，從而推動了體育運動的可持續發展。贊助商的權益在得到充分保障之后，就會心甘情愿地增加贊助投入，也為將來的合作奠定了堅實的誠信基礎。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中，《奧林匹克》要求參與奧林匹克運動的每個人必須遵循奧林匹克精神，遵守公平競賽原則，信守體育道德精神的誓言。在奧運會過程中，不論是裁判還是運動員都必須恪守誠信原則，完善的誠信體系是奧林匹克運動100多年來不斷發展、壯大的根本原因。

3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業品牌與形象

組織者都會希望他們的體育賽事有較高入場率，并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經費，組織者的責任便是提供各種機會幫助每一位參與者達到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中，精彩刺激的比賽，提高了觀眾的忠誠度，這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關信息，使他們更直接地接受贊助商的企業品牌和產品，而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場，經常舉行與NBA賽事相關的基礎活動，如籃球培訓班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等，將贊助商的企業品牌與這些基礎活動緊密地結合在一起，使贊助商的企業形象和產品在廣大消費者中獲得了較強的生命力，最終達到消費者一看到NBA相關活動就會聯想到贊助商的品牌和產品的效果，幫助贊助商提高了品牌和產品的知名度。

4.制定和執行嚴格的贊助排他性原則

體育賽事在開發過程中，制訂了贊助的排他性原則來增強特定企業、產品的惟一性和形象的行業壟斷性，有效地保護了贊助商的權益。而就賽事組織部門而言，這種贊助排他性原則的施行，不僅提高了賽事贊助的總體水平，也使贊助關系更長期更穩定，從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強贊助企業和產品的全球唯一性和形象的行業壟斷性。嚴格的排他性也使贊助合作更長期更穩定，這就是奧運會開發中最大的賣點。

四、保護贊助商的權益過程中需要注意的幾點問題

1.掌握贊助商的贊助動機

對于商業而言，體育是易于溝通的途徑，贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事，把贊助當作品牌非傳統的推銷形式。隨著廣告價格成天文數字上漲，體育贊助越來越吸引大小企業。成功的贊助是指有好的投資回報率，獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時，要分析并牢記贊助商的行為動機，包括(1)品牌認知；(2)提高銷售；(3)掌握消費者情況；(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會――鼓勵和回報銷售人員和消費者。

2.了解贊助商對受贊助體育賽事的期望，

贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個贊助的好理由，還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。所以，賽事的組織者必須根據贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發部門在制訂贊助回報條件時，要根據賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準，許下不切實際的回報條件，以免損害贊助商的合法權益。

3.做好贊助計劃方案

在了解贊助商的動機和期望后，就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:(1)描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象；(2)賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點;(3)參加者參與情況―過去的和預期的，媒體報道―過去的和預期的、慈善捐助的情況；(4)參與者和觀眾的人口特征；(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費―明確贊助費不包括以下費用：餐飲、住宿、交通、門票、標志和商品銷售；(7)小結:目標市場、慈善捐助者、贊助公司的利益／機會。

開發部門在制訂贊助回報計劃方案時，經常會出現只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢，現在請走吧”的態度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態度，積極尋求各種能增進關系的途徑，并牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益。”因此，制訂贊助計劃方案時，要避開誤區，從贊助商的角度，切實維護好贊助商的權益。

4.以誠信制定與實踐贊助合同

在賽事市場開發過程中，往往偏重于經濟效益和社會效益的開發，卻忽略了市場運作得以維系的基礎―誠信，結果經常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川，我們用誠信原則代表冰川水面下的部分，經濟效益和社會效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關注的是冰川水面上具有明顯效果的經濟效益和社會效益，而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設。開發的水平是否能夠穩步提高、持續發展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此，體育賽事必須根據體育精神樹立賽事的人文理念，再依據賽事理念制訂出開發觀念，并通過法制和管理手段，建立和加強賽事開發的誠信體系。從保護贊助商利益的角度出發，以誠信為基礎，建立、完善和實踐贊助合同，全方位保障贊助商的合法權益，同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關系。

五、結束語

在我國特定社會背景下，體育贊助是我國體育市場開發的主體部分，它的發展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發展進程。因此，我國體育市場開發部門要給體育贊助以足夠的重視，在市場開發過程中以誠信為基礎，不斷地探索如何從維護贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告；將體育賽事的人文理念與贊助商的企業品牌和產品的內涵更好融合在一起來；更積極有效地實施并實現贊助合同，最大限度地保障贊助商的合法權益，使體育部門與贊助商的共同利益得到協調有序的發展，從而使我國體育贊助市場開發走了一條良性的發展軌道。

參考文獻:

[1]龔明波 田 夏:論奧林匹克運動與誠信[J].北京體育大學學報，2002,(5)

[2]參考國際奧委會官方網站省略.

[3]何振梁:論奧林匹克運動的本質.奧林匹克研究[M].北京體育大學出版社，1994

篇（2）

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大化為前提。企業的總體戰略發展包括企業的中遠期目標、企業的市場定位及企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面。

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、同等資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在戰略規劃時，不能盲目的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如政策規則，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

（1）選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

（2）投標涉及多方面的問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的策略。

（3）認真參加現場考察和標前會議，針對招標文件中出現的差異進行提問。

（4）合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍，搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義。

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目建設過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。

篇（3）

中圖分類號：F426.22 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0011-02

大慶油田有限責任公司（以下簡稱“大慶油田”），是以石油、天然氣的勘探、開發為主營業務的國家控股特大型企業，主要業務包括勘探開發、工程技術、工程建設、生產保障、裝備制造、油田化工、礦區服務等業務板塊，具有較為完整的業務體系和綜合一體化優勢。多年來，大慶油田在加強勘探增資源、精細開發保穩產的基礎上，立足本土走出去，完成了從小到大、從弱到強的歷史跨越，實現了穩油增氣、內外并舉，探索出大型石油企業國際化經營的發展道路。

一、國際化經營體制機制創新的主要背景

經過多年走出去創業的探索與實踐，大慶油田海外業務經歷了探索、起步、發展和壯大階段，目前正在規模發展的道路上逐步向效益發展轉型。在面向全球謀發展的今天，從頂層設計入手，進行海外業務管理體制和運行機制改革，對于適應國際油氣資源環境和形勢，突破海外業務發展瓶頸具有重要意義，更為平穩推進海外業務發展轉型起到積極作用。

二、國際化經營體制機制創新的基本原則

大慶油田主營業務開展還沒有面向全球，海外業務規模相對較小，離不開油田的整體支持，暫不適合開展自成系統的獨立運作。目前海外業務的組織架構適合在原有基礎上進行優化和調整，決策鏈條盡量簡化高效，實現責權利對等統一。經過綜合考慮，采用公司“總部集中+”專業化管理模式，海外油氣業務實行直線式管理，非油氣業務實行矩陣式管理。為此，推進過程堅持以下基本原則：

第一，集中管理，分部經營。大慶油田統一管理海外業務總體布局、品牌建設、財務稅收和公共平臺；專業公司對海外項目市場開發、生產作業、成本控制、安全環保等獨立經營，確保將海外業務做優做強。

第二，權責對等，主體明晰。大慶油田從推動海外各業務發展角度出發，突出經營主體明晰和責權利對等，集中解決海外分公司和專業公司間矛盾和問題。海外公司有對海外項目監督、協調的權力，并履行公共服務的責任；專業公司對海外項目有從市場開發到經營運作的自，并承擔市場開發指標等相對等的責任，實現放權、提效和監管相結合，進一步調動各方積極性。

第三，前線精干，后臺服務。大慶油田層面，精干前線海外公司機構及人員，突出國際工程公司后臺服務，實現公共資源的平臺化服務和扁平化管理；專業公司層面，精干前線海外項目部機構及人員，突出專業公司技術支持和后勤服務，實現海外業務的標準化管理和專業化發展。

第四，合規經營，規范運作。大慶油田遵循中國石油境外投資的有關規定對海外機構進行設立、合并或撤銷，并符合所在國法律法規；海外公司按照所在國法律法規，進行財務核算和納稅管理；專業公司和海外公司依靠合同法律關系約束經營行為，并形成規范的合同鏈條。

三、國際化經營體制機制創新的具體實踐

大慶油田堅持市場導向，大力優化生產組織流程，在分與合的實踐中改變規則，適應市場，在集約統籌、專業管控中積極探索，尋求答案，調整構建海外業務產業化發展格局，形成了集“大組織”“專管理”于一體的多樣化、個性化生產組織新格局，實現系統的最優化配置。

（一）逐步構建綜合矩陣管理模式

1.總部管理模塊。總部管理模塊包括市場開發部及機關職能部門。市場開發部作為海外業務的統一管理部門，主要履行海外市場規劃、海外業務考核、海外項目監督、油田品牌建設、境外合同管理和公共關系維護等職能。

2.海外支持模塊。海外支持模塊包括國際工程公司及海外公司。國際工程公司作為大慶油田海外業務后臺服務中心，主要履行項目經濟評價、項目支持保障、商務法律支持、國際運保支持、海外公司資質維護、海外物資保障等職能。海外公司作為大慶油田海外業務前線服務平臺，是大慶油田在所在國的正式派駐機構。

3.業務經營模塊。業務經營模塊包括專業公司及所屬海外項目部。專業公司是油田海外服務業務的經營主體，依托油田層面提供的海外公共平臺，獨立決策、自主經營、自負盈虧，全面承擔油田海外服務及產品業務的市場開發、項目運營、物資采購、生產作業工作，并為油田海外油氣開發和提高采收率增產項目提供服務保障。

海外業務矩陣式管理模式，總部管理模塊和業務經營模塊的垂直管理是經營線，總部管理模塊和海外支持模塊的橫向協調是服務線。

（二）推動海外油氣業務垂直管理

1.加強對海外油氣業務的技術支持。油田內部研究資源，特別是勘探開發研究院、采油工程研究院、工程建設設計院和鉆井工程技術研究院，對海外油氣資源評價及開發方案編制進行技術支持與服務。勘探開發研究院海外中心，具體組織和實施海外油氣資源評價及開發方案編制。

2.加強對海外油氣業務的服務保障。各采油廠作為海外油氣業務對口支持和保障單位，為海外油田合作項目生產運行提供管理支持、輸出經驗和人才保障。各服務單位對海外油田合作項目產能建設和生產作業提供服務保障，協調推進項目運行。

（三）落實海外非油業務管理權責

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關鍵詞：企業模擬經營；可行性分析；財務管理；經營規則

一、企業模擬經營軟件對比分析

現有的企業模擬經營教學系統主要應用基礎是OFFICE，充分運用了EXECL龐大的數據處理和傳遞功能，集合面向對象的VB語言編寫而成，較科學的提供了數據錄入、數據查詢、數據分析圖以及數據計算結果等模塊，功能強大，該軟件與課程完美的結合在一起，教師通過該軟件的數據圖可以很方便的得出各組的操作情況，并運用經濟管理專業的理論知識對各組數據進行分析，適時的給與每個企業恰當的評價、監督和指導；同時學生也可以根據該軟件對各個企業做出的市場分析、廣告產出比分析和成本分析了解自己企業與競爭對手的差距和優勢所在。

現已開發企業模擬經營系統軟件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教暢享公司。用友公司開發的企業模擬經營系統軟件系列為：用友ERP物理沙盤，創業者4.0及競單版，商戰平臺，以及2011年新研發的供應鏈沙盤。主要目標群針對各大本科及高職院校。金蝶公司開發的沙盤系統有：金蝶物理沙盤，商道及經營之道電子沙盤。主要目標群針對各大本科院校。中教暢享開發的ITMC企業經營管理沙盤及物流沙盤；電子商務沙盤。主要針對于各大高職院校。

二、企業模擬經營教學系統可行性分析

系統的可行性研究在系統的整個過程中占有很重要的地位，它決定所選項目是不是可能實現或值得去實現。可行性研究的目的就是用最小的代價在盡可能短的時間內確定問題是否能夠解決。它主要包括經濟、技術、運行等方面的可行性：經濟上是否值得去實現；現有技術是否能夠實現本系統的設計開發；是否能夠在一般的平臺上搭建服務器與在客戶端能否使用。

（1）經濟可行性：

評價一個計算機信息系統是否可行的最基本的一種方法，是對信息系統解決方案的成本有效性的量度。本系統是由個人獨立完成，開發模式簡單，且開發周期較短，不耗費大量人力、物力財力。本系統應用之后可以優化ERP教學流程，節省大量的教學資源，故經濟方面是可行的。

（2）技術可行性：

指開發一個新系統所需要的技術是否具備，如支持新鮮系統的軟硬件功能以及技術人員的數量和水平。本輔助系統采用C#.NET語言環境，利用這種面向對象語言可以調用多種方法實現本系統邏輯性較強的要求。本系統使用最為普及的Visual Studio作為開發平臺，結合SQL Server 2000數據庫軟件進行開發，技術成熟，實現手段先進、簡單、高效。另外SQL Server 2000也非常適合運用于中小型項目的開發。

（3）系統管理可行性：

本系統對硬件要求不高，以目前的計算機硬件水平來看，能夠支持把系統部署在計算機上。本系統的客戶端是各組學生，系統根據各組的策略在系統中進行模擬對抗等功能。要求運行的環境不用很高，Windows XP就可以了。服務器端是從事數據支持的平臺，只要正常的維護，不斷完善系統即可。本系統界面友好，具有強大的人機交互能力；操作方式簡便快捷。另外本系統的用戶多為高職院校師生，有一定的計算機基礎，并對網絡有一定的了解。

三、企業模擬經營教學系統需求分析

系統需求分析在系統開發中起著至關重要的作用，它對于系統成敗往往具有決定性意義。需求分析的任務是定義待開發的系統的功能、性能等指標。

企業模擬經營教學系統應該包括兩個基本的部分，一是教師作為管理員可以通過此系統從錄入數據中解脫出來，并且很好地監控企業模擬經營進展情況。二是學生作為主要用戶通過此系統大大減輕數據的計算量，根據模擬經營流程自主錄入數據根據企業經營規則在系統中進行模擬操作。具體需求如下：

（1）系統應具有友好美觀大方的人機界面，保證系統的可操作性；

（2）教師作為系統管理員，具有系統的絕對控制權限；

（3）教師可以通過該系統對企業模擬經營規則進行更改；

（4）教師可以通過該系統可以很好地控制企業模擬經營過程的進行；

（5）系統具備整個過程的模擬經營能力，使企業模擬經營過程監控完全信息化，如廣告費；

（6）競單、采購等流程系統可以實現實時記錄；

（7）學生可以通過該系統了解企業模擬經營系統的基礎信息，如經營規則、商業預測等；

（8）系統可以對企業模擬經營過程進行監督，如貸款記錄、采購記錄、應收記錄、開發記錄等并提示自行處理還款、應收賬款等更新問題；

（9）系統可以對各種資質進行查詢，如產品研發資格、市場開拓資格、ISO認證資格等；

（10）系統能自動計算綜合費用明細表、利潤表、資產負債表，并能查看模擬經營結果。

四、企業模擬經營教學系統的總體結構

企業模擬經營教學系統的總體結構（見圖1）：

上方“原料供應區”，“銀行”，“市場”三大部分是由模擬經營教師方控制，下方“團隊”部分是由各模擬經營團隊控制。

五、企業模擬經營教學系統角色介紹

從總體結構看，企業模擬經營教學系統中的角色可以分為二大部分：“系統管理員（教師）”和“團隊（學生）”，具體分析如下：

1.“系統管理員”：是負責模擬經營的規則的正確執行，模擬經營的總體進度和與各團隊的虛擬貨幣和貨物的交易等。

2.“團隊”：這一部分模擬經營系統的“參與者”，是模擬經營的主體，是虛擬企業的經營者，經營的效果要通過與“教師”交易來實現。其組成部分包括：總經理（CEO），財務總監（CFO），營銷總監（COO），運營總監（CPO），和采購總監（CTO），每個職位各自負責虛擬企業的各部分業務（見圖2）。

圖2企業模擬經營系統“團隊”的組成

六、企業模擬經營教學系統營運流程和規則

（一）企業模擬經營教學系統的營運流程

企業模擬經營教學系統以“經營年”為大階段，每個“經營年”分為六個小階段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。總體業務流程（見圖3），具體業務流程（見表1）。

（二）企業模擬經營教學系統的運行規則

在第0年年末開始，各模擬經營團隊模擬企業在同一起跑線上，即各個虛擬企業的經營狀態，生產狀態完全相同。然后每進入下一個階段都由裁判方統一宣布，保證各個團隊模擬企業都在同一個階段內進行。在每一個階段內由各模擬經營團隊按經營規則操控本企業的發展。

（1）市場劃分與市場準入：企業目前在本地市場經營，新市場包括區域、國內、亞洲、國際市場。不同市場投入的費用及時間不同，只有市場投入全部完成后方可接單。所有已進入的市場，每年最少需投入1M維持，否則視為放棄了該市場。

（2）銷售會議與訂單爭取：每年的年初由“裁判方”召開訂單會議，根據各隊市場地位、產品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態勢，按順序選擇訂單。

（3）廠房購買、租賃與出售：根據需要可以使用新廠房或出售現有的廠房年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。

（4）生產線購買、轉產與維護、出售：可以在需要并且條件許可的情況下購買新生產線，或對現有的生產線進行轉產或出售。

（5）產品生產與原材料采購：

生產：開始生產時按產品結構要求將原料放在生產線上并支付加工費。

采購：根據上季度所下采購訂單接受相應原料入庫，并按規定付款或計入應付款，根據不同的原料需要不同的訂購提前期。

（6）產品研發：新產品研發投資可以同時進行，按季度平均支付或延期，資金短缺時可以中斷；但只有完成投資后方可接單生產。研發投資計入綜合費用，研發投資完成后持全部投資換取產品生產資格證。

（7）市場開發和ISO認證：

市場開發：市場開發投資按年度支付，允許同時開發多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發完成后持開發費用到指導教師處領取市場準入證，之后才允許進入該市場競單。

ISO認證：兩項認證投資可同時進行或延期，相應投資完成后領取ISO資格證。

（8）融資貸款與資金貼現：長期貸款最長期限為5年，短期貸款及高利貸期限為1年，不足1年的按1年計息。長期貸款每年需還利息，短期貸款到期時還本付息。資金貼現在有應收款時隨時可以進行，金額是7的倍數，不論應收款期限長短，拿出每7M需交1M的貼現費。

（9）綜合費用與折舊、稅金：

篇（5）

一、企業模擬經營軟件對比分析

現有的企業模擬經營教學系統主要應用基礎是OFFICE，充分運用了EXECL龐大的數據處理和傳遞功能，集合面向對象的VB語言編寫而成，較科學的提供了數據錄入、數據查詢、數據分析圖以及數據計算結果等模塊，功能強大，該軟件與課程完美的結合在一起，教師通過該軟件的數據圖可以很方便的得出各組的操作情況，并運用經濟管理專業的理論知識對各組數據進行分析，適時的給與每個企業恰當的評價、監督和指導；同時學生也可以根據該軟件對各個企業做出的市場分析、廣告產出比分析和成本分析了解自己企業與競爭對手的差距和優勢所在。

現已開發企業模擬經營系統軟件的公司主要有：用友公司，金蝶公司，ITMC中教暢享公司。用友公司開發的企業模擬經營系統軟件系列為：用友ERP物理沙盤，創業者4.0及競單版，商戰平臺，以及2011年新研發的供應鏈沙盤。主要目標群針對各大本科及高職院校。金蝶公司開發的沙盤系統有：金蝶物理沙盤，商道及經營之道電子沙盤。主要目標群針對各大本科院校。中教暢享開發的ITMC企業經營管理沙盤及物流沙盤；電子商務沙盤。主要針對于各大高職院校。

二、企業模擬經營教學系統可行性分析

系統的可行性研究在系統的整個過程中占有很重要的地位，它決定所選項目是不是可能實現或值得去實現。可行性研究的目的就是用最小的代價在盡可能短的時間內確定問題是否能夠解決。它主要包括經濟、技術、運行等方面的可行性：經濟上是否值得去實現；現有技術是否能夠實現本系統的設計開發；是否能夠在一般的平臺上搭建服務器與在客戶端能否使用。

（1）經濟可行性：

評價一個計算機信息系統是否可行的最基本的一種方法，是對信息系統解決方案的成本有效性的量度。本系統是由個人獨立完成，開發模式簡單，且開發周期較短，不耗費大量人力、物力財力。本系統應用之后可以優化ERP教學流程，節省大量的教學資源，故經濟方面是可行的。

（2）技術可行性：

指開發一個新系統所需要的技術是否具備，如支持新鮮系統的軟硬件功能以及技術人員的數量和水平。本輔助系統采用C#.NET語言環境，利用這種面向對象語言可以調用多種方法實現本系統邏輯性較強的要求。本系統使用最為普及的Visual Studio作為開發平臺，結合SQL Server 2000數據庫軟件進行開發，技術成熟，實現手段先進、簡單、高效。另外SQL Server 2000也非常適合運用于中小型項目的開發。

（3）系統管理可行性：

本系統對硬件要求不高，以目前的計算機硬件水平來看，能夠支持把系統部署在計算機上。本系統的客戶端是各組學生，系統根據各組的策略在系統中進行模擬對抗等功能。要求運行的環境不用很高，Windows XP就可以了。服務器端是從事數據支持的平臺，只要正常的維護，不斷完善系統即可。本系統界面友好，具有強大的人機交互能力；操作方式簡便快捷。另外本系統的用戶多為高職院校師生，有一定的計算機基礎，并對網絡有一定的了解。

三、企業模擬經營教學系統需求分析

系統需求分析在系統開發中起著至關重要的作用，它對于系統成敗往往具有決定性意義。需求分析的任務是定義待開發的系統的功能、性能等指標。

企業模擬經營教學系統應該包括兩個基本的部分，一是教師作為管理員可以通過此系統從錄入數據中解脫出來，并且很好地監控企業模擬經營進展情況。二是學生作為主要用戶通過此系統大大減輕數據的計算量，根據模擬經營流程自主錄入數據根據企業經營規則在系統中進行模擬操作。具體需求如下：

（1）系統應具有友好美觀大方的人機界面，保證系統的可操作性；

（2）教師作為系統管理員，具有系統的絕對控制權限；

（3）教師可以通過該系統對企業模擬經營規則進行更改；

（4）教師可以通過該系統可以很好地控制企業模擬經營過程的進行；

（5）系統具備整個過程的模擬經營能力，使企業模擬經營過程監控完全信息化，如廣告費；

（6）競單、采購等流程系統可以實現實時記錄；

（7）學生可以通過該系統了解企業模擬經營系統的基礎信息，如經營規則、商業預測等；

（8）系統可以對企業模擬經營過程進行監督，如貸款記錄、采購記錄、應收記錄、開發記錄等并提示自行處理還款、應收賬款等更新問題；

（9）系統可以對各種資質進行查詢，如產品研發資格、市場開拓資格、ISO認證資格等；

（10）系統能自動計算綜合費用明細表、利潤表、資產負債表，并能查看模擬經營結果。

四、企業模擬經營教學系統的總體結構

企業模擬經營教學系統的總體結構（見圖1）：

上方“原料供dylw.net 學術參考網應區”，“銀行”，“市場”三大部分是由模擬經營教師方控制，下方“團隊”部分是由各模擬經營團隊控制。

五、企業模擬經營教學系統角色介紹

從總體結構看，企業模擬經營教學系統中的角色可以分為二大部分：“系統管理員（教師）”和“團隊（學生）”，具體分析如下：

1.“系統管理員”：是負責模擬經營的規則的正確執行，模擬經營的總體進度和與各團隊的虛擬貨幣和貨物的交易等。

2.“團隊”：這一部分模擬經營系統的“參與者”，是模擬經營的主體，是虛擬企業的經營者，經營的效果要通過與“教師”交易來實現。其組成部分包括：總經理（CEO），財務總監（CFO），營銷總監（COO），運營總監（CPO），和采購總監（CTO），每個職位各自負責虛擬企業的各部分業務（見圖2）。

圖2企業模擬經營系統“團隊”的組成

六、企業模擬經營教學系統營運流程和規則

（一）企業模擬經營教學系統的營運流程

企業模擬經營教學系統以“經營年”為大階段，每個“經營年”分為六個小階段：“年初”，“第一季”，“第二季”，“第三季”，“第四季”，“年末”。總體業務流程（見圖3），具體業務流程（見表1）。

（二）企業模擬經營教學系統的運行規則

在第0年年末開始，各模擬經營團隊模擬企業在同一起跑線上，即各個虛擬企業的經營狀態，生產狀態完全相同。然后每進入下一個階段都由裁判方統一宣布，保證各個團隊模擬企業都在同一個階段內進行。在每一個階段內由各模擬經營團隊按經營規則操控本企業的發展。

（1）市場劃分與市場準入：企業目前在本地市場經營，新市場包括區域、國內、亞洲、國際市場。不同市場投入的費用及時間不同，只有市場投入全部完成后方可接單。所有已進入的市場，每年最少需投入1M維持，否則視為放棄了該市場。

（2）銷售會議與訂單爭取：每年的年初由“裁判方”召開訂單會議，根據各隊市場地位、產品廣告投入、市場廣告投入和市場需求及競爭態勢，按順序選擇訂單。

（3）廠房購買、租賃與出售：根據需要可以使用新廠房或出售現有的廠房年底決定廠房是購買還是租賃，出售廠房計入4Q應收款，購買后將購買價放在廠房價值處，廠房不提折舊。

（4）生產線購買、轉產與維護、出售：可以在需要并且條件許可的情況下購買新生產線，或對現有的生產線進行轉產或出售。

（5）產品生產與原材料采購：

生產：開始生產時按產品結構要求將原料放在生產線上并支付加工費。

采購：根據上季度所下采購訂單接受相應原料入庫，并按規定付款或計入應付款，根據不同的原料需要不同的訂購提前期。

（6）產品研發：新產品研發投資可以同時進行，按季度平均支付或延期，資金短缺時可以中斷；但只有完成投資后方可接單生產。研發投資計入綜合費用，研發投資完成后持全部投資換取產品生產資格證。

（7）市場開發和ISO認證：

市場開發：市場開發投資按年度支付，允許同時開發多個市場，但每個市場每年最多投資為1M，不允許加速投資，但允許中斷。市場開發完成后持開發費用到指導教師處領取市場準入證，之后才允許進入該市場競單。

ISO認證：兩項認證投資可同時進行或延期，相應投資完成后領取ISO資格證。

（8）融資貸款與資金貼現：長期貸款最長期限為5年，短期貸款及高利貸期限為1年，不足1年的按1年計息。長期貸款每年需還利息，短期貸款到期時還本付息。資金貼現在有應收款時隨時可以進行，金額是7的倍數，不論應收款期限長短，拿出每7M需交1M的貼現費。

（9）綜合費用與折舊、稅金：

篇（6）

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。

一、總體策略方面

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

1、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。

(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。

(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。

(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。

(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

篇（7）

中圖分類號：文獻標識碼：A文章編號：1007-3612（2011）08-0013-05

Research on the Development Characteristics and Strategy of Sports and Recreation Market in the Seaside of China

QU Jin

（Marine Economy and Management Research Center， Guangdong Ocean University，Zhanjiang 524025， Guangdong China）

Abstract:Developing the sports and recreation market plays a leading role in developing the coastal leisure and tourism market development. By the method of documentation， logical analysis， market research and mathematical statistics，the paper analyzes the socio-economic value， development advantage and opportunities， major market and existing problems in the marketization. It proposes that the government shall enhance the market development planning and industry management，focus on environment and resource development and protection， create the sportand recreation culture with unique characteristics， enhance promotion， facilitate the development of the recreational fishing， cultivate inter-disciplinary talent and other strategies.

Key words: seaside sports and leisure industry；market development；features；strategy

投稿日期：2010-09-03

基金項目：廣東省哲學社會科學規劃項目“廣東省濱海體育休閑發展研究”（編號：07GN01）。

作者簡介：曲進，副教授，碩士，研究方向體育經營管理。

據中國海洋經濟統計公報，我國濱海旅游業產值2003-2010年一直位于海洋產業前列，作為濱海休閑旅游吸引核與收益點的濱海體育休閑近年來發展迅速，北起丹東、南到三亞，在18000多公里黃金海岸及星羅棋布的大小島嶼上，濱海體育休閑市場開潮疊起，沿海各地市積極籌措資金，大力開發濱海體育休閑資源，著力推出沖浪、帆船帆板、泥浴、游釣、摩托艇、高空跳傘、潛水、沙灘球類、游艇等一批富有特色、新奇、刺激、參與性強的現代濱海體育休閑項目。濱海體育休閑市場的快速發展帶動了沿海及島嶼開放與開發，也引起國外對中國濱海體育休閑市場高度重視。目前，國務院批準的11個國家級旅游度假區都有大型濱海體育休閑項目建設，濱海體育休閑項目成為外商競相投資開發的熱點。海南三亞西島、蜈支洲島、深圳大小梅沙、浙江舟山，大連金石灘、茂名放雞島海上游樂世界等，一大批投資數億、幾十億元的外商合資、獨資濱海體育休閑開發項目先后開工建設，我國正迎來規模開發濱海體育休閑市場的新階段。隨著國務院“關于加快海南國際旅游島建設發展的若干意見”正式頒布，海南將成為國際性的、旅客參與型的綜合性濱海體育休閑勝地。

1 濱海體育休閑市場化發展的特征

篇（8）

關鍵詞：

貿易公司；配件出口；國際市場開發

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2013）10006903

隨著中國重型汽車集團有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產技術的提高，國際市場業務不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟南形成了一個具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產、銷售企業群。本文基于對濟南卡車配件出口企業的長期關注和廣泛調研，按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，試圖總結出一條成長軌跡，為不同規模的貿易型企業提供借鑒。

1 中國重汽國際業務發展簡介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務體系發給客戶，國際市場開發途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內外客戶的認可，出口業務迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠銷96個國家和地區，當年卡車出口數量突破28000輛，在同行業中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發過程中，充分調動社會資源，鼓勵個人和企業經營重汽產品，小到一個人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿易公司，重汽經銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經營HOWO系列卡車配件的供應商就有840多家。

2 小型出口企業國際市場開發經驗

濟南卡車配件出口企業中，包含很多小型出口企業和SOHO公司，這些企業的規模小、實力弱，主要依靠互聯網開發國際市場。具體的操作方式有：通過企業網站、電子商務平臺和搜索引擎優化等，進行網絡推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業黃頁、政府官網等途徑，獲取客戶的信息，主動與國外客戶取得聯系，進而建立業務關系（流程圖見圖1）。

2.1 企業網站建設

企業網站作為企業開展網絡營銷的陣地，可以為企業做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動態、產品展示、聯系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區，所以濟南卡車配件出口企業的企業網站通常會選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業可以根據自己的業務發展戰略和市場定位，個性化的設置企業網站的布局、結構和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實現差異化的精準營銷，凸顯企業文化和價值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業網站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會有客戶瀏覽，進而發揮作用，所以企業網站建好后，需要配合電子商務平臺和搜索引擎優化等推廣措施。

2.2 電子商務平臺

如果將企業網站比作企業在互聯網上開設的直營店，那么電子商務平臺就是互聯網上的綜合賣場，卡車配件出口企業可以按照電子商務平臺的管理規定，獲得收費或免費會員賬號，在平臺中進行企業網站、品牌、產品和服務宣傳，開發國際市場。

企業獲得電子商務平臺的會員身份后，會擁有一個會員網站，該網站的結構和功能和企業網站類似，但是會員網站通常都是模塊化的，布局和色調是固定的，會員只能對模塊下的具體信息進行修改，不能做整體調整，并且電子商務平臺中所有供應商的網站風格都是類似的，很難實現差異化營銷，但是電子商務平臺的運營商都是專業的電子商務公司，相比企業網站，平臺中的商務信息更容易被搜索引擎搜到，同時很多專業買家也會直接登錄知名電子商務平臺，尋找供應商。

2.3 搜索引擎優化

在國際貿易業務中，國外的潛在客戶會通過搜索引擎搜索自己計劃采購的產品，客戶在搜索引擎中輸入關鍵詞后，如果與出口商在企業網站、電子商務平臺、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應商。

現在有很多電子商務公司提供搜索引擎優化服務，也有一些科技公司設計了搜索引擎優化專用軟件，但是由于搜索規則不斷調整和搜索引擎公司對優化軟件的屏蔽，通過軟件優化的效果并不好。濟南卡車配件出口企業通常會直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關鍵詞時，讓企業的相關信息在搜索結果中排名靠前，企業會把多個關鍵詞與企業網站相連，通常企業名稱，自營產品名稱等個性化詞匯的優化成本較低，對塑造企業自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業通用詞匯的優化成本較高，針對性不強，但能夠增加企業曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經過授權才能使用。

2.4 主動聯系目標市場客戶

以上提到的三種市場開發途徑，屬于網絡推廣中的平臺建設，市場推廣效果實現的前提條件是客戶在互聯網上進行搜索，找到出口商的供應信息，并對其感興趣，才會主動聯系出口商，在這個過程中出口商處于被動地位。

實踐中，濟南的卡車配件企業會采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯系方式，主動與客戶取得聯系，推銷自己的產品。小型企業最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業黃頁、官方網站等。搜集目標可以是進口商的公開詢盤，也可以是目標市場當地的卡車配件經銷商，并從中選擇經營中國卡車配件的經銷商，進行重點跟進。

3 中型出口企業國際市場開發經驗

中型出口企業是指具有一定規模和資金實力，擁有完整部門建制的企業。這類企業在國際市場開發方面擁有相對完整的策劃方案，會參加國內外的展會、洽談會，集中接觸目標客戶；在目標市場當地實行本地化宣傳；在國內外開展業務，結合網絡宣傳，綜合提高客戶對企業的認知度（流程圖見圖2）。

圖2 中型出口企業國際市場開發流程圖

3.1 參加國內外的展會

展會分為綜合展會和專業展會，濟南卡車配件出口企業參加的綜合類展會主要有廣交會、華交會等，專業類展會主要有中國國際汽車零部件博覽會、法蘭克福汽配展覽會、伊朗國際汽配展覽會等。綜合展會的規模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業形象有重要意義，但對細分市場的針對性不強，費用較高；行業內的專業展會，規模適中，費用合理，針對性較強，很受中小企業歡迎。出口企業參加展會的主要目的如下：

（1）開發新客戶。

國際展會匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運用國際展會集中接觸、集中洽談的特點，廣泛接觸潛在客戶，高效開發新客戶。

（2）維護老客戶。

為了保持與市場發展同步，完善供應體系，進口商會有計劃的參加各類國際展會，所以出口企業參加展會的主要目的之一就是在展會上接待老客戶，通過會場內外的交流，增強互信，共同發展。

（3）了解行業現狀和發展趨勢。

在國際展會中各參展企業都會集中展示各自的技術優勢和前沿理念，參展企業可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。

（4）完善供應體系。

濟南的卡車配件出口企業多數屬于貿易型公司，在展會上可以集中接觸行業中的工廠，進而優化自己的供應體系。

（5）目標市場調研。

參展企業可以通過與目標市場客戶的集中交流，進行市場調研，尤其是參加在目標市場當地舉辦的展會，出口企業會有計劃的拜訪一些當地的老客戶和潛在客戶，并到當地的知名企業進行參觀，增進對客戶需求的理解。

3.2 目標市場本地化宣傳

企業可以選擇目標市場當地的傳統媒體，對企業品牌、價值、產品進行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費用高。

目標市場當地可選的宣傳媒體一般包含，企業黃頁，行業雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結合當地主要文體活動的廣告宣傳。濟南卡車配件出口企業主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業黃頁和汽配雜志上進行宣傳。多數濟南卡車配件出口企業缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經濟實力和宣傳預算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業不多，但隨著企業實力的增強，行業內競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。

3.3 開展中介、業務

某些國外的卡車修理廠或配件經銷商，會委托中介進口中國重汽的產品，這些中介接受委托后，會找到出口商，并促成交易。出口企業可以主動聯系國內外的中介公司，或小型貿易公司，為他們提供商務資料和技術支持，共同開發國際市場。濟南的企業也會從信譽比較好的客戶中選擇有實力的企業，為其提供綜合支持和價格折扣，授權他們作為出口企業在目標市場的銷售，負責某一特定區域的市場開發和產品銷售。

3.4 開展產品專項經營

有工廠的企業，會把自己生產的產品作為主營產品，兼顧其他配套產品的銷售，但是貿易型企業多數以綜合業務為主，經營中國重汽所有車型及配件的出口業務，這種操作方式在早期的效果較好，因為當時中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業單一經營某種配件，不能形成規模，出口訂單不容易成交。但是，現在中國重汽已經推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個系列的出口品牌，每個品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿易公司很難同時滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術的不斷升級，配件不斷改進，一個貿易公司也很難對所有配件提供專業服務。所以濟南的一些貿易型公司開始加深與專項配件生產廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強對某一類產品的供貨和服務能力。

4 大型出口企業國際市場開發經驗

大型出口企業主要是指中國重汽集團山東進出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設立的出口公司和部門，也包括濟南九鼎中泰國際貿易有限公司這樣由普通出口企業成長起來的企業。這些企業擁有固定的客戶群，雄厚的資金實力，并且在當地的影響力較大，可以在主要目標市場直接設立辦事處，并為辦事處配備海外周轉庫存，專注于供貨速度、服務質量和品牌培養，并與社會各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。

圖3 大型出口企業國際市場開發流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術的發展，大、中、小企業都可以通過互聯網推廣企業和產品信息，同質化競爭非常嚴重，客戶很難通過網絡信息判斷供應商的真正實力，但是國際貿易跨越國界，人員互訪耗時耗力，并且費用高昂。為了克服以上困難，并深入目標市場，為客戶提供及時的售前、售后服務，越來越多的濟南企業開始在境外設立辦事處。

辦事處的只要職責包括：目標市場調研，關注當地市場的變化，及時將最新的市場信息反饋給母公司；在目標市場進行本地化宣傳，參加當地的各種活動，塑造健康的企業形象，提升企業知名度；對客戶的咨詢和詢價進行及時的回復和處理，適度安排會晤和拜訪，深入發掘市場潛力；重點維護老客戶，滿足客戶的技術、產品和售后維護等方面的需求，如發生異議，及時處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉庫存

國際貿易環節眾多，國際運輸路途遙遠，通常從詢價到客戶最終收到貨物需要幾個月的時間，為了及時滿足客戶的需求，出口企業可以在業務集中的地區建設周轉庫存，為各種規模和層次客戶提供服務。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉庫存中取貨供應，同時安排國內按照客戶訂單大規模發貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉庫存提貨。

通過這種方式，出口商可以深入到目標市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩定的客戶群。但是建設周轉庫存面臨運營風險，并占用流動資金，企業需事先做好風險評估和可行性分析。

4.3 樹立流通領域品牌

中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經有很高的知名度，但是配件出口企業卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業是重汽的銷售公司，卻分不清各個銷售公司之間的差異。

濟南卡車配件出口企業不斷發掘自身潛力，塑造差異優勢，從供貨速度，產品質量，銷售價格，技術支持，售后服務等方面出發打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實力；小公司可以將重汽的產品、目標市場、貿易環節進行細分，實行精準營銷，專注于某個方面打造自己的特色。

4.4 與社會各界保持廣泛合作

大型出口企業具有良好的社會聲譽，和社會各界有廣泛的聯系，可以通過官方和民間組織獲得項目信息，接觸目標客戶。

當前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動，旨在促進區域經濟發展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業，參加聯誼或考察活動，促進經貿往來。進口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會咨詢這些部門，推薦優秀的供應商，以便節約交易成本，降低交易風險。

綜上所述，濟南的卡車配件出口企業是伴隨著中國重汽的發展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽，融入重汽的貿易體系，又整合資源，發掘自身價值，打造核心競爭力，實現企業獨立化運營，謀求長線發展。濟南卡車配件出口企業走過了一條曲折漫長的創業路，積累了寶貴的國際市場開發經驗，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。

參考文獻

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體育比賽電視轉播權,主要是指舉行體育比賽、體育表演時,允許他人進行電視轉播,主辦方會由此獲得報酬的權利。體育賽事的電視轉播可以上溯到20世紀50年代,在工業和經濟發達的英國,電視轉播被第一次應用于足球。隨著電視轉播技術的發展和普及,電視轉播也推廣到其他體育賽事,在1984年奧運會以前的電視轉播盈利有限,隨著奧運會商業開發力度的加大,奧運會電視轉播也帶來了豐厚的利潤。但是,國內的體育賽事電視轉播權的市場開發也不是一帆風順的。有的時候非常好的比賽在國內的電視臺中出資并不高,和國際上差幾十倍,有時電視臺甚至無利可圖。

一、國內體育賽事電視轉播權市場開發的現狀

在我國,各級電視臺擔負著重要的宣傳使命,是一個事業單位,這和國外商業電視臺是有本質的區別的。目前在國內的省級臺中,大約有一半的臺開辟了專門的體育頻道,這其中包括北京、上海、廣東、山東、遼寧等比較大的體育頻道;而另一半的臺或是開辟了文體頻道、或是開辟體育旅游頻道、或是開辟了其他有體育欄目的頻道。盡管我國體育賽事電視商業轉播市場的開發進程迅猛,但迄今為止我國除少數個別項目之外,大多數大型賽事的電視轉播權仍未能按照市場運作方式銷售出去。但在中國經濟持續發展、競技體育感召力不斷擴大、電視業日益發達、通貨膨脹率等因素影響下,國內熱門賽事轉播權價格仍呈上攀趨勢。

目前,根據體育賽事電視商業轉播市場化的程度,我國的體育賽事電視轉播市場處于指令性公益模式、自產自銷模式、準市場模式的共生期。

(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指體育賽事轉播行為不是商業性的,而是為滿足政治、文化等宣傳的需要而以行政命令為導向的公益性轉播。它是在賽事轉播市場還未形成的前提下,為了政治和社會公益宣傳的需要而產生的。這在我國社會主義市場經濟體系初步建立的轉播市場中占有較大份額。

(二)自產自銷模式。自產自銷模式即將電視轉播機構作為職業俱樂部的主要贊助商,凡是涉及該俱樂部的賽事,電視臺便以自產自銷方式對賽事進行轉播。在這種模式中電視臺的贊助等于買斷俱樂部的一切無形資產。從現代市場營銷角度來看,這是為了扶持和培育競賽表演市場,但這只能是向市場經濟運行過渡的一種模式,不能維持太久,應隨市場的發展而順勢轉型。

(三)準市場模式。準市場模式是指在我國宏觀市場經濟的影響下,對一些市場效應相對較好的賽事轉播進行商業化運作,逐步形成賽事轉播市場的基本雛形和框架。這種模式雖然其轉播價格并不能體現該賽事轉播權的真正價值,但這是為賽事轉播真正走向市場而跨出的堅實而有益的一步。

二、國內體育賽事電視轉播權市場開發存在的問題探析

(一)體育賽事電視商業轉播的知識產權意識不強

國內各電視臺出資在國際上購買奧運會、世界杯等大型體育賽事電視商業轉

播權時是嚴格遵循知識產權的,因為國際上對此有著嚴格而具體的統一規定。但是,在國內體育賽事的電視轉播上,舉辦方基本無權可言,有的時候甚至要出錢請電視臺轉播體育比賽,買賣雙方出現了錯位。近年來,國內有關方面人士雖然極力推進電視轉播市場的發展,但實際效果不明顯。

(二) 缺乏體育賽事電視商業轉播權的配套法律、法規

到目前為止,與體育賽事電視商業轉播權有償轉讓最貼近的條款僅為《中華人民共和國著作權法》中的第四節第四十條:廣播電臺、電視臺制作廣播、電視節目,應當同表演者訂立合同,并支付報酬。除此之外,再沒有制定有關體育賽事電視商業轉播權有償轉讓的其它法律文件。

(三)電視臺經費投入不足

由于很多電視臺的體育經費是固定的,體育轉播期間的廣告收入并不由體育頻道支配,導致體育頻道在購買體育電視轉播權的時候往往捉襟見肘;其次,有些電視臺,其全年廣告已被某家公司買斷,那么他在處理購買轉播權的問題時,會更加慎重。因為買再多的節目,廣告費也是固定數。另外,國內電視臺還帶有一定“壟斷”性,往往一個地區只有一家電視臺,這在很大的程度上影響了體育賽事電視轉播權的市場開發。還有就是ESPN的競爭,許多地方電視臺購買了ESPN體育電視網的節目。

(四)體育賽事運作水平和層次不高

國內的體育賽事由于缺乏一定市場開發或營銷,使得社會的影響力不高,有些賽事的實際水平也不是很高,觀賞性差,很難有電視臺感興趣。我國體育賽事還沒有像NBA、意甲、溫網等名牌產品,體育機構認為自己的比賽是產品,電視臺必須花錢購買,而電視臺認為體育產品質量低劣,電視轉播是提高了體育賽事產品的社會影響力,需要獲得報酬。于是買賣雙方出現了錯位。

三、國內體育賽事電視轉播權市場開發的一般策略

(一)加強電視臺和體育組織部門的協調合作

電視轉播權是體育賽事價值的延伸,賽事的價值越高,賽事轉播的價值也越高。要逐步加強電視臺和體育組織部門的協調合作,只有把雙方的利益放在一起,才能有共同的目標。體育部門可以和電視臺采用廣告分成的方法來合作明確大型體育賽事電視商業轉播市場中雙方的直接的權益。媒介機構和體育部門應遵循國際慣例,并且結合我國的實際國情,有步驟地進行相互之間的協商與配合,共同積極的進行體育傳播市場的綜合開發;充分發揮中國體育傳播市場潛力,形成一個穩定、規范的游戲規則。從長遠來看,這既利于媒介機構的發展,也有利于我國體育產業的發展,進而促進中國體育事業的騰飛,是一種雙贏的發展之策

(二)加強體育賽事的組織管理,構建合理的大型體育賽事電視商業轉播市場競爭機制

體育賽事的組織者把賽事搞好。只有賽事精彩了,電視臺才有可能出錢購買轉播權,賽事主辦者一定要先把自己的事辦好。努力提高賽事的市場開發力度。應當構建合理的大型體育賽事電視商業轉播市場的競爭機制,倡導電視媒體之間的競爭,刺激體育傳播產業的發展是開發大型體育賽事電視商業轉播市場的必然;考慮各地方電視臺的承受能力,按照市場規律確定市場價格,以形成良好的競爭環境。

(三)加強行業規范

體育賽事電視轉播權正在走向市場,競爭已經開始,但也確實存在著能否被推向市場,以何種形式推向市場,電視轉播權的價值又如何確定等問題。對此,給予一定的規范顯得非常迫切和必要。任何一個市場要健康有序發展,必須有一套符合市場運作規律的法律、法規作為保證。因此,對體育賽事電視商業轉播有償轉讓應權責明確,利益分配均衡,依法經營。借鑒國外的做法,賽事的電視轉播權可通過招標來確定其買主和價值。體育組織機構要明確與各種體育媒體相關的經濟關系,明確經營主體和利益主體,調動各方面的積極性,實現全方位的協調與配合,真正搞好體育賽事電視商業轉播有償轉讓的商業開發。

參考文獻:

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篇（10）

電力工程市場開發工作是綜合性很強的工作，需要與工程建設、人力、信息等相關工作聯系。經過幾年具體工作的經歷，本人從中總結出很多的體會和感受。下面根據實際情況淺談一下有關市場開發工作的幾點體會。

市場開發工作是個全面細致的系統工程，需要準確定位、確定方式、程序開發、精細策劃、贏在標前、勝在細節。公司經過多年的工程投標競爭活動積累了一定的經驗，但面臨的形勢也很嚴峻。既有威脅又有機會，威脅主要存在于：宏觀調控，供需緩和，大力發展核電、水電、適當發展火電，競爭激烈，地區保護，項目工期短，質量、安全、文明施工等投入大，價格低，利潤率低。機會的展示則在于：擴大西電東送規模、振興東北經濟、關停小火電、發展熱電聯產、發展綠色能源、生物質能發電、秸桿發電、風電等。在威脅與機會面前，我們占有的優勢有：公司合并重組后，資源整合，擴大了實力；公司同時具備電力工程施工總包一級，房屋建筑工程總包一級資質；工程質量、工藝好，安全、文明施工水平高，機組投產水平高，創造了當期同類型、同容量最好水平。利用我們的競爭優勢，擴大市場占有率，增加效益，使公司持續、穩定快速發展。同時公司也存在一定的劣勢：公司的資產結構不合理，資產負債率高，不良資產比重大；工程管理，技術管理薄弱，三個體系雖然整合，但在項目上沒有很好的運行，工程未創造出品牌，沒有品牌效應；公司的成本高，效益不好，市場競爭力不強，市場占有率低。

面對外界的威脅與機會及內部的優勢與劣勢，我們需要積極面對并提出解決辦法，主要的措施是：

一、信息的收集、整理、綜合要做到及時、準確、深入

信息是各項管理工作的基礎和依據，沒有及時、準確和滿足需要的信息，管理工作就不能有效地起到計劃、組織、控制和協調作用。隨著現代化的生產和建設日益復雜化，社會分工越來越細，管理工作不僅對信息的及時性和準確性提出更高的要求，而且對信息的需求量也大大增加，這些都對信息的組織和管理工作提出了越來越高的要求。也就是說，信息管理變得越來越重要任務也越來越繁重。

在建筑市場工程開發中，信息管理尤為重要，通過分析和整理信息，給領導提供有價值（是否跟蹤、協調、投標）的建議和意見，建立信息網絡，開發投標軟件，資源數據庫，對施工方法、工程業績等分門別類進行數據整理，用于快速編制標書。建立企業工程量清單定額，以企業定額為基準，加上合理利潤率、管理費，確定工程報價。以此決定報價，避免低于成本報價，又能避免報價遠高于企業的成本而失去中標的可能。同時根據市場信息和社會形勢發展及時更新數據庫。只有切實做好建筑市場工程項目建設信息管理工作，才能保證工程開發有關人員及時獲取更多工程建設信息。由于工程建設項目開發管理是一種動態的管理，需要及時地對大量的動態信息進行快速處理，這就需要借助于微機現代化的工具來進行，建立信息網及信息庫，通過工程信息占有率的不斷擴大，企業在不同階段不同時期及時選擇適合本公司所需要工程項目參加投標競爭，從中獲取較多的工程項目。要了解清楚以下信息內容：

（1）國家的能源政策，國家、各省各投資公司的投資計劃，每年備選開工項目，優選項目等。

（2）具體項目要明確：項目名稱、規模、容量、投資（業主）單位、設備、設計、進展情況（立項，初可研，可研，核準，初設，招投標）。

（3）施工招標階段要清楚：分標情況、何時報名、何時發標、公開招標、邀請招標、分幾個標段、競爭對手情況、中標的幾率。

（4）標書策劃制作階段：初設概算、評分標準、標底確定原則、競爭對手的報價規則、市場行情。

二、工程項目的跟蹤，協調要有力

項目的跟蹤、協調是非常必要的，是項目成功的決定因素，一般項目要了解，掌握信息，重點項目專人負責。對于符合產業結構的項目，經過土地，環評，水源等評估文件后必須經過發改委審批核準，而后才能進行實質性工作。電源建設項目要經過項目建議、立項、初可研、可研、核準等程序，到可研審查完成后再上報發改委待核準，目前在電力宏觀調控供需緩和，加大電源結構調整，加快發展電網建設，大力發展核電、水電、適當發展火電，積極發展風電太陽能生物質能等再生能源，清潔環保項目的形勢下，火電項目的核準是最關鍵的環節，如果我們做項目能夠從源頭做起，讓他們了解我們、信賴我們、推薦我們，成功的希望更大。避免“政府”干擾，地方建設行政主管部門的關系協調好。

三、要做好投標的組織工作

參加投標人員要有扎實的理論功底和豐富的現場實踐經驗。答疑、澄清、陳述、演示要力爭達到代表公司的專業水平。

進行工程投標，需要有專門的機構和人員對投標的全部活動過程加以組織和管理，實踐證明，建立一個強有力的、內行的投標班子是獲得成功的根本保證。

對于投人來說，參加投標就面臨一場競爭。不僅比報價的高低，而且比技術、經驗、實力和信譽。對于技術密集型工程項目，一方面是技術上的挑戰，要求投標人具有先進的科學技術，能夠完成高、新、尖、難工程；另一方面是管理上的挑戰，要求投標人具有現代先進的組織管理水平。

為迎接技術和管理方面的挑戰，在競爭中取勝，投標人的投標班子應該由如下三種類型人才組成：

（一）經營管理類人才：是指專門從事工程承包經營管理、制定和貫徹經營方針與規劃，負責工作的全面籌劃和安排具有決策水平的人才。

（二）技術專業類人才：主要是指工程及施工中的各類技術人員，應擁有本學科最新的專業知識，具備熟練的實際操作能力，以便在投標時能從本公司的實際技術水平出發，考慮各項專業實施方案。

（三）商務金融類人才：是指具有金融、稅法、保險、采購、保函、索賠等專業知識的人才。財務人員要具有稅收、保險、結算等方面的知識。

以上是對投標班子三類人員個體素質的基本要求。一個投標班子僅僅做到個體素質良好往往是不夠的，還要各方的共同參與，協同作戰，充分發揮群體的力量；同時，采用有關投標報價的軟件，使投標報價工作更加快速、準確。

四、投標書要策劃好、編制好

標書要做到外表精美，內在質量高，圖文像并茂。

（1）技術文件“模塊化”。關鍵工序、重大方案多方案優化，施工組織設計、方案、總平、力能布置、勞動力、吊車布置、工期等等要有可操作性實用。

（2）報價文件“準確化”。制定出企業內部定額，測算不同類型、不同容量的企業成本，了解業主能接受的價格，掌握市場行情和競爭對手的報價規則，依據公司期望的利潤水平結合報價技巧準確報價。

（3）商務資信文件“標準化”。商務資信文件是宣傳公司、展示公司、推銷公司、了解公司的載體。

（4）投標文件的形成要經過嚴格的審核、批準等程序最終定稿出版，