序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇直銷市場調(diào)查報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

（一）我市食品總體上是安全的。一是農(nóng)副產(chǎn)品質(zhì)量有保障。今年，在對全市農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、批發(fā)市場、超市的初級農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行的13次抽檢中，433份抽檢樣品合格率為99.6%；全市縣級以上生豬進(jìn)點(diǎn)屠宰率100%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)點(diǎn)屠宰率98%，市場上銷售的畜產(chǎn)品，“瘦肉精”和重金屬的檢出率連續(xù)三年為“零”；生鮮乳抽檢了43個批次，未發(fā)現(xiàn)違法添加非食用物質(zhì)情況；水產(chǎn)品檢測，省水產(chǎn)品質(zhì)檢中心抽檢了38個樣品，已出結(jié)果的20個樣品全部合格。

二是食品加工有規(guī)范。全市418家食品企業(yè)的521個單元產(chǎn)品獲得了食品生產(chǎn)許可證；分別有3種、15種食品被評為“中國名牌產(chǎn)品”、“名牌產(chǎn)品”，9家企業(yè)被確定為標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)（GSE標(biāo)識）。今年，市質(zhì)監(jiān)局對乳制品、米面制品、肉制品、酒類、水產(chǎn)品、調(diào)味品、飲用水等進(jìn)行抽樣檢驗(yàn)252批次，合格242批次，合格率為96%，較上年提高4個百分點(diǎn)。

三是市場銷售有準(zhǔn)入。全市8779家食品經(jīng)營者中，83.2%建立了進(jìn)貨驗(yàn)收制度，92.3%建立了購銷臺帳制度，96.8%建立了銷售食品質(zhì)量承諾制度。市工商部門查處的食品安全案件今年為17起、案值17萬元，分別比2007年和2008年下降了97起、25萬元和22起、11萬元。我市連續(xù)多年沒有重大食品安全事故發(fā)生。

（二）我市食品安全監(jiān)管總體上是到位的。一是建立了食品安全協(xié)調(diào)機(jī)制和責(zé)任體系。成立了市食品藥品安全協(xié)調(diào)委員會，統(tǒng)一協(xié)調(diào)市藥監(jiān)局、質(zhì)監(jiān)局、工商局、衛(wèi)生局、農(nóng)業(yè)局、畜牧局、海洋與漁業(yè)局、貿(mào)易辦等食品監(jiān)管部門的業(yè)務(wù)工作。各市區(qū)和鎮(zhèn)都建立了食品安全協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。村一級，基本實(shí)現(xiàn)了村村有食品安全信息員。市政府每年與各市區(qū)及食品安全監(jiān)管部門簽訂食品安全責(zé)任書，對責(zé)任目標(biāo)完成情況進(jìn)行年度考核。

二是監(jiān)管工作扎實(shí)認(rèn)真。對農(nóng)產(chǎn)品源頭管理，開展了農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)食品“三品”基地建設(shè)。成立了市生豬屠宰管理辦公室，我市被列為全國第一批“放心肉”服務(wù)體系建設(shè)試點(diǎn)城市。規(guī)劃并實(shí)施了全市生鮮乳收購站建設(shè)，100%的收奶點(diǎn)被納入監(jiān)管范圍。加強(qiáng)了水產(chǎn)品生產(chǎn)重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)管，加強(qiáng)了食品生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化管理。在市場流通環(huán)節(jié)實(shí)行了“一戶多檔制”、“實(shí)名登記制”、“證明登記制”和“標(biāo)牌公示制”四項(xiàng)管理制度，推行了食品安全監(jiān)管電子臺帳（電子地圖）系統(tǒng)。完善了餐飲單位量化分級管理制度，量化分級率達(dá)100%。

三是監(jiān)測檢驗(yàn)力度明顯加大。成立了市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心，每年由市財(cái)政支付其一定的檢測費(fèi)用，對相關(guān)職能部門送檢的農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)檢測。今年上半年，市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心承檢檢測任務(wù)1260批次、4756項(xiàng)次。

二、我市食品安全及監(jiān)管中存在的問題

（一）食品安全形勢依然比較嚴(yán)峻。一是初級農(nóng)產(chǎn)品源頭污染還未得到根本控制。我市現(xiàn)有耕地380萬畝，其中69.2%的面積分散在一家一戶，農(nóng)產(chǎn)品種植的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，對化肥、農(nóng)藥的使用很難規(guī)范，導(dǎo)致部分農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留超標(biāo)現(xiàn)象不同程度存在。據(jù)市農(nóng)業(yè)局執(zhí)法人員反映，在對部分超市的韭菜、芹菜的歷次抽檢中，農(nóng)藥殘留超標(biāo)問題十有七八。這種狀況同樣表現(xiàn)在水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營過程中。以水產(chǎn)品生產(chǎn)為例，盡管我市一直在強(qiáng)化這方面的監(jiān)管，但違法生產(chǎn)、違規(guī)用藥的現(xiàn)象短期內(nèi)難以根除，少數(shù)生產(chǎn)單位甚至沒有養(yǎng)殖證和苗種許可證。今年3月至5月，省水產(chǎn)品質(zhì)檢中心在我市抽取了122個水產(chǎn)苗種進(jìn)行檢測，有32個苗種樣品不合格，不合格率為26.2%。

二是食品加工領(lǐng)域安全隱患還未從根本上得到消除。一些食品加工小作坊“地下”生產(chǎn)，逃避監(jiān)管。在目前實(shí)行了生產(chǎn)許可證管理的418家食品加工企業(yè)當(dāng)中，86%屬于規(guī)模以下的小企業(yè)。其中有些企業(yè)或受技術(shù)條件限制，不能完全按食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，或受利益驅(qū)動，違法添加非食用物質(zhì)，濫用食品添加劑。如檢測中發(fā)現(xiàn)，有的腌菜中防腐劑含量超標(biāo)10多倍，面粉中增白劑含量超標(biāo)四五倍。市質(zhì)監(jiān)部門在今年查處違法及濫用添加劑的專項(xiàng)活動中，共查出有問題企業(yè)62家，占有生產(chǎn)許可證管理的企業(yè)總數(shù)的14.8%。

三是農(nóng)村市場食品安全問題依然較多。集貿(mào)市場上“低質(zhì)低價”的食品大多沒有生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量安全難以保證。對小商販、小攤點(diǎn)的管理難度大，漏洞多。一些偏遠(yuǎn)山區(qū)，生豬私屠亂宰現(xiàn)象仍有發(fā)生。由于農(nóng)村消費(fèi)水平低，農(nóng)民安全意識和維權(quán)意識差，也在客觀上造成了假冒偽劣食品易于在農(nóng)村泛濫，難以徹底根除。

（二）食品安全監(jiān)管仍然存在薄弱環(huán)節(jié)。一是冷藏廠、冷庫無人監(jiān)管。2009年6月1日起實(shí)施的《食品安全法》，對冷藏廠、冷庫是否屬于食品生產(chǎn)監(jiān)管范圍，未進(jìn)行明確。目前，我市的各個冷藏廠、冷庫均處于無部門、無人監(jiān)管的狀態(tài)。

二是對肉食狗的屠宰無人監(jiān)管。目前，此類肉食品的生產(chǎn)和屠宰在我市并未形成規(guī)模，屠宰和交易大多私下進(jìn)行，缺乏有效監(jiān)管。還有一些狗肉館的經(jīng)營者暗下藥勾，非法偷獵別人的飼養(yǎng)狗，狗肉質(zhì)量安全無保障。

三是現(xiàn)行的多頭監(jiān)管模式造成監(jiān)管合力不足。食品安全監(jiān)管工作目前由多個部門分段監(jiān)管，分頭執(zhí)法，工作上缺乏協(xié)調(diào)配合，信息上缺乏交流平臺，資源上缺乏共用共享。因而難以形成監(jiān)管合力，導(dǎo)致監(jiān)管工作中存在著盲點(diǎn)。

（三）食品安全檢測體系建設(shè)相對滯后。一是檢測網(wǎng)絡(luò)不統(tǒng)一、不健全。目前我市擁有各類食品檢測機(jī)構(gòu)21個，各個網(wǎng)絡(luò)基本獨(dú)自運(yùn)行，檢測標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，缺少統(tǒng)籌協(xié)調(diào)機(jī)制。市畜牧局至今沒有自己的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。鎮(zhèn)級農(nóng)產(chǎn)品檢測站基本上是空白。

二是市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心定位不準(zhǔn)、功能不完善。市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心并非獨(dú)立的中介組織，而是依托于市檢驗(yàn)檢疫局建立起來的。這一機(jī)構(gòu)的部門性，造成了其檢測手段的部門化和工作開展上的局限性。檢測資質(zhì)不全，農(nóng)藥、化肥、獸藥、魚藥、豬尿和部分水產(chǎn)品檢測不了，致使有的監(jiān)管部門仍需自出經(jīng)費(fèi)到外地送檢；工作運(yùn)行不規(guī)范，食品抽樣本該由行業(yè)主管局委托檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行，但實(shí)際上是由各個行業(yè)主管局代為進(jìn)行。

三是投入不足，裝備水平差。《食品安全法實(shí)施條例》規(guī)定，抽樣檢驗(yàn)購買樣品所需費(fèi)用由同級財(cái)政列支，而我市目前的抽樣費(fèi)還是由各部門自行解決。由于經(jīng)費(fèi)不足，無法做到“按需定檢”。市工商局一年檢測檢驗(yàn)食品1000至2000個批次，僅相當(dāng)于北京市工商部門一個周的檢測量，檢測力度差距明顯。在裝備投入上，市質(zhì)檢局、工商局的設(shè)備更新存在資金缺口。市畜牧局、海洋與漁業(yè)局沒有執(zhí)法車輛、速測設(shè)備、除菌設(shè)備等，滿足不了生鮮奶、海鮮等食品送檢對時限的要求。大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地、“三品”認(rèn)證基地缺少檢測手段。縣、鎮(zhèn)兩級農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場有的連簡易速測儀都沒有配備。

三、強(qiáng)化我市食品安全監(jiān)管的主要建議

（一）變虛為實(shí)，成立食品安全監(jiān)管協(xié)調(diào)正規(guī)機(jī)構(gòu)。食品安全關(guān)系民生和諧，責(zé)任重于泰山。迫切要求進(jìn)一步統(tǒng)籌監(jiān)管資源，強(qiáng)化監(jiān)管職能，加大監(jiān)管力度。在目前食品安全監(jiān)管工作處于系統(tǒng)龐雜、職能交叉的情況下，僅靠一個虛設(shè)的松散型的“委員會”來實(shí)施協(xié)調(diào)和管理，勉為其難，難以奏效。我們認(rèn)為，將食品安全監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)由虛變實(shí)、由松散變緊密，成立一個正規(guī)的專門的職能機(jī)構(gòu)，是必要的，也是可行的。北京市在2003年就成立了食品安全監(jiān)督協(xié)調(diào)辦公室，并賦予其在食品安全工作中綜合監(jiān)督、查處、組織協(xié)調(diào)等職能。根據(jù)實(shí)行“大部制改革”的要求，我市可以結(jié)合新一輪機(jī)構(gòu)改革，成立“市食品安全監(jiān)管辦公室”。這個辦公室至少能起到四方面作用：一是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，明確各監(jiān)管部門的職責(zé)分工，有利于避免出現(xiàn)職能交叉和監(jiān)管“中空”，形成工作合力；二是牽頭管理，依法制訂、實(shí)施并形成統(tǒng)一的管理規(guī)范，統(tǒng)一對農(nóng)藥、食品添加劑、色素、禁用非食用物質(zhì)的檢驗(yàn)檢測標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一組織實(shí)施食品安全執(zhí)法檢查和對安全事故的查處等；三是便于形成統(tǒng)一的食品安全信息評估、和預(yù)警系統(tǒng)，有利于實(shí)現(xiàn)食品安全信息的歸集分析和互通共享，對食品安全問題做到早發(fā)現(xiàn)、早預(yù)防、早整治、早解決；四是強(qiáng)化宣傳教育功能，有利于增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營者的第一責(zé)任意識和全民的食品安全意識。

（二）健全網(wǎng)絡(luò)，完善食品安全檢測體系。加快建立以市檢測中心為龍頭，以相關(guān)部門檢測為輔助，以生產(chǎn)經(jīng)營單位自檢和消費(fèi)者投訴舉報(bào)隨時檢測為補(bǔ)充的食品安全檢測體系。重點(diǎn)是解決好市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心功能不完善、定位不準(zhǔn)確的問題。可以分兩步走：第一步，盡快完善市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心的功能。加大經(jīng)費(fèi)投入，增加檢測設(shè)備、完善檢測資質(zhì)、提高檢測水平，本著“缺什么補(bǔ)什么”的原則，使農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心的資源配置能夠基本滿足我市食品安全檢測的需要。第二步，探索在市農(nóng)副產(chǎn)品檢測中心的基礎(chǔ)上成立“市食品安全檢測中心”。依據(jù)國際慣例，檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)定位于第三方中介組織，從發(fā)展趨勢看，勢必將與其所隸屬的行政部門脫鉤分離，由部門化轉(zhuǎn)向社會化。基于這一趨勢，可考慮由市政府與檢驗(yàn)檢疫部門根據(jù)各自出資額，以股份制的形式，成立“市食品安全檢測中心”，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。該中心既能滿足檢驗(yàn)檢疫局的部門需要，又能為我市食品安全檢測提供全方位的服務(wù)，還可對外承接有償檢測項(xiàng)目。由于這個檢測中心是獨(dú)立運(yùn)作的中介組織，其出具的檢測結(jié)果也更具有公正性、合法性，更利于作為行政執(zhí)法的客觀依據(jù)。

（三）突出“三促”，加強(qiáng)對食品生產(chǎn)、加工、流通的全過程監(jiān)管。一是以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化促生產(chǎn)規(guī)范化。食品安全的源頭在生產(chǎn)，管好源頭的出路在產(chǎn)業(yè)化。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展上，應(yīng)借鑒經(jīng)區(qū)發(fā)展無果花產(chǎn)業(yè)的做法，制訂詳細(xì)的龍頭帶動方案、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化普及規(guī)劃及相關(guān)配套措施，采取工業(yè)、農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)捆綁運(yùn)作、協(xié)調(diào)發(fā)展的方式，聯(lián)合推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。在龍頭帶動上，應(yīng)借鑒家家悅集團(tuán)“農(nóng)超對接”、好當(dāng)家集團(tuán)“村企合并、聯(lián)姻發(fā)展”等經(jīng)驗(yàn)，積極扶持現(xiàn)有農(nóng)字號企業(yè)做大做強(qiáng)，并引導(dǎo)市內(nèi)外生產(chǎn)、流通企業(yè)與農(nóng)村搞聯(lián)姻、建基地，發(fā)展規(guī)模化種植養(yǎng)殖基地，擴(kuò)大“訂單農(nóng)業(yè)”的覆蓋范圍；要鼓勵農(nóng)民興辦生產(chǎn)合作社，統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一對外銷售，自我規(guī)范發(fā)展。力爭用3—5年時間，使全市初級農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基本實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。全面推廣市農(nóng)產(chǎn)品安全區(qū)域化管理經(jīng)驗(yàn)，加大農(nóng)藥農(nóng)資市場投入的管理，建立農(nóng)藥農(nóng)資專營專供制度和直供配送體系，從源頭上把好食品安全第一道關(guān)口。

篇（2）

腸道傳染病至今依然是我縣報(bào)告法定傳染病中發(fā)病率最高、流行面最廣、影響群眾健康最普遍的一組傳染性疾病。醫(yī)務(wù)人員對腸道傳染病的臨床通知的掌握程度、鑒別診斷及報(bào)告意識，對腸道傳染病的防治起到至關(guān)重要的作用。為進(jìn)一步了解我縣鄉(xiāng)村兩級醫(yī)務(wù)人員對腸道傳染病相關(guān)知識的掌握程度，控制腸道傳染病的暴發(fā)流行，我們對鄉(xiāng)村兩級醫(yī)務(wù)人員對腸道傳染病的種類、臨床特征、診斷標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)告意識的知曉程度等進(jìn)行了調(diào)查。

1 調(diào)查對象與方法

1.1 對象 通過隨機(jī)抽樣的方式，對轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)村兩級醫(yī)療機(jī)構(gòu)從事臨床業(yè)務(wù)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行了問卷調(diào)查。

1.2 方法與內(nèi)容 根據(jù)我縣實(shí)際情況，結(jié)合本次調(diào)查的目的，設(shè)計(jì)制定了《肥東縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員腸道傳染病知曉率調(diào)查問卷》，調(diào)查內(nèi)容包括：被調(diào)查者的基本情況、腸道傳染病范圍、霍亂、細(xì)菌性痢疾、傷寒副傷寒、感染性腹瀉、甲肝、戊肝等腸道傳染病臨床癥狀及診斷標(biāo)準(zhǔn)、在診療過程中，對診斷為疑似、臨床診斷或確診病例者，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)按規(guī)定填寫傳染病報(bào)告卡，在規(guī)定的時限內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直報(bào)。

2 調(diào)查結(jié)果

2.1 基本情況 此次調(diào)查共完成調(diào)查問卷86份，其中鄉(xiāng)級衛(wèi)生院36份，村衛(wèi)生室50份。

2.1.1 性別分布 男性68人，占79.1%，女性18人，占20.9%，男女性別比3.8：1。

2.1.2 年齡分布 30歲以下8人，31-50歲58人，50歲以上20人。

2.1.3 學(xué)歷 初中以下5人，占5.8%；高中（中專）53人，占61.6%；大專27人，占31.4%；本科及以上1人。

2.1.4 專業(yè)分布 臨床專業(yè)41人，占47.7%；全科醫(yī)生22人，占25.6%；其它醫(yī)學(xué)類專業(yè)23人，占26.7%。

2.1.5 職稱分布 執(zhí)業(yè)醫(yī)師及以上32人，占37.2%；執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師26人，占30.2%；28人無職稱，占32.6%。

2.2 腸道傳染病基本知識 知曉霍亂、痢疾屬于腸道傳染病的人較多，分別達(dá)到了83.7%和89.5%；其次為其它感染性腹瀉、腸出血性大腸桿菌感染性腹瀉知曉率，分別為64.0%和62.8%；其余的腸道傳染病知曉率均較低，僅有9.3%的人知曉急性出血性結(jié)膜炎屬于腸道傳染病、12.8%的人知曉戊肝屬于腸道傳染病、15.1%的人知曉脊髓灰質(zhì)炎屬于腸道傳染病；絕大部分人知曉猩紅熱、登革熱不屬于腸道傳染病。鄉(xiāng)級醫(yī)務(wù)人員腸道傳染病基本知識知曉率明顯高于村級醫(yī)務(wù)人員。

2.3 腸道傳染病診斷知識 肥東縣鄉(xiāng)村兩級醫(yī)務(wù)人員腸道傳染病診斷知識整體水平較差。70.9%的醫(yī)務(wù)人員不知道霍亂病例的腹瀉癥狀和嘔吐癥狀表現(xiàn)為先泄后吐；68.6%的醫(yī)務(wù)人員不知道其它感染性腹瀉大便常規(guī)檢查鏡檢白細(xì)胞+或≥5個；59.3%的醫(yī)務(wù)人員不知道慢性菌痢的定義。

2.4 腸道傳染病報(bào)告知識 “霍亂、脊髓灰質(zhì)炎應(yīng)于2小時內(nèi)通過《疾病監(jiān)測信息報(bào)告管理系統(tǒng)》進(jìn)行報(bào)告”的知曉率僅為59.3%，其中鄉(xiāng)級醫(yī)務(wù)人員知曉率77.8%，村級醫(yī)務(wù)人員知曉率46.0%；“甲肝、戊肝、痢疾、傷寒、急性出血性結(jié)膜炎、手足口病、其它感染性腹瀉、腸出血性大腸桿菌感染性腹瀉病應(yīng)于24小時內(nèi)通過《疾病監(jiān)測信息報(bào)告管理系統(tǒng)》進(jìn)行報(bào)告”的知曉率僅為53.5%，其中鄉(xiāng)級醫(yī)務(wù)人員知曉率75.0%，村級醫(yī)務(wù)人員知曉率38.0%。

3 分析討論

篇（3）

一、研究目的

(一)了解殘疾人高職教育教師的教育觀念，包括:教師的特殊教育觀、殘疾學(xué)生觀、特殊教育質(zhì)量觀、殘疾學(xué)生成才觀等;

(二)了解殘疾人高職教育教師的專業(yè)技能情況，包括:手語(盲文)翻譯與交流能力、組織教學(xué)能力、控制課堂能力、制作教具能力、教學(xué)研究能力等;

(三)了解殘疾人高職教育教師的教育行為情況，包括:教學(xué)進(jìn)度及教學(xué)任務(wù)完成情況、思想教育、個別化教育與因材施教、教學(xué)心態(tài)等;

(四)了解殘疾人高職教育教師繼續(xù)教育與開展研究情況，包括:對殘疾高職學(xué)生心理的學(xué)習(xí)、閱讀特教書籍、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、論文撰寫與發(fā)表、課題研究等;

(五)針對教師的教育觀念、專業(yè)技能及教育研究的現(xiàn)狀提出改進(jìn)及培訓(xùn)策略，提高殘疾人高職教育教師的綜合素養(yǎng)，進(jìn)而提高殘疾人高職教育的教學(xué)質(zhì)量。

二、研究方法

本研究選取了長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院殘疾人高職教育部29名專兼職教師為調(diào)查對象。被試的年齡范圍為24-49歲，其中以35歲以下教師居多，占到72.4% ，男教師所占比例較大，占到62.1%，兼職教師和非師范專業(yè)畢業(yè)教師比例較大，分別占55.2%和65.5% ;教師學(xué)歷方面以本科學(xué)歷為主，占到72.4%，專科學(xué)歷和研究生學(xué)歷所占比例都不大。(見表1)

本研究在殘疾人高職教育部相關(guān)人員的協(xié)助下由研究者本人親自組織進(jìn)行測試。為了保障測試的順利進(jìn)行，在測試前向殘疾人高職教育教師說明了本次測試的目的和意義，消除了他們的思想顧慮。集中測試，一小時后收回。

調(diào)查完畢，由研究者統(tǒng)一對問卷進(jìn)行編碼處理，并輸入計(jì)算機(jī)管理，最后采用EXCEL2003和SPSS12.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行分析處理。

三、調(diào)查結(jié)果與分析

(一)教育觀念

特教觀方面，有93%的教師認(rèn)為辦好特教高職最重要的是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度、管理水平和招收的學(xué)生質(zhì)量，這說明教師的主體責(zé)任意識不夠，把辦學(xué)的質(zhì)量更多地寄希望于院領(lǐng)導(dǎo)，更多依賴學(xué)生資質(zhì)。有76 %的教師認(rèn)為雖然殘障生特殊性太明顯，但不能因?yàn)榕率艿酵饨绲膫Ρ銓ζ溥M(jìn)行封閉式管理，這說明教師的教育思想還是比較理性，畢竟殘疾學(xué)生將來也會走人社會，過度的保護(hù)對其沒有多大益處。有34%的教師認(rèn)為正常人的語言是有聲語言，聾啞人的語言是手語，但有52%的教師否認(rèn)這種觀點(diǎn)，說明教師對于聾人語言問題的定位還是比較模糊，這可能與國內(nèi)外學(xué)者對聾啞人語言歸屬問題的爭論有關(guān)。93%的教師認(rèn)為特教高職教師需要更多的愛心、耐心、細(xì)心、信心，這說明教師對殘疾人高職教育可能面臨的困難有較為清晰的認(rèn)識和充分的心理準(zhǔn)備，但對于困難的認(rèn)識可能也有過分夸大的傾向，進(jìn)而產(chǎn)生畏難情緒和抵觸心理。

學(xué)生觀方面，有69%的教師否認(rèn)“殘障生是可憐的，所以應(yīng)該對他們的要求盡量少一些”，這說明大多數(shù)教師的教學(xué)態(tài)度還是比較端正，同時這種認(rèn)識也比較科學(xué)，畢竟殘疾人高等職業(yè)教育的重要目的就是要讓殘疾人通過大學(xué)的學(xué)習(xí)做到“殘而不廢”，過度的憐憫某種意義上講是對殘疾人的一種傷害。86%的教師否認(rèn)“絕大多數(shù)殘障生是很單純的，但有個別殘障生品性不好，是無藥可救的”，這說明大多數(shù)教師還是認(rèn)識到殘疾人高職教育的復(fù)雜性，當(dāng)然這與教師和殘疾學(xué)生缺乏深人交流溝通也有關(guān)系。有31%的教師認(rèn)為殘疾人比正常人的智力差很多，有59%的教師認(rèn)為殘疾人比正常人的智力差別不是很大;有76%的教師認(rèn)為殘障生之間的個別差異性非常顯著，這兩點(diǎn)說明教師對殘疾學(xué)生的可教育性還是抱有一定期望，但也注意到了殘障學(xué)生之間以及殘障學(xué)生和健全學(xué)生之間存在較大的個別差異。有21%的教師認(rèn)為與殘疾學(xué)生在一起，自己感覺到慶幸和幸運(yùn)，但有79%的教師對此說不清，這說明教師面對殘疾和殘疾學(xué)生時表現(xiàn)出較為復(fù)雜的心態(tài)。

質(zhì)量觀方面，有76%的教師認(rèn)為“殘疾人高職教育的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是殘障生綜合素質(zhì)和專業(yè)技能并行發(fā)展”，有45%的教師認(rèn)為殘疾人高職教育主要是培養(yǎng)他們掌握“一技之長”，將來能獨(dú)立謀生。這說明大多數(shù)教師對殘疾人高職教育還是抱有較高的期望，部分教師的態(tài)度較為現(xiàn)實(shí)，強(qiáng)調(diào)對殘疾學(xué)生生存技能的培養(yǎng)。

人才觀方面，有10%的教師認(rèn)為通過教育和學(xué)習(xí)，絕大多數(shù)的殘疾學(xué)生能夠成才，但有31%的教師否認(rèn)這種觀點(diǎn)，另有59%的教師說不清，這說明教師對殘疾學(xué)生通過大學(xué)成才沒有足夠的信心。

(二)教育技能

教育技能是教師能否順利從事殘疾人高職教育的專業(yè)能力，它制約著殘疾人高職教育的教學(xué)質(zhì)量。交流能力方面，只有25%的教師認(rèn)為自己的手語(盲文)比較準(zhǔn)確流利，與殘疾學(xué)生交流.自如，有65%的教師說不清，這說明多數(shù)教師的交流能力和交流手段有待加強(qiáng)，有34%的教師感覺與殘疾人的信息交流很慢很難，有65%的教師在課堂教學(xué)中主要采用板書的方式進(jìn)行教學(xué)，這說明教師與殘疾學(xué)生的交流手段比較缺乏，信息交流比較緩慢。

組織教學(xué)能力方面，有45%的教師認(rèn)為殘疾人高職教育中教學(xué)方法是次要的，關(guān)鍵是要讓學(xué)生學(xué)懂;有93%的教師經(jīng)常通過實(shí)物、多媒體、角色扮演等直觀教學(xué)手段來組織教學(xué);對殘疾學(xué)生再三問一個同樣的問題，93%的教師的回答是已經(jīng)習(xí)慣了。這說明多數(shù)教師能夠不斷探索和改變自己的教學(xué)方式，進(jìn)而適應(yīng)殘疾人高職教育的要求，同時也表現(xiàn)出教學(xué)中的某些被動和無奈。

教學(xué)研究能力方面，有93%的教師平時有意識地針對教學(xué)中出現(xiàn)的間題加強(qiáng)對殘疾人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的研究，100%的教師經(jīng)常通過觀察、提問等方式來了解殘疾學(xué)生的學(xué)習(xí)水平，90%的教師經(jīng)常反思自己的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)措施、教學(xué)效果，59%的教師經(jīng)常翻閱特教書籍和相關(guān)雜志，24%的教師曾發(fā)表過相關(guān)的學(xué)術(shù)論文，35%的教師參與或主持過相關(guān)的課題研究。這說明多數(shù)教師的教學(xué)態(tài)度比較積極，能夠主動學(xué)習(xí)探索和研究殘疾人高職教育的內(nèi)在規(guī)律。

(三)教育行為

行為是觀念的延伸。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，在教學(xué)進(jìn)度方面，90%的教師按學(xué)生可接受的教學(xué)進(jìn)度基本上完成教學(xué)計(jì)劃，有41%的教師認(rèn)為殘障生掌握知識的速度比常人慢很多，48%的教師認(rèn)為殘障生掌握技能的速度與常人差不多，這說明教師基本上能順利完成教學(xué)任務(wù)，但在教學(xué)過程中由于殘障學(xué)生在知識掌握和技能形成過程中與健全學(xué)生有一定差距，所以這種教學(xué)任務(wù)的完成僅僅在學(xué)生可接受的范圍內(nèi)進(jìn)行，從而導(dǎo)致整個教學(xué)進(jìn)度緩慢。

在教學(xué)中69%的教師對學(xué)生經(jīng)常無形地滲透思想品德教育和心理教育，86%的教師針對學(xué)生的個別差異常常進(jìn)行個別化教學(xué)和分層教學(xué)，41%的教師經(jīng)常利用殘疾學(xué)生動手能力強(qiáng)的特點(diǎn)來加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，69%的教師認(rèn)為在教學(xué)中針對學(xué)生個別差異進(jìn)行教學(xué)比較有效，這些說明多數(shù)教師能夠主動積極的投人到殘疾人高職教育教學(xué)中，能夠主動改變教學(xué)方式方法來適應(yīng)殘疾學(xué)生，同時能夠在教學(xué)過程中不斷積累經(jīng)驗(yàn)并加以運(yùn)用。

在教學(xué)心態(tài)方面，所有教師否認(rèn)一見到殘障學(xué)生就感覺不自然，86%的教師否認(rèn)聾啞學(xué)生上課時注意力容易分散，時常感覺很無奈，這說明大多數(shù)教師基本適應(yīng)了殘疾人高職教育和殘疾學(xué)生，能夠較好的控制課堂;93%的教師認(rèn)為聾啞學(xué)生的語言表達(dá)常讓人啼笑皆非，覺得比較好笑，這說明教師對殘疾學(xué)生的學(xué)業(yè)現(xiàn)狀和語言水平比較無奈，同時也是一種苦中作樂的表現(xiàn);59%的教師覺得從特教高職班上完課走出教室，感覺很沒意思，沒價值，說明多數(shù)教師的教學(xué)成就感很低，這與前面的特教觀中教師的“四心”要求是相矛盾的，說明教師們的特教觀只停留在觀念上，還沒有轉(zhuǎn)化為具體的行為。

四、討論與建議

(一)加強(qiáng)教師專業(yè)技能和專業(yè)理論的培訓(xùn)力度

教師和殘疾學(xué)生交流手段欠缺、信息溝通不暢是調(diào)查中呈現(xiàn)出的突出問題之一。良好的信息交流和溝通能力是順利進(jìn)行教學(xué)的基本保證，為此殘疾人高職教育中要大力加強(qiáng)教師的手語(盲文)翻譯能力訓(xùn)練，并制定相關(guān)制度進(jìn)行考核，促使教師不斷提高自身專業(yè)教學(xué)技能水平。在教育觀方面，多數(shù)教師的教育觀念基本正確，基本跟上了特殊教育發(fā)展的趨勢和潮流，但還是存在一些問題，主要表現(xiàn)在成才觀方面，教師的態(tài)度比較消極，對殘疾高職學(xué)生的成才期望值比較低，這與國內(nèi)相關(guān)的表述比較一致，同時多數(shù)教師的主體意識也不夠，把辦好殘疾人高職教育的希望寄托于學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)質(zhì)生源。多數(shù)教師們的特教觀只停留在理論上，還沒有轉(zhuǎn)化為具體的教學(xué)行為。這些都不利于教師整體上高質(zhì)量投人到教育教學(xué)中去，因此，加強(qiáng)專業(yè)理論培訓(xùn)，加強(qiáng)觀念誘導(dǎo)是十分必要的。

(二)加強(qiáng)教育教學(xué)改革，不斷探索適合殘疾人高職教育的教學(xué)方式方法

教師的教學(xué)成就感很低是調(diào)查中呈現(xiàn)出的另一個突出問題。形成這種情況的原因是多方面的，可能包括從事殘疾人教育的社會地位和社會輿論不利、信息交流不暢、教學(xué)方法不當(dāng)、殘疾學(xué)生學(xué)業(yè)水平較低、教學(xué)準(zhǔn)備復(fù)雜、領(lǐng)導(dǎo)不重視等。其中從教師自身而言，對教育對象(殘疾高職學(xué)生)不熟悉，教育教學(xué)方法不當(dāng)，是間接造成自身教學(xué)成就感過低的重要原因。因此，加強(qiáng)對殘疾人高職教育內(nèi)在規(guī)律的研究與探索，尋找適合的教育教學(xué)方法并加以運(yùn)用，讓教師在教學(xué)中感受從事殘疾人高職教育的樂趣，增加教學(xué)成就感是非常重要的。

(三)加強(qiáng)校本研究，編寫適合殘疾人高職教育的系列教材

篇（4）

據(jù)悉，該渠道公司在北京、上海、廣東、杭州等地均有分部，中搜通過收購該公司已經(jīng)基本完成了全國渠道方面的建設(shè)。

另獲悉，該渠道公司規(guī)模確是目前中搜本部規(guī)模的幾倍。也就是說，這個比中搜大許多的渠道公司已經(jīng)正式并入中搜，成為了其直屬的銷售隊(duì)伍。雖然關(guān)于收購的原因，陳沛并沒有具體說，但一業(yè)內(nèi)人事認(rèn)為，這與近期網(wǎng)絡(luò)豬3.0用戶的激增以及中搜融資上面可能將尋得些許淵源。

可以說，這是中搜自成立以來，在渠道上首次大型的收購行為。

中搜此次的收購行為似乎也顯露出其經(jīng)營思路準(zhǔn)備向“總分制”靠攏的動機(jī)，形成一個全國性的營銷領(lǐng)導(dǎo)平臺，確切地說，可能將重點(diǎn)培養(yǎng)一些有可能大金額投放的潛力企業(yè)，以及一些大企業(yè)。

強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化間充滿變數(shù)

互聯(lián)網(wǎng)搜索市場充滿變數(shù)，即使現(xiàn)在強(qiáng)弱分明。8月29日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC《2005年中國搜索引擎市場調(diào)查報(bào)告》。數(shù)據(jù)顯示，百度和Google市場份額大大高于其他公司，中國搜索市場目前呈現(xiàn)“兩強(qiáng)多極”的競爭格局。目前在搜索市場上占有一定份額的大搜索廠商共有六家，百度、Google、新浪、搜狐、雅虎和中搜。

在頻繁的變化中，易觀國際的分析師認(rèn)為：兩強(qiáng)多極只是一個暫時的現(xiàn)象。就目前的狀況看，資本大規(guī)模投資搜索領(lǐng)域才剛剛開始。雖然搜索領(lǐng)域是以技術(shù)為主導(dǎo)，但資本的大規(guī)模介入足以改變現(xiàn)有的市場格局。

基于對本地用戶需求的長期研究與挖掘，本土廠商在相當(dāng)長的時間里保持著領(lǐng)先地位，而Google在整體中國戰(zhàn)略部署到位后，將在中文搜索技術(shù)與用戶需求分析、渠道等各個層面取得突破，依靠其強(qiáng)大的研發(fā)和創(chuàng)新優(yōu)勢，對本土廠商形成巨大威脅。

目前，搜索引擎最主要的收入來源還只有競價排名廣告，大多數(shù)的搜索引擎都是朝著大而全的搜索門戶方向發(fā)展。為了拓展搜索引擎的深度，企業(yè)間的競爭會加強(qiáng)。當(dāng)企業(yè)邁過一定的技術(shù)門檻之后，決定其市場地位的就不只是技術(shù)一個指標(biāo)了。

如此形勢，渠道的重要性不言而喻。

中搜融資的價值所在

中搜的這次再融資，從表層看來是在幾個利益集團(tuán)聯(lián)合發(fā)力的結(jié)果，也是多方力量博弈的最穩(wěn)定三角組合，其意義自然也是多個層面的。

中搜股權(quán)重新分配之后，由中搜管理層控制的宇聯(lián)投資所占股份上升為 27.46%，成為中搜最大的單一股東，用西方管理學(xué)的角度來衡量，這是一個非常健康比例，因?yàn)?7.46%很適中，既可以保證管理層的所有者權(quán)益，有利于對管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略激勵，畢竟在中國搜索市場中，甚至整個互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，中搜的股權(quán)已經(jīng)繼百度之后最有價值的期權(quán)。另外也限制了管理層的權(quán)利，防止企業(yè)在高管頭腦發(fā)熱的情況下誤入歧途，有利于中搜的平穩(wěn)發(fā)展。股權(quán)的重分配形成了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，即所謂的內(nèi)生平臺價值。

篇（5）

一、服裝電子商務(wù)發(fā)展的五個階段

服裝發(fā)展的階段劃分：

1、第一階段為2003年以前，中國電子商務(wù)也處于起步階段，網(wǎng)購還是一種小眾的網(wǎng)絡(luò)行為，服裝也不是網(wǎng)上的主流商品。服裝企業(yè)對電子商務(wù)也是淺嘗輒止，期間建立了一批B2B平臺網(wǎng)站如阿里巴巴、中國服裝網(wǎng)等成為服裝企業(yè)試水電子商務(wù)的優(yōu)先選擇。

2、第二階段為市場培育階段，時間段為2003年～2005年。2003年爆發(fā)的非典疫情對網(wǎng)購是一個巨大的刺激，電子商務(wù)環(huán)境回暖，而淘寶的成立更是中國網(wǎng)購發(fā)展過程中一個里程碑事件。淘寶的免費(fèi)開店政策以及支付寶的推出極大的刺激了中國網(wǎng)上賣家和消費(fèi)者的熱情，網(wǎng)購進(jìn)入C2C主導(dǎo)階段。2005年中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的C2C市場調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，服裝在當(dāng)時已經(jīng)成為賣家和賣家人數(shù)最多的商品。

3、第三階段為2006年～2008年，典型特征為服裝垂直電子商務(wù)的興起。以PPG強(qiáng)勢進(jìn)入男士襯衫直銷市場為標(biāo)志，刮起了一批服裝垂直電子商務(wù)網(wǎng)站的熱潮。雖然由于種種原因PPG最終折戟沉沙，但隨后建立的凡客（Vancl）、瑪薩瑪索等類似網(wǎng)站的成功說明PPG的失敗并非模式的失敗。

4、第四階段為2008年～2010年，為品牌服裝企業(yè)開展電子商務(wù)階段。受金融危機(jī)影響，許多服裝企業(yè)希望通過電子商務(wù)來開拓內(nèi)貿(mào)市場，加上電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)也開始重視電子商務(wù)渠道。

5、第五個階段為2010年開始至今，典型表現(xiàn)為資本開始大舉進(jìn)入服裝電子商務(wù)領(lǐng)域。2010年底，麥網(wǎng)成功登陸美國納斯達(dá)克市場，國內(nèi)其他知名服裝類電子商務(wù)網(wǎng)站如凡客、好樂買、樂淘等網(wǎng)站也獲得了數(shù)千萬美元級別的風(fēng)險投資，一些依托淘寶成長起來的淘品牌如七格格、裂帛等公司也獲得了不菲的風(fēng)險投資數(shù)額。

二、服裝電子領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及和深化大大促進(jìn)了電子商務(wù)尤其是網(wǎng)上零售的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)的深入、普及和開放，隨著技術(shù)手段的大大加強(qiáng)，服裝電子商務(wù)市場的增長速度大大超乎想象。如今服裝電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入快速成長期，開始逐漸引爆流行，成為都市白領(lǐng)的消費(fèi)新寵。近年來，隨著電子商務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，形成了成熟模式，也獲得了服裝企業(yè)的信賴。在網(wǎng)購行業(yè)比例中服裝占比的上升受到需求和供給兩方面因素變化的影響。淘寶是中國最大的網(wǎng)購平臺，在服裝網(wǎng)購市場的優(yōu)勢更加突出。淘寶巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢與其創(chuàng)辦時推出的支付擔(dān)保服務(wù)（后來升級為支付寶）有很大關(guān)系，這解決了中國網(wǎng)購環(huán)境中缺乏成熟的社會信用體系問題，使得消費(fèi)者敢于去網(wǎng)上購物。

可以說是淘寶培養(yǎng)了中國的大部分網(wǎng)購消費(fèi)者，淘寶也成長為了中國最大的網(wǎng)購平臺。隨著消費(fèi)者網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)的積累，熟悉并逐漸信任網(wǎng)購，開始敢于去其他網(wǎng)站嘗試購物，這是淘寶網(wǎng)之外B2C網(wǎng)站的一個機(jī)會。由于淘寶是一個標(biāo)準(zhǔn)化的平臺，無法滿足一些服裝電商的個性化需求，加上分散風(fēng)險的考量，服裝電商企業(yè)紛紛開展多渠道網(wǎng)上銷售，并開始建立獨(dú)立的B2C平臺，這將是服裝電商的一個典型趨勢。

三、基于電子商務(wù)品平臺設(shè)計(jì)原創(chuàng)服裝品牌的需求

（一）原創(chuàng)品牌的概述。互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，網(wǎng)上交易早已實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)購成為當(dāng)下人們生活潮流的一種趨勢。然而在各種各樣的網(wǎng)購網(wǎng)中，都是顧客被動的選擇自己要買的東西，在這個追求個性的時代，尤其是年輕人，他們的需要是組建原創(chuàng)服裝網(wǎng)店的最初動力。

（二）原創(chuàng)品牌的市場定位。該網(wǎng)點(diǎn)基于C2C交易平臺，商家均為原創(chuàng)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，各具風(fēng)格，這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺可以給他們一個展示自己設(shè)計(jì)作品的地方，消費(fèi)群則定位年輕消費(fèi)群體，他們熱衷于前衛(wèi)，獨(dú)特時尚的事物。他們在購物的同時也可以與設(shè)計(jì)師交流。

（三）網(wǎng)站平臺設(shè)計(jì)的重要性

1、產(chǎn)品展示系統(tǒng)。產(chǎn)品搜索功能完備，將商家的設(shè)計(jì)風(fēng)格分類，服裝類型分類等等，消費(fèi)者可根據(jù)自己的需求運(yùn)用搜索引擎進(jìn)入商家店內(nèi)，給每個商家的空間提供自主空間設(shè)計(jì)，提升商家的個性，吸引消費(fèi)者。

2、網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)。以輕松幽默的圖像來構(gòu)圖，運(yùn)用鮮亮的色彩或者符合服裝風(fēng)格的店面設(shè)計(jì)。

3、在線訂購系統(tǒng)。可以在線下達(dá)訂單，并就訂單情況統(tǒng)一處理，具備支付、退貨、缺貨、包裝和配送等情況的管理功能。

4、會員管理系統(tǒng)。客戶管理系統(tǒng)通過對用戶信息資源的整合，在平臺內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引和保持更多的客戶；通過對業(yè)務(wù)流程的重新設(shè)計(jì)，更有效地管理客戶關(guān)系，降低平臺營銷管理成本。

5、資訊系統(tǒng)：列出提供的促銷活動，熱門的設(shè)計(jì)師，熱銷產(chǎn)品，最新產(chǎn)品等信息，顧客可以到這里了解平臺最近的商品更新情況或一些優(yōu)惠活動。

篇（6）

商鋪面積：5470.49㎡

可銷售機(jī)動車位：地下113個(4054.33㎡)

建筑密度：29.75

綠地面積：2985.52㎡

綠地率：30.49

容積率：2.61

總戶數(shù)：320戶

主力面積：39-59㎡

占地14.69畝，地塊呈條狀弧形

2、項(xiàng)目其他情況:

本項(xiàng)目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項(xiàng)目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。

交通

靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。

治安狀況

項(xiàng)目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。

項(xiàng)目500米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市，20__米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場；

海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運(yùn)動休閑廣場。

滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市療養(yǎng)院。

四川師范大學(xué)舞蹈學(xué)院、四川行政學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、四川烹專、青羊區(qū)實(shí)驗(yàn)中學(xué)、樹德中學(xué)分校、青蘇職中、貝森小學(xué)。

項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。

結(jié)論：本項(xiàng)目位置屬于成都市上風(fēng)上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強(qiáng)的商業(yè)價值。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場機(jī)遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地產(chǎn)將面臨巨大的市場機(jī)會。

、自住型消費(fèi)群：（90）

年齡結(jié)構(gòu)：25-30歲的單身貴族；（30）

25-35歲的二人世界；（60）

退休的二人世界；（10）

職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員；

購買用途：短期過渡；

購買狀況：一二次置業(yè)；

習(xí)慣描述：對戶型設(shè)計(jì)和交通狀況有較高要求，對小區(qū)環(huán)境無較高要求，習(xí)慣在本區(qū)域工作、生活；

注重條件重要性排序?yàn)椋簝r格水平、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)>:請記住我站域名/物業(yè)管理、居住氛圍。

2、投資型消費(fèi)群：（10）

年齡結(jié)構(gòu)：35歲以上；

職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個體戶、中層

購買用途：偶爾居住，主要用于投資；

購買狀況：二次置業(yè)；

習(xí)慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展?fàn)顩r，

注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。

、基本數(shù)據(jù)測算

（1）以39㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，

年利率5.508；

單價3850元/㎡；

總價款150150元；

首付款45150元；

按揭貸款105000元；

月供款722.715元。

（2）以64㎡戶型為例：

若選擇7成20年銀行按揭貸款，

年利率5.508；

單價3600元/㎡；

總價款230400元；

首付款69400元；

按揭貸款161000元；

月供款1108.163元。

、定位分析

項(xiàng)目定位為“內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態(tài)設(shè)計(jì)體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。

商鋪投資者目標(biāo)客戶定位：選擇定位在中小客戶，因?yàn)樯鐓^(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的2-3倍。住宅底商作為市場基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資風(fēng)險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項(xiàng)目規(guī)模大，居住人口消費(fèi)能力強(qiáng)，其投資收益可以很好得到保證。

2、

以50㎡一層鋪面為例：

若選擇5成10年銀行按揭貸款，

年利率6.12；

單價8000元/㎡；

總價款400000元；

首付款20__00元；

按揭貸款20__00元；

月供款2232.4元；

租金40元/㎡；（目前該片區(qū)底商租金價）

投資回報(bào)率：約6。

、價格制訂策略：

①低開高走；

②平穩(wěn)增長；

③掃尾期做盤；

④力爭短平快。

階段

計(jì)劃銷售（套）

所占百分比

（）

住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元/㎡）

優(yōu)惠

第一階段

內(nèi)部認(rèn)購期

32

10

3600

一次性2

按揭1

第二階段

公開發(fā)售期

96

30

3650

一次性3

按揭2

第三階段

強(qiáng)銷期

96

30

3700

一次性3

按揭2

第四階段

持銷期

64

20

3600

一次性2

按揭1

第五階段

掃尾期

32

10

3600

一次性2

按揭1

合計(jì)

320

100

鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡量相同。

需根據(jù)以上銷售計(jì)劃及策略制定資金回籠計(jì)劃及進(jìn)度，預(yù)計(jì)銷售期限為5－7個月。

1．報(bào)紙廣告

優(yōu)點(diǎn)：報(bào)紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強(qiáng)，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽(yù)，報(bào)紙由于新聞報(bào)道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實(shí)，受到社會的普遍信賴，報(bào)紙便于受眾收藏。缺點(diǎn)：宣傳費(fèi)用高，有效時間短；報(bào)紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標(biāo)不明確。

鑒于報(bào)紙的特點(diǎn)，在報(bào)紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報(bào)紙廣告，且遇到重大事件可抓住機(jī)會，推出軟文小新聞。

本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項(xiàng)目軟文分析報(bào)道。

采用夾報(bào)的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報(bào)紙版面。

2．公交站臺廣告

目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項(xiàng)目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項(xiàng)目的影響力。

3．工地圍墻宣傳畫

主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項(xiàng)目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計(jì)布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體VI特點(diǎn)，加強(qiáng)LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。

4.條幅廣告

懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá)100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。

5.網(wǎng)絡(luò)宣傳

申請空間建立項(xiàng)目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等，其資金投入相對較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。

6．樓書設(shè)計(jì)

樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。

從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實(shí)都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產(chǎn)品有更客觀的認(rèn)識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。

銷售策略

1．傳統(tǒng)銷售模式

即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項(xiàng)目的基本信息情況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對比；針對投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展 規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報(bào)率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。

2．直銷模式

印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點(diǎn)發(fā)送宣傳資料，如在以項(xiàng)目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財(cái)大片區(qū)）。

3．好鄰居模式

通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。

4．買房中空調(diào)

通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計(jì)劃每月召集已購房客戶30戶進(jìn)行抽空調(diào)活動，中空調(diào)獎名額為10戶，另外20戶送紀(jì)念獎；抽獎當(dāng)天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當(dāng)天新來客戶下單。

銷售監(jiān)控

1．對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

2．目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

3．對付款方式監(jiān)控分析

對廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

4．對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控

5．對價格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶價格評價反映

6．對市場走勢進(jìn)行分析

7．對周圍競爭樓盤進(jìn)行分析，采取適度對策。

1．市場調(diào)查及研究

①派出調(diào)研人員進(jìn)行市場調(diào)查和問卷訪問

②組織人員調(diào)查同類市場，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析

③數(shù)據(jù)匯編整理，分析

④撰寫市場調(diào)查報(bào)告

2．市場定位

①項(xiàng)目概況書：由開發(fā)商提供

②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等

③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風(fēng)格

④市場目標(biāo)定位：客戶群定位

⑤價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素

3．銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立

①銷售面積確定

②按揭銀行洽談

③選定廣告公司：實(shí)施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)

④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳

⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾

⑥選定宣傳媒體

⑦預(yù)售許可證

4．項(xiàng)目包裝工作

①項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)(建議采用美麗朋城，終愛一生標(biāo)語)

②地盤外墻

③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預(yù)計(jì)，另行安排）

④地盤看板

售樓資料準(zhǔn)備

①售樓書

②買賣合同

③價格表

④銷售流程及買房須知

⑤買房認(rèn)購書

⑥投資置業(yè)指南

⑦物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn)

5．銷售物料準(zhǔn)備

①樓盤模型

②全景噴繪圖

③展板

④售樓辦公用品

⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象

6．策劃操作及人員培訓(xùn)

①新聞炒做：視市場動態(tài)進(jìn)行宣傳

②房地產(chǎn)展銷會

③開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動

④人員培訓(xùn)：自我培訓(xùn)（周邊市場感性認(rèn)識）

講座培訓(xùn)（售樓知識及方法）

話術(shù)培訓(xùn)（項(xiàng)目知識問答）

操作培訓(xùn)（模擬交易）

上崗考慮（口試及筆試）

7．公開發(fā)售

①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市

②報(bào)紙廣告：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，制造轟動效應(yīng)

③售樓處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件

④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場實(shí)際

⑤展銷會：集中銷售，刺激購買

⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶

a)項(xiàng)目強(qiáng)銷

①報(bào)紙廣告：物業(yè)及時信息，藝術(shù)推介項(xiàng)目

②媒體評論：見解推介本項(xiàng)目

③客戶酒會：進(jìn)行客戶酒會，樹立口碑

④組織看房團(tuán)：有效組織，制造利用團(tuán)購效應(yīng)

⑤媒體炒作：為促銷活動推波助瀾

⑥銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作

⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場及項(xiàng)目實(shí)際

8．項(xiàng)目持銷

①看房團(tuán)組織：群體看房，專家講解

②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，展示物業(yè)形象

③售樓處管理：控制氣氛、處理事故

④封頂儀式：渲染聲勢，增強(qiáng)信心

⑤新聞炒作：配合項(xiàng)目封頂炒作

⑥報(bào)紙廣告：保持項(xiàng)目的時常持續(xù)性

⑦銀行按揭會：刺激觀望客戶的購買情緒

⑧工作總結(jié)與調(diào)整：確保銷售不與市場脫節(jié)

9．項(xiàng)目掃尾

①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件

②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售

篇（7）

家庭戶外元素增多

本屆展會上，家庭戶外元素得以充分體現(xiàn)，展品涉及親子戶外服裝、家庭戶外露營裝備、兒童戶外服裝和裝備等。牧高笛為其兒童系列展品特別布置一塊區(qū)域進(jìn)行展示，2013秋冬和2014新款兒童戶外服裝以炫彩的顏色為主打，以防水防風(fēng)為基本功能，將可以寫名字和地址的“名牌”添加在衣服里層，拉鏈加上反光條的設(shè)計(jì)更為人性化。“如果兒童行走在黑夜里，這樣的反光條會提醒對面行駛過來的車輛注意避讓，增加安全性。”牧高笛的童裝事業(yè)部運(yùn)營經(jīng)理牛英飛說。

作為家庭戶外文化的推廣者，今年阿爾派妮贊助南京的青奧志愿者黃海濤一家環(huán)歐亞、北極探險之旅，提倡從個人戶外到家庭戶外，希望讓更多的家庭思考“家庭戶外生活方式”對家庭的真正意義。阿爾派妮2014年新款服裝顏色以鮮亮為主，主推有代表特色的軟殼系列產(chǎn)品。該系列集合防風(fēng)、防雨、保暖、速干、耐磨等功能為一體，穿起來舒適柔軟。與眾不同的是，兒童服裝并非與父親或者母親的同款同色，以沖鋒衣為例，阿爾派妮的兒童沖鋒衣匯聚父母沖鋒衣上的顏色元素組合而成，更加鮮艷。“這是阿爾派妮為尊重兒童的獨(dú)立性和創(chuàng)意性特別設(shè)計(jì)的。”阿爾派妮的市場經(jīng)理曾嬌鳳說。

倡導(dǎo)以家庭為單位的戶外露營是King Camp的主題思想。King Camp展位里許多漂亮的小動物折疊椅吸引了不少孩子的眼球。兒童帳篷、兒童戶外折疊床和五顏六色的椅子，讓前來參觀的專業(yè)小觀眾們和家長們愛不釋手。“可惜不能零售，要不肯定給兒子買個回家。”有位媽媽表示遺憾。另外，2014年King Camp主推的一款汽車帳篷也備受歡迎，無論SUV還是普通家用轎車都可以使用。該帳篷共使用四個支撐支架，其中兩根系在汽車后輪的輪轂上，另外兩根可以插在草地上或系在折疊椅上進(jìn)行固定，“帳篷的天窗和通風(fēng)都是King Camp人性化設(shè)計(jì)的體現(xiàn)，尤其是通風(fēng)口設(shè)計(jì)在天頂兩側(cè)，這樣增加了帳篷的穩(wěn)定性，甚至不怕大風(fēng)。”King Camp的一位工作人員很熱情地為觀眾進(jìn)行現(xiàn)場演示。

體育、軍工轉(zhuǎn)型戶外的先驅(qū)者

2013亞洲戶外展上出現(xiàn)了一個新面孔LI-NING ADVENTURE。位于A4300展位的LI-NING ADVENTURE和其他依靠傳統(tǒng)體育集團(tuán)品牌為背景的戶外品牌不同，它是李寧集團(tuán)的授權(quán)品牌，擁有自己的品牌語言、產(chǎn)品特點(diǎn)以及合作伙伴，是一個十分標(biāo)準(zhǔn)的戶外品牌。LI-NING ADVENTURE提倡戶外休閑、踏青旅游的簡單戶外方式，本屆展會上其展品除了戶外服裝和裝備外，還有一些配件如爐具、鍋具的展示。

Tru Spec對多數(shù)軍工愛好者來說并不陌生，60年來，美國職業(yè)軍人、特種部隊(duì)、特警以及聯(lián)邦調(diào)查局人員等都是Tru Spec的受用者。其產(chǎn)品多注重功能性，品牌在幾年前成功從軍工向戶外轉(zhuǎn)型。今年Tru Spec帶來的展品多以卡其色、藏青色、黑色等耐臟色系列為主，耐磨性、防潑水性、耐拉扯性為基本功能，加入人性化設(shè)計(jì)元素。比如，為防止物品滑出特別為戶外服和戶外褲的口袋設(shè)計(jì)了擋邊；彈性背包內(nèi)部更是多出各種功能性口袋：放筆的、放證件的、放水袋的，還有放GPS的；另外，戶外休閑褲腰部都加入隱形的彈性束帶，這樣在進(jìn)行戶外徒步或露營彎腰時減少勒腹感。

航天技術(shù)用于戶外

而飛天（Fete）作為航天科技民用化專家，擁有“航天技術(shù)擁有者”品牌稱號、航天特種材料、航天高科技專利技術(shù)及產(chǎn)品等豐富的航天營銷資源，可幫助國產(chǎn)戶外品牌獲得獨(dú)一無二的科技亮點(diǎn)及市場賣點(diǎn)，迅速提升核心競爭力，提升品牌形象。

此次亞洲戶外展上，飛天（Fete）攜帶的世界上最輕、最隔熱的固體納米云，細(xì)若游絲、韌度比鋼強(qiáng)的強(qiáng)碳纖維、厚度不到1微米的柔性薄膜太陽能電池等航天高科技成果讓人大開眼界，如應(yīng)用到戶外用品中，將會使戶外用品獲得眾多顯著的改進(jìn)：體積更小、重量更輕、結(jié)構(gòu)更加合理、保溫防熱防曬性能更優(yōu)、攜帶更方便等等，這一切都將會給戶外產(chǎn)業(yè)帶來顛覆性的技術(shù)革新。

此次飛天（Fete）的參展是戶外運(yùn)動產(chǎn)業(yè)借力航天品質(zhì)的良好開端，航天科技與戶外運(yùn)動的真正融合將會帶來戶外產(chǎn)業(yè)的一場創(chuàng)新革命。在戶外用品市場高速發(fā)展的同時，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”的問題也日益凸顯。尤其是國產(chǎn)品牌，在產(chǎn)品研發(fā)能力和品牌塑造能力上，與國外品牌存在較大的差距。隨著航天技術(shù)民用化在各個領(lǐng)域的滲透，戶外裝備領(lǐng)域也會受益。

國內(nèi)品牌各出新招

在眾多戶外品牌展臺中，CAMEL駱駝戶外這個在戶外界迅速發(fā)展的強(qiáng)勢品牌，第一次正式在大型戶外展亮相，以其神秘大氣的展臺外形設(shè)計(jì)及特立獨(dú)行的內(nèi)部布局，令人印象深刻，為戶外界帶來自由不羈的獨(dú)特視角。

駱駝一向以低調(diào)沉穩(wěn)的特性而著稱，但出其不意的品牌營銷風(fēng)格卻備受關(guān)注。與其他品牌簡單強(qiáng)調(diào)實(shí)用或者單一場景展示不同，駱駝?wù)箙^(qū)將雅丹地貌這一令人神往的悠遠(yuǎn)景觀用抽象藝術(shù)手法表達(dá)，沙漠更線性化，幾何棱角化，再以品牌大LOGO及品牌口號加以修飾，置身其中，能讓你感覺到沙漠的神秘、浩大與廣闊的意味。展臺外形布局自然大氣，整體展露出CAMEL駱駝戶外粗獷、豪放不羈的品牌氣質(zhì)。CAMEL駱駝?wù)f，他們希望將戶外運(yùn)動推向國內(nèi)主流文化、運(yùn)動方式，這影響深遠(yuǎn)，目前以大眾主流的溝通方式來展示、推廣，將更能達(dá)到這一目標(biāo)，突破局限于專業(yè)戶外的方式限制。

探路者公司在本次展位設(shè)計(jì)上采用了全開放式設(shè)計(jì)理念，加大展位內(nèi)流動性的同時多角度向參展觀眾展示品牌風(fēng)采。探路者三大品牌在展區(qū)內(nèi)相互交融，設(shè)計(jì)師通過品牌文化墻與主題展示區(qū)將空間巧妙分割，使三個品牌的展區(qū)既完美共存又不失各自特色。

由探路者自主研發(fā)的“極地仿生科技平臺”成為參展亮點(diǎn)，以TIEF DRY（智能單向?qū)窨萍迹┟媪蠟榛A(chǔ)的速干類服飾與TIEF SKIN（超輕防曬科技面料）功能為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)制作的超輕皮膚衣搭配相得益彰，為炎炎夏季提供先進(jìn)的科技保護(hù)。定位在年輕戶外騎行愛好者的電子商務(wù)子品牌ACANU（阿肯諾）以時尚戶外為品牌調(diào)性、戶外功能為產(chǎn)品支撐、時尚修身剪裁為設(shè)計(jì)理念，為年輕的戶外騎行愛好者打造功能與潮流兼具的戶外裝備。本次展會中阿肯諾還在現(xiàn)場舉辦了騎行體驗(yàn)活動，讓現(xiàn)場消費(fèi)者親身感受騎行的魅力。而于2012年12月加入探路者大家庭的Discovery Expedition則在此次展會首度展示新品。展區(qū)內(nèi)，戶外、越野、探索，多元素匯聚融合，彰顯品牌高端品質(zhì)。

在美國，家庭房車擁有率已超出10%， 歐洲房車擁有率世界排名第二。整個亞洲， 日本和韓國近幾年高速發(fā)展，根據(jù)調(diào)研顯示，我國戶外露營的消費(fèi)群體這幾年增長飛速，房車露營作為一種全新的旅游方式，也正逐步被高端客戶群體接受。今年牧高笛展示了全新的露營生活理念，體現(xiàn)了房車露營和家庭露營的戶外生活方式。并在露營產(chǎn)品線上做了全線的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，包含了除牧高笛已擁有的主力產(chǎn)品帳篷、睡袋、自充墊等產(chǎn)品外，還增加了汽車帳篷、折疊桌椅、野營燒烤架、小冰箱、吊床等產(chǎn)品。滿足了家庭露營和房車露營高端客戶群體對產(chǎn)品品質(zhì)和使用便利的需求。今年秋冬，牧高笛核心主推的產(chǎn)品系列依舊以抓絨、沖鋒衣和羽絨衣三大品類為主；設(shè)計(jì)上沿用牧高笛的 Expedition戶外探險和Lifestyle旅行兩大系列；整個秋冬推出的新品大概有1200款，滿足登山、旅行、露營、徒步、遠(yuǎn)足等戶外方式。

思凱樂總經(jīng)理曾花則手?jǐn)y2006—2008年《贏在中國》冠亞軍齊亮相展區(qū)，分享5年商業(yè)實(shí)戰(zhàn)“勝經(jīng)”，為參展企業(yè)及有志于創(chuàng)業(yè)的朋友們帶來“贏在加盟連鎖”創(chuàng)業(yè)論壇活動，活動現(xiàn)場反響熱烈。她介紹，這也是思凱樂本次“十年在路上”主題活動之一，與此同時，思凱樂展位還推出了戶外文化行走達(dá)人分享活動及戶外安全公益課堂活動，邀請了文化行走達(dá)人樊露薇及壹基金救援聯(lián)盟海貓等嘉賓做客現(xiàn)場。

歐美戶外高端品牌新品亮相

此次展會上，深圳喜馬拉雅再次攜旗下的眾多歐美戶外高端品牌新品亮相。VASQUE、Black Diamond、OUTDOOR RESEARCH、MSR、Zamberlan、Therm-A-Rest、Platypus、SealLine、Platypus、MOUNTAINSMITH、GSI、Blue Water，這些品牌突出體現(xiàn)了歐美戶外用品生產(chǎn)商對戶外某一領(lǐng)域的專注性及產(chǎn)品涉及戶外運(yùn)動的廣泛性，從徒步露營、專業(yè)攀登到高山滑雪、白水激流、山地越野；專業(yè)的產(chǎn)品，簡潔人性化的設(shè)計(jì)，創(chuàng)新的理念，直接體現(xiàn)出國外品牌能夠領(lǐng)導(dǎo)全球市場趨勢的原因。這次亞洲戶外展上亮相的2014年概念款越野跑鞋成為焦點(diǎn)，為應(yīng)付野外環(huán)境而生，鞋底區(qū)域獨(dú)立工作，適應(yīng)多種不同碎石路面，EVA發(fā)泡膠一次發(fā)泡完成，沒有廢料產(chǎn)生，中底采用縫合方式而非膠粘，減少膠水的使用，從而實(shí)現(xiàn)了更環(huán)保的生產(chǎn)方式，鞋子的收緊系統(tǒng)則采用BOA品牌扣件，以實(shí)現(xiàn)細(xì)小精準(zhǔn)的收緊調(diào)節(jié)。

在裝備輕量化發(fā)展的現(xiàn)下，VASQUE、Black Diamond、OUTDOOR RESEARCH、MSR、Therm-A-Rest、Platypus多款新品的研發(fā)也繼續(xù)向更輕量化延續(xù)。

在四天的展會中，深圳喜馬拉雅特別展示了美國品牌Black Diamond（BD）專業(yè)攀登器材、徒步登山杖、照明設(shè)備、背包等幾大系列產(chǎn)品。在這次展會上Zamberlan向亞洲戶外展觀眾展示了意大利工藝，并且?guī)砹藢橹袊袌鲅邪l(fā)的 LIVIGNO利維尼奧系列。另外，CDI旗下的MSR、Platypus、Therm-A-Rest、SealLine，戶外餐具GSI Outdoors，戶外攝影背包Mountain Smith等著名美國戶外品牌在本次展會中集體亮相。

戶外品牌向電商發(fā)展成趨勢

展會期間，戶外行業(yè)就電商發(fā)展現(xiàn)狀及未來規(guī)劃趨勢進(jìn)行了探討。中國第二大的B2C電商平臺京東商城主講的專場論壇座無虛席。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場研究報(bào)告》：截至2012年12月底，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模為2.42億，2012年，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易金額達(dá)到12594億元，較2011年增長66.5%。專家預(yù)測，2013年網(wǎng)購交易額的增幅將在60%以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年度，戶外用品的網(wǎng)絡(luò)銷售增幅驚人，達(dá)到190%，銷售額在所有渠道銷售中占19%，預(yù)計(jì)2013年該比例將繼續(xù)上升。

篇（8）

家具消費(fèi)趨勢

隨著社會壓力的增加，工作節(jié)奏越來越快，人們的生活日趨西化。近年來，新建住宅通常和洋式房間并存，尤其是年輕一代喜愛能反映個人風(fēng)格的家具，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行，消費(fèi)者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好，越來越多人征詢室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的意見以選購適當(dāng)?shù)募揖摺６蚁M(fèi)者在挑選家具時很仔細(xì)，非常注重家具的質(zhì)量。

辦公家具市場垂青于自動化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產(chǎn)品。隨著全國倡導(dǎo)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和政府對創(chuàng)業(yè)者的政策支持，家庭辦公(SOHO)在各地日趨流行，與之相適應(yīng)的多功能、緊湊型、適合家居環(huán)境的辦公家具市場蓬勃發(fā)展。但還沒有專門針對這類需求的辦公家具，這為辦公家具的細(xì)分提供了可能，并為那些計(jì)劃進(jìn)入辦公家具市場的小型企業(yè)提供了良好的條件。

房價虛高和收入水平低下的不平衡，使得人們非常善于充分利用有限的空間，那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲柜、儲物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內(nèi)的隔間多作多種用途，例如起居室可依需要作為家庭聚會、用餐、書房及臥房之用，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內(nèi)或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精簡、多功能家具及便于收藏衣物及雜項(xiàng)用品的儲藏用家具為主。款式簡單、自然的現(xiàn)代家具已取代設(shè)計(jì)復(fù)雜的古典家具成為主流品位。

中國在傳統(tǒng)上每遇人生大事，如婚嫁、生子、入學(xué)、就業(yè)、喬遷新居、房屋改建等場合，都會購買家具。而近年來更換家具的需求亦有上升趨勢。

雖然人們對家具質(zhì)量的要求逐步提升，但這一點(diǎn)并不絕對，有時，好的做工并不一定會得到好的回報(bào)。比如，在廉價和質(zhì)量二者發(fā)生矛盾的時候，消費(fèi)者可能會選擇前者。“綠色家具”就是其中的一個非常典型的例子。根據(jù)最新的一項(xiàng)市場調(diào)查報(bào)告，盡管市場上環(huán)保呼聲不斷，事實(shí)上只有少許標(biāo)榜環(huán)保的家具，銷售業(yè)績高過其他一般的家具。一個非常耐人尋味的結(jié)果是，在問卷調(diào)查中，很多的消費(fèi)者普遍認(rèn)為自己會支持綠色商品，但在實(shí)際的購買行為上，由于綠色產(chǎn)品價格較高(比一般產(chǎn)品高25％左右)，真正購買的人比估計(jì)的少許多。

家具企業(yè)的核心競爭力在于生產(chǎn)的成本比別人低，所以，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時，保持低廉的價格仍舊是我國家具企業(yè)在國際市場上制勝的關(guān)鍵。

銷售渠道多元化

中國家具市場規(guī)模大，銷售系統(tǒng)復(fù)雜，市場呈多元化格局，有國際品牌專賣店，有超市，有綜合性居室用品店、舊家具店、連鎖店、網(wǎng)絡(luò)銷售等。不同的銷售渠道所售家具的價格水平也不同。對中國家具市場的銷售渠道作深入了解有利于產(chǎn)品銷售時候的定位。可根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)利用不同的渠道進(jìn)行銷售。

品牌專賣店：即國際名牌專賣店，例如意大利著名品牌專銷店，陳列的家具高檔、時髦，設(shè)計(jì)相當(dāng)前衛(wèi)，價格也相當(dāng)昂貴，每件家具都要近萬元；銷售對象一般都是那些追求和講究個性的人們。

家具超市：比如宜家的大賣場，規(guī)模非常大，倉儲銷售的味道非常濃，同時又很有居家的生活氣息。還有一些類似宜家的大賣場，這里的家具不太注重陳列方式，沙發(fā)、柜子、床、餐桌椅相互緊挨著，且不分次序，不分類別。價格要比專賣店便宜得多。超市里的家具調(diào)整更換相對較快，具有明顯的潮流性。

綜合性的居室用品店：規(guī)模不小，品類繁雜，小到餐巾蠟燭，大到沙發(fā)、柜子應(yīng)有盡有。從價格上，我們可以看到商家刻意經(jīng)營，尾數(shù)都是0.5元，而不直接標(biāo)上如250元、180元。

舊家具店：出售舊家具的商店，此類店出售的家具有的具有收藏價值，所以價格未必比新品便宜。

網(wǎng)上銷售：目前網(wǎng)上售出的多為小型家具。上海網(wǎng)上銷售市場也非常大，大約占30％以上。上海家具制造商一般通過制造商展廳、目錄和互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者出售家具。隨著消費(fèi)者迅速適應(yīng)網(wǎng)上購買家具，網(wǎng)上家具銷售市場在未來幾年中將迅速擴(kuò)大。

渠道的發(fā)展趨勢

長三角的精細(xì)與珠三角的粗獷：長三角的家具銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發(fā)展，但基本模式仍為從制造商至批發(fā)商至零售商，這種模式確實(shí)對外來家具進(jìn)入長三角市場有所阻礙，但這一銷售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性，其經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常緊密，樣品展示會及對外采購的方式也迥異于珠三角等地。

中國家具市場的銷售渠道一直維持制造商至批發(fā)商至零售商的基本架構(gòu)，但與家具銷售緊密相聯(lián)的房地產(chǎn)有開發(fā)商、承銷商、物業(yè)管理單位等，而家具行業(yè)又有商、批發(fā)商和零售商等，再加上家具企業(yè)的直營專賣店，重重疊疊，非常復(fù)雜。近年來，這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發(fā)環(huán)節(jié)，有的制造商批發(fā)商則直接銷售到消費(fèi)者，整體而言，整個家具銷售渠道拓寬了。

區(qū)域家具批發(fā)商是近年來中國家具銷售系統(tǒng)的核心，他們的職責(zé)在于找到家具制造商，并將產(chǎn)品推出到消費(fèi)市場。在經(jīng)濟(jì)高度增長時期，家具制造商在這種架構(gòu)下建立了產(chǎn)銷系統(tǒng)，制造商規(guī)模變大，零售商的實(shí)力也增強(qiáng)，銷售方式隨著交通系統(tǒng)的提高以及網(wǎng)絡(luò)通訊迅猛發(fā)展而改善。隨著規(guī)模擴(kuò)大，家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發(fā)。但直到現(xiàn)在，由于一般制造商規(guī)模還小，而仍須相當(dāng)程度地依賴批發(fā)商及其對零售商支持；而零售業(yè)者也相當(dāng)依賴批發(fā)業(yè)者所提供的倉儲、配銷、產(chǎn)品信息、貨品收集及銷售支持的服務(wù)。許多大型零售商利用批發(fā)商的服務(wù)來降低風(fēng)險，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部分仍經(jīng)由和房地產(chǎn)商有往來的大批發(fā)商進(jìn)貨。另有許多規(guī)模較大的制造商設(shè)立銷售公司來直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，比如顧家工藝就是非常典型的做法。

大型家具連鎖店利用其較強(qiáng)的銷售能力來擴(kuò)大直接采購，自發(fā)式的連鎖專賣店也建立起具有批發(fā)性質(zhì)的共同采購組織。家具批發(fā)商為適應(yīng)興起的直銷或直接采購趨勢，開始利用高效率及信息導(dǎo)向的銷售系統(tǒng)來加強(qiáng)其傳統(tǒng)地位，并積極擴(kuò)張其銷售、投標(biāo)、住房建筑等零售領(lǐng)域的優(yōu)勢，形成壟斷。而家具零售業(yè)也面臨銷售渠道多元化的挑戰(zhàn)，大型零售店、家居建材市場、折扣店、

郵購業(yè)者、住家相關(guān)產(chǎn)業(yè)都積極進(jìn)入家具批發(fā)領(lǐng)域，中小型家具店面對這些競爭往往處境困難。家具銷售及零售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?yōu)橥鈦砑揖咛峁┝舜蠛脵C(jī)會，也使專門批發(fā)商及零售商開始考慮直接與外來家具供應(yīng)商進(jìn)貨，此舉措不但對家具的價格產(chǎn)生影響，也為消費(fèi)者提供了更多選擇。

在中國市場上家具承包業(yè)務(wù)近年來成長迅速，進(jìn)口家具在該領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn)，這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計(jì)劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競標(biāo)，得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量家具并提供售后服務(wù)。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息，并在當(dāng)?shù)亟⑹跈?quán)制造或其他生產(chǎn)體系，否則必須和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐袒蚪?jīng)銷商合作才有可能進(jìn)入這一市場領(lǐng)域。

建議

綜觀全局，中國家具企業(yè)為了能在競爭當(dāng)中搶占先機(jī)，就必須仔細(xì)研究中國家具市場需求以及競爭對手。開拓全國家具市場的各地家具廠商必須準(zhǔn)確掌握市場需求，包括各區(qū)域消費(fèi)者的生活品位、生活方式、消費(fèi)觀念、家具設(shè)計(jì)趨勢及住房狀況，才能據(jù)此以進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，并致力發(fā)展建立一套能涵蓋市場需求的銷售體系。因此，各家具廠商必先充分考慮以下因素。

家具尺寸：“90／70”房地產(chǎn)政策出臺至今將近3年，90平方米以下的中小戶型逐漸進(jìn)入了交付高峰期，其中以70平方米左右最為典型。由于戶型面積的減小，再加上公攤面積，一般高層70平方米的小戶型，實(shí)際使用面積多在50至60平方米之間，這類戶型通常被設(shè)計(jì)成兩室一廳一廚一衛(wèi)，甚至更有的被分隔成三室一廳一廚一衛(wèi)。按照這個面積分配，每間房的面積都不會太大。顯然，在這種戶型中，使用傳統(tǒng)意義上那些“大氣”的家具顯得有些不配套了。衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費(fèi)面積，更破壞設(shè)計(jì)與裝飾效果。因此需要特別考慮家具尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多家具企業(yè)開始減小尺寸，但多數(shù)以價格取勝的家具產(chǎn)品尺寸仍然太大。

篇（9）

一、全國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

旅游電子商務(wù)由于無物流配送、便于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，理論上成為拓展企業(yè)產(chǎn)品銷售新渠道、強(qiáng)化企業(yè)競爭力的新武器，因而備受青睞。

受國外發(fā)達(dá)國家旅游電子商務(wù)良好發(fā)展的鼓舞和國內(nèi)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展的推動，自20世紀(jì)90年代中華旅游網(wǎng)和華廈旅游網(wǎng)開通之后，我國旅游電子商務(wù)的發(fā)展十分迅速，幾乎所有企業(yè)不同深淺程度的“觸網(wǎng)”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，全國現(xiàn)有5000多家與旅游相關(guān)的網(wǎng)站。

我國旅游網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀大體上可分為四種類型：第一，已建有網(wǎng)站，并與后臺企業(yè)管理系統(tǒng)相連，可以在線預(yù)訂、網(wǎng)上支付；第二，已建有網(wǎng)站（網(wǎng)頁），可以預(yù)訂，但無法網(wǎng)上結(jié)算；第三，已建有網(wǎng)站（網(wǎng)頁），但只能信息，無法進(jìn)行信息交互、產(chǎn)品預(yù)訂；第四，尚未建有網(wǎng)站（網(wǎng)頁）。

從比例上看，第一、四種類型都是極端例子，前者以攜程、E龍?jiān)诰€等極少數(shù)網(wǎng)站為代表，較接近理論意義上的電子商務(wù)網(wǎng)站類型。而后者多為中小酒店、旅行社網(wǎng)站，但隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和費(fèi)用的降低，這一類的企業(yè)將會越來越少。第三、四種類型占絕大多數(shù)，兩者合計(jì)應(yīng)該占到我國旅游企業(yè)的80%以上，網(wǎng)上業(yè)務(wù)寥寥無幾。

現(xiàn)階段我國旅游網(wǎng)站的經(jīng)營者，無不期望把網(wǎng)站作為增強(qiáng)企業(yè)競爭力，尤其是交易的窗口和平臺作用，但實(shí)際上，絕大多數(shù)的網(wǎng)站對于企業(yè)來說，所起的作用僅限于信息和發(fā)電子郵件，多數(shù)網(wǎng)站信息匱乏，并且無法及時更新、實(shí)時預(yù)訂。

二、現(xiàn)階段大部分企業(yè)不具備電子商務(wù)的信息化基礎(chǔ)條件

電子商務(wù)是企業(yè)信息化高級階段的必然結(jié)果，是企業(yè)在業(yè)務(wù)處理由單模塊信息化過度到內(nèi)部系統(tǒng)整合――ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）運(yùn)用基礎(chǔ)上，建立外部網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息管理與外部商務(wù)網(wǎng)站平臺兩大系統(tǒng)的全面對接，支撐企業(yè)全面的電子商務(wù)運(yùn)作。內(nèi)部ERP為核心的整合稱為內(nèi)部E化。ERP既是技術(shù)，也是管理思想和方法。

一方面，內(nèi)部E化的成功，從營銷角度上看，可確保企業(yè)信息的共享，提升外部網(wǎng)站客服響應(yīng)速度和交易的實(shí)用性；另一方面，又可簡化組織機(jī)構(gòu)和提升運(yùn)作效率，降低經(jīng)營成本，大企業(yè)較為重視。但實(shí)施ERP也存在不足，動輒數(shù)十萬、上百萬元人民幣的投入，一般企業(yè)難以承受，況且ERP運(yùn)作要求有相對完備的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和運(yùn)作規(guī)范，在我國旅游行業(yè)暗箱操作的業(yè)務(wù)模式下，英雄難有用武之地，即便運(yùn)作起來，也會受到既得利益者的抵制，因而，如今我國旅游企業(yè)中成功運(yùn)用的例子并不多見。

相對而言，表層E化就簡單一些，且花費(fèi)較少，但要使網(wǎng)站由靜態(tài)變動態(tài)，滿易功能，內(nèi)部E化是前提。中小企業(yè)對此態(tài)度相對保守。

旅游行業(yè)進(jìn)入門坎低，競爭激烈，利潤微薄，中小企業(yè)經(jīng)營者極易產(chǎn)生短期心理。內(nèi)部E化又屬于基礎(chǔ)性工作，在未能帶來短期利益的情況下，期望這些企業(yè)在信息化方面做很多的投入，也是不現(xiàn)實(shí)的。基礎(chǔ)工作的欠缺，使多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站先天就缺乏電子商務(wù)運(yùn)作中必要的后臺系統(tǒng)支撐，我國旅游行業(yè)90%以上為中小旅行社、客棧、酒店招待所，信息化程度不高，從技術(shù)角度上看絕大多數(shù)的網(wǎng)站根本不具備開展真正意義上的電子商務(wù)的技術(shù)條件。

三、在現(xiàn)階段特殊的國情下旅游網(wǎng)站運(yùn)營成本過大

網(wǎng)站的建立和運(yùn)行，僅僅是企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)作的初始。網(wǎng)站的建立只是為企業(yè)產(chǎn)品營銷構(gòu)建了對外信息交流平臺，網(wǎng)站要具備交易功能，其后臺要具備相應(yīng)的信息化基礎(chǔ)。旅游是跨地域的活動，業(yè)務(wù)聯(lián)系廣，參與者眾多，參與交易各方的信息、業(yè)務(wù)交易處理環(huán)節(jié)的銜接程度尤為重要。

由于信息化基礎(chǔ)欠缺，我國絕大多數(shù)的旅游企業(yè)外部網(wǎng)站銷售平臺與內(nèi)部生產(chǎn)、調(diào)度系統(tǒng)、交易第三方管理和交易平臺脫節(jié)，一些基本的業(yè)務(wù)操作無法做到在線實(shí)時處理。以支付功能為例，據(jù)吳建民調(diào)查，在國內(nèi)的網(wǎng)站中，只有1.2%有在線預(yù)訂功能，能提供在線支付的僅占0.88%。旅游活動涉及面廣，尤其是以組裝包價線路、銷售為業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司、旅行社等中介網(wǎng)站，其產(chǎn)品中間環(huán)節(jié)多，信息變化快，這些網(wǎng)站如果不具備相應(yīng)的信息技術(shù)手段，則在實(shí)際運(yùn)作中會存在諸多問題，如信息更新慢，交易各方無法實(shí)時交互，頁面鏈接無法打開等。同時，在國內(nèi)目前虛擬交易相關(guān)法律法規(guī)制定、監(jiān)管尚存漏洞、信用制度尚未建立、健全的情況下，國內(nèi)的消費(fèi)者難以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境和產(chǎn)生消費(fèi)信任。如我國民航計(jì)劃實(shí)施的無票旅行，從技術(shù)上已無太大問題，但實(shí)際還是難以普遍推行，網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)下人工送票與收款往往是旅行網(wǎng)站經(jīng)營必不可少的環(huán)節(jié)。攜程網(wǎng)在網(wǎng)站建立后即收購了北京海岸訂房中心，在國內(nèi)30個國內(nèi)主要客源地有分支機(jī)構(gòu)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的融合。所有這些不僅要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營者要有創(chuàng)新思想，還要有資金。

號稱國內(nèi)旅游業(yè)第一網(wǎng)站的攜程網(wǎng)，從1999年5月在上海以注冊資本200萬元人民幣成立，從注冊成立到2004年6月，通過國外風(fēng)險投資基金、納斯達(dá)克股市上市、外資收購股權(quán)途徑，獲取了超過2億美元的資金投入。

2006年成立的芒果網(wǎng)，在2007年的Alexa中國旅游網(wǎng)站排名中，由無名小卒一躍位居前三，連經(jīng)營多年的業(yè)內(nèi)網(wǎng)站已難望其項(xiàng)背，其中大部分原因在香港中旅游的背景和巨額的資金投入，在芒果網(wǎng)的10億投資中，用于網(wǎng)站建設(shè)的前期投入也就3.5-4億，其余投入主要在于后期的推廣和實(shí)體機(jī)構(gòu)建設(shè)。以上事例說明，網(wǎng)站運(yùn)營開支主要還是在網(wǎng)絡(luò)之外。如果成本上控制不好，則難免會虧損，這也是為國內(nèi)數(shù)千家網(wǎng)站中，純粹從銷售中獲利的網(wǎng)站鳳毛麟角的原因。

因此，過去認(rèn)為電子商務(wù)成本低，各類企業(yè)都在同一線上起跑的理論并不完全正確，持這一觀點(diǎn)的人，可能僅看到建網(wǎng)站和維持網(wǎng)站運(yùn)轉(zhuǎn)的投入，而實(shí)際上如果把市場的拓展和品牌推廣等后期費(fèi)用計(jì)算在內(nèi)，成本甚至比傳統(tǒng)店鋪也要高。

四、現(xiàn)階段我國在線旅游市場空間有限

首先，現(xiàn)階段我國有效消費(fèi)網(wǎng)民比例偏低，市場空間有限。據(jù)艾瑞市場調(diào)查報(bào)告，本年度國內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模達(dá)到7700億元，然而網(wǎng)上旅行預(yù)定市場規(guī)模只有8.5億元，占總值的0.1%，而同期美國為32%，歐洲為12%。數(shù)據(jù)表明，短期內(nèi)我國旅游在線市場空間有限，網(wǎng)站要達(dá)到規(guī)模效益有較大難度。

我國旅游在線網(wǎng)站主要經(jīng)營訂房、訂票、包價線路、出租車等業(yè)務(wù)，在銷售比例中，訂房為大頭，約占比例70%，其次為機(jī)票，其余產(chǎn)品份額不到10%。

旅游產(chǎn)品無形，它主要是由一系列的服務(wù)組成，無論是產(chǎn)品推銷、展示和預(yù)訂、交割，實(shí)質(zhì)上只是信息流和資金流的傳遞和互動。傳統(tǒng)市場所形成的自然區(qū)在網(wǎng)絡(luò)虛擬空間得以打破，理論上網(wǎng)站的銷售空間和市場都是無限的，并且邊際成本很低，未來的網(wǎng)站會出現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱的格局，短期內(nèi)眾多網(wǎng)站的市場空間實(shí)在相當(dāng)有限。旅游在線市場的這一狀況，一方面是由旅游產(chǎn)品的特性所決定，另外一個原因也是由消費(fèi)環(huán)境所決定的。消費(fèi)習(xí)慣、信用、安全問題的解決成為決定性的外部因素。

雖然旅游交易可以在線進(jìn)行，但電子商務(wù)畢竟是虛擬行為，如何規(guī)避風(fēng)險成人們首先關(guān)注的話題，其成敗取決于信用制度的建立和完善、銀行等第三方擔(dān)保、網(wǎng)絡(luò)支付安全保障的有效實(shí)施。

全社會公民形成誠實(shí)守信的道德風(fēng)氣，屬于制度建設(shè)問題，任重而道遠(yuǎn)；第三方支付擔(dān)保方面，雖屬于技術(shù)性問題，但尚有待完善。電子支付以銀行或銀聯(lián)的電子支付平臺，第三方支付服務(wù)商的電子支付平臺，企業(yè)內(nèi)部自行建設(shè)的電子支付平臺為主。

五、對現(xiàn)階段旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的建議

在當(dāng)前環(huán)境下，電子商務(wù)建設(shè)要有步驟有重點(diǎn)的進(jìn)行。

（一）以務(wù)實(shí)的態(tài)度來應(yīng)對企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)

對基礎(chǔ)較好、財(cái)力尚可的企業(yè)可以先從內(nèi)部做起，在完善內(nèi)部信息化基礎(chǔ)上，通過自建或是托管建網(wǎng)形式，進(jìn)行電子商務(wù)運(yùn)作。而其他企業(yè)，不應(yīng)過多追求完全電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

（二）發(fā)展區(qū)域社會化的ASP服務(wù)

發(fā)展第三方ASP（服務(wù)提供商）服務(wù)支持平臺，解決自建網(wǎng)站存在投入大，信息流量小的問題。利用ASP提供設(shè)施為企業(yè)客戶提供應(yīng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)、托管、租賃、維護(hù)服務(wù)，以減少和回避中小企業(yè)資金、技術(shù)、人力等投入風(fēng)險，解決實(shí)際應(yīng)用等問題。

（三）建立區(qū)域電子商務(wù)平臺為中小企業(yè)建立統(tǒng)一推銷平臺

依托當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)較好的網(wǎng)站或與國家旅游局目的地營銷系統(tǒng)進(jìn)行合作，共同出資建設(shè)區(qū)域旅游產(chǎn)品營銷平臺。為游客全面了解目的地和集中展示推銷區(qū)域目的地提供統(tǒng)一平臺，便于客戶的搜尋和了解信息，解決企業(yè)自建網(wǎng)站產(chǎn)品不夠豐富、訪問量有限的不足。減輕企業(yè)商務(wù)前臺對外招攬宣傳，動態(tài)信息更新等繁重的技術(shù)維護(hù)的負(fù)擔(dān)，便于集中解決企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全和交易便利性、支付、清算、信用等技術(shù)問題。

（四）網(wǎng)站引入誠信機(jī)制，解決支付安全問題

旅游企業(yè)在線交易量上不去，支付安全沒能很好解決是主要原因。企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)從區(qū)域旅游營銷平臺開始，通過平臺第三方對商家、用戶交易信用互評展示形式，對交易行進(jìn)行監(jiān)督，通過第三方監(jiān)督機(jī)制，盡可能確保買賣雙方信息真實(shí)和誠信；同時，網(wǎng)站完全可以引進(jìn)類似于阿里巴巴“支付寶”和eBay的“貝寶”等第三方支付平臺等“硬信用”保障機(jī)制，方便各類銀行卡支付，也解決安全問題。

目前可以先試行讓機(jī)票商、酒店和旅行社分別與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)訂金部分的網(wǎng)上交易和支付，確保用戶在享受到服務(wù)后再正式支付費(fèi)用，減少大額交易風(fēng)險。待條件成熟后，再推廣到各個企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)上交易，使個人和中小企業(yè)的網(wǎng)上支付和收款變得更加方便、安全，從而促進(jìn)了網(wǎng)上交易開展和推進(jìn)中小企業(yè)的電子商務(wù)化進(jìn)程。

（五）加強(qiáng)產(chǎn)品的獨(dú)特性提供豐富的產(chǎn)品

做到這一點(diǎn)，必須在常規(guī)品種上避開與大旅行社的競爭，這就要做到有特色，如旅行社的線路特色，酒店的經(jīng)營特色，形成經(jīng)營上的區(qū)分，以增加自身的吸引力。

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

縣域保險是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險。大力發(fā)展縣域保險對加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會保險體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。**是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，**省縣域保險市場雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，**縣域保險市場的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》荨１疚脑趯?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學(xué)的角度探討**縣域保險市場營銷中的問題及策略。

一、**縣域保險市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準(zhǔn)

一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，**省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓(xùn)練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從**省情況來看，保險服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個營銷員開會、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計(jì)劃與方案。二是對誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險意識不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險市場的開拓進(jìn)展緩慢。

二、**縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險市場的發(fā)展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識到保險公司是開發(fā)**縣域保險市場的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險公司在**縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險，保護(hù)被保險人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進(jìn)的營銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實(shí)守信，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強(qiáng)保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個互動的長期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運(yùn)用關(guān)系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進(jìn)行對營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對營銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務(wù)等活動，使客戶切身體會到保險公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時，也要加強(qiáng)與改善誠信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)**省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進(jìn)保險產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊(duì)伍

保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險營銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險市場的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。