序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇醫藥銷售論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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1.2理論和實踐結合，注重教師自身綜合素質和授課技能水平的提高從事獸醫藥理學教學的教師不僅要有專業的藥理學知識，同時應積極深入生產實踐，保證在藥理學的教學過程中，及時地把臨床中遇到的實際問題及其解決方法展示給學生，通過病例分析引導學生分析藥物治療的原理，積累經驗。不僅有利于激發學生學習獸醫藥理學理論知識的興趣，而且有助于學生的理解和記憶，并從機理上闡述藥物選擇和使用的前因后果。這樣，教師的臨床技能和素質也會得到較大的提高，在后期的教學中會更加完善和豐富。此外，在課余時間，教師應積極提升自身素質，不斷補充新的知識和實踐經驗，通過各種實踐活動和知識競猜等方式，改變填鴨式教學為啟發式教學，充分發揮教學中教師的教書育人作用，正確引導學生理論和實踐相結合的觀念，重視在實踐教學環節中學生的綜合素質和創新思維的培養，達到教學相長的有機結合。

1.3改善課題授課模式，注重實踐創新通過課堂互動教學與課外興趣小組相結合，著重加強學生素質教育，培養創新意識，對實踐創新的研究和實踐等方面進行探討，引導學生在教學和實踐環節中煥發創新意識和創新思維，積極提升其發現問題和解決問題的能力。

2實習

在動物醫學專業理論學習過程中，實習是一個必要環節，結合獸醫藥理學課程教學內容和培養目標的要求，我們要確定在實驗實習、教學實習、畢業生產實習等環節對獸醫藥理學進行相應的改革和探討，以更有利于學生綜合素質的提升和創新思維的培養。

2.1實驗實習階段與國外相比，國內農業院校的獸醫專業課程課時存在的主要問題就是理論課時數量不夠，實驗課時所占比例也比較小，阻礙學生創新思維能力和創造能力的開發，而且實驗課程和理論教學脫節，在某種程度上影響學生理論聯系實際素質的培養。因此，在實驗實習階段，必須以學生為主體，加強實驗教學，要從實驗室硬件建設抓起，培養學生的獨立創造和創新能力，引導學生根據理論知識設計簡單可行的藥理學實驗，并利用學習到的理論知識解決實驗中遇到的各種問題。改變以授課為基礎的教學法為以問題為導向的教學方法（PBL，problem-basedlearning），提高學生分析、解決問題的能力，提升其綜合素質。此外，針對現行實驗指導書以驗證性試驗為主的實際情況，嘗試調整各類型實驗比例，增加藥物代謝規律研究和抗微生物實驗方法比較2個綜合性實驗，拓寬學生分析問題和解決問題的綜合能力。此外，在實習階段還要結合實際情況建立和完善與校內外相關獸藥企業，尤其是民族地區獸藥企業的合作關系，利用校企合作的機會，使學校教學資源與生產實際相結合，促進實踐、實習教學基地的建立和完善、給學生提供充分的動手機會，增強其科學研究意識，激發學生的創造性。

2.2教學實習階段在本科教學實習階段，應充分激發學生的主觀能動性，提升學生的綜合能力，在條件允許的情況下，讓學生在民族地區基層進行授課訓練，不僅可以鍛煉學生語言組織能力和授課能力，通過講課的方式把學到的知識傳授給養殖戶，更好地實現理論知識和實踐的有機結合。根據民族院校學生生源廣泛的特點，有目的地引導學生深入到基層尤其是少數民族聚居地區，結合當地藥物資源，引導學生結合當地的民族習慣和生活經驗，收集藥用植物資源和動物資源，自發設計簡單的藥理學實驗，這樣不僅豐富了教學實踐的內容，而且大大激發了學生學以致用的興趣，更好地學習動物醫學專業的相關知識。在動物實驗方面，引導學生有效利用民族區域的珍稀動物資源，不僅能發揮學生主觀能動性，更能激勵學生學習專業知識，服務家鄉特色養殖業發展的熱情，同時也可以從實踐中驗證民族地區用藥過程中存在的一些不足，及時發現問題和解決問題。

2.3畢業實習階段在畢業實習階段，建議安排學生去基層鍛煉，養殖場、獸藥企業和動物醫院等實習基地不僅能夠為獸醫藥理學的實際運用提供空間，而且能夠為動物醫學專業學生提供大量的動手機會，培養實踐技能和動手能力，鍛煉學生適應社會的能力，發揮學生的主體作用。尤其是養殖場和動物醫院，它能夠為學生提供直接的病例，而且在這些實習的地方能夠接觸到動態的發病病例，能夠激發學生培養動態的理療觀念和用藥調整等治療手段的變化，及時將學習到的理論知識有機地聯系起來，并用來解決實際問題。此外，盡可能多地舉辦獸藥知識相關講座，讓學生直接到養殖企業或者農村散養農戶進行集中培訓，將學到的專業知識時傳達給養殖人員。同時，積極吸取養殖人員的臨床經驗，進行理論知識和臨床經驗的互動交流，豐富和完善專業知識結構。總之，在實習階段必須要充分發揮獸醫藥理學基礎地位和重要作用，努力把實驗實習、教學實習和畢業實習3個環節有機地結合起來，不能簡單地將之與其他專業課程割裂開來，更好地發揮其基礎地位的作用。通過實習，不僅鞏固了課程理論知識，在很大程度上又鍛煉了學生動手和科學觀察的能力，更好適應為民族地區培養復合型動物醫學專業人才的目標。

3課程考試

課程考試要避免考試方法的單一化和考試內容的條化，改革考試形式，靈活運用筆試、口試和實驗操作技能等考核方式，鼓勵采取多種考核方式聯合運用，達到全面考核的目的。考試內容尤其是筆試范圍的內容，不僅要加強教學大綱的學習和試題庫的建設，減輕學生的負擔，還要增加題型的多樣性和覆蓋面，通過名詞解釋、填空、判斷改錯、簡答和材料分析綜合題等多種題型來增加內容的覆蓋面，同時試題的設置也要有一定的區分度，突出重點，努力加大學習自由度，為學生發展提供空間，對教學效率的提高和學生綜合能力的培養也能起到較好的促進作用，也有利于創新思維的培養。

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目前國內外發表于各類不同期刊的藏、漢、英文藏醫藥學術期刊有26種，論文約有32000篇。由于大多均為紙質版，存在語言障礙、出版周期長、讀者面狹窄、傳播途徑窄、信息傳遞速度慢、論文資源散亂等問題，無法滿足日益增長的藏醫藥學術研究與交流需求。

藏醫藥學術的繼承、創新，始終是藏醫藥事業發展的核心任務，是藏醫繼承工作最重要的組成部分。繼承是為了更好地創新，繼承是創新的基礎和前提，藏醫藥學術論文是藏醫藥學術價值、應用價值的重要憑借，是藏醫藥工作者在藏醫藥基礎理論或原理應用實際上取得新的研究成果或創新見解的科學總結。也是真實、全面、系統反映最新研究成果和傳播學術信息的主要載體。代表著藏醫藥學術和臨床發展的最高水平。隨著信息技術的快速發展和互聯網在世界的普及，電子期刊越來越受到讀者的歡迎。電子期刊具有體積小，存貯密度高，信息量大，傳播范圍廣泛，利用率高，檢索方便快捷等特點，是實現信息資源共享的有效途徑。國內已建立的大型期刊數據庫有維普、中國知網、萬方等，由國家統籌建設的大型綜合性中醫藥數據庫有《中醫藥期刊數據庫》、《中藥數據庫》等，在滿足中醫藥信息需求方面起著主導作用。藏醫藥數據庫建設相對滯后，為適應國際和國內活躍的藏醫藥研究在網絡化時代的需求，我們擬借鑒成熟的學術期刊數據庫開發與應用技術，引進先進的信息網絡設備，結合藏醫藥的特點和優勢，自主開發基于信息網絡技術，藏漢英互相兼容的藏醫藥學術期刊數據庫，深度整合國內外藏、漢、英文相關藏醫藥學術論文資源，對藏醫藥學術期刊進行數字化研究，建立方便、快捷、準確和具有檢索功能的藏醫藥學術期刊數據庫，形成面向國內外藏醫醫療機構、科研院所、大專院校、生產和銷售企業及國內外醫學界、文化界、學術界和廣大患者的信息共享平臺，通過網絡實現藏醫藥學術論文資源的廣泛覆蓋與快捷檢索，為藏醫藥的長遠發展與重點突破提供強有力的科技支撐，有效滿足國內外對藏醫藥學術論文信息資源的迫切需求。

改革開放以來，特別是隨著我國西部大開發戰略的實施，藏醫藥事業取得快速發展。目前，我國現有藏醫藥醫療機構近4000家、科研院所120多家、大專院校50余家、藏藥生產和銷售企業80余家，藏醫藥產業已經成為、青海、甘肅、四川、云南等藏區特色支柱或優勢產業，為促進藏區經濟社會發展、保障人民群眾身心健康發揮著不可替代的重要作用。同時，隨著國際上綠色化學、環保產品、回歸自然與可持續發展的提倡，國內外醫學界、文化界、學術界和廣大患者對藏醫藥深入了解和研究需求日益迫切，項目實施具有廣闊的應用前景。青海省藏醫藥研究院主辦的《中國藏醫藥》雜志是2007年通過青海省藏醫藥研究院的不懈努力，在全國期刊審批基本凍結的情況下，經國家新聞出版總署批準的我國首部面向國內外藏醫醫療、藏醫藥科研、藏醫學院校、藏藥企業廣大藏醫藥工作者公開發行的藏醫藥學術專業期刊，由青海金訶藏醫藥集團主管，青海省藏醫藥研究院、青海省藏醫院、青海大學藏醫學院主辦，青海、甘肅、四川、云南、北京等省市19家藏醫藥骨干單位協辦，面向國內外公開發行。截止2016年，累計出版發行雜志40期，收稿1355篇，596篇，總發行量達46000冊，辦刊質量和水平逐步提高，在國內外的影響力不斷提升，已經成為展示和傳播藏醫藥最新研究成果，代表國內外一流藏醫藥學術水平、有豐富文化內涵、珍貴史料價值和鮮明使用價值的藏醫藥學重要學術期刊，為傳承和弘揚優秀藏醫藥文化，促進藏醫藥學術繁榮與進步，推進國內外藏醫藥學術交流與合作發揮著積極作用。數據庫開發與應用技術日趨成熟，在現代信息網絡社會得到廣泛應用。藏醫藥數據庫開發與應用起步較晚，至今國內外尚無藏醫藥專業學術電子期刊數據庫。項目擬借鑒成熟的學術期刊數據庫開發與應用技術，深度整合國內外藏醫藥學術論文資源，結合藏醫藥自身的特點和優勢，自主開發中國藏醫藥電子期刊數據庫，通過網絡為用戶提供藏醫藥學術論文資源的廣泛覆蓋與快捷檢索，實現藏醫藥學術資源的有效整合與高度共享。

以《中國藏醫藥》雜志已發表的論文為基礎，搜集整理國內外相關的藏醫藥學術論文，深度整合藏醫藥學術論文資源，對藏醫藥學術論文進行原文掃描、內容分類，組織形成具有一定格式的期刊電子文檔。《中國藏醫藥》電子期刊數據庫標準體系:為進一步完善期刊數據庫建設與數字化規范，在電子論文整理的基礎上，解析完善藏醫藥電子期刊的內容和結構，建立制定論文篩選、論文分類、數據結構、數據庫模型等內容的《中國藏醫藥》電子期刊數據庫標準。基于藏醫藥電子期刊數據庫的結構和內容，對藏醫藥學術論文按照篇名、作者(第一作者)、關鍵詞、機構、摘要、全文、刊名、刊期、分類號、年代、主題詞等進行元數據的深度加工，經專家審核校驗后入庫。《中國藏醫藥》電子期刊數據庫:根據《中國藏醫藥》電子期刊數據庫標準和數據資源的結構，采用目前最先進成熟的數據庫MicrosoftSQLSERVER2008數據庫管理系統，建立藏漢英多語言互相兼容的藏醫藥電子期刊數據庫。電子期刊數據庫的應用:采用服務器/瀏覽器(B/S)開發模式和國際Unicode編碼，建立藏漢雙語的《中國藏醫藥》電子期刊數據庫共享平臺，通過Internet實現藏醫藥學術論文資源的檢索服務功能。

篇（3）

醫藥經濟文獻涉及到醫藥領域的經濟理論、經濟技術、經濟現象、經濟活動、經濟動態、經濟信息、經濟生活、醫藥貿易等方面，其目的是反映醫藥領域在一定時期內的新進展、新成就、分析新動向、并預測未來的發展趨勢，指導醫藥科研、生產、銷售、管理、市場等各方面。

醫藥經濟文獻的存在形式

根據醫藥經濟文獻本身的特點，按照不同的標準，可以劃分成許多不同的類型，常見的是按出版形式劃分如下：

連續性出版物：是醫藥經濟文獻中最活躍的部分，是廣大經濟工作者最重要、最及時，因而也是最有用、最重要的情報和文獻資源，其中包括醫藥經濟類期刊、報紙、年度出版物以及叢刊等。

圖書：其中包括醫藥經濟學術著作（從事醫藥經濟研究和經濟管理的廣大經濟工作者的學術成果和實踐經驗）、教科書、通俗讀物以及文獻檢索工具書。

檔案資料：在醫藥領域當中，人們在生產、經濟研究、生產實踐等經濟活動中形成的文獻總稱。其中包括經濟任務書、協議書、審批文件，經濟研究計劃、大綱、方案、數據、圖表以及需要保存的醫藥經濟活動檔案材料。

醫藥經濟會議文獻：主要內容包括與會者提交的論文、報告、會議記錄、會議做出的決議或所制訂的方案，對會議內容的報道、宣傳、評述紀要，會后出版的會議錄、論文集等。

政府醫藥經濟出版物：由政府及政府主管部門發表或出版的各種醫藥文獻，如政府對醫藥行業下達的經濟公報、經濟方針和政策、規章法令、決議、指示以及調查統計資料等。

醫藥經濟學位論文：它是高等學校或科學研究部門的畢業生、研究生為獲得學位而在導師的指導下所撰寫的藥事管理等方面專業論文。

醫藥研究成果報告：即醫藥經濟研究工作或經濟研究成果的正式報告，它的材料翔實，數據可靠，通常代表著行業的科研水平。

特種經濟文獻：即以經濟為主要內容的特種文獻，如醫藥廣告、醫藥經濟圖譜、醫藥經濟剪報以及醫藥經濟稿件等。

檢索利用醫藥經濟文獻的途徑

醫藥經濟文獻的查找

書籍的查找：利用《全國新書目》、《全國總書目》、《全國經濟科學總書目》、《經濟管理專題書目》、《外國辭書目錄》進行查找。

報刊的查找：使用《全國報刊索引》、《（復印）報刊資料索引》、《內部資料索引》。

期刊論文、學位論文的查找：《期刊索引》、《國外經濟文獻索引》、《全國報刊索引》。

會議文獻的查找：《國內學術會議文獻通報》。

法規、法令、標準的查找：可查尋《經濟法律知識界手冊》、《法律咨詢大全》、《外國民法、經濟法資料選編》、《中國國家標準匯編》、《中國標準化》、《國際標準化組織標準目錄》、《美國國家標準目錄》、《國外標準資料報導》。

專利文獻的查找：通過《專利文獻索引》、《專利目錄》、《世界專利索引》（WPI）可獲得。

醫藥經濟信息的網上查找

中國國家食品藥品監督管理局：全國醫藥經濟信息網是國家藥品監督管理局主管，中國藥學會科技開發中心主辦，以收集、加工、匯總、分析全國醫藥信息動態，以雄厚的數據庫資料，專業化、技術化、智能化的匯總分析，提供各種有效的咨詢服務，是具有代表性、權威性，覆蓋面廣的大型醫藥信息咨詢網絡與咨詢顧問機構。

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醫藥領域的學術營銷，是以藥品特點與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品特點，通過多種渠道與醫生和患者溝通。提高處方質量，優化治療方案，從而實現產品的銷售與產品品牌忠誠度共同提高的營銷模式。它能針對醫生和患者的需求，主動提供醫藥產品的知識，在產品知識的傳播中達成與醫生和患者之間的互動，從而讓醫生和患者了解藥品的功能以及適應的癥狀。學術營銷是對消費者的教育，是對品牌積極的宣傳和傳播。在國外，學術營銷是眾多醫藥產品在推廣中廣泛使用的主要銷售方式。

醫藥的學術營銷方式

1，企業宣傳。在相關的專業刊物發表關于產品或企業的論文和文章，做好學術信息傳播、企業公關宣傳，進行品牌建設。實現一個長期的覆蓋面廣的宣傳效果。為產品更進一步的學術營銷，做好輿論引導和鋪墊。

2，學術推廣會。邀請相關的專家、醫護人員和病患者舉辦專題學術推廣會，通過交流，互動，深層次地介紹產品。

3，編寫科普手冊。增進醫生和患者了解產品的細致程度，同時組織患者聯誼會，交流體會，有針對性宣傳產品。

4，臨床跟蹤總結。協同醫護人員加強臨床經驗的總結交流，通過幫助醫生補充和提升知識結構、業務能力、職業規劃的各種增值手段，實現雙向溝通，培養情感價值，提升醫生群體對企業的忠誠度和產品美譽度。

與“帶金銷售”的低級模式分道揚鑣

以往的醫藥行業產品營銷中，關系營銷和廣告營銷模式較為常見，而“帶金銷售”等不正當的營銷手段尤其盛行。這是因為在醫藥市場的激烈競爭中，有相當部分缺少品牌支持的藥品無法在正常競爭中取得優勢地位，就通過提供現金“回扣”來彌補競爭劣勢，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿。“帶金銷售”模式腐蝕了部分藥品采購和醫務人員，增加了社會藥品費用負擔。不僅滋生腐敗，還為假劣藥品經營者提供可乘之機，威脅臨床用藥安全。隨著國家衛生部明確表態加大力度懲治醫藥購銷領域中商業賄賂，建立長效工作機制，明確表明“歡迎正常的臨床業務溝通”。帶金銷售將漸漸淡出舞臺，學術營銷則將在今后醫藥行業的營銷模式中占據越來越大的比重，學術營銷策略決定和手段運用，將決定一個產品甚至一個企業的興衰成敗。

學術營銷的核心秘密

一個產品想要賣得好，必須有其自身獨特的銷售賣點，而這個賣點既符合科學及自身功效作用，又要與同處競爭地位的其他產品差異化，而且支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系更加豐富。對于新產品，賣點一定是企業產品所獨有的，產品“賣點”也應是醫生的臨床需求點，即“買點”。 古語云，傷其十指不如斷其一指。類似的道理，我們與其面面俱到把產品說得幾乎無所不能，還不如強調它治療上最最顯著的特點：如見效快，療程短，純中藥，無明顯毒副作用，或者使用方法獨特等等，只要是切合醫患關注或是市場空白的地方，都可以大做文章。

案例分析

這是筆者操盤的一個產品，健骨注射液。它是一個國內首創獨家制造的純中藥制劑，具有活血化瘀、強筋健骨、驅風止痛之功效。

專家論文，強有力的科學研究證據。北京上海廣州等地專家使用健骨注射液得心應手，并著有專業論文，詳細闡述其應用方法、過程、療效、安全性、治療機理等等，為我們產品提供了強有力的科學可信的臨床支撐體系，這些都有量化，數據化的具體資料。也讓我們可以從容地從其中尋找“賣點”。

真實病歷資料，強有力的臨床治療證據。許多骨病專家多年使用，積累了許多使用健骨注射液后的典型病歷，使健骨注射液的療效更真實更細致地展示在患者面前，讓患者從中發現對應自身病痛的成功例子，對健骨注射液解決自己的痛苦更充滿信心。

組織痊愈患者現場交流會，強有力的療效證據。對用過健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同場交流，現身說法。一些備受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，從病苦中解脫出來，他們的現身說法感動在場的所有人。交流會不僅有針對性地宣傳產品，而且也是提升企業知名度的良好契機。對病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高興的也是患者，收集患者最切身的用藥體會，不僅增強產品的親和力與可信度，更是企業對自身產品高度自信的體現。在病患者中交流傳播健骨注射液的良好口碑，是最堅實的學術營銷的宣傳。

編寫科普手冊，注重知識的傳播，理念的傳播。我們編寫一些科普手冊，包括以下內容：配方起源；工藝先進性；療效的顯著性；典型病歷分析；論文講解；使用方法詳述等等。這樣的知識不但患者渴望能夠了解，醫生也會從中得到很多啟示。這是健骨注射液成為骨科知識學習平臺的一個重要組成，這也是我們醫護人員、病患者三方共同獲利的事情。

總 結

先讓客戶贏然后才是我們贏

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    現如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張,從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發重要。

    銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。

    一、調整心態

    很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶,擁有一個良好的開始。

    二、銷售禮儀

    對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志;對企業來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節和儀式要求,營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

    三、尋找時機

    俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

    四、有效探尋

    拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于傾聽

    很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經常會出現的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品,以諸多專業名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發現問題,最終解決問題。

    六、重視異議

    對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫學部,得到專業解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。

    七、獲取承諾

    營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

    八、及時跟進

    在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發生各種各樣的突發狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。

    綜上所述,醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業,營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經驗進行總結,抓住銷售中的主要環節,努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰自我,不斷勇攀高峰。

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1 引言

醫藥批發企業藥品的進貨、銷售和庫存管理比較復雜，首先是藥品的種類繁多，難于管理，其次其成本核算不僅設計到藥品的進貨和銷售，還要考慮業務員對應的收入管理，為了實現進銷存的科學管理，減小管理人員的勞動強度，我們設計開發了醫藥批發企業進銷存管理系統。

針對醫藥批發企業的行業特點，系統在實施后應能達到以下目標：

（1）系統界面友好美觀，操作簡單易行。

（2）全面自動化信息管理，可隨時掌握藥品的進銷存信息。

（3）靈活準確的收費，提高工作效率。

（4）查詢靈活方便，數據存儲安全可靠。

（5）功能全面，實用性強。畢業論文，C/S系統架構。

根據用戶的需求和系統的特點，我們沒有選擇越來越流行的B/S系統架構，而是選擇了傳統穩定的C/S系統架構，采用PowerBuilder 9.0作為前端開發工具，以MSSQL Server 2005作為后臺數據庫。這樣主要基于兩方面的考慮，首先，使得用戶的硬件投資較少，不用購買專門的服務器，只需要一臺普通微型計算機即可充當數據庫服務器；其次，數據交互能力強，能夠快速自動生成各種復雜的成本核算單和復雜財務報表。

2 開發技術

本系統采用PowerBuilder9.0作為前端編程工具，后端數據庫采用MS SQL Server 2005數據庫。PowerBuilder提供的數據窗口對象(DataWindows Object)可以用于連接數據庫，獲得記錄，以各種風格顯示數據和更新數據庫，很容易和靈活的生成和打印各種風格各異的報表，支持應用系統同時訪問多種數據庫，其中包括Oracel、Sybase和MS SQL Server等。數據窗口對象還具有數據有效性驗證、共享數據等功能，開發人員可以在程序中動態地改變數據窗口對象的結構和顯示模式。這使得開發出的數據庫應用系統具有強大的數據提取能力，使用戶查詢靈活方便，數據存儲安全可靠，并且界面友好美觀，操作簡單易行[1, 2]。畢業論文，C/S系統架構。

PowerBuilder的編程語言稱為PowerScript，是一種高級的結構化的編程語言。PowerScript提供了一套完整的嵌入式SQL語言，大大增強了程序操縱和訪問數據庫的能力。提供了大量控件，大大加快了項目的開發速度，也是開發者更容易掌握數據庫的開發，完全按照客戶/服務器結構研制設計的，采用面向對象技術，圖形化的應用開發環境，是強大的數據庫前端開發工具，可以更容易地開發出功能強大的圖形界面的訪問服務器數據庫的應用程序[1, 3]。

3 系統主要功能及實現

3.1 系統的主要功能模塊

醫藥批發企業進銷存管理系統要實現的功能非常多，最重要的就是藥品和醫療器械產品的購進與銷售功能，以及對庫存中產品數量的管理功能。為了使系統操作員與管理員對庫存中的各種藥品有一個詳細的了解，系統還需要一個對庫存管理和查詢功能，通過該功能，管理員與操作員可以了解倉庫中產品的詳細情況。在藥品和醫療器械產品進銷存管理過程中，會需要生成各種報表，以便對客戶所定產品信息和倉庫存量信息等內容進行比對和確認。畢業論文，C/S系統架構。對于本系統，其功能目標是要將藥品進銷存的管理由傳統的人工手寫管理模式向自動化管理模式轉變，同時還能對客戶和藥品種類以及庫存情況進行全面管理，系統需要劃分出的功能模塊有：

1、入庫管理：操作員購進藥品提交入庫單，并可以打印出入庫單，提交出現人為錯誤，可作廢入庫單，在倉庫復核出現人為錯誤可沖入庫。

2、出庫管理：操作員賣出藥品提交出庫單，并可以打印出出庫單，提交出現人為錯誤，可作廢出庫單，在倉庫復核出現人為錯誤可沖出庫。畢業論文，C/S系統架構。

3、移庫管理：藥品在各個不同的倉庫中轉移管理，需操作員提交移庫單，并可以打印出移庫單，提交出現人為錯誤，可作廢移庫單，在倉庫復核出現人為錯誤可沖移庫。

4、倉庫復核：對操作員提交的入庫單，出庫單，移庫單進行相對應的藥品清點，并復核庫單。并可以查找未復核的庫單。

5、收款與復核：實現銷售產品價款收取和復核功能。

6、查詢與統計：按不同的條件（如：單號、藥品、客戶等）對庫單進行查詢，并對倉庫中藥品按不同條件（如：倉庫、藥品）進行查詢。

7、系統管理：此模塊的權限為管理員，主要包括對藥品信息的維護，客戶信息的維護以及操作員信息的維護等功能。

圖1 醫藥批發企業進銷存管理系統功能結構

綜上所述，本系統包括入庫管理，出庫管理，移庫管理，倉庫復核，查詢與統計，收款與復核、系統維護等七大模塊，各個模塊間相對獨立，同時又有較強的聯系。系統的功能結構如圖1所示。

3.2 數據庫結構設計

根據系統功能設計的要求以及功能模塊的劃分，進行了數據庫結構設計。下面給出醫藥進銷存管理系統的各個組成部分主要的數據表和數據項：

l倉庫表：倉庫編號，倉庫名稱。

l庫單表：庫單編號，操作日期，操作人，驗收員，原始倉庫，接受倉庫，發票號，開票日期，貨品編號，品名，規格，產地，單位編號，單位名稱，備注，數量，庫單類別標志，作廢標志，沖庫標志，復核標志。畢業論文，C/S系統架構。

l客戶信息表：客戶編號，客戶名稱。

l庫存表：貨品編號，品名，規格，產地，倉庫，數量。

l操作員表：操作員編號，操作員姓名，密碼，所屬倉庫，入庫數量，出庫數量，移庫數量。

l藥品信息表：藥品編號，品名，規格，產地。

l庫單類型表：庫單類型，庫單類型標志。

3.3 系統詳細設計與實現

如前所述，入庫管理模塊主要包括入庫單錄入、沖入庫單、入庫單作廢、重打入庫單和添加發票號等功能，下面以入庫單錄入、沖入庫單功能的實現為例說明系統的詳細設計與實現方法。

1、入庫單錄入功能設計與實現

入庫單錄入窗口如圖2所示，該窗口包括一個數據窗口，數據窗口綁定的數據表為庫單表，窗口打開時在操作員表中找到相應的操作員所對應的入庫編號字段，并將其賦值給一個長整型實例變量il_no，將其+1，然后將操作員編號（gs_userID）與il_no用“-”連接，寫入數據窗口對應的單號中，實現單號自動生成，操作員寫入gs_userName，操作日期寫入當前的系統日期，驗收員EDIT屬性中選擇dropdownlistDW，選擇另一數據窗口（d_ysy），該數據窗口只包括驗收員姓名一個字段，操作員在選好驗收員時，系統自動到數據庫中查找此驗收員所對應的倉庫，并將倉庫自動顯示在倉庫字段中，操作員輸入貨品編號與單位編號之后都可以自動搜索到藥品的品名、規格、產地和單位名稱并自動顯示在相應的位置。開發票日期，發票號，備注可為空。畢業論文，C/S系統架構。點擊“存盤”按鈕即可將數據寫入庫單數據表，并將il_no更新到login表中的ruku字段。“存盤”按鈕的“clicked”事件上的主要程序代碼為：

ll_upd =dw_1.update()

if ll_upd = 1 then

commitusing sqlca;

ifsqlca.sqlcode = 0 then

ib_change= false

ifmessagebox('注意','是否打印入庫單?',question!,yesno!)= 1 then

dw_2.retrieve(ls_no)

dw_2.print()

endif

il_no= il_no + 1

ls_no= gs_czy_no +'-'+ string(il_no,'0000000')

dw_1.reset()

dw_1.insertrow(0)

dw_1.setitem(1,'code',ls_no)

dw_1.setitem(1,'kpr',gs_czy)

dw_1.setitem(1,'rq',today())

dw_1.setitem(1,'bm',ls_bm)

dw_1.setitem(1,'kprq',today())

dw_1.setitem(1,'bh',ls_khbh)

dw_1.setfocus()

else

rollback;

messagebox('注意','存盤失敗!請查詢或修改該入庫單!')

return

endif

else

rollback;

messagebox('存盤失敗！','請仔細檢查輸入的內容!!')

return

end if

圖2 入庫單錄入窗口

2、沖入庫單功能設計與實現

如果入庫單錄入錯誤，可以進行修改。但如果已經由復核人員對入庫單進行了復核，則只能將其對沖，再重新錄入。在沖入庫單時，首先打開如圖3所示的輸入窗口，輸入需要沖的入庫單號，然后打開如圖4所示的沖入庫單窗口，填入相關數據后點擊“存盤”按鈕即可完成沖入庫單功能。“存盤”按鈕的“clicked”事件上的主要程序代碼為：

update 'rkd' set 'ch' = '1' wherecode = :ls_oldno;

if sqlca.sqlcode <> 0 then

rollback ;

messagebox('注意!','沖入庫單失敗!')

return

end if

ll_upd = dw_1.update()

if ll_upd = 1 then

commit usingsqlca;

if sqlca.sqlcode= 0 then

ib_change= false

ifmessagebox('注意','是否打印?',question!,yesno!)= 1 then

dw_3.retrieve(ls_no)

dw_3.print()

endif

else

rollback;

messagebox('注意','存盤失敗!請查詢或修改該單據!')

return

end if

else

rollback;

messagebox('存盤失敗','請仔細檢查輸入的內容!!')

return

end if

圖3 對沖入庫單號輸入窗口

圖4 沖入庫單數據錄入窗口

4 結論

在充分調研醫藥批發企業進銷存管理流程的基礎上，利用PowerBuilder 9.0開發工具和MS SQLServer數據庫，利用面向對象的程序設計方法，設計開發了醫藥批發企業進銷存管理系統。經過多個醫藥批發企業的使用，完全能夠滿足其藥品和醫療器械進銷存管理的需求，同時可以根據用戶的需求給出了各種條件、多種結果的統計分析，為企業領導的分析決策支持提供了理想的平臺和合理有效的分析手段，在一定程度上提高了醫藥批發企業的工作效率，實現了預期的目標。

參考文獻

1.于洪文，蔡毅，楊鴻雁等.PowerBuilder9.0案例開發篇[M].清華大學出版社，2004年9月.

2.王曉，趙軍.PB中的查詢技術[J].電腦學習.2009年8月，第4期.

篇（7）

當前，醫藥產業已經成為我國國民經濟中的朝陽產業，發展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫藥公司進入我國市場，我國本土醫藥企業面臨著嚴重的挑戰。與國際大型的醫藥企業相比，我國醫藥產業面臨的問題不僅僅在于研發水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫藥企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現有的醫藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫藥營銷人員對自己銷售的產品不了解，在產品推廣過程中還延續著原來的那一套，即和客服拉關系、套近乎、給回扣的關系營銷，醫生用藥的多少和用不用的關鍵在于給予酬勞的多少和與醫藥代表的關系如何，而不是根據藥物的療效、質量等，對于學術營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術營銷給企業帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫藥企業所面臨的一個嚴重的問題。醫藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫藥市場營銷人員應該在堅持正當的合法的關系營銷策略的同時，努力的像國外醫藥企業看齊，學習學術營銷、發展學術營銷，兩者相結合，在藥品質量過硬的前提下，迅速提升自己企業的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫藥營銷的向前發展。

一、學術營銷的作用

總結國內和國外的醫藥銷售市場，學術營銷的模式給醫藥企業帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫藥企業在同行業中的核心競爭力并且為醫藥企業的健康可持續性發展打下了堅實的基礎。

1.學術營銷有利于創造良好的醫藥企業的品牌形象、增強醫藥企業的品牌影響力

在當今的醫藥市場上，品牌作為企業的無形資產在目前經濟活動中顯現出日益重要的作用，品牌在產品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產品在市場上的號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業健康可持續發展的基礎、贏得市場競爭的法寶。醫藥公司利用學術會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。

2.學術營銷能夠提升醫藥企業產品銷售額，奠定其在醫藥市場的穩固地位

當前在全球范圍內單品種銷售領先的處方藥，如Lipitor (立普妥，輝瑞公司)、Zoeor (斯伐他汀，默沙東公司)和Losee (洛賽克，阿斯利康公司)等都無一不是通過學術營銷方式來推廣企業產品的。這些公司憑借嚴謹的科學論證進行學術宣傳、開展學術活動、贊助學術會議。歷經幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內醫藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產品賀普丁同樣是憑借學術營銷建立其在肝病治療用藥領域穩固的領導者地位。

3.學術營銷可以保障醫藥公司經營的可持續發展

筆者認為，藥品的學術營銷是通過對醫生強化產品的功能性質傳遞產品的核心價值觀等特征來實現產品的宣傳，銷量的實現是依靠公司產品品牌的影響力而不是依靠某個業務人員的感情維系。這樣，醫藥企業就不用擔心那一天某部分市場的某個醫藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產品而導致公司業務量的萎縮或中斷，從而實現產品銷售的連續性。同樣公司也可以選拔具有專業知識的工作人員或者培訓出對公司產品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們去繼續維持公司的學術營銷活動，以保證公司經營活動的持續性。當然，醫藥企業以學術推廣的方式進行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎是穩固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。 　二、實施學術營銷的方法

醫藥企業實施學術營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫藥產品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現。

1.采用多種營銷方式進行學術推廣

醫藥企業應結合產品的實際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫藥企業應該邀請相關領域的專家作為產品的代言人，針對不同層次的醫生展開學術教育；其次，醫藥企業可以贊助醫療機構的相關學術會議，通過主題發言和視覺形象來傳播產品信息；再次，醫藥企業還可以結合產品上市后的Ⅳ期臨床進行充分宣傳，挑選有代表性的醫院，通過公司與醫生的互動式溝通來強化產品的特性。

2.利用各種媒體進行學術推廣

首先，醫藥企業要組織專門的工作人員創建公司內部刊物，以介紹公司對于產品知識最新的研究成果，組織員工定期的進行學習，以便于公司的醫藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產品，要想對外宣傳，應該從對員工的宣傳做起，在公司內部首先營造一種良好的學術氛圍，只有這樣醫藥代表在給客戶講解公司產品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫藥企業應該利用雜志、網絡、內刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產品進行學術宣傳。因為專業媒體能在廣度上為藥企學術營銷做好輿論鋪墊。傳播內容上，應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼施。

3.利用各種學術會議推廣公司產品

醫藥企業應該設立專門的學術會議召開申請機制，為醫藥代表組織召開的學術會議給予資金、學術資料、會議設備等全面的支持。醫藥代表要選擇合適的時機在醫院對口科室召開科室會、院內會等積極宣傳公司的產品。同時積極參加省級會議、全國性學術會議或者產品推薦會，醫學會、藥學會、衛生系統的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產品的推薦工作。如一些醫藥公司對于醫藥代表申請在醫院召開科室會議、院內會議就有一系列標準化的申請機制，只要醫藥代表提出的申請，公司一旦批準就會馬上給予資金和其他相關支持，對于醫藥代表組織客戶參加相關的各種學術年會，只要提出申請并且得到批準，在會議結束以后，公司都會對于醫藥代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學術會議別是醫院對口科室的科室會議，人數少，學術環境好，企業應該經常利用這個機會安排專門的學術代表在科室會上做產品知識的講授并且做好與會的醫生展開對于公司產品的積極討論，有利于受眾對產品知識的全面接受。

參考文獻：

[1]梁立，雷建.學術營銷的差異化賣點及案例[J].醫藥世界，2007(06).

篇（8）

一、中藥專利保護

高等醫藥教材《中藥學》給中藥下如此定義：“以中醫學理論為基礎的， 有著獨特的理論體系和應用形式， 充分反映了我國自然資源及歷史， 文化等方面的若干特點。所以人們把它稱為中藥”。中藥專利保護是指在知識產權體系中，以專利法為主要法律依據，對中藥這一特定對象進行相關手段保護，從而維護專利權人的合法利益。

二、國內中藥專利保護現狀分析

（一）國內中藥專利保護發展概況

根據一份2000年統計資料（見表2.1）顯示，從1985-2000年期間，涉及中藥專利的申請共23954件，其中發明專利17770件，占74.2%，實用新型5453件，占22.8%，外觀設計731件，占3.0%。1雖然這份資料與同年的另一份相關資料在數據內容上略有出入，但是都說明了我國從1985年實施專利法以來，尤其是1993年專利法對藥物實施保護之后，中藥專利申請數量迅速增長。

（二）國內中藥專利保護現存問題

雖然表中的數據顯示中藥專利的申請數量飛速增長，但這并不代表中藥專利保護趨于樂觀。在國內，中藥專利保護還面臨著威脅。

1.國內中藥專利申請數量依舊較少

以重慶為例，由于重慶特殊的地理位置，使其境內氣候特征明顯與地貌特征多變：氣候溫暖，常年雨量充沛，山巒起伏，河流縱橫交錯。中藥產業在重慶一直有著得天獨厚的發展優勢，這使得重慶地區比內蒙、青藏高原、新疆等地區更加適宜各類中藥藥材生長。但是中藥生產大區不等于中藥專利強區，據市中藥研究院副院長李隆云介紹，市中藥研究院統計的數據顯示，2003年至今，該院共申報136項專利，授權55項。其中，涉及中藥新產品授權的專利僅有25件。李隆云表示，盡管2008年以后，專利數量總體有所上升，但涉及中藥新產品的專利仍相對較少，專利轉化率也比較低。

2.國內專業研究人員進行中藥專利申請量不夠

國家知識產權局專利局化學部部長張清奎指出：目前，全國每1萬家醫藥企業的專利申請數量約為19.68件，多數中藥企業還沒有專利申請。非職務申請比例高。據統計全國醫藥專利的65%為非職務申請，其中，中藥領域的非職務申請比例更是高達78%。而在國外的醫藥專利申請中，非職務申請一般不超過5%。張清奎進一步指出，造成這些問題的原因至少有四方面：一是企業只重視銷售、商標和廣告投入，而忽視了研發和專利；二是部分企業盲目認為行政保護可以代替專利保護；三是部分企業認為技術保密可以替代專利保護；四是科研人員只重視，忽視專利申請。北京、山東、河南、陜西、吉林五省市的調查結果顯示，“九五”期間，研究人員共202348篇，申請專利4594件，與專利申請之比為44：1。

3.國內對于已經申請成功的中藥專利不予重視

在國內由于企業的法律意識不夠普及，尤其是對于知識產權領域專利權這方面的了解很少，導致了很多企業對于自己的中藥研究成果有意識去申請專利，并取得專利資格之后，只是把專利成果作為獲取利潤的一種營銷宣傳噱頭，而沒有對其重視，更別說對其采取必要的保護措施。所以在國內企業的中藥專利侵權的案例時有發生，而由于多數企業在侵權事件發生后不及時采取有效措施進行保護，使得近年來此類案件發生的頻率越來越高。在而且部分企業卻將別人的配方當做自己的產品在宣傳，這使得中醫藥的知識產權保護在陷入內部斗爭之后變得不明朗。

三、國內中藥專利保護的建議與對策

上面提及的國內中藥專利申請少，非職務申請比例高等等這些問題，都使得專利保護在國內實施遭遇阻礙而一直進展緩慢，針對造成這些問題的根本原因，必須加強應對。筆者在此提出三點與之相對應的建議。

1.加強對于中藥創新以及專利的申請

醫藥企業為了更快速的擴大收益，競相選擇了與各大商業公司相同的措施，那就是變本加厲的廣告投入與層出不窮的銷售手段。這些營銷手段或許在短時間內能夠給予醫藥企業看似更有效的收益狀況，但是忽略創新與專利的申請這一點往往會成為他們今后致命的弱點。沒有創新就缺乏競爭力，沒有創新也就沒有價值的提升。中藥的創新也是如此，在這瞬息萬變的世界，每天都有新的疾病在出現，對于這些突如其來的陌生病癥，僅僅依靠傳統的醫藥手段是遠遠不夠的。醫藥上的創新能夠使人們有底氣面對新的問題也能讓人民更從容的解決舊的病灶。當然對于這些創新也要積極進行保護，專利申請便是很有效的途徑之一，申請了專利，有了法律的保護，傳統中藥推陳出新的研究成果才能更安全的被推廣被傳承。

2.加強中藥領域職務科研人員專利的申請

中藥領域職務的科研人員一直都是推動我國中藥現代化進程的主心骨，他們擁有扎實的專業知識，一直在未知的科學領域為中藥事業的發展默默奮斗著，在漫長的歲月中這些科研人員研究出無數種新的科研成果，但是他們對于這些成果的卻只注重學術的發表，而忽略了對這種研究成果專利的申請。所以要不斷提高中藥領域科研人員的意識，讓他們在研究出新的成果，發表新的論文的同時，也能注重對專利的申請。學術界方面也應該加強對專利的重視，對于一位學者學術知識的肯定除了論文的價值外，也應該對其申請的專利的數量與價值進行審視。這樣更能有效的促進中藥專利保護的發展。

3.加強企業對于中醫藥專利保護的認識程度與實施手段

通過國內外的關于保護中藥產權的案例可以看出專利保護是很有效的保護手段，在很大程上保護中藥的知識產權，所以加強企業的專利保護的認識，企業善于利用專利知識保護自己中藥產品的知識產權，這不但能夠有效的保護自身的利益，也能夠保護中藥的現代化進程，促進我國專利保護事業的健康發展。

【參考文獻】

[1]什么是中藥[J].亞太傳統醫藥，2002（7）：14.

[2]凌一撰. 中藥學 [M ].上海：上海科 技出版社， 1984 ：1.

篇（9）

藥學專業培養具備藥學學科基本理論、基本知識和實驗技能，能在藥品生產、檢驗、流通、使用和研究與開發領域從事鑒定、藥物設計、一般藥物制劑及臨床合理用藥等方面工作的高級科學技術人才。藥學在世界各大經濟領域可以說是發展最快的門類之一，醫藥公司的年經濟效益增長率已經高于國家的經濟增長速度。[1] [2]并且，由于它關系到每個人的健康，已越來越受到國家和社會的重視。

 

一、我校藥學類專業學生近三年畢業實習工作概況

 

長春中醫藥大學藥學類專業作為實踐性學科，畢業實習是藥學類各相關專業后期實踐教學的主要組成部分。藥學院每年根據各專業人才培養方案制訂藥學類專業學生的實習計劃，畢業實習安排在第八學期進行，實習時間不少于16周，畢業實習工作主要包括畢業實習崗前培訓，實習崗的設定與分配，實習過程監管，畢業論文管理、實習成績綜合評定等主要內容。其中畢業論文包括選題、開題、論文提交、論文評閱、論文修改、論文答辯等環節。近年來，我院藥學類專業實習生人數較多，也給實習安排、管理、就業等工作帶來了巨大挑戰。

 

從實習崗位分配情況表1中可以看出，大部分學生還是留在本校和科研院所等主要基地來完成實習的，由于嚴抓畢業論文答辯，自行聯系實習單位的學生的數量逐年下降。

 

從畢業論文的成績分析上來看，校內基地的論文優和良成績的數量還是明顯高于校外基地，說明校內實習基地的質量還是高于校外。

 

二、畢業實習工作采取的措施

 

(一)完善管理制度

 

藥學院重視實踐教學工作，由學院相關領導、教研室主任、辦公室和學生工作辦公室相關人員組成畢業實習領導小組。同時不斷完善相關管理制度，相繼制訂和修訂了《藥學院本科畢業實習手冊》、《長春中醫藥大學藥學院畢業實習及論文工作實施辦法》、《藥學院關于加強對本科畢業實習工作管理的通知》等文件，對畢業實習時間、實習內容、請假制度、畢業論文要求、畢業實習考核等有關問題做了相關修訂。

 

辦公室負責制訂實習計劃、下達實習任務、與實習基地溝通和指導教師的選派、組織論文答辯等工作，以及學生工作辦公室負責學生的日常管理、過程監督等。各個部門聯動，能夠保證學生在實習過程中生活、學習、思想、紀律方面都有專人負責，推進實習工作順利開展。

 

(二)改革實踐教學模式

 

學院將實習與就業相結合，通過實習促進就業。學院和有招聘意向的有關用人單位溝通，邀請其到學校舉辦招聘會先聘用學生，后安排實習。此外，還與簽訂實習協議單位聯系取得實習名額，在安排實習前根據學生的就業意愿安排實習崗位，力求達到實習促進就業，就業帶動實習的效果。

 

推行畢業實習雙導師帶教制，確保學生實習質量。學院為自行聯系實習單位的實習生配備中級以上職稱的校內教師為第二指導教師。第二指導教師除了在實習過程中做好學生在實習過程中開題、結題等階段性的指導，還在學生返校后，負責學生論文撰寫的指導修改和初步審評。[3]

 

(三)加強實習基地的建設

 

隨著學生數量的不斷增多，學院不斷拓展藥學類的校內外實習基地，不斷加強實習基地的建設。[4]通過在藥學院科研實驗室、研發中心、人參研究院等部門建好校內主基地，同時也與省內科研院所和知名企業為主的18家校外實習基地簽訂了實習協議。這些實習基地包括中國科學院長春應用化學研究所、吉林省中醫藥科學院、吉林省藥品檢驗所等省內一流的醫藥研發機構，也包括修正藥業集團、北京雙鷺藥業、敖東集團、吉林紫鑫藥業等國內知名的藥品生產企業。這些基地科研水平高、設備先進、專業儀器門類齊全，能夠滿足學生實習的專業需求，保證實習質量，通過實習也縮短了學生步入社會的適應期。

 

(四)提升人才培養質量

 

學院在實習前強化基本實驗技能訓練，開展專題講座，把20項基本技能考核和綜合性實驗作為畢業實習的一部分，納入教學計劃并賦予學分。20項基本技能都是化學基礎課各種基本實驗操作，綜合性實驗根據不同專業，分為三類，中藥學類學生完成中藥來源、鑒定炮制加工提取分離制劑成品質量檢驗藥理藥效的全過程;藥學和制藥類學生完成原料、藥物合成制劑成品質量分析藥理藥效藥物代謝全過程;生物制藥專業學生完成生物藥物發酵制劑質量分析藥理藥效全過程，以培養學生對所學專業知識綜合運用能力，為畢業實習和就業打下良好的基礎;通過實驗技能的強化訓練，學生的實踐動手能力得到了提升，獲得了實習基地的好評。

 

學院定期組織有關管理人員到各個實習基地檢查實習生的實習內容和進度，了解學生的表現情況和畢業論文撰寫情況，及時總結，做好實習監管。

 

嚴格做好出口把關。每年5月末學生從實習基地返校后，利用1周左右的時間完成畢業論文修改和完善，在6月初由學院統一組織畢業論文答辯。答辯組根據學生論文創新性、規范性、科學性及學生答辯情況打分，近三年評選出優秀論文167篇，但同時有28名學生因論文不合格延期答辯，其中有12人因延期答辯不合格而延期畢業。

 

三、實習工作中存在的問題

 

經過多年的實踐探索和經驗總結，藥學類專業學生的畢業實習取得了良好效果，但當前實習工作中也存在一些問題。如畢業實習與就業矛盾，個別企業要求簽訂三方協議的學生在實習期就進入試用期狀態，實習期間安排大量的日常事務性工作，科研工作或生產實踐內容較少，與畢業實習相關性不強等。

 

目前學生在就業去向上選擇醫藥銷售類崗位的學生比重偏大，部分企業要求學生提前上崗，這部分學生的實習條件參差不齊，實習質量無法保障。

 

實習單位反映的主要問題是部分學生自律能力較差，組織紀律觀念淡薄，學習主動性不夠強，基本實驗操作技能差，理論聯系實際的能力不強，缺乏獨立思考的能力。

 

而實習學生提出的要求主要圍繞個別單位專業不對口，部分生物制藥、制藥工程等工科類專業學生的實習內容與中藥學、藥學等理學類專業學生相同，不能體現工科專業特色和要求;個別單位因科研條件所限，帶教教師指導不足等原因也影響了個別學生的畢業論文質量。

 

四、提高實習工作質量

 

(一)要以人才培養質量作為核心，將實習工作做精

 

應根據各專業的特點及學科的特殊要求、根據醫藥行業的需求和醫藥教育發展的狀況，充分考慮學生就業、考研、教師的科研工作以及橫向聯合科研項目的需要，制訂針對性、實效性更強的實習方案，特別是要做好制藥工程、生物制藥等工科類專業學生的實習方案設計。

 

(二)要以內涵建設搭建框架，將實習工作做硬

 

要加強實習基地的建設和帶教教師的培養，為畢業實習工作提供有力保障。[5] [6]要重視發揮實習基地的作用，聽取他們對藥學教育和人才培養方面的意見和建議;通過專家指導、項目合作、帶教教師交流培訓等方式，培養一支專業水平高、經驗豐富的帶教教師隊伍，提高實習質量。

 

(三)要完善和健全各項制度，將實習工作做細

 

要進一步完善實習工作的質量監控體系，針對學生就業、實踐教學的發展形勢完善畢業實習教學和管理辦法，為實習工作提供制度保障。要進一步完善實習檢查制度，由藥學院領導、專家和教學以及學生工作管理人員組成實習檢查小組，加強對實習工作的交流與檢查，要通過實習小組負責人對各實習點的情況進行動態管理，加強實習監管。

 

(四)要明確各方人員的崗位職責，將實習工作做實

 

篇（10）

1．營銷戰略計劃與實施

隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。

首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務和管理

物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。