序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場拓展論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.1重點做好內部業務的營銷實現企業內部思想的轉變，優化內部組織結構，做好內部營銷，為適應外部環境變化、更好地為客戶服務、實現企業市場開拓奠定基礎;電力企業的主營業務是電力資源供應和服務，只有做好內部業務的營銷，夯實主營業務，才能保證外部市場拓展取得積極效果。基于這一認識，電力企業在市場拓展中，應注重對內部業務的營銷，積極提高內部業務效益，使內部業務能夠更好地為外部業務拓展提供強有力的支持，保證外部市場拓展取得實效。

1.2應圍繞電力商品做文章充分認識電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時樹立良好的企業形象，獲取政府和公眾等的認可，進一步促進目標的實現;對于電力企業而言，電力資源和供電服務是其主要的業務范圍，立足客戶需求提高供電質量和供電服務水平，是電力企業做好內部業務的關鍵所在。從這一點來看，電力企業在市場拓展中只有立足自身實際，強化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發，才能保證電力企業在外部市場拓展中獲得一席之地。

1.2應注重對用戶需求的分析進行有效的需求預測管理，通過多種策略優化用電結構。對需求預測的分析，不但能夠為電力企業提供第一手的客戶需求信息，同時也有利于保證電力企業的供電服務質量。同時，在這一分析的基礎上，電力企業可以對客戶的需求進行細化，找出服務差距以及服務范圍盲點，通過增加業務的同時更好地為客戶服務，進而達到拓展市場范圍的目的。因此，市場拓展應注重對用戶需求的分析。

2電力企業市場拓展應制定科學的價格策略

從電力企業的經營管理來看，科學的價格策略不但能夠提高電力企業的綜合效益，同時也能夠保證電力企業在市場拓展中具有較強的競爭優勢。為此，我們根據電力企業經營管理實際，從以下幾個方面入手。

2.1嚴格電價收費的管理，取消不合理的價外加價一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進電量銷售，二則可以保證同網同質同價;在內部業務中，嚴格控制電價不但能夠規范電力企業行為，也能夠在市場中營銷良好的企業形象，對電力企業的發展有著重要的促進作用。同時，考慮到電力企業市場拓展的必要性，取消不合理的加價行為，對樹立企業的社會形象和提高電力企業的社會責任感具有重要作用。因此，電力企業在市場拓展中，價格策略的制定和管理是保證電力企業發展的關鍵。

2.2實行電價分類:進一步優化電價分類措施，按照電力消費終端特性實行峰谷電價和季節性電價等分時電價考慮到電力企業在供電和提供電力服務的實際特點，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節性差異，因此電價的制定也應是動態的。在此基礎上，實行電價分類，不但能夠實現規范電力價格的目的，同時也有利于推動電力企業服務的升級。因此，在電力企業市場拓展過程中，明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，對提高電力企業市場拓展范圍具有積極影響。

2.3實行分時電價時，爭取發電側與銷售側分時電價聯動，使電力價格更能發揮應有的市場調節作用電力企業在市場拓展中，產品價格和服務價格是關鍵。從目前電力企業的市場拓展現狀來看，多數業務都是圍繞著電力企業主營業務開展的，電力價格也成了關系到周邊服務價格的重要因素。基于這一認識，分時電價策略的制定，對電力企業的市場拓展和服務價格的制定產生了重要影響。因此，只有認真做好價格策略的制定，才能保證電力企業的市場拓展取得實效。

3電力企業市場拓展

應正確采用促銷策略隨著新能源的出現及快速應用，發電方式產生了較大的變化，從過去單一的火力發電向多元化發電方式轉變。這一變化帶來的最直接結果就是電力資源總量相對豐富，如何加強電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業發展以及市場拓展的重要方向。為此，我們應做好以下幾個方面工作:

(1)通過比較優勢法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經濟性。通過比較，誘導用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數量和單位用戶的用電量。考慮到電力資源相對富余的現狀，只有從電力資源供應和服務兩個方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時，結合電力企業市場拓展實際，正確的促銷策略對提高電力企業市場拓展效果也有重要的促進作用。為此，電力企業應把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進各種以電代煤、代氣、代油等工程的發展，促進各種以電代煤、代氣、代油設備的使用;具體可以通過和相關企業制定合作計劃實現。在電力技術發展的同時，電力市場拓展迎來了新的發展契機，基于這一發展現狀，電力市場應注重新技術的應用，并在市場拓展中以此為基礎，重點在新技術應用和產品促銷等方面出發，保證電力企業的經營范圍從單一的電力銷售和服務向多元化業務的方向發展，滿足電力企業市場拓展需要。

(2)利用國家有利政策進行促銷。尤其是近年來，國家出臺了許多環保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發展的政策。在電力企業市場拓展過程中，正確利用國家的政策和產業調整積極做大做強電力周邊產業，是電力企業市場拓展的重要發展方向，對提高電力企業市場拓展效果和滿足電力企業市場拓展需要具有重要的促進作用。基于這一認識，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調整，是推動電力企業市場拓展的重要措施。

4電力企業市場拓展應樹立優質服務品牌

對于電力企業而言，無論是在內部業務的發展還是在外部市場的拓展上，樹立優質服務品牌都是電力企業提高市場競爭力的重要手段。基于這一現實分析，電力企業在市場拓展中只有積極樹立優質服務品牌，才能保證市場拓展取得實效。為此，我們應做好以下幾個方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎上，重新審視供電企業各項工作的業務流程，發現問題并積極進行業務流程重組，取消不必要的過程。在優勢服務品牌的樹立過程中，電力企業只有認真研究客戶需要，并根據客戶的實際需求制定具體的服務策略，才能保證電力企業的服務品牌全面樹立起來。從成熟企業的服務方案來看，尊重客戶的需求是企業提高服務質量的重要著力點。由此可見，企業無論是在內部業務水平提升還是外部市場拓展，都應重視服務品牌的樹立。

(1)對于同一項業務提供多種方案，以便于客戶可以根據自身情況合理選擇。以國內一些收繳電費管理為例:可以制定多種交費方式和交費渠道。電力企業與其他企業不同，在主營業務服務中存在一定復雜性，出于提高企業服務質量和樹立優質服務品牌的需要，電力企業應對服務流程進行簡化，并突出服務主體，有效滿足客戶需要。從實踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業的主營業務服務質量，對提升電力企業市場拓展效果也具有重要的推動作用。

(2)提供全方位的咨詢服務。咨詢服務是供電企業服務項中的重點。供電企業除了提供必要的一些用電常識咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個方面。在電力企業市場拓展過程中，除了要做好實體業務的拓展之外，在服務領域的拓展也是十分必要的。基于這一認識，提供全方位的咨詢服務，成為了電力企業市場拓展的又一具體方式，對滿足電力企業發展，促進電力企業市場拓展具有重要的推動作用。為此，我們應認識到全方位咨詢服務的優點。

篇（2）

近年來，隨著中國教育產業化政策的逐步實施和金融業在第一二產業領域內的投資穩定與飽和，各金融實體在教育業尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經大學)為例：中國農業銀行、中國銀行、太原市商業銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業，當然，這里的產出指的是商業利益。而銀行（指商業銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業看作一項福利事業，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業化的提出和發展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業務現狀

目前，各銀行在學校的主要業務有：代收學費，發放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業銀行的業務內容來看，其主體集中在中間業務以"手續費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統業務--資產業務（發放貸款）和負債業務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方。現在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續費結算，僅此項業務銀行每年可獲取196萬元的手續費。然而，地方性商業銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業銀行由于其經營業務范圍僅限于某一城市（如太原市商業銀行只在太原市有業務）或某一地區而不是全國聯網經營，事實上，其業務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰略的重要組成。

（二）學生消費的差異性

隨著我國經濟的發展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業來發展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學業為基本目的的資金需求

這部分學生有的是來自經濟不發達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業。

這種狀況為商業銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業銀行還是民營商業銀行均未在這一層面打開其資產業務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業務"為代價來避免風險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業銀行開展中間業務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學生消費的周期性

在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學就業、擇業競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網絡消費的到來

隨著網絡技術的發展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學生網民數量（萬）496636800913

網上購物人數（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數據得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。

（五）創業基金的來源

現在，在國家大力倡導創新的今天，學生創業也不再是什么新鮮事，但創業所需的原始基金成為制約大多數創業者的瓶頸。同時，學生創業擔保制度極其不完善，一般而言，創業基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業的投資具有很高的風險性，以穩健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創業的主要障礙。如何打破傳統的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環境；另一方面，銀行卡在完成了傳統的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優質服務，為自己今后的發展創造無形資產。據筆者推測，各商業銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰"。

（八）高校建設的資金需求

隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發展的滯后因素。

三商業銀行的市場拓展

商業銀行主要有債權、負債和中間三大業務，就負債業務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業

（包括助學貸款、創業基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創業基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業前具備+還貸能力。至于創業貸款，更是高風險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協議中保證，在獲得就業崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協議中載明，以便銀行執行其權利。

3.對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。

4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。

（二）加強銀行與商業流通的聯系，實現銀行與終端消費市場的結合，

同時完善網上支付服務。

隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。

（四）實現金融與電信合作，共同開發高校市場。

高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優質服務，創造無形資產。

篇（3）

一、問題的提出

高校教師作為文化素質較高的一個特殊群體—,有著強烈的外出旅游愿望。截至2005年，全國高等學校共有1778所，教職員工多達147萬余人。目前，高校教師旅游市場具有很大的開發潛力,但旅游業者對高校教師的旅游需求缺乏深入認識。一些學者對高校旅游市場和高校教師家庭文化消費現狀進行初步的研究和實證分析(彭丹,2005年,陳同慶、李凡,2007年),但針對目前國內高校教師旅游消費行為的調查研究少之又少，對廣州高校教師旅游消費行為的相關研究更是處于空白.本文在對廣州大學生城十所高校實際調查的基礎上對廣州市高校教師旅游消費行為進行深入探討，以期為高校教師這一旅游客源市場的進一步拓展奠定基礎。

二、高校教師旅游消費的形成

1.充裕的閑暇時間

根據目前我國高校法定或學校規定的假期安排，每年寒暑假有將近70天的時間，周末有60天的時間，以及“十一”黃金周假期等。高校教師與其他人群相比，其閑暇時間比較多。

2.相對較高的經濟收入

目前國內從事高等教育的教師,就國內和其他行業比較,工資收入較高,且收入也比較穩定.在對大學城十所高校教師的人均月收入調查中，月收入5000元以上的教師占32%，4000～5000元的占36%，3000～4000元的占29%，2000～3000元以下的占3%.相對較高和穩定的薪金收入水平,使教師具有在較大的旅游消費潛力。

3.較高的文化背景

在對大學城十所高校教師的學歷結構調查中，有博士學位的教師占42%，碩士學位的教師占45%，大學本科占11%，大專占2%.教師的高文化素質形成了教師的相對較強旅游消費需求和特殊的旅游消費傾向。

三、調查方法

廣州大學城位于廣州市番禺區小谷圍島，可容納大學生18萬人～20萬人，總人口達35萬人～40萬人(包括村鎮人口)，相當于一個中等規模的城市。大學城目前已入駐中山大學、華南理工大學、華南師范大學、廣東外語外貿大學、廣州大學、星海音樂學院等十所高校。

本文以廣州大學城十所高校為基礎,選取100位年齡在25歲以上的教師,采用隨機抽樣調查方法進行問卷調查。分別從不同職稱、年齡層次和收入層次等方面對高校教師旅游消費水平、消費方式和消費結構等方面進行分類探察;其次通過調查問卷和深入訪談的形式從高校教師的旅游時間選擇、旅游動機、旅游目的地的偏好、信息的獲取途徑等方面，探討高校教師旅游消費行為的一般特點。調查共發放問卷150份,每份問卷包含20個問題。調查收回問卷99份,其中有效問卷93份,其中具有高級職稱（教授、副教授）為26份，講師為50份，行政人員為17份；男性53份，女性40份。

四、廣州高校教師旅游消費行為分析

本文著重從高校旅游者的個性特征、旅游動機等旅游者行為的角度對其進行具體的分析。

1.旅游目的地的選擇

旅游目的地選擇自然風景區的最多，占了總人數的54.6％，表明高校教師希望與大自然接觸，欣賞自然景色，享受大自然.也有相當一部分人選擇人文歷史古跡和民族風情區，分別占總人數的17.89％和12.15％，表明部分高校教師希望能了解異地的民俗民風；在休閑放松方面，有9.2%的教師擺脫日常工作科研壓力，放松自己。

2.旅游信息的獲得

關于旅游地點信息的獲取,42.23%的高校教師認為獲取旅游信息最佳途徑為媒體,因為這樣的信息可靠,準確。13.21%的高校教師認為獲取旅游信息的途徑是通過相關書籍，而通過旅行社了解旅游地點的占11.84%，經朋友推薦而了解旅游地點的占7.36%。

3.旅游消費方式選擇

在選擇旅游消費方式上，更多的高校教師選擇自助游（結伴同行），占61.27％;其次是選擇個人游的，占14.21％;而只有8.36％的高校老師選擇跟旅游團。在旅伴的選擇上，大部分人選擇跟家人一起去旅游（占60%％），這可能是高校老師旅游的一大特點。

五、開發廣州高校教師旅游市場的建議

1.開發適銷對路的旅游產品，注重歷史文化景點與自然風光景點的有機結合

旅游企業應該對高校教師市場給予高度的重視,針對教師這一群體推出特殊的產品和服務。旅行社或其他旅游企業可以利用寒暑假和十一黃金周推出各種中長途旅游線路，旅游景點以自然風光和人文景觀、社會風情為主。

2.積極響應國家假日改革辦法，積極開發廣州旅游文化資源，增加短線出游

廣州是一座具有2219年悠久歷史的中國歷史文化名城，旅游資源的文化內涵十分豐富。高校教師青睞于歷史、人文景觀，這樣就要求旅游企業一方面要注重短線游的開發，另一方面又要注重針對廣州市文化旅游資源的開發。

3.高校教師對旅游從業人員的素質及服務水平要求較高

高校教師對旅游過程中接觸的服務人員的素質較為敏感,服務質量的高低直接影響到旅游目的地在他們心中的形象。另外,考慮到高校老師的消費心理特征和行為特征,要有針對性地為他們提供各種服務。旅行社和導游人員都應不斷提高自身的服務水平，才能提高旅游者在旅游過程中的滿意度，并促進旅行社自身的發展。

參考文獻：

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隨著中國－東盟自由貿易區的建立，中國與馬來西亞之間的經貿往來越來越頻繁，合作發展前景十分樂觀。馬來西亞被稱為亞洲第五小龍。近年來，中馬兩國經濟交往頻繁，貿易迅猛增長。中國（未計港澳臺地區）已成為馬來西亞第5大出口國家和第4大進口國，2005年，馬來西亞成為中國的第8大貿易伙伴。馬來西亞地理位置優越，穆斯林人口約1300萬，占全國總人口的60%，這里是清真食品轉銷的樞紐，對于希望打進東南亞市場，甚至輻射到中東市場的企業來說，是非常理想的選擇。

中國企業拓展馬來西亞市場的優勢與劣勢

馬來西亞經商成本較低，2003年政經風險顧問公司對亞太區域中14個國家和地區的工商業運營成本作了調查，調查范圍包括當地的勞工成本、海外員工居所等生活費用、租金、公用支出四項內容，按10分制綜合評分，結果顯示日本最高（9.13分），中國位第七（3.93分），馬來西亞最低（2.22分）。馬來西亞經濟繁榮，是亞洲發展最快的國家之一，而且社會比較安定，風險較小。根據香港政治和經濟風險咨詢公司每年的報告，東南亞國家中新加坡的風險最小，其次是馬來西亞。

同時，中國企業在馬來西亞拓展市場也存在一些挑戰。假冒偽劣，價低質次的產品損害了中國企業的形象。國內同類企業價格混戰，削弱了雙方競爭力。特別是對馬來西亞多元文化的誤解，造成了營銷失誤。馬來西亞是一個多元化的國家。不同的民族有著不同的民族文化、生活習俗、禮儀禁忌和節日慶典，這給中國企業的營銷活動帶來機會的同時也造成了困難。部分企業認為，既然中國與馬來西亞華人同文同種、文化相近、生活方式相似，那么，馬來西亞市場與中國市場的差異不會太大。這種文化的“自我參考”造成了營銷視野的狹窄性，據此可能會做出錯誤的營銷決策。當前，中國企業要進入馬來西亞市場，在營銷策略上面臨諸多的挑戰。比如，營銷渠道的單一性及售后服務體系不健全；缺乏理性的市場調查，蜂擁而至地盲目投資；缺乏國際營銷理念，國際營銷經驗不足；沒有清晰的國際目標市場定位；大國本位主義造成對馬來西亞民族特性的忽視等。

馬來西亞市場的特點及復雜性

中國企業要拓展馬來西亞市場，首先必須認清馬來西亞市場的特殊性和復雜性。

（一）馬來西亞民族多元化造成消費市場復雜且伊斯蘭教對市場影響深遠

馬來西亞是一個多元民族的國家，主要有馬來人、華人、印度人、爪哇人及原住居民尼格利陀人、塞諾伊人等，不同的民族有不同的信仰和生活習慣。馬來人有一半多的居民信奉伊斯蘭教屬遜尼派；1/3的居民信奉佛教，少數人信奉印度教或基督教。在沙撈越和沙巴，當地各族居民還保持傳統信仰。馬來人是政治社會的主導階層，而華人是經濟社會的中堅力量，不同的種族處在社會的不同階層，貧富程度、消費心理、產品需求、價值觀念、市場參與度等方面都有較大的差異。同時，不同文化之間交叉融合、借鑒、碰撞使市場狀況更為復雜。在大多數文化中，宗教是一個重要的組成因素，對生活方式有著重大影響，而生活方式反過來又影響著市場營銷。馬來人的生活中伊斯蘭教占統治地位，他們并不像華人那樣渴望成功，社會生活和諧與非競爭狀態是馬來人主要的價值觀。伊斯蘭教影響到馬來人生活的方方面面。巫統雖然反對伊斯蘭教黨建立伊斯蘭教國家，但卻在國家管理、經濟、教育等領域引入伊斯蘭原則。馬來政府制定了進一步發展國內伊斯蘭金融業的長遠規劃，提出2007年伊斯蘭銀行業務占全國市場的15%，2010年要達到20％的發展目標，要將馬來西亞建成穆斯林的“金融圣地”，全球伊斯蘭“金融樞紐”。

（二）馬來西亞華人經濟實力與所獲權利不對稱

馬來西亞華人是一個特殊的族群，他們一方面為馬來西亞的經濟發展做出了巨大貢獻，另一方面卻未得到當局的完全認可，政治、經濟權利很少。據馬來西亞《商業》月刊按2002年馬來西亞工商界人士擁有的凈資產額統計，前40位富豪所掌握的資產達500.19億馬幣。其中華人富豪31位，掌握資產約354.43億馬幣（約合93.27億美元），占前40位富豪總資產的70.86%，占馬來西亞當年GDP總量的9.8%。華人經濟迅速發展，成為當地國民經濟的重要組成部分，在實現國家現代化和經濟全球化的競爭中起了積極的帶頭作用。經過艱辛的努力雖然部分華人在經濟領域取得了較大的成就，但其他各方面的權利卻很少，政治上地位仍然低下，甚至連生命權都沒有保障。隨著中國-東盟自貿區的發展，馬來西亞華人對中華民族的認同度提高，已成為從中國經濟發展中最早受益的族群，這也引起當地主體民族的猜忌。

（三）西馬與東馬市場發展程度不平衡

馬來西亞由西馬與東馬兩部分組成，中間被南中國海分隔開。馬來西亞的城市人口、經濟主要位于馬來半島（西馬），馬來半島的面積僅為全國的2/5，人口和國民生產總值卻占85％，制造業的比重更達95％。其中半島兩側是馬來西亞的城市、人口及經濟的聚集地，集中了全國80％的人口，90％的種植園和工礦企業。首都吉隆坡也集中了城市移民的大部分，并且聚集了馬來西亞30％以上的經濟。東馬（沙撈越和沙巴）經濟發展水平不高，與西馬相比相差很大。東馬以農業為主，開展商業活動的各種基礎設施相對落后，市場的成熟需要長期的培育。全國鐵路總長2681公里，而沙巴僅有鐵路185公里。2002年，我國在沙撈越的中資企業共有七家，如中國機械設備進出口公司、中國水利水電工程公司、河北太行集團等。

中國企業拓展馬來西亞市場的營銷策略

菲利普•科特勒認為塑造品牌，必須讓消費者意識到該品牌的優點和特長，讓消費者有支持該品牌的理由；另外，必須進行全方位的品牌宣傳，包括促銷、利用網站、利用有影響力的人、利用事件宣傳、利用公關力量、找出更好的地方投放廣告。因此，在認清馬來西亞市場的特殊性和復雜性的基礎上，中國企業要拓展馬來西亞市場，還必須有針對性地采取一系列營銷策略。

（一）重塑中國企業形象，提高企業知名度和美譽度

重塑中國企業形象包括改變產品的質量意識，在產品設計、包裝、售后服務等方面多下功夫，提升產品的檔次，提高企業的知名度和美譽度；比如無錫小天鵝在馬來西亞的售后服務開展得較好，使該公司產品在馬來西亞年銷量達20萬臺，占馬來西亞家用洗衣機市場的15％。進行品牌并購或與當地品牌合作，借助當地品牌的聲譽和資源優勢，達到弱化原產地形象的目的；注重與各種營銷相關者長期、密集的溝通，包括消費者、經銷商、競爭者、非政府組織、政府部門、媒體等，與消費者建立良好、積極的關系；處理好與東道國經銷商和當地生產企業的關系，建立溝通和協調機制；把企業的經營活動自己納入當地政府的經濟和社會發展計劃中，協助政府達到目標，爭取政府的支持；為媒體提供所需資料，以積極配合的態度，取得媒體的正面關注（珀立，2006）。另外，需要履行企業公民的社會責任，積極投身當地的公益事業。企業不僅要以實現盈利和滿足消費者直接需求為目標，而且要切實關注和維護消費者和社會的長期利益。伊斯蘭教關心社會的公正，伊斯蘭批評通過剝削他人賺取利潤的行為，在穆斯林眼中，人們是集體中的一部分，富有的人和成功的人有責任幫助不幸的人。此外，伊斯蘭教強調契約責任、信守諾言和決不欺騙的重要性。因此，在馬企業應該關注馬來西亞的環境保護、勞工利益、社區建設、教育事業、慈善事業等，協助當地政府縮小貧富差距，盡力回報社會，促進當地社會的持續發展。2006年底以來，馬來西亞南部地區遭受暴風雨襲擊，部分地區人們生活受到了嚴重的影響，處境艱難。為幫助災民渡過難關，重建家園，以中水電（馬）有限公司、濟鋼（馬）有限公司、吉鋼（馬）集團以及天獅集團（馬）有限公司為代表的在馬中企紛紛慷慨解囊，共捐贈現金和物資共計35萬馬幣（約合10萬美元）。這表明了我國在馬來西亞的企業正在逐漸地以一種積極的態度去履行企業公民的社會責任，關注社會公益事業，塑造企業的良好形象。

（二）積極實施本土化策略，增強企業的環境適應力

積極實施人力資源、社會生活和產品等方面的本土化策略，充分利用當地的有利資源，使企業具備較強的環境適應能力。在人力資源本土化方面，馬來西亞人口2000多萬，勞動力超過700萬，60％的勞動力在15－34歲之間，接受至少9至10年的普及教育，素質較高。與泰、印尼、菲等國相比，較早實行開放政策，其管理人員的水平與國際商界比較接近，對國際市場的了解較深，應變能力較強。獨特的社會結構使國內居民有多種語言能力，大部分會2-5種語言，即英、漢、馬來語、泰爾米語、日語的交際能力，溝通交流方便。境外企業的經營管理和發展離不開人才。中國企業在馬來西亞的經營需要通曉國際經濟運行知識、當地經濟政策和投資法律環境，熟悉當地市場、熟練掌握英語和東道國語言，精通經營管理的復合型人才（曹文華等，2006）。在社會生活本土化方面，尊重、認可當地的生活方式，積極融入當地主流社會，積極參加當地人的各種社交活動，增進雙方的了解程度，消除文化隔閡，縮小文化差距，努力塑造“本地人”的身份。良好的當地形象對國外企業是十分有價值的，積極參加當地的各種文化、體育、娛樂活動，并提供相應的支持，有助于更好地被當地的消費者承認、接受。在產品的本土化方面，在國內暢銷的產品不一定受到國外消費者的歡迎，應根據不同民族、不同地區、不同經濟基礎的消費者的需求，量身定制、生產適銷對路的產品。重要的是產品的認證也要本土化，符合當地的認證標準。

參考文獻：

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在技能專長中描述自己的銷售能力時，應側重于比較具體的技能，如精通美容護膚彩妝產品與市場，擅長于銷售規劃、團隊激勵與培訓、市場拓展等。技能特長屬于具體性描述，它需要全面、詳細、有重點地將自身的技能、特長等核心競爭優勢向人事經理展示。所以要求填寫你的銷售技能的時候，盡量詳細的寫，從你之前的工作經驗中總結出你的收獲。

個人簡歷 技能專長范文參考：

范文1：銷售類

精通美容美發企業的企業管理、市場營銷，以及市場運作和組織;精通紋繡美甲產品和市場;精通美容護膚彩妝產品與市場;曾在《銷售與市場》雜志發表多篇論文。擅長：銷售規劃、團隊激勵與培訓、市場拓展。

范文2：文職類

1、熟練使用多種計算機軟件office、photoshop和辦公設備操作，打字80字/分鐘以上;

2、熟練上internet查尋資料及收發郵件，公司網站的維護與更新;

3、接聽電話、收發傳真、圖書以及人事、行政文件制作、管理;

4、良好的溝通能力及協調能力。

范文3：技術類

1、熟悉掌握美容、化妝、美發等原理，精通“劉氏”美容手法;

2、4年美容院駐店經驗，精通各種皮膚疑難問題;

3、具有豐富的美容師管理經驗與協調經驗;

4、有“高級美容師”、“托尼英蓋高級美發師”等證書。

范文4：通用性

具有較強的領導能力、業務工作能力、組織與協調能力、溝通能力、計劃與執行能力。

具有嫻熟的溝通技巧與團隊建設和管理能力，極強的談判能力及優秀的口頭表達，能承受壓力。

篇（6）

2、創新市場思維與思想政治工作相結合：促進建筑設計公司在更大更廣市場空間跨越發展

新公司成立，建筑設計公司從原來的辛集區域發展到現在的石家莊地域，由建筑設計乙級提升為甲級資質，達到國家規定的技術裝備及應用水平要求標準。通過提升資質甲級及業務水平，業務拓展、市場開拓的可能性空間會大大增強。在新的歷史起點和發展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業管理模式，快速融入河北建勘企業文化，更要進一步尋求建筑設計專業更快更好的發展。要緊密結合自身實際情況，在經營的業務范圍、市場范圍等方面要有新的變化和擴展，針對我公司的《2014～2018年發展綱要》前景，我們深入剖析市場態勢，加快市場拓展：設計業務要縱向延伸，橫向發展，形成多專業互補并存、相互帶動的設計公司發展思路；在市場范圍上，我們要逐漸引導員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場意識。與此同時，我們及時地對員工開展思想政治教育引導工作，發揮思想政治優勢做好員工的積極性調動和創新性的調動工作，我們以“市場思維”為內核，對員工開展以“市場與產品”、“區域發展和跨越發展”、“智慧的承攬項目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內容的培訓和教育，實現業務市場拓展與員工思維的互動融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場思維創新基礎上，努力實現市場業務的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設計公司的理性過渡的基礎上，2015年要確保完成經營收入指標，每年保持40%的增長速度，集思廣益，多措并舉，到規劃期末確保經營收入達到發展規劃目標。

篇（7）

隨著醫療體制改革市場化進程的推進，各類醫療機構逐漸走向了自負盈虧的經營道路，另外，病人權利意識的提高，醫療服務的多元化，醫院所在區域的分布和病源的經濟狀況的區別，以及國家公共衛生支出提高所帶來的國民衛生意識的提高，都使得各級醫療機構需要為病人服務的同時，不斷開拓醫療市場。

一、醫院醫療市場營銷管理現狀分析

醫院醫療市場營銷的任務，就是為了促進醫院目標的實現而調節需求的水平、時機和性質。當前醫療市場已經進入了買方市場，但是醫院醫療市場的理念還并未在醫療行業樹立起來。綜合分析醫院醫療市場營銷目前存在的問題主要有：

1.缺乏現代醫療市場意識

與其他市場不同的是，醫療市場并不是消費者愿意主動進行消費，而是在有診治需要或必要的時候才會產生市場。因此醫院一般不愿意進行市場調查，預測并重視和實現潛在消費者的現實需求以及潛在需求。另外醫療市場有一定的地域限制，在同一個地域，醫療條件越好的醫院，很可能越有市場，這一是因為優質醫療資源過度集中，另外就是醫療消費是一種剛性需求，而且隨著國民對醫療衛生的重視，這種需求只會越來越大。因此，醫院往往并沒有憂患意識，對醫療市場的開拓不積極。

2.醫院沒有明確的目標市場

對于醫療市場，每一個病人群，每一個消費能力群都是一個細分市場，這種服務不是對醫療服務產品進行分類，而是對需求各異的病人進行分類。而現實中醫院往往以自身所提供的醫療服務產品作為驅動，對市場進行劃分，小醫院將服務目標針對所有患者群體，大醫院對患者來者不拒。因此醫院逐步走向綜合化，但是其醫療服務能力，治療水平可能未得到提高，其結果就是最終失去部分患者。

3.營銷策略出現問題

常見的手段就是平面廣告滿地轟，做電視廣告，甚至是虛假廣告。如何提高廣告營銷成功率，并未受到醫院的重視。有些醫院根本就沒有相關的醫院營銷部門和相關的市場策劃活動，導致整個醫院營銷都比較盲目，既沒有明確的市場定位，也沒有明確的客戶群體。

二、醫院醫療市場營銷創新

1.樹立全員營銷和口碑營銷的觀念

全員營銷服務是通過每一位員工來實現的，其實現的結果又直接關系到每位員工的利益，因此全員營銷有助于培養和深化干部員工的營銷觀念。全員營銷要做到三級：新員工培訓，院內交流，以及市場專題會。以十堰太和醫院為例，該院每年年初都要召開醫療市場拓展專題會議，所有院領導、臨床醫技科室和行政后勤科室中層以上干部必須參加，分管副院長、職能部門和臨床科室主任代表都要作專題發言，從不同的角度總結和介紹上年度市場拓展工作經驗，查找不足，最后院長布置醫療市場任務，同時，該院的公關部及時通報市場動態和市場拓展工作存在的問題以及應對的方法。通過這種全體員工被動員的方式，積極挖掘內部潛力，提高其醫療市場份額十分有效。

口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得消費者信任的信息渠道。醫療市場的特殊性在于其有一定得地域限制，因為除了臨時暫住的人口，其主要目標客戶群都在當地。這種市場非常適合運用全員營銷和口碑營銷手段。據統計在醫療市場上，有47％的消費者會通過親朋好友介紹獲得相關信息。可以說，口碑營銷的理論基礎——“250法則”在醫療市場上得到了充分驗證。而且客戶的口碑是在給醫院免費做廣告，并且這種廣告的可信度和信息量要遠遠大于媒體的宣傳。對于醫院而言，應通過多種手段，通過優質服務，獲取客戶對醫院的有真實的內容的口碑價值。在實踐中，應積極運用醫院的各種關系，他們都是進行口碑營銷的載體，如醫院內部職工，醫院投資者，政府，社團，專家，社區關系(包括公安、消防等)還有醫院設計單位，施工單位，裝修單位，配套單位等。如此龐大的關系群里，人員眾多，通過250法則讓可以讓更多的患者了解醫院的優勢所在，成倍增加了潛在客戶群數量。 　2.細分醫療市場

醫療服務呈現多樣化，根本原因就在于隨著醫療科技的進步，人民生活水平的提高，醫療市場客觀存在需求差異性。常見的影響醫院消費者需求的因素可以概括為四大類：即地理因素、年齡因素、消費者消費水平和購買行為因素。一是按地理因素劃分市場，即按照社區位置，交通等因素劃分，顯然這種細分對于醫療條件較好的醫院并無多大意義，但其對于社區醫院，衛生所，農村醫療服務站特別有效。二是按病人年齡、性別人群因素細分醫院市場。如老年人市場、婦女兒童市場和青壯年勞動人群市場等。三是按病人消費水平因素細分醫院市場。這是最難劃分的市場，因為醫療消費是剛性消費，一般以醫療服務質量為準，可以分為高檔、中檔和低檔市場。(四)按購買行為因素細分醫院市場。如根據利用動機把市場細分為體檢市場、美容市場、預防市場、醫療市場等；根據追求利益把市場細分為急診市場、便民門診市場、專家門診市場；根據利用者情況將市場細分為利用者市場、曾利用者市場、潛在利用者市場；根據消費者對醫療服務產品的偏愛程度可將市場細分為忠誠病人市場、中等偏愛病人市場、偏愛移情病人市場、無偏愛病人市場等。將醫療市場進行細分后，醫院就可以結合自身的醫療條件，發展狀況，地理位置等多種因素進行目標市場定位，并有針對性的進行醫療市場宣傳，提高專項服務知名度，占領細分市場。

3.切合國家醫療衛生管理制度，積極發展社區和農村醫療服務

隨著國家對公共衛生的重視，衛生公共支出逐年在提高。而和諧社會理念的逐漸深入人心，國家在醫療衛生管理方面越來越注重全民化，因此醫院應把握這一政策導向，積極開拓醫療市場。一是基本醫療保障市場，該市場包括城鎮職工城鎮居民醫療保險和農村合作醫療人群，政策覆蓋面廣，就醫需求量大，是醫院市場拓展工作的重中之重。首先要擴大醫院的定點范圍，吸引更多患者就診。定點醫院可以在醫療費用報銷，質量服務方面為患者提供保證；如太和醫院，通過發展定點醫院病人持醫保卡可以在醫院直接刷卡結賬，同時在農村合作醫療制度實施后，醫院計算機中心根據各縣政策編制了院內結算程序，解決了合作醫療病人和周邊省(區)病人出院靠手工結算的難題，極大的方便了參保患者在我院就醫。二是商業保險市場。商業保險市場是保險業發展的必然要求，醫院為商業保險市場提供服務，有利于客戶在醫院體驗到方便、快捷的服務并得到真實的體檢結果。對于商業保險的客戶，在保前體檢和住院，門診資料的查閱、復印工作，體檢和病歷資料及其歸檔應以高標準進行，這一方面可以喝保險公司，財險公司建立良好的關系，另一方面也做到了對客戶負責。三是基層醫院(社區)市場。隨著我國醫療衛生體制改革的不斷深入，小病到社區，大病到醫院的就醫理念正在逐步為群眾所接受，基層醫院和社區成為病人就醫的首選，同時也是決定病人轉往哪家醫院的關鍵所在。為了拓展這一市場，醫院有必要做好以下工作：一是開展同城市社區的雙向轉診工作，并可以同時采取大型義診和小型坐診的方式，安排醫務人員定期到社區開展義診、幫扶活動，鞏固同社區衛生服務站的合作關系。通過這種雙向轉診措施，即不延誤患者病情，又可以有效化解社區醫院的醫患關系矛盾，提升患者對醫院的認同感。二是開展下鄉活動。醫院應該有良好的口碑和深厚的群眾基礎，因此廣大農村市場不應被醫院所忽略。醫院可以安排本地籍的行管、后勤、臨床、醫技科室管理人員和專業技術人員對口聯系家鄉的醫療單位，以太和醫院的管理理念和醫療技術，幫助和扶持家鄉醫療單位提高醫療技術和管理水平，改善家鄉的醫療條件。這既達到了全員營銷的目的，又提升了醫院口碑。

現代醫院經營者面對醫療市場的逐步開放、醫療衛生體制改革的不斷深入和中國加入WTO后，全球一體化的市場經濟局面。醫院之間的競爭必然會越來越激烈，因此醫院的經營和管理必須適應市場，適應國家的衛生經濟管理理念，并積極開拓市場，提升醫院的服務質量和效益。

參考文獻

[1]孫忠河，潘淮寧，馬振華，南京市屬三級醫院所處的多元化醫療市場環境及發展前景思考[J].中國醫院管理，2009，29(3)：28－29

[2]肖俊輝，對我國醫院服務營銷現狀的思考[J].中國衛生經濟，2007，26(5)：47－49

[3]黃海，醫院市場營銷與品牌塑造[J].醫院院長論壇，2009(2)：16－18

篇（8）

隨著我國證券市場與國際的接軌以及WTO日益臨近，證券經紀業務的競爭已經越來越激烈，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地，是眾多證券公司需要考慮的問題，而營銷的設計、策略及團隊的建設將是壯大證券公司實力的重要保證，本文將從以下幾個方面進行闡述：

一、 證券營業部營銷理念的設計

證券公司的營銷理念可以表述為：計劃和執行證券經紀業務相關的觀念，定價、促銷和分銷，以符合客戶需求和達到公司戰略目標的過程。根據營銷理念的表證券營業部的營銷理念應作如下設計：

1．證券營業部的重新定位

通過對證券經紀業務營銷理念的設計，要實現證券營業部的重新定位。這個重新定位可以由表 1—1來說明。

2．公司要通過證券經紀業務營銷建立規范的經紀業務管理以填補“服務差距”。證券營業部的證券經紀業務的營銷雖然是無形性的，但通過制定規范的管理制度可以提高服務的有形程度，有利于競爭。利用嚴格的風險控制制度幫助投資者建立期望，降低投資者對服務品質的不確定感和風險感。

3．公司要建立一整套營銷體系、營銷制度和營銷隊伍，通過完善的營銷分析、計劃、運行和控制系統實現營銷理念，借此改變證券營業部在市場拓展中對低層次價格競爭手段的依賴。

二 、證券營業部營銷策略設計

營銷策略是指證券營業部在實施市場營銷行動時遵循的具體原則，營銷策略的制定有助于營業部的營銷手段符合市場環境和公司特點，保證營業部各部門統一規劃，前后銜接，實現營銷活動的系統化、科學化。通過對國內證券行業和我國證券營業部自身特點的考察本文認為證券營業部可以采取內涵式和外延式兩方面的營銷策略。

(一)內涵式營銷策略

營業部可以選擇兩個方面進行內涵式營銷：一是投資者明確提出的所需服務，即響應營銷 ；二是借助數據倉庫和智能信息檢索技術，自動向客戶提供投資建議和投資需求信息，即預知營銷和創造營銷。具體可采用以下幾種營銷方式：

1、自助餐式 由營業部的咨詢部門對證券品種進行篩選，定制出多種組合，如短線組合、中線組合、長線組合，還有激進型、穩健型、投機型等組合，以及不同證證券公司品中的組合，如股票、債券回購等混合組合等等，供各種類型的客戶進行投資選擇。

2、互動式 營業部通過固定渠道，如行情分析會和大戶座談會等方式與客戶互相交流，共同研究市場。在互相交流、共同探討的過程中．產生良好的互動作用，通過共同探討，共同研究，鼓勵或動員客戶也參與到公司服務項目的設計過程中去。公司利用互動式的定制營銷，既能拉近客戶與證券公司的距離 ，增進客戶對證券公司的忠誠度，也有利于自身研究出更加貼近客戶需求的定制服務產品。

3、追蹤咨詢式 營業部設立專門人員或指定經紀人針對客戶自主選擇的投資組合所提供的持續的信息收集報告和投資建議進行跟蹤咨詢，這種服務模式主要針對獨立能力比較強的客戶以及一些重要客戶進行。

(二)外延式營銷策略

營業部要長期重視內部管理及與客戶的感情溝通，同時利用促銷和宣傳手段提高品牌知名度以拓展市場。具體營銷內容包括：

1、提升現有服務水平 營業部應在與客戶的感情交流方面作大量工作，如客戶回訪，對大客戶進行定期的感情溝通和投資輔導全方位保持客戶的穩定。

2、發展機構客戶 營業部應從目前以服務零售客戶為主到以服務機構客戶為主，以機構客戶為重心，兼顧零售客戶。市場營銷理論表明，那些很難發展的客戶，一旦成為公司的客戶，其忠誠度往往是最高的。而那些很容易發展的客戶，雖然爭取過來相對比較容易但也最容易流失。應該認識到市場拓展是一項艱辛、持久的工作，一份耕耘才會有一份收獲。

三 、建立符合市場需要的經紀人隊伍

在激烈的市場競爭環境下，營業部的工作中心已經從以交易為中心轉移到以營銷為中心上來 ，建立有效的營銷機制已經是營業部提高競爭力、完善客戶服務體系的關鍵。因此，建立一支有戰斗力的證券經紀人隊伍就是營業部當前的必然選擇。

(一)經紀人的定位創新

目前，經紀人制度雖然急待完善 ，但很多券商都有自己的經紀人隊伍。但我國的經紀人隊伍始終沒有壯大起來的一個主要原因是經紀人的歸屬感不強。營業部應改變證券經紀人的存在形式，增強證券經紀人的崗位吸引力。目前，營業部將經紀人設為營業部的編外人員，經紀人與營業部的關系僅以客戶所創造的手續費收入為紐帶，相比營業部的其他正式員工經紀人地位較低，經紀人沒有任何歸屬感和職業自豪感。

因此，針對目前存在的主要現象，要從實際出發，確立經紀人在券商中的地位，在薪酬設計上適當傾斜，按照國家有關規定，為其繳納三險一金，增加經紀人崗位的吸引力。這樣做在增強經紀人歸屬感的同時，對調動經紀人的積極性，吸引優秀的人才加入這支隊伍將會起到積極的作用。

(二 )建立經紀人的選用與培養流程

在選用與培養經紀人方面要形成一整套流程。營業部在招聘時就控制經紀人的質量，同時在工作中以循序漸進的方式不斷提高他們的能力。在內部營銷小組之間要相互學習，有好的經驗要相互交流，形成比學趕超的好風氣，研發部門更要多多提供有價值的投資建議：在外部營業部要定期借助“外腦”，聘請培訓公司對營銷人員進行輪流培訓，全面提升經紀人的素質。

篇（9）

近年來，戰略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業逐漸接受戰略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業實際和行業現狀出發，站在企業發展戰略的高度，提出了Z公司戰略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰略聯盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業，是首批“國家863計劃產業化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業和國家高新軟件園重點骨干企業等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業自動化國家工程研究中心、工業控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優勢，致力于工業IT技術和產品的開發。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統、WebField ECS系列DCS控制系統、WebField GCS系列控制系統、現場總線技術與產品、InPlant企業整體解決方案、PIMS生產信息管理系統、ERP軟件及系統集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業企業，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術和產品

工業自動化行業中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業用戶提供了產品與工業自動化行業整體解決方案。

目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統，WebField ECS系列DCS控制系統，WebField GCS系列控制系統，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業增效解決方案，PIMS生產信息管理系統，以及ERP軟件及系統集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業的深刻理解，Z公司提出了流程工業綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內從通過戰略營銷實現從國內自控行業的第一梯隊發展成為全球自控行業的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰略聯盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。

1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業乃至一個國家或地區綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優勢。

在高新技術市場環境下，擁有強大的品牌比在傳統消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志

根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業內的跨國公司。現階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續發展的關鍵，是企業進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰略意義。

2.戰略聯盟。在拓展海外市場中，發達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業成本增加或者“共損”局面的出現。

相反，如果與同行企業結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規模經濟效應和協同作用，相應降低每一家企業分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰略聯盟會使每家企業的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰略聯盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優勢、經營理念優勢、品牌優勢、成熟的管理體系和人才優勢等諸多競爭優勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業從事進出口業務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業務的公司必經之路，便于集中管理。

國際事業部。隨著海外業務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業務拓展進程，Z公司海外市場戰略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業部原則，專門設立一個國際事業部，專門處理公司的國際業務活動。國際事業部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業務發展。國際事業部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們為下屬各經營單位制訂計劃，并提供服務。

經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區域性的組織機構，由分別主管不同地區的業務主管對主管國際事業部的總經理負責。這些地區業務主管負責管理承擔地區業務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業務主管可以向公司職能部門的地區專家征詢有關各不同地區的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業的發展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執行委員會負責，下屬區域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環境、經營條件，積累在當地經營管理企業的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監控競爭者的有效手段。

海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰略聯盟是解決前述難題的有效方法這一戰略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業戰略營銷保持良好的協調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業的定位策略能夠與目標市場相互協調。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業推廣、公共關系、產品開發和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統化管理，整體配置企業所有資源，形成競爭優勢;強調協調與統一，不僅僅使企業內部各環節、各部門的協調一致，而且也強調企業與外部環境協調一致，共同努力以實現營銷資源整合。

四、結論分析

本文從戰略營銷角度，結合Z公司企業實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰略營銷進行市場開拓，保持企業長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:

1傳統營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰略方面超越了傳統營銷的范圍。戰略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。

篇（10）

歷史課本是歷史教學的基本材料，是最重要的歷史課程資源。本文試通過對人教版高中歷史課本中“歷史縱橫”、“學思之窗”等板塊進行分類整合，使教師能夠深入了解教材內容并充分利用課本資源進行課堂教學，在豐富課堂教學內容的同時，提高教師的歷史教學技能，并擴展學生的知識面，增強學生學習歷史的興趣，逐步培養學生學習歷史的能力。

兩個板塊都是根據高中歷史的內容、特點、師生教與學的需要而設置的，“歷史縱橫”欄目主要介紹與課文內容有密切關系的各類歷史知識，是對本課重要知識點的闡釋、拓展、延伸，以加深、鞏固歷史知識，加強歷史的聯系性，增強知識的趣味性和生動性。“學思之窗”板塊分為閱讀內容和思考題兩部分，提供了與正文重點內容有關聯的歷史材料，如原始文獻、歷史故事、人物評價等，通過思考題調動學生學習的主動性。如何將這兩個欄目的內容有效地運用到實際教學中去，是我們需要思考的問題。

一、對高中歷史課本（人教版高中歷史必修I 、必修II、必修III）中“歷史縱橫”、“學思之窗”板塊的相關內容進行分類整合

（一）對“歷史縱橫”的內容進行分類整合

在《歷史》（必修I、II、III）中的“歷史縱橫”，可分為以下三種類型：

1.對正文內容的拓展、延伸

例如（1）必修I第3課《從漢至元政治制度的演變》在講中央集權的發展時，正文是按時間順序說明歷朝歷代加強中央集權的措施，而在“歷史縱橫”中對北宋加強中央集權措施所帶來的負面影響進行了補充說明，既開闊學生的視野，拓寬學生的知識面，也有助于培養學生用辯證唯物主義的觀點看待問題解決問題的能力。（2）必修II第6課《殖民擴張與世界市場的拓展》，在講“世界市場拓展”時，正文主要說明拓展的途徑、手段和作用，課文結尾的 “歷史縱橫”中，用當時英國人安東尼-培根從事黑人奴隸貿易的具體事例，來說明世界市場拓展的實質和歐洲資本的原始積累，增加了內容的趣味性，使學生能更好地理解這部分內容，也將市場拓展與需求增加以及技術進步聯系起來，起到承上啟下的作用。

2.對與正文相關的重要概念、內容的解釋說明

（1）必修II第3課《古代商業的發展》在講到“重農抑商下的古代商業”時，正文講到“明清時期……一些地方還出現了地域性的商人群體，叫做‘商幫’，其中，人數最多、實力最強的是微商和晉商。”而在其下的“歷史縱橫”中，對晉商從其名稱、產生和發展等方面進行進一步說明，使學生具體了解了晉商以及商幫在商業發展中的作用。

（2）必修III第5課《西方人文主義思想的起源》在講述“人是萬物的尺度”時，正文對提出“人是萬物的尺度”這一觀點的智者學派產生的背景以及代表人物進行了講述。而其下的“歷史縱橫”對“智者”及“智者學派”做了詳細的介紹。對于世界古代思想史的熱藎大多數同學都是陌生的，在課本中涉及到的內容經過教師的講述，學生才有所了解，而課本內容不可能面面俱到，因此通過“歷史縱橫”欄目內容的拓展，可以使學生更深刻地理解相關內容。

3.對歷史事件的場景進行描述

例如必修I第7課《英國君主立憲制的建立》在講述“光榮革命”的歷史背景時，正文講到英國資產階級和新貴族在英國議會中的地位越來越重要，同英國國王的矛盾突出，最終爆發英國資產階級革命。光榮革命后，英國議會的權力大增。關于英國議會，僅靠正文的內容，學生是難以理解的，而借助“歷史縱橫”來介紹英國議會產生的背景、上下議院的構成及議會的權力，學生在了解之后就不難理解議會與國王之間的矛盾及《權利法案》的頒布是矛盾斗爭的結果了，這樣的設置有利于加強上下文的聯系。

因“歷史縱橫”欄目的設置，枯燥的歷史概念變成了通俗易懂的故事，改變了以往過于抽象、理論性強、晦澀難懂的現象，淡化高中課程“學術化和專業化”色彩，有利于學生更好地理解和分析正文內容，增加學生學習歷史的興趣。

（二）對“學思之窗”的內容進行分類整合

在《歷史》（必修I、II、III）的“學思之窗”，內容一般可以分為以下幾類：

1.原始文獻資料

部分內容提供與正文相關的原始文獻資料及問題。例如必修I第19課《俄國十月革命的勝利》講述“偉大的開端”，學生在讀懂“學思之窗”原始文獻資料內容的基礎上，結合正文所講相關內容思考回答問題。這一過程可以訓練學生閱讀材料、分析問題和解決問題的能力，以深化和拓展重點的歷史內容，達到更好的教學效果。

2.歷史故事及其思考

用歷史故事的形式讓學生透過歷史現象探究歷史本質。例如必修I第11課《運動》在“天國悲劇”這目中“學思之窗”的內容通過歷史故事的真實再現，增強學生參與學習的興趣，并結合正文內容，由學生自主進行分析得出結論，使學生的思維得到訓練。

3.對歷史事件、人物的評論及觀點

有35個“學思之窗”涉及對歷史事件、人物的評論及觀點。例如：（1）必修II第9課《近代中國經濟結構的變動》的“”一目 “學思之窗”的內容， 學生對持不同觀點的歷史評論，通過思考闡明個人的思想觀點，對學生形成客觀的態度和正確的價值觀有積極的引導作用。（2）必修II的第5課《開辟新航路》、必修III第23課《美術的輝煌》的“學思之窗”以圖片和問題的形式展示，這樣的設置與課本內容相銜接，為教學服務。

“學思之窗”的設置，解決了歷史課本中各個板塊之間分裂的問題，通過提問思考，學生對重要的歷史問題有一個整體、全面的認識。該設置以學生為中心，注重學習過程與方法，注重學生的合作性、探究性和自主性學習，重視對學生進行情感、態度和價值觀教育的教育理念。

二、“歷史縱橫”、“學思之窗”板塊的實際運用

在學習歷史知識的過程中，學生往往趨向于對歷史事件、歷史現象的了解，對事件、現象背后的問題只看現成的結論，對學習過程中產生的問題缺乏思考，關注不多，認識不夠。在教學中，教師既要對歷史事件、現象多講解，又要“通過現象看本質”，關注學生對學習過程中產生的問題的思考。

（一）培養學生學習歷史知識的能力

充分利用 “歷史縱橫”、“學思之窗”欄目所提供的歷史資料，可增強歷史教學的有效性，啟發學生通過這些歷史資料探究歷史知識，提高學習歷史知識的技能。例如：

必修III第8課“歷史縱橫”據這段材料，可提取的信息有：西漢以后至唐朝時造紙技術不斷進步，唐朝通過戰爭的方式使得造紙術外傳。學生思考回答問題，使學生理解造紙術的發明對中國以及對世界文化發展的促進作用，體會中國古代人民的偉大智慧。這要求學生首先要讀懂材料，搞清材料的基本內容，這樣的訓練過程對于學生把外在的知識轉化為內在的、自身的有意義的信息，是非常重要的，為培養學生的歷史感、理解能力和學習歷史知識的技能打下了良好的基礎。

在@段材料的基礎上，教師可以設置這樣一個問題：

根據材料并結合所學知識，想一想造紙術傳入歐洲，對歐洲有什么影響？

學生思考回答問題，使學生理解造紙術的發明對中國以及對世界文化發展的促進作用，體會中國古代人民的偉大智慧。借助問題對材料做出進一步的理解，充分調動學生根據已有的認知能力在各種歷史材料中發現、汲取、整理具有史學價值的信息，提高理解問題的能力。

這樣的問題設置也為接下來本課教材內容的學習及與“學思之窗”中“談談四大發明如何推動了人類文明的發展。”問題的解決做了鋪墊。

（二）培養學生的歷史思維能力

在歷史教學中充分利用“歷史縱橫”、“學思之窗”的史料，要求學生通過各種歷史思維方法，如分析與綜合、概括與歸納、聯系與比較、判斷與評析等，對已有的信息進行重新加工組合，訓練學生歷史思維能力。

必修III第1課“學思之窗”結合教材正文內容，學生根據材料從多種角度對問題進行相對全面的認識，并由此認識這些觀點之間的區別與聯系，提高分析問題的能力。使學生對歷史問題加深理解，不僅要回答“是什么”，而且也要知道“這是為什么”或“為什么這樣”，逐步培養學生的分析能力。

再如必修III第12課“學思之窗”的材料，學生要對別人的“評價”進行再評價，先要指導學生歸納、整理出別人的評價，然后再做分析。學生在評價別人認識的過程中，確定自己采取什么樣的價值標準以及評價方式，逐步學會評價自己的認識。有助于學生逐步形成獨立自主地評論歷史、發現歷史問題的價值體系，激發學生樂于研究和探討歷史問題的興趣，形成正確的歷史意識和獨立思考的習慣。這一過程貫穿對學生歷史思維能力的訓練和培養。

（三）培養學生研究性學習的能力

歷史知識是一個有系統、有結構、有層次的整體。對歷史整體的認識就來源于歷史知識體系的構建，但就歷史知識本質而言，歷史材料只是我們了解歷史的媒介，而歷史課本中所提供的材料是有選擇和經過編者加工的，不同的人有不同的理解，因此學生要通過對歷史材料進行研習，形成對歷史知識的正確認識。

在歷史教學實踐中，學生直接接觸承載歷史信息的材料，通過研讀獲取有效信息，獨立做出相應的結論，有利于養成探究的習慣，在培養學生學習歷史知識能力和歷史思維能力的同時，使學生主動去思考、理解、判斷，進而形成自己的見解，這一過程也是學生進行研究性學習的過程。

總之，在教學過程中，教師應該從總體上整合教材的內容，依據課標要求調整主次、恰當取舍，根據教學需求，重新整合知識，并注意相關內容之間的聯系和區別，充分利用教科書的正文資料和輔助內容，合理利用、開發歷史教育資源，優化教學效果。

參考文獻：

[1]朱煜 張連生： 《從“教本”到“學本”――論歷史教科書的改革和趨向》， 歷史教學，2003年第2期.