序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇珠寶試用期總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

目前，很多企業都把員工關系管理當做一種戰術行為，其工作還停留在開動員會、發獎金、解決勞資糾紛等初級階段。戰術是一種階段性的行為，而戰略則是一種計劃，要站在公司全局的高度。戰術性的員工關系管理往往沒有系統化，隨意性較強，很難達到“防患于未然”的效果，其主觀式、單純式的管理手段也容易降低管理效率。員工關系管理的好壞直接決定著企業組織競爭力的高低，要提高組織競爭力，必須把員工關系管理提高到戰略層面。

比利時珠寶品牌TESIRO通靈中國區CEO沈東軍提出，解決員工關系管理的難題首先要從管理理念上突破。根據管理學中的“冰山理論”，組織中位于海平面以上的內容(如一家公司主營業務、銷售額、營銷策略等)不應是組織管理工作的核心，企業管理真正的重點是位于海平面以下的內容，那就是“人”。具體包括員工激勵管理、溝通管理、紀律管理、沖突管理、離職管理等。只有冰面下的基礎穩固，才能保證海平面之上具有生機和活力。

有了充分的認識，通靈專門設立了員工關系管理專崗，抽出專人負責員工關系管理。

管理跨越：打破常規

TESIRO通靈設立專職員工關系崗位后，做出了一系列的創新。

一、員工調查

目前，許多企業的員工關系管理工作仍建立在主觀判斷的基礎上，這種被動式、非系統式、隨機式的管理方式只能亡羊補牢，治標不治本。

TESIRO通靈員工關系管理工作建立在調查和分析的基礎之上，工作內容、時間都有著嚴格的流程控制，以做到適時。適量，確保管理的連續性和準確性。

管理人員在每月月初填寫《員工行為分析表》，詳細記錄每位員工的工作表現．對有異動狀況的員工進行觀察和記錄。通過員工資料庫，員工關系管理專員對員工近期的行為表現進行分析，總結本月員工關系管理工作的重點與主題。在此基礎上，員工關系管理專員填寫《員工關系管理計劃表》，對當月的管理計劃做出詳細的安排。

二、跟蹤管理

TESIRO通靈的員工關系管理專員將員工激勵管理、溝通管理、紀律管理、沖突管理等工作融于一體。

員工關系管理專員在公司的招聘期，即對應聘者對企業文化的認可度、崗位匹配度等多方面指標進行分析，為進入公司的新員工建立個人檔案。員工關系管理貫穿了員工在公司成長和發展的全過程，這種管理促進了最高管理層與中層領導、中層領導與普通員工、管理層與普通員工、普通員工之間多層次的管理交流。

試用期員工關系管理。員工關系管理專員向新員工如實介紹企業情況、企業文化、管理制度、崗位職責、工作考核、員工行為規范等，并對新員工上崗的基本知識進行培訓。員工關系管理專員與新員工每月至少面談兩次，了解新員工的工作及思想動態，幫助新員工快速融入企業團隊。

正式員工關系管理。新員工試用期合格后即轉為正式員工。員工關系管理專員根據每季度各部門績效考核表，與排序前、后各10％的員工保持聯系。目的是對先進者加以表揚，對落伍者加以幫助。對于工作崗位發生異動的員工，員工關系管理專員要了解員工異動的原因，幫助員工盡快地投入新崗位，為員工創造一個溫馨、和諧的工作環境。

離職員工關系管理。員工關系管理專員要了解員工離職的真實原因．以便公司改進管理。員工關系管理專員要與離職員工經常保持聯系，了解離職者是否需要幫助等，要通過真誠的關心，與之建立友善的關系，使其成為公司可供開發的人力資源．同時成為企業文化、企業形象的正面宣傳窗口。

TESIRO通靈還有著嚴格的即時管理制度，由員工關系管理專員負責對突況進行有效管理，形成多方位的員工關系管理網絡。

三、構筑反饋渠道

TESIRO通靈作為跨國珠寶公司，員工具有多元化的特點，員工關系管理要解決每位員工的不同需求，這需要構筑便捷的反饋渠道。

TESIRO通靈員工關系管理專員鼓勵員工通過CEO信箱、內刊投稿信箱等渠道與管理者主動交流。員工關系管理專員必須做到來信必復、來訪必接，積極幫助員工解決問題。在日常工作中，員工遇到問題也可與員工關系管理專員隨時溝通。

四、評估量化

按照主觀判斷去制定員工關系管理計劃，很容易導致管理效率的低下，員工關系管理工作需要及時進行評估和總結。

TESIRO通靈管理人員每月要填寫《員工關系管理記錄表》，記錄管理的內容與結果。每季度對員工進行一次匿名調查，調查內容包括“對工作本身及環境是否滿意”、“認為在組織內部是否有發展機會”、“管理人員是否每月與你定時溝通”、“你的進步與業績是否受到及時的關注與表揚”等，讓員工說出真實的感受。員工關系管理專員依據調查結果對現存問題進行評價分析，并做出改進。

提升組織競爭力

TEStRO通靈通過員工關系管理理論的提出和員工關系管理專崗的設立，達到了和諧組織、加強溝通、高效運作、管理糾偏、抵制官僚作風等五大效應，有效地提升了企業的組織競爭力。

一、和諧組織

在顧客、員工、股東三組人員中，企業應首先使員工滿意，員工才能使顧客滿意，顧客最終使股東滿意。設置專職員工關系管理崗位后，管理專員與員工之間保持持續的情感溝通，讓員工真正體會到他們的生活、工作被關注，縮小了員工與企業間的角色差距與思想隔閡，增強了員工對企業的歸屬感。

二、加強溝通

企業有了融洽的氛圍，才能實現理想與目標，才會創造價值。員工出于對上司的敬畏心理，不愿與上司直接溝通，這為抱怨、申訴都埋下了伏筆。員工關系管理專員的設置，使跨級溝通得以實現。員工關系管理專員讓員工及時了解管理者意愿，讓管理者及時了解員工想法，起到了企業經營管理的“劑”效應。

三，高效運作

企業中各部門之間是相互依存的，組織規模越大，對協調的需要越高。員工關系管理專員使員工能更清楚地了解企業的價值鏈，能夠站在管理者的角度和立場上考慮和認識問題。員工關系管理專員使管理者和員工互助互信，有助于提高部門的工作效率，進而實現整個組織的高效運作。

四、管理糾偏

篇（2）

齡： 41

戶口所在： 江西 國

籍： 中國

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

誠信徽章： 未申請 身

高： 170 cm

人才測評： 未測評 體

重： 70 kg

我的特長：

求職意向

人才類型： 普通求職

應聘職位： 人事總監/經理/主管

工作年限： 16 職

稱：

求職類型： 全職 可到職日期： 一個星期

月薪要求： 希望工作地區： 廣州,,

工作經歷

廣州**貿易有限公司

起止年月：2010-10 ～ 2013-06

公司性質： 民營企業

所屬行業：貿易/進出口

擔任職位： 人事行政經理

工作描述： 1.公司人事行政管理規章制度的修訂和完善;

2.完善公司崗位編制，協助各部門有效地開發和利用人力，滿足公司經營管理需要;

3.根據公司編制及業務發展需求，協調、統計各部門的招聘要求，編制年度/月度人員招聘計劃;并主導應試人的篩選、面試和測試;

4.根據公司職位調整需要對崗位職務說明書進行相應變更，保證職位說明書與實際相符;

5.制定公司年度和月度培訓計劃或綱要;并對試用期員工進行入職培訓和跟蹤考核，根據培訓考核結果提出錄用建議;

6. 監督執行規章制度和勞動紀律，處理員工獎懲事宜;對各崗位及其場所的勞動、衛生、安全情況進行定期或不定期檢查;

7. 完善公司績效評價政策，組織實施績效管理，并對各部門績效評價過程進行監督控制，及進解決出現的問題，并不斷調整完善;

8.根據公司發展需要對公司薪酬制度和方案進行調整和完善，保持有效的激勵和約束機制;

9.負責審核并按職責報批員工定級、升職、加薪、獎勵及紀律處分和內部調配、異動等;

10.了解員工思想動態，配合其它部門做好員工思想工作，及時受理并解決員工投訴和勞動爭議;

11.負責召集團公司辦公會議和其它有關會議，做好會議記錄，根據需要撰寫會議紀要，并跟蹤、檢查、督促會議決議的貫徹實施;

13.負責總公司車輛調度、管理、維修和保養工作，監督各部門有計劃的安排用車，滿足公司業務用車的合理要求;

13.負責做好公司來賓的接待安排，組織、協調公司年會、年度總結、員工活動，開展年度總結評比和表彰活動;

14.負責與相關政府部門的聯系，維持好和政府相關部門的良好關系，以獲得相關的支持;

15.定期召開本部門工作例會，布置、檢查、總結工作，并組織本部門員工的業務學習，提高管理水平和業務技能，保證各項工作及時完成

離職原因： 轉換環境

廣州**商標印刷制品有限公司

起止年月：2007-09 ～ 2010-10

公司性質： 外商獨資

所屬行業：造紙/印刷

擔任職位： 人事行政經理

工作描述： 1.人事行政規章制度的草擬，修改及定稿;部門年度各項工作計劃的制定;

2.完善公司崗位編制，協助各部門有效地開發和利用人力，滿足公司經營管理需要;

3.根據公司編制及業務發展需求，協調、統計各部門的招聘要求，編制年度/月度人員招聘計劃;主導應試人員的篩選、面試、測試;

4.根據公司職位調整需要對崗位職務說明書進行相應變更，保證職位說明書與實際相符;

5.員工培訓需求的調查，并據此制定公司年度和月度培訓計劃;對試用期員工進行入職培訓和跟蹤考核，根據培訓考核結果提出錄用建議;

6.設計實施公司員工人才梯隊建設計劃，制定員工成長管理制度及指導人管理辦法，明確員工發展規劃職責;

7. 監督執行規章制度和勞動紀律，處理員工獎懲事宜;對各崗位及其場所的勞動、衛生、安全情況進行定期或不定期檢查;

8. 完善公司績效評價政策，組織實施績效管理，并對各部門績效評價過程進行監督控制，及進解決出現的問題，并不斷調整完善;

9.根據公司發展需要對公司薪酬制度和方案進行調整和完善，保持有效的激勵和約束機制;

10.負責審核并按職責報批員工定級、升職、加薪、獎勵及紀律處分和內部調配、異動等;

11.了解員工思想動態，配合其它部門做好員工思想工作，及時受理并解決員工投訴和勞動爭議;

12.負責宿舍、食堂、保衛工作管理制度的擬訂、檢查、監督、控制和執行;

13.負責公司車輛調度、管理、維護和保養工作，監督各部門有計劃的安排用車，滿足公司業務用車的合理要求;

14.負責做好公司來賓的接待安排，組織、協調公司年會、年度總結、員工活動，開展年度總結評比和表彰活動;

15.負責與相關政府部門的聯系，維持好和政府相關部門的良好關系，以獲得相關的支持;

16.定期召開本部門工作例會，布置、檢查、總結工作，并組織本部門員工的業務學習，提高管理水平和業務技能，保證各項工作及時完成

離職原因： 公司高層出現問題

**首飾有限公司

起止年月：2003-03 ～ 2007-08

公司性質： 外商獨資

所屬行業：家具/家電/工藝品/玩具/珠寶

擔任職位： 儲備干部、人事行政主管

工作描述： 1.負責公司人事行政工作的規劃，制度的建立、執行人事行政程序或規章制度;

2.根據公司編制及業務發展需求，協調、統計各部門的招聘要求，編制年度/月度人員招聘計劃，并主導人員招聘面試工作;

3.編制并完善各崗位職務說明書，并根據職位調整需要進行相應變更，保證職位說明書與實際相符;

4.制定公司年度和月度培訓計劃或綱要，組建公司內訓小組;并對試用期員工進行入職培訓和跟蹤考核，根據培訓考核結果提出錄用建議;

5. 監督執行規章制度和勞動紀律，處理員工獎懲事宜;對各崗位及其場所的勞動、衛生、安全情況進行定期或不定期檢查;

6. 制定績效評價政策，組織實施績效管理，并對各部門績效評價過程進行監督控制，及進解決出現的問題，并不斷調整完善;

7.負責審核并按職責報批員工定級、升職、加薪、獎勵及紀律處分和內部調配、異動等;

8.了解員工思想動態，配合其它部門做好員工思想工作，及時受理并解決員工投訴和勞動爭議;

9.負責宿舍、食堂、保衛工作管理制度的擬訂、檢查、監督、控制和執行;

10.負責公司來賓的接待安排，組織、協調公司年會、年度總結、員工活動，開展年度總結評比和表彰活動;

11.負責與相關政府部門的聯系，維持好和政府相關部門的良好關系，以獲得相關的支持;

12.定期召開本部門工作例會，布置、檢查、總結工作，并組織本部門員工的業務學習，提高管理水平和業務技能，保證各項工作及時完成

離職原因： 個人發展

江西**制藥有限責任公司

起止年月：1995-08 ～ 2002-02

公司性質： 國有企業

所屬行業：制藥/醫療

擔任職位： 黨辦科員

工作描述： 分管公司黨建工作，為企業領導開會起草講話文稿;各項會議的組織安排，會議紀錄整理發放;公司各項員工活動的策劃，安排;公司黨員黨內活動的組織安排等;

離職原因： 效益嚴重滑坡，自謀出路

教育背景

畢業院校： 江西吉安師范專科學校

最高學歷： 大專

獲得學位: 畢業日期： 1995-07

專 業 一： 漢語言文學 專 業 二：

起始年月 終止年月 學校(機構) 所學專業 獲得證書 證書編號

2013-03 2013-07 華南師范大學 人力資源管理 已通過二級考試 -

語言能力

外語： 英語 一般 粵語水平： 一般

其它外語能力：

國語水平： 精通

工作能力及其他專長

1、能夠根據企業發展戰略，制定企業人力資源年度、月度計劃;通過有效的崗位調查分析，編寫或修定崗位工作說明書;

2、能夠根據企業實際情況，編寫和修改各種人力資源和行政管理規章制度，完善企業制度體系;

3、熟悉各種招聘渠道和各種招聘流程及方法，能運用這些方法和手段為企業提供必要的人力資源支持;

4、能根據企業實際情況，制定企業培訓計劃;通過培訓，不斷增強企業員工的綜合技能和素質;將企業核心價值觀融入到培訓當中，不斷增強企業核心竟爭力;

5、能根據企業實際情況建立合適的績效考核體系;

6、能通過企業崗位評價，對各崗位進行合理分層分級，建立符合企業實際情況的薪酬體系;

7、熟悉國家和廣東地區的勞動法律法規，通過制度建設和細節管理，使勞資矛盾消弭于萌芽狀態;

8、能熟練運用各種辦公軟件，制作各種文檔、表格、報告、培訓課件等，工作效率高;

個人自我評價

1、有各行業10多年人事行政管理工作經驗，有較為豐富的人力資源管理六大模塊的理論知識，更具有各模塊豐富的實操經驗;能夠全面負責人力資源及行政部門的日常管理工作。

2、工作均有計劃及預算，能夠有效管理下屬并與各部門同仁精誠合作，參與公司各項決策;

3、具有良好的溝通和表達能力，具有優秀的書面文字表達能力;

篇（3）

中圖分類號：F427 文章編號：1009-2374（2016）28-0193-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.28.096

1 河北省中小企業創新人才現狀

就河北省中小企業的人員年齡構成這一層面而言，年齡位居20～30歲這一區間內的員工在全公司總人數中占據57.2%的份額，而年齡在30～40歲這一區間之內的員工全公司總人數中占據30.1%的份額，年齡在40歲以上這一區間之內的員工全公司總人數中占據12.7%的份額。就這一情況不難看出：河北省中小企業的員工年齡結構層面趨于年輕化，20～40歲這一區間是其員工的主要年齡分布范圍。

就河北省中小企業的人員學歷構成角度來說，學歷水平“≤初中”者占據整體中份額高達48.9%，而高中/中專者則占比27.6%，擁有“≥高中”在全公司總人數中占據23.4%的份額。從這一情況不難看出：河北省中小企業的員工學歷結構層面顯得普遍偏低。

就河北省中小企業的工齡構成這一層面而言，擁有1年以下工齡的員工在全公司總人數中占據28.2%的份額，擁有1～3年工齡的員工在全公司總人數中占比為32.7%，工齡3～5年者則占比25.9%，≥5年者在全公司總人數中占據13.2%的份額，這一情況不難看出：河北省中小企業的員工平均工齡一般都顯得很短，其中的大部分都≤3年，≥5年者在整體中比例頗小。

針對河北省中小企業從2011～2015年這一區間中的情況這一層面而言，該企業中的員工流失比例呈現出每年都在上升的狀態，尤其是2014、2015年都超過了20%的份額，可見其處于一種流動狀態不合理的狀態下。幾乎每一年中，河北省中小企業都有為數不少的員工由于各種原因而造成不同形式的離職或半離職，且其表現出的流失比例之高已經極大地影響了企業的運營和發展，故而河北省中小企業近段時間來各項工作中的重中之重便是對這一問題加以相應的解決。

針對河北省中小企業從2011～2015年這一區間中的情況這一層面而言，該企業之中不管是高層管理人員或高級技工、中層管理人員或中級技工還是一線生產工人，各種級別的員工在流失比例這一層面都顯示出了逐年上升的嚴重趨勢。在這一范疇中，比例最高者便是一線生產工人所顯示出的流失比例很高，以至于河北省中小企業的重要工作之一被定位為招聘、吸引各種職位的新員工。為了能對新員工進行相應的培訓、招聘等活動，企業在成本方面耗資巨萬，并且已經對企業正常的運行活動產生了很大程度上的影響。由此可見，對河北省中小企業生產工人近年來一直大量流失這一問題加以解決，有著不可替代的意義。

2 河北省中小企業創新人才流失原因

2.1 管理方式落后，管理制度不健全

早期的河北省中小企業多為個人所創，其中很多管理崗位者都是老板的親友。其間不少都在職業素養層面上顯得頗為缺乏，“家族式管理”依舊成為了最主要的管理方式。同時河北省中小企業的規章制度仍舊顯得有一定程度上的不完善性，不少規章制度都是“有名無實”或者受管理者重視程度不夠，以至于執行、監管之類也都缺乏應有力度。

2.2 薪酬水平和企業發展速度相比顯得較慢

造成河北省中小企業的創新人才大量流失這一嚴重問題的諸多原因中，“薪酬”是上述問題的一個主要“發火點”。河北省中小企業內部薪酬的設計在公平性、合理性等方面有所缺乏，而這一情況也很大程度上對員工的工作積極性產生了打擊作用。

2.3 一些保障制度沒有跟上各方面發展

河北省中小企業不能給其簽訂者繳納各種保險之類的金額。除此之外，其簽訂的勞動合同在形式上、內容上也缺乏一定的規范性，公司與員工二者之間彼此的權益沒有被真正明確化，在此背景下，一旦發生勞動糾紛，員工經常被置之于“劣勢地位”。而在目前，國人頭腦中的法律意識越來越高這一狀況下，員工對于一系列社會保障，包括勞動合同、保險之類都有看重程度越來越高的趨勢，而由于河北省中小企業很多保證制度并未跟上各方面發展，也正因為企業缺失應有的各種保障制度，上述狀況在一定程度上造成了企業與員工二者越來越緊張的彼此間關系這一情況，并在此之后導致出現員工流失現象，這也是其眾多因素中的一個頗為重要的因素。

2.4 工作環境質量提升不快

工作環境質量提升不快是河北省中小企業下屬的一線基層生產員工近年來出現大量流失現象的一個主要的原因。然而，若打算將這一問題加以根本的解決，有效地將員工的工作環境加以改變，還是“任重而道遠”的事情。除此之外，很多工作車間內也存在著頗為復雜的人員關系，同樣會導致不少內部人員彼此間關系出現各種形式的緊張狀態，也有很多員工經常會因為難以對上述工作環境有所適應且難以忍受而不得不在主觀或客觀的情況下出現離職的意向和行為。

2.5 職業發展空間與機會有限

在目前情況下，為數不少的員工，其中最為突出的便是不少年齡較小的員工，都會對自身所從事的職業的發展空間、發展機會持越來越重視的態度。而河北省中小企業給其下屬的一系列員工提供的成長空間、發展機會之類都顯得非常有限。首要的情況在于：河北省中小企業實際上缺乏一些對自身發展前景的切實的規劃，在其中所進行的各種形式的經營活動過程中對“短期效益的獲得”有所過度講究，對企業方面所獲得的長期發展這一層面的考慮則被有意無意地忽視了，換言之，就是沒有真正明確自身企業未來的發展目標。

3 河北省中小企業應對創新人才流失對策建議

3.1 領導者應轉變管理思想，改變管理方式

作為民營企業領導者，有必要有效地提升自我學習這一方面的力度，在其中真正將經營企業“以人為本”這一觀念加以盡可能真正的樹立，按照如今的“現代企業管理”一系列理念在相應層面的要求，從而建立健全一系列能夠適合公司的相應管理規章制度。作為民營企業領導者還要對實施、制定制度這一活動予以相應的重視，企業切實貫徹一系列的相應規章制度。對于外來員工以及其所能夠影響到的親戚朋友加以盡可能公平地對待，依據其所各自擁有的相應工作能力，開展與之有關的各種崗位安排之類行為。作為民營企業領導者也要講究提升自身的諸方面修養，以此來對自身的個人魅力加以不斷的展現，講究和下屬諸多員工的思想溝通、情感交流之類。

3.2 有效招聘并進行試用期管理

開展新入職員工的“試用期管理”，并借之以進行入職教育，深度地幫助其能夠對企業精神、經營理念、企業文化之類有所了解，能夠對員工開展盡可能完善的一系列“上崗社會化”的引導活動。借助于一系列辦法來幫助員工在第一時間融入企業、了解企業，和新入職員工開展盡可能積極的交流活動，幫助其對企業現狀有所了解，對其對企業的感受加以聽取，并且能夠盡可能積極地為其解答在工作和生活中的疑惑之處。

3.3 建立科學的績效考核和薪酬管理體系

第一，應對績效管理體系加以完善。對員工的工作能力、工作態度等一系列層面開展“科學量化”的活動，并且將之和公司效益之間建立聯系。在企業開展薪酬福利管理的過程中，首要的遵循原則就在于個性化、激勵性、公平性。

第二，應對薪酬結構加以合理調整。設計出有著一定“外部競爭性”特點的薪酬體系，并設計不同的薪酬給不同的人員和單位，如對于其企業較為迫切需要的各種的專業創新人才、中下等級的各種普通管理人員、工作于一線的普通車間操作工人等的薪資加以相應的各種薪酬調查，并由此來將薪酬體系的設計予以“科學化”。

第三，對員工開展相應的股權、情感等方面的激勵。對于以河北省中小企業為代表的一眾民營企業而言，這也不失為一種有效的吸引和留住人員辦法，盡可能對員工集體活動的組織予以“豐富化”。

3.4 為員工提供成長的平臺及發展空間

為了可以對生產員工加以有效挽留，對企業人員大量流失這個頗為棘手的問題加以解決，企業應有效地幫助員工搭建“成長平臺”和“發展空間”，其中主要的活動包括給員工分配一些有一定“挑戰性”的工作任務，把一些有特點的員工安排到可以使其自主施展才華的相應崗位之類。

3.5 加強社會保障，改善工作環境

工作環境差、勞動保障制度缺失、職業發展機會有限、薪酬水平偏低、管理制度不健全、企業管理方式落后等一系列情況都造成了企業中一線生產人員產生“君不正臣投外國，父不正子奔他鄉”的感覺而離職。針對上述一系列原因，可以總結出對這一問題的解決對策，包括改善工作環境、加強社會保障、為員工提供發展空間及成長平臺、建立科學的薪酬管理和績效考核體系、進行試用期管理并開展有效招聘、領導者有效轉變自身的管理方式和管理思想等層面。

4 結語

以河北省中小企業為例，本文分析了這一民營企業的人力資源現狀，將該企業實際情況和其他研究者的研究相互結合，提出了造成河北省中小企業一線生產人員出現大量流失狀況的原因，包括企業管理方式落后，管理制度不健全、薪酬水平偏低、職業發展機會有限、勞動保障制度缺失及工作環境差等，并進行了對策分析，包括領導者轉變管理思想和管理方式、有效招聘并進行試用期管理、建立科學的績效考核和薪酬管理體系及為員工提供成長的平臺及發展空間、加強社會保障、改善工作環境等。

參考文獻

[1] 楊紹武.深圳珠寶駛進“快車道”[J].標準生活，2014，（8）.

篇（4）

1、學習解除和終止勞動合同的經濟補償或賠償的計算依據和計算標準；

2、學習各種勞動人事管理協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項；

3、握各種工傷引起的糾紛如何應對；

4、《社會保險法》實務應對策略

5、《工傷保險條例》實務應對策略

6、勞務派遣實務應對策略

7、理解和掌握員工手冊的基本知識、制訂的基本方法、原則與技巧；

8、理解和掌握企業規章制度的基本知識、制訂的基本方法、原則與技巧；

9、學習如何調崗、調薪與合理解雇裁員；

10、掌握如何有效在新勞動合同法架構下調整薪酬及其體系設計；

11、學會如何應用相關法規避免陷入各類誤區，規避用人風險，加強對違紀員工的管理及違紀違規問題員工處理能力；

12、輕松結交眾多志同道合的人力資源從業伙伴。

課程大綱：

一、解除和終止勞動合同的經濟補償或賠償的計算依據和計算標準

（1）經濟補償金、代通知金和賠償金的支付條件和支付標準

（2）加班工資、業務提成、生活補貼、房補、獎金應否計入經濟補償金的工資基數？

（3）計算經濟補償金的工作年限可否超過十二年？哪些情況不能超過十二年？

（4）計算經濟補償金的工資基數有無上限和下限？上限和下限各是多少？

（5）解除勞動合同與終止勞動合同在計算經濟補償的工作年限上有何區別？

（6）違法解除或終止勞動合同的經濟補償或賠償如何計算？

（7）企業違法辭退“三期”女職工，員工可否要求企業同時支付“三期”工資和二倍經濟補償金（賠償金）？

（8）勞動合同法實施后，企業不依法支付解除或終止勞動合同的經濟補償金，員工可否要求企業加付50%的額外經濟補償金？

二、《社會保險法》實務應對策略

1、用人單位不辦理社會保險登記或者拖欠社保費的，有什么法律責任？

2、用人單位不足額繳納社會保險如何處理？

3、員工不愿意買社保或員工自愿降低投保基數，并與單位簽有協議的情況下，該協議是否有效？

4、試用期間，是否必須繳納社會保險？

5、因第三方的責任而產生醫療費用的，能否報銷？

6、領取失業保險金的前提條件有哪些？怎樣理解“非因本人意愿中斷就業的”？

7、企業協助辭職員工騙取失業保險金，有什么法律風險？

8、生育醫療費用包括哪些，什么情況下可以享受生育津貼？

9、用人單位不出具《離職證明》的，有什么法律責任？

10、跨地區就業的，社會保險如何對接，現階段的做法有哪些？

11、未繳足15年的人士，能否退休，如何處理退休事宜？

12、辦理職工特殊工種提前退休時應注意哪些問題？

三、《工傷保險條例》實務應對策略

1、屬于工傷范圍的情形有哪些？不得認定為工傷的情形有哪些？

2、怎樣理解上下班途中？怎樣控制期間的風險？

3、因工作需要應酬喝酒導致死亡，能否認定為工傷？

4、異地參加工傷保險的，如何認定工傷？

5、停工留薪期間過后，發生的醫療費用，如何處理？

6、工傷員工借故拒絕復工，如何處理？

7、工傷員工借故拒絕配合做傷殘鑒定，如何處理？

8、已經認定為工傷的職工嚴重違紀，企業能否解除合同？

9、對于第三人造成的工傷事故，如因第三人引發的交通事故中，我方司機受傷，如何處理？受害人司機能否要求工傷待遇又要求第三方的人身傷害賠償？

10、單位能否以商業保險理賠款項替代職工工傷賠償待遇？

11、發生工傷事故后，企業與勞動者私下和解，簽訂的補償協議是否有效？

12、從工傷事故的發生到全部法定程序完結，時間可能超過3年，是利還是弊？

四、勞務派遣實務應對策略

1、新法下勞務派遣面臨的主要風險有哪些？

2、業務外包與勞務派遣如何劃分？

3、用工單位如何規避同工同酬風險？

4、用工單位如何行使對派遣員工的退還或退換權？

5、用工單位如何追究派遣員工的損失賠償責任？

6、怎樣規定派遣員工的辭職程序和離職責任？

7、用工單位如何應對派遣合作爭議和勞動爭議？

8、派遣員工退回期間的工資福利待遇如何設計？

9、勞務派遣下的工資、工時、休假、社保、工傷問題如何處理？

10、如何處理違反用工單位規章制度的派遣員工？

五、各種勞動人事管理協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（一）保密協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（二）競業限制協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（三）培訓協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（四）勞務協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（五）借調協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（六）離職協議的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（七）解除和終止勞動合同通知書的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（八）解除和終止勞動合同證明書的主要內容、撰寫技巧和注意事項

（九）入職登記表和招工名冊的主要內容、設計技巧和注意事項

（十）員工離職申請表的主要內容、設計技巧和注意事項

六、企業員工手冊撰寫技巧

1、員工手冊包含哪些內容及常見的幾類不合法規定

2、制定員工手冊的原則和方法

3、員工手冊在運用中的訣竅，有哪些關鍵點必須涉及，有哪些錯誤必須避免

4、員工手冊涉及到的法律條款

5、制定員工手冊的法定民主程序、公示程序及準則的設定

6、如何處理送達書面通知的舉證及證據固化等疑難問題

7、與員工手冊內容相關的勞動爭議精彩案例評析

七、企業規章制度撰寫技巧

1、勞動合同法時代規章制度的重要性

2、企業規章制度的必備內容

3、規章制度在人力資源管理中的地位

4、企業制度建設常見問題

5、規章制度的現狀

6、制度制定和執行的重點和難點

7、企業規章制度與勞動合同、集體合同的效力關系和適用關系。

8、勞動合同法對規章制度的影響

9、規章制度能為企業帶來什么？

10、如何預防規章制度違反法律法規帶來的風險？

11、規章制度制定程序應對措施

12、企業規章制度的風險防范

13、員工手冊的主要內容及制定原則、撰寫方法與技巧和注意事項。

14、招聘制度的主要內容及招聘管理的原則、流程和注意事項。

15、勞動合同管理制度的主要內容及制定原則、撰寫方法與技巧和注意事項。。

16、工資支付制度的主要內容及制定原則、撰寫方法與技巧和注意事項。

17、獎懲制度的主要內容及制定原則、撰寫方法與技巧和注意事項。

18、考勤與加班制度的主要內容及制定原則、撰寫方法與技巧和注意事項。

19、如何有效運用企業規章制度對員工加強管理？特別是對問題員工和高層員工、關鍵崗位員工的管理？

20、企業以員工違反規章制度為由解除勞動合同敗訴原因分析

21、規章制度能否規定對員工進行經濟處罰？

22、法院對規章制度的效力的認定

八、如何有效調整薪酬及其體系設計

1、法律上“工資”的含義與范圍？

2、怎樣理解“以崗定級、以人定檔、以業績定獎金”？

3、怎樣進行簡單有效的崗位價值評估？

4、“以崗定級”，如何操作？

5、“以人定檔”，如何操作？

6、“以業績定獎金”，如何操作？

7、固定工資與浮動工資的比例該定多少才合理？

8、工資扣除技巧與企業勞動紀律配套設計？

9、加班加點工資支付常見誤區？

10、不同地區對加班、休假工資計算和支付的特殊規定？

11、醫療期、病假、工傷、休假等情形下的工資支付？

12、住房、汽車等特殊福利待遇的控制和保護？

13、年終獎、季度獎考核與發放常見誤區？

14、銷售人員工資、貨款管理中的常見誤區？

九、如何構建和諧勞動關系及綜合案例分享

1、和諧理念的解讀，勞資雙方如何和諧相處？

2、勞動爭議發展趨勢

3、勞資關系將呈現多元化、復雜化、逐步趨于國際化。

4、勞動者權益保障迫切,員工從權益訴求轉向利益訴求;

5、平衡勞資雙方的利益，實現勞資“雙贏”。

6、人力資源、勞動用工管理制度、員工手冊應該包括哪些必備內容

《工作時間與休息休假》《職工帶薪年休假條例》、《勞動爭議處理制度 》、《勞動監察制度》等關注點。

7、在校生、退休人員、停薪留職人員、待崗人員等特殊群體的勞動用工風險防范；

8、如何計算《勞動合同法》實施前后的經濟補償？

講師介紹

梁偉權

國內知名勞資專家國家高級人力資源管理師中國人事法務協會高級顧問

中國管理研究院勞資關系管理研究所首席研究員中國勞動關系在線首席顧問

國家人社部人力資源法務咨詢師考證培訓講師中國總裁培訓網金牌講師

廣州人事局國際人才交流協會常務理事廣州市勞動保障法律監督員

梁老師精通勞動法規，熟悉人力資源管理，梁老師在全國各地巡講“勞動法相關課程”，受益企業達20000多家，真實案例教學，將枯燥的勞動政策法規溶入實際管理當中；學員參與討論、互動，課程生動有趣，深入淺出，讓學員迅速學以致用。深受廣大企業管理者、人力資源從業者的好評。

梁老師長期擔任企業的人力資源管理顧問和法律顧問，專門從事人力資源管理與勞動爭議訴訟及勞動法律研究工作，對于企業管理過程中的勞動用工風險有深刻的了解，處理各類勞動糾紛案件1000余件（包括個人、企業），涉及北京、天津、浙江、江蘇、上海、廣東、廣西、山東、四川、重慶、湖南、湖北、福建、海南、遼南、云南、江西等地，對各地勞動地方法規有較深的了解，對勞動法有很深的理論研究和豐富的實戰

經驗，接受過廣東電視珠江臺、廣州電視臺、珠江經濟廣播電臺和《廣州日報》等多家媒體的采訪;最近《應對勞動爭議爆發期》一文發表在《南風窗》雜志2009年第5期;較全面的總結了我國勞動管理方面存在的一些問題,特別對引入第三方獨立機構參與協調的想法，具有較強的現實意義與指導作用,引起業界廣泛關注. 梁老師顧問或服務過的客戶有：

華北油田管理局、中國水利電力物資公司、東風日產、萬寶冷機集團、金羚洗衣機集團、南方電網、長大公路集團、長宏公路、廣鋁集團、永紅服裝配件集團、、廣州日用五金、聯動科技、創穎實業、奧地利索恩照明、新加坡赫比電子、新加坡諾衛環保、美國溢隆實業、臺灣崧尉股份、愛創域（香港）公司、上海正英、北京瑞升、信和光柵、臺灣先力光電、美西樂士、卡爾諾網絡、滿堂紅(中國)地產、中地行地產、廣州郵政、全球通大酒店、家園連鎖酒店、嬌妍日用品、芙蓉坊連鎖、二天堂連鎖、廣州酒類專賣連鎖、大千鋼琴、歡樂反斗城玩具、點石珠寶、年青人眼鏡量販連鎖、國匯保險、大同搬屋、金達航運等。

本課程可根據客戶需求提供內訓服務，歡迎來電咨詢。

【時間地點】 2012年5月05-06日 上海

2012年5月19-20日 佛山 | 2012年5月31-6月1 北京 | 2012年6月02-03日 廣州

【參加對象】 董事長、總經理、副總經理、人力資源總監/經理/專員及相關工作人員、部門經理等。

篇（5）

銷售部自我鑒定1回想一個月來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多。“忙的很充實并收獲也很多，累可是很歡樂。對我來講這個月的工作是難忘、印記最深的一個月。工作地點、環境的轉換，還有工作思想、方法等一系列的適應與調整，壓力卻帶給了我前進的號角，累中也融進了收獲的歡樂。在公司領導的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領導交下來的各項工作。我將自我一個月來的表現、細想和行動鑒定如下：

一、工作表現

每一天外出見客戶時強化自身形象，提高自身素質，對自我堅持嚴格要求，不要因為自我一個人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責和工作任務。我們對工作要心中有度，有職責。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規律就是“無規律”，所以，我要正確認識自身的工作和價值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅持甘于奉獻、誠實敬業，個性在業務錘煉過程中必須要有鑒定和反省，當日工作當日畢，業務講效率，公司可能養閑人，可是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學習，爭取早日突破有成績，經過這么長時光的學習和鍛煉，我在工作上已經取得必須的提高。

二、工作態度

工作態度要嚴于律已，不斷加強自我作風建設。到公司以來我對自身嚴格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準則。作風是公司一個形象問題，不能因為個人原因讓客戶說廣源的作風有問題，把廣源當成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規范自我的一切言行。努力強化自我專業知識，做好各項客戶服務工作。堅持跟蹤的原則，對每個客戶都要跟蹤有結果，努力提高溝通水平。在這一個月里，雖然遇到不少的困難，可是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠學到很多知識。

三、工作行程

這一個月來，我做了超多的工作，雖然暫時還沒有取得成績，可是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于公司對我們__市場的重視，還特意派汽車協作辦事處的工作，讓我們在工作上，業務上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業務，一路從__到__到__的路線走的，路線也是我一路計劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計劃當中還有部分客戶沒有拜訪，可是效果很不錯，到達預期效果，有三家既然與張經理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續努力跟蹤和進行溝通，爭取在下個月出成績，對自我，對公司也是一種微妙的回報。此刻也有兩家基本上在口頭上答應下個月左右定貨。此時我不能松懈，越是關鍵時刻越是決定得失的時候。所以貨沒有出去還不是笑的時候，也許只是才開始。

四、下一步工作計劃和展望

下一步工作我將繼續跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結果為止，要對有針對性廠家進行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據資料聯系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進行擴張，穩步求進求發展。以上是我個人體會和設想，我將全身心的投入到市場工作中。

銷售部自我鑒定2自從走出學校這座象牙塔，猶如溫室里的花朵般的我便在雙選會上義無反顧的選中了現下我所在的公司：__珠寶國際玉器城。從7月份報道加入這個行業到此刻，不知不覺中半年光景一晃而過。本來是被看好做茶葉銷售的我，在我的堅持下最終被分配到珠寶銷售部門并開始了人生當中全新的完全與專業無關的“歷程”。

認真回顧這六個月的時光，從一無所知到此刻的游刃有余，無不載滿了我的酸甜苦辣，可是，深深感激正是因為這一切的歷練才指引著我一步步慢慢走向成熟和穩重。

我之所以會選擇該新興企業，得益于在實習開始之前去探訪貴公司基地時老總和員工們那熱情的接待和回答問話時誠摯的態度，都給我留下了極深刻的印象。作為康輝旗下的子公司，貴公司的企業精神和企業文化都不容置疑。因為我從中看到，那里隨時隨地標榜的是團隊合作精神這樣一種凝聚的力量，同時也不乏殘酷的競爭意識。所以無論身處何方優勝劣汰是個永恒的主題，更何況我是個堅信自我定能經受得住考驗的人。

從試用期到正式上崗這一路走來，無論是我的銷售技巧還是專業知識雖然說沒有質地的飛躍卻在日臻成熟和提高。我生性喜愛交流和談話，所以不存在面生或不愛說話的難題。卻在如何看客和物色“好”客人方面卻時常栽了跟斗，也所以吃過不少苦頭、走了不少彎路。都說人心最難測，做這行的最能夠體會到這點。并且每一天來自于業績方面的壓力真的好大。同樣的顧客量同樣的機會如果自我銷售的業績比其他人低了會很悲痛不已。畢竟拿提成吃飯的人能不視業績如命么現下還正處在旅游淡季之際，混這口飯吃的我們更是愁云慘淡之極。時光在飛逝生命要繼續，我們每一天也還是繼續拼命的創造自我的價值。

話說回來，真的不得不好好感激一番三位老總平日里對我們悉心的指導與支持。感激他們仨培訓專業知識時的認真;感激他們仨在我們銷售工作過程中遭遇困難時的解圍;更感激他們仨在我們出錯之余時的理解與包容。總之，在這個企業似一個大家庭般的溫暖總會環繞著溫暖著彼此。更重要的是在很多層面上也相應反映出三位老總處理事務時常以以人為本作為出發點，讓大家感受到了人性化的關懷。

雖然在我還沒有完全的融入主角之前卻經歷了公司兩次大的工資制度的改革，然而事前負責招聘的管事人也不曾給我們打過此類的預防針，所以老實說當時還覺得貴公司沒什么信譽，只會不停的出爾反爾，什么兩千的工資都只是說來糊弄像我們這樣不諳時世的學生罷了。對于處涉社會的我這事兒算是個不小的打擊，我為此還偷偷抹過好幾回眼淚呢。左思右慮之下最終還是堅持了我最初的選擇堅持直到此刻，盡管此刻的我還是那么的渺小，那么的默默無聞，可是我就是越挫越勇。我明白夢想與現實之間往往會有很大的差別，可是我不怕前路艱難。就像黃總說的“又不是造原子彈，有什么難的。”也像雷總說的“明天，會更好。”眼下最主要的就是做好本職工作。

做好本職工作我概括出三大點：1.熱情服務每一位顧客，我們每一天都在接待著形形的顧客，不管顧客有多叼難，也不管顧客是不是我們的潛在客戶，我們都要熱情服務，面帶微笑的為他們講解。2、對工作隨時充滿活力，不管我們每一天的工作有多么的乏味，我們都應當堅持高度的職責心和滿腔的熱情。3.控制好自我的情緒，對待每一位顧客我們都要一視同仁，不驕不燥，耐心的對待每一位進店的顧客。

都說興趣是最好的教師。任何一個人僅有在做自我喜歡的事情的時候才會用心的去做好它，所以作為一名銷售人員首先是要熱愛銷售，然后喜歡與人交流與人溝通，并勇于承受其間的任何壓力，總之，勝不驕敗不餒，我們才會有好心境、好的工作狀態和好的戰果。

提議與意見：

1.住宿環境不佳，既不通風又不透光，隔音效果還不好。

住處離洗手間遠了點，給夜間上衛生間帶來不便

2.餐飲衛生可是關，要不豆芽菜里帶汽油味兒，要不米飯帶餿味兒要不菜里夾帶學生胸卡或指甲的情景時有發生。

3.上級不能夠對員工一視同仁，在判分單之事存有私心，傷人心吶。

4.期望不要出現主管無辜打罵員工而不給予公正處理還銷聲匿跡丑事的情形。

5.每個柜臺上所掛標牌指示的最低和最高價位與實際存在不符，有客人發現后為此對我們的服務產生不信賴感。

銷售部自我鑒定3今年是我行的開局之年，在行領導的關心支持下，市場營銷部制定了周密的工作計劃和工作措施，堅決貫徹相關工作會議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業來全部干部職工團結一心，奮力拼搏，取得了不錯的成果。

一、主要業務經營指標完成情景

今年是我行成立第一年，也是打基礎的一年，各項業務平穩、健康開展，呈現出良好的發展態勢。

(1)我部各項存款穩定增長。到年末，全部門各項人民幣存款余額245.42萬元。個人儲蓄和對公存款增加將成為我部存款增長的一個重要來源。

(2)貸款規模增加，結構不斷優化。年末，貸款業務合計12筆，各項貸款余額5855萬元，主要增投于優良客戶和中小企業流動資金貸款等低風險貸款;如趙屯成達、開來、種禽場、大波羅房、中基、瀚慶等項目;其中個人優質客戶貸款2筆，企業流動資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經驗

(一)細分市場，準確定位，抓住重點，進取營銷。2015年，我部主要針對個人優質客戶和中小企業開展金融服務。明確了目標定位后，部門員工進取開展工作，全方位拓展市場。突出競爭優勢，以優質的服務吸引客戶，爭取在服務的深度和廣度上優于他行。

(二)堅持品種創新和服務創新，多方位發展業務。抓好儲蓄存款攻堅戰，以爭取有價值的私人客戶為重點，大力營銷儲蓄業務。

一是開展規范化服務，提高服務水平，為儲戶供給標準化的服務。

二是加大營銷范圍，全部動員，針對周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲蓄資金。

三是加大宣傳力度，借走進社區活動為契機，開展“反_知識講座”，以業務宣傳為媒介，走進社區的每一個角落，加大我行對社區業務市場的滲透力度，宣傳了我行的業務，提高了我行的社會知名度。

(三)加大貸款營銷力度，擴大貸款規模，不斷優化信貸結構。為增強長期發展潛力，我們從開始就十分重視加快貸款營銷工作，進取爭取擴大貸款規模，帶動對公存款業務和結算業務。

一是優良客戶的貸款營銷，針對優質客戶，主動營銷貸款。目前已完成兩筆個人優質客戶貸款。

二是加大中小企業貸款的營銷，如成達，瀚慶等項目。

三是進取與擔保公司合作，經過引入擔保公司，降低信貸管理風險。

(四)恪守規章制度，認真履行崗位職責，強化管理，全面提高信貸資產管理水平。我部客戶經理都能嚴格按照行規定進行貸前檢查，進取配合信貸管理部進行貸后管理檢查等各項工作，努力確保我行信貸資產的安全性、流動性和效益性。

三、工作中存在的問題和困難

(一)從客觀環境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業務手段單一，社會認知度偏低等問題，對營銷工作造成必須影響。

(二)從經營業績中看，人民幣存款長期在相對低水平徘徊，作為銀行的營銷部門，沒有到達業務尖兵的要求，需要加以重視并改善。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的進取性沒有很好發揮出來。有些員工對工作關注和熱心程度不夠。二是對待工作存在先松后緊現象，導致我們工作上的被動。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務水平競爭力不足，未有明顯質的提高，與我行當前的高速發展不相適應。五是營銷效果不明顯，應當加大營銷力度和精度，確保效益的穩定快速增長。

四、今后工作打算

(一)加強部門員工的學習，提高員工自身綜合素質。

(二)嚴格恪守規章制度，認真履行崗位職責。

(三)在做好信貸業務的同時，重視信貸風險，進取配合信管部門工作，確保信貸資產安全性。

(四)加強團隊建設，確保工作協調、統一、高效的進行。

(五)深化營銷意識、進取開拓市場，盡全力使我行存款業務有快速增長。

以上問題將是市場營銷部以后工作完善和改善的重點，今后，我們將嚴格加強管理，加大營銷力度，高標準嚴要求，在行領導的正確指導下不斷改善，不斷提高，努力做好各項工作。

銷售部自我鑒定420_年我們銷售部上半年個險業務自我鑒定：

一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展。

20_年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：

一季度，為了實現__年首季，異常是首月業務開門紅，我們于20_年12月11-13日在延安窯洞賓館以20_年攜手創富幫扶團鑒定表彰大會的召開為契機，邀請田芳教師為全市200余名銷售精英和營銷主管進行了開門紅業務的啟動培訓工作，統一全員開門紅業務思想。借助培訓班的東風，我們于20_年12月14日，在延安窯洞賓館隆重組織召開了20_年一季度“紅牛精耕春滿神州”業務競賽啟動大會，會上出臺了個人業務競賽方案。明確了各單位的任務目標及一季度各階段的實施步驟和實施目標，提出了分段經營、分段考核的辦法來推動階段業務的發展。經過前期半個多月的運作和積累，20_年1月1日首賣日當天全市實現個險__年期保費收入574.20萬元，一舉走在全省的前列。實現了首賣日業務的開門紅。截止3月31日，經過全市各級銷售人員的共同努力，我市共實現個險期交保費收入1883.39萬元，圓滿完成了省公司下達的開門紅個險業務工作目標。。

二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過__”的目標以及我市加快發展個險__年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，經過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。

經過努力，我們于6月15日，以__年期保費2150.11萬元的收入，圓滿完成了省公司下達的半年__年期過__目標任務，在全省贏得了榮譽。

二、組織召開業務啟動會，有效構成思想合力，確保階段目標達成。

前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍;2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作;3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，經過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕創富增效”二季度個險業務工作，經過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業進取性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能

2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自我的工作職責和主角定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創立方案，并將各主管__年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，經過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。

圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一齊組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數到達277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，經過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了進取作用。

銷售部自我鑒定52020年即將過去，在這一年的時間中銷售部經過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進行簡要的鑒定。

在2020年當中，堅決貫徹__廠家的政策。學習、制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發信息三萬余條，團隊建設方面;制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業績的確很不夢想。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發現銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：

1.銷售人員工作的進取性不高，

缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

2.對客戶關系維護很差。

銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導致有些活動無法進行。

3.溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

4.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養成一個自我鑒定和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5.銷售人員的素質形象、業務知識不高。

個別業務員的自身素質低下、頑固不化惡習很多、工作職責心和工作計劃性不強，業務本事和形象、素質還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)

一.市場分析

市場是良好的，形勢是嚴峻的。經過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調整應對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內強素質，外塑形象。用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰。假如在明年一年內沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發展的機會。

二.2020年工作計劃

在明年的工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，高素質高效率而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切的銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰斗力、高素質的銷售團隊是企業的根本。僅有經過高素質高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)提高人員的素質、業務本事。

培養銷售人員發現問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業務本事提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我們將帶領銷售部全體人員竭盡全力完成目標。