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篇（1）

中圖分類號：F304.3 文獻標識碼：A DOI編碼：10.3969/j.issn.1006-6500.2013.08.010

我國是農業大國，水果和蔬菜的生產在國內僅次于糧食生產，成為生產總值占第二、三位的農村經濟支柱產業。截止到2008年底，我國蔬菜的種植面積達到0.18億hm2，占世界種植面積的43%，總產量5.8億 t，占世界產量的49%；2008年，水果種植面積為0.11億hm2，總產量為1.9億 t。國內果蔬總產值超過8 000億元，所以我國已經成為世界果蔬生產大國[1]。據聯合國糧農組織（FAO）統計，我國果品總產量位居世界前五位，其中蘋果產量居第一位，占世界蘋果總產量的37.1%，柑橘占世界甘橘總產量的9.9%，居世界第三位。

但是，由于我國果蔬產業基礎薄弱，農民組織化程度低，果蔬采收和流通設施落后，農產品流通渠道較長且復雜，因此造成果蔬采摘之后流通周期長、物流成本高、腐損嚴重。據估計，我國在采摘、運輸、存儲等上的損失高達25%～30%，而發達國家果蔬流通損失率一般低于5%，美國僅為不到2% [2]。據有關部門估算，全國每年果品腐損近1 200萬 t，蔬菜1.3億 t，按1元·kg-1計算，經濟損失超過上千億元（國內食品資訊）。同時，流通環節的不暢通也會導致價格的不一致。2012年，中國社科院財經戰略研究院的《我國商貿流通服務業戰略問題前沿報告》顯示，當前產品的“生產——流通”成本結構發生趨勢性變化，在產品的最終銷售價格中，流通成本絕對超過生產成本。例如大品類蔬菜生產成本遠遠低于運輸成本。蔬菜每多增加一個流通環節，價格約會增加20%。因此，要提高農民的收入，不僅要增加果蔬產量和質量，更為重要的是要完善產品流通過程，提高流通效率，降低流通損耗，減少流通費用。因此，建立一個高效率的果蔬流通鏈條、縮短流通時間、降低流通損耗，是保證果蔬農產品質量安全，也是提高我國果蔬競爭力和效益的重要途徑。

1 文獻回顧

1.1 農產品供應鏈

1.1.1 國外對農產品供應鏈的研究 農產品供應鏈的研究始于20世紀90年代初，是從研究危機中的美國雜貨店開始的 [3]。Zuurbier等學者首次提出食品供應鏈（Food Supply Chain）的概念（Zuurbier，1996），此后供應鏈管理模式在農業比較發達的國家開始向農業領域延伸，并且成為學術界討論的熱點。當前，國外對農產品供應鏈的研究和發展主要涉及食品供應鏈、生鮮供應鏈、農產品冷鏈物流系統、棉花、橡膠、非散裝谷物等重要經濟作物的涉農供應鏈等領域。

國外在農產品供應鏈研究中還特別重視信息管理和信息技術的應用。Lee（1992）等人提出，高質量、實時的、雙向的、涉及需求和供應的信息，是企業實施供應鏈管理的基礎，并提出了信息共享的模式。尤其是Vinelli和Cipriano，提出快速反應（Quick Response）策略中，強調了IT的重要作用[4]。Lambert和Cooper [5]指出供應鏈中各合作關系之間流程的監控程度不同直接影響供應鏈的效率和成本，同時也制約著企業之間的合作關系。實踐證明，農產品供應鏈是獲得國際農業競爭力的戰略工作、促進農業發展的重要關鍵。

1.1.2 國內對農產品供應鏈的研究 中國對農產品供應鏈的研究水平隨著人們對農產品消費水平的提高而不斷提高。農產品供應鏈的研究在發達國家和地區（如美國、歐盟），已經達到相當高的程度。與國外相比，國內對農產品供應鏈的研究起步比較晚，近兩年國內學者對農產品供應鏈的研究逐漸深入，取得了許多成果。

張敏[6]認為，中國國內的農產品供應鏈與工業品供應鏈最大的區別在于流通環節。從供應鏈管理的角度來看，農產品產業鏈可以以批發市場為界分為“生產—流通”環節，即從農戶到批發市場；“流通—消費”環節，即從批發市場到消費者。而在以批發市場為核心的流通體制下，農產品供應鏈就不能夠形成一個完整的鏈條。所以，目前我國的農產品流通基本上還處在耗時長、損耗大、效率低、效益差的低層次水平上，很難適應社會經濟迅速發展的需要。他認為，中國某些農產品質量不穩定、安全性缺乏可靠保證的經濟學原因就是供給信息鏈的阻斷。

楊為民[7]指出，農產品供應鏈實際上是一個供應鏈從下游到上游的增值鏈，他提出農產品供應鏈一體化不僅是對農產品供應鏈的再造，更是以供應鏈管理理念推進農村經濟體制改革的思路。

侯文英等[8]認為，農產品供應鏈是以農產品為研究對象、以農產品經營為核心，通過對物流、信息流和資金流的控制，協調農業生產資料供應商、農戶、農產品經營者和消費者之間的利益，從農資產品開始，完成農產品生產作業、收購運輸和分銷的一系列過程。

方昕是我國生鮮供應鏈初始研究中最有代表性的學者，他指出生鮮供應鏈資源整合的關鍵環節是生鮮加工配送中心，連鎖超市集團的生鮮加工配送中心是一個連接上、下游的重要環節，生鮮供應鏈的主要研究對象是農產品供應鏈下游的產后加工、流通和消費[2]。筆者定義果蔬類農產品供應鏈為對果蔬類農產品實行有效的運輸、倉儲、加工、裝卸搬運、包裝及流通加工、配送、信息處理等活動，同時利用信息系統將生產者、批發商、零售商、最終用戶連成整體的結構模式。果蔬類農產品供應鏈的形成有助于完善果蔬類農產品流通渠道、降低物流成本及產品損耗、提升物流服務水平。

1.2 農產品質量安全

美國經濟學家Spriggs和Isaas（2001）從提高企業國際競爭力的角度指出，要想在國際市場上立足，注重食品安全具有十分重要的意義。食品的質量安全問題已經成為全世界都非常關注的問題，農產品與人們的生活息息相關，其質量安全問題更加受到關注。但是近年來不斷出現的“毒豇豆”、“毒蘋果”等事件讓人們對農產品的質量安全失去了信心。農產品質量必須符合保障人的健康、安全的要求，本文中的果蔬類農產品的質量安全是指水果蔬菜的質量符合保障人的健康、安全的要求，不存在超標的農藥殘留、新鮮不腐爛等。

農產品質量安全涉及從生產、加工、儲存到銷售的整個供給鏈， 而供給鏈中存在的交易費用的大小和契約關系的完全程度影響著供給主體提供的農產品質量安全水平。胡定寰[9]認為，通過“超市+龍頭企業（合作組織）+農戶”模式對整個農產品供應鏈進行食品安全管理可以有效地提高食品安全的管理水平，從而能夠提高農產品的質量安全。

李中東等[10]提出農產品質量安全的技術控制總體框架為：堅持源頭管理、過程控制、市場準入相結合，追求整體價值優化、主體行為協同，遵循“評價、設限、選擇、管理”內容，形成以技術管理監管相對“集中化”、技術標準“法典化”、技術信息“集成化”、技術服務“社會化”的整體技術控制體系。

周潔紅等[11]認為提高農產品的質量與效率關鍵在于如何實施農業標準化，他們認為一個有效的模式就是供應鏈管理帶動農戶履行標準化的實施模式。鼓勵如超市等現代生鮮農產品零售業態的發展，促使其帶動合作社實施標準化或為合作社實施標準化提供服務。

通過閱讀文獻我們可以發現農產品質量安全已經受到眾多學者的關注，農產品質量安全是一個“從地塊到餐桌”的系統工程，涉及眾多主體參與和多種復雜的影響因素。要想保證農產品的質量安全，必須對農產品流通的各個環節、各個主體進行監督和控制。所以供應鏈越簡化越有利于保證農產品的質量。

1.3 農產品供應鏈對農產品質量安全的影響

供應鏈管理（Supply Chain Management，簡稱SCM）理論在工業領域的應用已經非常普遍。許多知名的制造業和服務業公司如IBM、P&G、DELL等已經成功地將供應鏈的管理運用到其生產和經營之中，并獲得了很好的效果。盡管供應鏈管理在農業領域的應用正逐步深入，但是還沒有形成一個完整的理論體系。筆者將通研究對供應鏈在果蔬類農產品的運銷中對保證果蔬的質量所起到的作用，對果蔬類農產品供應鏈進行總結和設計優化，從而深入對供應鏈的研究。

農產品供應鏈可以描述為農產品沿著農戶、加工企業、配送中心、批發商、零售商以及消費者運動的一個網狀鏈條。陳淑祥[12]和王宇波等[13]都曾指出，我國的農產品供應鏈存在物流成本較高、供應鏈復雜、流通效率低下、供應鏈組織困難、市場主體過度分散等缺點。對綠色農產品供應鏈的研究是貫徹農產品質量安全全程監控政策的重要體現[3]。對于水果和蔬菜供應鏈而言，供應鏈效率對果蔬質量安全至關重要。果蔬易腐難貯存的特點對于物流配送效率和產品質量安全的要求更高。因此，有必要建立一個模型，來簡化農產品供應鏈，從而提高農產品供應鏈的效率和效益。

1.4 相關文獻研究的評價

通過閱讀和研究相關資料和文獻，我們可以發現，雖然供應鏈管理的問題已經得到了大家的共識，但是如何組織供應鏈，特別是對農產品供應鏈的組織還存在不同的觀點。這是因為農產品供應鏈與傳統的供應鏈相比有著相對獨特的一面，如生產與自然界密切相關、生產周期較長、受氣候影響較大、并且易受生產規模的制約等等。這些特性決定了不能將制造業的供應鏈管理的理論直接引入農產品供應鏈中，所以在農產品供應鏈理論研究上還需要進行深入的研究。我國農產品供應鏈所需的硬件設施和管理理念等與發達國家還存在非常大的差距，在農產品供應鏈的整合和提高供應鏈效率方面還需要做進一步的研究。

在研究方法上面，大多數學者進行的是定性研究，定量研究較少；從研究內容上來看，許多學者對農產品流通的特點和主要問題認識得比較充分，但大多是孤立地研究某一方面的問題，沒有對整個系統的各個節點進行分析。將對果蔬供應鏈整個流程的各個節點進行詳細地分析，從整個供應鏈的角度保障果蔬的質量安全。

2 農產品供應鏈簡化路徑

實施供應鏈管理可以帶來許多好處，比如可以使企業總成本下降10%，使供應鏈上的節點企業按時交貨率提高15%以上，使訂貨—生產的周期縮短25%～35%，讓供應鏈上的節點企業生產增值率提高10%以上等。像戴爾、沃爾瑪以及ZARA這些全球知名的公司之所以能夠成功，很大程度上是因為他們能夠降低供應鏈的復雜性，構建簡單而高效的供應鏈。我國雖然是果蔬供應大國，但是離果蔬供應強國還有很大的距離，要想提高我國果蔬的競爭力就必須有能力構建一個簡單而高效的果蔬供應鏈模式。Hoole[14]認為在過去十年全球競爭加劇，供應鏈管理的績效已經成為許多產業的支撐性優勢。根據PRTM咨詢公司對超過500個供應鏈的標桿管理發現，整個供應鏈管理的費用在相同的產業部門平均在5%～6%左右。供應鏈管理經驗比較豐富的公司能夠比其他公司更能夠節約費用，提高效率，可見，簡化供應鏈是非常必要的。因此，在Hoole “簡化供應鏈的五種途徑”的文章中指出，供應鏈的簡化往往能實現質量的一致性、更低的成本、更快的客戶反應，從而達到提高顧客滿意度的效果。

Hoole這一簡化供應鏈復雜性的方法主要包括了4個流程要素和五大績效杠桿（表1）。這4個流程要素是：（1）計劃——包括整個供應鏈中的需求管理、銷售、運作的計劃；（2）來源——識別原材料的來源，并且能夠在物流的過程中提供信息；（3）安排——使所有的轉換活動都能夠在供應鏈內部進行；（4）交付——滿足消費者的需求并進行運輸設施的管理。

五大績效杠桿包括：供應鏈實物資產和現金流的配置、供應鏈管理的實踐、與合作伙伴和供應商的外部關系、整合目標并對公司負責的組織杠桿以及作出決定和領導實踐的信息追溯杠桿。

3 蘇果超市果蔬供應鏈

筆者以蘇果超市為例，對其果蔬供應鏈模式進行分析，總結特點與不足，并參照Hoole簡化供應鏈復雜性的方法，分析蘇果優化之后的果蔬供應鏈。

3.1 蘇果超市簡介

蘇果超市有限公司成立于1996年7月18日。目前是江蘇最大的連鎖超市企業，店鋪網絡覆蓋江蘇、安徽、山東、湖北、河北、河南等6個省份。截止到2011年底，蘇果超市加盟網點總數達2 001家。2011年，蘇果實現銷售收入421億元。在全國連鎖企業當中連續12年位列前十強，全國快速消費品零售企業前四強。據專業評審機構的測定，蘇果品牌價值目前已達100.76億元。“蘇果”品牌在2011年并被國家工商總局授予“中國馳名商標”。

蘇果超市從1997年的13家網點發展到2011年的2 001家網點，它能夠以如此迅猛的速度發展不僅僅依賴于其五大發展戰略：業態組合、低成本擴張、開拓農村市場、區域集中發展、直營加盟雙輪驅動戰略，同時，也與蘇果超市精簡、高效的物流模式相關。

3.2 蘇果超市果蔬供應鏈

3.2.1 蘇果配送中心的一般流程 1998年，按照蘇果超市的發展規劃，蘇果承擔了對葉菜類和水果類的加工與配送活動。2002年，在原有6萬 m2配送中心的基礎上，蘇果投資約2億元建設了馬群物流中心，占地面積17萬 m2，單體倉庫建筑面積達4.5萬 m2，堪稱華東地區第一，2005年正式投入運營。其中包括商品加工與配送中心和3座各3 000 m2的信息綜合樓，以及占地4.7萬 m2的配送分揀儲藏庫，8 000 m2的生鮮配送中心。新物流中心單品2萬多種，年配送額60億元，年配送量達4 300多萬箱，有效配送半徑達300 km。生鮮配送中心可承擔凈菜、鹵菜、豆制品、冷凍食品等加工及質量檢測、分揀配送等，最大年生產能力達5億元。蘇果超市配送中心的一般流程如圖1所示。

在圖1中，A表示蘇果配送中心是按各連鎖分店提出的需貨信息，送供應商處進貨，然后依次經過集貨、加工、整理、理貨、配貨和送貨，最后到達各分店。

B表示對銷售比較均衡的、反映企業經營特點的、銷售頻率比較高的商品，由配送中心直接從供應商處整批組織貨源、集中保管，然后按各連鎖分店需貨信息中的各項要求，經過儲存、加工、整理、選揀、分揀、配貨和送貨，最后送達各連鎖分店，以保證各分店銷售業務的正常開展。

C表示對一些本地生產的商品，或者供應商可以直接送達各連鎖分店的商品，可以不經過蘇果的配送系統，利用社會上的配送資源，直接由供應商為連鎖分店提供服務。對于那些實施VMI（供應商管理的庫存）模式的商品，就由供應商負責配送到各個連鎖分店。這在一定程度上減輕了物流配送中心的壓力，同時也起到了節省流動資金、降低經營費用的作用。

從圖1我們可以看出，蘇果配送中心的一般流程大致可以分為3種供應的通道。第一種是最為復雜、供應鏈節點最多的模式，第三種是最為簡單的供應模式，直接由供應商配送到各門店。但是，在這個一般配送流程中，服務對象僅僅是蘇果在南京的各超市，輻射范圍不夠廣，配送規模缺乏柔性，客戶單一。同時信息流不夠穩定，導致物流的效率難以提高。

3.2.2 蘇果供應鏈視角下的果蔬供應模式 蘇果超市的發展模式被總結為“蘇果模式”，其最主要的特點是將現代流通業中的精華——連鎖超市業態滲透到萬村千鄉，開拓農村市場，建立城鄉共用的流通平臺[15]。蘇果超市擁有大規模的農產品經營，以現代化的經營方式初步形成了“生產基地加工企業連鎖門店”一體化的產業鏈條，使得眾多分散的小農戶生產與千變萬化的大市場有機地結合了起來。蘇果超市成為帶動農副產品生產、加工的一體化供應鏈的核心企業。同時，蘇果超市注重品牌建設，實施了“農產品品牌化、品牌產品超市化、超市商品綠色化”經營理念。生鮮食品如水果、蔬菜的經營作為蘇果的一項核心發展戰略得到了長足的發展，取得了巨大的成功。

通過對蘇果超市物流配送中心內部各項物流活動的分析，以及對物流作業流程的考察，蘇果要提升現有的生鮮水果的供應效率，首先要從配送中心的各項物流活動及其作業流程著手，用科學的方法努力降低各項物流活動的成本，并優化物流流程使之趨于合理，從而能夠從被稱為第三利潤源的物流活動中獲得更多的利益。圖2是蘇果超市理想的果蔬配送中心的供應模式[16] 。

理想的果蔬配送模式是從農戶/銷售商/生產基地到蘇果的果蔬配送中心，再通過配送中心把果蔬運送到各個連鎖門店，最后通過各門店到消費者手中，形成了一條從田頭到餐桌的供應鏈模式。蘇果在其果蔬配送中進行了全程的質量控制，對于原材料、批發商、加工企業都有嚴格的質量控制，保證了果蔬的質量安全。分析蘇果超市的水果蔬菜的供應鏈模式，我們可以發現蘇果農戶/銷售商/生產基地生鮮配送中心連鎖門店最終消費者的這一供應鏈比較符合Hoole的四大流程及五個績效杠桿簡化后的供應鏈模式。流通環節少，易于計劃管理；產品來源明確，全程質量控制有利于保障質量，同時有利于信息追溯；組織管理安排到位，能夠滿足消費者的需求。

3.2.3 蘇果超市果蔬供應鏈簡化分析 有學者指出，蘇果超市對加盟店40%的商品實行直接配送，對其他商品則要求從總部認可或指定的廠家進貨，并進行嚴格的抽查。蘇果超市在南京城南專門設立了生鮮加工配送中心，目前蘇果超市南京地區60%的蔬菜以及水果配送都通過這個配送中心來完成。蘇果超市堅持配送新鮮、進貨進田頭，狠抓食品保安全。蘇果生鮮加工中心與門店聯網的食品安全信息查詢系統，能夠對配送商品原產地、品牌及生產批次和加工過程信息溯源查詢，從而更有效地保證食品安全。崔彬[17]也曾指出降低物流成本、縮短物流時間是水果蔬菜物流模式優化的主要目標。

筆者運用Hoole的簡化方法對蘇果的果蔬供應鏈模式進行具體的分析，結果如表2所示。

其中，VMI（Vendor Managed Inventory）是一種以用戶和供應商雙方都獲得最低成本為目的，在一個共同的協議下由供應商管理庫存，并不斷監督協議執行情況和修正協議內容，使庫存管理得到持續改進的合作性策略。蘇果超市在南京城南以及馬群集散中心專門設立了生鮮加工配送中心，目前蘇果超市南京地區60%的蔬菜以及水果配送都通過這個配送中心來完成。同時由于蘇果果蔬生產基地的建立減少了中間采購環節，使得蘇果的采購成本降低了15%～20%。

在信息系統方面，蘇果生鮮加工中心將與門店聯網食品安全信息查詢系統，能夠對配送商品原產地、品牌及生產批次和加工過程信息溯源查詢，從而更有效地保證食品安全。物流信息技術涉及到的電子數據交換（EDI）、銷售時點信息管理系統（POS）、企業管理系統（ERP）、條碼與識別系統、無線通訊（WAP）以及互聯網技術（WEB）、電子訂貨系統（EOS）、供應鏈管理系統（SCM）、地理信息系統（GIS）等技術都在蘇果有所使用。在蘇果購買產品，消費者可以通過產品的條形碼追溯產品的產地、品種、出產日期乃至用過什么肥料、農藥，吃過什么飼料，是由誰負責生產的。信息系統對產品來源的追溯保證了果蔬的質量安全，讓消費者買得放心[18]。

由表2的分析我們可以看出，在供應鏈流程以及五大績效杠桿方面，蘇果采用簡單的包裝，使用自己的周轉箱，一方面可以節約包裝的成本，另一方面也使得蘇果產品有了本超市的特征。蘇果對供應商有著嚴格的限制，他會隨時淘汰沒有實力的供應商。蘇果會提前一天訂貨，同時在批發市場有自己的批發點。另一方面，蘇果超市擁有自己的果蔬生產基地，比如南京的八卦洲野菜基地被評為無公害出產地。蘇果自己擁有驗收標準、檢驗設備，保證果蔬得到質量安全。同時，蘇果擁有自己的配送中心，供應商送貨到配送中心是自行運輸的，蘇果在接收供應商的貨物時會有嚴格的質檢標準，使得供應商必須保證所運送貨物的質量安全。

當然，我們也可以看出蘇果的供應鏈模式是比較合理的，但在供應鏈的節點上也會存在一些問題，從而降低了整個供應鏈的效率。首先，蘇果在進行果蔬配送的時候沒有GPS等專業信息跟蹤設備，只是使用電話管理，并不能夠保證配送的全過程都符合規范。其次，蘇果的配送中心一年的投入成本有2 000多萬元，冷庫占地4 000 m2，一天的費用為4 000～5 000元，加上員工工資與車油費，配送中心盈利性不高，利潤5%不到，同時不接受其他超市的外包服務。但在外包和第三方物流迅速發展的今天，蘇果可以嘗試進行外包，運用口碑較好的物流公司的資源，嚴格控制果蔬驗收，不僅可以節約一定的費用，還可以花更多花精力在其他方面，使蘇果不斷壯大。

4 結 論

在市場經濟高度發達的今天，每個經濟主體都在為追求自己的利益而奮斗。供應鏈簡化可以給企業帶來更多的效益，每個產業都可以根據自身的情況，結合Hoole5種簡化供應鏈的方法來簡化自身的供應鏈，提高供應鏈的效率，進而取得經濟效益。通過分析我們可以發現，蘇果這種農戶/銷售商/生產基地生鮮配送中心連鎖門店最終消費者的果蔬供應鏈模式一方面減少了流通環節，降低了流通費用，另一方面也能夠保證果蔬類農產品的質量安全，有著十分重要的借鑒意義。

以連鎖超市為核心的農產品供應鏈模式一方面有助于實現農產品質量安全，保證加工和管理的標準化；另一方面，配送中心的建立能夠控制和減少門店的存貨和損耗，有利于提高農產品的流通效率，保證農產品在整個供應鏈條上處于低溫狀態。所以，以連鎖超市為主導的農產品供應鏈模式在今后較長時間內將是農產品供應鏈的主流模式。我國也必須加快“農改超”的進程，大力發展連鎖超市，促進農產品流通業的發展。可以結合Hoole簡化供應鏈的方法對我國的農產品供應鏈進行簡化整合，提高我國農產品供應鏈的效率和效益。

參考文獻：

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[15] 楊琳.從“蘇果模式”看農村物流用車特點[J]. 中外物流，2006（4）：75.

篇（2）

阿爾布萊希特兄弟的故事也許對這些人有所啟示：

“阿爾迪”超市是全世界公認的零售業航母，它有一個很通俗的名字，“窮人店”。它的所有者是德國八十多歲的阿爾布萊希特兄弟。

二戰后，阿爾布萊希特兄弟從盟軍戰俘營回到家鄉，開了一家食品零售店。

歷經多年風雨，一個三流小店能發展成為世界上最成功的零售店，它的致勝法寶只有兩個字“簡單”！

不做廣告。阿爾迪所有的商場，只有每周一的“阿爾迪信息報”放在超市入口，對下周的新上柜貨品做個介紹，由顧客隨意自取瀏覽。

商品單調。商場里只放著簡單的商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；瓶裝蘆筍和沙丁魚罐頭擠破了紙箱；手紙只有兩種牌子；腌菜只有一種……每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌，每一種商品都只有一種規格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品，快餐食品，一些新鮮果蔬和冰凍食品等。大部分商品均按原包裝在店內就地銷售。店員打開紙箱包裝，由顧客自取。

員工人數少。每一家阿爾迪超市的雇員都少于10名，他們都身兼數職。商場里沒有現代化超市設備，沒有使用條形碼掃描儀等現代化設備，堅持使用最簡單的收款機，而且只收現金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非常快捷。

不收尾數錢。在阿爾迪，商品價格的尾數都是0或5。他們開始時經過測試，發現營業員找零錢的時間會影響銷售，于是阿爾迪決定，尾數0.05～0.09馬克的商品，按0.05馬克收款；而尾數0～0.04馬克的商品，尾數忽略不計。這樣做，既令商店員工提高了工作效率，又用降價吸引了更多的顧客。

不舉債經營。阿爾迪擴張都是用已產生的利潤來進行，因此，風險很低。阿爾迪奉行的原則是：不倉促展開業務，而是先打好牢固的基礎。

員工執行力強。阿爾迪的用人原則是能力加高薪，非常注重員工隊伍的精干和年輕化。與其他零售企業相比，阿爾迪的薪水要高出10%～20%。

篇（3）

它簡單到什么程度，從以下幾個方面就可以看出：

不做廣告。“阿爾迪”所有的商場，只有每周一期八開的《阿爾迪信息報》放在超市入口，對下周的新上柜貨品作個介紹，由顧客隨意自取瀏覽，然后，顧客就可以按照自己的意愿選擇喜歡的商品。

商品單調。商場里只放著簡單的六百種至七百種商品。貨品裝在紙箱里堆在光禿禿的貨架上，價目表懸在頭頂，而不是貼在商品包裝上；手紙只有兩種牌子，腌菜只有一種，每種商品只提供一種選擇，即同類商品之中最好的品牌；每一種商品都只有一種規格的包裝。商品都是能夠迅速帶出店鋪的，包括罐頭食品、紙袋包裝食品、快餐食品、一些新鮮果蔬和冰凍食品等。除少量日用品、食品設有貨架、冷柜外，其他商品均按原包裝在店內就地銷售，店員打開紙箱包裝，由顧客自取。

員工人數少。每一家“阿爾迪”超市的雇員都少于十名，他們都身兼數職。超市里沒有條形碼掃描儀和讀卡機等現代化設備，堅持使用最簡單的收款機，而且只收現金。沒有人員為顧客提供裝袋的服務，店員對商品價格倒背如流，他們心算和錄入速度令人驚嘆，顧客交款的整個過程非常快捷。

篇（4）

隨著移動互聯網時代的到來，阿里、京東等電商平臺蓬勃發展，消費者的購買行為習慣發生了較大變化，并對傳統零售企業造成了很大的沖擊。為了迎合經營環境的變化，作為傳統零售企業的A超市一直在努力創新與改革，此次移動APP上線，意味著A超市主動將傳統零售與移動互聯網技術進行有效融合，開展本地生活服務O2O，是順應時展和消費者購物習慣改變的一次內生變革。

一、公司概況

北京A超市商業集團股份有限公司，是以經營日用消費品零售及批發業務為主的香港上市公司。A超市集社區購物中心、大賣場、綜合超市、便利店四種零售經營業態為一體，擁有280家零售網點，營業面積70余萬平方米，遍及北京市16個區縣及河北廊坊等地區。

二、建設移動APP的動因

（一）適應顧客購買行為變化。與傳統的到店購買商品相比，消費者越來越傾向方便快捷的線上購買。顧客可以在PC端、移動端利用自己的碎片時間隨時隨地下單，滿足自己的購買需求。為了適應顧客的購買行為的變化，A超市決定建設移動APP，以滿足顧客的多樣化需求，全面服務顧客。

（二）增加網絡渠道。網絡渠道是一種以網絡中間商和物流中介為依托的渠道模式，憑借豐富的信息量和快捷的傳播速度快速發展，成為人們日常生活的一部分。為了滿足顧客購物方式的多渠道選擇，更加方便快捷，A超市自建移動APP，增加網絡渠道，提供線上下單，線下送貨到家或門店自提服務，提升企業的市場競爭力。

三、A超市發展移動端和O2O的優勢

（一）A超市門店密度較大。A超市在京有280家零售網點，遍及北京市16個區縣。A超市門店數量多，門店密度大，店鋪的社區化程度高，達到一定的集聚效應，為實行本地生活O2O模式提供了可能。

（二）供應鏈完善。A超市擁有常溫配送中心和生鮮配送中心，支持個人訂單分揀和配送。并擁有自己的加工配送中心，對肉類、果蔬等生鮮商品進行粗加工，實現商品規格包裝和標準化。

四、A超市O2O體系（功能）框架

（一）移動APP定位。圍繞社區居民需求打造以A超市實體店鋪為核心的一公里社區生活服務平臺，全力為居民提供優質商品和周到服務。

（二）移動APP運營模式。以實體店為核心，兩倉配送為保障，社區服務為依托，依靠“商品+服務”滿足顧客的多樣化需求，形成A超市“快、真、鮮”的特色。

（三）商品銷售及配送。A超市移動APP首批上線商品包括生鮮、食品、副食、酒飲、日用日雜等1700余種精挑細選的主力商品，其中能滿足社區顧客日常生活所需的生鮮產品成為亮點。并且移動端所展示并銷售的商品在線下門店都可以找到。A超市移動APP實行線上線下同價，采用就近門店配送的方式，用戶下單后最快可在3小時內收到訂購的商品，2小時內可到預約的店鋪自提。A超市移動APP店鋪周邊2公里內顧客購物滿49元可享受免費送貨上門服務，養老助殘卡和職工互助卡持卡人專享配送服務。消費者可以到就近店鋪進行退換貨等售后服務，實行多門店通退。A超市移動APP還包括預售、部分商品秒殺等功能。其中主要是生鮮商品的預售，用戶購買生鮮將于次日在A超市生鮮配送中心集中發貨。

（四）支付方式。A超市采用“A超市錢包”的支付方式，使用該方式支付線上線下均可享受9.8折的優惠，而且A超市錢包中有80元的優惠券，A超市以此來吸引客流。

（五）社區服務平臺。A超市移動APP將打造社區服務平臺，逐步豐富線上商品的同時還將提供店鋪一公里范圍內的藥店、餐飲、社區服務等的商戶信息、聯系電話等。還將增加“我的廚房”、“社區管家”等功能，將其打造為功能齊全的社區服務平臺。

五、A超市O2O運營實踐

（一）通過商品和服務升級實現低成本運行。A超市對肉類、蔬菜采用粗加工的方式進行標準化規格包裝，使消費者購買更方便直觀。在其方莊店進行試運營，改變原有的“手指”購買方式，將肉類、果蔬進行規格包裝。方莊店試營一周后一天的肉類果蔬的銷售額達到4000元左右。采用這種標準化規格包裝，使在移動端APP上展示商品更加清晰、明了，消費者瀏覽購買商品也更加方便，從而可以提高消費者滿意度。

（二）如何提高物流配送能力。A超市物流配送分為三個階段：自有物流、眾包物流、外包物流。A超市采用附近門店配送的方式，增加的是門店到消費者家中這一物流環節，在消費者下單后利用門店里是員工的閑暇時間進行配送，減少了物流成本，這是自有物流階段。眾包物流是訂單發展到一定程度時，發展社區人員（退休人員、寒暑假放假在家的大學生等），一單2元，實行搶單制。當訂單很多，自有、眾包物流都無法滿足配送需要時，將配送業務外包給專業的物流公司。目前，A超市還處于自有物流配送階段。

（三）線上線下流程整合。在企業開通移動端APP進而開展O2O運營的過程中，必須對線上線下流程進行整合，涉及庫存管理、商品有效期管理、績效考評等。其中，庫存管理方面，不僅要考慮傳統顧客的購買需求，而且還要對移動端的訂單需求做出預測。如果門店缺貨，必然會影響到各類顧客的體驗和滿意度，進而影響到顧客以后的購買決策。有效期管理方面，商品存在有效期問題，尤其是生鮮商品保存期更短，A超市承諾配送的商品是最佳有效期的商品。在績效管理方面，A超市成立專門的電子商務部門，線上產生的銷售額同時計入門店和電子商務部門。

六、超市企業的轉型創新與發展趨勢

隨著互聯網的普及和移動客戶端的不斷發展、支付技術的不斷創新和物流配送效率的快速提升，電子商務保持快速發展。網絡購物逐漸成為一種新的消費方式，逐漸改變了消費者的購物習慣。未來的超市企業轉型創新將面臨以下三種趨勢：

（一）生鮮產品成為超市經營熱點。生鮮產品是消費者日常采購的重點，相對于農貿市場，超市具有購物環境良好、產品質量有保障和營業時間長等優點。隨著城鎮化的推進，消費者對消費環境和衛生要求的提高，超市生鮮必然有著較大的發展潛力，給超市帶來競爭優勢。

（二）最后一公里配送，社區超市和便利店將成為超市的另一制高點。在超市企業向O2O全渠道轉型的同時，物流卻沒有跟上電商企業的腳步，電商企業在城市配送中遇到最后一公里配送難的問題。企業為了提高送貨速度，提高客戶滿意度，整合閑散資源，巧妙利用社區周圍的便利店作為配送點成為解決最后一公里的關鍵點。社區超市和便利店或將成為零售行業的另一個制高點。

（三）超市要提高自有品牌比例，增加自有品牌組合的深度和廣度。超市企業受人員和資金實力等限制，在產品開發的投入和貢獻較少，進而導致自有品牌商品缺乏差異性。超市企業對自有品牌的宣傳推廣投入普遍較少，并且以低價策略或折扣策略單一的宣傳方式為主。超市企業努力提升產品開發能力，準確把握差異化市場需求，加大對自有品牌商品的宣傳，增加多種宣傳方式，提高自有品牌的占比比例，使自有品牌商品組合的深度和廣度都有所增加。

（作者單位：北京工商大學商學院）

參考文獻：

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找準商業模式

趣活美食送是經過充分調研才確定公司定位和業務模式的。據聯合創始人楊樹軼介紹，在公司創立前期，幾位創始人曾對物流行業的一些新興商業模式如多式聯運、干線整合、車貨匹配等進行了考察，發現近年來快遞、零擔運輸等之所以增長迅速，與電商的推動有著極為密切的關系，而物流也逐漸成為電商的核心競爭力，為其發展奠定了牢固的基礎。

在綜合分析電商行業的發展趨勢之后，趣活美食送的創始團隊（由楊樹軼、于陽、巴朕三人組成）一致認為，餐飲外賣、生鮮電商等將是電商行業發展的新熱點，相應的，與之配套的冷鏈物流行業也將快速增長，而當時國內還沒有專門為O2O電商做配套物流的企業。正是看到了巨大的市場空間，趣活美食送把自己的發展方向定為提供O2O電商配套物流服務。

趣活美食送的主營業務包括餐飲外賣配送和生鮮宅配這兩大類，業務形態可概括為短途的、即時的保溫速遞。另外，趣活美食送還做超市與便利店外送、藥店外送、洗衣店代洗代送等短距離配送。公司盈利點在用戶買入賣出的商品差價和收取配送費。

2013年初，在經過一年多的磨合后，趣活美食送對外推出了它的第一款服務產品，“3公里、30分鐘、保溫速遞”，所服務的客戶主要包括餓了么、百度外賣等各大外賣平臺，以及一些知名的餐飲企業。消費者通過外賣平臺訂餐后，趣活美食送的配送員立即從餐飲企業取餐，并在取餐后30分鐘內配送到客戶指定地點。

在生鮮宅配方面，趣活美食送與一些知名的生鮮電商合作，為其提供果蔬、肉、蛋、禽等生鮮商品的“最后一公里”落地配服務。消費者在生鮮電商的網站上購買生鮮果蔬后，有關訂單信息也會實時傳遞到趣活美食送的信息系統。該系統會及時調度配送人員到指定地點取貨，并即時配送到消費者手中。

目前。趣活美食送已經與上萬家餐飲企業和幾十家生鮮電商建立了合作關系，擁有員工6000余人，服務網絡已覆蓋北京、上海、沈陽、深圳等20個一、二線城市。

打造精準的智能調度系統

楊樹軼表示，趣活美食送之所以能夠取得今天的成績，關鍵在于擁有一套精準的智能調度系統在擔任著重要角色，這顯然已成為公司的一個核心競爭力。在他看來，O2O配套物流企業實現成本控制主要靠的就是高水平的系統調度，而調度的核心在于如何用更少的人力、更少的路程完成更多的訂單。

基于此，趣活美食送非常重視信息化建設，早在2012年4月就自主開發了智能調度系統。它猶如企業的神經中樞，連接著用戶端和送餐員。當用戶在電腦或微信上下單，智能調度系統會在30秒之內將派單信息、訂單信息、調度信息等推送到送餐員的手機上，而送餐員的地理位置、送達時間都會出現在用戶端上，便于消費者實時追蹤訂單情況。

與傳統的人為調度方式不同，趣活美食送開發的智能調度系統具有速度快、成本低、人力少、管理輕松等特點，可以有效地解決并單問題，并強化配送中產生的各項時間碎片的管理，如空駛碎片、取貨等待碎片等。據楊樹軼介紹，手動調度的并單率一般達到20%左右已經比較難，而通過智能調度系統并單率通常可以達到50%以上，而且是瞬間完成，不需要人為干預。

趣活美食送智能調度系統還具有柔性化管理功能。如每天五六個小時的餐飲外賣高峰過后，剩下的三四個小時的產能可以調配為果蔬、肉、蛋、禽等生鮮的落地配服務，避免產能的浪費。系統可以根據實際需要做到自動切換，這從設備、系統、產能管理等角度來講也是人工很難完成的。

此外，該系統的“智能化”還體現在多個方面。如該系統每隔20秒會自動反饋送餐員的經緯度及訂單狀態，這樣可以做到及時的調度；系統可以對不同菜品應配備什么樣的配送設備做出安排；系統還具備“自動學習”功能，能夠記錄每一次調度的工作、每次送餐行動所涉及的數據，如餐廳出餐的時間、配送員在路上的軌跡等，系統會根據這些數據進行再優化，然后為配送員提供更加合理的路徑規劃，無疑有助于不斷提高物流效率。

全力保障服務品質

“對于O2O電商配套物流服務企業來講，服務是基礎和保障。沒有高品質的服務，就沒有我們的現在甚至未來。”楊樹軼對本刊記者如是說。為了做好服務，趣活美食送可以說下足了功夫。

標準化的服務

作為趣活美食送的聯合創始人之一，有日式外賣經驗的于陽將一套嚴苛的服務標準借鑒過來，包括著裝規范、肢體語言、交接流程等各個方面，細致程度令用戶驚訝。為了將這些服務標準貫徹到位，趣活美食送還對每一位員工進行入職培訓、崗中培訓等全方位培訓，強化服務理念，使服務真正做到標準化。

在這些嚴格標準的規范下，趣活美食送的配送團隊儼然成為一支軍隊，紀律嚴明，作風嚴謹，服務到位，深得廣大用戶的好評。

專業的設備

保證食品品相是餐飲外賣配套物流的一大難題。餐飲外賣的食物，一般都對溫度、品相、口感等有著特殊的要求。為了保障食品品相，趣活美食送的配送團隊配備了專業的設備，如保溫箱、溫度記錄儀、環氧樹脂冰袋等。此外，也會為一些特殊菜品的特殊要求設計不同的解決方案，如冰激凌不熔化、水煮魚不涼等。

另外，公司為每個配送員都配備了裝有相應系統的智能手機，用于實時反饋送餐員的有關工作信息。用戶在訂餐之后可以隨時掌握餐點進程，包括訂單處理狀況、配送時間及送餐員的詳細地理位置等，進而給用戶更好的服務體驗。

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飲料業務員工作計劃1一、飲料行業現狀分析

近幾年，我國軟飲料年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了更多的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等類。

20--年包裝飲用水的消費量大幅下降，而果蔬類飲料走俏，同比上升了5.6%;碳酸飲料和功能性飲料的消費量略有下降，分別降低了1.7%和1.9%，不過，包裝飲用水、茶飲料和碳酸飲料的實際消費量仍比預測的樂觀。這說明人們在飲料的消費上呈現替代性，而果蔬汁飲料對傳統水、飲料的替代進程較為緩慢，對競爭產品的沖擊仍不強烈。

專家預計到20--年夏，果蔬汁、茶飲料和功能性飲料將成為消費者主要購買的三大種類飲品。果蔬汁飲料消費量將小幅增加，功能性飲料將大幅增長，茶飲料、含乳飲料、咖啡及酒精飲料不會有太大變化，碳酸飲料和包裝飲用水的消費將大幅減少。消費者對含乳飲料和功能性飲料的要求更高，要求生產廠商保證其天然性，這不僅僅是對新產品研發的要求，更是對飲品安全性的重視。

有資料顯示，到20--年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產品的品質及創新是飲料企業獲利的關鍵因素，企業間的并購也將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優勢不明顯，只有那些擁有資源優勢、品牌優勢、生產特色產品且內部經營管理水平較高，達到規模效益的企業才能獲得較高的收益水平。

二、飲料市場的現狀分析

當今飲料市場活躍著類產品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。

最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經常購買頻率有只相當于它的1/7。

價位比較高的100%果汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農夫果園”等低濃度果汁經過幾年對市場的培育，也已經占據了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變為一種習慣。

原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之。

功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。

三、“渴能”飲料的產品定位

說罷關于飲料行業和飲料市場的現狀，該進入我們的正題——產品定位。筆者經過分析和研究，最終將“渴能”定位為一款“80后一代的功能型飲料”。

下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

(一)功能型飲料

“渴能”從品牌訴求上來說，不太適合做果汁、乳飲料。“渴能——創造一切可能”這樣充滿個性的品牌訴求，給人帶來一股強有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。

碳酸飲料市場在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營銷大戰已經將此市場的競爭推向極致。同時，消費者的品牌忠誠度很高。對于新品牌來說，進入壁壘高，風險極大。包裝飲用水市場沒有達到完全壟斷，但是“規模效應”在此市場效果顯著，要求企業的灌裝點分布合理，配送半徑較小，嚴格控制成本。這些方面的要求，對于一個新品牌來說難度較大，不利于盡快搶占市場。功能型飲料近年來的購買力雖然沒有達到人們的預期，但是其發展趨勢良好，潛力巨大。在國內，除了“脈動”聲譽較高之外，其他品牌市場份額都不大，這就為新品牌的進入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如紅牛、蘋果醋等。通過以上分析，筆者認為“渴能”飲料應該大打功能型飲料的牌，可以把其定位于一種新型營養素水。

(二)關于“80后一代”的定位

以往的品牌策略只注重了產品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強免疫力”等，這只是品牌內涵幾個層次中比較低的層次，在價值、文化、個性等品牌更深層次的內涵上，以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下，要擴大消費群體，就必須去擴大品牌內涵，而隨著品牌內涵的擴大，消費人群也就會擴大了。

“80后一代”是當今社會的一個重要群體，受到社會各界的關注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質，同時具有相當強的購買能力。這一代人，更加追求個性、張揚自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實現自己的夢想敢于挑戰，相信只要有夢想，生活就會閃亮。這些特點恰好與“渴能——創造一切可能”這一飲料訴求相吻合。“渴能”飲料就可以作為“80后一代”人群特點的物化，大大的拉近了飲料與消費者的距離，這也是就近兩年流行起來的“體驗式營銷”。

四、“渴能”策劃

過上面的詳細闡述，筆者關于“渴能”飲料的基本構想已經表達清楚。下面將通過傳統的營銷4p組合來介紹一下“渴能”飲料的入市策略。

(一)產品

本產品既然定位于年齡在17—27歲之間的消費群體，就要準確把握這一群體對飲料產品的消費特點。據北京零點調查公司的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，這一群體對品牌本身的敏感性并不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，有著顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

既然如此，“渴能”飲料在研發和生產過程中一定要抓住重點。雖然“渴能”定為于功能型飲料，但是強調的重點應該是飲料，而非功能，一旦強調功能之后，消費者對飲料的期望值就會大大增加，很容易給消費者帶來不滿。

那本產品的真正重點是什么呢?口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競爭，這是成功推廣功能性飲料的基礎。“渴能”的目標消費群為“80后”，這一代的人對個性看得格外重要，所以在包裝設計上要精益求精，盡可能打破傳統的飲料罐體、標簽

(二)定價

價格對于消費者來說也有著很強的制約，不過，對于“80后”來說，價格的敏感性不強，只要符合他們的喜好，往往不在乎價格的高低。“渴能”便可以利用這一優勢定價，價格不要過于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要進行詳細的市場調查方可。

(三)分銷渠道

一說到渠道，無外乎賣場、超市、便利店，這些對于任何一種飲料產品都可以采用。不

過，面面俱到往往結果卻是面面具丟，對于一個新品牌、小品牌，進超市費用高昂，還會受到競爭對手的強力打壓，效果并不好。筆者認為，“渴能”上市后應該采用蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“渴能”直接貼近終端用戶，學校、小區、街道的各種便利店、冷飲攤

這才是“渴能”飲料的主戰場，將主要的人力、物力、財力都投入到巷戰當中去。

(四)營銷

現如今，體育營銷、體驗營銷、愛心營銷、新聞事件營銷等等，營銷手段各式各樣，如果，企業在資力雄厚的情況下，多進行營銷、促銷活動肯定會帶來好處。筆者想強調的是，營銷活動一定要符合品牌特征和消費群體的特征，不是任何一種營銷方式都適合“渴能”，比如說“農夫山泉”所采用的“愛心一分錢”，這就不太適合“渴能”。下面是筆者為“渴能”飲料設想的一個營銷策略，在飲料行業中至今還沒有企業使用，僅供參考。

限量發行策略

主動向外界宣布，“渴能”飲料在每個銷售點每周的銷售數量是有限制的，定量銷售。

1.將自己的劣勢作為賣點。

這是一般被奢侈品營銷所采用的戰略，沒有人在飲料行業所提出。在大多數人看來，飲料生產最好是達到規模效應，拼命降低成本，為定價占據主動。而作為一個新興的飲料品牌“渴能”來說，在規模上肯定無法與“樂百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短時期內要依靠規模降低成本不太現實，依靠價格與競爭對手進行競爭的能力還不足。

其他品牌肯定也會通過他們的規模生產與“渴能”進行價格戰，力求將“渴能”消滅在萌芽時期。在這種情況下，企業干脆順水推舟，將“渴能”的劣勢轉化為賣點。主動打出“限量發行”的口號，制定“每個銷售點每周銷售的‘渴能’產品數量有限，先到先的，售完為止，下周依然按定額重新配貨”的銷售政策。

2.迎合目標消費群體的心理。

“大家都賣不到，只有我能買到;大家都沒有，而我有。”這樣的飲料會給很多消費者帶來自豪感。像現在的可樂、礦泉水隨處可見，不會給大家帶來什么附加價值，而“渴能”不僅僅具有飲料的功能，還可以給人們帶來優越感、滿足感，很大程度上增加了消費者的購買欲望。

3.廣告效應強

此種營銷策略可謂一個行業創舉，“限量發行”這本身就是一個爆炸新聞。只要開個新聞會，各大電視媒體、報刊、網絡將會爭相報道，并且會迅速引發全行業內的大討論，也會極大地引起消費者的關注，廣告效應遠遠大于去做媒體廣告。

以上所說的只是一個構想，還不夠完善，具體實施上還有待商榷，不過，這正是“渴能”的追求——創造一切可能。

飲料業務員工作計劃2一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。

針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。

通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上費(每月不低于1.2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

飲料業務員工作計劃31)拜訪客戶次數增加，服務到各個分銷網點，開發網點的提高

每日拜訪客戶數達到30家以上，很好地與客戶溝通，宣講本公司的產品及政策，從終端做起，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊，品及政策，從終端做起，堆頭與陳列須在顯眼的位置擺放整齊，達到公司的嚴格要求，讓商家樹立信心，使其之間建立長期的合作關系。公司的嚴格要求，讓商家樹立信心，使其之間建立長期的合作關系。新網點的開發也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產品銷售。新網點的開發也須每天同步進行，從而更有效的提高我們的產品銷售。

2)培養自身發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養我們銷售人員自身發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題，并能提出自己的看法和綜合素質，在工作中能發現問題總結問題，建議，業務能力提高到一個新的檔次。

3)完善經銷商的銷售制度，建立一套明確系統的管理方法

根據市場的走訪和觀察來說，諸多的產品品牌競爭激烈，這樣就更必須我們的產品的市場規范化，合理化。必須我們的產品的市場規范化，合理化。使其我們的產品在市場上讓更多的商家及消費者深知。讓更多的商家及消費者深知。

4)銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況細分到每月，每周，每周，每日，完成各個時間段的銷售任務，每日，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。高銷售業績。我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好，我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會做得更好，

飲料業務員工作計劃4一、一季度的工作小結。

今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長--%，其中瓶裝水增長--%，配制奶增長--%，發酵奶增長--%，碳酸飲料負增長--%，果汁飲料增長--%，茶飲料增長--%，八寶粥增長--%，純牛奶、花式奶負增長--%;但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落后于整個行業，整體飲料要比全國增幅少--個百分點，其中瓶裝水少--個百分點，碳酸飲料多負--個百分點，八寶粥多增--個百分點，純牛奶、花式奶全國增長--%而我公司負增長--%，反差極大，果汁飲料落后--個百分點，而且從--月份開始增幅逐月走低，到--月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。

二、目前主要存在的問題。

1、經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要。

全國中小客戶的比例占客戶總數的--%，銷售額僅占--%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時--%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的'忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。

2、經銷商、業務員無法進行全品項銷售。

公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨著公司規模不斷發展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

3、經銷商為盈利影響我司銷售。

最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。

飲料業務員工作計劃5(1)市場環境 主要考察市場環境的變化 主要包括行業的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有變化。

(2)競爭品牌的狀況。主要分析

a ：同季度競爭產品的銷售情況;

b ：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度);

c：市場費用投入情況;

d：渠道布置情況(當經銷商為地區經銷商時，要清楚其在城區和縣城的渠道布置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來);

e：產品銷售網點的數量，重點客戶數量及在不同渠道的分布情況;

f ：二級客戶的評價……

(3)銷售團隊

有戰斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在18年相比17年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在×年的銷售團隊成員數量只有5人，而在×年的人員數量迅速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：×年第一季度A飲料在B地區的銷售目標是3萬件，結果只完成了2。5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業務員沒有按照我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的積極性不高。綜合一分析，就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定×年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：×年一季度A飲料在B地區的銷售量為3。5萬件。接下來就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個有銷售能力的二級批發，開發4個鄉鎮市場，開發特殊渠道。如新開發10個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。

1市場占有率：產品的市場占有率居于同類產品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。

篇（7）

我最早進入這個行業是出于無奈。當時高中畢業，正趕上最后一批全民職工，現在是沒有這個概念了，當時人們還是很看重這個。我父母都是軍隊的，家里也沒人搞商業，咱們國家這么多年來一直輕商，商業地位比較低，當時真是不想干。但是家里人覺得最后一批全民工，錯過就沒機會了，就進來了，否則我肯定不會干這個。

我最先做的是售貨員，賣了三年肉。反正都來了，就踏踏實實干，這個公司大部分的職務都干過。其實在哪個行業都一樣，你越深入，層次越高，看到的東西就越多，就會覺得研究這個東西是很有意思的一件事情。員工經常說我傻樂，不知道發愁，因為我就是把它當做一件有趣的事情去做，不僅僅當一份工作來做。

做零售肯定是要賣貨，但我認為人的因素更重要。跟我們相關的人，無非是員工、顧客和供應商，把這三種人的需求做好了，商品就不是什么大事了。我覺得可能過多的人把商品過于突出了，其實商品也是靠人來組織的，如果你對人都不了解，對人都不熱愛，你組織的那個商品也會冷冰冰的，也是沒有靈魂的。

在我們總部雙榆樹這個店周圍，有3個家樂福，2個物美，1個沃爾瑪，1個京客隆，我們4200平米的店，年銷售額3億多元。有人問我，這樣你死我活的競爭環境，你怎么做到3億的。我常開玩笑說我懂人情。其實我覺得我們更懂老百姓，更懂我們的消費者。超市發跟家樂福、沃爾瑪不同，他們的目標更多的是一站式購齊，我們的定位就是老百姓的一日三餐，我們稱自己是社區超市。我們既然定位在社區里頭，就得幫老百姓解決日常生活的問題，就應該是為他們服務的機構。

我們以前有個學雷鋒小組，現在叫志愿者，每個店鋪都有這個小組，由我們的團員和青年組成。像雙榆樹這個店，四五千平米，要照顧到十幾戶孤寡老人，他們可能是兒女在國外，或者沒有兒女，我們通過居委會找到這些人。我們的志愿者承擔起這些孤寡老人的家務活，不光是買東西我給你送家里去，過年過節也會去陪他們聊天，給他們做家務。再比如社區的大爺大娘喜歡跳舞，我們就在店門口早晚拉個燈，他們就覺得很溫暖。通過跳舞這件事，我們發現他們早上沒什么事干，就開了早市，超市一層賣果賣菜的這層，6點半開門，他們遛遛彎早餐就買回去了。

我們就是把自己當成社區的一份子，社區有什么事都會參與，搞什么活動也都會參加。我們自己也搞一些活動，我們有一支員工藝術團，夏天我們就到社區公園做一些演出，宣傳點正能量的東西。這樣老百姓又納涼了，又參與活動了，也就把超市發記心里頭了。我們做營銷也是這樣的出發點，讓老百姓參與。比如包粽子比賽，包餃子比賽，每日獻菜譜的“教吃教做”活動，社區居民很喜歡這類活動。我們還有一個健康手冊，印成小冊子發給顧客，每年發三次，顧客每年都搶這些東西。

經營真不光是商品和交易的問題，后面有很多感情因素，如果能把相關方都當成家里人，你的出發點和達到的效果會完全不同。其實中國人最講人情，你給他一分，他一定回報你十分。超市發現在的DM，都是大爺大媽幫我們發。現在都有門禁嘛，我們進不去，他們很樂于幫我們發。過年過節也有很多人給我們收銀員送餃子什么的。

大家都說零供是個矛盾，但是超市發相對就沒有那么激烈。企業的商品是由供應商提供的，如果供應商對一個企業不滿意，那他提供的商品要么價錢高，要么質量次，那你讓顧客滿意就是一句空話，所以你也要和供應商關系融洽。超市發在這方面做得不少，比如我們會帶供應商去學習，帶他們去上海、南京、武漢參觀，去上海就帶針織供應商，看人家怎么做，去武漢就去看果蔬。供應商也要進入到市場里，超市發在前進，供應商也要跟著我們走。你也要站在供應商的角度看問題，比如有一次，有個供應商的掛面包裝比較大，顧客覺得應該小一點，做成半斤的或者幾兩的那種，后來他就改了包裝，慢慢也賣得更好了。像這種供應商他肯定愿意跟你合作。

超市發在2005年總結出一個家文化。很多企業在說家文化，但我覺得超市發的不一樣。我們所說的家文化，是指跟我們相關的各方把他們看作家人，把他們的需求做好。前面提到了顧客和供應商，就是說要做顧客的生活之家，做供應商的發展之家。另外還要做員工的成長之家，在我們的5滿意工程里（員工、供應商、顧客、股東、政府），員工是排在第一位的。當初提這個的時候，我們內部也有爭議，說零售行業應該是給顧客服務的，應該把顧客放在第一位。我跟大家講，如果員工對企業不滿意，你想讓他為顧客服務好，又是一句空話。超市發為每一位新員工做職業規劃，比如他能做到什么級別，怎么做。有培養價值的，就進入到培訓中心進行培訓，然后回到店里實習，然后再回去學習，管理層至少要經歷三五年這樣的訓練。此外，我們還要做股東的發展之家，政府的惠民之家。企業發展，股東才能有益。而我們說讓政府滿意，不是說圍著政府做事情，是幫助政府做一些事情，包括我們的社會責任要承擔起來。

一店一面

我們有一種業態叫超市化菜市場，形式還是菜市場的形式，但是管理方式不一樣，它的管理是和超市一樣的。我們準備設備、配秤，農民直接進店就可以了，但是他們要穿超市發的制服，參加晨會、夜評，變成了一群有組織的人。我們每個店都設有化驗室，所有的菜都要化驗之后才能上架。另外，每個店還專門設兩個估價員，每天去周圍看人家菜價，列出一個參考價，我們店里的東西只能低于這個價，不能高于這個價。要讓農民服從管理，我們的租金就得比別人低，人家要500元，我就要300元，平衡就行，我們不從這里掙錢。當然，政府也會給我們補貼。

除了超市化菜市場，超市發還有三種業態。一種是3000-5000平米的綜合超市，食品、生鮮大概占到70%，30%是雜品。我們所說的雜品，是指鍋碗瓢盆、牙膏牙刷、內衣內褲，基本就不賣別的了，跟一般的大賣場不一樣。一種是2000-3000平米的，我們叫食品超市，食品、生鮮大概占到80%，20%是雜品。還有一類叫社區超市，100-300平米，這種店基本以食品為主。

一說到超市發，人們就會想到社區超市。但是社區超市是我們提出的一種概念，不是一種業態，行業里沒有這種業態。超市發這四種業態都叫社區超市，就是要定位在社區里頭，定位于老百姓的一日三餐，目標顧客就是社區居民。下一步，超市發計劃開1萬平米的店，也是社區超市。這種業態里面大概有5000平米是超市，剩下的5000平米，里面要開小銀行、小藥店、洗衣店、擦鞋店、小快餐、老人餐桌等。它仍然是滿足周圍顧客所需，另外增強服務功能。

商品管理也是一樣的道理，要站在客戶的角度，顧客要什么你給什么。2000年左右，零售業開始學日本，學美國，結果千店一面，什么都要統一。從現在情況來看，應該是一店一面，不同的目標客戶，應該滿足不同的需求。比如雙榆樹一帶，更需要一些大品牌，對進口食品的需求多。可樂類的，它可能只要可口可樂，不需要百事可樂、非常可樂。比如清河，是城鄉結合部，可能需要的是更實惠的東西。

站在客戶角度，也有很多層次，比如做客戶調查，你不能老問顧客滿意不滿意，顧客永遠是說比較滿意吧。你應該問顧客他早上吃什么，他說吃粥、吃面包、喝牛奶、吃燕麥片，你沒有燕麥片，這就是一個不滿意的地方。

篇（8）

二、品牌的選擇

單一品牌的化妝品專賣店,一般采用的都是連鎖加盟的形式,由品牌主授權你在當地銷售他們的產品或者為顧客提供相應的服務。比如雅芳的專賣店、果素堂的果蔬養顏專賣店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數比較大,由品牌主直接給你供貨,省去了中間環節,不用擔心假貨、水貨以及貨源不足等問題。只是可能前期要支付一此加盟費,投資要稍微高一點。

還有一種就是自己開店,自己來進貨,但這樣子相對來說,你遇到假貨、水貨的可能性就比較大(當然,除非你一開始就定位于銷售假冒或者水貨品牌化妝品)。開這樣的店,應該講整體的品牌形象不會太好,時間久了顧客就會流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個店可能會有一點優勢,就是經營的產品品種會非常的豐富,化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷售。但這樣的化妝品專賣店的毫無特色可言。

另外,最近市場上還出現了一些所謂的“化妝品品牌折扣店”,以2-3折的低折扣價格提供知名品牌的化妝品給加盟商,這些他們是在騙取加盟費。姐妹們可要擦亮眼晴,不要被人騙了。試想一下,各個知名的化妝品牌都是獨立的運作渠道,他們不可能都把自己的產品以2-3折的價格賣給這些所謂的化妝品加盟公司,再由這些化妝品公司賣給你們,他們賺什么呀?

三、選址

選擇經營地址,非常重要,一個好的商鋪,你的小專賣店起碼成功了60%。選址可以參考以下的內容:

1、當地繁華商業街區、時尚女孩經常光顧、消費的地區;(比如:北京的西單、地安門、安定門、新街口、中關村等地方)

2、人員密集的大、中型社區、成熟的住宅小區;(如果你的小店還提供皮膚護理服務)

3、高檔寫字樓、商業大廈等附近旺鋪,目標為高消費的白領群體;

四、裝修

地方選好了,就開始要裝修了,如果你是連鎖加盟的店一般都會由公司給你裝修設計圖,根據公司規定的風格來裝修,一般設計的裝修檔次都比較高,費用可能要稍高一些。如果你的店不是加盟店,而是自己進貨的那種專賣店,則裝修風格則可以按照自己的喜好來確定,但近量要做到簡潔、明快、光線明亮,布局整潔,產品布置有條理,門頭一定要漂亮。

五、配貨

如果你是加盟店,則可以跟你的總部客服部門一起溝通適合你當地銷售的產品,因為每個地方的環境、氣候、消費習慣不一樣,剛開始的時候,也許配的貨不是很正確,但一般來說,如果你是加盟的品牌,那么他們一般會有3個月的退換貨期,可以退換貨。這點風險是非常小的。但如果你不是加盟的店,而是自己去批發市場進貨,那開始可就要思考清楚了,自己所需要的產品或者適合當地消費習性的產品,否則,很難退換,到頭來咂在自己手里了。一般如果你是加盟的品牌,他們會給你一些相關產品的折頁,讓你開業或者日常營業中發給消費者。

六、店鋪布置

關于店鋪的布置就不多說了,你要是加盟店,就按照總部的指導來做,如果你不是加盟店,自己進貨的專賣店你就按照自己的喜好來布置。產品的擺放很有學問,價錢貴、利潤高的產品要擺放視線相平的地方,不能擺太多,否則別人會認為不值錢,過季的產品或者利潤低的產品則擺放在下層柜,促銷的產品適合多擺一下,把他堆放多一點,還要記得在店里掛點海報、吊期、布置店絹花或者鮮花,但不能太多了,否則就模糊了焦點。

七、人員招聘

如果你的店鋪不是很大,加上你,再招一個員工就行了,但要求皮膚要好,形象氣質還不錯、從事過美容或者銷售過化妝品的優先選擇,但在上崗前一定要讓她熟悉你店里銷售的產品,了解產品知識,這樣給顧客講起來,就不會有問題了。

八、開業

如果你要是賣營養保健食品則需要辦理衛生許可證,你的店員要辦理健康證。

篇（9）

1、時間緊

2、人員緊張

3、資金不足

二、項目的意義

1、響應自主創業的號召

2、提高學生社會實踐能力

3、助學扶貧

4、支持學校活動

5、為全校師生服務

三、市場分析

1、市場需求容量分析

中國人民公安大學是一個非常特殊的市場，有特定的消費群體（老師和學生）。目前有在校學生10000人左右，而且隨著學校的壯大，人數也逐年遞增。這是一個不可忽視但又尚未被充分合理開發的消費市場，市場容量巨大，潛力無限。

2、消費者分析

（1）消費人群分析（學校師生：10000人左右）

高校學生是一個高消費的群體，有固定的來自家庭的經濟支持，消費習慣易受他人影響。同時購物也是當代高校學生的一大喜好。

（2）購買力分析（估計人均月生活費1500元）

調查發現，在校學生每月的生活費在1000元以上的占86%。伙食費、通訊費，形象設計費，交通費，其他固定消費除外，他們在校內小買部、面包店、水果店平均每人每月的消費是300元。由于校內的店面少，市場不夠飽和，所以市場購買力很大。

3、競爭分析

校內有另外兩家超市。

4、優勢分析

（1）更大范圍的靠近宿舍區和教學區，能給消費者帶來很大的方便。

（2）價格合適，容易受到消費者的青睞。

（3）商品較為綜合，基本能滿足學生的需求。

5、劣勢分析

（1）時間緊，資金不足。

（2）沒有經營管理經驗，沒有采購經驗，不能有效的控制初期成本，不完全了解學生的消費水平和消費習慣。所以在以后的很長一段時間還需要學校和專業指導老師的支持、幫助。

四、商品規劃

本超市地點在校園內，消費群體以在校學生為主。大學生是一個特殊的消費群體，表現在他們有旺盛的消費需求，他們的年齡相近，需求差異不大，有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。針對此類消費群體本超市將規劃設置以下類別的商品。

休閑食品類 主要是各類零食

冷藏日配類 牛奶、香腸、冰糕、冰淇淋等

生活用品類 各種洗漱用品、各種清潔用品、保健用品等

學習用具類 各種筆、各種書寫用具、計算器、算盤、文件夾等

飲料類 礦泉水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料等

面點類 面包、蛋糕等

水果類 蘋果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季節性水果

干果類 開心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、棗、葡萄干等

五、采購策略

采用集中采購模式，是指超市設立專門的采購機構和專職采購人員統一負責超市的商品采購工作，如統一規劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰、商品的補貨等。同時每次采購臨時任選一名采購助理，起監督和協助的職能。超市門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，店面工作人員有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關采購事宜。

（1）選擇商品；

（2）選擇供應商及讓供應商了解本公司及操作流程；

（3）供應商報價及商品相關證件；

（4）洽談供貨交易條件（合作形式，結算方式）；

（5）決定銷售商品進價及促銷事項及入場費等；

（6）報備采購人員審閱（供應商及商品準入）；

(7）簽定購貨合同；

(8)建供應商檔案，入電腦存檔備案；

（9）商品信息入電腦部存檔備案；

（10）合同入電腦部存檔備案；

（11）下初次定單；

（12）新品上市須提前10天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一周后執行；

六、價格策略

本超市在為校園師生服務的同時也要最求一定的效益，在運行過程中以平價銷售為主，由于超市的商品可能會受到需求、庫存、季節變差等諸多因素的影響，所以需要偶爾做出一些價格反應。具體將運用到低價、促銷價、季節性變價策略。

七、銷售策略

校園超市的主要銷售渠道為：終端店面銷售、學校單位聯合行銷、開展各種促銷活動三種。

1、終端店面銷售：超市銷售主要采用零售方式。通過學校減少進入壁壘。學生和老師一般較為相信校內的超市，發生問題處理及時，且信譽有保障。

2、學校單位聯合行銷：學校對辦公用品需求較大，學校學生需要的學習用具較大，學校開

展活動所需的道具、裝飾用品較多。為了能給學校師生服務，為了能給他們帶來方便，本超市可與學校合作，為他們帶來方便的同時為他們節約一定的開支。

3、開展各種促銷活動：為了刺激消費者的需求，為了提高超市的效益，超市除了打折、特價以外還需要開展其他的促銷活動。如抽獎、積分、贈送禮品、贊助等。

八、管理制度

1、人事調配制度

（1）店面管理者1人 由所有股東或者任命的管理者輪流管理，以不與學習時間相沖突

（2）采購主管1人 由股東會任選，每次采購臨時任選一名采購助理，起監督和協助的職能。

（3）收銀員1人 選2-4人為儲備收銀員（偏向勤工勤工儉學者）以備不時之需。

（4）營業員3人 選3-10人為儲備營業員（偏向勤工勤工儉學者）以備不時之需。

（5）會計1人 長期固定員工

（6）出納1人 為節約成本在股東內選舉

若需其他工作人員，股東臨時暫任。

估計在職工作人員為8人，基于不與學習時間發生沖突而儲備一定數量工作人員。實行計時工資制，工資按周次發放。

2、店面管理制度

超市的營業時間視市場狀況而定，一般情況為冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 營業前

(1)人員出勤，儀容、儀表；清潔店內衛生；

(2)檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；

(3)備好當日所需各類票據，如小票、發票、收據等；

(4)預備所須零錢，所需金額及面值依據實際情況來定；

(5)了解當天新上產品及其價格；

營業中

(6)了解當天商品調價及促銷活動,新品、特賣品及標志的放置；

(7)巡視負責區域內的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨；

(8)是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；

(9)是否進行中途存款；

(10)價格卡與商品陳列是否一致；

(11)交接班人員是否正常運作；

(12)協助顧客做好服務，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；

(13)注意賣場內顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

(14)為顧客做結帳及產品包裝服務；

營業后

(15)是否仍有顧客滯留；

(16)賣場射燈、招牌燈等設備是否關閉；

(17)當日營業現金是否全部收好（鎖好）；

(18)整理各類票據及當日促銷物品；

(19)填寫交接班記錄；

(20)進行當日盤點，填寫登記銷售日報表；

(21)整理衛生；

(22)（關店）由負責人/店長開晚會，總結當天工作，做好關店安全工作

3、商品管理制度

（1）通過對市場的調查和以前銷售情況的分析，對以后銷售的預測，促銷活動的需求和商品的季節主題制定商品計劃。

（2）根據商品計劃訂購商品，制定定貨單。

（3）對每一個品種作一個庫存商品管理表，解決商品的規格問題。為了防止商品的資金積壓。

（4）制作一個庫存商品資金占有率表。

（5）新到商品陳列前，先要檢查商品是否完好。

4、銷售管理制度

（1）制定銷售計劃及相應的銷售策略

（2）建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

（3）制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績

（4）對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

5、財務管理制度

（1）將湊集的資金統一由財務部管理，財務部負責做賬，將做成的明細帳以及發票（收據）一個月一次上交股東管理層審核。

（2）每次采購部進貨所需經費需在財務部登記申請后，經股東管理層審核方可撥款。進貨剩余費用和進貨發票需及時上報財務部，財務部需做好每筆款子的賬目。

（3）采購員外出辦公車費均可報賬，但每次車費報賬不超過5元，報賬時財務部見車票方可報賬。

（4）廣告宣傳等其他商業費用均由股東管理層商議后交由財務部登記，采購。

（5）所有支出費用需經由管理層決定后，形成文件，蓋章后有效執行。

（6）在銷售過程中如遇到任何一突發狀況，經股東管理層商議，形成文件蓋章后，由財務部啟用后備資金。

（7）每月員工工資結算有財務部經股東管理層審核批準后統一下發。

（8）員工在工作中如有違反制度，由人力資源部出具相應的罰款單子上交股東管理層，經股東管理層審核后，由財務部執行。

九、店面規劃及設計

1、店面布局【校園超市營銷策劃方案】

2、店面選址

為滿足學生的需求應盡量選擇人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，這樣有利于商品的擺放。(目前理想地址是禮堂對面)

3、店面裝潢設計

店面形象的好壞能影響消費者的購買情緒。同時店內裝潢設計也能給消費者引發暗示，也會影響消費者的消費心理。在設計店面時要體現超市的定位以及發展前景。

4、員工服裝設計

首先在款式、布料、顏色等方面有個基本的概念，再聯系服裝廠家來洽談，或者找專業的服裝經理人來為員工服裝架構。要求他根據超市的服務對象、著裝環境、著裝對象（年齡）等，推薦或設計出適合的職業裝。

十、投資收益預計

1、一次性投入

（1）場地租金：通過與學校合作，場地免費提供。

（2）固定資產投入

a.收銀機pos系統（2臺 ） 2×2200＝4400元＋2350（電腦）＋4800（軟件）＋800（激光掃描儀）＋2300（條碼打印機）=14650元

b.辦公系統：收銀桌2×500＝1000 辦公桌：1000元

c.貨架（除各供應商提供）300×13個 100×28個 80×32個=9260元 冰柜冰箱：10400元 花車：500元

d.廣告牌及宣傳資料：500元

e.啟動資金10000元

f.流動資金10000元

合計： 47950元

2、投資效益分析

(1)前提條件

a.宣傳到位；

b.提供優質服務；

c.價格公平合理；

(2)市場需求估計

a.消費群體：3500人

b.人均每月銷售金額60元（保守估計,調查結果為65.05元）

c.消費群體月需求量3500×60=21萬元，年需求量21×8個月=168萬元

篇（10）

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

0前言

社區便利店主要是為了滿足社區居民便利性需求而興起，在當今紛繁變化的時代背景下，我國大型超市進軍社區便利店給社區便利店的創新提供了新的發展思路和經營理念。為了更好的適應市場競爭發展的需要，企業應該不斷的學習、吸收、創新，解決企業經營過程中的問題，促進社區便利店進一步發展。

1我國社區便利店的總體概況

我國城市經濟快速邁入新階段，社區居民的消費方式及觀念發生了較大的變化，使社區便利店在社區居民生活中的地位越來越重要。為此，社區便利店呈現良好的發展態勢。同時，因成本上升、競爭加劇，對社區便利店的經營要求不斷提高。

1.1我國大型超市進軍社區便利店的發展現狀

近年來社區便利店在我國零售業發展中獨樹一幟，整體上表現出增長的勢頭。為此，很多企業進入該市場。在這個過程中，大型超市進軍社區便利店是其中的一條分枝。一方面，大型超市利用其身各方面的優勢（如：供應鏈管理效率高、流動資金充足、庫存周轉率高等），為其旗下的社區便利店發展帶來了有利的條件，使社區便利店能夠快速、正規步入經營；另一方面，也出現了大型超市照搬其自身業態發展模式，導致店鋪面積相對過大，空間利用不充分。物價上漲，各種成本上升，給企業帶來潛在的壓力。無論是店面設計還是商品種類選擇，都缺乏特色，顧客體驗過程中滿意度較低。信息的完善與傳播不及時，導致企業與顧客信息不對稱等都影響了社區便利店的發展。需要企業不斷進行調整及完善。

1.2目前我國大型超市轉型社區便利店發展的機遇

隨著我國市場經濟進一步發展，社區居民生活節奏加快。人們越來越追求精細、便利的服務，社區便利店正好迎合了社區居民的消費趨勢。

大型超市轉型社區便利店的過程中，就社會大背景而言，互聯網和智能技術的推進，社區便利店從模式到服務等不斷的推陳出新，為社區便利店的經營和管理注入了科技的因素，更加方便企業對商品品類以及人力資源等方面的管理，進一步完善企業的管理制度，而且可以快速、及時地傳遞企業經營信息，社區居民的日常生活更加便捷。

就政府而言，2016年兩會期間已提出對零售業進行降費減稅，進一步減少行業行政性壁壘，減少企業額外支出成本；建立健全社區商業建設，推進便利服務進社區，給予企業政策性補助。加快推進便民、利民政策的落實，使社區居民生活更加便捷，不僅刺激居民消費需求，而且激發企業創造力，從而提升社區便利店持續發展能力；

企業自身而言，在供應鏈這一關鍵環節上，與一般性便利店相比是一大優勢，供應鏈環節已成為許多個體社區便利店的困擾。解決好供應鏈問題，不但可以優化企業資源配置、提高供應鏈效率，從而低社區便利店經營成本，另外，企業可以利用大型超市原有的商品及出售相關的技術在社區便利店中得以發揮，借鑒大型超市品類管理、人才管理的經驗，利用對外開放的大環境，總結國外發展的經驗，不斷學習，打造適應我國發展的社區便利店，使社區便利店能夠快速進入正規化經營。

1.3現階段我國大型超市進軍社區便利店面臨的威脅

我國社區便利店整體發展雖然在零售業中呈現逆勢增長，但是同時也面臨著各方面的不利影響。目前零售業消費普遍疲軟的背景下，許多企業看中便利店這塊盈利區域，而該行業進入門檻低，導致企業和個體戶盲目進入，無序競爭，同質化競爭嚴重。各經營區域商品種類雷同、品牌定位不明確、缺乏特色服務、顧客體驗度低的現象普遍存在。政府出臺的相關政策難以得到落實，企業現階段發展仍然艱難，經營政策信息難以得到政府的及時回應，經營環境有待進一步改善。

我國社區便利店自身的管理能力有待加強，人才聘用制度有待完善和提升。除此之外，在社區中經營者與消費者的關系對企業經營產生關鍵的影響。而我國大型超市轉型社區便利店，經營者自然與社區居民的親密度、熟知度和契合度較低，對企業產生不利的影響。需要企業進一步提升客單價，提高社區居民購買頻次，從而提高社區便利店的平效和人效。

1.4我國社區便利店發展的趨勢

企業的發展要與時俱進、緊跟時代步伐。互聯網和智能設備的發展，使社區便利店購物環境優化、購物渠道多樣化、支付方式便利化，營銷創新會基于科技發展，不斷增加社區居民的購物體驗，促進社區居民與品牌之間的交互體驗，增強社區居民對企業的認同感。未來發展中體驗營銷在社區便利店營銷中至關重要。

通過大數據分析，及時掌握社區居民的購物頻次、購買偏好以及停留時長等信息，進行分析預測消費者的購買傾向，進行精準化營銷，使社區居民購物更加方便，同時也使社區便利店與居民之間實現雙向互動。

社區便利店在定位時會越來越突出其自身特色，從營銷內容到營銷形式都會向情感化、個性化轉變，增強市場競爭力，不斷進行創新，適時而變才能立于不敗之地。

2我國大型超市進軍社區便利店的意義

我國大型超市進軍社區便利店使我國居民的生活更加便利，增強我國社區便利店的競爭實力，對我國經濟的發展產生了積極影響。因此，加快我國大型超市進軍社區便利店的發展，有利于企業與社區居民互利互惠，促進國民收入的增加和經濟的進一步發展。

2.1我國社區便利店發展給社區居民帶來的好處

社區便利店的目標消費者多是附近居民，而且距離的便利性為經營者充分了解目標消費者主流群體家庭結構、購物習慣、年齡構成等提供了便利性，更容易把握社區居民的偏好，這樣社區居民可以購買到滿意的商品，并獲得貼心的服務，當出現非人為性質量問題或其他可供性問題時可以第一時間得到解決。節省了社區居民的時間，貼近他們的及時性需求，使其生活更加便捷。當企業發展成熟時，隨著規模的擴大，也會為社區部分優秀居民提供就業崗位。

4我國大型超市進軍社區便利店的營銷策略

通過對我國大型超市進軍社區便利店的經營現狀進行分析及探究，找出了經營過程中出現的問題，并進行整理與分析，有針對性地提出了合理化的對策，以促進我國社區便利店的不斷發展與完善。

4.1商品種類定位精準，品牌定位明確

經營何種商品關乎一個企業的前景，客觀上是企業的市場細分、市場定位和目標消費者選擇的結果。企業要根據市區具體情況進行精準的商品定位，滿足社區居民需求，增加居民購買，提高社區便利店的競爭力。

在商品種類選擇上，首先要對社區居民進行深入細致地了解，從家庭結構、消費習慣和消費偏好等方面調查分析。根據調查的結果，采購他們所需要的應急性商品。在此基礎上，可以根據社區居民情況進行附加，例如對兒童和中青年人來講，休閑食品與生活必需品地位同樣重要。依據社區這類人群人數、消費次數、消費量進行估計采購；對于中老年人來講，商品采購時適當的增加一些果蔬類和一些五谷類商品，滿足當下人們養生健康的追求。例如7-11便利店，每周約有100種商品更替，以客人需求較大的季節性商品為主打商品。隨著社區居民的消費習慣的變化，進行商品更替，畢竟面積小，陳列有限，適時調整才能貼近居民的現實性需求獲得生存空間，融入時代才能獲得發展。

在商品品牌選擇上，社區便利店自身因素決定了商品品牌需要適當的少而精，選擇讓消費者記憶深刻、知名度高的商品，易獲得社區居民的認同感，同時大型超市利用其自有品牌的優勢，使其在社區便利店中得到發展。自有品牌的發展會因原有的美譽度而得到居民的認可，同時也會成為企業的特色，能夠提高居民的粘度。

4.2根據社區便利店經營特色，不斷改善顧客體驗

我國的主流消費人群發生了較大的變化，80、90后已經成為消費的主流群體，老齡人口也在不斷增加，社區便利店要想取得經營上的成功，首先要重視社區居民結構及其消費心理和消費習慣。在店鋪設計上根據社區居民的結構，選擇主流人群的喜好進行裝飾。在商品上，根據主流人群的偏好進行選擇和陳列。同時，店鋪面積上符合便利店的要求，使面積利用達到最大化。在價格上，社區便利店與超市不同，超市講求的是薄利多銷，而社區便利店講求的是應急與便利。因此，商品定價可以按照市場價格制定，雖然沒有價格優勢，但不會因價格稍高使社區居民反感，更不會因價格偏低損害自身利益。也可以使用招徠定價，會更容易吸引社區居民。在使用招徠定價時可以按商品或按時段進行定價，但是使用這些定價的前提是要貼近社區居民生活。

4.3完善信息系統，及時準確傳播經營信息

隨著移動互聯網和智能終端的普及，商業的各個方面（如模式和服務）不斷地創新，商業和技術的密切結合給企業帶來了一大契機。大型超市信息系統相對比較完善，進軍社區便利店的過程中，可以利用這一優勢使社區便利店在發展過程中減少資源的浪費和使用。社區便利店要抓住此契機，完善企業對智能設備的使用，完善信息技術的投入。一方面可以精準的掌握產品進貨、銷售、庫存等數據，調整產品品牌構成，及時更換產品種類，向社區居民提供第一時間提品變更的信息和企業的經營活動，增加顧客體驗，使社區居民的生活更加便利，提高顧客的滿意度和企業的美譽度；另一方面，可以通過大數據分析及時了解社區居民進入店鋪的到訪頻次和停留時長等重要信息，企業據此進一步調整店鋪的布局，使其更加人性化、合理化和個性化，以便符合社區居民的消費習慣，增加社區居民的到訪率，使企業效益不斷提升。

4.4加強員工專業化培訓，健全評價監督機制

企業收益的高低會受到員工工作的優劣程度的影響。一個優秀的、素質高的員工可以做好自己的業務、與顧客搞好關系，彌補因企業的不足而使顧客產生的不滿意。一個素質低的員工不能發揮企業的優勢資源，也可能會使顧客產生不滿情緒。在社區中，員工與社區居民的關系直接影響到企業的經營效益。社區居民更愿意與自己熟識度高的員工那里進行商品交易。因此，需要對員工進行崗前培訓和在職培訓，不斷增強員工對已學知識的鞏固以及加強對新知識的學習，使其工作能力與企業發展要求相適應，在提高客單價的同時，提高社區便利店的人效和平效。健全評價和監督機制，不僅是對員工工作的肯定與監督，更是為薪酬評價提供了依據。有利于激發在職員工的積極性，同時也有利于為企業吸引人才。

4.5根據社區的消費需求，提供差異化增值服務

對于零售業而言，服務創新已成為一種新的發展方向。而增加服務類商品主要是為了提高社區居民的滿意度，增進社區便利店與居民之間的親密度，同時社區居民進入商店的頻率提高，輔之購買其他商品，使銷售量增加，這也是一種間接招徠顧客的方式。時代在發展，服務類商品形式多種多樣，社區便利店在發展服務類商品時把自身情況與消費者需求密切結合，增設目前消費量相對較多。較急需的服務類商品。例如在社區中，對年輕人占主流的消費群體，可以增加代收快遞業務、代繳水電費。對老年人占主流的消費群體，增設話費充值、代繳水電費等必需的商品。除此之外，可以提供一些免費服務，例如免費飲水等。這些服務類商品增進社區居民的信任感以及與社區便利店的熟知度和親密度，提高企業的美譽度，從而提高社區居民對企業的粘合度，增強社區便利店的盈利能力，促進其長足發展。

5結束語

隨著我國社區便利店的進一步發展，店鋪設計更加個性化，商品種類更加特色化，商品品牌定位更加準確化，商品價格更加合理化，員工更加專業化。從而提高社區居民的體驗感和滿意感，提升社區型便利店的爭力，使社區便利店在激烈的競爭中贏得一席之地。

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