序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇連鎖加盟策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

項(xiàng)目投資：10萬(wàn)元

回收成本期限：6個(gè)月

樣板店地址：金碧花園小區(qū)內(nèi)

項(xiàng)目概況：先組建"小岸兒童玩具出租連鎖加

盟樣板店"，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)辦一個(gè)以社區(qū)為依托、以下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)為目的的兒童玩具出租連鎖加盟公司。

企業(yè)宗旨：讓孩子更聰明，讓家長(zhǎng)更省錢，讓加盟者更成功!

二、市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)需求分析

玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對(duì)自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對(duì)玩具的占有欲望。同時(shí)，由于孩子的天性，對(duì)玩具喜新厭舊，一個(gè)幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場(chǎng)上層出不窮的高價(jià)玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了"兒童玩具出租行業(yè)"的萌芽和發(fā)展。

比如嬰幼兒大都需要童車，而中檔童車價(jià)格大約在300～500元之間，高檔一點(diǎn)的在1 000元左右，而一部質(zhì)量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購(gòu)買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費(fèi)。相似的用品不僅僅局限于童車，還有童床，學(xué)步車，兒童玩具，等等。如果開(kāi)一間嬰幼兒童玩具租賃中心，既給家庭減少費(fèi)用，又給孩子帶來(lái)更多的玩具，生意肯定興隆。

(二)目標(biāo)群體分析

玩具出租主要的目標(biāo)群體是0～12歲的。兒童，由于出租玩具的品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。由于選址在新開(kāi)發(fā)的成熟小區(qū)，家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對(duì)出租玩具的承受能力均沒(méi)有任何問(wèn)題。

(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

目前廣州市出租兒童玩具的公司或店鋪寥寥無(wú)幾，這是一個(gè)新興的行業(yè)，我們應(yīng)該有一種先人為主的優(yōu)勢(shì)，特別對(duì)發(fā)展連鎖加盟店尤其有利。

三、成本預(yù)算

(一)樣板店的成本預(yù)算

樣板店啟動(dòng)資金大約在7萬(wàn)元左右，具體安排：

(1)辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用： 1200元

(2)店鋪（50平方米）租金及押金： 9000元

（按租金3000元/月，兩押一租）

(3)裝修： 10000元

(4)工資(1個(gè)月)： 6 800元

(5)購(gòu)買產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費(fèi)用： 30 000元

(6)咨詢顧問(wèn)及資料費(fèi)： 3 000元

(7)公司其他開(kāi)支： 10000元

(水費(fèi)、電費(fèi)、管理費(fèi)、工商管理、稅費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)及流動(dòng)資金得等)

總計(jì)：70 000元左右

(二)組建連鎖加盟店的費(fèi)用預(yù)算

組建2～3個(gè)連鎖加盟店，主要費(fèi)用開(kāi)支是策劃費(fèi)和連鎖加盟店主的培訓(xùn)費(fèi)和管理費(fèi)。

(1)策劃費(fèi)：

(2)店主培訓(xùn)費(fèi)：

(3)管理費(fèi)：

總共：

總成本預(yù)算(啟動(dòng)資金)：

四、盈利狀況1

篇（2）

經(jīng)營(yíng)范圍：以出租嬰幼兒童車、童床和兒童玩具為主，兼售賣嬰幼兒重玩具

項(xiàng)目投資：10萬(wàn)元

回收成本期限：6個(gè)月

樣板店地址：金碧花園小區(qū)內(nèi)

項(xiàng)目概況：先組建"小岸兒童玩具出租連鎖加

盟樣板店"，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)辦一個(gè)以社區(qū)為依托、以下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)為目的的兒童玩具出租連鎖加盟公司。

企業(yè)宗旨：讓孩子更聰明，讓家長(zhǎng)更省錢，讓加盟者更成功!

二、市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)需求分析

玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝寶貝。父母對(duì)自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各種原因，又不能完全滿足孩子對(duì)玩具的占有欲望。同時(shí)，由于孩子的天性，對(duì)玩具喜新厭舊，一個(gè)幾百元的玩具玩幾天就不感興趣了。而市場(chǎng)上層出不窮的高價(jià)玩具，都是孩子永不滿足的需求，這樣促使了"兒童玩具出租行業(yè)"的萌芽和發(fā)展。

比如嬰幼兒大都需要童車，而中檔童車價(jià)格大約在300～500元之間，高檔一點(diǎn)的在1 000元左右，而一部質(zhì)量較好的童車起碼可以用三五年，家庭購(gòu)買的童車平均使用期為一年左右，不買童車不行，買吧，用完后又很難處理，而且又浪費(fèi)。相似的用品不僅僅局限于童車，還有童床，學(xué)步車，兒童玩具，等等。如果開(kāi)一間嬰幼兒童玩具租賃中心，既給家庭減少費(fèi)用，又給孩子帶來(lái)更多的玩具，生意肯定興隆。

(二)目標(biāo)群體分析

玩具出租主要的目標(biāo)群體是0～12歲的。兒童，由于出租玩具的品種繁多，檔次繁多，適合于各種不同層次的家庭孩子。由于選址在新開(kāi)發(fā)的成熟小區(qū)，家庭狀況一般在小康水平或小康水平以上，對(duì)出租玩具的承受能力均沒(méi)有任何問(wèn)題。

(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

目前廣州市出租兒童玩具的公司或店鋪寥寥無(wú)幾，這是一個(gè)新興的行業(yè)，我們應(yīng)該有一種先人為主的優(yōu)勢(shì)，特別對(duì)發(fā)展連鎖加盟店尤其有利。

三、成本預(yù)算

(一)樣板店的成本預(yù)算

樣板店啟動(dòng)資金大約在7萬(wàn)元左右，具體安排：

(1)辦理工商、稅務(wù)登記等費(fèi)用： 1200元

(2)店鋪（50平方米）租金及押金： 9000元

（按租金3000元/月，兩押一租）

(3)裝修： 10000元

(4)工資(1個(gè)月)： 6 800元

(5)購(gòu)買產(chǎn)品及維修保養(yǎng)費(fèi)用： 30 000元

(6)咨詢顧問(wèn)及資料費(fèi)： 3 000元

(7)公司其他開(kāi)支： 10000元

(水費(fèi)、電費(fèi)、管理費(fèi)、工商管理、稅費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)及流動(dòng)資金得等)

總計(jì)：70 000元左右

(二)組建連鎖加盟店的費(fèi)用預(yù)算

組建2～3個(gè)連鎖加盟店，主要費(fèi)用開(kāi)支是策劃費(fèi)和連鎖加盟店主的培訓(xùn)費(fèi)和管理費(fèi)。

(1)策劃費(fèi)：

(2)店主培訓(xùn)費(fèi)：

(3)管理費(fèi)：

總共：

總成本預(yù)算(啟動(dòng)資金)：

四、盈利狀況1

(一)樣板店業(yè)務(wù)收入來(lái)源

(1)銷售會(huì)員卡是本店主要的收入來(lái)源，會(huì)員卡有效期為1年，實(shí)行計(jì)名制。

(2)賠償金收入(因顧客歸還玩具時(shí)，有些玩具可能會(huì)由于關(guān)鍵部位的斷裂，重要配件的丟失損壞等原因，按照我們的"賠償比例表"，按比例賠償)

(3)銷售玩具

│

五、盈利狀況2

2．連鎖加盟店的收入

從第二季度開(kāi)始，籌建連鎖加盟店，爭(zhēng)取一個(gè)季度籌建一個(gè)連鎖加盟店，連鎖加盟的收費(fèi)為每家3萬(wàn)元。

這樣，頭半年即前6個(gè)月收入可達(dá)10萬(wàn)元，即可收回成本。

六、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

(一)競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，是本店主要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目被發(fā)現(xiàn)巨大市場(chǎng)空間時(shí)，必會(huì)引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，為了能讓企業(yè)在市場(chǎng)中生存和壯大，因此在推出玩具出租加盟樣板店時(shí)，要實(shí)行"五個(gè)"統(tǒng)一的管理模式(即統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一宣傳資料，統(tǒng)一會(huì)員卡銷售，統(tǒng)一營(yíng)銷管理，統(tǒng)一售后服務(wù))建立自身的品牌。提高服務(wù)質(zhì)量和準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)行情也是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的辦法。

(二)玩具對(duì)兒童的傷害，是本行業(yè)的最大風(fēng)險(xiǎn)

為了避免此類風(fēng)險(xiǎn)，可采取以下三種方法：

(1)進(jìn)貨渠道嚴(yán)格把關(guān)，明確與進(jìn)貨商或廠家的責(zé)任關(guān)系；

(2)向小孩和家長(zhǎng)詳細(xì)說(shuō)明玩具的使用說(shuō)明；

(3)明確與被租方的責(zé)任關(guān)系。

(三)對(duì)玩具損害程度的鑒定，是處理客戶關(guān)系的一大風(fēng)險(xiǎn)

必須從日常的經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)廠家，逐步完善玩具損害程度的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，明細(xì)化與客戶的責(zé)任關(guān)系。

七、行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)

(1)根據(jù)《中華人民共和國(guó)全同法》第233條規(guī)定：租賃物品危及承租人的安全或不健康的，即使承租人訂立合同時(shí)明知該租賃物品質(zhì)量不合格，承租人仍然可以隨時(shí)解除合同。

(2)根據(jù)《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》的相關(guān)規(guī)定，所租賃或銷售的產(chǎn)品一定要符合國(guó)家規(guī)定，質(zhì)量合格

，并對(duì)相應(yīng)的防范做到應(yīng)盡的告知義務(wù)，以避免不必要的損失。

(3)根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》規(guī)定，與員工簽訂勞動(dòng)合同，交納相應(yīng)的社會(huì)保險(xiǎn)。

(4)依法納稅，合法經(jīng)營(yíng)。

八、人員機(jī)構(gòu)配置

職員及崗位職能

(1)樣板店經(jīng)理1名：負(fù)責(zé)整個(gè)樣板店的管理及玩具的采購(gòu)工作；

(2)店員2名：負(fù)責(zé)與顧客的各項(xiàng)工作，2人各兼出納與會(huì)計(jì)；

(3)玩具維修保養(yǎng)員1名：負(fù)責(zé)玩具維修保養(yǎng)工作；

(4)市場(chǎng)策劃2名：主要樣板店的策劃和連鎖加盟店的策劃；

(5)老板1名：統(tǒng)籌全盤，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性規(guī)劃。

總共7名，要求持證上崗的，必須持證上崗。全部為本市的下崗失業(yè)人員。

九、自身優(yōu)勢(shì)

(1)本人的工作經(jīng)驗(yàn)

本人有3年兒童玩具廠的工作經(jīng)驗(yàn)和5年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

(2)本人的社會(huì)資源

與一批兒童玩具廠和行內(nèi)人士有良好的關(guān)系。

(3)本人教育背景

本人大專畢業(yè)，專修市場(chǎng)營(yíng)銷，工作后不斷進(jìn)修，對(duì)企業(yè)管理和市場(chǎng)分析

有一定的特長(zhǎng)。

(4)本人的資金支持

自主創(chuàng)業(yè)愿望已久，啟動(dòng)資金已完全到位。

十、環(huán)境及地理優(yōu)勢(shì)

廣州地處珠江三角洲的中心城市，玩具市場(chǎng)非常活躍，兒童玩具生產(chǎn)廠家很多，品種繁多，貨源充足，交通方便，信息靈通。

十一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本策略

以新的成熟的小區(qū)為依托，以樣板店為龍頭，以幫助下崗失業(yè)人員創(chuàng)業(yè)或再就業(yè)為目的，爭(zhēng)取3年內(nèi)成為廣州市兒童玩出租行業(yè)的品牌連鎖加盟公司。

首先，組建"小岸兒童玩具出租樣板店"

(1)選地址：以金碧花園小區(qū)為樣板店。該社區(qū)入住率達(dá)80％，已人住8 000余戶人家。區(qū)內(nèi)只有一家以出租電動(dòng)玩具的小型玩具店，經(jīng)營(yíng)效果不錯(cuò)。

(2)樣板店布局定位：定位于超市與幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)之間，既要保證玩具的貨架式擺放，一目了然，要留出足夠的空間供小孩在現(xiàn)場(chǎng)玩耍。

(3)店內(nèi)貨物定位分三類擺放：

①以嬰幼兒類(童車、童床、學(xué)步車類)

②兒童玩具類(大制類、遙控類、體育類、學(xué)習(xí)類、拼裝類、音樂(lè)類等)

③銷售類

(4)展示廳內(nèi)標(biāo)識(shí)物的放置：收銀臺(tái)后面放置服務(wù)公約、賠償表、會(huì)員登記表和業(yè)務(wù)介紹說(shuō)明，維修部放置遙控器。

(5)嚴(yán)格執(zhí)行"出租物品專業(yè)消毒房"方案：為了讓顧客知道自己租到的產(chǎn)品是干凈的，高品質(zhì)的，在店內(nèi)建立消毒房，賃到期的物品都要經(jīng)過(guò)保養(yǎng)消毒后才能再度使用。

(6)銷售模式：以"玩具出租會(huì)員制"為動(dòng)作模式：采取年卡的形式，年卡200元／張。

(7)加大前期的宣傳力度：因玩具出租是新事物，樣板店又剛開(kāi)業(yè)，所以前期營(yíng)銷的重點(diǎn)是讓樣板區(qū)所有0～12兒童家長(zhǎng)道有一個(gè)玩具出租店開(kāi)業(yè)了。

(8)媒體的炒作：玩具出租是個(gè)新事物，對(duì)很多新聞媒體來(lái)說(shuō)很有采訪價(jià)值，所以樣板店開(kāi)業(yè)后，應(yīng)跟當(dāng)?shù)氐拿襟w聯(lián)系，引起媒體興趣，以達(dá)到我們?cè)诋?dāng)?shù)剞Z動(dòng)的效應(yīng)。

(二)連鎖加盟店的組建

以市場(chǎng)需求為原則，以樣板店的經(jīng)營(yíng)狀況為依據(jù)，分步驟、分階段地開(kāi)發(fā)連鎖加盟店。對(duì)所有的連鎖加盟店堅(jiān)持"五個(gè)"統(tǒng)一的管理模式，力求所有連鎖加盟店的玩具共享。

十二、項(xiàng)目可行性分析

(一)社會(huì)需求分析

孩子對(duì)玩具的喜愛(ài)和好奇，以及家長(zhǎng)又不能完全滿足孩子對(duì)玩具的占有欲望，會(huì)促進(jìn)"玩具出租"行業(yè)的發(fā)展。

(二)項(xiàng)目規(guī)模的可行性分析

篇（3）

目前，有許多想小本創(chuàng)業(yè)的朋友都在選擇連鎖加盟的項(xiàng)目，俗話說(shuō)的好，背靠大樹(shù)好乘涼。國(guó)際權(quán)威組織統(tǒng)計(jì)，自己創(chuàng)業(yè)的成功率僅為20%，而連鎖開(kāi)店成功率為90%。選連鎖加盟項(xiàng)目其實(shí)并沒(méi)有錯(cuò)，但是筆者卻發(fā)現(xiàn)多數(shù)投資人更加青睞中小型的投資項(xiàng)目，因?yàn)檫@些項(xiàng)目對(duì)資金要求不高。然而，筆者倒要提醒投資者要謹(jǐn)慎選擇中小型的投資項(xiàng)目，畢竟連鎖加盟是一個(gè)體系，成本包括各種營(yíng)銷工程規(guī)劃、營(yíng)業(yè)指導(dǎo)、管理控制、廣告宣傳等，如果加盟費(fèi)過(guò)低則會(huì)隱含一定風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)內(nèi)連鎖加盟體系及相關(guān)法律不是非常健全的情況下，還有許多為了短期暴利而對(duì)加盟商極不負(fù)責(zé)的個(gè)人和團(tuán)體，他們往往依靠低廉的加盟費(fèi)大量吸納資金，之后便逃之夭夭。因此筆者提醒加盟商選擇項(xiàng)目時(shí)一定要經(jīng)過(guò)詳細(xì)考察與研究后再作定奪。千萬(wàn)不可被項(xiàng)目的廉價(jià)策略、人海戰(zhàn)術(shù)所蒙混。

要想選擇正確的連鎖加盟項(xiàng)目，對(duì)連鎖加盟在國(guó)內(nèi)的發(fā)展也必須有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。其實(shí)國(guó)內(nèi)連鎖加盟的真正興起還要從麥當(dāng)勞、肯德基的進(jìn)入說(shuō)起。起初人們對(duì)這個(gè)舶來(lái)品只是抱觀望態(tài)度，并不認(rèn)為他們會(huì)掀起狂濤駭浪。但隨著這兩個(gè)創(chuàng)辦于美國(guó)的快餐店在中國(guó)迅速擴(kuò)張，消費(fèi)者排隊(duì)爭(zhēng)相購(gòu)買的時(shí)候，一些市場(chǎng)的“先行者”就聞到了商機(jī)，于是一個(gè)個(gè)國(guó)產(chǎn)的炸雞翅店、漢堡店就應(yīng)運(yùn)而生，門面自然與麥當(dāng)勞、肯德基的大同小異，但一直到最后也沒(méi)有一個(gè)模仿者成就大事業(yè)。這便是中國(guó)連鎖加盟業(yè)的第一階段，而失敗原因就是拙劣的模仿。

因此投資者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，許多以模仿為主的項(xiàng)目往往是表面誘人而實(shí)際經(jīng)不起推敲，最終成為短命項(xiàng)目的可能性也比較大，在對(duì)這類項(xiàng)目進(jìn)行選擇的時(shí)候一定要透過(guò)表面看本質(zhì)，看項(xiàng)目是否有完備的體系，嚴(yán)格的管理制度以及創(chuàng)新的贏利模式，如果僅僅是對(duì)一些成功項(xiàng)目的照搬照套，筆者認(rèn)為此類項(xiàng)目是不可取的。

隨著麥、肯的風(fēng)行，國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)也躍躍欲試，做中國(guó)的麥當(dāng)勞、打敗肯德基之類的口號(hào)一時(shí)還真讓中國(guó)的餐飲業(yè)雄赳赳，氣昂昂了一把。然而一直到今天我們也沒(méi)有看到哪個(gè)英雄的成功。比如紅高粱燴面說(shuō)要比擬麥當(dāng)勞，最后卻如同一顆流星悄然劃過(guò)。再比如華榮雞，提出口號(hào)要打敗肯德基。但是最后呢？還是敗下陣來(lái)。這倒并不說(shuō)明紅高粱、華榮雞就不如麥當(dāng)勞、肯德基好吃，而是在認(rèn)識(shí)上和執(zhí)行力上出現(xiàn)了問(wèn)題。對(duì)連鎖加盟粗淺的認(rèn)識(shí)，對(duì)戰(zhàn)略的盲目定位，成為了國(guó)產(chǎn)連鎖加盟企業(yè)第二階段失敗的主要原因。

其實(shí)這類失敗項(xiàng)目大多是有一定資金和品牌基礎(chǔ)的，但是在選擇參照物的時(shí)候卻出現(xiàn)了不可饒恕的錯(cuò)誤。一旦參照物出錯(cuò)，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)就會(huì)跟著出錯(cuò)，而人往往也會(huì)被沖昏頭腦。如此一來(lái)項(xiàng)目不敗才怪。投資者接觸這類項(xiàng)目的時(shí)候一定要看清品牌是否與參照物有可比性，倘若沒(méi)有，而對(duì)方卻侃侃而談什么一兩年擊敗對(duì)手之類的話語(yǔ)時(shí)，筆者還是奉勸投資者另?yè)袼摇?/p>

到了第三階段，國(guó)人似乎摸到了些門道，原本連而不鎖的窘境也有了改善，一時(shí)間在各個(gè)行業(yè)涌出了有聲有色的連鎖加盟企業(yè)。比如美容行業(yè)的兩年擴(kuò)張近3000家連鎖店的名角女士生活館，再比如成就了中國(guó)新首富黃光裕的國(guó)美電器，百貨業(yè)的家世界，餐飲業(yè)的苦竹雞、小肥羊等等，他們當(dāng)之無(wú)愧的成為了日趨成熟的連鎖加盟業(yè)的代表。當(dāng)然這并不能算是最終的成功，畢竟中國(guó)連鎖加盟起步的晚，還有很漫長(zhǎng)的路要走，用摸著石頭過(guò)河是并不為過(guò)的，也許目前有一部分企業(yè)已經(jīng)取得了一定的成績(jī)，但是能否笑到最后還需要大家共同去思考、摸索和創(chuàng)造。

以上這些成功的連鎖品牌對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是比較理想的，并且這些項(xiàng)目在招商初期對(duì)于加盟費(fèi)的壁壘非常低，如某女士生活館在招商初期只收取5000元加盟費(fèi)，卻配送20000元的產(chǎn)品，同時(shí)總部親歷親為的實(shí)施開(kāi)店計(jì)劃。某著名火鍋連鎖品牌招商初期更是以零加盟費(fèi)來(lái)取得投資人的信任，一旦加盟后總部項(xiàng)目管理人員更是直接進(jìn)入加盟店進(jìn)行直接經(jīng)營(yíng)，直到加盟店經(jīng)營(yíng)步入正軌后才交給投資人管理。但是這樣的項(xiàng)目投資人在選擇時(shí)又往往會(huì)望而卻步，怕攤子大了管理不來(lái)，實(shí)際奉勸投資人，大凡此類項(xiàng)目，加盟總部會(huì)給予極大的營(yíng)銷、管理支持，乃至資金支持。因?yàn)橐坏┯幸患壹用说陻∠玛噥?lái)對(duì)品牌對(duì)都是一個(gè)莫大的傷害，因此品牌擁有者是絕不甘心的。

那么接下來(lái)一階段的連鎖加盟業(yè)又該是什么樣子呢？筆者近期參與了一個(gè)全國(guó)美容連鎖機(jī)構(gòu)項(xiàng)目的策劃與經(jīng)營(yíng)，認(rèn)為十分有可能成為國(guó)內(nèi)連鎖加盟業(yè)第四代的代表型品牌，在此將案例道出與大家分享，希望能對(duì)投資人有所提示與幫助。

D品牌是一個(gè)美容院的名字，但是在她的旗艦店門頭上卻找不到“美容院”字樣，而只有D品牌名。對(duì)于一個(gè)新品牌能夠這樣做實(shí)在令人不可思議。難道是品牌締造者不懂得品牌營(yíng)銷規(guī)律？從企業(yè)的人才構(gòu)成、品牌定位以及戰(zhàn)略目標(biāo)上看，不懂營(yíng)銷是不可能的，用該公司總經(jīng)理鄭先生的話說(shuō)就是：“這叫不按常規(guī)出牌”。

篇（4）

【原因分析】

首先BBC公司犯了一個(gè)國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)常犯的毛病就是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目擴(kuò)張，但在擴(kuò)張過(guò)程中忽略了一個(gè)最核心的問(wèn)題就是如何保障加盟商的利益？

加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開(kāi)店？無(wú)非是他們根據(jù)你的項(xiàng)目介紹，感覺(jué)到能持久贏利帶來(lái)的吸引力，一旦這個(gè)贏利期望無(wú)法在實(shí)際運(yùn)作中真正獲得，加盟商就會(huì)失望，隨后感覺(jué)是上當(dāng)受騙了，這對(duì)盟主品牌的發(fā)展非常不利。

目前有些中小連鎖企業(yè)，由于自身的實(shí)力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發(fā)展，這樣的合作關(guān)系早晚會(huì)散伙，企業(yè)也很難有所作為。

【解決思路】

腳踏實(shí)地幫助加盟商賺錢，連鎖企業(yè)才能真正健康地向前發(fā)展，加盟商是連鎖企業(yè)的收入來(lái)源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關(guān)系，而不是純粹的商業(yè)關(guān)系。企業(yè)一方，必須要對(duì)加盟商所在區(qū)域的市場(chǎng)情況有所了解，由公司市場(chǎng)部結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，配合加盟商開(kāi)展區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng)，以使加盟商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有所提高。

同時(shí)，作為公司市場(chǎng)部專業(yè)人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設(shè)計(jì)好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動(dòng)以及服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)，尤其是進(jìn)入銷售淡季時(shí)，要快速提供如何在淡季創(chuàng)造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

【策劃案例】

2008年春節(jié)前，筆者帶領(lǐng)一個(gè)四個(gè)策劃師組合的項(xiàng)目組，深入江西省某市，對(duì)該市鹵味食品專賣市場(chǎng)進(jìn)行了一次針對(duì)性極強(qiáng)的調(diào)查。四個(gè)人一人負(fù)責(zé)一個(gè)店，進(jìn)行專賣店蹲點(diǎn)一個(gè)月的詳細(xì)觀察，重點(diǎn)觀察進(jìn)入門店的顧客數(shù)、人員年齡構(gòu)成、最終成交的顧客數(shù)、成交額和未成交的顧客數(shù)；同時(shí)分別比較周末與平時(shí)、上午與晚上的不同經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和顧客上門率；然后我們由采取跟蹤訪問(wèn)的形式，針對(duì)那些進(jìn)店而為成交購(gòu)買的顧客，進(jìn)行面對(duì)面交流訪談，查找他們不成交的原因。

經(jīng)過(guò)整整一個(gè)月的深入調(diào)查與分析，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)了提升專賣店贏利率的很多潛在機(jī)會(huì)，并迅速制定了相關(guān)策略：

1、所有鹵味食品專賣店的產(chǎn)品其品種和質(zhì)量幾乎是完全相同的

針對(duì)這一情況，項(xiàng)目組立刻從眾多產(chǎn)品中選取一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)配方的改良，從色、香、味和包裝等四處著手進(jìn)行差異化，為了使這個(gè)產(chǎn)品的差異化做的更絕，項(xiàng)目組專門為這個(gè)產(chǎn)品起了個(gè)吉祥的名稱，并撰寫了這一產(chǎn)品的歷史淵源、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和食用方法等，然后將產(chǎn)品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與文案一起制作成精美的宣傳單，形成了這個(gè)城市唯一獨(dú)特的產(chǎn)品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商――等顧客上門購(gòu)買

單店贏利提升的一個(gè)核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，項(xiàng)目組提出要將顧客光臨數(shù)實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)。因此，項(xiàng)目組從大學(xué)里招聘了10個(gè)青春靚麗的女學(xué)生，拿著產(chǎn)品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進(jìn)行發(fā)放。注意一點(diǎn)的是，這10個(gè)女生的布局位置，正好覆蓋了企業(yè)在這個(gè)城市的20家專賣店。

篇（5）

本屆展會(huì)宣傳推廣力度空前

在電話采訪中，萬(wàn)龍會(huì)展有限公司的董事長(zhǎng)張通先生回顧了上屆投創(chuàng)展會(huì)所取得的豐碩成果，張董事長(zhǎng)向記者介紹說(shuō)：“2008年首屆投創(chuàng)會(huì)舉辦得非常成功，吸引了美國(guó)PMF銀行、中國(guó)銀行、特百惠(中國(guó))、蕓祥繡品、豐盛園餐飲等200余家企業(yè)參展，現(xiàn)場(chǎng)登記專業(yè)觀眾人數(shù)18523人，共達(dá)成合作意向1200多個(gè)，其中有很多合作意向是當(dāng)場(chǎng)就達(dá)成的。參展商都很高興，紛紛表示展會(huì)真是一個(gè)規(guī)格高、權(quán)威性強(qiáng)，規(guī)模大，效果顯著的行業(yè)盛會(huì)。展會(huì)中像保健行業(yè)、教育行業(yè)、餐飲行業(yè)的招商加盟都非常火爆。其中，滄州市燕山電器有限公司的電動(dòng)拖把在展會(huì)上展出后，反響非常好，觀眾把展位圍得水泄不通。看到那種火爆的場(chǎng)面，許多參展商非常好奇，于是擠上前去想看個(gè)究竟。看到電動(dòng)拖把后，不少人對(duì)其非常感興趣，當(dāng)場(chǎng)就購(gòu)買了該產(chǎn)品自用；現(xiàn)代人更關(guān)心營(yíng)養(yǎng)保健，所以聚醫(yī)堂的藥膳湯在展會(huì)一經(jīng)推出就非常火爆，不論是現(xiàn)場(chǎng)觀眾還是加盟商的熱情都非常高，展會(huì)結(jié)束后在威海就有了聚醫(yī)堂的連鎖加盟店；還有像北京奧宇可鑫表面工程技術(shù)有限公司這樣在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就招到了商的還有很多，不勝枚舉呀!”

隨后記者又向張董事長(zhǎng)咨詢了本次展會(huì)的相關(guān)事宜。張董事長(zhǎng)介紹說(shuō)：“此次2009中韓(威海)中小投資創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目及連鎖加盟博覽會(huì)，政府將進(jìn)一步加大支持力度，發(fā)動(dòng)社會(huì)各界力量共同辦好此次盛會(huì)；山東省中小企業(yè)辦公室將發(fā)動(dòng)十七地市的企業(yè)、創(chuàng)業(yè)人群前來(lái)投資、洽談；中國(guó)中小企業(yè)管理協(xié)會(huì)和國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)將動(dòng)員全國(guó)會(huì)員企業(yè)前來(lái)參展、參觀。組委會(huì)本著最大限度地服務(wù)于客戶的原則，將不遺余力地加大宣傳推廣的力度：將在山東電視臺(tái)、威海電視臺(tái)進(jìn)行為期三個(gè)月的持續(xù)宣傳；在齊魯晚報(bào)、山東商報(bào)、威海晚報(bào)、威海日?qǐng)?bào)等各大報(bào)紙投創(chuàng)會(huì)最新動(dòng)態(tài)；在全球加盟網(wǎng)、新浪特許連鎖頻道等全國(guó)近百家行業(yè)網(wǎng)站、《現(xiàn)代營(yíng)銷》等20余家專業(yè)雜志進(jìn)行宣傳報(bào)道，全面擴(kuò)大投創(chuàng)會(huì)的影響力。為廣大有投資愿望、融資需求的組織和個(gè)人，搭建一個(gè)快捷高效的合作交流平臺(tái)，促進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。”

本刊創(chuàng)業(yè)講座既科學(xué)又實(shí)用

激發(fā)參展商踴躍尋求合作

此次與威海萬(wàn)龍會(huì)展有限公司的合作基于上屆展會(huì)的成功合作，在上屆展會(huì)中，《現(xiàn)代營(yíng)銷》雜志社受邀參加了創(chuàng)業(yè)論壇及特許加盟連鎖加盟項(xiàng)目推介會(huì)，呂頎寒主任在組委會(huì)的邀請(qǐng)下，代表所有參展媒體進(jìn)行演講。為了讓更多的創(chuàng)業(yè)者無(wú)憂創(chuàng)業(yè)，演講中，呂主任著重談到了“創(chuàng)新”這一經(jīng)營(yíng)理念對(duì)于現(xiàn)代中小型企業(yè)生存、發(fā)展的重要意義與作用，為很多中小型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供了一個(gè)能迅速推動(dòng)企業(yè)走向成功的理念性平臺(tái)。演講非常成功，受到了與會(huì)者的廣泛好評(píng)。很多沒(méi)有參加展會(huì)的商家都深表遺憾，以至于今年的參展商紛紛要求組委會(huì)一定要再次舉辦創(chuàng)業(yè)論壇。還有很多以前對(duì)本刊不甚了解的參展商通過(guò)展會(huì)，通過(guò)創(chuàng)業(yè)論壇，通過(guò)呂主任的演講，結(jié)識(shí)了我們《現(xiàn)代營(yíng)銷?創(chuàng)富信息版》，進(jìn)而成為了業(yè)務(wù)上的合作伙伴。

在上屆展會(huì)，呂主任的演講結(jié)束后，當(dāng)場(chǎng)就被圣地嶸(北京)國(guó)際建材科技發(fā)展有限公司的參展代表劉國(guó)有邀請(qǐng)到自己的展位詳談。他表示能夠在創(chuàng)業(yè)論壇上聽(tīng)到呂主任的演講，結(jié)識(shí)《現(xiàn)代營(yíng)銷?創(chuàng)富信息版》這個(gè)有影響力并切實(shí)為讀者和商家利益考慮的品牌大刊，非常高興。隨后，就一些廣告宣傳方面的事情與呂主任進(jìn)行探討，雙方互換了名片，并表示回到公司以后一定要仔細(xì)研究一下，拿出一套可行的宣傳方案，爭(zhēng)取近期能有機(jī)會(huì)與雜志社合作。果然，展會(huì)結(jié)束不久，劉先生的電話就打了過(guò)來(lái)。呂主任在宣傳策劃等方面向圣地嶸公司提供了一些建議和方案。對(duì)于呂主任的熱情建議，劉先生很滿意。劉先生感慨地說(shuō)：“以前我們公司做廣告、做宣傳，找的都是一些廣告公司，只要提供一些資料，告訴他們想怎樣做，廣告公司就會(huì)按照我們的要求來(lái)設(shè)計(jì)宣傳、策劃等。設(shè)計(jì)方案只要通過(guò)就完事，而且價(jià)格還很高。根本不會(huì)像呂主任這樣，站在我們客戶的角度，完全以客戶的利益為第一出發(fā)點(diǎn)，仔細(xì)剖析各種方案的利弊及其所能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，誠(chéng)懇地提出一些行之有效的方案，方方面面考慮得都很全面，有些地方是我們這些內(nèi)行都沒(méi)考慮到的。我不禁向呂主任提出疑問(wèn)，呂主任告訴我，你們雜志經(jīng)常為我們的同行業(yè)刊登廣告，久而久之就會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)有了一定的了解，也從那些成功的企業(yè)那里學(xué)到了很多這方面的知識(shí)。而且提供給我們的建議、策劃方案還是免費(fèi)的。《現(xiàn)代營(yíng)銷》不因?yàn)樽约菏谴笈破诳憩F(xiàn)得高高在上，能為我們客戶提供這么優(yōu)秀這么熱情的服務(wù)，是真正把顧客當(dāng)成了上帝，和這樣的媒體合作我們有信心。”隨后，圣地嶸公司在我刊2008年的十二期開(kāi)始刊登廣告，全面展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，由于效果良好，即使是在2009年的一二月份，這種淡季時(shí)期也一直未停。還有很多參展商在忙完展會(huì)后，紛紛來(lái)電來(lái)函咨詢廣告宣傳策劃等方面的相關(guān)事宜，呂主任均盡心盡力地一一解答。

認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足

做好服務(wù)再創(chuàng)輝煌

上屆投創(chuàng)會(huì)，由于我們記者提前到達(dá)，而展會(huì)提供給參展單位的賓館又得第二日才能人住，劉經(jīng)理不得不放下手中的工作，幫我們聯(lián)系其他賓館，可是電話聯(lián)系了很多家都客滿了。最后，劉經(jīng)理將記者送到了她家附近的一家旅館。環(huán)境非常幽雅，非常干凈衛(wèi)生。安頓下來(lái)以后，劉經(jīng)理又請(qǐng)記者吃了一頓豐盛的晚餐。后來(lái)我們才知道，在參展的平面媒體中，只有《現(xiàn)代營(yíng)銷》被組委會(huì)安排了統(tǒng)一住處。現(xiàn)在回想起劉經(jīng)理忙碌的身影，仍然非常感激。

在展位的安排上，萬(wàn)龍會(huì)展有限公司的董事長(zhǎng)張通先生還特別關(guān)照，使我們《現(xiàn)代營(yíng)銷》擁有A2、A3兩個(gè)展位，而且靠近門口，距離中心廣場(chǎng)很近，位置非常好。

篇（6）

這么多年來(lái)的企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)踐，使我也悟出了一個(gè)道理，營(yíng)銷策劃畢竟不是管理咨詢，而且，我們這么一家聚焦于營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的策劃公司，如果不能幫助企業(yè)解決最基本的贏利提升問(wèn)題，那么我們的策劃就是無(wú)效的。而在接觸這么多企業(yè)之后，我也發(fā)現(xiàn)大部分靠終端門店銷售產(chǎn)品的企業(yè)品牌，都不約而同地有一個(gè)核心問(wèn)題困擾他們，就是如何提升單店的盈利能力？而這個(gè)問(wèn)題事關(guān)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心，尤其是那些以連鎖加盟性質(zhì)的品牌專賣店，其單店盈利能力的平庸，成了公司和品牌發(fā)展的很大障礙。

文章開(kāi)頭的BBC公司就是一個(gè)典型的案例，同時(shí)也是一個(gè)國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)在渠道擴(kuò)張中常犯的毛病，就是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目擴(kuò)張，同時(shí)忽略了一個(gè)最核心的問(wèn)題就是如何保障加盟商的利益？加盟商憑什么把錢交給你愿意跟你合作投資開(kāi)店？無(wú)非是他們根據(jù)你的項(xiàng)目介紹，感覺(jué)到能持久贏利帶來(lái)的吸引力，一旦這個(gè)贏利期望無(wú)法在實(shí)際運(yùn)作中真正獲得，加盟商就會(huì)失望，隨后感覺(jué)是上當(dāng)受騙了，這對(duì)盟主品牌的發(fā)展非常不利。目前有些中小連鎖企業(yè)，由于自身的實(shí)力所限，只顧收獲不愿意下成本幫助加盟商共同發(fā)展，這樣的合作關(guān)系早晚會(huì)散伙，企業(yè)也很難有所作為。

如何才能有效提升單店盈利能力

腳踏實(shí)地幫助加盟商賺錢，連鎖企業(yè)才能真正健康地向前發(fā)展，加盟商是連鎖企業(yè)的收入來(lái)源，盟主是加盟商的靠山，這是相輔相成的血脈關(guān)系，而不是純粹的商業(yè)關(guān)系。企業(yè)一方，必須要對(duì)加盟商所在區(qū)域的市場(chǎng)情況有所了解，由公司市場(chǎng)部結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，配合加盟商開(kāi)展區(qū)域性營(yíng)銷推廣活動(dòng)，以使加盟商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有所提高。

同時(shí)，作為公司市場(chǎng)部專業(yè)人員，在加盟拓展之前，必須事先提供設(shè)計(jì)好的贏利模式，譬如加盟商在廣告推廣、促銷活動(dòng)以及服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)，尤其是進(jìn)入銷售淡季時(shí)，要快速提供如何在淡季創(chuàng)造旺銷的推廣方案，提升加盟商的贏利水平，促使加盟商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時(shí)，必須要進(jìn)行周密的商圈調(diào)查，至少進(jìn)行一個(gè)月的門店跟蹤觀察，測(cè)試出以下各項(xiàng)正確的數(shù)據(jù)：1、每日進(jìn)店的顧客總數(shù)；2、每日成交的顧客總數(shù)；3顧客成交的單筆金額；4、進(jìn)店而為成交顧客數(shù)；5、周末與平時(shí)的顧客數(shù)；6、周末與平時(shí)的成交數(shù)。然后找機(jī)會(huì)跟蹤訪問(wèn)進(jìn)入門店卻未成交的顧客，通過(guò)深入訪問(wèn)了解他們當(dāng)時(shí)未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標(biāo)

用目標(biāo)假設(shè)法進(jìn)行由外而內(nèi)的策略制定。任何贏利機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)來(lái)源無(wú)非是兩個(gè)核心元素，既向外擴(kuò)張地盤和精耕細(xì)作深入挖掘已有市場(chǎng)的潛力。門店經(jīng)營(yíng)也不例外，它的利潤(rùn)來(lái)源也是兩個(gè)部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設(shè)我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問(wèn)題，其次把已經(jīng)吸引進(jìn)來(lái)的顧客，促使他們更多的產(chǎn)生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標(biāo)是增加多少顧客流量和提升多少成交率？

單店盈利提升策劃第三步：由外而內(nèi)

鎖定提升目標(biāo)以后，就要先解決從外部吸引顧客進(jìn)店的問(wèn)題，這要從以下幾個(gè)方面來(lái)設(shè)計(jì)：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產(chǎn)出？2、傳播的信息有無(wú)針對(duì)性？3、門店招牌和周圍信息傳播對(duì)商圈的影響力？要不要增加促銷活動(dòng)？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問(wèn)題之后，我們就要著手解決內(nèi)部問(wèn)題。

內(nèi)部問(wèn)題要解決的是，如何流住進(jìn)店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)：1、增加店堂光線；2、完善產(chǎn)品陳列；3、增加產(chǎn)品力；4、提升溝通技巧；5、價(jià)格適度調(diào)整；6、完善售后的保障；7、適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間等等；

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過(guò)程中，策劃人員必須要時(shí)刻保持對(duì)方案實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督很跟蹤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，尤其是方案執(zhí)行一個(gè)月后要進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)，然后根據(jù)季節(jié)不同和執(zhí)行效果不同，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)為準(zhǔn)則。

如果在一個(gè)門店實(shí)施成功，就要將這一方案在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制，有些有地區(qū)差異的，可以適當(dāng)將方案進(jìn)行當(dāng)?shù)鼗脑欤@樣效果就會(huì)更好。

【策劃案例】:四大策略使銷售數(shù)十倍增長(zhǎng)

2007年底，我受一家食品企業(yè)的委托，帶領(lǐng)一個(gè)由四個(gè)策劃師組合的精練項(xiàng)目小組，深入江西省某市，對(duì)該市鹵味食品市場(chǎng)進(jìn)行了一次針對(duì)性極強(qiáng)的調(diào)查。客戶要求很簡(jiǎn)單，通過(guò)我們的策劃，能使現(xiàn)有40家專賣店的銷售業(yè)績(jī)有明顯的提升，而當(dāng)前這些專賣店的每天的平均營(yíng)業(yè)額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元。

我們四個(gè)人一人負(fù)責(zé)一個(gè)店，進(jìn)行專賣店蹲點(diǎn)一個(gè)月的詳細(xì)觀察，重點(diǎn)觀察進(jìn)入門店的顧客數(shù)、人員年齡構(gòu)成、最終成交的顧客數(shù)量、各自的成交額和未成交的顧客數(shù)；同時(shí)分別比較周末與平時(shí)、上午與晚上的不同經(jīng)營(yíng)時(shí)段的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問(wèn)的形式，針對(duì)那些進(jìn)店而未成交購(gòu)買的顧客，進(jìn)行面對(duì)面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對(duì)本店經(jīng)營(yíng)提出一些建議。

經(jīng)過(guò)整整一個(gè)月的深入調(diào)查與分析，我們發(fā)現(xiàn)了提升專賣店贏利率的很多潛在機(jī)會(huì)，并迅速制定了相關(guān)策略：

1、 所有鹵味食品專賣店的產(chǎn)品其品種和質(zhì)量幾乎是完全相同的

在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是在這個(gè)城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產(chǎn)品名稱和種類，基本上是完全相同的，針對(duì)這一情況，我們幫助客戶企業(yè)立刻從眾多產(chǎn)品中選取一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)配方的改良，從色、香、味、包裝和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等五個(gè)方面著手進(jìn)行差異化，為了使這個(gè)產(chǎn)品的差異化做的更絕，我們專門為這個(gè)產(chǎn)品起了個(gè)吉祥的名稱，并撰寫了這一產(chǎn)品的歷史淵源、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、不同季節(jié)的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產(chǎn)品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動(dòng)力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個(gè)城市唯一獨(dú)特的產(chǎn)品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商——等顧客上門購(gòu)買

目前幾乎80%上連鎖機(jī)構(gòu)的加盟商，都是一種簡(jiǎn)單的贏利模式，就是大門一開(kāi)，產(chǎn)品一擺，然后等顧客上門，我認(rèn)為這是新形勢(shì)下的坐商，有些加盟商雖然內(nèi)心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營(yíng)銷思維局限，只能每天重復(fù)著單調(diào)的經(jīng)營(yíng)方式。如果企業(yè)總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對(duì)盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業(yè)會(huì)把注意力聚焦到這一點(diǎn)上。

單店贏利提升的一個(gè)核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數(shù)實(shí)現(xiàn)翻一番的目標(biāo)。因此，我們提出了走出門店去的口號(hào)，隨后我們從大學(xué)里招聘了10個(gè)青春靚麗的女學(xué)生，拿著我們的產(chǎn)品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進(jìn)行發(fā)放，這10個(gè)女生的布局位置，正好覆蓋了企業(yè)在這個(gè)城市的20家專賣店。我們計(jì)算了一下，假如發(fā)放2萬(wàn)張宣傳單，其有效率能達(dá)到20%的話，那么二萬(wàn)個(gè)人里就有4000個(gè)人產(chǎn)生購(gòu)買，假設(shè)每個(gè)人的成交額為10元的話就是4萬(wàn)的銷售額，而20000張宣傳單的成本價(jià)才800元錢，加上10個(gè)學(xué)生的勞務(wù)費(fèi)是每人100合計(jì)1000元，這筆帳真的太好算了！

3、加盟店的服務(wù)很不規(guī)范，有些衛(wèi)生狀況令人擔(dān)憂

提升單店贏利能力通常從內(nèi)、外兩個(gè)方面入手，外部問(wèn)題主要解決如何吸引更多顧客進(jìn)入門店，這個(gè)問(wèn)題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調(diào)整傳播信息、開(kāi)展有創(chuàng)意促銷活動(dòng)等等；而內(nèi)部問(wèn)題自然得從產(chǎn)品線調(diào)整，產(chǎn)品力提升以及服務(wù)能力提升和門店環(huán)境等方面入手。食品專賣店最核心的問(wèn)題是衛(wèi)生安全，但我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)城市很多專賣店的衛(wèi)生都不規(guī)范，有些甚至另人感覺(jué)很差。

我們對(duì)客戶企業(yè)的要求是必須100%的執(zhí)行安全標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)規(guī)范整個(gè)終端服務(wù)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，員工全部換新的工裝、佩帶工號(hào)卡和衛(wèi)生合格證，產(chǎn)品本身必須讓人感覺(jué)新鮮和食用安全，為了達(dá)到這一要求，客戶公司采納我們的建議，嘗試性地在幾家專賣店進(jìn)行顧客透明化的現(xiàn)鹵現(xiàn)賣，并讓顧客親眼看到，你所購(gòu)買的產(chǎn)品是如何從制作出來(lái)的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

連鎖加盟店有一個(gè)很客觀的問(wèn)題是，并非每家店都能得到很旺的商圈地帶，有些后加盟的加盟店，有時(shí)只能屈居于城市的冷僻角落，客戶的加盟店中，也有幾家的商圈位置不理想，從而影響了其單店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

要改變這一狀況，沒(méi)，門店搬遷顯然是不可能的，那么如何才能在如此條件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我們只能因地制宜地采取一個(gè)簡(jiǎn)單的策略，就是擴(kuò)大商圈范圍的影響力，所以，非常現(xiàn)成地將印制好的宣傳單，直接派送到附近地區(qū)的居民樓的家庭和信箱里，在每張宣傳單下，我們還專門印制了編有號(hào)碼的優(yōu)惠券10張，顧客可以憑自己撕下的優(yōu)惠小單，到門店購(gòu)買產(chǎn)品享受八到九折的優(yōu)惠。

除此之外，我們干脆還在宣傳單上印上送貨上門的電話號(hào)碼，無(wú)論買多少，我們都讓一個(gè)騎電動(dòng)車的小伙子快速送上門，這一舉動(dòng)，即增加了銷售額，也提升了品牌的美譽(yù)度，真是一舉兩得。

令人震驚的市場(chǎng)結(jié)果：

上述四大策略實(shí)施僅僅三天，各個(gè)專賣店的銷售額就直線上升，平時(shí)商圈位置最差的一個(gè)專賣店平均每天的銷售額才700多元，而僅僅過(guò)了一周，這個(gè)店的平均營(yíng)業(yè)額就飚升到了4000多元，而在鬧市口的幾家店，平均每天的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)25000元，而在2008春節(jié)期間的銷售額，每天達(dá)到了3萬(wàn)元的震撼性業(yè)績(jī)，而這一業(yè)績(jī)竟然持續(xù)了半個(gè)月，春節(jié)過(guò)后，雖然銷售業(yè)績(jī)有下降，但單店的平均營(yíng)業(yè)額依然保持著20000以上的驚喜業(yè)績(jī)。

篇（7）

某營(yíng)銷策劃人李先生表示，盡管連鎖體檢機(jī)構(gòu)發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，連續(xù)三年，無(wú)論是業(yè)務(wù)量還是收益都處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，且增幅不少于20%，但各大醫(yī)院憑借壟斷性資源優(yōu)勢(shì)，加上社會(huì)認(rèn)同感較高，依然是體檢的第一選擇，2011年占據(jù)了體檢市場(chǎng)的逾41.46%。此外，擁有政府背景的街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、婦幼保健院又聯(lián)手分走了55.36%，只留下不到2%的市場(chǎng)給專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)。這2%的市場(chǎng)，一年只有幾百萬(wàn)人次，顯然無(wú)法滿足龐大的體檢連鎖市場(chǎng)的“胃口”，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致小體檢機(jī)構(gòu)陷入價(jià)格混戰(zhàn)，盈利很難。

反方：每年市場(chǎng)增幅超過(guò)百萬(wàn)人次

某中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)專家周先生表示，我個(gè)人比較看好民營(yíng)體檢連鎖市場(chǎng)，雖然目前其所占市場(chǎng)份額只有2%，但是發(fā)展勢(shì)頭確實(shí)不錯(cuò)，選擇參加民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)的人群每年都在以百萬(wàn)人次增加，像2010年，其服務(wù)人群數(shù)量約450萬(wàn)人次，2011年變成560萬(wàn)人次，而2012年上半年這個(gè)數(shù)字變成了340萬(wàn)人次，按照這種市場(chǎng)增幅，足夠現(xiàn)有近千家店的生存（目前市場(chǎng)中最大規(guī)模的民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)，一年若有三四千人前去體檢，就能活得十分滋潤(rùn)）。

正方：收費(fèi)過(guò)高，拒絕了大多數(shù)人群

據(jù)本刊記者調(diào)查，很多大眾消費(fèi)者沒(méi)有選擇民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行體檢，除了權(quán)威性、專業(yè)性以外，還有一個(gè)重要原因就是價(jià)格，體檢一次少則七八百元，多則上萬(wàn)元，這是很多消費(fèi)者難以承受的。而相比較而言，醫(yī)院，特別是社區(qū)醫(yī)院、婦幼保健院等經(jīng)常會(huì)針對(duì)一些人群，諸如老人、婦女、幼兒進(jìn)行免費(fèi)體檢。因此民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)如果不改變現(xiàn)有高收費(fèi)現(xiàn)象，不少投資者認(rèn)為難以長(zhǎng)時(shí)間生存。

反方：定位高端，才有“錢”途

國(guó)內(nèi)某著名民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人介紹，和國(guó)有醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院，甚至是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心相比，民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)上確實(shí)存在很多劣勢(shì)。但是這不意味著民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)就無(wú)法生存，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)活得比較滋潤(rùn)的體檢機(jī)構(gòu)基本上全部都是定位高端市場(chǎng)。首先，高端人士對(duì)于健康需求更強(qiáng)烈，他們才是定期體檢的主要消費(fèi)人群；其次，現(xiàn)在的醫(yī)院沒(méi)有完善集中的體檢中心，顧客如果完成全面體檢，要跑遍整個(gè)醫(yī)院，甚至要去兩三天，而到體檢機(jī)構(gòu)基本上不需要來(lái)回上下樓，就能進(jìn)行全面體檢，服務(wù)上更加優(yōu)質(zhì)；第三，醫(yī)院的整體環(huán)境比較亂，而且有大量的病人，不適合高端人群體檢；第四，高端人士對(duì)于健康消費(fèi)從不吝嗇，往往可以一擲千金去體檢，這能保證體檢機(jī)構(gòu)的盈利。

另外，目前國(guó)內(nèi)所有盈利的體檢機(jī)構(gòu)中，超過(guò)60%—70%的顧客為社會(huì)高端人士。

正方：要想賺錢，投資過(guò)大

據(jù)了解，一家功能完善的體檢中心占地面積至少1500平方米，整體投資不少于1000萬(wàn)元，顯然這不是草根投資者所能介入的。而且目前市場(chǎng)中超過(guò)80%的民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)的投資回報(bào)期在2—3年，這期間還需要投資者支付大量后續(xù)投資，如房租、員工工資等。

篇（8）

居住地：上海

電　話：168********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作[ 1年5個(gè)月]

公　司：__x珠寶公司

行　業(yè)：金銀·珠寶·首飾

職　位：營(yíng)銷主任

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專　業(yè)： 經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)

學(xué)　校： 武漢理工大學(xué)

自我評(píng)價(jià)

本人具備多年的零售連鎖加盟店鋪的終端運(yùn)營(yíng)， 品牌運(yùn)作及區(qū)域操作等營(yíng)運(yùn)管理全面工作經(jīng)驗(yàn)，能制定加盟體系的流程和制度; 有良好的溝通、協(xié)調(diào)以及團(tuán)隊(duì)管理能力，具備良好的客戶服務(wù)意識(shí)。能認(rèn)同公司企業(yè)文化，做事主動(dòng)積極，勇于承擔(dān)責(zé)任，抗壓能力強(qiáng)。

求職意向

到崗時(shí)間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 金銀·珠寶·首飾

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能：營(yíng)銷主任

工作經(jīng)驗(yàn)

2013 /7—至今： __x珠寶公司[1年5個(gè)月]

所屬行業(yè)：金銀·珠寶·首飾

營(yíng)銷部 營(yíng)銷主任

1.完善并制定各規(guī)章制度和工作流程(人員、貨品、銷售);

2.提高營(yíng)業(yè)員綜合素質(zhì)(儀容儀表、服務(wù)意識(shí)、專業(yè)知識(shí)，員工培訓(xùn)等);

3.日常事務(wù)管理(租 金、對(duì)賬、物料等);部門間事務(wù)協(xié)調(diào);

4.店鋪系統(tǒng)使用管理;

5.開(kāi)業(yè)統(tǒng)籌、人員儲(chǔ)備、貨品儲(chǔ)備、開(kāi)業(yè)進(jìn)度安排及跟進(jìn)、簽定承租合同;

6.品牌推廣:品牌形象推廣、品牌宣傳推廣、市場(chǎng)調(diào)研;

7.營(yíng)銷策劃：產(chǎn)品主題包裝、店鋪促銷活動(dòng)策劃、第三方合作策劃、戶外促銷活動(dòng)策劃組織;

8.店鋪拓展:店鋪選址、承租意見(jiàn)洽談、店鋪市場(chǎng)調(diào)查。

2012/7—2013 /7： __x珠寶公司[ 1年]

所屬行業(yè)：金銀·珠寶·首飾

業(yè)務(wù)部 高級(jí)業(yè)務(wù)專員

1.主要負(fù)責(zé)零售連鎖加盟店鋪的終端運(yùn)營(yíng)，品牌運(yùn)作及區(qū)域操作等營(yíng)運(yùn)管理全面工作經(jīng)驗(yàn);

2.管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作計(jì)劃，管理超逾35間以上六福店鋪日常事物;

3.為品牌店提供多項(xiàng)協(xié)助,訂購(gòu)物料 ,申請(qǐng)各項(xiàng)推廣活動(dòng)及其它有關(guān)業(yè)務(wù)之申請(qǐng)等稽查工作;

4.檢查、監(jiān)督各店鋪營(yíng)運(yùn)各項(xiàng)，指導(dǎo)及協(xié)助糾正店鋪存在之問(wèn)題。

教育經(jīng)歷

2008 /9 --2012 /7 武漢理工大學(xué) 經(jīng)營(yíng)管理專業(yè) 本科

證書

2010/6 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)

篇（9）

廖小軍，28歲，旗下20多家公司及120多家連鎖店，身家數(shù)千萬(wàn)！沒(méi)有顯赫的家世，也沒(méi)有令人咋舌的背景，一個(gè)曾經(jīng)一貧如洗的青年怎樣成為了千萬(wàn)富翁？一個(gè)默默無(wú)聞的學(xué)子如何躋身于社會(huì)名流的行列？

童年坎坷練就不屈個(gè)性

退學(xué)創(chuàng)業(yè)走出成功第一步

廖小軍1982年出生于江西，父母都是老實(shí)本分的農(nóng)民，長(zhǎng)年面朝黃土背朝天地在土地上辛苦勞作。廖小軍繼承了父母堅(jiān)忍和吃苦耐勞的特點(diǎn)，還秉承了南方人自古以來(lái)特有的成功欲望和不服輸?shù)倪M(jìn)取精神。

小時(shí)候的廖小軍勤奮好學(xué)，成績(jī)總是名列前茅。2000年，他以優(yōu)異成績(jī)考入北京一所著名高校的計(jì)算機(jī)系。專業(yè)是父母選的，只是希望他將來(lái)能找到一份好工作。

讀書期間，同學(xué)們閑暇時(shí)興致勃勃地談?wù)撃膫€(gè)系的女生漂亮、哪家館子的菜正宗、張藝謀的電影如何如何、哪位明星某年某月將在某地開(kāi)演唱會(huì)，而廖小軍則把心思都用在了別處――專攻企業(yè)管理和營(yíng)銷策劃。他發(fā)現(xiàn)，在全民逐富的大潮中，國(guó)內(nèi)的企業(yè)數(shù)量猛增，然而由于自身資源的局限性，企業(yè)往往在營(yíng)銷方面缺乏系統(tǒng)、全面的整體規(guī)劃，成為普遍存在的戰(zhàn)略“短板”。很多老板都在嘆息，已經(jīng)拼盡全力了，為什么項(xiàng)目不是做不成，就是做一階段后怎么努力也上不去了。

那段日子，廖小軍心潮澎湃，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮席卷全國(guó)，他無(wú)法再按部就班地走常規(guī)的就業(yè)之路，他反復(fù)構(gòu)思著未來(lái)的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。

再三思考后，他做出了一個(gè)大膽而超乎常人想象的決定――拿著父母寄來(lái)的學(xué)費(fèi)和自己打工賺來(lái)的7000塊血汗錢退學(xué)創(chuàng)業(yè)！遠(yuǎn)在江西的父母知道此事后痛心疾首，卻無(wú)法挽回兒子的決定。

創(chuàng)業(yè)的第一桶金從哪里來(lái)？廖小軍早已了解得非常清楚，浙江是小商品生產(chǎn)、批發(fā)、銷售的原產(chǎn)地，他借助地理和人脈優(yōu)勢(shì)，從浙江進(jìn)貨小商品，在北京銷售。他從小客戶和擺地?cái)傋銎穑?jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力，短短兩三年時(shí)間，他便積累了50萬(wàn)元的財(cái)富。面對(duì)廖小軍源源不斷的收入，還伸手向家人索要生活費(fèi)的同學(xué)們對(duì)他欽佩不已。

有了創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金之后，廖小軍約集了幾個(gè)志同道合的朋友，成立了一家管理咨詢公司，專門為企業(yè)出謀劃策，提供營(yíng)銷方案。做管理咨詢，關(guān)鍵是為企業(yè)解決最棘手的實(shí)際問(wèn)題，因此，能否一下子切中企業(yè)發(fā)展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關(guān)鍵。為了拿出第一流的方案，廖小軍深入一家家企業(yè)，徹夜不眠地考慮各家企業(yè)營(yíng)銷和策劃的要點(diǎn)，經(jīng)受著一次次的鍛煉。經(jīng)過(guò)幾年的成功運(yùn)作和積累，廖小軍在業(yè)內(nèi)已經(jīng)頗有名氣，出版了多本關(guān)于營(yíng)銷方面的書，經(jīng)常被邀請(qǐng)出席一些營(yíng)銷講座和高峰論壇。

幾年后，廖小軍成為國(guó)際洗衣連鎖品牌老人頭的合作伙伴，成就了一段商界傳奇！

精準(zhǔn)策劃言之有道

國(guó)際巨頭公司登門合作

2006年，廖小軍被邀請(qǐng)出席國(guó)際招商大會(huì)。大會(huì)聚集了眾多優(yōu)秀的國(guó)際加盟品牌，廖小軍作為會(huì)議嘉賓，主講國(guó)際品牌如何在中國(guó)展開(kāi)加盟連鎖，就國(guó)際品牌在中國(guó)加盟中常遇到的各種問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)剖析，闡述解決方法。

臺(tái)下掌聲不斷，意大利老人頭中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)戴衛(wèi)看著臺(tái)上這個(gè)侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對(duì)老人頭干洗連鎖的謀略，戴衛(wèi)不由得深感佩服。會(huì)議結(jié)束后，他特地找到廖小軍，誠(chéng)懇地向他請(qǐng)教，并邀請(qǐng)他為老人頭干洗連鎖在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的方向提供可行性方案。

原來(lái)，上世紀(jì)九十年代，經(jīng)濟(jì)騰飛帶來(lái)的消費(fèi)能力激增和家庭消費(fèi)服務(wù)的無(wú)限商機(jī)吸引著無(wú)數(shù)淘金者，中國(guó)干洗行業(yè)迅猛發(fā)展，造就了一批本土洗衣服務(wù)品牌。然而，國(guó)內(nèi)品牌大都缺乏市場(chǎng)運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)，基本處于低層無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段，整個(gè)市場(chǎng)格局仍沒(méi)有最終成型。

巨大的市場(chǎng)也吸引著諸多的國(guó)際品牌，他們同樣看好了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的前景和無(wú)比龐大的市場(chǎng)容量。隨著諸多國(guó)際品牌的蜂擁而至，干洗行業(yè)風(fēng)云際會(huì)。

老人頭憑借百年品牌的號(hào)召力，成功地將老人頭從高端經(jīng)典皮具和服飾領(lǐng)域延伸到后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域，老人頭干洗連鎖誕生。2005年，老人頭集團(tuán)在國(guó)際品牌云集之地――上海，注冊(cè)成立了意大利老人頭（中國(guó)）洗衣連鎖集團(tuán)，并授權(quán)合法使用老人頭商標(biāo)，高調(diào)進(jìn)入中國(guó)干洗行業(yè)，欲在干洗行業(yè)大展拳腳。

然而，老人頭干洗連鎖并沒(méi)有像事先所預(yù)想的那樣所向披靡，因?yàn)椴欢袊?guó)國(guó)情，造成水土不服。老人頭干洗進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)首戰(zhàn)失利，中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)戴衛(wèi)壓力頗大。

廖小軍精確地為戴衛(wèi)分析了干洗市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)：中國(guó)的干洗行業(yè)自誕生開(kāi)始就存在著先天的不足，同時(shí)也背負(fù)著太多的壓力。以前，絕大多數(shù)老百姓都不接受干洗服務(wù)，真正開(kāi)始接受干洗也才是最近十年的事。在消費(fèi)者眼中，市場(chǎng)上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數(shù)消費(fèi)者造成了“干洗行業(yè)很簡(jiǎn)單，有個(gè)門面就賺錢”的極不專業(yè)的印象，多數(shù)老百姓認(rèn)為干洗店就是洗洗燙燙而已。對(duì)于投資者而言，開(kāi)干洗店是小本生意，有沒(méi)有好的服務(wù)，品質(zhì)好不好都無(wú)礙大局。很多投資者都選擇不規(guī)范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺(tái)機(jī)器，隨便找個(gè)地方學(xué)點(diǎn)技術(shù)就開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。還有的干脆把機(jī)器作為擺設(shè)，在洗衣程序上偷工減料。這種無(wú)規(guī)則狀態(tài)讓老人頭以往開(kāi)疆拓土的經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)市場(chǎng)根本玩不轉(zhuǎn)，導(dǎo)致一年運(yùn)作毫無(wú)建樹(shù)，和眾多干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場(chǎng)，一邊是管理有序、服務(wù)規(guī)范，清潔品質(zhì)有保證，能帶給消費(fèi)者健康愉悅的高品質(zhì)服務(wù)的專業(yè)干洗國(guó)際品牌。怎樣才能將高品質(zhì)的服務(wù)傳遞給消費(fèi)者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖急需突破的瓶頸。

廖小軍的分析，猶如久旱甘霖，讓戴衛(wèi)無(wú)比興奮。兩個(gè)人聊得很投機(jī)，戴衛(wèi)向廖小軍發(fā)出誠(chéng)摯的邀請(qǐng)。

操盤方案的前提，是對(duì)行業(yè)和企業(yè)做全方位的市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過(guò)周密的前期考察，廖小軍感到中國(guó)干洗行業(yè)所蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。在國(guó)外，干洗服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)和人口相對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)很少，但每年市場(chǎng)消費(fèi)額卻是中國(guó)的幾倍。表面上這是一種奇怪的現(xiàn)象，但由此可以看出，中國(guó)的干洗行業(yè)發(fā)展在真正滿足顧客高品質(zhì)服務(wù)的需求方面還有著相當(dāng)?shù)牟蛔恪６S著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們物質(zhì)需求得到改善，消費(fèi)能力越來(lái)越高，干洗行業(yè)必然會(huì)創(chuàng)造無(wú)限廣闊的市場(chǎng)空間。目前行業(yè)品牌眾多，但市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，行業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，未來(lái)必然是有無(wú)限潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

廖小軍認(rèn)為，老人頭品牌在國(guó)內(nèi)幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎(chǔ)。對(duì)于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產(chǎn)品，消費(fèi)者的認(rèn)知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國(guó)區(qū)總部的營(yíng)銷戰(zhàn)略失誤，消費(fèi)者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無(wú)門，無(wú)路可尋。老人頭干洗連鎖，這個(gè)延伸到干洗服務(wù)的價(jià)值數(shù)億的國(guó)際品牌，完全是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”。

同時(shí)，干洗相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)有著不可比擬的盈利優(yōu)勢(shì)：一是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)衣著要求越來(lái)越高，未來(lái)的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖浚欢歉上葱袠I(yè)是純粹的技術(shù)服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)金進(jìn)賬，無(wú)欠款，沒(méi)庫(kù)存，利潤(rùn)遠(yuǎn)高于餐飲等其他服務(wù)業(yè)；三是投資門檻比較低，一旦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，客戶群不易流失，能保障經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健增長(zhǎng)，生意不會(huì)大起大落；四是干洗店人員精簡(jiǎn)，管理簡(jiǎn)單，容易規(guī)模化，適合連鎖經(jīng)營(yíng)。

巨大的市場(chǎng)和國(guó)際大品牌的超強(qiáng)影響力決定了這是一個(gè)不容錯(cuò)過(guò)的商機(jī)，廖小軍決定與老人頭中國(guó)區(qū)總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業(yè)。戴衛(wèi)喜出望外，這正是他最終所希望的結(jié)果。于是，雙方一拍即合，開(kāi)始了老人頭干洗連鎖的市場(chǎng)推廣。

成功嫁接打破干洗行業(yè)固有格局

精準(zhǔn)營(yíng)銷老人頭干洗優(yōu)勢(shì)凸顯

在中國(guó)干洗行業(yè)，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協(xié)”等。這些品牌雖然已占據(jù)一定市場(chǎng)份額，但真正有品牌競(jìng)爭(zhēng)力的為數(shù)不多。和它們相比，老人頭優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)又在哪？

在新一輪的市場(chǎng)推廣中，廖小軍在制定系列營(yíng)銷方案時(shí)注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優(yōu)勢(shì)：品牌上，“老人頭”是百年品牌、國(guó)際品牌，家喻戶曉，但老人頭干洗還不為人識(shí)；技術(shù)上，老人頭百年傳承專業(yè)皮具護(hù)理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質(zhì)汽車坐椅等干洗業(yè)務(wù)，首創(chuàng)的“生物干洗技術(shù)”以其健康品質(zhì)干洗獨(dú)領(lǐng)。老人頭干洗利用全球領(lǐng)先生物科技在干洗行業(yè)的應(yīng)用，使衣物洗滌實(shí)現(xiàn)了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護(hù)理織物纖維、保護(hù)衣物質(zhì)地、給衣物增光添色，實(shí)現(xiàn)了真正健康的品質(zhì)干洗。但由于缺乏干洗業(yè)界品牌效應(yīng)，如此先進(jìn)的技術(shù)只能處于尷尬的“無(wú)用武之地”。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，廖小軍開(kāi)始采取針對(duì)性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下，一舉收購(gòu)了國(guó)內(nèi)洗衣行業(yè)第一連鎖經(jīng)營(yíng)品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國(guó)婦聯(lián)半邊天創(chuàng)業(yè)工程”項(xiàng)目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業(yè)界，打破了中國(guó)干洗行業(yè)固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購(gòu)后，廖小軍開(kāi)始對(duì)加盟店展開(kāi)“保姆式”的洗禮，從前期的培訓(xùn)、中期的技術(shù)、管理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、后期的服務(wù)，細(xì)化到每一個(gè)細(xì)節(jié)。專家組成的全程顧問(wèn)服務(wù)（投資分析及開(kāi)店選址顧問(wèn)、開(kāi)店設(shè)計(jì)裝修及營(yíng)業(yè)督導(dǎo)顧問(wèn)、經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、洗滌技術(shù)顧問(wèn)）、全面培訓(xùn)服務(wù)（基礎(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)）以及老人頭干洗服務(wù)手冊(cè)、加盟寶典等，從選項(xiàng)目到確定加盟開(kāi)店，每一個(gè)程序、每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的指導(dǎo)。總部還硬性規(guī)定：每個(gè)加盟商必須接受崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、文化、技術(shù)設(shè)備、管理、經(jīng)營(yíng)、促銷等一系列內(nèi)容。以前，這些優(yōu)秀的培養(yǎng)內(nèi)容是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，如今強(qiáng)制灌輸，加盟商才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這簡(jiǎn)直是個(gè)寶，是以往從來(lái)不知道的，只須拿來(lái)享用即可。

緊接著，廖小軍開(kāi)始籌劃硬件方面，老人頭籌建設(shè)備組裝工廠，位于江蘇的250畝現(xiàn)代化日化生產(chǎn)基地開(kāi)始動(dòng)工。加盟店一律使用歐洲設(shè)備，給干洗店繁忙的業(yè)務(wù)提供高效的保障。生產(chǎn)基地獲得業(yè)內(nèi)唯一由國(guó)家環(huán)保總局頒發(fā)的環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的領(lǐng)先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護(hù)理服務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

大品牌技術(shù)獨(dú)占鰲頭

加盟商借勢(shì)發(fā)展成活率高

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領(lǐng)域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護(hù)理指定服務(wù)商。以奢侈品包為例，多數(shù)大品牌自己沒(méi)有清洗服務(wù)，而是指定專業(yè)的干洗品牌。一個(gè)中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價(jià)格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優(yōu)勢(shì)，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實(shí)的自身品牌客戶群，增加盈利點(diǎn)，直接擁有穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護(hù)理一站式完成，成為永無(wú)淡季的干洗店。

方向正確了，各項(xiàng)舉措就步步順暢地實(shí)施到位，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經(jīng)理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商，“我一直想進(jìn)入干洗行業(yè)，但是沒(méi)信心做，主要是塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒(méi)形成強(qiáng)大的力量。一直以來(lái)就想加盟一個(gè)國(guó)際知名的品牌。”

2008年2月，張經(jīng)理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國(guó)際品牌的知名度，消費(fèi)者對(duì)其的認(rèn)知度和信任度，更關(guān)鍵的是其純正的意大利技術(shù)設(shè)備和生物健康干洗技術(shù)，該技術(shù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)占鰲頭。目前，張經(jīng)理的干洗店生意非常紅火，每個(gè)月可以賺到2萬(wàn)多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關(guān)門的危機(jī)――品牌的優(yōu)勢(shì)彰顯無(wú)遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區(qū)店，周邊有5個(gè)小區(qū)，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店。該店平均月利潤(rùn)3.4萬(wàn)元，年度利潤(rùn)40.8萬(wàn)元，收回投資周期11.2個(gè)月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營(yíng)衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養(yǎng)翻新業(yè)務(wù)，10多個(gè)月的經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)下了非常優(yōu)秀的成績(jī)。重慶南坪街店，在成功運(yùn)作了兩個(gè)月后，已經(jīng)開(kāi)了第二家分店。河南漯河浚縣店開(kāi)業(yè)后，平均月利潤(rùn)兩萬(wàn)元，當(dāng)年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額2.5萬(wàn)元，10個(gè)月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤(rùn)2.3萬(wàn)元，年度利潤(rùn)27.6萬(wàn)元，收回投資周期10個(gè)月……

通過(guò)資源收購(gòu)整合，老人頭擁有了分布全國(guó)的20多家子公司，6000多家終端消費(fèi)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廖小軍一手帶出一個(gè)300多名優(yōu)秀本土化團(tuán)隊(duì)。集團(tuán)下屬的上海老人頭工業(yè)洗衣機(jī)制造有限公司，負(fù)責(zé)老人頭洗滌設(shè)備的中國(guó)組裝測(cè)試；上海老人頭日化有限公司，負(fù)責(zé)老人頭工業(yè)及日用消費(fèi)日化產(chǎn)品的生產(chǎn)和面向商超網(wǎng)絡(luò)的銷售，上海老人頭洗滌服務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)老人頭干洗皮具護(hù)理等項(xiàng)目的特許連鎖管理運(yùn)作。同時(shí)，集團(tuán)組建了老人頭洗滌技術(shù)培訓(xùn)中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營(yíng)旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場(chǎng)推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯(lián)姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領(lǐng)導(dǎo)下，老人頭干洗連鎖依托在皮革、皮具行業(yè)極其廣泛的知名度和美譽(yù)度，依托自身強(qiáng)大的品牌影響力，依托國(guó)際化的管理模式和理念，在洗衣領(lǐng)域占據(jù)了商業(yè)的制高點(diǎn)。一時(shí)，“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績(jī)說(shuō)話”，如果說(shuō)“老人頭”高層開(kāi)始還對(duì)廖小軍存有疑慮的話，如今已經(jīng)被他徹底征服。意大利老人頭集團(tuán)總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對(duì)人才選擇注重兩點(diǎn)：一是開(kāi)拓創(chuàng)新精神，二是商業(yè)激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非常看好他。當(dāng)時(shí)我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實(shí)證明我們當(dāng)初的抉擇非常英明，現(xiàn)在我們已經(jīng)成為長(zhǎng)期的合作伙伴。”

如今，廖小軍的“老人頭”干洗加盟連鎖店在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到1000多家，年利潤(rùn)達(dá)數(shù)百萬(wàn)。洗衣、洗鞋、鞋包皮革護(hù)理一站式服務(wù)，打造出了永無(wú)淡季、生意火爆的干洗店。廖小軍的不服輸精神和精準(zhǔn)的策劃能力，使他在連鎖加盟行業(yè)異軍突起，成為干洗行業(yè)的領(lǐng)軍人物，為“老人頭”在中國(guó)的發(fā)展、擴(kuò)張打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

篇（10）

和孩子們一起成長(zhǎng)

這位姓黃的工作人員介紹，力德是一個(gè)集科研開(kāi)發(fā)、教學(xué)培訓(xùn)、心理保健為一體，以提高青少的學(xué)習(xí)能力為核心的企業(yè)。力德教育培訓(xùn)中心主要投放的產(chǎn)品是力德教育學(xué)習(xí)能力優(yōu)化訓(xùn)練，訓(xùn)練內(nèi)容包括感覺(jué)綜合能力訓(xùn)練、聽(tīng)知覺(jué)能力訓(xùn)練、視知覺(jué)能力訓(xùn)練、邏輯與思維能力訓(xùn)練、閱讀和理解能力訓(xùn)練、高效的學(xué)習(xí)方法訓(xùn)練等課程。

力德教育學(xué)習(xí)能力優(yōu)化訓(xùn)練針對(duì)4～15歲少年兒童，目的是讓每一位接受力德教育兒童的學(xué)習(xí)能力與綜合素質(zhì)得到全面提升。

目前在全國(guó)以提高兒童的學(xué)習(xí)能力和綜合素質(zhì)為目的的教育都是一個(gè)熱點(diǎn)，家長(zhǎng)舍得在這方面的投入，而老師也支持這種教育方式，以提高自己的教學(xué)成績(jī)。力德在廣州有兩所學(xué)校來(lái)從事這種教育，每到周六、日和寒暑假是力德教育最忙碌的時(shí)候。

影響老師，包括幼兒教師、小學(xué)教師、初中教師，讓老師認(rèn)同力德的教育培訓(xùn)，向家長(zhǎng)推薦，讓孩子參加力德的培訓(xùn)，是力德主要的營(yíng)銷推廣方式。

這位姓黃的工作人員介紹，為此力德首先需要有過(guò)硬的教學(xué)效果，力德的教學(xué)培訓(xùn)基本上是根據(jù)孩子的具體情況量身定做的，例如這個(gè)孩子的閱讀理解能力比較差，那么力德會(huì)根據(jù)其特點(diǎn)來(lái)制訂教學(xué)培訓(xùn)計(jì)劃，提高其閱讀理解能力和培養(yǎng)其閱讀興趣。

由于力德的教學(xué)效果非常好，在廣州地區(qū)，受到了老師和家長(zhǎng)的一致好評(píng)，有很多的家長(zhǎng)在老師的推薦下，節(jié)假日主動(dòng)把孩子送到力德的學(xué)校來(lái)接受培訓(xùn)，已經(jīng)成為一種潮流。由于場(chǎng)地有限，力德學(xué)校里經(jīng)常是滿員的，甚至要限制來(lái)力德參加培訓(xùn)的人數(shù)。

幾年前，力德還在當(dāng)?shù)氐摹赌戏蕉际袌?bào)》、《羊城晚報(bào)》上做過(guò)一些軟文的推廣活動(dòng)，但近兩三年力德基本上沒(méi)有再做過(guò)針對(duì)老師和家長(zhǎng)的線上廣告的推廣，原因非常簡(jiǎn)單，就是力德的教育培訓(xùn)供不應(yīng)求。

但力德并沒(méi)有減少線下的推廣力度，而且做得非常技巧，也很節(jié)省成本。力德積極參與和幫助策劃一些廣州市的中小學(xué)生的活動(dòng)，例如協(xié)助廣州市教育局團(tuán)委舉辦“廣州市首屆中小學(xué)生書信節(jié)”活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)合貫徹《公民道德實(shí)施綱要》，以“母愛(ài)似海、常在我心”為主題，免費(fèi)向參與活動(dòng)的中、小學(xué)生贈(zèng)送賀卡，并讓他們通過(guò)郵政專遞的形式轉(zhuǎn)贈(zèng)自己的母親。全市有上萬(wàn)學(xué)生在“母親節(jié)”當(dāng)天為他們的母親送上了洋溢著真情與關(guān)愛(ài)的精美賀卡。力德通過(guò)贊助此次活動(dòng)，將自己的品牌打在了賀卡上，加深了家長(zhǎng)對(duì)于力德品牌的認(rèn)知度。

另外一項(xiàng)力德做得既扎實(shí)又有效的活動(dòng)，就是派力德的教育專家去參加學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)，在力德的網(wǎng)站上有名為《水蔭路小學(xué)家長(zhǎng)會(huì)力德專家受邀開(kāi)講》的報(bào)道。據(jù)介紹，這種推廣活動(dòng)既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用，可以看成是力德教育的一次免費(fèi)的推介活動(dòng)，而且有老師的支持，更為可信，對(duì)影響家長(zhǎng)和學(xué)生的效果非常好。與此同時(shí)，力德也會(huì)組織一些力德學(xué)員的聚會(huì)活動(dòng)，讓接受過(guò)力德培訓(xùn)的學(xué)生來(lái)談參加力德培訓(xùn)的感受，這既可以宣傳力德，又可以為力德的教學(xué)科研提供經(jīng)驗(yàn)和借鑒。

力德相信口碑是最好的廣告，由于力德扎實(shí)的教學(xué)質(zhì)量，取得了老師和家長(zhǎng)的信賴，他們?cè)賹⑦@種信賴轉(zhuǎn)達(dá)給別人，促進(jìn)了力德的發(fā)展，當(dāng)?shù)氐囊恍╇娨暸_(tái)也主動(dòng)來(lái)宣傳報(bào)道過(guò)力德。姓黃的工作人員介紹，力德是2004年成立力德集團(tuán)的，此前是力德教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，4到5年的時(shí)間，力德的擴(kuò)大了近兩倍，這種口碑宣傳的力量功不可沒(méi)。

抓住加盟商

據(jù)姓黃的工作人員介紹，目前在廣州地區(qū)兒童教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中力德可以說(shuō)是老大，在廣東省力德也還可以排在前面，在廣州周邊地區(qū)，力德還可以跑馬圈地，肆意發(fā)展。但從全國(guó)的格局來(lái)看則并不樂(lè)觀，這兩年正是兒童教育品牌崛起的時(shí)機(jī)，一些總部在北京、上海的兒童教育企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始依托特約連鎖加盟的形式，迅速在全國(guó)拓展。這對(duì)力德還是形成了非常大的壓力。從去年開(kāi)始，力德也開(kāi)始了自己的連鎖加盟計(jì)劃。

力德將自己的連鎖加盟計(jì)劃描述為，“瞄準(zhǔn)了孩子的興趣，瞄準(zhǔn)了家長(zhǎng)的需求，也就找準(zhǔn)了財(cái)富的支點(diǎn)。”力德希望通過(guò)這樣有誘惑力的描述來(lái)吸引特許加盟商加盟。

力德為自己的特許加盟計(jì)劃投放了廣告，在《中國(guó)工商時(shí)報(bào)》、《現(xiàn)代畫報(bào)》等報(bào)刊上刊出廣告，吸引加盟商的注意。另外力德還投放了網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)吸引特許加盟商，在百度上投放的廣告上，力德教育集團(tuán)鏈接之下的小字就是“力德特許加盟計(jì)劃”。力德希望自己的特許加盟商最好做過(guò)教育工作，熟悉當(dāng)?shù)氐慕虒W(xué)教育現(xiàn)狀，如果不具備這些經(jīng)驗(yàn)，力德也可以幫助其培訓(xùn)師資力量，和當(dāng)?shù)氐慕逃虒W(xué)機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系。為了吸引加盟商參加，力德還推出了針劉加盟商的8項(xiàng)服務(wù)承諾。

力德還通過(guò)參加中國(guó)教育事業(yè)連鎖發(fā)展論壇――學(xué)習(xí)能力教育項(xiàng)目投資說(shuō)明會(huì)和廣州博覽會(huì)“連鎖創(chuàng)業(yè)加盟展”等活動(dòng)來(lái)推介自己的連鎖加盟計(jì)劃。

力德將品牌連鎖也看成是一種非常好的廣告宣傳，如果能夠在更多的地方開(kāi)展品牌連鎖，將會(huì)使力德的品牌影響力擴(kuò)大到更多的地方去。

讓力德感到高興的是，眼下兒童教育培訓(xùn)是一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)，力德的品牌連鎖計(jì)劃還是吸引了很多加盟商的興趣，而已經(jīng)加盟的兩家企業(yè)在力德的幫助下也已經(jīng)看到了盈利的希望。

重視網(wǎng)絡(luò)推廣

記者在采訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不僅僅是力德，很多兒童教育企業(yè)都有從設(shè)計(jì)到內(nèi)容都非常專業(yè)的網(wǎng)站。力德的工作人員介紹，網(wǎng)絡(luò)的推廣方式非常有效，建立和維護(hù)網(wǎng)站的費(fèi)用也并不高。建立一個(gè)很專業(yè)的網(wǎng)站有助于樹(shù)立力德非常專業(yè)的形象。有關(guān)力德的很多內(nèi)容到網(wǎng)絡(luò)上都可以檢索到，既方便了老師、家長(zhǎng)，也方便了加盟商，事實(shí)上確實(shí)有很多家長(zhǎng)是檢索過(guò)力德的網(wǎng)站之后，才將自己的小孩送到力德接受培訓(xùn)的。

而且力德還在網(wǎng)上設(shè)立有互動(dòng)專區(qū)，有學(xué)校俱樂(lè)部，校園論壇、校園留言、學(xué)校聚會(huì)，讓參加過(guò)力德培訓(xùn)的人留言和討論，將在力德學(xué)習(xí)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)告訴別人，同樣也是口碑相傳宣傳力德的教學(xué)成果。

接下來(lái)，力德新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目是每年舉辦中小學(xué)生奧林匹克與思維強(qiáng)化訓(xùn)練班，并且力德已經(jīng)成為“星光杯”奧林匹克數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理競(jìng)賽廣州地區(qū)的承辦單位。