序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇證券公司營銷工作總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

證券公司財務年終個人工作總結一20_年，在領導及同事們的幫忙指導下，經過自身的努力，我個人無論是在敬業精神、思想境界，還是在業務素質、工作本事上都得到進一步提高，并取得了必須的工作成績，現將本人的工作、學習情景總結如下：

一是認真學習財經、廉政方面的各項規定，自覺按照國家的財經政策和程序辦事。

二是努力鉆研業務知識，進取參加相關部門組織的各種業務技能的培訓，嚴格按照同志提出的“勤于學習、善于創造、樂于奉獻”的要求，堅持“講學習、講政治、講正氣”，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準則;始終把增強服務意識作為一切工作的基礎;始終把工作放在嚴謹、細致、扎實、求實上，腳踏實地工作。

三是不斷改善學習方法，講求學習效果，“在工作中學習，在學習中工作”，堅持學以致用，注重融會貫通，理論聯系實際，用新的知識、新的思維和新的啟示，鞏固和豐富綜合知識、讓知識伴隨年齡增長，使自身綜合本事不斷得到提高。

四是進取參加了區里組織學習活動，按照上級指示，努力學習、進取參與。

五是進取進取，努力充實自我。今年我報名參加了MPA學習，利用晚上時間，突擊復習，爭取以優異的成績考取，使自我成為有知識有水平的公共管理工作人員。

二、嚴格履行崗位職責，扎實做好本職工作。

我以高度的職責感和事業心，自覺服從組織和領導的安排，努力做好各項工作，較好地完成了各項工作任務。由于財會工作繁事、雜事多，其工作都具有事務性和突發性的特點，并且這個時期是寒亭區國庫集中支付改革的關鍵階段，我重視工作中的每一細節。一向以來，我主要負責以下幾方面的工作：

一是負責其他資金指標錄入、用款計劃批復、用款額度的下達、其他資金清算、暫付款額度下達。在對外付款方面，嚴格把關，嚴格執行和遵守國家財經制度，賬務做到日清月結、賬實相符、賬賬相符。

二是負責文件資料的收發以及整理歸檔，辦公用品的領用待內務工作。這些工作比較零碎，我都細心耐心的完成。

三是負責財政資金這項工作，資金資料包括農村低保、計生獎金、濰北傷殘金、鄉鎮教師工資、村干部工資等所有要求財政的資金，涉及了多個部門，多種項目和資金。有些資金的發放時間跨度很大，發放資料的準備由于牽涉到多個科室和單位，協調起來也比較復雜，所以我都細心地處理每一筆業務，出現突景時也能很快地協調好。

四是做好領導交辦的其他臨時性工作。這些工作都是領導安排的正常工作，我在工作中努力學習，認真負責，將工作做到駕輕就熟。在這些工作中，我一向堅持著八字原則：“準確、及時、全面、有效”。

在從事這些工作的同時，我時刻記得自我是科室的一分子，在工作中發揮自我的創造力，為支付中心工作的改善獻計獻策，也盡了一份力量。此刻的我，不管面前的工作量多么大，難度多么高，我都有信心能以的效率完成。今年以來，我一向沒有休假，在同事休假過程中，我一向嚴格要求自我，做好交接到的工作，讓自我做一顆螺絲釘，哪里需要哪里釘。

在這一系列的工作中，我深知：作為一名合格的財政工作者，不僅僅要具備相關的知識和技能，并且還要有嚴謹細致耐心的工作作風，同時體會到，無論在什么崗位，哪怕是毫不起眼的工作，都應當用心做到，哪怕是在別人眼中是一份枯燥的工作，也要善于從中尋找樂趣，在工作中學習，從改變中創新。

證券公司財務年終個人工作總結二進入_證券已有一年多了，這段時間自身在各個方面都有所提高，主要體現在：

1、對證券行業有了初步了解。

進入公司以來，從熟悉這個行業到通過資格考試，對證券這個行業有了初步的了解，而駐點銀行，通過渠道營銷，對證券業務又有了較深的理解，工作中能解決各種基本問題。

2、業務開拓能力的提高。

在業務營銷過程中，與客戶的交談和遇到的不同問題，提高了自己的溝通能力和應變能力;而對客戶不定期的回訪，為其提供全方位、多角度的服務，使信達服務真正的深入人心。

3、工作的責任心和事業心加強了。

對自己經手的每一筆業務，都認真對待，盡量避免給客戶和公司帶來不必要的麻煩，辦事效率力求最快、。

在業務營銷中，同樣也發現了一些問題和自己的不足：

1、證券知識還須加深了解，需不斷學習。

2、在與客戶關系維護中，溝通方式還要逐步加強。

3、專業分析能力及營銷能力還須進一步增強。

進入營銷這個行業，業績是衡量一個人的價值所在，前幾個月的業績表現不佳，我重新整理了思路，在今后的日子里，我要這樣做：

1、發傳單。

進入信達證券我經常發傳單，雖然發了很多，效果不是很好，但覺得還是可行，大量的傳單會提高公司的知名度，下一步還想適量發些，堅持終會有效果的。

2、有效利用銀行資源。

在銀行駐點已有一年多了，業績十分不理想。銀行很好的服務有口皆碑，許多客戶慕名而來，如能利用好這一資源緊緊抓住幾個潛在客戶效果是很好的，但中國銀行和中銀國際很好的合作關系和相互間有回扣的合作方式使我一直在尋找突破點，雖然很有壓力，但目前與他們處好關系也是的辦法。駐點客戶經理的素質直接影響著公司的形象，所以我一直在努力的去做。

3、充分利用關系網絡。

拉動朋友或朋友介紹也是一種很有效的辦法。通過朋友介紹朋友，讓想炒股的客戶選擇我們信達來開戶，另外，對于已在其它券商開通三方存管業務的客戶，向客戶介紹我公司的服務理念及競爭優勢，努力將客戶爭取過來。

現在市場波動很大，觀望的人占多數，同行間競爭也萬分激烈，為此，我必須要不斷的學習，豐富自己的專業知識，為客戶提供全方位的服務，要想盡一切辦法，盡自己努力來做。

證券公司財務年終個人工作總結三20_年是我在證券公司信息技術部工作的第四個年頭，而我所在的部門又是證券公司的核心部門，我的一言一行和一舉一動都代表著公司的形象。我的工作中更不能有一絲的馬虎和放松，稍一出小差錯可鑄成重大災難性后果。眾所周知，證券公司的信息技術部門是最忙的部門之一，而我所在的崗位更是不能有一絲的空閑，每一次新系統的投產和建設讓我每次都有新的發現，新的進步!在信息技術部工作的時間里，使我感覺到了自己每天都在進步!而除了日常維護外，還有一些其他的工作需要處理.

因此，在這樣的工作環境中，就迫使我不斷的提醒自己要在工作中認真認真再認真，嚴格按照公司的各項規章制度來進行實際操作。一年中始終如一的要求自己，在我和部門全體員工的共同努力下，__年我個人沒有發生一次責任事故。對待業務技能，我心里有一條給自己規定的要求：三人行必有我師，要千方百計的把自己不會的學會，不懂的弄懂，爭取做到新時期證券行業的一名合格技術工。下面我對__這一年來所做的工作作一個簡單的總結

1、恒生內控平臺和數據中心系統建設

根據中國證券監督管理委員會和上海證券交易所的要求，證券公司必需建立凈資本報送系統、異常交易監控和大小非減持監控系統。由于我公司原有獨立存管系統為福建新意公司所開發，數據庫平臺是基于SQLSERVER20_，而新意公司的凈資本報送系統、異常交易監控和大小非減持監控系統是基于數據庫TERADATA，因此,對數據庫的投入將會增加很大一筆費用，軟硬件費用算下來一共需要投入一百多萬，而在系統的穩定性和易操作性方面不是太理想。后又咨詢到金仕達公司的該系統，費用也在一百多萬以上，相對于我公司原有新意獨立存管系統而言，增加了重復投入費用。而結合公司的實際業務情況，所以在選擇開發商和價格方面作了更深入的探討和考慮。恒生公司愿意無條件移植我公司原有獨立存管系統和反洗錢系統，給的報價也是在充分保護原有系統的基礎上給出的價格，而且還有一個專門的維護團隊，有很強的實力。從公司實際業務情況出發，最終選擇了價格適當的恒生公司內控平臺和數據中心系統。

2、恒生內控平臺和數據中心系統建設的后期維護

在三個多月的緊張建設和測試中，我公司的證券公司反洗錢監控報送系統、內控平臺、凈資本監控系統、異常交易和大小非減持監控系統順利建設完成，并正常接管以前新意獨立存管系統的運行。從系統的需求探討到籌建和正式上線運行，得到了公司領導和各項目組成員的大力支持，因此，在建設和測試過程中都很順利。在后期的維護中主要是針對一些新需求的解決和證監會的新報表報送需求，目前恒生公司工程師正在我公司現場解決中，估計月底可全部解決完成。

3、三方存管系統建設和后期維護

“券商托管證券，銀行監管資金”這是三方存管總的思想，目的是充分保護投資者，也讓資金更安全，投資者更放心。

從三方存管的提出到建設以及正式上線，我們部門都是走在了最前面。從聯系通訊線路，聯系銀行到測試和正式上線，我部門的所有員工都在默默的為這一新業務的學習和開展而努力。在公司全體員工的共同努力下，今年新增上線中國銀行、興業銀行。目前招商銀行準生產測試已完成，現正進行到實盤測試階段，估計明年年初可正式上線運行。

4、公司凈資本監控系統新報表報送規則

根據證監會要求，證券公司需要執行新報表報送規則，并于__年_月_日正式報送。由于我公司已上線運行的凈資本監控系統還是老的報表，需要聯系恒生公司對原有凈資本系統進行升級，滿足證監會的新報表報送要求。在了解公司的需求后，和恒生公司聯系升級事宜且進展順利，目前恒生公司工程師正在現場解決中，即可正式報送新報表。

5、制作公司三方存管系統常見問題及處理方法匯總，對原有經紀人營銷系統的移植工程，配合中心機房新增網上交易AS、AR四臺。

6、對中心機房B股外幣轉帳、清算機器、行情分發系統機器、咨詢接收和轉發機器的更換工作。

7、對各營業部及服務部新意開戶證書的升級，聯系升級三方存管許可證和相關系統的授權事宜，給財務部解決資金存管不能重復導出憑證的問題。

8、制作關于網上交易系統登陸不上行情和委托的常見問題及處理方法匯總，制作公司風控系統評級表。

由于公司各分支機構需要上傳圖像掃描資料和清算中心的統一刻錄光盤，開通FTP用戶和網絡連接配置事宜。制作中心機房系統應急計劃和設備標簽并張貼事宜。

9、配合公司機房改造工程，庫房衛生打掃和機器衛生整理等工作。

10、配合恒生工程師對中心機房報盤系統升級，以減輕報盤風險和壓力問題，配合恒生工程師對三方存管系統版本和接口的升級，配合恒生工程師對公司OIW報盤庫結構的升級，配合恒生公司對我公司信息系統的評估工作。

11、配合公司合規管理部和人民銀行對我公司反洗錢數據報送核查工作，配合公司合規管理部反洗錢數據報送工作。

配合貴州證監局對中心機房的檢查，一些文檔的準備工作。

12、安裝開放式基金系統，測試及清算，發郵件數據等事宜，配合中北營業部切換NOVELL系統和網絡隔離。

13、合并原漢唐和華創席位后，報盤統一測試。

配合北京路營業部，新華路營業部及各服務部工行三方存管批量上線工作。

14、配合德陽災備中心系統建設及制作應急切換方案。

15、配合公司帳戶規范工作。

16、機房日常維護和巡視，日志填寫、數據備份、值班等工作。

我有渴望學習新知識和不斷探索的熱忱，在每一次公司發展新業務和組織活動的時候。我都會第一個站出來，不論加班到幾點，我都從來沒有任何怨言。因為我知道，我需要學習和提高的地方還有很多。我也會積極的利用好每一次學習新業務的機會，做好各項新業務的測試工作，不給整個部門的工作拖后腿。在這種想法下，我很好的完成了部門領導交給的每一項任務。

同時也存在一些不足

1、證券業務還有待深入全面了解。

2、對網絡方面知識和動手能力有待加強。

3、在維護或工程實施中，對要害問題總結，并形成文檔的努力不夠。

只有這樣，才更便于大家來共享，減少不必要的重復勞動，提高部門的工作效率。

4、在以后的工作和學習中要不斷地學習新業務，新知識，做到知識的不斷更新。

改進措施

1、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長。

2、加強網絡方面和數據庫方面的學習，有機會多參加相關方面的培訓。

3、在工作中善于總結，對典型、要害問題解決注重整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監督。

4、主動爭取新業務工程測試和實施機會，在實踐中學習。

5、加強和各營業部以及服務部的溝通。

2019年工作安排

1、配合公司開放式基金系統建設，測試及上線。

2、配合公司招商銀行實盤測試及正式上線工作。

3、反洗錢監控系統、凈資本監控系統、異常交易和大小非減持監控系統、內控系統的維護和相關升級事宜。

4、服務部升級為營業部后，對財務系統的相關備份工作，新增財務登陸站點后的相關維護工作。

5、柜臺系統和三方存管系統維護及相關升級事宜。

6、配合公司中心機房網絡改造工程及網絡管理工作。

7、加強對06交易柜臺相關系統的學習和Oracle數據庫的學習。

新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發展。我也會向其他優秀同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。爭取更好的工作成績。

證券公司財務年終個人工作總結四20_年我主要從事證券交易系統技術支持、銀證產品的調試上線及其它工程實施工作。

工作主要成績如下：

1、2019年由于一些客觀原因，如人員離職、借調、工程任務比較緊張、人員比較緊張的情況下，沈陽金證的大部分技術支持工作都是我來負責的，其中包括柜臺系統、外圍系統、銀證產品方面維護;

銀證產品調試安裝、電話委托安裝等。在五月份，公司推出剩余配售產品后，由于沈陽地區安裝比較早，一方面需要盡快、盡早地把它吃透、學精，為開拓市場時提供好技術支持，另一方面在客戶使用過程中遇到各種問題，我都把他詳細歸類，哪些是理解、使用上的錯誤，哪些是程序錯誤、哪些是程序有待完善的，必要時匯總形成文檔發到總部。而具體使用過程中，不同客戶有不同需求，也要進行相應地程序修改來滿足需求。總之，在人員緊缺的情況下，盡量把服務做得細致到位，讓客戶感覺到我們的技術服務沒有打折。

2、順利完成北方友好街營業部柜臺系統數據、金傭系統數據合并至熱鬧路營業部，同時從友好街系統內分離另外兩營業部的數據，實現了三家營業部在同一日順利過渡。

3、完成了哈爾濱聯合證券三個營業部的同城集中交易項目實施。

在時間緊張、問題較多的情況下，我們得到了各方面、各部門人員的協助，終于比較順利地完成了任務。

4、完成了天同證券工行銀證通的調試、上線工作。

5、完成了北方太原街光大銀行銀證轉帳的調試、上線工作。

6、成了北方熱鬧路中信銀行銀證程序的調試、上線工作。

7、順利完成了金川江營業部與太原街營業部的數據合并工作。

8、順利完成了南五與南八中路營業部的數據集中工作。

9、撫順交行電話銀行中間件接口轉換調試工作正在實施中。

從一年中的工作中我取得的成績是在證券業務、技術水平、開發能力、工程項目經驗上都有了提高，無論從問題的分析解決能力，項目實施經驗上都有了進步，對一些新產品，如內嵌和通用版剩余配售有了深入了解;對其它_one、移動柜臺、開放式基金代銷系統等也有了一些基本了解。

成績的取得究其原因，主要是因為：

1、在工作中不斷積累總結，不放過任何一個小問題，深入找出問題出現原因。

2、銀證項目的進展順利原因是去年做過類似的產品調試工作，比較詳細了解銀證轉帳及銀證通業務流程和工作原理，前后臺間關系，數據流向、資金流向等問題。

3、數據集中項目順利完成是得益于在平時維護中對證券業務知識和柜臺系統熟悉。

4、正在實施的電話銀行中間件接口調試，由起初對業務的不了解，到現在對已經對流程有了清晰了解，增強了分析處理問題能力，并有信心把它完成好。

在工作中存在問題與不足：

1、技術業務還有待深入全面了解。

2、對網絡方面知識和動手能力有待加強。

3、在維護或工程實施中，沒注重對關鍵問題總結，并形成文檔，這樣便于大家來共享，減少不必要的重復勞動，提高部門的工作效率。

4、在以后的工作學習中要不斷地學習新業務，新知識，做到知識的更新。

改進措施：

1、平時注重知識技能積累，刻苦鉆研，在邊學習邊實踐中成長。

2、加強網絡方面的學習，有機會多參加相關方面培訓。

3、在工作中善于總結，對典型、關鍵問題解決注意整理，形成文檔，希望部門加強這方面的交流、監督。

4、主動爭取新業務工程實施機會，在實踐中學習。

5、對公司推出的新產品及時了解。

2019年工作計劃：

1、爭取維護工作做得更加細致、更加有特色。

2、個人技術水平通過在具體的工作實踐中有更大幅度的提高。

3、在工程實施過程中，爭取保質保量完成同時，加強溝通、協調能力。

部門及公司下一步發展的建議

部門：

1、加強部門維護、工程方面的管理，加強管理監督，有始有終。

2、對工程、加班情況能形成制度，進行串休。

3、部門能有一個值班手機。

公司：

1、多提供一些培訓機會給大家。

2、我覺得對公司應對員工要定期進行層層考核，形成競爭的機制，適當地采取獎懲的制度，這樣才有利用發揮員工的積極性。

3、多組織一些集體活動，這樣大家溝通交流機會多些，從而加強集體團隊協作精神。

證券公司財務年終個人工作總結五轉眼之間，我在_證券_營業部已經工作近一年了，可以說，過去的一年，是我不斷成長進步的一年，是我人生中最難忘卻的一段時光。我在_營業部擔任出納兼行政的工作，在平時的工作中，我嚴格遵守公司的各項規章制度，身體力行，能夠較好的完成領導交辦的各項任務。首先作為出納，我在收付、反映、監督、管理四個方面盡到了應盡的職責;其次作為行政，我在采購、會務、員工福利、文檔管理等方面盡到了應盡的職責。過去的一年里在不斷改善工作方式方法的同時，順利完成如下工作：

一、出納工作

1、嚴格執行現金管理和結算制度，定期向會計核對現金與帳目，發現金額不符，做到及時匯報，及時處理。

負責保管現金和會計重要空白憑證，按規定辦理領用簽發;及時收回公司各項收入，開出收據，及時收回現金存入銀行。

2、根據會計提供的依據，與銀行相關部門聯系，井然有序地完成了職工工資和其它應發放的經費發放工作。

負責催取銀行存款對賬單;保管有關印章，空白收據和空白支票。

3、按國家財經紀律、會計法規和公司財務管理規定，辦理現金、銀行存款、內部往來的資金收付、劃轉，檢查有關原始憑證;

堅持財務手續，嚴格審核(憑證上必須有經手人及相關領導的簽字才能給予支付)，對不符手續的憑證不付款。財務主管臨時離崗的情況下，負責每天早上核對編制清算憑證。

4、協助財務主管做好日常會計核算和財務管理工作，參與財務預算、決算和財務分析等，已經完成了2010年度財務決算和2011年度財務預算。

5、上級主管交辦的其他工作。

二、行政工作

1、負責辦公用品采購管理和收發登記管理。

每季度收集各個部門的辦公用品計劃，進行歸納匯總，集中采購辦公用品;日常負責公司各部門辦公用品的領用和分發工作，監督指導填寫辦公用品登記簿，保證辦公用品賬實相符。

2、負責會議及活動的后勤保障。

會前準備好會議材料，認真做好會場布置，安排食宿工作;會后及時清理會場。20_年4月28日圓滿完成了_營業部開業典禮，20_年5月4日組織召開了_證券_營業部與工商銀行聯合營銷會議，20_年6月23日組織召開了大福證券港股投資報告會。

3、負責員工社保和住房公積金的辦理和轉移。

按公司規定，為符合要求的新員工辦理社保和住房公積金，協助做好社保和住房公積金的轉移，對離職的員工及時停止繳納社保和住房公積金。

4、負責文檔管理，負責公司有關文件的收發和上傳下達。

做好各種文件的收發，復印及謄印工作;分清主次，分清文件的輕重緩急，及時請領導閱辦，將相關文件交到有關部門手中;對公司各種文件和檔案進行整理、歸檔。

5、負責訂閱報刊雜志，訂購飲用水，繳納電話費、網費。

每年根據報刊訂閱計劃辦理相關報刊的訂閱，管理日常報刊的收發;每天收集飲用水使用情況，及時訂購飲用水，負責飲用水的收發保管;每月及時收取費用賬單，準時繳納電話費和網費，保證工作場所的正常運行。

6、其他工作。

20_年5月24日協助湖南證券業協會召開經紀業務培訓會議;20_年10月14日接待_市人力資源和社會保障局社會保險稽核檢查，提供相關財務數據;20_年10月18日接待公司總部經紀業務檢查;提供相關會議培訓資料;20_年11月14日接待人行_支行反洗錢現場檢查，提供反洗錢相關資料。

以上相關工作都順利完成，得到了相關部門的表揚。

在工作中，我通過自己的發覺和領導的指正，也發現了自身許多需要改正的缺點和不足：

1、出納工作中我要多用心，多請示，及時匯報，在工作中如遇到自己無法解決的問題，應請示領導給予提示或是解決問題的方法，在工作中掌握財務人員應該掌握的原則。

2、行政的工作特點就是多、繁、雜，為其它各部門提供服務，以保證不影響我分內工作的順利完成，并且不耽誤其它部門的正常工作。

3、對于領導分配的發展客戶任務完成情況：開戶數65戶，資產61萬元。

完成情況不是很好，特別是資產情況，開戶數基本完成。

4、在工作中和同事之間的溝通不夠，容易產生誤會，導致不必要的矛盾。

改進措施：

1、證券業務還有待深入全面了解。

在以后的工作和學習中要不斷地學習新業務，新知識，做到知識的不斷更新。

2、在本職工作中學習和努力提高業務技能，使自身的工作能力和工作效率得到提高，在以后的工作和學習中我還將不懈的努力和拼搏，做好自己的本職工作

3、在做好本職工作之外，還要不斷尋找新客源，不斷發展新客戶，盡量發展有效戶，增加客戶資產。

篇（2）

3、證券公司年終工作總結客戶經理匯報簡介：時光荏苒，20xx年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千。時間如梭，轉眼間又將跨過一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡...。

4、二 自身素質方面。因此，作文水平的提高，不是一朝一夕揮之即成的問題，而是在長期的精讀、多思、勤練相交融的潛移默化中實現的，只有巧妙地誘導學生，輕裝上陣，身心融入，持之以恒地堅持一段較長時間的讀練結合，學生作文水平才會快速提高!

5、學習先進的證券業務理論，學習公司同事的寶貴經驗，學習專業知識。

6、為了新一年能夠有目標、有目的、有成效的工作，取得更好的成績，特制定計劃如下：。

7、多總結。自我反思是提高業務素質的基本途徑。對于自己證券從業工作中的成功或失敗，要及時總結，不斷為自己今后的工作積累經驗。從而不斷進步，自己超越自。

篇（3）

非常感謝各位領導給我創造了這個展示自我的機會,希望能通過本次演講使大家對我有進一步的了解，首先我介紹一下自己：我叫XXX，現任職單位員工。我今天演講的題目是假如我是一名營業部總經理。我認為營業部的工作對于證券公司而言，是非常重要的。作為一名營業部總經理，崗位職責就是根據公司零售業務發展規劃，制定營業部業務發展策略和經營計劃并組織實施，完成年度經營目標；策劃、實施營業部的市場開發與營銷推廣工作，積極拓展并維護營業部轄區內的營銷渠道；負責營業部員工隊伍建設和管理，促使營業部營銷團隊的發展壯大；負責營業部客戶服務，投資者教育工作，提高客戶滿意度；貫徹落實公司各項規章制度，控制經營風險，確保業務發展的合規性。

假如我是一名營業部總經理，工作中我將會積極主動搞好營業部門與其他部門協調工作。工作中嚴格要求自己，學會具有清晰的業務拓展思路、掌握有效的市場實施策略和極強的客戶開發能力；擁有良好的人脈關系和廣泛的客戶資源，有較強的市場開拓精神；鍛煉較強的組織協調、團隊合作及分析解決問題能力；要求自己做到品行端正，具備良好的職業操守和業績記錄。

營業部的業績我將作為公司一項重要任務來抓，采取了一系列有效措施構筑了全方位、多層次的體系。不僅將投資者風險工作落實到日常經營的各個環節，做到客戶開發到哪里，創新業務發展到哪里，投資者工作就延伸到哪里，同時借鑒境外成熟市場投資者證券的經驗，積極創新，因地制宜地開展了形式多樣、行之有效的活動，并要取得了一定成效。

能積極應付營業部突發事件，并完成上級領導交辦的其他工作。每月進行營業部工作總結，通過總結分析，提出不少于一條部門建設合理化建議。

假如我是一名營業部總經理，我將帶領我們可親可愛的員工們，大家上下一心，想企業之所想，及公司之所需，想方設法擴大銷售，千方百計提高經濟效益，調動一切積極因素，促進事業發展。從穩固市場、擴大市場著手，從搶占市場、發展市場著眼，在競爭中求生存，在競爭中求發展。

假如我是一名營業部總經理，在具體工作領導中，搞好營業部工作計劃安排，認真開展各項工作。我將配合其他部門經理加大對公司各個工作環節的檢查，并在檢查中發揮帶頭作用。對每一項檢查工作，都要做到認真檢查、及時發現問題、提出整改建議、形成書面材料并及時上報，檢查問題、服務基層、幫助整改，做到保質保量地發生實效。同時，配合相關部門做好領導交辦的其他各項工作。

櫛風沐雨不辭苦，加強新時期證券建設譜新歌。假如我是一名營業部總經理，當做在辦公室處理政務的時候，我會對自己說不要忘記基層證券從業人員，是他們保障了證券公司的正常運作，是他們公司帶來光明的一面，是他們給公司送來冬日光的溫暖。企業需要我們基層證券從業人員的默默奉獻，而證券人員需要什么？最需要的是營業部總經理公正廉潔的領導，促進企業的和諧。

對一名營業部總經理來說，營業部的優秀業績就是存在的生命，公司的滿意就是效益，營業部工作就是一切工作的重中之重。要切實加強證券從業人員作風建設，加強證券人員在這方面存在的問題，思考產生這些問題的原因，以及制定相關對策是一名營業部總經理作好本職工作的首要前提。

同時，作為營業部總經理，學會引導我部人員加強黨性修養，弘揚求真務實、公道正派、艱苦奮斗作風。一名營業部總經理尤其要在關心員工疾苦、傾聽員工呼聲、密切聯系員工上作出表率。

營業部建設這方面存在的問題是安于現狀、因循守舊、封閉狹隘、片面發展等不適應、不符合科學發展觀要求的思想觀念存在導致的結果，為了解決這種狀況，就要在營業部中，形成進取、創新、開放的思想觀念和堅持以人為本、全面協調可持續的發展理念，同時大力解決加強營業部建設中出現的思路不清、路徑不寬、辦法不多、水平不高等突出問題，圍繞建設新氣象營業部的要求，從營業部實際情況出發，進一步完善發展營業部規劃，另外方面，一名營業部總經理要注重營業部業績的完成落實方面，引導和促使廣大營業部人員努力做到求真務實、量力而行，依規章辦事，服務企業、促進和諧，艱苦奮斗、勤儉節約，廉潔自律、公道正派，努力樹立新時期營業部人員的良好形象。

篇（4）

4月22日晚上9點多，上海警方出現在徐敏的家里，問她是否能聯系得上彭晨，徐敏回答：“可以，彭晨好像因剛離完婚去昆明散心了。”上海警方讓徐敏撥通了彭晨的電話，上海警方跟彭晨通話稱：“有相關案件的事情，需要你配合調查，什么時候能回來？”彭晨說：“我一定積極配合調查，并盡快訂火車票回上海。”25日，彭晨到達上海南站后即被警方帶走。

4月26日，徐敏收到了山東銀山公安局經偵大隊的來電稱，彭晨因非法吸收公眾存款罪被拘留，讓徐敏盡快聯系律師。

彭晨在回上海的火車上，接受了《證券市場周刊》記者的獨家采訪。彭晨告訴記者，在齊魯證券工作期間同上海首善財富投資管理有限公司（下稱“首善財富”）和上海銀善投資管理有限公司（下稱“銀善投資”）合作理財業務。

目前，由于警方剛介入調查，尚無法確認彭晨具體涉案緣由及金額。但彭晨此前在與《證券市場周刊》記者聯系過程中曾提及同首善財富和銀善投資合作的產品總計金額高達8.7億元，其中齊魯證券客戶資金高達2億元，現在出現了理財產品不能兌付的麻煩。

彭晨表示，4月24日是有節1號、2號兩個產品的兌付日，并稱，“我不能不在，否則就要背黑鍋，因此我要積極配合警方回到上海。”彭晨向記者表示，齊魯證券同上海兩家公司的理財產品出現兌付問題，有人要讓自己背黑鍋。記者試圖同彭晨見面，但他一下火車就被警方帶走。《證券市場周刊》通過大量的材料還原了這一離奇大案。

與歷史上的中富證券、天一證券等證券公司非法吸收公眾存款案不同的是，前者多是以委托理財名義涉案，而彭晨則可能是因為私募基金借道證券公司通道而涉案。

北京中兆律師事務所主任李江律師和袁軍律師對《證券市場周刊》稱，近年來，非法吸收公眾存款罪等非法集資案件在頻頻發生的同時，呈現出的一個新動向就是，非法集資不斷向新行業、新領域延伸。比如，私募股權投資等融資性機構可能出現因違法經營而涉嫌非法集資。彭晨案無疑就是現階段的一個典型案例，這種新動向的出現使得非法集資類案件的認定更加難以把握。

手續不全已銷售

多次協商完善手續

4月23日凌晨，《證券市場周刊》記者收到了彭晨發來的微信，此時的彭晨已經身在K182列車上，記者在與彭晨語音通話時，可以聽到火車上嘈雜的聲音。

隨著彭晨的描述，整個事件徐徐拉開了大幕。

2012年5月2日，彭晨入職齊魯證券零售業務部，職位是副總經理，主要負責財富管理部的創新業務，其崗位職責是：負責公司高端客戶的財富管理業務管理、支持與拓展，同時分管支持中心、IB業務、投資顧問管理和金融產品管理。該部門總經理鐘金龍與常務副總經理韓亭德是其上級領導。

彭晨在齊魯證券任職期間，牽頭發起的私募產品中，有節1號和有節2號已于2014年4月24日到期。其中，有節1號總產品規模為7877萬元，齊魯證券客戶募集規模2000萬元；有節2號總產品規模為7739萬元，齊魯證券客戶募集規模2698萬元。

無論是跟首善財富還是銀善投資合作，彭晨一直都與一個叫王健的人進行直接接洽。彭晨在接受本刊采訪時對記者稱：“齊魯證券與王健的合作一直沒有簽協議，都是由王健口頭承諾給齊魯證券并確保有限合伙人的這個優先收益。而且齊魯證券只做一只產品中部分銷售，其他部分的資金由王健銷售給其他券商或由銀行的資金池提供。2013年1月到5月，齊魯證券一共銷售了約2億元，王健那邊也提供了一些，資金池一共是8.7億元。”

記者從齊魯證券內部另一位知情人士處了解到，彭晨同王健的合作從2012年10月就開始了，當時王健還在首善財富做副總裁，發行了系列的首善財富產品，產品直到2013年2月銷售完畢。當時發生了華夏銀行理財案，監管機構開始規范金融機構銷售理財產品，首善財富系列產品的成立期一直到2013年5月后才陸續成立。產品在未成立之前的收益結算問題一直成為合作雙方爭論的焦點。

齊魯證券同首善財富系列產品中有節1、2號產品成為爭論的典型代表，齊魯證券與投顧在一年的時間內多次開會討論了相關問題。

根據2013年5月24日的會議紀要顯示，參會人員有韓亭德、彭晨、周峰、段少波、遲法泉及王健。其中，周峰為彭晨的下屬，遲法泉為齊魯證券威海分公司威海東城路營業部總經理。

這是次會議討論的內容是進一步完善首善財富系列產品手續及齊魯證券威海分公司代銷首善財富產品退出方案。經會議討論一致同意，在規定的時間內首善財富提品出資證明、產品份額性質以及產品如期兌付的承諾和保證措施。

會議還要求，首善財富負責將此前與齊魯證券合作銷售的產品華宸未來-遠航1號、長安基金-首善鈴鈺1號、長安基金-有節1-3號、工銀瑞信睿尊-首善多策略1號的資金證明在5個工作日提供給齊魯證券，包括但不限于有限合伙企業匯款回單，銀行收款（對賬）單，基金公司出具的包括有限合伙人明細的產品認購證明書。其次，首善財富負責取得有限合伙人持有產品份額性質的證明，并提供給齊魯證券。再次，首善財富系列產品以有限合伙企業成立為準，成立日作為付息日，首善財富保證按期兌付，并提供承諾及保證措施。最后，由首善財富負責威海分公司供銷產品的退出，保證10個工作日內本金及應付利息到位。

2013年7月1日，彭晨、周峰、段少波、遲法泉及王健再次開會討論進一步完善首善財富系列產品手續等。經過討論一致同意，由首善財富負責提供遠航1號、首善玲鈺1號、有節1-3號、節節高1號、首善多策略1號的書面證明。首善財富保證產品按期兌付本金及收益，并提供書面承諾及保證措施。鑒于首善財富承諾履行上述事項，威海分公司不再要求退出上述產品。

本刊記者獲得的資料顯示，在齊魯證券《大私募機構合作備忘錄》中記錄，有節1號、2號產品，部分是由齊魯證券威海分公司威海東城路營業部募集銷售的。

此備忘錄中還寫明，王健以有限合伙企業的名義出具客戶出資證明，直接寄往齊魯證券威海分公司，明確產品的起息日等；由于產品成立時間較晚，威海分公司提出補償要求，王健同意按照年化6%補償延期利息。根據多次會議的協商結果與執行情況，威海分公司與王健約定對威海客戶按季支付利息：一季度按期支付利息；在銀行凍結私募機構保證金的情況下，王健墊付威海二季度應付利息。

在齊魯證券同首善財富合作期間，一直出任首善財富副總裁的王健突然同公司老板分道揚鑣，王健自己成立銀善投資。王健在此后同齊魯證券打交道的過程中，均以銀善投資總裁的身份出現，不過針對遺留的首善財富系列產品問題，還是由王健同彭晨進行對接。

2013年11月22日，銀善投資給齊魯證券等多家公司發出《工作聯絡函》，函中稱，“要求所有已在基金公司、信托公司、券商資管托管的集合類賬戶，以證監會或銀監部門備案的法定托管清算日為準，進行合法清算，嚴禁私下提前置換變相清算，嚴禁續發集合產品承接等變相提前清算，立即清算所有未在托管行實行資金托管的非法集合類賬戶，已經出現的群體上訪事件要立即平息處理，嚴防繼續出現群體上訪等惡性事件的發生。”

接到此工作函后，齊魯證券威海東城路營業部于2013年11月25日對《工作聯絡函》進行反饋，“經與銀行渠道和部分客戶溝通后，客戶倍感緊張和不安，特別是2012年華夏銀行事件和近期網上國泰君安證券公司事件，讓客戶更加擔憂我們的產品，該兩款有限合伙產品成立以后，雖然轉入基金專戶時間滯后，但銷售時多方、多次溝通后的口徑是按有限合伙產品成立日期為準。現產品將要到期，客戶強烈要求按照當初約定清算，從技術上講基金專戶也是可以提前終止的。”

威海東城路營業部的函中稱，“作為總部發行的產品，客戶一直覺得手續不完善，看不到齊魯證券官方的產品情況，之前針對客戶不斷的質疑，營業部也多次反饋總部要求完善產品手續，加強風控，希望能得到相關產品的手續資料。”

銀行方面及客戶咨詢多家基金公司，基金專戶是可以提前終止的。例如，2012年威海東城路證券營業部發行的國聯安基金專戶優先級，由于產品跌破預警線，產品運作半年就提前終止清算。客戶認購產品是優先級的，保本保收益，如果跌破預警平倉線就必須提前終止，而不是函中所說的要以證監會備案的法定托管清算日為準。

威海東城路營業部的函件中最后稱，“從目前情況看，客戶認為該《工作聯絡函》是借用昌九生化股票大跌的相關風險提示，與我部產品毫無關系，客戶不接受產品延期。一年來營業部倍感煎熬，也盡了最大努力的溝通，安撫客戶。希望領導百忙之中抽出時間來處理，解決產品按時兌付問題，化解危機。如有問題，希望總部能成立重大事件應急處理小組，確保平穩，妥善解決問題。”

2013年11月26日，銀善投資回函給齊魯證券公司的各位領導稱，基于威海分公司提出的相關問題，回應如下——

首先，基金專戶產品提前終止必須同時符合以下三個條件：A.產品跌破預警平倉線；B.投顧及劣后不同意追加虧損資金；C.多于51%的認購份額同意。我們目前所有產品均不滿足上述并行條件，因此不具備提前清算的條件。

其次，在齊魯證券系列化產品合作過程中，銀善投資與威海分公司進行了充分的溝通與磨合。應威海分公司的單獨需求，銀善投資正常按季度支付了與威海分公司合作的所有優先級產品的約定收益。銀善投資與齊魯證券相關領導鐘金龍、韓亭德、段少波、彭晨、遲法泉等進行了多次交流，根據威海分公司的第一次和第二次會議紀要精神，積極配合齊魯證券相關領導的要求， 對產品的結構性質、資金安全和風險控制做了充分說明和執行。最終威海分公司親自確認保留該系列產品。

據此，銀善投資希望威海分公司以誠信求實的態度，積極履行第二份會議紀要中達成的約定，做好客戶安撫工作，配合各方合作金融機構，確保產品按照正常程序順利清算。

因齊魯證券威海分公司客戶的鬧事，最后鬧到了總部。為了平息此次事件，王健最終還是完成與齊魯證券合作的另一產品的3500萬元的兌付。但此事為王健和齊魯證券在2014年的合作埋下了一顆炸彈。而這次兌付風波也是彭晨所稱的所有矛盾爆發的導火索。

認購超過報備

到底該誰來兌付

2014年1月9日，齊魯證券與首善財富召開濟南、上海視頻會議，參會人有王健、鐘金龍、韓亭德、劉洪松、彭晨、顧捷等人。這是彭晨在齊魯證券參加的最后一次工作會議。

這次會議由鐘金龍主持。圍繞齊魯證券與首善財富戰略合作的推進以及瑞顯1號、2號的產品盡調，評估送審，系統部署測試，相關費用落實等事項，鐘金龍做出了指示。

1月12日，首善財富副總裁彭祥云在這份會議紀要中寫下，“2014年1月8日與鐘總電話溝通得到鐘總確認，首善財富及相關平臺所有產品由齊魯證券零售業務總部分管領導牽頭解決。”

1月14日，彭晨寫給齊魯證券領導的休假信中稱，“自2012年10月在韓總的指引下和威海分公司和威海東路營業部進行試點產品合作開始，一轉眼已一年有余，在2013年全年本人分管的產品發展部完成公司下達的10億元私募產品規模指標，完成零售業務總部下達的20億元產品指標，這都要感謝各部門的大力支持，也要感謝鐘總、韓總的領導。2013年我部牽頭發起產品規模近11億元。元其中結構化產品規模共8.7億元，各位領導所在分支機構銷售超1.53億元，尤其工銀瑞信首善多策略產品在短短一周時間內完成募集5700萬元，這要感謝鐘總和韓總的支持，并制定了較好的激勵政策。”一個月后，彭晨正式提出辭職，但一直未獲批準。

2月27日，王健再次發函給齊魯證券各位領導稱：銀善投資與齊魯證券合作的相關產品目前已陸續進入收官階段。我們于本周一（2月24日）驚悉彭總已向公司提請辭職，在此背景下，我們希望盡可能降低彭總離職帶來的影響，在彭總離職期間，銀善投資希望能與齊魯證券各位領導，鐘總、韓總、顧總等隨時保持良好的互動溝通，繼續推進雙方合作。

2014年3月12日，王健與齊魯證券的鐘金龍、韓亭德、遲法泉和顧捷等，就雙方合作的產品相關事宜再次開會進行討論。

本刊記者獲得的此次會議錄音顯示，王健稱，“現在我們從法律上來說，律師也在，玲鈺1號，有節1號、2號、3號，全部移交給首善了，包括合伙企業的變更，協議都已經簽完了，現在就是合伙企業的變更。”

王健還稱，“因為是首善一直都不同意去簽這個投顧協議，首善很明顯，我（首善）做了賺了我（首善）就變更了我就簽了，做了不賺就不簽了，虧了我（首善）就給你（銀善王健）。”

那么王健為何要把自己所做的產品交給首善呢？到期未兌付的有節1號、2號的投顧到底是誰呢？

根據記者獲取的資料顯示，長安有節2號分級資產管理計劃資產管理合同，初始銷售期間2013年4月12日至2013年4月22日，資產管理人是長安基金管理有限公司，資產托管人為廣發銀行，計劃認購總金額7739.37萬元，客戶人數52人，單一客戶最低認購金額101萬元，最高認購金額1100萬元。于2013年4月26日在中國證監會基金監管部備案登記，備案登記編號：B000972。

上海銀善投資于2013年5月29日提供的《長安有節2號認購金額對賬確認書》中，認購人共計90人，全部為自然人，認購金額多數為10萬元、20萬元，認購金額總計2698萬元。上海銀善投資備注稱，實際長安基金收款金額為2700萬元整。金額與銀行劃款憑證及長安基金收款收據符合一致。

有節2號的認購人超出了報備的52人，實際認購人為90人。有節2號的投資顧問上海銀善給齊魯證券發了《認購金額對賬確認書》，那么有節2號又是怎么跟首善財富扯上關系了呢？王健為何說有節2號的兌付應該由首善財富來完成呢？

錄音顯示，齊魯證券與王健在2013年合作的幾只產品是由彭祥云牽線搭橋的，但在2013年年底，與王健合作的產品到期兌付，因威海客戶鬧事，王健稱，“迫于無奈，為了解決那3500萬元產品的兌付，首善財富提出的條件不管是合理不合理，我必須去服從。”最后由首善財富拿出3500萬元兌付了王健到期的產品，齊魯證券解決了當時兌付的危機。王健稱，“首善愿意出這3500萬元，是我要把與齊魯證券合作的這4只產品要交給首善做。”

錄音中，王健稱，“我先是把銀善的投顧作廢了以后，首善才把那3500萬拿出來，首善它也耍我，我把合同變更了，就是不簽新的投顧協議。后來我也告訴它（首善），如果首善不簽的話，首善墊付的3500萬元就沒了，3500萬元的資金在我這兒，（首善）要錢要到我這里來拿。”

4月24日，彭晨收到了轉發來的一條信息，“彭記錯了，首善多策略今天到期，王健不肯兌付，正式違約。另外首善下周一王健，還未最后確定罪名。” 彭晨對記者稱，“到期的是有節1號、2號兩個產品的兌付，我不能不在，否則就要背黑鍋，因此我要積極配合警方回到上海。”

從這些對話中我們不難看出，4月24日有節產品到期時，王健拒絕兌付，因為在他看來首善才是兌付這些產品的投顧。但至于王健是否真的在銀行作廢了原有的投顧協議，而首善最終是否簽了新的投顧協議，截至發稿記者還沒有拿到確切的資料。到期的產品應該由誰來兌付呢？下一步還應該由警方調查后來揭開謎底。

危急42小時

曾與領導結怨

對于即將接受上海警方調查一事，彭晨稱，“所有矛盾起源于2013年底威海客戶鬧事，之后又到齊魯證券總部要求解決首善財富糾紛，后期我才明白，因為產品銷售是齊魯證券威海東城路營業部總經理遲法泉，通過中國銀行威海威城支行引薦銷售出去的。因此，產品矛盾2013年都集中在威海，因為擔心違規代銷，所以遲法泉一次次跑上海求王健按有限合伙合作季度收益要求兌付，我為客戶也一次次說服王健支付。”

彭晨提供的2014年3月12日會議的錄音顯示，王健稱，“因為齊魯證券總是逼我兌付收益，而其他合作營業部都按照基金專戶不是有限合伙，一年支付一次固定收益，根本原因是遲總（遲法泉）銷售的不是終端客戶。”

在這段錄音中，王健多次提到希望與齊魯證券鐘總、韓總繼續合作，在發展中解決前期遺留問題。但鐘總、韓總則在對話中否認前期產品的合作事宜，并否認有會議紀要的存在，同時也避而不談繼續合作的事宜。

彭晨稱，“在齊魯證券工作期間的所有創新產品都要寫報告審批，這些產品的報告和文件都在我任職期間的下屬李菁那里。但齊魯證券OA系統中，對這些創新產品領導們的簽字都被技術處理掉了，我曾和李菁查過OA系統。包括讓我出事的產品原來都在公司OA系統上掛著，有明確的根據是王健提供，我山東下屬周峰、任健軍整理后，由零售業務部常務副總韓亭德過目才上掛OA系統。”

彭晨對記者稱，“因為我們的合作產品，必須開通基金交易席位，開通的主要部門是營銷管理部，他們負責公募基金代銷和齊魯證券公司所有產品推廣，因為我們的產品雖然是私募基金，但借公募基金專戶通道，所以合作產品的發售，齊魯證券公司領導和相關合作平臺部門不可能不知道。也不可能我一人打包非法募集，而他們說都不清楚。在3月12日的會議上，在和私募談判會議錄音中，齊魯證券的相關人員否認有前期的會議紀要，否認他們知情合作產品。顧捷、王健、韓亭德、我（彭晨）、彭祥云都知道。韓亭德開始也否認，但我（彭晨）離職后，鐘金龍把所有責任推給韓亭德，而且最開始合作由韓亭德帶著我（彭晨）推廣創新產品業務，所以后來他也就不出聲了。”

彭晨稱，“我離職后，公司高層對下面和分支機構統一口徑，這堆產品僅是我弄的，領導們不知情。”

彭晨還對記者稱，他在齊魯證券除了負責私募這塊財富管理業務的產品業務以外，還是公司投融資產品評估的負責人。

2014年彭晨離職之前，公司總部營銷管理部劉洪松報過來一個產品，是成都大源房地產項目融資產品，彭晨認為在評估房價時有很多問題。因此，評估組沒有批準此產品。

據彭晨稱，沒過幾天，他這邊的一些產品，被他的上級鐘金龍一直卡著，而在這期間，劉洪松因產品的事給彭晨打了電話。彭晨稱，當時自己情緒不太好，與劉洪松在電話中吵了一架。沒過幾小時，晚上大概11點多，劉洪松又再次給彭晨打電話稱，“這單產品因為是鐘總弟弟的項目，希望我能夠關照一下。”

彭晨當時沒有給出明確的回復，不久后就辭職了，期間成都大源房地產項目融資的產品評估并未在他那里通過。據彭晨講述，這單產品在評估組以上的金融產品領導小組所有成員都簽字通過，只有他沒有通過。彭晨的評議是最終請評估組組長按照這個決議來決定，最后這單產品也就不了了之。

彭晨發來的文件截圖顯示，“根據齊魯證券有限公司代銷金融產品評估細則，華辰未來-合能成都大源專項資產管理計劃風險得分為2.8分，對應風險等級為高風險。”

彭晨最后稱，“因為4月26日一個產品到期，所以我必須回去，否則臟水都潑在我身上。”因此，我們看到了文章中的第一幕，剛到火車站的彭晨被上海警方帶走。

禍起創新項目

引進私募產品

《證券市場周刊》記者獲得的資料中顯示，彭晨在2013年工作總結中寫道，“今年1-10月份，產品發展部以私募產品的開發和銷售為主線，不斷豐富理財產品的種類和數量，完善理財產品線。截至10月31日，由我部發起設立的產品10只，規模9.5億元，協助分支機構成立的產品有14只，規模10.4億元。截至10月底，由我部牽頭發起設立的產品，已實現銷售收入199.6萬元，凈傭金收入297.9萬元，股基交易量139.7億元，營業利潤398.6萬元。預計全年將實現銷售收入316.6萬元，凈傭金收入380.8萬元，合計697.4萬元。”

齊魯證券在2012年大力擴展證券業務規模，在開展公募業務的同時，還考慮如何利用證券公司有牌照的業務資格，對接私募資金，發展業務規模。通俗的說法就是，券商要利用通道開發私募基金業務。

與此同時，社會上各種私募基金也需要有一個融資的陽光通道。游走于法律的灰色地帶，借助公募基金或證券公司的通道，私募基金就可以向社會集資了。銀善投資就是在這種背景下與齊魯證券開展合作的。

在提供交易通道的基礎上，為陽光私募提供一攬子的產品服務中，資產托管業務尤為重要。產品通道、交易通道、托管服務（含互換形式）的全業務鏈條除了能夠提供更具競爭力的服務之外，還可以留住市場的稀缺資源——優秀投顧，并獲取全業務鏈條的利潤，有效抵御價格競爭的負面影響。

上述業務合作似乎都行走在法律的軌道上，只要把現行法律所規定的有限合伙制度、基金公司的基金業務規則、證券公司的證券交易業務規則實現對接，即可以讓私募基金華麗轉身。

齊魯證券的一份名為《私募理財產品合作模式分析（有限合伙+基金專戶）》（下稱“私募產品分析”）的資料中，用比較生動的文字和圖解、例證講述了他們的業務創新原理。然而，彭晨涉嫌非法吸收公眾存款的罪名也是從這個業務模型中誕生的。

彭晨在齊魯證券任職期間，發起設立的有限合伙+基金專戶產品（下稱“產品”）共有10只。產品是指投資者以有限合伙人的身份入伙有限合伙企業，由投資顧問或第三方提供劣后資金，并通過基金專戶進行證券、期貨及其他衍生產品的交易。

產品參與各方的作用及角色定位分述如下，客戶：客戶以有限合伙人的身份參與合伙企業，入伙資金起點可以設置在10萬-100萬元之間；基金公司：基金公司提品通道，并以名義管理人的身份執行風控措施；托管銀行：對托管銀行而言，除了提供資金的托管服務、產品凈值的計算等服務以外，往往為此類產品提供“資金池”或發行渠道；證券（或期貨）公司：券商或期貨公司提品的交易通道，并通過基金專戶產品為客戶提供更多的投資選擇；私募機構（投顧）：對私募機構（投顧）而言，可以借助基金公司通道，實現理財業務的陽光化。

對銷售專戶產品交易結構說明如下：

A系列：首先，設立有限合伙公司，即A系列產品。分為普通合伙人和有限合伙人兩種份額，其中交易執行人出資100萬元和劣后客戶出資1500萬元投資普通合伙人份額，齊魯證券銷售1500萬元有限合伙人份額，A系列產品總份額為1600萬+1500萬=3100萬元。在A系列中，普通合伙人為劣后，有限合伙人為優先。普通合伙人和有限合伙人杠桿比為≥1，合伙總人數不超過50人。

B系列：在基金公司設立專戶產品，即B系列產品。專戶產品杠桿為3：A，即銀行資金4500萬元為優先，有限合伙公司（A系列）資金3100萬元（1600萬元+1500萬元）為劣后。專戶產品凈值預警線0.96元，平倉線0.92元。如果把A系列放入優先或夾層部分，則無法保證普通合伙人收益，因此放入劣后部分。

C系列：如B產品收益率低于9%，為確保普通合伙人收益與風險匹配，將進入C系列。最后C系列產品依然為基金公司專戶產品，專戶產品杠桿為（3+B）：1：1。所有B系列資金全部成為C系列優先份額，增加1份夾層1份劣后作為收益保障。C系列凈值預警線為0.98元，凈值平倉線為0.96元。

有限合伙企業財務的操作，一般賬戶是合伙企業在基本戶開戶銀行以外的銀行開立的銀行結算賬戶。本賬戶可以辦理轉賬結算和現金繳存，但是不能辦理現金支取。

齊魯證券只能以有限合伙企業的一般戶作為募集賬戶。在募集優先級資金和轉賬基金公司等階段，合伙企業的印章、印鑒卡和密碼器由齊魯證券保管。其他時期，一般戶的財務人員專用章由齊魯證券保管。

合伙企業資金的募集期和轉賬期，有限合伙企業一般賬戶印鑒卡對應的印章及密碼器由齊魯證券負責保管。轉賬時齊魯證券（建議由主導銷售營業部負責）和投資顧問各派一名代表在場，轉賬時印鑒卡上對應的印章必須齊全。每次資金劃轉，銀行會進行印鑒掃描核對，只有印章與留印吻合才能進行轉賬，否則不能轉賬。

募集結束后，齊魯證券與投資顧問核對客戶入伙資金，確保營業部統計的客戶資金與有限合伙企業賬戶到賬資金是一致的，待客戶轉賬資金核實無誤后方可轉賬基金公司。轉賬基金公司結束后，齊魯證券與投資顧問核對客戶資金入伙和轉賬基金公司的相關憑證，確保雙方數據一致。

轉賬、完成賬戶核對后，有限合伙企業財務專用章、法人章等交還執行事務合伙人，執行事務合伙人辦理企業納稅、企業年檢、賬戶休眠等操作。齊魯證券保留有限合伙企業相關賬戶的財務人員章，防止他人在未經齊魯證券允許的情況下使用相關賬戶轉賬。另外，齊魯證券可以通過賬戶查詢等方式確保賬戶安全，沒有異常資金流轉等。

募集資金的保管。為保證有限合伙企業對接基金專戶的合法性，基金公司發行基金專戶產品需要向證監會進行報備，按照證監會統一版本制作產品投資說明。待驗資完成，獲得證監會下發的資產管理計劃財產備案登記表后產品才能成立并運行。

有限合伙階段，證券公司通過有限合伙企業募集優先級份額時，客戶資金匯入合伙企業賬戶，由證券公司和私募機構指定銀行保管箱保管賬戶密碼器、合伙企業財務個人章等并在第三方見證下雙方開鎖才能領取，避免客戶資金被他人劃走。由證券公司將合伙企業賬戶資金轉入基金公司定金賬戶或基金專戶銀行托管賬戶。

基金專戶階段，基金公司為基金專戶產品開立銀行托管賬戶，訂立保管協議，明確保管人在基金專戶財產保管、管理和運用等相關事宜的職責等，保證基金專戶資金的獨立性和安全性。

基金專戶資金保管，合伙企業資金進入基金公司為基金專戶開立的銀行托管賬戶后，由托管銀行按照托管協議對基金專戶資金進行保管、歸集、劃轉、會計核算、清算交收等，從而確保資產的安全，保護投資者的合法權益。

基金公司擔任風控專員，風控專員職責主要有：監控投資顧問的投資建議，對于無效建議要監督投資顧問進行修正；監督投資經理在限定條件下接受投資顧問提供的投資建議；監督投資顧問在產品屆滿前5個工作日變現所有的資產，對于因證券停牌等原因未能全部變現的，監督投資顧問在可變現之日起5個工作日內全部變現；監督預警線和平倉線規則的執行，當合伙企業財產單位凈值觸及或低于平倉線時，監督投資經理變現全部合伙企業財產；當因證券市場波動、上市公司被特殊處理等導致投資不符合投資限制時，監督投資經理發出交易指令使合伙企業財產投資符合規定。

產品資金投向規定，合伙協議約定合伙企業資金使用基金專戶、信托專戶等進行股指期貨和證券市場投資。并制定嚴格的投資限制，不得進行貸款或對外擔保。不得進行不正當證券交易等活動等。投顧顧問必須按照相關要求提供投資建議，保障合伙人的合法權益。基金公司風控專員作為合伙企業風控執行專人人負責按照相關約定對資金投向進行監督。

產品開發流程

資金如何流轉

齊魯證券的產品需求調查主要通過營業部收集，上報客戶需求，或為單一客戶定制產品完成。引入產品各方，投資顧問、基金公司和托管機構。托管銀行的選擇取決于三個方面：一是其資金池規模和投資范圍的限制；二是其公私募產品的發行檔期；三是產品審批的速度，并參考其他因素確定合作意向。在上述工作進行的同時，以投資顧問或第三方客戶作為普通合伙人的有限合伙企業應完成注冊成立工作。

產品的報備。由基金公司向證監會進行產品報備，備案主要包括托管銀行賬戶開立、驗資、報備及取得B表、證券賬戶開立等幾個階段。

交易通道。一般情況下，基金專戶產品需要向券商租賃專用交易單元。簽訂租賃協議和綜合服務協議，完成在交易所的席位變更手續，整個過程大概需要20個工作日。

采取直接開立資金賬戶的基金專戶產品，其交易通道一般由產品銷售量較大的證券營業部提供，并負責三方協議的審核簽署工作。需要申請專線和交易網關的費用預算約10萬-15萬元，系統部署大概需要1個月左右的時間。

交易通道的部署應該以產品取得備案許可（B表）的時間為最后時限倒排工期，避免出現交易通道沒有到位影響產品運行的情況。

如果涉及投顧進行程序開發的情況，還需要將該項工作納入交易通道的進度安排中，進行聯調聯測。

募集資金的流轉。齊魯證券客戶通過銀行匯款轉賬等方式，將入伙資金劃入合伙企業開立的銀行賬戶；確認客戶匯出資金與合伙企業賬戶匯入資金一致后，通過兩種方式匯入基金公司直銷賬戶：一種是合伙企業募集資金轉賬到另一合伙企業進行匯總，匯總后匯入基金公司賬戶；一種是合伙企業募集資金直接轉賬基金公司賬戶。轉賬結束后，通過與投資顧問、銀行、基金公司核對，確保客戶資金全部進入基金公司。

2013年，與齊魯證券合作過的投資顧問分別以上海劍風、上海玲鈺和上海聯鈺這三個合伙企業募集670萬元、719萬元和4356萬元，合計為5745萬元，募集資金用于認購工銀瑞信睿尊-首善多策略1號結構化資產管理計劃。工銀瑞信基金已出具相關收據，表明基金公司已經收到上海聯鈺轉賬的5745萬元。

產品還本付息。基金專戶產品還本付息由托管銀行根據托管協議進行結算，按照基金專戶合同支付。

有限合伙企業層面的還本付息由執行事務合伙人根據合伙協議支付。齊魯證券客戶以有限合伙人名義入伙合伙企業，作為優先級資金，獲得年化6%的約定收益，按季付息。由執行事務合伙人直接將季度收益轉賬到有限合伙人指定的收益賬戶。當產品到期時，由托管銀行直接將本金和收益（扣除執行事務合伙人已經支付的季度收益）轉賬到有限合伙人指定的收益賬戶。

以上是彭晨所在的創新業務部完成一個產品的流程，如果這堆產品僅是由彭晨個人操作的，齊魯證券的領導們并不知情。而這么復雜的一個產品流程，從成立到報備到賣出，實在難以想象彭晨一個人能玩轉多家機構和齊魯證券公司的多個部門。

涉刑還無定論

違規證監會管不管

關于彭晨案，袁軍律師對《證券市場周刊》記者表示，“就本案而言，核心爭議問題可能會有兩個，一是非法吸收公眾存款犯罪與正常的私募股權投資合法融資如何區分？二是如果存在犯罪事實，究竟是齊魯證券單位犯罪還是彭晨的個人犯罪？”

袁軍律師稱，基金按照是否面向社會公眾募集可分為公募和私募。公募基金的募集對象是社會公眾，即社會不特定的投資者，而私募基金的募集對象是少數特定的投資者。公募基金募集資金是通過公開發售的方式進行，而私募基金募集資金則是通過非公開發售的方式進行。同時，私募基金在信息披露的要求方面比公募基金低的多，政府對私募基金的監管相對寬松。

實踐中，私募基金投資的隱蔽性、運作方式的相對靈活為私募基金募集過程中的違法操作提供了可能，原本只能向特定對象發售的私募產品直接或變相地向社會公眾發售，有些甚至利用公募基金的渠道進行公開銷售。私募股權投資這種正常的融資方式在不經意間滑向了非法集資的泥潭。如何區分私募正常融資與非法集資成為司法實踐中的難題。

袁軍律師稱，根據中國刑法第一百七十六條和最高人民法院《關于審理非法集資刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》的規定，違反國家金融管理法律規定，向社會公眾吸收資金的行為構成非法吸收公眾存款罪必須同時具備非法性、公開性、利誘性和社會性。其中非法性是指未經有關部門依法批準或者借用合法經營的形式吸收資金；公開性是指通過媒體、推介會、傳單、手機短信等途徑向社會公開宣傳；利誘性是指承諾在一定期限內以貨幣、實物、股權等方式還本付息或者給予回報；社會性是指向社會公眾即社會不特定對象吸收資金。

上述司法解釋第一條第二款也明確指出，“未向社會公開宣傳，在親友或者單位內部針對特定對象吸收資金的，不屬于非法吸收或者變相吸收。”同時，該司法解釋第二條對非法吸收公眾存款的具體行為進行了列舉式的規定。2014年3月25日，最高人民法院、最高人民檢察院、公安部共同的《關于辦理非法集資刑事案件適用法律若干問題的意見》對辦理非法吸收公眾存款案件過程中有關法律適用的問題提出了具體意見。

我們不難看出，私募與非法集資的主要區別就是，是否面向不特定的社會公眾募集資金。

袁軍律師稱，《證券投資基金法》第十章第八十八條規定：“非公開募集基金應當向合格投資者募集，合格投資者累計不得超過二百人”。第九十二條規定“非公開募集基金，不得向合格投資者之外的單位和個人募集資金，不得通過報刊、電臺、電視臺、互聯網等公眾傳播媒體或者講座、報告會、分析會等方式向不特定對象宣傳推介”。該兩條的規定，是2012年《證券投資基金法》修改后，在法律層面上確立了私募基金必須面向特定的合格投資者非公開募集的基本原則。如果齊魯證券借公募銷售渠道銷售私募產品，而公募基金的銷售渠道一般均是面向社會公眾的公開銷售，其行為明顯違反了上述法律規定。至于其行為是否構成非法吸收公眾存款罪，還需綜合全案事實，根據中國刑法及前述司法解釋的規定依法認定。

篇（5）

銀行個人實習工作總結范文精選一由于在學校的專業課程學習中較多地接觸了金融方面的知識，同時出于修金融雙專業的緣由，因此，本著一種希望能將課本與實踐相結合的思想以及一種曾經想以后在銀行工作的憧憬，本人開始了在__銀行的實習生活。

實習第一天，內心懷著忐忑與新奇，以一身干凈的著裝踏入了銀行，然而卻在服裝上被老師提出了嚴重的批評。作為銀行工作人員，要求有統一的著裝，即上身需穿白色襯衫，下著西裝黑褲外加黑色皮鞋。男性需帶領帶，而女性的皮鞋要求前不露腳趾，后不露跟。簡而言之，需保持一種干練，整潔的形態。作為實習生，雖不具有完全一致的服飾，但也需要穿跟行業服裝顏色相近的衣服，以保持銀行的整體形象。在受到熏陶后，下午變換上了一身職業裝回到銀行，在外在上儼然有了點工作的樣子。

縱觀整個實習生活，我的實習工作可被分成兩部分，即：擔任臨時客服經理及學習對公業務。

一、客服經理工作

原以為客服經理只是一種引導作用，然而事實不然。它所涵蓋的工作可以涉及到營業部里大大小小各個方面，即需要了解所有業務的情況，包括普通的對公對私業務的存取款、貸款的辦理及還貸、理財業務的部分指導等，要有一種處理全局，解決突發狀況的頭腦以及良好的交流能力。

以一個下午的時間學習了__銀行客服經理準則以及廳堂服務標準，接觸了各種表格的填寫、幫助還貸、網上銀行開通及使用、查詢機的使用等。每日準時上班，一天一站就是6個多小時。

表格的填寫方面，由于__銀行作為較小的商業銀行，有別于中、農、工、建、交以及農村信用合作社。它與其他小銀行如寧波銀行，光大銀行等方面有一定的優惠政策，即：由于它們之間運用的是銀聯清算系統(大銀行之間使用的為人民銀行支付清算系統)，在__銀行存取在寧波銀行卡上的錢時無需交手續費，此費用由銀行替客戶進行支付。此外，同城轉賬若轉到5大國有銀行，則需填寫同城通存通兌單(但現今__銀行沒有通兌業務);若為異地轉賬，則需填寫異地轉賬單;同為__銀行間轉賬則無需填寫表格。至于其他，如借記卡辦理業務，密碼掛失及解鎖等均需填寫相關表格。而指導客戶填寫表格以及幫客戶取號成了我工作組成的一部分。

網上銀行業務的開通及使用對于一個不曾接觸過的我來說起初有點困難。需教客戶如何操作，并需要進行相關演示。要回答客戶__和瀏覽器證書的區別以及網銀時對單筆和累計額度的限制等問題。

此外，由于理財經理在我實習的該周請假休息，因而，我也擔任起了介紹理財業務的重任。雖然顯得有些粗略，很多東西還要請老師幫忙，但逐漸地也越來越能熟練應對了。如：辦理“錢生錢”業務可以選擇1天或7天，適用于那些需要使用活期存款且存款數量較大，但使用時間不定的客戶。其底線要求為：在柜臺上辦理，需5萬元以上，而在網上銀行辦理，則需5萬2千元以上。同時，目前的理財業務為：將客戶的錢集中后主要投資于國庫券以及票據(主要指銀行承兌匯票)，因而能降低一定的風險。另外，也了解了“申購”與“認購”的區別等等涉及各方面的知識。

在實習期間也發生了一定的突發狀況，比如，在7月23日停電一天，險些造成銀行備用電供應不足。在這種盡量關閉電腦，節省電量使用的情況下也就對辦理業務的速度產生了很大的影響，同時也導致取號機器難以使用。在此情況下如何穩定客戶在等待中不厭煩的情緒，合理地進行解釋并保持一定的等待順序成了我遇到的一個問題。但憑借著之前學生工作的經驗，讓我很好地對此進行了處理，也使銀行內其他人員比較滿意。

二、對公業務的學習

柜臺方面主要包括對私業務以及對公業務，對私業務主要涉及現金，而對公則主要涉及各類票據。

由于在學校學習過銀行會計的課程，同時接觸過清算系統的實踐操作，因而在本人的申請下，由臨時客服經理工作轉到對公業務的學習。

在此期間，首先了解了點鈔的規范動作。起初有些生硬，還險些拿不穩一捆，速度緩慢。在不斷地訓練下，由原來的一捆需1分鐘左右到最后一捆40秒左右，讓我感到緩慢的進步。在詢問優秀的標準后，我得知，在10分鐘內要數出16捆(每捆100張)。在練習期間，也看到了對幾位已畢業的大四實習生的考核，頗有一定的壓力。

當然，最主要的還是對于票據的學習。在本人的要求下，向老師要了一份全國票據法進行學習，同時也跟在會計各位老師后面見習了各種票據的處理過程，從一天最初的打印人行往來回單、小額支付系統回單開始，工作也就拉開了序幕。開戶的處理、支票的檢驗，影印的上傳以及往來賬戶的操作等等都讓我有了更深入的了解。比如，在開戶前需要檢查是否已開基本賬戶，是在哪家銀行，是否屬于空頭支票黑名單戶，此外還要驗證身份等等。這不僅使我對銀行會計課程的內容有了回顧，同時也接觸到了些更為實際的操作。

出于想在盡量短的時間內了解更多的銀行業務，我開始每晚回家背五筆字字根，練習五筆字，望對以后能有所準備。

總之，在__銀行實習的半個月時間里，讓我保持著一種規律的上下班生活，不斷地了解著工作的意義，思考著那個曾經想以后要在銀行工作的想法。同時，也讓我明白，在實習期間一定要保持一種虛心求教的心態以及不恥下問的勇氣，主動爭取自己想要學習的東西，才能獲得更多的收獲。

銀行個人實習工作總結范文精選二經過一個月的實習，我開始從懵懂的狀態中走出來，漸漸地熟悉了銀行業務流程，了解了各種各樣的銀行業務，在師傅細心的指導下，慢慢地融入到緊張的工作中。這一個月的實 習是我從學生步入職場的重要的過渡， 對我來說有很大幫助， 為我將來走上工作崗位打下堅 實的基礎。

在__支行的生活是非常忙碌的，每天營業廳內不斷有打印機的聲音，點鈔的聲音，蓋 印章的聲音， 絡繹不絕的人流讓我這個小小的大堂經理助理也忙得焦頭爛額。很感謝支行的 各位師傅， 愿在百忙之中抽出時間悉心幫我解答我不懂的問題， 豪不保留地傳授著他們的經 驗，由于他們的悉心教導和無私幫助，使我大大提高了對銀行業務的熟悉程度，這對我的實 習經歷來說是十分重要的。

還記得，剛來到這里實習，領導們曾關心的問我累不累，說真的，緊張而繁忙的工作的 確有點累。但人在其位，心盡其職，我為自己所承擔的一份責任感到自豪，因為責任證明了 自己價值的存在，就像劉備對諸葛亮的重托，責任是對品格的信任，是對能力的認同，是一 種使命，一種榮譽。而履行好自己的職責，發揮自己的能力，克服困難完成工作，更是一種 價值的體現。責任回贈我更多的不是壓力和辛苦， 而是享受工作的樂趣和取得成績后的快樂。

工作中期我開始明白不管在學校學了多少理論， 明白了多少理論， 到了新的工作崗位基 本事要從零起步。因為很多東西事課堂上沒有的，接觸不到的。在銀行里，每一個工作人員 都是自己的老師，要虛心的請教，多發現，多分析比較，多總結，充分發揮自己的主觀能動 性和工作積極性。這樣才能把工作完善，讓他人滿意。雖然一個月下來我并沒有成為銀行知 識全才，可至少也懂了很多銀行業務知識。而且，大堂經理助理這個崗位能培養足夠的應變 能力。在工作期間常常會遇到刁蠻的顧客，或者設備出現問題之類的境況。

一開始總是不知 道怎么辦，后來也慢慢開始學會如何安撫顧客，如何對設備問題進行處理等。在應變能力上 有所提高。通過這次實習我熟悉和適應了銀行的一些基本流程和業務操作環節，了解了什么是工 作，工作是怎么一回事，也了解了一些復雜而微妙的社會人際關系，為我以后的社會人際交 往做了個熱身運動。同時通過這次實習也讓我又一次了解了自己存在的優缺點。

作為新入行的大學生，我要學習的東西還有很多，難免會犯錯誤，但是犯了錯誤，我應立刻向領導坦白 錯誤，并請領導教給我糾正的方法。一定要有一顆主動承擔責任、主動承擔錯誤的心，切不 可臨陣脫逃、推脫責任。

一個有責任心的人在任何崗位上都可以做得很好，一個沒有責任心的人做任何事情都不可能那么一帆風順。新入行的員工，一定記住要學會承擔責任。很高興能加入建行這個大家庭，在今后的工作中，我會一如既往的積極學習業務知識， 鍛煉業務技能，不懂就問，虛心向領導和師傅請教，多學多練，多做多想，爭取做一名合格 的建行人!

銀行個人實習工作總結范文精選三來到__銀行實習前，我是萬萬沒想到原來__的實習是如此充實和忙碌的，而且能夠學到很多東西。當然這歸于我幸運的到業務八部和遇到很好的師傅。第一天報到，我就被安排了師傅，被師傅安排了任務——做易融通卡，做的過程我學會了做卡的整個過程，并同時學會了利用系統查找客戶資料和積分，除此之外，連帶的信用卡我也學會了如何填寫。

接下來日子，由于師傅的指導，我又學會了系統錄入，學會了如何查找客戶信息和填寫系統，當然包括客戶積分查詢。

我又陸續學會了續貸系統的錄入和合同的簽訂，包括續貸合同，并且知道了合同包含的所有資料。

最重要的我了解了客戶經理跟客戶談判的整個過程，這也是我感觸最深的一點，一個優秀的客戶經理要具備怎么樣的素質，優勢是說話技能，包括拜訪陌生客戶的技巧。

同時了解到客戶經理室如何跟客戶打交道，如何維護客戶關系和服務客戶。

學習的過程是辛苦的，但是有師傅和其他同事的幫忙和支持，我感覺學的很輕松愉快。在八部呆了一段時間，我感覺泰隆的客戶經理工作很積極，很有干勁，而且大家很團結，這也許是泰隆的文化吧。而且客戶經理相處的很好，大家都以誠相待，互相幫助，

工作之余，部門娛樂也挺豐富的，馮總生日，周末大家一起吃飯聊天、K歌，打牌、其樂融融，生活豐富多彩。而且我們還遇上行慶，將要舉行騎自行車比賽，期待…

當然，作為新生在學習過程中，我也犯了很多錯誤，在學習中犯錯，在犯錯中學習。

總之，在__商業銀行，作為客戶經理的助理，我覺得我還是學的挺多的。首先我學會了做易融通卡和信用卡;其次我學會了做客戶系統和續貸系統;最后我還學會簽合同和了解客戶談判過程。當然最重要的我了解了一個最為__銀行客戶經理的生活工作情況。

銀行個人實習工作總結范文精選四____年_月份我進入____行，至今已經一年了，在這一年里，我按照正式員工的標準嚴格要求自己，使自己在各個方面不斷的成長。在領導的關心和支持下，在同事們的指導和幫忙下，過去的一年里我取得了不小的進步。現將有關個人工作狀況作如下總結：

在思想上，我認真學習本行的精神文化，認真參加各項工作活動，以我____行正式員工的標準嚴格要求自己，進一步端正態度，加深認識，在行動上自覺實踐“民本興淮，萬家興安”的服務的宗旨，用滿腔熱情用心、認真、按時的做好自己的本職工作，完成領導交給我的各項任務。堅持把學習擺在重要位置，不斷提高業務潛力，嚴于律己，不斷磨練自己，提高自己的工作潛力，確保自己工作的規范。

在工作上，我嚴肅態度，用心學習，讓自己做到“四多”：多看，多學，多問，多做。加強學習，以理論結合實踐，把在校期間的理論學習融入到自己的工作中。認真對待自己在業務上遇到的問題，虛心向身邊的同事請教，不斷充實自己，盡早適應工作，服務客戶。

在生活中，尊敬領導，團結同事，與人真誠相待，嚴格遵守各項規章制度，作風正派、不貪污挪用、不謀私利，不參與賭博、等違法亂紀行為，自覺抵制各種不良風氣的侵蝕。

在這一年里，我除了認真做好自己的本職工作外，還用心配合其他同事的工作，努力做好自己的每一件事情，因為我深知，要做好事情，要首先做好人。我要為其他同事工作帶給幫忙，讓自己盡快融入下關支行的團隊中來。在銀行，首要是做服務，服務做好了，客戶才會認可。我從端正態度做起，立足本職工作，在平凡的崗位上微笑服務，盡自己最大的努力，做好的金融服務工作。

當然，在這一年里，我也發現自己存在著缺點和不足，作為一個年輕人，努力拼搏的競爭精神和開拓創新意識還不夠強，工作中處理一些事情時顯得不夠穩重等。今后我努力提高思想認識，迎難而上，用心開拓，做好服務工作，與全體職員團結一致，為提高我行經營效益，為完成新年的各項目標任務，做出自己的貢獻。

銀行個人實習工作總結范文精選五經過在銀行的1個半月的實習，我從客觀上對自我在學校里所學的知識有了感性的認識，使自我更加充分地理解了理論與實際的關系。我這次實習所涉及的資料，主要是第三方存管業務，其他一般了解的有儲蓄業務、信用卡業務、貸款業務。工作包括最先簡單的錄入、統計和之后的前臺營銷、接待工作。

實習資料

在實習的前兩個星期，我在五角場支行的電子產品部學習銀行的最基本工作，如錄入、統計、制表、復核等。透過這些簡單的工作，我了解了銀行卡業務的基本操作流程，未接觸銀行工作前看似簡單的一張信用卡，是務必經過評估、審核、錄入、復核、存檔、編制、打印等一系列完整嚴密的手續才能完成的。當中任何一個環節出了差錯，都會帶來繁瑣的糾正工作。剛開始認為對于簡單的電腦操作完全能夠勝任的我，慢慢明白，最重要的不是快，而是準。除了銀行卡的操作流程，在做一些雜事，如電話聯絡各所業務人員、大堂經理等工作時，我也深刻體會到銀行不是簡單的存款取款的渠道，而是一個具有權威性的完整的金融機構。銀行的后臺業務也包羅萬象，每個部門都有自我工作的操作流程，而我這次接觸的是電子產品部，主要學習的是第三方存管業務。

經過兩個星期的學習，我有幸有機會被分配到黃興所營業網點進行前臺的第三方存管業務處理。每一天我和一名銀行操作人員還有三名實習生一組人來到營口路上的中心建投證券所，推廣第三方存管業務。“第三方存管”是指證券公司客戶證券交易結算資金交由銀行存管，由存管銀行按照法律、法規的要求，負責客戶資金的存取與資金交收，證券交易操作持續不變。對于這個國家剛出臺的新型業務，我們要做好介紹和營銷工作。在證券所，接觸到的大部分人都是退休離職人員，年長的不在少數。我們除了需要耐心講解外，還會根據他們的需要為他們帶給各種便利幫忙他們申請和使用。介紹、答疑、填表、復印、裝訂、跑上跑下這些看似簡單的活拼湊在一齊，比起在辦公室里的電腦錄入工作但是辛苦多了。但是這樣的“親民”實習讓我學習到了很多，收獲頗豐：要做好一份工作甚至一個業務，要從顧客的角度切實為他們著想，要用誠心感動他們，尤其是銀行這樣一個公立的主角，更要時時以認真嚴謹的態度要求自我服務大眾。

第三方存管作為一個新出臺的業務，不僅僅給了證券市場一股新的氣象，也給了我全新的力量，讓我收獲的不僅僅僅是簡單的業務操作方法，且是工作背后那份深刻的認知體會—該如何做好一個銀行人員。

實習收獲與體會

這次實習，除了讓我對農業銀行的基本業務有了必須了解，并且能進行基本操作外，我覺得自我在其他方面的收獲也是挺大的。作為一名一向生活在單純的大學校園的我，這次的實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎。

首先，我覺得在學校和單位的很大一個不一樣就是進入社會以后務必要有很強的職責心。在工作崗位上，我們務必要有強烈的職責感，要對自我的崗位負責，要對自我辦理的業務負責。如果沒有完成當天就應完成的工作，那職員務必得加班;如果不留意出現了錯誤，也務必負責糾正。

其次，我覺得工作后每個人都務必要堅守自我的職業道德和努力提高自我的職業素養，正所謂做一行就要懂一行的行規。在這一點上我從實習單位同事那里深有體會。比如，有的業務辦理需要身份證件，雖然客戶可能是自我認識的人，他們也會要求對方出示證件，而當對方有所微詞時，他們也總是耐心的解釋為什么務必得這么做。此刻銀行已經類似于服務行業，所以職員的工作態度問題尤為重要，這點我有親身感受。

最后，我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業務潛力和交際潛力。任何工作，做得時光久了是誰都會做的，在實際工作中動手潛力更重要。

篇（6）

一 、本年度工作總結

2017年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司2017年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

三.市場分析

現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.2008年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文二：

一、本年度工作總結

2018年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出萬事無憂德行天下的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.2018年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定2018年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2018年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

2017年銷售經理工作總結及2018年工作計劃范文三：

作為銷售部經理，首先要明確職責，以下是我對銷售部經理這個職務的理解：職責闡述：1.依據公司管理制度，制訂銷售部管理細則，全面計劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內與其他部門之間的合作關系。3.主持制定銷售策略及政策，協助業務執行人員順利拓展客戶并進行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施。

咳嗽

6.貨款回收管理。

7.促銷計劃執行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費用預算，并進行費用使用管理。

10.制定部門員工培訓計劃、培養銷售管理人員，為公司儲備人才。

11.對部門工作過程、效率及業績進行支持、服務、監控、評估、激勵，并不斷改進和提升。

近段時期，銷售部在經歷了一個人員小波動后，在x總的正確指導下，撤某某大區，某某區，集中人員，有針對性對某某市場開展了市場網絡建設、優勢產品推廣、活動拉動市場等一系列工作，取得了可喜的成績。現將三個月來，我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

以下是一組數據

銷量增長率：%

新客戶增長率：%

這兩組數據表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預定目標穩步前進的。

那么，以下對這幾個月的工作做一個小結。

一.培養并建立了一支熟悉市場運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時，行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的運作的相關流程。

對銷售人員，銷售部按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為銷售代表和地區經理兩個層級，各層級之間分工協作，相互監督，既突出了工作的重點，又能及時防止市場隨時出現的問題，體現出協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是飼料行業市場精細化運作的生力軍，是能夠順利啟動市場并進行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強大的資本。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面!

我代表公司感謝你們!

二、團隊凝聚力的增強，團隊作戰能力的提高

1、新員工的逐步增加，隨著公司市場活動和拉練的開展，使我們由陌生變為熟悉，熟悉之間轉換為親密無隙的戰友，緊密協作，同甘共苦，伴隨著公司的發展共同發展成長。

2、局部市場銷售小團隊的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應，工作中相互協作，配合默契，利用小團隊的優勢，有針對性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識還

是存在的，但是隨著逐步的溶入團隊，小思想，小意識也在逐漸消退，大家只有一個目標：盡我所能，讓公司強大起來!

三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并且程序化。

1、大家來自于不同的企業，固有的營銷理念在個人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場只體現了一個字：難!在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營銷模式嘗試改革，通過幾次市場活動的拉動，總結出寶貴的經驗，摸索出了一套集開發新客戶，維護老客戶，市場造勢于一體的全新拓展思路，取得了另整個銷售部甚至整個公司振奮的驕人戰績。

2、實證的出臺目標經銷商的大力拜訪市場造勢邀請目標經銷商參加活動活動開展開發出了目標經銷商、維護了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進新的營銷模式，使競爭對手無法模仿，讓我們在市場上所向披靡!

眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究 ，隨著工作進程的不斷深入，我們已經初步地建立了一套適合于公司行銷隊伍及銷售規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中，我們會不斷更新，逐步完善。

篇（7）

每個公司的制度和規定在細節上雖稍有區別,但大體方向和宗旨卻都相同.所以,很快我就適應了這里的工作流程,盡量配合大家的工作.雖然也有一些不當之處,但是我都積極改正,避免再犯.所以,很快的,我就融入了沁園這個大家庭,并認真做好自己的本職工作.我喜歡這里,并且很愿意把這里當作鍛煉自己的平臺,和公司共同發展,做出自己最大的貢獻. 對我而言,不論在哪里,在哪個公司,只要我能有幸成為其中的一員,我都將以飽滿的熱情,認真的態度,誠懇的為人,積極的工作融入其中.這是作為一個員工基本的原則.團隊精神是每個公司都倡導的美德.我認為,公司要發展, 彼此的合作協調是很重要的.沒有各個部門和各位同仁的相互配合,公司的工作進程要受到阻礙,工作效率會大打折扣,公司效益自然會受損.這樣對公司和個人都無益處.

在沁園，我的主要職責是營銷中心內勤，負責統計各區業務人員的工作匯報、每月費用報銷的初步審核。同時，負責與各區經銷商核對每月的帳務，資料和信息的傳遞。

三個月來，我更是體會到，工作時，用心、專心、細心、耐心四者同時具備是多么的重要。就拿每月和經銷商對帳來說吧，我要用心的做出近百家經銷商的帳務，專心的做好每一家經銷商的帳，細心的做好各經銷商的每一筆帳，耐心的與各經銷商對好每一項帳目。

在工作過程中，我深深感到加強自身學習、提高自身素質的緊迫性，一是向書本學習，堅持每天擠出一定的時間不斷充實自己，端正態度，改進方法，廣泛汲取各種營養二是向周圍的同事學習，工作中我始終保持謙虛謹慎、虛心求教的態度，學習他們任勞任怨、求真務實的工作作風和處理問題的方法;三是向實踐學習，把所學的知識運用于實際工作中，在實踐中檢驗所學知識，查找不足，提高自己，防止和克服淺嘗輒止、一知半解的傾向。

要做好一份工作，我認為最重要的是要有責任心，有了一份責任在身上，就會努力去完成它，并完成好，這樣愛你的工作，你的工作就會喜歡你。公司常宣導大家都要做到：認真做好自已的本職工作。這就是一種無形的責任，鞭策著我，朝著這個方向努力，不斷改進，不斷提升。

有首歌唱得好看成敗人生豪邁,只不過是從頭再來.我對它的理解就是:如果成功了,不要驕傲,繼續努力,以便取得更大的成功;如果失敗了也不要氣餒,總結失敗教訓,爭取下次成功.不論怎樣,在工作和生活中要始終保持積極樂觀的態度,才能工作的更好,生活的更精彩。

職員試用期工作總結范文二 在三年多月的試用期中，我在領導和同事的幫助下學習到了很多銷售方面的知識，并且對公司的銷售流程有了一定的認識;對于自己的銷售崗位的工作也有了一定的了解，下面是我這幾個月的一點工作心得，不足之處希望領導指正，以便得以更好的學習和進步。

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃門釘之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的時間，總有熱心人會告訴你門在哪兒去找誰。客戶那里去了一次，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你.因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你.對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。

首先要了解工作流程，對于不同品種的銷售。初次面對這項工作時我覺得摸不到頭腦，不知從哪入手，但是在領導的指導下這幾個月里我對銷售流程有了深入的認識，包括產品銷售、退貨缺貨處理及對賬回籠。領導和同事還經常傳授些經驗給我，并且會帶我一起去拜訪一些客戶及領導，回公司后仔細地分析講解，這些都對我的工作起到了很大的幫助作用。

其次，就是專業知識的學習。作為一名銷售人員專業知識的學習是不可欠缺的，如果對自己銷售的產品的性能、特點及應用情況都不了解，就無法好好的向客戶介紹自己的產品，甚至在客戶咨詢時無法使客戶更深入地了解產品而錯失機會，所以在空閑時我就會學習公司產品的一些資料，以便做好銷售工作。

經過這幾個月的鍛煉，我將目前的銷售工作歸納為首先一定要勤奮踏實，對于已有我們公司產品的地方應當多去了解一下產品的銷售情況，在了解情況的同時也就能順便摸清一些項目信息，看看是否需要我們公司其他產品。對于周邊沒有和我們公司合作的門店就應當帶足資料多去介紹我們的產品，使他們了解我們公司以達到以后合作的目的。

要做好銷售光是勤奮還是遠遠不夠的，另外還需要有良好的溝通技巧。作為一名銷售人員除了簽合同銷售東西外，還要對賬回籠，而這回籠一項就特別需要良好的溝通能力。眼下我最主要的努力方向就是改進自己的工作方法、深入學習公司產品知識，充分利用廠家資源將被動銷售模式逐漸轉化為主動地銷售來提高銷售水平。

過去的幾個月里在領導和同事的幫助下我學習到了很多知識，對銷售這個崗位的工作有了一定的體會和認識，我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到以后的工作和學習中去，努力成為一名合格的銷售人員。

職員試用期工作總結范文三 在繁忙的工作中，不知不覺，已進入十一月份。進入亞太公司資本運營部已經整整三個月了。在胡總的英明領導和部門同志的關懷幫助下，我無論在思想還是工作上都取得了不小的進步，使我盡快的實現了由注重理論到注重實踐，從學生到職業人的轉變。

進入公司后，我所作的主要工作如下：

我首先法律事務部跟隨韓部長掛職鍛煉。處理了幾個合同糾紛案件，人力資源部的一個勞資糾紛案件和最近的一個人身傷害案件。韓部長是個非常盡職盡責的老師，不但耐心的回答我提出的問題，還借了我些法律方面的書看，可以說是有求必應，有問必答，不辭辛苦。通過案件的處理，以前學過的法律理論，早已不是停留在書面上，而是從腦子里走出來，活化為千姿百態的社會現實。自己親手作過的案例和以往學過的案例最大的不同就是現實的生動與豐富遠遠超過了以往案件書面所記載的內容。原告被訟累折磨的消瘦的臉龐，悲憤的心情，律師法庭辯論時審時度勢，處變不驚的風采，韓部長一忽悠，對方的女人心軟就把利息免了的智慧，書記員的打字速度都遠遠超過了文字所能夠表達的內容。文字是最低的交流和表達;實踐是最佳的學習。

替人力資源部寫了公司要和新招職工要簽的合同。感覺還是一個比較人性化的的公司。同學找工作的時候，跳槽都要繳納大筆的違約金，但是公司基本沒有。體現了公司領導允許人才自由流動，人要走就不強留的魄力。

在資本運營部承擔了鴻景圖程的報稅工作，跟隨袁亮和自己個人分別跑過工商局和地稅局辦理過公司的相關事宜，給小岳打過工資，去元氏縣參加了榮仕名門項目的開工奠基儀式，給袁亮寄過重慶項目的相關資料等等非常零碎的事情。最大的感覺是公司無小事，領導交代的任務就要盡職盡責人去辦，完不成就要向領導匯報。同事要在平時像兄弟一樣，工作和生活上大家互幫互助，然后才能擰成一股繩，胡總攥住繩頭，整個部門才能無堅不摧，戰無不勝，勇往直前。一個部門發展不發展，不在于牛人有多少，牛人多了反而相輕，牛人之間的合力甚至還不如普通人，而是這個部門的人有多團結，大家得勁頭是不是往一處使。

替王醫生和李師傅解決了他們的電腦問題。最大的感覺是幫助人可以獲得一種幸福感。別人獲得幫助取得了現實的實惠，自己通過幫助人獲得了一種心靈的滿足，一種幸福的感覺。

在新生入職教育方面：首先和今年新招的人在徐部長的帶領下一起去爬了雙龍山。大家上午爬山，下午玩真人CS。公司的用意很明顯，爬山是為了鍛煉大家得體質。替公司干活，必須有一個好的體質。真人CS是培養大家的集體意識，協作精神。一個人的力量是有限的，一個公司員工不團結的企業是沒有前途的。接著參加了人力資源部組織的新生入職培訓。上午，張部長講了公司的基本情況;陳部長講了勞動法，卲公講了退休和工齡計算的問題。下午賈部長講了安全生產和公司的基本紀律等等方面的問題;徐部長講了黨團問題;王醫生講了醫保方面的問題，陳部長又講了勞動法然后就和大家簽了合同。晚上大家共進晚餐。公司的入職教育可以幫助我更好，更快的融入公司。

通過三個月的學習，我對自己有了一個初步的了解。資本運營部估計以后會分為四個部門，前期籌劃部，工程部，綜合事務部包括法律和財務等等，銷售部。我研究生期間讀的法律，對財務和金融也弱有了解，自己的學習能力還可以，所以我個人覺得我的定位是以法律為中心，向財務，銷售，前期籌劃部等滲透。法律方面的知識，我會盡快的向韓部長學習，爭取盡快的能夠可以獨擋一面。公司的房地產項目的銷售一般是兩年之后的事情，我還有大量的時間學習。財務方面的事情也可以在平時處理一些零碎事情的時候不斷的學習。工程方面的東西不是太懂，小斐和方部長是專家，可以多向他們請教。劉靜可以向她學習一些房地產方面的東西。宋欣做事穩重，細致，需要學習的東西更多。袁亮精通財務，方部長老謀深算，周部長做事信心很大，一絲不茍，都是我的好榜樣。

部門發展意見

公司的資本運營部門和證券公司、期貨公司、基金最大的不同就是它是公司自己辛辛苦苦賺的錢，而不是從別人那里借的錢。所以公司的資本運營工作必須非常非常的慎重，絕對的不能夠投資風險比較大的項目。

篇（8）

XX年上半年一眨眼即將過去，在這將近半年的時間中我通過自身不斷努力的工作，也有了一點小小收獲，臨近年半，我感覺很有必要對自己的工作做一下自我總結了。其主要目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二.部門工作總結

在將近三個月的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在太原消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費卡產品品牌眾多，但以我公司雄厚的實力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業內的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在太原消費卡市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把銷售做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個蓬勃發展的機會。

四.XX年下半年工作計劃

在下半年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定XX年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

XX年下半年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好XX年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

范文二

九月已悄悄離我們遠去，十月的到來告訴我們，20xx年已經過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展下半年的工作。

現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：

一、塌實做事，認真履行本職工作。

首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務。

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。

主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務

不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。

四、堅持學習

人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事xx的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。

最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創佳績。

范文三

(一)努力學習，全面提高自身綜合素質

在工作中我也非常重視學習作為一名業務員的業務知識(專業技術知識、心理學)，堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來，雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學，作為一名業務人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業務員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師， 堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教，自身的素質和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實工作，全力培養敬業愛崗精神

在實際工作的半個月時間里，我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要。 “干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環節，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現熱愛本職、珍惜崗位的工作心態。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。

(三)嚴謹細致，全心做好服務保障工作

作為業務員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業的良好形象，講團結講協調，我們在外不是孤立的，從海南電網公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態度融入到這個集體當中。

(四)存在問題

一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發現自己的缺點就可怕了。因此，發現自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現：主觀性不夠強，技術知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學習加以提高。

范文四

f銷售部自XX年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業務人員隊伍并組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的制銷售網絡的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的制銷售網絡現已陸續建立，業務員與商之間的溝通、協調能力也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發的過程中，不斷探索銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現出良好的發展勢頭。現將銷售部上半年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售部下一步工作的開展提幾點看法。

一、銷售部成員組成

目前，銷售部共有業務人員9人，他們進公司的時間最短的也有3個月，經過公司多次系統地培訓后，他們已基本熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及制銷售業務運作的相關流程。對這9名業務人員，我們按業務對象和重點進行了任務區分，在業務人員比較少的情況下，使每名業務員既當終端客戶的業務員又當商主管，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞。與此同時，銷售部長在統抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地檢查督導，與商當面溝通，探討分季節段的制冷機組銷售工作，使銷售部的工作穩步發展。

二、建立了一套系統的業務管理制度和辦法

我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于商銷售隊伍及業務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了“管人”的《銷售部業務人員考核辦法》，對業務人員的考勤辦法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺了“管事”的《銷售部業務管理辦法》，該辦法在對銷售部進行定位的基礎上，進一步地對接到發貨通知后的發貨準備、發貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業務開展的基本思路作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。”第三制定并規范了銷售合同。在原有銷售合同的基礎上，我們又請集團法律顧問對銷售合同進行了再規范，在與商簽定合同時基本沒出現因合同制定而發生的遲簽和不簽現象。第四形成了“總結問題，提高自己”的業務辦公會制度。業務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到，由銷售部長主持如開業務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

三、統一思想，端正態度

從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰略伙伴的角度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好影響力和推廣力的商，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場，保證公司的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計成本地努力。

四、建設并鞏固了一張制銷售的終端營銷網絡

工作中我們以指導商銷售幫助商盡快建立起自己的銷售網絡為主。在建立制銷售網絡之初，我們加大了對商的考查力度，接待各地前來公司考察的商有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為商重點考察培養對象，現已簽定合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總;另4家分別是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特約商王珙;福建省廈門市得志貿易有限公司的福建省總商史志偉;廣東省總商邵家儒;海南省總商張德峰、時麗敏。在工作中我們給商定任務、定期限、壓擔子，在業務員對其實時的督導，內勤人員不定時的電話督促下，商的責任心增強了，業務人員的協調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期商反饋的市場信息來看，各地的商在銷售部的統一指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機組銷售前景更樹立了信心。

五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和經驗

目前，由于全國漁業受到國際原油價格上漲的嚴重影響，以及漁業資源的減少、捕漁成本高、風險大，多數漁船主選擇近海作業，有少數漁船主甚至停船作業，只有少數漁船主將作業區域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成一定的影響，同時，由于少數漁船主的作業區域外移，給我們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出海次數少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組的市場前景非常廣闊。

(一)在重點漁港的現場演示工作取得良好效果

三月份，在漁船上塢前期，我們為使漁民能對制冷機組由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨干，業務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁市進行現場交流和機組的制冷效果演示，取得了較好的效果，基本達到了使漁民對我公司產品有全新的認識的目的，排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于

沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題，許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同時，我們也同福建船檢部門和個別漁業公司建立了合作意向，同福建商簽定了兩臺機組的購買合同，使商我公司產品的信心更加鞏固。

(二)電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機

篇（9）

1、工業經濟主要指標平穩增長。1-10月份，全縣工業企業完成工業總產值122.8億元，同比增長6.8%；全縣工業上交稅收19933萬元，同比增長16.1%，其中：規模工業上交稅收17117.8萬元，增長27.7%。規模工業增加值完成21.37億元，同比增長10.1%；規模工業主營業務收入完成91.29億元，同比增長1.0%。預計1-12月份全縣工業上交稅收2.4億元，規模工業增加值完成30億元，占市目標任務的95.5%；規模工業主營業務收入完成125億元，占市目標任務的94.8%；規模工業利稅總額12億元，占市目標任務的85.7%。

2、主導產業加速集聚。突出重點，抓好生物醫藥、金屬制造兩大主導產業。生物醫藥重點引進中藥種植、成品藥生產、中藥提取及中成藥、保健品、醫療器械生產等項目，目前已集聚企業40余家。金屬制造突出引進裝備制造、家用電器、機電五金等精深加工和終端制造項目，目前已集聚企業45家。1—10月份，生物醫藥、金屬制造兩大產業累計完成產值96億元，占全縣工業總量的78.2%，上交稅收11510萬元，占全縣工業稅收的57.7%，產業集聚進一步加速。預計1-12月份生物醫藥、金屬制造兩大產業累計完成產值132億元，占全縣工業總量的77.6%，上交稅收14300萬元，占全縣工業稅收的59.6%。

3、工業用電量下降幅度逐月收窄。我縣周期性產業比重較大，耗電量較大的鐵礦、鋼鐵冶煉類企業全面停產，造紙企業部分停產。受此影響，上半年，我縣工業用電量同比下降16.78%。但從7月份開始，通過挖掘生物醫藥、金屬制造產業潛力，月工業用電量同比開始實現正增長，9月當月工業用電1006萬千瓦時，同比增長20.21%，增幅列全市第4，1-9月累計7880萬千瓦時，同比下降10.61%，，10月當月工業用電988.4萬千瓦時，同比增長17.57%，1-10月累計8876萬千瓦時，同比下降7.65%，降幅逐月收窄，預計年底全縣工業年總用電量將實現正增長。

4、重點項目建設穩步推進。1-10月份，全縣13個工業重點項目累計完成投資27.25億元，占年計劃投資的76.1%。5個列入市重點調度項目累計完成投資10.5億元，占年計劃投資的92.9%，超序時進度9.6個百分點。截止目前，XX映山紅紙業年產10萬噸薄型紙項目：土地已平整，圍墻建設已完成，主廠房已打好基礎；玉峽藥業、穎川實業、楷棟實業、瑞林醫藥已竣工投產，1-10月份，玉峽藥業、穎川實業、楷棟實業分別實現稅收53.24、6.79、50.11萬元。預計1-12月份，全縣13個工業重點項目累計完成投資32億元，5個列入市重點調度項目累計完成投資11.3億元，全面完成市年初下達的任務。

5、規模企業培育力度不斷加大。一是加大考核力度，將申報規模以上企業工作列入全縣工業和開放型經濟工作考評方案，加大對申報成功的企業和相關責任單位進行獎勵；二是領導重視，縣委常委、縣政府副縣長XX多次主持召開規模工業企業申報工作調度會，有力地推動了申報工作；三是部門聯動協調，縣工信委編制下發《規模工業企業申報及有關獎勵政策資料匯編》，牽頭會同統計局、園區管委會及企業幫扶單位組成工作組下企業，進行調查摸底，指導企業申報；四是精心準備，嚴格按要求準備申報材料，嚴把材料審核關，爭取申報一戶成功一戶。經過努力，申報工作取得了一定成效，9月份，奧德邦科技、華昌針織品成功申報并納入規模企業統計籠子，10月份，3戶老企業（利德福服飾、萬得利服飾、福爾福服飾）的申報材料已上報。12月份將組織7戶初步具備條件的企業（阿克米服飾、豫章藥業、順福堂中藥飲片、楷棟實業、威濛服飾、春峰竹制品、德潤木業）申報入規，確保完成年度目標任務。

6、中小企業平臺逐步完善。一是組織日盛生物、安昌鋁業兩家企業申報2015年專精特新企業，申請中小企業創業基地1家；二是搭建政銀企對接平臺，擴大“財園信貸通”支持范圍，為企業與金融部門溝通對接提供便利，1-10月份，全縣金融機構支持中小企業貸款余額160584萬元，比年初增加22111萬元，增長15.97%，全縣“財園信貸通”共發放貸款7940萬元，占任務的69.04%，預計年底可完成發放“財園信貸通”貸款1.5億元；三是組織企業參加產業基金對接推介會、券商大會，鼓勵企業在“新三板”掛牌上市融資，馳邦藥業預計在2016年春節之前完成股份制改革，2016年上半年將完成上市掛牌。普正制藥于2015年上半年重新啟動了掛牌上市準備工作，已委托大華會計事務所進行公司財務審計，委托民生證券公司為掛牌的主力券商，目前正在準備掛牌申報材料。日盛生物財務整改工作已基本完成，股改工作正在進行中，預計12月份或2016年1月初申請在上海股交中心E板掛牌。

7、節能降耗取得新成效。加大節能減排和產業結構調整力度，關閉設備技術落后和嚴重污染環境的廢塑料加工、廢舊輪胎煉油、廢銅提煉企業和消防安全不達標的服裝加工企業12家。通過加強能源消費總量和能耗強度雙控制，嚴格控制節能標準，加強節能監管，1-10月份全縣規模工業總能耗29614噸標煤，萬元產值能耗0.032噸，同比下降3%，節約標煤1210噸。預計1-12月份，全縣規模工業總能耗35536.8噸標煤，萬元產值能耗0.032噸，同比下降4%，節約標煤1800噸。1-10月份，共生產新型墻材7500萬塊，占墻材總產量45%，預計1-12月份生產新型墻材9500萬塊，節約土地32畝，利用工業廢渣1.75萬噸，節能約124噸標煤，銷售商品混凝土3萬方，收繳墻革基金和散裝水泥專項資金102萬元，同比增長5%。淘汰燃燒鍋爐47臺72.85T/H，其中淘汰落后產能企業淘汰自用燃燒鍋爐8臺36T/H，改燒生物質燃料13臺8.75T/H。

8、兩化融合加速發展。信息技術與研發融合，促進了產品創新力提升，安昌鋁業對建筑鋁材設計運用了CAD，產品研發周期縮短20%以上；信息技術與生產過程融合，實現了工業精細化生產，普正制藥運用中成藥質量均一性數字化控制技術，產品質量合格率提高95%以上，坤誠電器運用企業資源計劃系統（ERP）細化至生產流程，從訂單、計劃、生產、庫存、銷售全程可追溯，實現精細化目標；信息技術與經營管理融合，提升了企業競爭力，XX三力制藥自主研發辦公自動化系統與金碟EAS管控平臺銜接，建立集團共享平臺（FTP），開通內部即時通和RTX遠程平臺，提高管理效率，流動資金周轉率提高25%，企業庫存降低25%，企業競爭力顯著提高；電子商務與營銷體系融合，提高了市場占有率，大部分醫藥、食品企業建立門戶網站，運用電子商務進行營銷，營銷效率、市場占有率顯著提高。豫章藥業1-10月份電子商務銷售額達1850萬元，占總銷售額35%。

9、立項爭資取得進展。緊扣國家和省市有關政策和資金投向，加強項目謀劃，目前已上報普正制藥小兒腹瀉寧合劑等兒童用藥生產線技術改造、普正制藥校企合作促進中小企業信息化、XX縣醫藥化工產業集群、安昌鋁業工業節能與綠色發展、豫章藥業兩化融合示范企業等項目。4月份普正制藥獲XX省2014年工業企業下半年增產增效獎勵資金5.32萬元。

10、招商引資取得實效。發揮工口部門與企業接觸多感情深的優勢，采取以商招商種方式，全力開展項目包裝和招商引資工作。外出招商5次，洽談項目7個，簽約項目2個，其中與福建華閩（福建）服裝織造有限公司達成投資建設年產10萬錠紡紗項目意向協議，與杭州鼎岳空分設備有限公司洽談來我縣投資建設醫用氧及空氣壓縮設備生產項目。簽約年產6萬噸生活用紙生產線項目和年產40萬噸商品混凝土攪拌站2個項目，同時在浙江走訪了富士達集團、引發紙業、王裕生紙業等多家造紙企業。在深圳開展LED智能大照明產業對接攻堅活動，走訪企業5戶。

11、加大企業幫扶力度。成立幫扶工作組，明確掛點領導和專職幫扶人員，并將幫扶工作納入到本單位重要工作日程，本著“幫扶不包辦，參與不干預，幫忙不添亂”的原則，深入企業調查研究，全面了解企業主的思想動態，認真梳理企業在生產中存在的困難和問題。幫助和圣堂解決勞動糾紛一件，，解決流動資金融資45萬元。幫助億輝木業融資62萬元，解決擴大生產線資金不足困難。協調解決新洪興紙業、映山紅紙業、金盛紙業項目建設中的困難和問題，促進項目建設按序時進度推進，新洪興紙業于10月初已試產。

12、深入開展作風整頓。為解決干部職工作風中四個方面十二個突出問題，啟動了為期一年的作風整頓年活動，活動中干部職工認真開展自查自糾，結合征求到的意見建議和民主生活會上的互評，形成有深度、有力度的對照檢查材料，以“轉作風、優服務、促發展”為目標，開展集中整治，對個人和單位的問題進行逐項銷號整改。強化問責，對活動中發現的問題嚴格按照《XX縣改進工作作風和優化發展環境的若干規定及處理辦法》和機關管理制度執行，責成當事人書面檢討并報縣效能辦備案。

13、中心工作穩步推進。積極做好縣委縣政府安排的中心工作。一是開展“雙聯雙幫”活動，分管領導和經辦人員入駐金江鄉金灘村委，開展黨建示范點建設指導工作，按示范點建設進度落實幫扶資金1萬元；二是開展美麗鄉村建設幫扶，積極參與縣委組織部牽頭組織的對金江鄉城上村委石豐村基礎設施整治建設，落實幫扶資金1萬元；三是全力推進扶貧攻堅，對馬埠鎮馬埠村進行定點幫扶，落實幫扶資金2萬元，開展精準幫扶，黨政主要領導每人結隊幫扶2戶，其它班子成員每人幫扶1戶；四是開展平安村委創建工作，成立硯溪鎮金坊村委幫扶工作組，制定指導計劃，明確幫扶任務，落實幫扶資金5000元；五是開展南門社區志愿服務，落實幫扶資金5000元；六是開展創衛工作，定期組織機關干部職工到創衛包干區清掃；七是按照縣委、縣政府安排，指定專人負責原皮革廠的征地拆遷工作，八戶拆遷戶均已簽訂拆遷協議。

二、工作中存在的問題

1、工業經濟指標差欠目標較多。從市反饋數據看，1-9月份，規模以上工業各項指標增速排位靠后，規模工業增加值完成17.68億元，同比增長10.3%，增幅列全市第9；規模工業主營業務收入完成75.62億元，同比下降1.5%，增幅列全市第13；規模工業利稅總額完成6.72億元，同比下降17.6%，增幅列全市第14位。同時三大指標均差欠目標任務較多，分別差欠序時進度18.7、17.7、27個百分點，分別差欠5.86、23.3、3.78億元。

2、工業經濟運行制約因素多，企業生產經營困難加劇。工業品價格持續下降，用工、原材料等生產成本上升，尤其“融資難、融資貴”仍然突出，企業生產經營面臨困難增多，經濟效益下滑，受宏觀經濟形勢影響，部分重點行業持續低迷，鐵礦企業全部停產，金屬加工、造紙行業不景氣，全縣規模工業企業開工率低，開工企業中也有部分企業生產不正常，導致工業經濟指標差欠序時進度較大。

3、缺乏大中型企業支撐。我縣工業企業均為中小微企業，企業科技含量低，產品附加值不高，抗風險能力弱，企業科技創新投入少，轉型升級困難，企業競爭力不強，特別是近幾年引進的許多服裝企業，大都是租賃廠房，雖見效快，但屬于粗放的勞動密集型加工企業，受國家出口退稅政策影響大，這類企業引進來相對容易，但遷移倒閉也快。

4、單位工作人員不足。單位人員老齡化嚴重、人員嚴重不足、公務員編空編5人。與相關部門單位相比，我委的中心工作任務特別多，每年都有美麗鄉村、雙聯雙幫、扶貧移民等幫扶任務。在人員較少的情況下，還要保質保量完成各種中心工作任務，嚴重影響了服務全縣工業經濟發展的質量。

三、2016年工作打算

（一）發展思路

以科學發展觀為指導，圍繞“搶抓新機遇、增創新優勢、實現新發展”的總要求，主動適應新常態，堅持穩中求進總基調，策應“一湖兩岸三區”新格局，以轉型升級為主線，以建設大平臺、打造大產業、實施大項目、培育大企業為基本方略。繼續主攻“四大”產業，實施“四項”舉措，積極推進XX工業綠色轉型、智慧升級。

（二）發展目標

全縣工業總產值完成200億元，上交稅收3億元。規模工業增加值完成34.5億元，增長15%；規模工業主營業務收入完成143.7億元，增長15%；規模工業實現利稅總額14.5億元，增長20%；新增規模企業10戶以上。

（三）工業經濟增長點分析

從當前工業重點項目推進情況看，唯諾機械、順昌機械、長宏紙業、金元紙業、新洪興紙業等10個項目明年均有望竣工投產，部分將投產見效。10個項目的竣工投產將為明年經濟增長提供強有力支撐，預計10個項目明年可新增主營業務收入6.1億元，新增稅收3000萬元。從規模企業申報進展情況看，今年9月份已成功申報規模企業2家，10月份有3家企業的材料已上報，12月份預計有7家企業達到申報條件，2016年這些企業均可納入規模企業統計范疇，10余家企業可新增主營業務收入5億元，新增稅收1000萬元。

（四）工作措施

1、強化主導產業的扶持。一是培育壯大生物醫藥產業。重點扶持普正、馳邦上市或股權托管交易、“新三板”等形式直接融資，培植一批產值5億元以上的“領軍型”企業。加快結構調整力度，實現數量增長型向質量效益型轉變。大力推進醫藥中間體向化學原料藥的轉型升級，緩解環保壓力，鼓勵馳邦、奧德邦、華南等醫藥中間體生產企業逐步發展原料藥，實現綠色發展；二是轉型升級金屬制造產業。以轉型升級為重點，促進金屬加工向精深加工和機械制造產業轉型，著重引進一批機械制造類項目，提高制造業的比重，促進產業持續健康發展。鼓勵豐源銅業新上銅線、銅桿生產線，智興金屬產品精深加工，提升附加值。督促櫻喜電器、君固型材、順昌機械加快建設進度，唯諾機械盡早達產達標；三是改造提升新型紙業產業。幫助現有造紙企業在增產不增污的前提下加速技改、釋放產能、提升效益。重點扶持新洪興紙業投產見效，映山紅紙業、福民紙業、金元紙業、長宏紙業加快建設步伐，督促金盛紙業盡快開工建設；四是做優做特綠色食品產業。引導食品加工企業向規模化、品牌化方向發展，重點扶持青池蔬菜、鴻鑫工貿等企業做大做強，做響品牌，同時加快食品產業園基礎設施建設，積極招大引強，做大產業規模。

2、強化企業服務。現有企業是加快工業發展的直接動力，也是項目建設、招商引資的重大資源，注重對現有企業的指導、分析和服務，深入企業交朋友、談發展、激發企業的內在動力。對快速增長潛力型企業，加強政企溝通，強化指導服務力度，圍繞生物醫藥、金屬加工、新型紙業和綠色食品四大主導產業，篩選10戶骨干企業，在用地、融資、招工、項目等方面重點扶持。