序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)市場(chǎng)論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

截至2002年2月，國(guó)債余額約為14000億元，金融債券余額接近8400億元，全部為政策性銀行（國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行和進(jìn)出口銀行）發(fā)行的準(zhǔn)政策性債券；作為企業(yè)債券市場(chǎng)重要組成部分的企業(yè)債券，在我國(guó)的規(guī)模較小，余額800億元，僅為國(guó)債余額的5％，為同期股票市值的近2％，隨著國(guó)債和金融債券規(guī)模的不斷增加（見(jiàn)上圖），相對(duì)而言，企業(yè)債券的規(guī)模還在不斷的下降。即便是規(guī)模少之又少的企業(yè)債券，也全部為大型優(yōu)質(zhì)國(guó)有企業(yè)所發(fā)，具有準(zhǔn)國(guó)債性質(zhì)。

造成企業(yè)債券市場(chǎng)如此不發(fā)達(dá)的原因有多種，主要是一級(jí)市場(chǎng)嚴(yán)格受管制，企業(yè)更喜歡股權(quán)融資，債券市場(chǎng)的流動(dòng)性不足等。除此之外，債券承諾了還本付息，對(duì)收益的滿意程度和還本付息能力的綜合評(píng)價(jià)是投資債券的前提。在我國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，信用評(píng)級(jí)市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)在很大程度上制約了企業(yè)債券市場(chǎng)的發(fā)展。本文僅就信用評(píng)級(jí)存在的問(wèn)題及其與企業(yè)債券的發(fā)展間的相互影響進(jìn)行探討。

二、造成評(píng)級(jí)市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的主要原因

1.受債券品種缺陷的影響，信用評(píng)級(jí)的地位難以確立

在我國(guó)目前企業(yè)債券市場(chǎng)十分不發(fā)達(dá)的情況下，企業(yè)債券發(fā)行申報(bào)復(fù)雜、審批漫長(zhǎng)、額度控制等措施嚴(yán)重制約了企業(yè)債券的發(fā)行，發(fā)行債券的企業(yè)幾乎全部為大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)，目前在上海和深圳證券交易所上市交易的債券，信用等級(jí)全部為AAA級(jí)，因此，債券評(píng)級(jí)意義不是很大，評(píng)級(jí)的目的在更大程度上是為滿足主管部門的要求，評(píng)級(jí)地位的重要性很難確立。

2.利率限制的影響使信用評(píng)級(jí)失去了意義

按照《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》的規(guī)定，企業(yè)債券發(fā)行利率按照不超過(guò)同期儲(chǔ)蓄存款利率的40％為上限由人民銀行審批。在銀行利率水平較低的情況下，為了增加債券的吸引力，企業(yè)債券的利率水平基本上要達(dá)到規(guī)定的利率上限，這就減弱了投資者的投資熱情，給企業(yè)發(fā)行債券帶來(lái)了一定的困難，也使債券信用評(píng)級(jí)失去了意義。因?yàn)椋瑹o(wú)論信用等級(jí)的高低，企業(yè)債券利率水平基本一致，在融資成本和收益的決定方面，資信評(píng)級(jí)無(wú)論對(duì)發(fā)行人還是投資人都失去了意義，發(fā)行人評(píng)級(jí)的積極性受到制約，投資人對(duì)信用評(píng)級(jí)的需求被弱化。

3.評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的權(quán)威性是制約自身發(fā)展的主要障礙

由于我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)做假現(xiàn)象屢禁不絕，因而評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的形象在公眾心目中權(quán)威性很難確立，評(píng)級(jí)結(jié)果的可信度自然受到很大影響，評(píng)級(jí)市場(chǎng)難以發(fā)展。在評(píng)級(jí)市場(chǎng)較小的情況下，評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)很難長(zhǎng)進(jìn)，評(píng)級(jí)結(jié)果也難以得到市場(chǎng)檢驗(yàn)，從而抑制了評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展以及評(píng)級(jí)結(jié)果權(quán)威性的確立。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，很難形成像標(biāo)準(zhǔn)普爾公司、穆迪投資服務(wù)公司等具有國(guó)際知名的評(píng)級(jí)公司，投資人很難根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)債券進(jìn)行判斷選擇，在很大程度上也制約了企業(yè)債券市場(chǎng)的發(fā)展。

4.制度缺陷限制了評(píng)級(jí)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展

企業(yè)債券信用評(píng)級(jí)是企業(yè)債券發(fā)行的重要條件之一，而作為企業(yè)債券之一的可轉(zhuǎn)換企業(yè)債券，主管部門卻沒(méi)有對(duì)信用評(píng)級(jí)提出要求，無(wú)論前兩年發(fā)行的還是近期發(fā)行的可轉(zhuǎn)換企業(yè)債券（如機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)債、陽(yáng)光轉(zhuǎn)債等），均未進(jìn)行債券的信用評(píng)級(jí)。可轉(zhuǎn)換債券既然是企業(yè)債券的一種，而企業(yè)債券要求必須評(píng)級(jí)，為什么可轉(zhuǎn)換債券可以不評(píng)級(jí)？此外，可轉(zhuǎn)換債券的履約能力如何衡量？隨著金融市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，企業(yè)將考慮融資手段多樣化，可轉(zhuǎn)換債券的市場(chǎng)逐漸增大，但由于可轉(zhuǎn)換債券不評(píng)級(jí)，評(píng)級(jí)市場(chǎng)失去了很大的市場(chǎng)份額，失去了原本不多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。任何新興產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)均離不開(kāi)政府部門的支持，在我國(guó)信用體系不發(fā)達(dá)、信用制度不完善的情況下，評(píng)級(jí)主體不會(huì)積極主動(dòng)要求對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)。對(duì)于評(píng)級(jí)行業(yè)的生存與發(fā)展，政府的扶持顯得異常重要。在我國(guó)評(píng)級(jí)行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，不僅沒(méi)有優(yōu)惠政策，相反由于制度的偏差，還失去了原本應(yīng)該存在的市場(chǎng)。不對(duì)可轉(zhuǎn)換企業(yè)債券進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，不僅是評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的損失，也影響到可轉(zhuǎn)換債券的規(guī)范化運(yùn)作及發(fā)展，進(jìn)而影響到債券市場(chǎng)的發(fā)展。

5.投資者風(fēng)險(xiǎn)教育不足也阻礙了評(píng)級(jí)事業(yè)的發(fā)展

受我國(guó)證券市場(chǎng)運(yùn)行及發(fā)展不規(guī)范的影響和熏陶，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)弱化。理性的投資者和對(duì)績(jī)優(yōu)藍(lán)籌股的投資難以獲得高額的投資回報(bào)，而“PT”、“ST”的投機(jī)卻賺得盆盈缽滿。所以，投資者在進(jìn)行投資選擇時(shí)，一般很少考慮收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，對(duì)于債券的選擇，很可能只考慮收益而不考慮風(fēng)險(xiǎn)，信用評(píng)級(jí)的作用由此被弱化，影響了評(píng)級(jí)業(yè)的發(fā)展。

三、企業(yè)債券與信用評(píng)級(jí)業(yè)發(fā)展構(gòu)想

（一）做大債券市場(chǎng)

1.用利率水平的高低來(lái)量化債券風(fēng)險(xiǎn)的大小

只有在利率市場(chǎng)化的前提下，才能使不同信用等級(jí)的債券的發(fā)行成為可能，同時(shí)，不同級(jí)別債券的發(fā)行，必須以利率市場(chǎng)化為基礎(chǔ)。（1）債券是利率產(chǎn)品，沒(méi)有債券，就推不出利率產(chǎn)品。利率市場(chǎng)化是發(fā)展債券的前提，也是相互促進(jìn)的因果關(guān)系。（2）債券市場(chǎng)上永遠(yuǎn)都存在著價(jià)值投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資者兩大類。不同風(fēng)險(xiǎn)程度的債券，收益水平不同，投資者將根據(jù)自己的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)好惡而進(jìn)行不同的選擇。企業(yè)債券的票面利率高于國(guó)債的票面利率，并不會(huì)影響國(guó)債的發(fā)行。（3）有利于降低國(guó)債發(fā)行的成本，減少中央財(cái)政的負(fù)擔(dān)，真正發(fā)揮國(guó)債利率作為基準(zhǔn)利率的作用。（4）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小，合理拉開(kāi)不同債券之間的收益率，將吸引不同類別的投資者，增加整個(gè)債券市場(chǎng)的流動(dòng)性和吸引力。

2.發(fā)債資格和額度的確立應(yīng)由審批制向核準(zhǔn)制轉(zhuǎn)變繼而向注冊(cè)制轉(zhuǎn)變

世界各國(guó)證券主管機(jī)關(guān)對(duì)債券發(fā)行都采取審核制度，審核方式主要有兩種：核準(zhǔn)制和注冊(cè)制。注冊(cè)制是指發(fā)行人在準(zhǔn)備發(fā)行債券時(shí)，必須將依法公開(kāi)的各種資料完全、準(zhǔn)確地向證券主管機(jī)關(guān)呈報(bào)并申請(qǐng)注冊(cè)。證券主管機(jī)關(guān)的職責(zé)是依據(jù)信息公開(kāi)原則，對(duì)申報(bào)文件的全面性、真實(shí)性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性作形式審查。至于發(fā)行人營(yíng)業(yè)性質(zhì)，發(fā)行人財(cái)力、素質(zhì)及發(fā)展前景，發(fā)行數(shù)量與價(jià)格等實(shí)質(zhì)條件均不作為發(fā)行審核要件。證券主管機(jī)關(guān)無(wú)權(quán)對(duì)債券發(fā)行行為及債券本身做出價(jià)值判斷。申報(bào)文件提交后，在法定期間內(nèi)，主管機(jī)關(guān)若無(wú)異議，申請(qǐng)即自動(dòng)生效。在注冊(cè)制下，發(fā)行人的發(fā)行權(quán)無(wú)須由主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。核準(zhǔn)制是按照“實(shí)質(zhì)管理原則”，由主管機(jī)關(guān)規(guī)定若干核準(zhǔn)條件，按核準(zhǔn)條件審查許可后，債券方可發(fā)行。發(fā)行人在發(fā)行債券時(shí)，不僅要充分公開(kāi)企業(yè)的真實(shí)狀況，而且還必須符合有關(guān)法律和證券管理機(jī)關(guān)規(guī)定的必備條件，證券主管機(jī)關(guān)有權(quán)否決不符合規(guī)定條件的債券發(fā)行申請(qǐng)。證券主管機(jī)關(guān)除了進(jìn)行注冊(cè)制所需求的形式審查外。還對(duì)發(fā)行人的營(yíng)業(yè)性質(zhì)，發(fā)行人財(cái)力、素質(zhì)及發(fā)展前景，發(fā)行數(shù)量與價(jià)格等條件進(jìn)行實(shí)質(zhì)審核，并由此做出發(fā)行人是否符合發(fā)行實(shí)質(zhì)條件的價(jià)值判斷。在核準(zhǔn)制下，發(fā)行人的發(fā)行權(quán)由審核機(jī)構(gòu)以法定方式授予。

在核準(zhǔn)制下，雖然沒(méi)有了發(fā)債額度的限制，凡符合發(fā)債規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的債券均可獲得批準(zhǔn)，債券能否發(fā)行完全取決于債券自身的條件，但由于要經(jīng)主管機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)，而主管機(jī)關(guān)不僅要考慮債券是否符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，還必須考慮資本市場(chǎng)的整體狀況。如我國(guó)目前股票發(fā)行雖由二級(jí)審批制轉(zhuǎn)為核準(zhǔn)制，并承諾符合一家批準(zhǔn)一家，但自2001年7月以來(lái)，由于股票市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，股票發(fā)行量銳減。因此，在核準(zhǔn)制下，企業(yè)債券的發(fā)行不可能完全取決于企業(yè)對(duì)資金的需求情況以及是否符合發(fā)債條件。

而注冊(cè)制是一種完全市場(chǎng)化的發(fā)行方式，只要企業(yè)公布的材料真實(shí)，只要有市場(chǎng)需求，債券隨時(shí)可以發(fā)行。但注冊(cè)制不僅對(duì)投資人的要求較高，要求投資人有較高的分析能力和價(jià)值判斷水平，并能夠根據(jù)債券發(fā)行人公布的資料、評(píng)判風(fēng)險(xiǎn)和收益是否對(duì)等，風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)是否合理，對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)作也有較高要求，所以注冊(cè)制通常適用于發(fā)達(dá)的證券市場(chǎng)；而核準(zhǔn)制較適用于證券市場(chǎng)歷史不長(zhǎng)、投資者素質(zhì)有待提高的國(guó)家和地區(qū)。為使債券的發(fā)行更加市場(chǎng)化，核準(zhǔn)制應(yīng)向注冊(cè)制過(guò)渡，但必須要求評(píng)級(jí)公司和承銷商相互制約，共同完成債券的定價(jià)以及承擔(dān)幫助投資者分析判斷債券的投資價(jià)值的責(zé)任。

再者，還應(yīng)降低企業(yè)發(fā)債資格的標(biāo)準(zhǔn)，在利率市場(chǎng)化的前提下，允許和鼓勵(lì)更多的公司發(fā)行債券，同時(shí)應(yīng)允許非保證或抵押債券即信用債券的發(fā)行。降低企業(yè)發(fā)債標(biāo)準(zhǔn)，允許低級(jí)別債券的發(fā)行，既有利于資信評(píng)估業(yè)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也可推進(jìn)利率市場(chǎng)化的進(jìn)行。因?yàn)楫?dāng)發(fā)債主體聘請(qǐng)?jiān)u級(jí)公司對(duì)其即將發(fā)行的債券進(jìn)行信用評(píng)級(jí)時(shí)，由于擔(dān)心評(píng)級(jí)結(jié)果不符合審批要求，故要求評(píng)級(jí)公司保證評(píng)級(jí)結(jié)果達(dá)到一定級(jí)別，否則不評(píng)或評(píng)后不付費(fèi)用，致使評(píng)級(jí)工作難以正常開(kāi)展。如果債券的發(fā)行不受信用級(jí)別的限制，不同信用等級(jí)的債券資金成本不同，即可大大提高債券的發(fā)行規(guī)模，增加投資人的選擇范圍，又有利于評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)的規(guī)范化。

為了實(shí)現(xiàn)向注冊(cè)制的轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)取消額度規(guī)模限制。企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，其需要資金量的多少也是由市場(chǎng)來(lái)決定的，傳統(tǒng)的審批制卻帶有濃厚的行政色彩，雖然這種制度有利于國(guó)家的宏觀凋控，但卻不能及時(shí)的滿足企業(yè)的需要，大大降低了企業(yè)發(fā)行債券的積極性。

而企業(yè)債券市場(chǎng)的發(fā)展拓寬了企業(yè)的融資空間，也增加了投資者的選擇和對(duì)投資效果的評(píng)判，因此企業(yè)在融資時(shí)必須既考慮融資成本又要滿足投資者對(duì)資本最大化的投資需求。因?yàn)樵谝欢ǔ潭壬险f(shuō)，公司發(fā)行股票是在稀釋所有者收益，而公司發(fā)行債券卻是在充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿作用，擴(kuò)大所有者收益，這對(duì)于國(guó)有資產(chǎn)的保值和增值有相當(dāng)好的作用。并且企業(yè)在發(fā)行債券后，存在著資金的使用成本問(wèn)題，客觀上要求公司提高資金使用卑。而公司通過(guò)發(fā)行股票得到資金并不需要承擔(dān)使用成本，因此很多公司只要沒(méi)有好的投資項(xiàng)目，寧愿把資金沉淀在銀行也不愿意投資于生產(chǎn)領(lǐng)域，以避免造成資金的浪費(fèi)。在發(fā)達(dá)完善的資本市場(chǎng)中，股權(quán)融資成本低的錯(cuò)誤觀念將會(huì)被市場(chǎng)所修正，進(jìn)而促進(jìn)資本市場(chǎng)的發(fā)展。

3.建立全國(guó)統(tǒng)一的企業(yè)債券交易市場(chǎng)

由于企業(yè)債券規(guī)模小，加之非市場(chǎng)化的利率上限的限制，制約了投資者投資債券的積極性；而且，目前我國(guó)債券形成了參與債券投資的個(gè)人和機(jī)構(gòu)共分天下的格局，兩者在交易數(shù)量和交易方式上都存在很大的差異，這樣兩者之間的交易很難順利進(jìn)行。因此只有建立了全國(guó)統(tǒng)一的債券交易市場(chǎng)，才能為企業(yè)發(fā)行債券提供充足的資金；只有建立了全國(guó)統(tǒng)一的債券交易市場(chǎng)，才能對(duì)債券交易進(jìn)行有效的監(jiān)管，降低投資者購(gòu)買債券的風(fēng)險(xiǎn)。為此，筆者主張取消對(duì)法人購(gòu)買企業(yè)債券的限制，允許更多的法人利用自有資金投資債券市場(chǎng)。

4.設(shè)立債權(quán)人大會(huì)

設(shè)立債權(quán)人大會(huì)，并賦予債權(quán)人大會(huì)相應(yīng)的權(quán)利，可避免公司內(nèi)部人損害債券人利益；特別是當(dāng)公司的重大決議與債權(quán)人利益相關(guān)時(shí)，應(yīng)規(guī)定必須通過(guò)債權(quán)人大會(huì)方可生效。債權(quán)人大會(huì)常設(shè)代表或機(jī)構(gòu)可由評(píng)級(jí)公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或評(píng)級(jí)人員擔(dān)任，定期對(duì)企業(yè)運(yùn)作和資金投向進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)企業(yè)的重大決策進(jìn)行分析，并定期或不定期向債權(quán)人大會(huì)匯報(bào)，這樣可使債權(quán)人利益得到最大保障。

（二）規(guī)范信用評(píng)級(jí)

1.規(guī)范資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，建立風(fēng)險(xiǎn)賠償機(jī)制

資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)評(píng)定的企業(yè)債券負(fù)風(fēng)險(xiǎn)連帶責(zé)任，對(duì)自己在評(píng)級(jí)過(guò)程中的重大遺漏、虛假記載、誤導(dǎo)性陳述對(duì)債權(quán)人造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。只有如此，才能最大限度地降低差錯(cuò)，提高評(píng)級(jí)質(zhì)量，增加投資者對(duì)評(píng)級(jí)結(jié)果的信任度，提高資信評(píng)估公司在投資者心目中的地位和作用，從而促進(jìn)評(píng)估公司的發(fā)展及知名晶牌的確立。

2.全面披露評(píng)級(jí)結(jié)果

資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)投資者全面披露整個(gè)評(píng)估過(guò)程，包括但不僅限于評(píng)估方法、重要數(shù)據(jù)和非數(shù)據(jù)化描述，以使投資人對(duì)信用評(píng)級(jí)結(jié)果的可信度進(jìn)行分析判斷，從而決定投資策略。

3.資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)可以采用多種組織結(jié)構(gòu)的形式

評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)既可設(shè)立為公司制，也可實(shí)行合伙制，并且以合伙制作為發(fā)展方向。組織形式的多樣化可加強(qiáng)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)，公司制清晰的產(chǎn)權(quán)制度、規(guī)范的運(yùn)作機(jī)制與合伙制無(wú)限責(zé)任制可給債權(quán)人以最大保護(hù)，可促進(jìn)評(píng)級(jí)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)，使評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作更加規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)賠償制度得以落實(shí)。

4.實(shí)行評(píng)級(jí)回訪制度

資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)建立定期的評(píng)級(jí)回訪制度，及時(shí)公布回訪信息，揭示債券風(fēng)險(xiǎn)，分析風(fēng)險(xiǎn)變化的原因，杜絕債務(wù)人逃逸債務(wù)責(zé)任的事項(xiàng)發(fā)生，最大限度地保護(hù)債權(quán)人的利益。

5.以獨(dú)立董事身份進(jìn)入公司董事會(huì)

資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的有關(guān)人員以獨(dú)立董事的身份進(jìn)入公司董事會(huì)，是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)廣大債權(quán)人負(fù)責(zé)的一個(gè)重大舉措。當(dāng)評(píng)級(jí)公司的有關(guān)人員能夠以獨(dú)立董事的身份了解公司的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，參與公司的重大決策時(shí)，就可以獲得真實(shí)的第一手資料和信息，避免因公司資料的虛假性和重大決策人失誤對(duì)債權(quán)人造成侵害。

6.加強(qiáng)發(fā)行人與投資人教育

由于資信評(píng)估在中國(guó)還屬于新興事物，而且目前發(fā)行上市的企業(yè)債券全部為AAA級(jí)，從未出現(xiàn)過(guò)違約事項(xiàng)，因此投資者很少考慮債券的履約能力。當(dāng)企業(yè)債券的發(fā)行完全市場(chǎng)化后，對(duì)投資人信用知識(shí)進(jìn)行普及和風(fēng)險(xiǎn)教育將非常重要，這樣可避免債券市場(chǎng)的過(guò)度投機(jī)行為和非理性操作，減少中小投資者的操作失誤和投資風(fēng)險(xiǎn)。

篇（2）

二、不同類別擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用比較

（一）模型假設(shè)1、基本假設(shè)假設(shè)在一個(gè)不完全信息的經(jīng)濟(jì)中，存在銀行、企業(yè)和擔(dān)保機(jī)構(gòu)三方參與者。其中，銀行為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；企業(yè)和擔(dān)保機(jī)構(gòu)均為風(fēng)險(xiǎn)中性，其收益值即為其效用值。2、銀行經(jīng)濟(jì)中只有一家銀行，其效用函數(shù)設(shè)定為二次型：2uxxx/2。其中，x為其收益值。銀行提供給企業(yè)的貸款利率為r，貸款額度為D。銀行無(wú)法觀測(cè)到企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)類型，只能通過(guò)制定固定的貸款利率使得自身期望效用最大化。3、企業(yè)經(jīng)濟(jì)中有多種不同類型的企業(yè)，每個(gè)企業(yè)均可投資于一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，成功時(shí)可獲得回報(bào)R，失敗時(shí)為0；同時(shí)，企業(yè)也可以投資一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，獲得的收益為b（即為投資風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本）。假定企業(yè)先期沒(méi)有足夠的項(xiàng)目投資資金，需向銀行貸款，但其可自由選擇是否進(jìn)入信貸市場(chǎng)。企業(yè)所投資風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的成功概率為，服從上的均勻分布，即。借鑒施蒂格利茨和韋斯（Stiglitz和Weiss，1981）的假設(shè)，假定所有企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目具有相同的期望收益I，則IR10R，即“高風(fēng)險(xiǎn)高收益”：項(xiàng)目成功的收益R越高，成功的概率越低，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)類型越高。為簡(jiǎn)化分析，假設(shè)企業(yè)只有在項(xiàng)目成功時(shí)才能支付銀行的本息和擔(dān)保費(fèi)用，而項(xiàng)目失敗時(shí)只損失反擔(dān)保物。①4、擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保機(jī)構(gòu)為企業(yè)貸款提供擔(dān)保，當(dāng)企業(yè)項(xiàng)目失敗無(wú)法還貸時(shí)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例為，即此時(shí)擔(dān)保機(jī)構(gòu)需要支付給銀行。①此外，擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求企業(yè)提供一定的反擔(dān)保比例，并支付擔(dān)保費(fèi)率0,1，即企業(yè)提供給擔(dān)保機(jī)構(gòu)的反擔(dān)保物為D，擔(dān)保費(fèi)用為D。這里主要考慮兩類擔(dān)保機(jī)構(gòu)：政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)和商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)。（1）政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)是由政府扶持的、旨在幫助企業(yè)融資的中介機(jī)構(gòu)。政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的目標(biāo)為最大化企業(yè)的貸款規(guī)模，其不以盈利為目的，表現(xiàn)為微利運(yùn)營(yíng)。（2）商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)以盈利為目的，目標(biāo)為最大化自身的期望利潤(rùn)。為了簡(jiǎn)化分析，不考慮擔(dān)保機(jī)構(gòu)制定因企業(yè)類型而異的擔(dān)保費(fèi)率，即假定擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供給所有企業(yè)統(tǒng)一的擔(dān)保費(fèi)率iiG,C，但這兩類擔(dān)保機(jī)構(gòu)各自收取不同的擔(dān)保費(fèi)率，即GC。進(jìn)一步需要說(shuō)明的是，本文并未考慮銀行的抵押機(jī)制，這是因?yàn)閷?shí)踐操作中擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)抵押物（反擔(dān)保物）的認(rèn)可程度（如抵押物品種、折扣比例等）遠(yuǎn)高于銀行。相對(duì)銀行僅接受土地、房產(chǎn)或某些設(shè)備等而言，擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)抵押物（反擔(dān)保物）的品種范圍要求則更為寬松。如某些銀行不認(rèn)可的股權(quán)、礦權(quán)等，擔(dān)保機(jī)構(gòu)經(jīng)調(diào)查研究后均可接受。下面分別考慮無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)、引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)以及商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)信貸活動(dòng)的影響。

（二）無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)情形下的信貸市場(chǎng)分析類型為的企業(yè)期望利潤(rùn)函數(shù)為假設(shè)滿。由上式可得，由于市場(chǎng)存在不對(duì)稱信息，銀行無(wú)法觀測(cè)到企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)類型，因而只能制定統(tǒng)一的貸款利率r，導(dǎo)致部分低風(fēng)險(xiǎn)類型的企業(yè)退出市場(chǎng)，此時(shí)信貸市場(chǎng)出現(xiàn)逆向選擇。且/r0，若銀行出于收益最大化的目的提高貸款利率，這會(huì)導(dǎo)致申請(qǐng)貸款企業(yè)的最低風(fēng)險(xiǎn)水平上升。部分申請(qǐng)貸款的低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)選擇退出信貸市場(chǎng)，而高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則繼續(xù)留在信貸市場(chǎng)（即企業(yè)投資項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)水平普遍較高），進(jìn)一步加劇了信貸市場(chǎng)的逆向選擇問(wèn)題。由Bur的表達(dá)式可得，若銀行提高貸款利率：一方面，貸款給單個(gè)企業(yè)的期望效用呈先增后減的倒“U”型；另一方面，進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)類型有所減少，進(jìn)而使得銀行的總效用下降。因此，貸款利率r對(duì)于銀行期望效用的影響不確定。由于Bur對(duì)r求導(dǎo)后無(wú)法得到關(guān)于最優(yōu)貸款利率的顯示解，下面我們將對(duì)模型中涉及的參數(shù)在合理范圍內(nèi)賦值，使用數(shù)值模擬方法進(jìn)行分析。從數(shù)值模擬標(biāo)準(zhǔn)化方法出發(fā)，并結(jié)合實(shí)地調(diào)研，將貸款額度D標(biāo)準(zhǔn)化為1，企業(yè)的期望收益1.1iiIR，企業(yè)投資于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的收益b0.05，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例為，反擔(dān)保比例為0.7，①所有參數(shù)的取值如下表1所示。將具體參數(shù)賦值代入后，應(yīng)用Matlab軟件，可得到銀行的期望效用Bur關(guān)于貸款利率r的數(shù)值模擬圖，如下圖1所示：由上圖1在無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)且不考慮抵押機(jī)制時(shí)，銀行的期望效用Bu與貸款利率r呈現(xiàn)出先增后減的倒“U”型關(guān)系。即當(dāng)貸款利率較低時(shí)，隨著銀行貸款利率的提高，銀行的期望效用會(huì)先增加，但隨著貸款利率繼續(xù)提高，進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)類型開(kāi)始大幅減少，在貸款利率達(dá)到一定水平后，銀行的總體期望效用會(huì)逐漸下降。進(jìn)一步可求得此時(shí)最優(yōu)貸款利率的數(shù)值解為r0.70，因此進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)類型的臨界值為，即進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)類型。因此，由于銀行無(wú)法觀測(cè)到企業(yè)的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)類型，從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避及收益最大化出發(fā)，銀行一般會(huì)制定較高的貸款利率，導(dǎo)致只有風(fēng)險(xiǎn)類型偏高的部分企業(yè)才能進(jìn)入信貸市場(chǎng)并獲得銀行貸款。

（三）引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)后的信貸市場(chǎng)分析本部分分別討論引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)和商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后對(duì)企業(yè)信貸的影響。兩類擔(dān)保機(jī)構(gòu)的主要差異在于：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同，且收取的擔(dān)保費(fèi)率也不同。結(jié)合擔(dān)保機(jī)構(gòu)不同的擔(dān)保費(fèi)率水平，銀行通過(guò)選擇貸款利率r以最大化期望效用。下面分別分析引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)和商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后的最優(yōu)貸款利率及進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)類型。1、政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)由于政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)不以盈利為目的，奉行微利運(yùn)營(yíng)，其目標(biāo)為最大化貸款企業(yè)的規(guī)模，因此政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的最優(yōu)化問(wèn)題為由上式可得，政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保費(fèi)率隨銀行貸款利率的增加而增加，與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例呈正比，與反擔(dān)保比例呈反比。進(jìn)一步將*G的表達(dá)式代入（4）式中，可得到銀行期望效用關(guān)于貸款利率r的表達(dá)式，由于無(wú)法得到顯示解，仍然通過(guò)數(shù)值模擬的方法進(jìn)行分析。根據(jù)表1所取參數(shù)值，銀行的期望效用與貸款利率之間的關(guān)系如下圖2：2、商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的目標(biāo)是追求自身利潤(rùn)最大化。由（3）式可知，擔(dān)保機(jī)構(gòu)期望利潤(rùn)隨擔(dān)保費(fèi)率單調(diào)遞增，因此商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)選擇最高的擔(dān)保費(fèi)率，即*1C，再結(jié)合表1所取參數(shù)值對(duì)引入商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后的情況進(jìn)行數(shù)值分析。當(dāng)引入商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)時(shí)，銀行期望效用與貸款利率之間的關(guān)系如下圖3：如上圖3所示，在引入商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后，銀行的期望效用Bu與貸款利率r同樣呈現(xiàn)出先升后降的倒“U”型關(guān)系，此時(shí)最優(yōu)貸款利率的數(shù)值解為r0.358，進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)類型臨界值為，即進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)類型為0,0.21。與無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)時(shí)的情況相比，由于商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)收取的擔(dān)保費(fèi)率高，導(dǎo)致企業(yè)信貸成本增幅較大，進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)類型反而有所減少。因此，引入不同類型的擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)企業(yè)貸款起到不同的作用。由于政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)微利運(yùn)營(yíng)，引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后可以使企業(yè)承擔(dān)較低的擔(dān)保費(fèi)率和貸款利率，從而使全部類型的企業(yè)均可進(jìn)入信貸市場(chǎng)；而引入商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后，由于擔(dān)保機(jī)構(gòu)以盈利為目的，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)的擔(dān)保費(fèi)率過(guò)高，從而抑制了企業(yè)進(jìn)入信貸市場(chǎng)，由此可得到如下命題2。命題2：引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)可增加進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)規(guī)模，而商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)由于收取過(guò)高的擔(dān)保費(fèi)率，導(dǎo)致進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)規(guī)模減少。因此，政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)可有效緩解信貸市場(chǎng)中的逆向選擇問(wèn)題，而商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)則會(huì)進(jìn)一步加劇逆向選擇問(wèn)題。政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的引入分擔(dān)了銀行所承擔(dān)的企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)，這使得銀行更加注重進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量，而不僅僅關(guān)注單個(gè)企業(yè)的收益函數(shù)，銀行開(kāi)始追求“規(guī)模效應(yīng)”，相應(yīng)收取較低的貸款利率，從而大大增加了進(jìn)入信貸市場(chǎng)的企業(yè)數(shù)量，有效緩解了信貸市場(chǎng)中的逆向選擇問(wèn)題。而商業(yè)性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的引入雖然也會(huì)降低銀行的貸款利率，但由于擔(dān)保費(fèi)率過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)信貸成本不降反增，進(jìn)一步加劇信貸市場(chǎng)中的逆向選擇問(wèn)題。

三、政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用分析

上面從理論上證明了政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)可以有效緩解中小企業(yè)融資難問(wèn)題，下面將針對(duì)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)做進(jìn)一步深入研究。借鑒貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987），本文在類似的逆向選擇框架下研究擔(dān)保機(jī)制對(duì)于信貸配給的影響。不同的是，我們引入了政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)這一第三方參與主體，同時(shí)在模型中增加了一個(gè)博弈階段：首先由擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保合同，而后再由銀行制定貸款合同。在不改變經(jīng)濟(jì)中信息結(jié)構(gòu)的框架下，研究存在信息不對(duì)稱時(shí)有無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)信貸行為的影響，是一個(gè)包含銀行、企業(yè)與擔(dān)保機(jī)構(gòu)三方的逆向選擇問(wèn)題。為了著重刻畫市場(chǎng)中的信貸合同和擔(dān)保合同如何隨企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)類型的不同而變化，本文將模型簡(jiǎn)化為只包含兩種風(fēng)險(xiǎn)類型企業(yè)的情況，以便更好地分析存在不對(duì)稱信息時(shí)引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)信貸行為的影響。考慮一個(gè)包含銀行、企業(yè)、政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的不完全信息經(jīng)濟(jì)，三方均為風(fēng)險(xiǎn)中性。這里假設(shè)銀行為風(fēng)險(xiǎn)中性主要是基于如下兩點(diǎn)原因：第一，由于經(jīng)濟(jì)中只存在兩種類型企業(yè)，故不必考慮企業(yè)是否自由進(jìn)出信貸市場(chǎng)，這種情況下風(fēng)險(xiǎn)厭惡與風(fēng)險(xiǎn)中性的假設(shè)并不影響模型的主要結(jié)論；第二，在貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987）的框架下，銀行風(fēng)險(xiǎn)中性的假設(shè)可以得到更為直觀簡(jiǎn)便的顯示解。因此，本文參考貝森科和薩科（Besanko和Thakor，1987），假設(shè)所有參與方均為風(fēng)險(xiǎn)中性，收益值即為其效用值。企業(yè)可以投資于一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，成功時(shí)可獲得回報(bào)R，失敗時(shí)為0（假設(shè)企業(yè)向銀行貸款時(shí)不提供抵押品，且項(xiàng)目失敗時(shí)無(wú)其它損失），項(xiàng)目成功的概率為。有高風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)兩種類型企業(yè)，項(xiàng)目成功的概率分別為1和2，且1201。企業(yè)也可以投資于一個(gè)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，獲得的收益為b（即投資風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本）。企業(yè)由于資本金不足，需向銀行借貸。由于信息不對(duì)稱的存在，銀行無(wú)法觀測(cè)到企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)類型，但知道經(jīng)濟(jì)中高風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的比例分別為。銀行貸款給這兩類企業(yè)的概率分別為1和2，貸款利率分別為1r和2r，銀行的存款利率為br，銀行給企業(yè)的貸款額為D。政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)是由政府扶持的、旨在幫助企業(yè)融資的機(jī)構(gòu)，故不以營(yíng)利為目的，在模型中假設(shè)其利潤(rùn)為0。①擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求企業(yè)提供一定的反擔(dān)保物（反擔(dān)保比例為）并支付擔(dān)保費(fèi)率。由于為企業(yè)提供擔(dān)保前需深入企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，這里假設(shè)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)能夠觀測(cè)到企業(yè)的類型，其為兩種類型企業(yè)提供差異化的擔(dān)保費(fèi)率，分別為12,。當(dāng)項(xiàng)目失敗無(wú)法還貸時(shí)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例為，即此時(shí)擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)支付給銀行D。②本部分將分別在信貸市場(chǎng)為壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)兩種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，討論存在信息不對(duì)稱情形下的企業(yè)信貸問(wèn)題。首先，在信貸市場(chǎng)壟斷的情形下，分析經(jīng)濟(jì)中無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)和引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后對(duì)企業(yè)貸款及社會(huì)福利的影響；其次，在信貸市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)的情形下，研究有無(wú)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)貸款和社會(huì)福利的影響；最后，附加討論一些其它問(wèn)題，如引入政府稅收政策對(duì)模型的影響、引入再擔(dān)保機(jī)制對(duì)企業(yè)信貸行為的影響。

（一）壟斷的信貸市場(chǎng)本節(jié)討論信貸市場(chǎng)中銀行處于壟斷地位的情形，即經(jīng)濟(jì)中只有一家銀行，通過(guò)制定貸款合同以最大化自身利潤(rùn)。1、無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)在無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)時(shí)，銀行貸款給企業(yè)的期望利潤(rùn)B為2、有擔(dān)保機(jī)構(gòu)在引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后，當(dāng)企業(yè)投資項(xiàng)目失敗無(wú)法償還貸款時(shí)，政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)和銀行會(huì)各自承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求企業(yè)提供一定的反擔(dān)保比例，即企業(yè)提供給擔(dān)保機(jī)構(gòu)D的反擔(dān)保物。當(dāng)企業(yè)無(wú)法還貸時(shí)，企業(yè)的反擔(dān)保物歸擔(dān)保機(jī)構(gòu)所有。由于政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)能夠觀測(cè)到企業(yè)的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)類型，故可提供不同的擔(dān)保合同。此時(shí)博弈分為兩個(gè)時(shí)期：第一期，政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)觀測(cè)到企業(yè)的類型并為兩類企業(yè)提供不同的擔(dān)保合同，這里首先討論內(nèi)生選擇擔(dān)保費(fèi)率,，而外生給定風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例及反擔(dān)保比例的情形。由于政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的目標(biāo)是最大化企業(yè)的利潤(rùn)以扶持企業(yè)發(fā)展，故而奉行微利運(yùn)營(yíng)；第二期，企業(yè)進(jìn)入信貸市場(chǎng)，此時(shí)銀行仍無(wú)法觀測(cè)到企業(yè)類型，銀行選擇提供給企業(yè)不同的貸款合同以最大化利潤(rùn)。此外，假設(shè)項(xiàng)目成功時(shí)企業(yè)需支付銀行貸款本息和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保費(fèi)，若項(xiàng)目失敗則只損失反擔(dān)保物。運(yùn)用逆向歸納法求解，首先考慮博弈的第二階段，即銀行和企業(yè)間的信貸合同。在得到最優(yōu)的貸款概率和貸款利率后，對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的最優(yōu)化問(wèn)題進(jìn)行求解，得到最優(yōu)擔(dān)保費(fèi)率。進(jìn)一步通過(guò)比較引理1和引理2，分析在無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)與有擔(dān)保機(jī)構(gòu)時(shí)對(duì)企業(yè)融資的影響，可得到如下命題3。命題3：在壟斷的信貸環(huán)境中引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后，銀行對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)授信要求進(jìn)一步提高。但當(dāng)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)得到貸款時(shí)，高低風(fēng)險(xiǎn)兩類企業(yè)的貸款利率均下降，且高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的利潤(rùn)不變，而低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的利潤(rùn)增加，銀行利潤(rùn)減少，經(jīng)濟(jì)總體福利保持不變。①在壟斷的信貸市場(chǎng)中，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的引入提高了高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)得到貸款的準(zhǔn)入門檻，而高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)一旦可以獲得貸款，則貸款利率會(huì)有所下降。進(jìn)一步地，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的存在降低了銀行的利潤(rùn)，并等額提高了低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的利潤(rùn)，總體社會(huì)福利不變。

（二）完全競(jìng)爭(zhēng)的信貸市場(chǎng)這一部分討論信貸市場(chǎng)中銀行完全競(jìng)爭(zhēng)的情形。此時(shí)市場(chǎng)中存在多家銀行，每家銀行同時(shí)宣布各自的貸款合同，由企業(yè)來(lái)選擇銀行進(jìn)行貸款，這里假設(shè)每個(gè)企業(yè)只能選擇其中一家銀行來(lái)貸款。由于銀行間是完全競(jìng)爭(zhēng)的，因此各銀行的利潤(rùn)為0，在這種情形下，企業(yè)更有議價(jià)能力。根據(jù)羅思柴爾德和施蒂格利茨（Rothschild和Stiglitz，1976）及威爾遜（Wilson，1977），不完全信息下逆向選擇的結(jié)果不可能只存在一種合同。因此，在完全競(jìng)爭(zhēng)的框架下，銀行仍會(huì)提供兩種不同的信貸合同。下面分別對(duì)無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)與引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)后對(duì)企業(yè)融資的影響進(jìn)行討論。

1、無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)在無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)且完全競(jìng)爭(zhēng)的信貸市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)選擇信貸合同使得期望利潤(rùn)最大化，同時(shí)滿足銀行利潤(rùn)為0。由于均衡時(shí)經(jīng)濟(jì)中存在兩種不同的信貸合同，故還應(yīng)滿足企業(yè)各自的激勵(lì)相容約束。此時(shí)，企業(yè)的最優(yōu)化問(wèn)題為。2、有擔(dān)保機(jī)構(gòu)引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)后，與壟斷有擔(dān)保機(jī)構(gòu)時(shí)的討論相似，此時(shí)的博弈同樣分為兩個(gè)時(shí)期：第一期，擔(dān)保機(jī)構(gòu)觀測(cè)到企業(yè)類型并為兩類企業(yè)制定不同的擔(dān)保費(fèi)率；第二期，企業(yè)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的信貸市場(chǎng)，選擇不同的貸款合同來(lái)最大化自身利潤(rùn)。這里同樣假設(shè)企業(yè)項(xiàng)目成功時(shí)才可支付銀行貸款的本息和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保費(fèi)，項(xiàng)目失敗則無(wú)法支付。由引理6可得**1ˆ小于**2ˆ，即擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)選擇給低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)制定更高的擔(dān)保費(fèi)率。這主要是由于此時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的貸款利率更高，為最大化兩類企業(yè)的總利潤(rùn)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)征收更高的擔(dān)保費(fèi)率，以此平衡兩類企業(yè)的利潤(rùn)，使二者利潤(rùn)和最大。同樣地，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，項(xiàng)目成功概率2越高，擔(dān)保費(fèi)率越低；擔(dān)保機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例越高、反擔(dān)保比例越低，則擔(dān)保費(fèi)率越高。進(jìn)一步通過(guò)比較引理4和引理5，在完全競(jìng)爭(zhēng)的信貸市場(chǎng)中，比較無(wú)擔(dān)保機(jī)構(gòu)與有擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)融資的影響，可得到如下命題4。命題4：在完全競(jìng)爭(zhēng)的信貸環(huán)境中引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后，兩類企業(yè)的貸款利率均下降；高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)得到貸款的概率不變，低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)得到貸款的概率提高；低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)增加，高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)不變，政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)的存在有助于低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)獲得信貸支持。通過(guò)比較命題3和命題4可知，隨著信貸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的完善，高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以確定性地得到銀行貸款，并且擔(dān)保機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)制定的擔(dān)保費(fèi)率也有所改變，擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)轉(zhuǎn)而向低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)征收一定的擔(dān)保費(fèi)，此時(shí)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的作用更加突出：在完全競(jìng)爭(zhēng)的信貸市場(chǎng)中，引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)后有效提高了低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的貸款概率，并使得社會(huì)總體福利增加。這是由于在信貸市場(chǎng)中，如果銀行處于壟斷地位勢(shì)必會(huì)掠取企業(yè)的剩余，而擔(dān)保機(jī)構(gòu)通過(guò)承擔(dān)一部分的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例，一定程度上改善了貸款環(huán)境，將一部分銀行利潤(rùn)轉(zhuǎn)移給企業(yè)；如果銀行間完全競(jìng)爭(zhēng)，則企業(yè)更有議價(jià)權(quán)，此時(shí)銀行不再有正的利潤(rùn)，引入擔(dān)保機(jī)構(gòu)可以更加有效地促進(jìn)貸款和擔(dān)保合同的設(shè)計(jì)，從而使得社會(huì)總體福利增加。

（三）附加分析本部分討論兩個(gè)附加問(wèn)題：一是政府的稅收政策，即由政府向銀行和企業(yè)征稅，之后再將稅收轉(zhuǎn)移給擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)政補(bǔ)貼，在此種模式下討論對(duì)模型結(jié)果的影響；二是討論引入再擔(dān)保機(jī)制對(duì)企業(yè)信貸行為的影響。1、稅收首先，我們分析政府稅收政策對(duì)信貸市場(chǎng)的影響。以壟斷的信貸市場(chǎng)情形為例，①研究引入政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)后對(duì)企業(yè)信貸的影響。假定政府對(duì)銀行和企業(yè)所得的利潤(rùn)部分征稅，所得稅稅率均為，類似于壟斷有擔(dān)保時(shí)的討論，此時(shí)銀行的最優(yōu)化問(wèn)題為。因此，引入稅收措施補(bǔ)貼擔(dān)保機(jī)構(gòu)雖然有助于放松擔(dān)保機(jī)構(gòu)的預(yù)算約束，使擔(dān)保費(fèi)率下降，但由于對(duì)企業(yè)征稅會(huì)直接導(dǎo)致其利潤(rùn)減少，稅收扭曲了利潤(rùn)在銀行和企業(yè)間的分配。直觀上來(lái)說(shuō)，政府不應(yīng)該為了給政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)補(bǔ)貼而對(duì)中小企業(yè)征稅，雖然對(duì)政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行補(bǔ)貼有利于降低擔(dān)保費(fèi)率，但稅收的存在最終會(huì)使得中小企業(yè)的收益下降。2、再擔(dān)保下面將進(jìn)一步對(duì)政策性擔(dān)保體系進(jìn)行補(bǔ)充和完善，分析再擔(dān)保結(jié)構(gòu)的引入對(duì)經(jīng)濟(jì)中信貸及擔(dān)保活動(dòng)的影響。所謂再擔(dān)保，是指當(dāng)擔(dān)保人不能獨(dú)立承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任時(shí)，再擔(dān)保人將按合同約定比例向債權(quán)人繼續(xù)剩余的清償，以保障債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。在本文中，再擔(dān)保機(jī)制具體表現(xiàn)為引入一個(gè)政策性再擔(dān)保機(jī)構(gòu)，為政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保，當(dāng)企業(yè)項(xiàng)目失敗需要擔(dān)保機(jī)構(gòu)代償時(shí)，再擔(dān)保機(jī)構(gòu)會(huì)承擔(dān)一部分的再擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例，同時(shí)擔(dān)保機(jī)構(gòu)也需要向再擔(dān)保機(jī)構(gòu)支付一定的再擔(dān)保費(fèi)用。假設(shè)再擔(dān)保費(fèi)率按擔(dān)保費(fèi)率的一定比例收取，即再擔(dān)保費(fèi)率為。需要說(shuō)明的是，再擔(dān)保機(jī)構(gòu)根據(jù)零利潤(rùn)條件內(nèi)生選擇再擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)比例。由于引入再擔(dān)保機(jī)制只會(huì)對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的行為產(chǎn)生影響，因此信貸市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)下的結(jié)果與壟斷情形相似。下面以壟斷的信貸市場(chǎng)為例，分析引入再擔(dān)保機(jī)制對(duì)信貸及擔(dān)保活動(dòng)的影響。引入再擔(dān)保機(jī)制后，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的收入包括企業(yè)支付的擔(dān)保費(fèi)用、企業(yè)的反擔(dān)保物、項(xiàng)目失敗后再擔(dān)保機(jī)構(gòu)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)部分；支出為再擔(dān)保費(fèi)用和企業(yè)項(xiàng)目失敗后的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)部分。因此，擔(dān)保機(jī)構(gòu)的期望利潤(rùn)函數(shù)為。命題5表明政策性再擔(dān)保機(jī)構(gòu)并不會(huì)改變經(jīng)濟(jì)中的信貸及擔(dān)保行為。這是由于再擔(dān)保機(jī)構(gòu)的設(shè)立相當(dāng)于將原來(lái)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)拆分為兩個(gè)子擔(dān)保機(jī)構(gòu)，擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)比例在兩個(gè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)中進(jìn)行分?jǐn)偅捎谧罱K的擔(dān)保費(fèi)率不變，故對(duì)企業(yè)和銀行的信貸合同也無(wú)影響。因此，若再擔(dān)保機(jī)構(gòu)為政策性，則引入后并不會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)中的信貸行為產(chǎn)生影響。

篇（3）

傳統(tǒng)上，對(duì)中小企業(yè)的金融支持是通過(guò)銀行貸款為其提供長(zhǎng)期的投資資金和短期的流動(dòng)資金。由于銀行的經(jīng)營(yíng)是建立在高度負(fù)債的基礎(chǔ)上，其支配的資金是社會(huì)公眾的各類存款，因此，銀行對(duì)于其經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)的安全性格外關(guān)注，是風(fēng)險(xiǎn)的厭惡者。當(dāng)面對(duì)于廣大的中小企業(yè)，特別是那些剛剛起步的企業(yè)，銀行出于資金安全性的考慮，往往選擇不貸或貸之以高息。這使得企業(yè)融資成本高昂或更本無(wú)法獲取貸款。

隨著擔(dān)保行業(yè)的出現(xiàn)，從一定程度上緩解了以上矛盾。企業(yè)尋找擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，作為回報(bào)則支付一定比例的擔(dān)保費(fèi)。然而，在實(shí)際過(guò)程中，由于擔(dān)保公司規(guī)模限制以及擔(dān)保公司風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，使得擔(dān)保行對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高的領(lǐng)域涉及較少，使得一些處于起步階段的、但是具有高潛力的企業(yè)難以得到資金支持。因此，由于銀行與企業(yè)間的信息不對(duì)稱、企業(yè)融資的成本較高以及擔(dān)保行風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，使得這一模式的功能受到局限。

美國(guó)中小企業(yè)融資的借鑒

在美國(guó)，占據(jù)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)地位的是眾多中小企業(yè)，特別是從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，涌現(xiàn)了一批像蘋果、谷歌、微軟等的科技型企業(yè)，他們幾乎都是從地下室或車庫(kù)中誕生，而后逐步發(fā)展為業(yè)界巨無(wú)霸的。那么，是什么力量使他們能夠以如此之快的速度迅速成長(zhǎng)？我想這與美國(guó)金融業(yè)對(duì)科技企業(yè)的支持密不可分。

1983年，幾家銀行機(jī)構(gòu)出資創(chuàng)立了硅谷銀行，在過(guò)去的10多年里，硅谷銀行一直處于硅谷創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的中心。這家銀行對(duì)高科技初創(chuàng)企業(yè)的金融支持，為美國(guó)高科技公司的發(fā)展乃至整個(gè)高科技行業(yè)提供了源源不斷的動(dòng)力。

硅谷銀行在投資中將資金借入創(chuàng)業(yè)企業(yè)，收取高于市場(chǎng)一般借貸的利息，同時(shí)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)達(dá)成協(xié)議，獲得其部分股權(quán)或認(rèn)股權(quán)。使用這種方法的目的在于提高收益，同時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)。

以上這種對(duì)中小企業(yè)的金融支持實(shí)質(zhì)上就是不僅利用銀行信貸為其提供金融支持，而且引入風(fēng)險(xiǎn)投資者通過(guò)持有其股份的方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行投資。

對(duì)傳統(tǒng)模式的改進(jìn)

篇（4）

一、前言

隨著改革開(kāi)放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。

二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)

1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。

2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。

3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。

三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開(kāi)始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過(guò)分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒(méi)有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒(méi)有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開(kāi)支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒(méi)有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。

四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。

2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕。“戰(zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。

3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過(guò)去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。

五、結(jié)束語(yǔ)

中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.

篇（5）

從現(xiàn)代意義上進(jìn)行分析，物流指的是企業(yè)對(duì)原材料或者產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地進(jìn)行有效控制的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)顧客需求最大限度的滿足是現(xiàn)代物流最為重要的目標(biāo)之一，通過(guò)物流供應(yīng)鏈的有效管理實(shí)現(xiàn)價(jià)值在供應(yīng)商到最終用戶過(guò)程中的最大限度增值。物流的任務(wù)管理的主要內(nèi)容指的是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、采購(gòu)商、營(yíng)銷人員、渠道人員與顧客之間的關(guān)系的協(xié)調(diào)，為現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著科技的不斷發(fā)展，促進(jìn)了現(xiàn)代物流管理水平與效率的提高，進(jìn)一步為企業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷概念

當(dāng)前，學(xué)術(shù)界較為認(rèn)可的市場(chǎng)營(yíng)銷概念為，個(gè)人或組織實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的創(chuàng)造，并通過(guò)與他人的交換實(shí)現(xiàn)自身欲望或需求的滿足，屬于一種社會(huì)管理過(guò)程。從發(fā)展目標(biāo)方面進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)客戶要求最大限度的滿足是市場(chǎng)營(yíng)銷最為重要的目標(biāo)之一。因此，現(xiàn)代企業(yè)要實(shí)現(xiàn)資源最大限度的集中，從而對(duì)顧客的需求進(jìn)行滿足。從理念上進(jìn)行分析，企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的最優(yōu)化是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念之一。企業(yè)只有從產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量方面最大限度地滿足顧客的需求，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的意義。

二、亞馬遜企業(yè)中物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷具有直接性的、決定性的影響，只有實(shí)現(xiàn)高效率的物流才能夠?qū)崿F(xiàn)空間與時(shí)間的效用，從而讓顧客能夠滿意企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷。物流的及時(shí)性、有效性與暢通性決定著產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新；物流的各個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的成本都直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成；物流的總成本對(duì)產(chǎn)品的最終價(jià)格有著直接的影響。一般情況下，在產(chǎn)品的總成本中，產(chǎn)品制造成本所占比重≤10%，物流成本所占比重為30%~40%。從4P角度探析亞馬遜企業(yè)中物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響：

（一）物流對(duì)分銷策略的影響

亞馬遜產(chǎn)品的實(shí)物配送在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中有著重要的作用，能夠進(jìn)一步促進(jìn)亞馬遜市場(chǎng)產(chǎn)品銷售與市場(chǎng)份額的有效提高。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配送速度與效率的提高，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)物的準(zhǔn)時(shí)配送，能夠?yàn)轭櫩唾?gòu)買所需產(chǎn)品提供方便，從而建立亞馬遜企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)亞馬遜產(chǎn)品銷售的提高，進(jìn)而提高亞馬遜的市場(chǎng)份額。

（二）物流對(duì)定價(jià)策略的影響

亞馬遜物流管理不僅影響著分銷策略中的產(chǎn)品價(jià)格，而且影響著亞馬遜產(chǎn)品的價(jià)格策略與促銷策略。亞馬遜企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)該分析為顧客提供的不同服務(wù)水平所需的物流費(fèi)用間的增加與變化情況，將這些情況作為依據(jù)實(shí)現(xiàn)最佳定價(jià)策略的制定。

（三）物流對(duì)產(chǎn)品策略的影響

亞馬遜在對(duì)產(chǎn)品的外觀及包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)的過(guò)程中，應(yīng)該將物流的費(fèi)用及可行性納入到考慮范圍之內(nèi)。亞馬遜在對(duì)產(chǎn)品的包裝規(guī)格與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定的過(guò)程中，一方面要考慮到產(chǎn)品的保護(hù)與促銷功能的提高；另一方面要為運(yùn)輸提供方便，實(shí)現(xiàn)物流成本的降低。

（四）物流對(duì)促銷策略的影響

在亞馬遜新產(chǎn)品走向市場(chǎng)的過(guò)程中，一方面受到自身因素的影響，另一方面受到原材料的影響。只有實(shí)現(xiàn)了自身因素的優(yōu)化與原材料的成本合理、充足才能夠促進(jìn)新產(chǎn)品成功地走向市場(chǎng)。亞馬遜只有實(shí)現(xiàn)與物流、促銷人員之間的有效協(xié)作，才能夠制定出具有生命力且符合實(shí)際的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

三、亞馬遜企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)物流的影響

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)物流成本的影響

亞馬遜市場(chǎng)營(yíng)銷部門在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，產(chǎn)品價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)具有決定性的作用，應(yīng)該實(shí)施一定的產(chǎn)品價(jià)格促銷策略。企業(yè)在產(chǎn)品促銷策略實(shí)施的過(guò)程中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是企業(yè)對(duì)成本的控制，尤其是對(duì)物流成本的控制。亞馬遜實(shí)現(xiàn)了物流成本的降低，將會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品成本大幅度的降低，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的降低，為市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格策略的實(shí)施奠定基礎(chǔ)。因此，亞馬遜通過(guò)物流管理這一有效的手段對(duì)成本進(jìn)行控制，市場(chǎng)營(yíng)銷部門在產(chǎn)品價(jià)格策略的實(shí)施的過(guò)程中，想要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，就必須實(shí)現(xiàn)物流管理水平與效率的提高，實(shí)現(xiàn)物流成本的降低，為顧客提供物美價(jià)廉、周到滿意的物流服務(wù)。一方面能夠?qū)崿F(xiàn)亞馬遜產(chǎn)品成本的降低，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，另一方面能夠?qū)︻櫩偷男枨髮?shí)現(xiàn)全方位的滿足，為亞馬遜帶來(lái)更多的顧客。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)庫(kù)存水平的影響

亞馬遜的庫(kù)存水平直接影響著顧客的滿意度。在產(chǎn)品銷售之前，亞馬遜物流管理部門需要對(duì)產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行存儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品小時(shí)之間的協(xié)調(diào)。尤其是一些銷售具有季節(jié)性特點(diǎn)的產(chǎn)品，對(duì)其進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)能夠確保產(chǎn)品在市場(chǎng)供應(yīng)方面的連續(xù)性，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品需求與供應(yīng)時(shí)間、空間之前差距的縮小。亞馬遜在產(chǎn)品存儲(chǔ)與存儲(chǔ)地點(diǎn)方面的數(shù)量越多，所具有的供貨效率就越高。然而，亞馬遜在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存水平提高的過(guò)程中，也會(huì)使企業(yè)的產(chǎn)品存貨成本大幅度提高。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求進(jìn)行科學(xué)的了解與預(yù)測(cè)，為物流管理部門提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，對(duì)產(chǎn)品一定時(shí)期內(nèi)的需求量與訂貨量進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品存貨量的最佳化，確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存水平。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)運(yùn)輸決策的影響

市場(chǎng)營(yíng)銷中指出，物流管理在運(yùn)輸決策方面必須要實(shí)現(xiàn)顧客滿意度與認(rèn)可度的提高。在物流的運(yùn)輸決策方面，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)姆绞健⑽锪鬟\(yùn)輸?shù)臎Q策等因素都對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)具有一定的影響，企業(yè)物流部門需要明確的掌握產(chǎn)品到達(dá)目的地的時(shí)間、目的地實(shí)際情況、產(chǎn)品交貨時(shí)間。亞馬遜在倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品配置與向經(jīng)銷商或客戶發(fā)貨的過(guò)程中，應(yīng)用較為普遍的運(yùn)輸方式包括空運(yùn)、水運(yùn)、鐵路運(yùn)輸與公路運(yùn)輸、管道運(yùn)輸?shù)龋趯?duì)運(yùn)輸方式進(jìn)行選擇的過(guò)程中，一方面要對(duì)運(yùn)輸方式的屬性、特點(diǎn)、要求進(jìn)行深入了解，另一方面要對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、要求進(jìn)行明確掌握，在結(jié)合客戶運(yùn)輸需求的基礎(chǔ)上對(duì)運(yùn)輸方式進(jìn)行綜合考量，從而選擇既能夠滿足顧客需求與興趣，又最為合理的運(yùn)輸方式。

四、物流與市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的綜合影響

亞馬遜物流管理的進(jìn)一步完善能夠?qū)崿F(xiàn)物流質(zhì)量的提高，對(duì)商業(yè)的開(kāi)展、商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)都具有促進(jìn)作用，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。科學(xué)的物流管理與管理方法是營(yíng)銷組織為客戶提供最優(yōu)服務(wù)的基礎(chǔ)，從而促進(jìn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的銷售范圍、數(shù)量的擴(kuò)大。物流與市場(chǎng)營(yíng)銷之間存在著相互作用，兩者的協(xié)調(diào)發(fā)展能夠促進(jìn)亞馬遜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，為企業(yè)綜合實(shí)力的強(qiáng)化奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造必要的條件。亞馬遜只有依賴于物流管理部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間的合作與溝通才能夠獲得成功。實(shí)現(xiàn)物流管理部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的一體化管理，以亞馬遜整體利益為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)物流與市場(chǎng)營(yíng)銷之間相互作用的協(xié)調(diào)，通過(guò)物流與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的協(xié)調(diào)合作實(shí)現(xiàn)兩者之間不和諧因素的降低，實(shí)現(xiàn)亞馬遜的不斷發(fā)展，并通過(guò)推陳出新實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，強(qiáng)化企業(yè)的綜合實(shí)力。

篇（6）

2.營(yíng)銷人才極度匱乏。隨著通訊行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，這給通訊企業(yè)營(yíng)銷工作從業(yè)人員提出了更高的能力、素質(zhì)要求，目前通信企業(yè)營(yíng)銷方面的人才極度匱乏，造成這種情況的主要原因是就是長(zhǎng)期以來(lái)通訊企業(yè)的憑借壟斷地位生存無(wú)憂，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作重視不足，市場(chǎng)營(yíng)銷被邊緣化，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)以及引進(jìn)方面投入明顯不足，導(dǎo)致企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷人才的缺少。

3.營(yíng)銷環(huán)境分析缺位。營(yíng)銷環(huán)境分析是市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供基本的資料，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的缺位意味著通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策是閉門造車，缺失基本的營(yíng)銷決策依據(jù)，很容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷策略與環(huán)境的脫節(jié)，進(jìn)而影響到企業(yè)的營(yíng)銷效果。目前通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之所以問(wèn)題重重，很大的原因就是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的缺位，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理層沒(méi)有投入必要的人力物力進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析。實(shí)踐證明，任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都處于一定的營(yíng)銷環(huán)境之中，如果沒(méi)有對(duì)于營(yíng)銷環(huán)境有一個(gè)全面而具體的把握，閉門造車進(jìn)行營(yíng)銷決策，就很容易導(dǎo)致決策失誤。

4.營(yíng)銷手段比較單一。目前通訊企業(yè)在營(yíng)銷手段方面存在單一的問(wèn)題，很多的通訊企業(yè)管理者每每提到市場(chǎng)營(yíng)銷就將其等同于做廣告、價(jià)格戰(zhàn)等，不可否認(rèn)廣告與價(jià)格等都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容，但是絕對(duì)不是全部，如果市場(chǎng)營(yíng)銷局限于做廣告、價(jià)格戰(zhàn)，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)效果走低的情況。

二、新時(shí)期通訊企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷具體策略

1.樹(shù)立創(chuàng)造營(yíng)銷理念。在營(yíng)銷理念方面，通訊企業(yè)要顛覆既有的陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷，及時(shí)學(xué)習(xí)把握通訊行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)的各種新的營(yíng)銷理念，做到營(yíng)銷理念的與時(shí)俱進(jìn)，在這些新的營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下更好的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。通訊企業(yè)目前重點(diǎn)是要樹(shù)立創(chuàng)造營(yíng)銷的理念，“偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求，優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求”，這一營(yíng)銷論斷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷工作者的共識(shí)，當(dāng)前我國(guó)通訊行業(yè)正在逐步進(jìn)入典型的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)容量日趨飽和。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。考慮到企業(yè)營(yíng)銷各項(xiàng)具體活動(dòng)最終都需要落實(shí)到每一個(gè)工作人員身上，因此是否有一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷人才隊(duì)伍將會(huì)直接影響到通訊企業(yè)營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展。針對(duì)目前通訊企業(yè)營(yíng)銷人才極度匱乏這一的問(wèn)題，通訊企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，一方面要極大人才引進(jìn)力度，提供良好的薪酬待遇、發(fā)展空間吸引更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才加盟，另外一方面就是要加強(qiáng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系，借助于在職培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)等方式更新、提升營(yíng)銷人員的知識(shí)與技能，構(gòu)建多元化的人才培養(yǎng)形式，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展夯實(shí)人才基礎(chǔ)，確保營(yíng)銷活動(dòng)更加有效的開(kāi)展。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)境分析。營(yíng)銷環(huán)境分析是通訊企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷析工作的基礎(chǔ)，只有對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有一個(gè)全面的分析和把握，才能夠更好的制定出來(lái)符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷策略。通訊企業(yè)要高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析工作，設(shè)置專門的崗位進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息的收集，并進(jìn)行深入的分析，營(yíng)銷環(huán)境分析涉及到宏觀環(huán)境分析、行業(yè)環(huán)境分析以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，宏觀環(huán)境分析主要涉及到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等四個(gè)方面，從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，行業(yè)環(huán)境方面要重點(diǎn)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的調(diào)整。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境方面，主要分析本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況等內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，確保營(yíng)銷策略與環(huán)境之間的匹配。

4.拓展市場(chǎng)營(yíng)銷手段。市場(chǎng)營(yíng)銷手段方面，通訊企業(yè)要的積極創(chuàng)新，大膽借用，凡是有益于企業(yè)營(yíng)銷效果提升的手段都可以引用。在營(yíng)銷手段拓展中，通訊企業(yè)應(yīng)牢牢把握企業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)這核心原則進(jìn)行營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，對(duì)于廣告營(yíng)銷以及價(jià)格營(yíng)銷這兩種主導(dǎo)的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，配合微博營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、公益營(yíng)銷等手段，整合各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷合力，帶動(dòng)營(yíng)銷水平提升。

篇（7）

二、著眼當(dāng)前，做好龍頭企業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作

建立營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷渠道、產(chǎn)品定價(jià)、廣告宣傳、售后服務(wù)等在內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷職能部門，并由主要領(lǐng)導(dǎo)分管營(yíng)銷工作，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的“第一車間”，營(yíng)銷管理成為經(jīng)營(yíng)管理的重中之重。要建立健全區(qū)域分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，下沉市場(chǎng)管理重心，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商管理，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。要發(fā)展壯大營(yíng)銷隊(duì)伍，適當(dāng)提高營(yíng)銷人員在企業(yè)職工中的比例和高層營(yíng)銷人員在企業(yè)管理人員中的比例，建立并完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制，不斷提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)。要深入市場(chǎng)調(diào)查研究，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)據(jù)和促銷效果進(jìn)行系統(tǒng)分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)做好市場(chǎng)調(diào)研實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)。要提高促銷手段的針對(duì)性，出臺(tái)銷售政策能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。要廣泛采用現(xiàn)代化信息手段，建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，及時(shí)收集、處理和反饋營(yíng)銷信息，提高營(yíng)銷決策水平，形成快速靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和分銷方式，綜合運(yùn)用各種流通組織渠道，建立起穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，建設(shè)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的產(chǎn)銷率和市場(chǎng)占有率。要把握流通市場(chǎng)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)，穩(wěn)定批發(fā)市場(chǎng)，拓展零售市場(chǎng)，建立分銷體系。要做好銷售網(wǎng)絡(luò)的管理工作，建立起有效的對(duì)流通組織的優(yōu)選機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。加強(qiáng)產(chǎn)品促銷和售后服務(wù)工作。要善于綜合運(yùn)用各種促銷手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及展銷會(huì)、展覽會(huì)等形式，宣傳品牌，引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，做好產(chǎn)品售后回訪，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好信譽(yù)不斷鞏固和開(kāi)拓市場(chǎng)。

三、加強(qiáng)管理，建立高效營(yíng)銷管理體系

加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理。要立足企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，明晰市場(chǎng)定位，分析消費(fèi)群體特點(diǎn)，確定產(chǎn)品發(fā)展方向，確定品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。要加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)研究，建立符合區(qū)域市場(chǎng)要求的銷售模式。要實(shí)事求是地確立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的各類量化目標(biāo)，綜合運(yùn)用連鎖經(jīng)營(yíng)、制、配送制、經(jīng)銷制和電子商務(wù)等流通組織形式建立起穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的產(chǎn)銷率和市場(chǎng)占有率，顯著提高企業(yè)整體營(yíng)銷水平。加強(qiáng)營(yíng)銷組合策劃。首先是產(chǎn)品。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提品，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、品質(zhì)、服務(wù)以及產(chǎn)品組合等內(nèi)容。其次是價(jià)格。價(jià)格不單包括企業(yè)的生產(chǎn)成本，還包括顧客的消費(fèi)成本，建立符合市場(chǎng)預(yù)期的價(jià)格政策，包括制訂零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、折扣和信用條件等。第三是分銷。就是企業(yè)為使產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)顧客手中所采取的各種活動(dòng)，包括發(fā)揮電商平臺(tái)、零售商、經(jīng)銷商、商的作用。第四是促銷。就是企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品及說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買所采取的各種活動(dòng)，包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)——顧客關(guān)系。加強(qiáng)銷售計(jì)劃管理。要制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，明確實(shí)施計(jì)劃的路徑方法。要做好銷售目標(biāo)的精細(xì)化管理，既有銷售目標(biāo)也有回款目標(biāo)，既有定性目標(biāo)也有定量目標(biāo)。要根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算實(shí)施方案，落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。要做好銷售目標(biāo)的合理分解，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式、銷售方式和時(shí)間進(jìn)度等，通過(guò)目標(biāo)分解檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。要做好實(shí)施銷售計(jì)劃的全過(guò)程監(jiān)管，既能避免市場(chǎng)危機(jī)，又能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。加強(qiáng)銷售活動(dòng)管理。全程跟蹤業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)，使業(yè)務(wù)員聚焦銷售工作，包括制定月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和每周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、每周定點(diǎn)拜訪路線等。考核業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果，及時(shí)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，包括銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、環(huán)比增長(zhǎng)情況等。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員定期報(bào)告制度，綜合分析市場(chǎng)信息，包括：本公司表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格信息、消費(fèi)者需求特點(diǎn)、經(jīng)銷商要求、市場(chǎng)動(dòng)向變化等。加強(qiáng)客戶管理。就是通過(guò)對(duì)客戶行為長(zhǎng)期地、有意識(shí)地施加某種影響，以強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系。通過(guò)培養(yǎng)客戶對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)更積極的偏好，并以此作為提升公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的一種策略。一要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，完善客戶資源管理系統(tǒng)。包括客戶靜態(tài)信息，如客戶的基本情況，產(chǎn)品和服務(wù)偏好、聯(lián)系方式、財(cái)務(wù)信息等，客戶動(dòng)態(tài)交易記錄如客戶購(gòu)銷情況、交易信用、雙方關(guān)系、客戶服務(wù)記錄等。二要加強(qiáng)客戶服務(wù)管理。與客戶保持良性接觸，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析。了解并創(chuàng)造客戶需求，建立并提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，最大限度地開(kāi)發(fā)利用客戶。三要建立大客戶服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)大客戶專項(xiàng)服務(wù)。大客戶服務(wù)系統(tǒng)是以其規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，要設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或人員，建立重點(diǎn)客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡，負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶提供一些重點(diǎn)關(guān)照。

篇（8）

在制定戰(zhàn)略過(guò)程中，有些將領(lǐng)忽視對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始，他們變得對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題敏感了。如果一個(gè)戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀點(diǎn)來(lái)看是可行的，那么戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)統(tǒng)領(lǐng)著戰(zhàn)術(shù)。一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有時(shí)，花費(fèi)大量的財(cái)力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實(shí)施的困難也是必要的，例如，有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營(yíng)。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，對(duì)一味追求銷售量的管理人員來(lái)說(shuō)，這就會(huì)惹起許多麻煩。

二、戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)規(guī)劃，是企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與具體戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，是目標(biāo)與手段的統(tǒng)一。戰(zhàn)術(shù)作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，既可以將各種因素綜合運(yùn)用，也可以根據(jù)企業(yè)情況和市場(chǎng)特點(diǎn)，有重點(diǎn)地運(yùn)用其中某一個(gè)或兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)或制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。

三、戰(zhàn)略不依賴于個(gè)別戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略來(lái)源于對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解，但戰(zhàn)略并不依賴于個(gè)別戰(zhàn)術(shù)。良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依賴個(gè)別戰(zhàn)術(shù)也能夠在營(yíng)銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機(jī)戰(zhàn)，因?yàn)椋谶@種產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，作為第一家生產(chǎn)家用計(jì)算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實(shí)施；而對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。

在認(rèn)識(shí)到廣告武器的重要性的同時(shí)，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯(cuò)誤地依賴于它，他們?cè)噲D尋找廣告中的絕招以保證公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計(jì)劃上，希望它會(huì)挽救局勢(shì)，但這樣的局勢(shì)很少得到挽救；如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個(gè)戰(zhàn)略就不是可靠的。四、一定條件下戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來(lái)自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場(chǎng)的土壤里。一個(gè)完善的戰(zhàn)略的目的在于推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

在軍事活動(dòng)中，一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的目的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時(shí)間和地點(diǎn)向惟一的敵人開(kāi)戰(zhàn)。換句話說(shuō)，就是在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用實(shí)力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動(dòng)人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場(chǎng)上的軍隊(duì)在準(zhǔn)確的時(shí)間和地點(diǎn)完成任務(wù)，那么，這個(gè)戰(zhàn)略就是徹底失敗。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系方面來(lái)確定它們的效果。

五、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不相分離

戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略凌駕戰(zhàn)術(shù)，這是一個(gè)緊密無(wú)罅的序列，如果你想在某一點(diǎn)上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施成為可能。一旦戰(zhàn)術(shù)被確定，下一步就是戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間不能存在任何障礙。否則會(huì)危害整個(gè)過(guò)程。以大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動(dòng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略；換句話說(shuō)，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)更有效，廣告商必須更多地參與戰(zhàn)略計(jì)劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時(shí)發(fā)生的，這將有利于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

篇（9）

二、我國(guó)企業(yè)債券市場(chǎng)發(fā)展的制約因素

我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)背景和政府的各項(xiàng)制度安排是企業(yè)債券市場(chǎng)不發(fā)達(dá)的根本原因。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，發(fā)展證券市場(chǎng)的主要目的是對(duì)企業(yè)實(shí)行股份制改造，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，因此政府忽視了企業(yè)債券市場(chǎng)優(yōu)化資源配置的功能，從政策上偏向股票市場(chǎng)和國(guó)債市場(chǎng)的發(fā)展，在制度上對(duì)企業(yè)債券實(shí)行了嚴(yán)格的管制。具體主要表現(xiàn)在：

1．企業(yè)債券發(fā)行采用的是計(jì)劃色彩較濃的額度審批制。審批制的實(shí)行確實(shí)可以有效的遏制類似1992年亂集資風(fēng)潮帶來(lái)的企業(yè)債券惡性膨脹，但是隨著經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的變化，它已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)債券市場(chǎng)的內(nèi)在要求，嚴(yán)重制約了企業(yè)債券市場(chǎng)供求雙方的市場(chǎng)需求，是現(xiàn)階段企業(yè)債券市場(chǎng)規(guī)模偏小的重要原因。另外，審批制將責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)向主管部門集中，而主管部門對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的掌握卻又不很全面。

2．對(duì)企業(yè)債券發(fā)行利率管制。據(jù)1993年頒布的《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》第十八條規(guī)定：“企業(yè)債券的利率不得高于銀行相同期限居民儲(chǔ)蓄定期存款利率的40%，為了不影響國(guó)債的發(fā)行，國(guó)務(wù)院規(guī)定其利率不得高于同期國(guó)債利率。但隨著企業(yè)債券市場(chǎng)的發(fā)展，這種上限限制已暴露出諸多缺陷。第一，銀行同期儲(chǔ)蓄利率并不能夠作為企業(yè)債券發(fā)行的基準(zhǔn)利率，若依此為參照會(huì)帶來(lái)定價(jià)的不合理。第二，40%的利率上限在很大程度上限制了企業(yè)債券利率的彈性并無(wú)法區(qū)分不同的企業(yè)，不同信用等級(jí)的發(fā)行人為了吸引投資者都傾向于將利率定于規(guī)定的上限，所謂“就高不就低”。這樣就使得風(fēng)險(xiǎn)不同的債券利率趨同，結(jié)果投資者無(wú)法根據(jù)企業(yè)債券利率的不同來(lái)判斷企業(yè)質(zhì)量的好壞。這種對(duì)企業(yè)債券利率的硬性規(guī)定既有悖于風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，又造成優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)行債券成本偏高，企業(yè)發(fā)行債券的積極性受到打擊。第三，企業(yè)債券利率管制使其與流通市場(chǎng)收益率水平偏差較大，現(xiàn)實(shí)中常出現(xiàn)利率倒掛。而且利率限制主要是針對(duì)固定利率到期一次還本付息而設(shè)定的（當(dāng)時(shí)還不存在其它定價(jià)方式和付息的債券），因而有很大的局限性。第四，由于利率管制即不反映市場(chǎng)資金供求狀況和發(fā)行人的信用水平，也未與國(guó)債利率形成基準(zhǔn)的依存關(guān)系，因此每當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，就可能使企業(yè)債券的發(fā)行陷入停頓。總之，在嚴(yán)格的利率管制下，企業(yè)債券市場(chǎng)缺乏活力和空間。

3．對(duì)企業(yè)債券發(fā)行主體和發(fā)行條件限制。1993年頒布的《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》和新修訂的《公司法》對(duì)企業(yè)債券發(fā)行主體和條件都作出了較為嚴(yán)格的限制。從實(shí)際已發(fā)行的債券主體來(lái)看基本上都是中央企業(yè)和具有市政背景的企業(yè)，且基本上集中在交通運(yùn)輸、水電能源、電信等基礎(chǔ)行業(yè)，許多優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)和非政策性金融機(jī)構(gòu)無(wú)形中被剝奪了通過(guò)發(fā)行企業(yè)債券融資的權(quán)利，違背了企業(yè)平等原則，不利于企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)發(fā)行主體和發(fā)行條件的嚴(yán)格控制，不利于發(fā)債規(guī)模的擴(kuò)大，難以有效的匹配企業(yè)債券供給和需求，導(dǎo)致企業(yè)債市場(chǎng)供求失衡，也制約眾多具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)直接融資需求，不能有效的解決許多資質(zhì)較好的中小企業(yè)融資問(wèn)題，企業(yè)債券市場(chǎng)也難以得到真正的發(fā)展。

4．對(duì)發(fā)行企業(yè)債券所融資金用途限制。《條例》第二十條規(guī)定：企業(yè)發(fā)行債券所融資金應(yīng)當(dāng)按照審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)用途用于本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，不得用于房地產(chǎn)買賣、股票買賣和期貨交易等與本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)性投資。《公司法》也規(guī)定：發(fā)行公司債券所融資金必須用于審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的用途，不得彌補(bǔ)虧損和非生產(chǎn)性支出。我國(guó)對(duì)企業(yè)發(fā)債所融資金的用途限制應(yīng)該說(shuō)是在當(dāng)時(shí)特定的環(huán)境下制定的，是為了防止企業(yè)利用發(fā)債從事市場(chǎng)投機(jī)。現(xiàn)在隨著企業(yè)制度建設(shè)的完善和各類市場(chǎng)發(fā)展的創(chuàng)新，這種硬性規(guī)定已顯得不合適宜。

5．對(duì)個(gè)人投資企業(yè)債征收20%的利息稅。征收20%的利息所得稅直接減少了債券投資者的收入，不利于吸引投資者投資企業(yè)債券，而且稅收對(duì)債券價(jià)格有較大影響并進(jìn)而影響投資者收益，使投資者承擔(dān)著一定的利率風(fēng)險(xiǎn)，即債券利率可能低于銀行存款利率。現(xiàn)實(shí)中也普遍存在著企業(yè)債券價(jià)格倒掛現(xiàn)象，從而使投資者受損，這不利于我國(guó)企業(yè)債券市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展。

三、發(fā)展我國(guó)企業(yè)債券市場(chǎng)的對(duì)策建議

著力完善和改革相關(guān)制度，為企業(yè)債券市場(chǎng)的發(fā)展拓展出更為廣闊的空間。具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行完善和改革。

1．改革發(fā)行準(zhǔn)許制度，由審批制向核準(zhǔn)制過(guò)渡。隨著市場(chǎng)化思路的實(shí)施，應(yīng)推進(jìn)企業(yè)債券發(fā)行管理由審批制向核準(zhǔn)制過(guò)渡，監(jiān)管機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念，只對(duì)企業(yè)合規(guī)性進(jìn)行審核，不介入具體事務(wù)，不再做硬性規(guī)模約束和具體項(xiàng)目的把關(guān)，把企業(yè)能否發(fā)行、發(fā)行多少企業(yè)債券的決定權(quán)交給市場(chǎng)。這不僅可以充分調(diào)動(dòng)企業(yè)提高其經(jīng)營(yíng)水平的積極性，也可以使其成為真正的債務(wù)承擔(dān)者，而且由市場(chǎng)決定企業(yè)的發(fā)債規(guī)模，也有助于推動(dòng)企業(yè)債券的市場(chǎng)化。

2．取消對(duì)企業(yè)債券發(fā)行利率的限制，建立健全企業(yè)債券市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化，企業(yè)債券作為一種市場(chǎng)性較強(qiáng)的金融商品，其利率應(yīng)該由市場(chǎng)機(jī)制確定的定價(jià)方式來(lái)確定，即根據(jù)不同企業(yè)的資信狀況、信用評(píng)級(jí)結(jié)果以及市場(chǎng)情況，由發(fā)行人和主承銷商擬定適當(dāng)?shù)睦始斑€本付息方式，報(bào)企業(yè)債券主管部門核準(zhǔn)。近幾年發(fā)行主體在利率市場(chǎng)化方面進(jìn)行了有益的嘗試，如三峽債券(10年)采用了浮動(dòng)利率，鐵道債券率先采用了附息債券等，都受到了市場(chǎng)廣泛的歡迎。另外目前企業(yè)債券二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，但發(fā)行利率仍受到限制，因此應(yīng)取消對(duì)企業(yè)債券發(fā)行利率的限制，通過(guò)市場(chǎng)化方式發(fā)行企業(yè)債券，可以充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制在債券定價(jià)中的基礎(chǔ)作用，從源頭上根除由于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制不同而產(chǎn)生的制度性套利。因此合理的確定企業(yè)債券價(jià)格，盡早走發(fā)行利率市場(chǎng)化道路，是企業(yè)債券市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是企業(yè)債券市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的根本保證。

3．放寬對(duì)發(fā)債主體及發(fā)債條件的限制。在不斷加強(qiáng)信息披露和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的前提下，我國(guó)政府應(yīng)改變市場(chǎng)準(zhǔn)入“一刀切”的做法，逐步放寬對(duì)發(fā)債主體的限制，降低企業(yè)的發(fā)債門檻，特別是要給民營(yíng)企業(yè)債券融資松綁，支持一些有信用、有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行發(fā)債融資。另外隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善和對(duì)外開(kāi)放的加深，應(yīng)允許一些實(shí)力雄厚的私營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)發(fā)行企業(yè)債券，解決它們?nèi)谫Y難的問(wèn)題。同時(shí)應(yīng)放寬發(fā)行條件的限制，原則上允許只要能夠產(chǎn)生未來(lái)現(xiàn)金流并具備一定償債能力的企業(yè)就可以發(fā)行企業(yè)債券。

4．放寬募集資金使用用途的限制。目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都面臨著全面升級(jí)，很多企業(yè)面臨著大規(guī)模技術(shù)改造，但是我國(guó)大多數(shù)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)依賴銀行貸款經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，總負(fù)債中流動(dòng)負(fù)債比例過(guò)高，不利于其經(jīng)營(yíng)和股份制改造。而且與企業(yè)債券利率相比，銀行貸款利率相對(duì)較高。所以可以運(yùn)用發(fā)行企業(yè)債券募集的資金來(lái)償還銀行貸款或彌補(bǔ)流動(dòng)性不足，使企業(yè)整個(gè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化調(diào)整，有效的降低企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)。另外我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期，有大量的公司并購(gòu)和資產(chǎn)重組行為，而并購(gòu)?fù)枰罅康馁Y金，通過(guò)發(fā)行債券募集資金是一重要渠道，國(guó)際上在這方面有很多可供借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)隨著發(fā)行的規(guī)模擴(kuò)大，企業(yè)債券在募集資金用途上出現(xiàn)了一些令人可喜的變化,通過(guò)“特案特批”的程序突破了用途限制。如上海金茂集團(tuán)發(fā)債募集的資金就主要用于調(diào)整債務(wù)結(jié)構(gòu)和支付金貿(mào)大廈工程的尾款。所以從市場(chǎng)化發(fā)展方向來(lái)看，應(yīng)當(dāng)逐步放寬企業(yè)募集資金的使用限制，在主要用于固定資產(chǎn)投資的同時(shí)，應(yīng)允許其用于技術(shù)改造、調(diào)整債務(wù)結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)流動(dòng)資金的不足、公司并購(gòu)或資產(chǎn)重組等其它用途。一句話，企業(yè)發(fā)債所募資金應(yīng)由企業(yè)自主決定用途，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)經(jīng)營(yíng)自的體現(xiàn)。

5．完善企業(yè)債券個(gè)人所得稅征收政策。目前我國(guó)對(duì)城鄉(xiāng)居民購(gòu)買企業(yè)債券征收20%利息所得稅的政策已經(jīng)不適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展的需要，要進(jìn)行調(diào)整和修改。為此，筆者建議：在目前我國(guó)企業(yè)債券市場(chǎng)發(fā)展初步和企業(yè)債券利率很低的情況下，應(yīng)暫緩對(duì)城鄉(xiāng)居民購(gòu)買企業(yè)債券的利息所得征收個(gè)人所得稅，為企業(yè)債券營(yíng)造一個(gè)寬松的發(fā)展空間，鼓勵(lì)和吸引廣大居民個(gè)人購(gòu)買企業(yè)債券，引導(dǎo)社會(huì)資金通過(guò)企業(yè)債券這一渠道，用于國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的固定投資項(xiàng)目和擴(kuò)大內(nèi)需上面來(lái)。取消利息稅，增強(qiáng)企業(yè)債券的競(jìng)爭(zhēng)力，且可有效地解決現(xiàn)實(shí)中企業(yè)債券市場(chǎng)價(jià)格倒掛問(wèn)題。

【參考文獻(xiàn)】

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篇（10）

我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民群眾健康需求的提高，推動(dòng)了衛(wèi)生服務(wù)模式的改革和衛(wèi)生服務(wù)體系的改革，特別是加入WTO之后，國(guó)際醫(yī)療保健組織進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇與嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這一切都對(duì)醫(yī)院的管理者提出了更新更高的要求［1］。若想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展，必須盡快轉(zhuǎn)變管理理念，采取科學(xué)管理方式，借鑒企業(yè)管理理念，實(shí)施人本化管理模式，以提高醫(yī)療質(zhì)量，改善醫(yī)療服務(wù)，提高工作效率，增加醫(yī)院效益，提升醫(yī)院的綜合競(jìng)爭(zhēng)力水平［2］。

1改革護(hù)士長(zhǎng)管理辦法，提高護(hù)士長(zhǎng)角色使命

1.1實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗制把具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，精湛的專業(yè)知識(shí)和技能，豐富的現(xiàn)代管理科學(xué)知識(shí)，良好的身體、心理素質(zhì)以及分析問(wèn)題解決問(wèn)題的綜合能力，年齡在30～40歲之間，大專學(xué)歷以上的骨干，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)上崗的形式，選拔上來(lái)施展才華，使護(hù)理管理上了一個(gè)新臺(tái)階，真正體現(xiàn)向管理要效益，向管理要效率。

1.2實(shí)行護(hù)士長(zhǎng)任期制、崗位工資制護(hù)士長(zhǎng)每屆任期2年，任期屆滿，根據(jù)院務(wù)會(huì)制定的業(yè)務(wù)考評(píng)體系進(jìn)行考核，對(duì)考核不合格者予以解聘，從而增加了護(hù)士長(zhǎng)的壓力感、使命感，使之更加全身心地投入到工作中去，發(fā)揮最大潛能，做到“做什么像什么”，用心、專心去達(dá)到的境界，成功地扮演了護(hù)士長(zhǎng)的角色。

2建立和完善護(hù)理質(zhì)量保證體系

2.1護(hù)理部包靠制護(hù)理部人員在原來(lái)的工作職責(zé)范圍之外，分工包靠科室，充分發(fā)揮過(guò)程中“督”和“導(dǎo)”的作用，定時(shí)下科室巡視護(hù)理日常運(yùn)作，根據(jù)質(zhì)量考證標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查、考核，發(fā)現(xiàn)偏差和存在問(wèn)題及時(shí)糾正，特別注重從病人、陪人滿意度方面評(píng)價(jià)護(hù)理行為和服務(wù)質(zhì)量。從而加強(qiáng)護(hù)理部對(duì)臨床一線的直接管理，加大護(hù)理人力調(diào)控、護(hù)理質(zhì)量監(jiān)控的力度，對(duì)護(hù)理質(zhì)量的提高起到促進(jìn)作用。

2.2院辦督查制由辦公室、醫(yī)務(wù)科、護(hù)理部人員組成，定期下科室督查。督查內(nèi)容包括服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、文明衛(wèi)生、值班人員形象、滿意度調(diào)查、醫(yī)院制度落實(shí)情況等。對(duì)存在問(wèn)題與獎(jiǎng)金直接掛鉤，以對(duì)全面工作起到了督促作用。

2.3護(hù)士長(zhǎng)質(zhì)控［3］科室護(hù)士長(zhǎng)定期查和不定期查相結(jié)合。定期查：做到每天一小查（晨間床頭交接班時(shí)查）。不定期查：護(hù)士長(zhǎng)隨時(shí)查，跟班查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，按記分標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真記分或扣分，并做到記分有據(jù)，扣分有理。記分在當(dāng)面，扣分在跟前。根據(jù)檢查結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤，促進(jìn)護(hù)理的規(guī)范化管理，提高護(hù)理質(zhì)量。

3強(qiáng)化護(hù)理人員就業(yè)理念，發(fā)揮護(hù)理人員主人翁精神

對(duì)自我的教育訓(xùn)練，強(qiáng)化我就是董事長(zhǎng)的做事立場(chǎng)，工作不單單是為了錢，是一種內(nèi)驅(qū)力，是一種自我能力的展現(xiàn)，更是一種成就感。不論是創(chuàng)業(yè)還是就業(yè)，工作永遠(yuǎn)是為了自己，只有把工作當(dāng)成是為自己，才不會(huì)有臨時(shí)感，才能與同事、環(huán)境、職業(yè)有認(rèn)同感與歸屬感，只有這樣在心態(tài)上才會(huì)甘心認(rèn)真投入與深入，在工作中才會(huì)培養(yǎng)興趣與動(dòng)力，發(fā)揮潛力與創(chuàng)意，為同一目標(biāo)奮斗、努力，分享共同愿景。我們的貢獻(xiàn)宣言是：小小一點(diǎn)，大大受益。（1）嘴巴甜一點(diǎn)；（2）行動(dòng)快一點(diǎn)；（3）做事多一點(diǎn)；（4）肚量大一點(diǎn)；（5）說(shuō)話輕一點(diǎn)；（6）腦筋活一點(diǎn)；（7）效率高一點(diǎn)；（8）理由少一點(diǎn)；（9）脾氣小一點(diǎn)；（10）微笑露一點(diǎn)。

4進(jìn)行有效的溝通，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系

人際交往、醫(yī)患溝通、醫(yī)患關(guān)系的質(zhì)量直接影響病人的滿意度，也影響治療效果，為了達(dá)到有效溝通，做到注意以下幾點(diǎn)。

4.1正確的立場(chǎng)互利、非對(duì)立而是同一立場(chǎng)，如銷售人員需站在顧客立場(chǎng)協(xié)助客人購(gòu)買適合的商品，而非站在自我立場(chǎng)強(qiáng)迫推銷；醫(yī)療服務(wù)人員則是協(xié)助病人痊愈并提供關(guān)懷的立場(chǎng)上，通過(guò)換位思考來(lái)滿足病人個(gè)性化的需求。

4.2仔細(xì)聆聽(tīng)最好的溝通層次是“仔細(xì)聆聽(tīng)”，仔細(xì)聆聽(tīng)是溶入對(duì)方的價(jià)值中，是對(duì)病人關(guān)注和尊重的表現(xiàn)，讓對(duì)方感受到重視，會(huì)解決一切的沖突。如病人不滿意，只要耐心聽(tīng)完他也就氣消了，為構(gòu)建和諧醫(yī)患關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

5更新服務(wù)觀念滿足整體需求

服務(wù)大于銷售。服務(wù)可以把開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶變成為持續(xù)及忠誠(chéng)客戶，不但如此，滿意的客戶會(huì)主動(dòng)介紹他們的親友，這就是服務(wù)所產(chǎn)生的銷售力。ISO質(zhì)量管理體系以顧客為焦點(diǎn)，醫(yī)院要以病人為中心，以病人滿意為標(biāo)準(zhǔn)，不但要滿足病人的基本需求，如正確的診斷、藥到病除的療效、合理的價(jià)格等，更要重視滿足其特殊需求，以表現(xiàn)醫(yī)院差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。除了服務(wù)與尊重外，做到關(guān)懷與照顧，根據(jù)其差異性的特定稱呼他的名字，看他、接近他、觸摸他、安慰他、鼓勵(lì)他、勸導(dǎo)他，從不同的層面，如衣、食、住、行、育、樂(lè)，再就他周圍的人、親友、生活環(huán)境、喜好、感情等點(diǎn)點(diǎn)滴滴來(lái)關(guān)懷與照顧，不管是接觸到、看得到、感覺(jué)到的林林總總都要做到盡善盡美，以滿足病人的整體需求，從而提高了醫(yī)院社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

6正確對(duì)待抱怨，降低病人流失率

為提高病人的滿意度，降低病人流失率，加強(qiáng)對(duì)病人抱怨的管理，醫(yī)院設(shè)立院長(zhǎng)代表席，百分之百地重視每一個(gè)抱怨，哪怕是微不足道的問(wèn)題，要積極認(rèn)真地處理好。要認(rèn)識(shí)抱怨的重要性，一個(gè)提出抱怨的人，代表的是二十個(gè)不滿意，95%客戶對(duì)服務(wù)不滿，但不抱怨，有90%從今后就不再上門，有5%客戶會(huì)因?yàn)閷?duì)服務(wù)不滿而抱怨。客戶抱怨是金玉良言，表示對(duì)我們關(guān)心與愛(ài)護(hù)并沒(méi)有放棄，有改進(jìn)的空間，對(duì)處理抱怨的原則是把對(duì)留給病人。

醫(yī)院推向市場(chǎng)，護(hù)理管理模式更新勢(shì)在必行。以人為本的護(hù)理管理體制逐步實(shí)施，現(xiàn)代化科學(xué)管理將是21世紀(jì)醫(yī)院護(hù)理質(zhì)量管理的主旋律［4］。護(hù)理服務(wù)產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化進(jìn)程迅猛發(fā)展，護(hù)理人員在全面調(diào)查護(hù)理需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)開(kāi)發(fā)護(hù)理市場(chǎng)，重視護(hù)理服務(wù)的全面競(jìng)爭(zhēng)。

（致謝：本文承蒙昌樂(lè)縣中醫(yī)院院長(zhǎng)、主任醫(yī)師孟凡霞審閱）

【參考文獻(xiàn)】

1杜金香.加入世貿(mào)組織后醫(yī)院發(fā)展策略問(wèn)題研究.北京：中國(guó)人事出版社，2002，156.