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時(shí)間：2022-10-24 20:06:33
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇廣交會(huì)邀請(qǐng)函范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
至企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人：
您好!
20xx年秋季廣交會(huì)：亞洲第一大展---中國(guó)第一大展!展出面積躍居世界第一!相信你不會(huì)錯(cuò)過!
20xx年秋季廣交會(huì)時(shí)間展覽：20xx年x月1x日 x月x日
20xx春季廣交會(huì)展會(huì)定位：全部針對(duì)外貿(mào)、出口!國(guó)外采購(gòu)商超2x萬(wàn)人次!出口成交額為3x3億美元
第一期 20xx年x月1x日-19日
展品類別：大型機(jī)械及設(shè)備、小型機(jī)械、自行車、摩托車、汽車配件、化工、五金、工具、車輛、工程機(jī)械家用電器、電子消費(fèi)品、電子電氣產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、建筑及裝飾材料、衛(wèi)浴設(shè)備、進(jìn)口展區(qū)
第二期 20xx年x月23日-27日
展品類別：餐廚用具、日用陶瓷、工藝陶瓷、家居裝飾品、玻璃工藝品、家具、編織及藤鐵工藝品、園林產(chǎn)品、鐵石制品、家居用品、個(gè)人護(hù)理用具、浴室用品、鐘表眼鏡、玩具、禮品及贈(zèng)品、節(jié)日用品、土特產(chǎn)品
第三期 20xx年x月1日x月x日
展品類別：男女裝、童裝、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)服及休閑服、裘革皮羽絨及制品、服裝飾物與配件、家用紡織品、紡織原料面料、地毯及掛毯、食品、醫(yī)藥及保健品、醫(yī)療器械、耗材、敷料、體育及旅游休閑用品、辦公文具、鞋、箱包、進(jìn)口展
聯(lián)營(yíng)時(shí)間20xx年12月x日20xx年1月x號(hào)截止
我們的宗旨：讓你安全、安心、順順利利參展!
我公司成立于20xx年，地處中國(guó)的商貿(mào)中心城市廣州!是經(jīng)國(guó)家主管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)的具有合格辦展資格專業(yè)展覽公司。一直以來(lái)以促進(jìn)國(guó)內(nèi)外企業(yè)交流合作，溝通企業(yè)產(chǎn)銷橋梁為宗旨，每年自行策劃承辦及數(shù)拾大型國(guó)內(nèi)、國(guó)際性專業(yè)展覽會(huì)。
經(jīng)過公司全體同仁的共同努力，已在展覽行業(yè)建立了良好的客戶資源和信譽(yù)。以專業(yè)的組織管理和全方位的服務(wù)，在展商中享有很高知名度，獲得了廣泛好評(píng)。公司擁有一支專業(yè)、精干、綜合素質(zhì)強(qiáng)的員工隊(duì)伍。
我們本著真心、真誠(chéng)、熱忱的原則，為各參展企業(yè)及觀眾提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。我公司全體工作人員期待與您的合作!
公司經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信立足，以人為本!
【廣交會(huì)邀請(qǐng)函二】
Dear sir/madam:
Im delighted you have accepted our invitation to speak at the Conference in [city] on [date].
As we agreed, youll be speaking on the topic from [time] to [time]. There will be an additional minutes for questions.
Would you please tell me what kind of audio-visual equipment youll need. If you could let me know your specific requirements by [date], Ill have plenty of time to make sure that the hotel provides you with what you need.
Thank you again for agreeing to speak. I look forward to hearing from you.
Sincerely yours,
[name]
[title]
【廣交會(huì)邀請(qǐng)函三】
20XX-XXth China Commodity Fair
China Import and Export Fair
CHINA IMPORT AND EXPORT FAIR
---- Asia Exhibition
Show Time: April 1x, 20XX- May 0x, 20XX
Exhibition Address: Pazhou Exhibition Center, Guangzhou, China
Exhibition Location: All for foreign trade, export! Each foreign buyers over 20 million visits! !
Organizer: Ministry of Commerce and Guangdong Provincial Peoples Government
Contractors: China Foreign Trade Center
Supporting organizations: the Chamber of Commerce for provincial trade group
Exhibition Background: China Import and Export Fair, also called Canton Fair, was founded in the spring of 19x7, held in Guangzhou every spring and autumn, so far, more than xx years of history, is Chinas oldest and highest level, the largest most all types of goods, to the largest attendance and business turnover of the best comprehensive international trade event.
The scope and timing of development levy:
The first period ：April 1x, 20XX-19th
Large Machinery Equipment Small Machinery Appliances Bicycles Motorcycles Vehicle Spare Parts Chemical Products Hardware Tools Vehicles (Outdoor) Construction Machinery (Outdoor) Consumer Electronics Electronic and Electrical Products Computer and Communication Products Lighting Products Building and Decoration Materials Sanitary and Bathroom Equipment International Pavilion
The second period ：April23, 20XX 27 days
Kitchenware Tableware Ceramics Art Ceramics Home Decorations Glass Artware Furniture Weaving, Rattan and Iron Arts Garden Products Stone and Iron Products (Outdoor) Household Personal Care Products Toiletries watch glasses, toys, gifts and Premiums Festival Products
Phase III ：May 1, 20XX -xth
Men and women Kids Underwear Sports and Casual Wear Furs, Leather, Downs Related Products Fashion Accessories and Fittings Home Textiles Textile Raw Materials Fabrics Carpets Tapestries Food Native Produce Medicines and Health Products Medical Devices, Disposables and Dressings Sports, Travel and Recreation Products Office Stationery shoe box package
Exhibitors are interested please return the table below or call!
Name
Contact Telephone
Mobile Fax
Type the number of booths
Remarks
Guangzhou Jinxin Exhibition Services Ltd
Contact: xxx
Mobile:
Phone :
QQ:
Email:
Address:
【廣交會(huì)邀請(qǐng)函四】
您好：
第XX屆秋季廣交會(huì)于xx月開幕，本公司為便于廣大企業(yè)參展，緩解其展位的供求矛盾，特精心組織協(xié)調(diào)了部分展位以供選擇。
全部設(shè)在琶洲展館
第一期：20XX年xx月1x至19日
大型機(jī)械，小型機(jī)械，自行車，摩托車，汽車配件，化工產(chǎn)品，五金，工具，車輛，工程機(jī)械，家用電器，電子消費(fèi)品，電子電氣產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品，照明產(chǎn)品，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設(shè)備，進(jìn)口展區(qū)
第二期：20XX年xx月23至27日
餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，家具，編織及藤鐵工藝品，園林產(chǎn)品，土特產(chǎn)品，鐵石制品，家居用品，個(gè)人護(hù)理用具，浴室用品，鐘表眼鏡，玩具，禮品及贈(zèng)品，節(jié)日用品
第三期：20XX年xx月31日至11月x日
男女裝，童裝，內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)服及休閑服，裘革皮羽絨及制品，服裝服飾與配件，家用紡織品，紡織原料面料，地毯及掛毯，食品，醫(yī)藥及保健品，醫(yī)療器械、耗材、敷料，體育及旅游休閑用品，辦公文具，鞋，箱包
有需要展位的朋友請(qǐng)速來(lái)電索取詳細(xì)相關(guān)圖紙及價(jià)格。誠(chéng)謝!!
有限公司
聯(lián)系人：XXX 先生
手 機(jī)：XXXXXX
電 話：XXXXX
from 23 april - 27 may 2014, we will be exhibiting at the“xxxxxx 2014′.
we cordially invite you to visit our booth.
our booth number is xxxx in hall x.
尊敬的___：
你好 我們很榮幸地邀請(qǐng)您和你們的公司代表參加將于10月31日至11月4日在廣州會(huì)展中心琶洲展館舉辦的第三期第XXX屆中國(guó)出口商品交易會(huì)(廣交會(huì))。今年我們開發(fā)了很多新的男鞋款式，相信貴公司一定會(huì)感興趣，同時(shí)我們希望借此機(jī)會(huì)與貴司繼續(xù)商談新的業(yè)務(wù)和合作。
我們的展位信息如下：
展覽中心：琶洲會(huì)展中心
展位號(hào)：10. 1 I35-36, J13-14
日期：20XX年10月31日至11月4日
我們真誠(chéng)期待你們的光臨!
廣交會(huì)的邀請(qǐng)函范文二
您好：
第XX屆秋季廣交會(huì)于10月開幕，本公司為便于廣大企業(yè)參展，緩解其展位的供求矛盾，特精心組織協(xié)調(diào)了部分展位以供選擇。
全部設(shè)在琶洲展館
第一期：20XX年10月15至19日
大型機(jī)械，小型機(jī)械，自行車，摩托車，汽車配件，化工產(chǎn)品，五金，工具，車輛，工程機(jī)械，家用電器，電子消費(fèi)品，電子電氣產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品，照明產(chǎn)品，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設(shè)備，進(jìn)口展區(qū)
第二期：20XX年10月23至27日
餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，家具，編織及藤鐵工藝品，園林產(chǎn)品，土特產(chǎn)品，鐵石制品，家居用品，個(gè)人護(hù)理用具，浴室用品，鐘表眼鏡，玩具，禮品及贈(zèng)品，節(jié)日用品
第三期：20XX年10月31日至11月4日
男女裝，童裝，內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)服及休閑服，裘革皮羽絨及制品，服裝服飾與配件，家用紡織品，紡織原料面料，地毯及掛毯，食品，醫(yī)藥及保健品，醫(yī)療器械、耗材、敷料，體育及旅游休閑用品，辦公文具，鞋，箱包
有需要展位的朋友請(qǐng)速來(lái)電索取詳細(xì)相關(guān)圖紙及價(jià)格。誠(chéng)謝!!
有限公司
聯(lián)系人：XXX 先生
手 機(jī)：XXXXXX
電 話：XXXXX
Q Q: XXXXXX
E-mail:
網(wǎng) 址：
廣交會(huì)的邀請(qǐng)函范文三
To： 展覽會(huì)負(fù)責(zé)人臺(tái)鑒：
From:
中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)(廣交會(huì))
中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、成交效果最好的國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。
參展商品最全、到會(huì)外商最多(外商來(lái)自世界240多個(gè)國(guó)家和地區(qū))
面對(duì)面與外商洽談、直觀展示自己的產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)商品出口的最佳途徑。
上屆超過歷屆廣交會(huì)最高成交記錄，成交額達(dá)到300億美元。
XXX屆廣交會(huì)各展區(qū)的展位時(shí)間、敬請(qǐng)留意!
第一期：20XX年4月15-19日;
第二期：20XX年4月23-27日;
關(guān)于茶藝邀請(qǐng)函1第九屆__國(guó)際茶文化博覽會(huì)邀請(qǐng)函
時(shí)間：20__年11月21日—24日
地址：__·中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館
主辦單位：
__市人民政府 中國(guó)國(guó)際茶文化研究會(huì) 中華茶人聯(lián)誼會(huì)
承辦單位：
__茶文化促進(jìn)會(huì) __廣新外貿(mào)置業(yè)發(fā)展有限公司
協(xié)辦單位：
協(xié)辦協(xié)會(huì)：
展會(huì)情況：
__從古至今都是我國(guó)重要的茶葉集散地，茶文化底蘊(yùn)深厚。__有全國(guó)最大的茶葉批發(fā)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)，在中國(guó)茶行業(yè)流通領(lǐng)域起到主導(dǎo)作用。__市人民政府自20__年舉辦首屆__國(guó)際茶文化節(jié)(博覽會(huì))以來(lái)，迄今已連續(xù)成功舉辦了五屆茶文化節(jié)、八屆茶文化博覽會(huì)，__國(guó)際茶文化博覽會(huì)無(wú)論在觀眾數(shù)量還是展會(huì)效果都是國(guó)內(nèi)同類展會(huì)無(wú)法相比的，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最具影響力的茶會(huì)展著名品牌。
展會(huì)宗旨：
踐行科學(xué)發(fā)展觀，弘揚(yáng)茶文化，培育茶品牌，推廣放心茶、健康茶、和諧茶，繁榮茶會(huì)展、茶經(jīng)濟(jì)、茶貿(mào)易，促進(jìn)行業(yè)交流合作，推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)興旺發(fā)達(dá)。
展會(huì)優(yōu)勢(shì)：
X__人民政府作為主辦單位，全國(guó)各主要產(chǎn)茶區(qū)政府協(xié)辦，能有效地克服由商業(yè)公司運(yùn)作而片面追求商業(yè)利益的缺陷，勢(shì)必引來(lái)社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。組展工作更專業(yè)，展出內(nèi)容更豐富，展品質(zhì)量更有保證，會(huì)展成果更為顯著。
按照“政府主導(dǎo)、社團(tuán)參與、企業(yè)辦會(huì)、市場(chǎng)運(yùn)作”的原則，__外貿(mào)集團(tuán)直屬的廣新外貿(mào)置業(yè)發(fā)展有限公司作為承辦單位強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，將充分利用立項(xiàng)建設(shè)__國(guó)際茶葉交易中心的契機(jī)，共同打造和提升__國(guó)際茶文化博覽會(huì)品牌價(jià)值。
與第六屆__國(guó)際汽車展同時(shí)登場(chǎng)。兩展同期舉行，場(chǎng)館相通、借助車展30萬(wàn)人次的參觀流量，看完車展看茶展，展會(huì)活動(dòng)互動(dòng)，客源互融，人氣更旺，參展效果更加可期。
廣交會(huì)琶洲展館硬件設(shè)施和空間布局堪稱世界一流，更能有效展現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌形象。展會(huì)展廳特別裝飾，標(biāo)攤展區(qū)簡(jiǎn)特裝，更好地烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，彰顯展會(huì)品質(zhì)。
專門的活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為本屆茶博覽會(huì)量身打造豐富多彩的茶事活動(dòng)，從前期預(yù)熱到現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，貫穿整個(gè)博覽會(huì)周期，使參展商與廣大專業(yè)觀眾進(jìn)行充分交流對(duì)接。
聯(lián)合眾多強(qiáng)勢(shì)媒體，在更大范圍、更廣領(lǐng)域推廣展會(huì)，提升展會(huì)的知名度和影響力，使參展企業(yè)的形象、品牌、文化得到最大的宣傳推廣效應(yīng)。
日程安排：
展覽時(shí)間 20__年11月21日—24日(上午9:00—下午17:30，最后一天至14:00)
布展時(shí)間 20__年11月19日—20日
撤展時(shí)間 20__年11月24日中午14:00—22:00
展館地點(diǎn)：
__·中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)琶洲展館(廣交會(huì)展館)
參展范圍：
茶葉生產(chǎn)加工企業(yè) 茶葉流通企業(yè)
茶具、茶盤、茶器皿企業(yè) 茶葉連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)
茶包裝設(shè)計(jì)與制作 茶莊、茶館、茶休閑企業(yè)
茶飲料、茶食品企業(yè) 茶科技延伸物企業(yè)
茶機(jī)械加工設(shè)備 飲用水企業(yè)、凈水器、純水技術(shù)與設(shè)備
茶室裝飾、工藝品及飾品 古玩字畫、茶旅游、茶文化交流機(jī)構(gòu)
精彩亮點(diǎn)：
· 專門成立參觀采購(gòu)客戶邀請(qǐng)部，有針對(duì)性邀請(qǐng)連鎖超市、酒店、旅行社、購(gòu)物中心、茶莊茶館等專業(yè)觀眾。
針對(duì)行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位茶葉團(tuán)購(gòu)情況，精選推出第九屆__國(guó)際茶文化博覽會(huì)推介企業(yè)書并免費(fèi)派發(fā)。
·聯(lián)袂__省工藝美術(shù)協(xié)會(huì)和江蘇省工藝美術(shù)協(xié)會(huì)舉辦“茶具文化創(chuàng)意獎(jiǎng)”評(píng)比活動(dòng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)視為省(部)級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，可作為獲獎(jiǎng)?wù)呱陥?bào)榮譽(yù)稱號(hào)、專業(yè)職稱業(yè)績(jī)成果的依據(jù)之一，同時(shí)可為獲獎(jiǎng)茶具技藝價(jià)值的認(rèn)定。
· 對(duì)于新開拓珠三角市場(chǎng)的茶葉企業(yè)，免費(fèi)幫助客戶搜集各類茶葉銷售情況及各茶葉經(jīng)銷商、商、大中超市等信息，并可為參展商推介企業(yè)。
· 開展對(duì)每個(gè)參展單位的“一對(duì)一”服務(wù)，鼓勵(lì)參展單位向組委會(huì)提供擬邀重點(diǎn)觀眾名單，組委會(huì)確保利用自身豐富的渠道邀請(qǐng)到場(chǎng)。
·精心打造茶博會(huì)特刊《茗博薈》，報(bào)道茶博會(huì)進(jìn)展并為參展商免費(fèi)刊登廣告宣傳，定期印制定向派送__各大行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位和所邀請(qǐng)的參觀采購(gòu)客戶。
系列活動(dòng)：
萬(wàn)人品茗 茶文化精品展
茶具文化創(chuàng)意獎(jiǎng)評(píng)選 金獎(jiǎng)茶葉評(píng)選
茶知識(shí)講座 茶主題論壇
國(guó)手棋藝表演 茶企業(yè)品牌推介
茶鄉(xiāng)之旅宣傳推介 茶產(chǎn)地政府招商推介
注：上述活動(dòng)歡迎企業(yè)參與合作，具體合作形式請(qǐng)與組委會(huì)聯(lián)系，所有活動(dòng)以現(xiàn)場(chǎng)公示為準(zhǔn)。
參展費(fèi)用：
名稱 國(guó)內(nèi)企業(yè)參展 境外企業(yè)參展
國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位(3m×3m) RMB 4800元/個(gè) USD 900 / 個(gè)
室內(nèi)特裝展位(18㎡起租) RMB 530元/ ㎡ USD 100 / ㎡
配備：標(biāo)準(zhǔn)展位配置包括三面圍板、公司名稱楣板、咨詢桌一張、椅子兩把、220V插座一個(gè)、射燈兩只(單個(gè)雙開口展位加收10%展位費(fèi));特裝展位不含任何設(shè)施，電費(fèi)另計(jì)。
主要招商活動(dòng)：
茶博會(huì)各項(xiàng)活動(dòng)冠名活動(dòng)
茶博會(huì)指定用品招商
· 大會(huì)唯一指定紀(jì)念茶 · 大會(huì)唯一指定紀(jì)念茶具
· 大會(huì)唯一指定飲用水 · 大會(huì)唯一指定紀(jì)念普洱茶
· 大會(huì)唯一指定紀(jì)念黑茶 · 大會(huì)唯一指定紀(jì)念綠茶
· 大會(huì)唯一指定紀(jì)念鐵觀音 · 大會(huì)唯一指定紀(jì)念白茶
· 大會(huì)唯一指定紀(jì)念巖茶 · 大會(huì)唯一指定紀(jì)念單樅
參展細(xì)則：
1、請(qǐng)?zhí)钔住秴⒄箞?bào)名表》由負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公章，連同公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件傳真或郵寄至組委會(huì)。
2、預(yù)訂展位由組委會(huì)統(tǒng)一安排：原則是先申請(qǐng)、先付款、先預(yù)定。
3、在申請(qǐng)展位后七日內(nèi)將參展費(fèi)用電匯至組委會(huì)指定賬號(hào)，如在10月30
日前未付清相關(guān)款項(xiàng)，組委會(huì)將視其放棄展位，展位將不予保留。
開 戶 行：交通銀行__分行
收款單位：__廣新外貿(mào)置業(yè)發(fā)展有限公司
帳 號(hào)：
4、參展商在匯出各項(xiàng)費(fèi)用后，請(qǐng)將銀行匯款單復(fù)印件傳真至組委會(huì)秘書處以便核對(duì)，發(fā)票將于展商報(bào)到時(shí)統(tǒng)一開出。
5、參展商報(bào)名后，請(qǐng)將公司標(biāo)志、主要產(chǎn)品圖片或公司形象照片1張、企業(yè)簡(jiǎn)介(200字以內(nèi))以電子郵件發(fā)送至E
–mail：，將用于組織專業(yè)觀眾和官方網(wǎng)站、雜志、報(bào)紙宣傳。
6、考慮到展場(chǎng)的整體布局和大會(huì)形象，組委會(huì)最終保留調(diào)動(dòng)個(gè)別展位的權(quán)利。
關(guān)于茶藝邀請(qǐng)函2尊敬的__x老師：
“人生易老天難老，歲歲重陽(yáng)，今又重陽(yáng)，戰(zhàn)地黃花分外香。一年一度秋風(fēng)勁，不似春光，勝似春光，寥廓江天萬(wàn)里霜。”金秋十月精神爽，丹桂飄香人壽增。 0月3日是20__年重陽(yáng)佳節(jié)，馬橋小學(xué)恭祝您老闔家幸福，身體安康。
您和您們的老一輩教育同事們是教育事業(yè)的創(chuàng)造者，沒有你們的勞動(dòng)和創(chuàng)造，就沒有今天教育的輝煌;沒有你們對(duì)學(xué)校改革的理解和支持，就沒有我們馬橋小學(xué)的長(zhǎng)足進(jìn)步和持續(xù)發(fā)展。你們?cè)诮逃I(lǐng)域這塊沃土上辛勤耕耘、默默奉獻(xiàn)，為我校教育事業(yè)的發(fā)展作出過巨大貢獻(xiàn)。今天，你們雖然離開了工作崗位，但仍然關(guān)注著馬橋小學(xué)的建設(shè)和發(fā)展，在家庭幸福和教育子女方面仍發(fā)揮著重要的作用。
尊老敬老是中華民族的傳統(tǒng)美德。尊重老教師，就是尊重歷史。為了創(chuàng)造讓您和老同事聚會(huì)的機(jī)會(huì)，馬橋小學(xué)誠(chéng)邀您于__年 0月2日光臨馬橋小學(xué)參加“__年離退休老教師茶話會(huì)”，并出席中午2：00在馬橋麥嶺人家酒店的午宴，望您老一定蒞臨(如您上午無(wú)法參加茶話會(huì)，中午可直接到麥嶺人家酒店)。
最美不過夕陽(yáng)紅，溫馨又從容。夕陽(yáng)是晚開的花，夕陽(yáng)是陳年的酒，夕陽(yáng)是動(dòng)人的歌，夕陽(yáng)是美的展示。再次祝您身體康健，永遠(yuǎn)快樂!
馬橋小學(xué)敬奉
20__年__月__日
關(guān)于茶藝邀請(qǐng)函3尊敬的聯(lián)盟同學(xué)：
值此新年，西南創(chuàng)投聯(lián)盟給大家拜早年，預(yù)祝大家在新的一年里：如同草原駿馬一般，風(fēng)馳電騁，馬到成功!
聯(lián)盟從11到13，風(fēng)風(fēng)雨雨、乘風(fēng)破浪。在各位同學(xué)支撐下，聯(lián)盟渡過童年、邁向成熟。我們一起見證了聯(lián)盟的成長(zhǎng)，您的辛勞付出構(gòu)筑了聯(lián)盟的今天，我們真誠(chéng)對(duì)您說(shuō)一聲：謝謝您!
為了表達(dá)對(duì)您感恩的心、也為了在新春之際表達(dá)喜慶的祝福，我們將在20__年1月12日下午舉辦聯(lián)盟茶話會(huì)，誠(chéng)請(qǐng)各位聯(lián)盟精英共赴茶話會(huì)，把茶言歡，共度愉快的周末時(shí)光!
主題聯(lián)盟三周年、有你很精彩;
時(shí)間20__年1月12日(周日)下午13:30
地點(diǎn)奧克斯廣場(chǎng)“城事薈”藝寶齋茶藝館
導(dǎo)航天府廣場(chǎng)(基準(zhǔn)坐標(biāo))——沿著地鐵直走——南門孵化園地鐵出口——奧克斯廣場(chǎng)(錦城達(dá)到666號(hào))——進(jìn)入1樓——“城事薈”(可詢問前臺(tái)小姐)——藝寶齋茶藝館\
關(guān)于茶藝邀請(qǐng)函420__年__首屆茶文化及紅木工藝品博覽會(huì)
展會(huì)介紹：
布展時(shí)間：20__年5月20日—21日
開展時(shí)間：20__年5月22日—26日
撤展時(shí)間：20__年5月26日18時(shí)
開放時(shí)間：每天上午9：00—晚上18：00
地 點(diǎn)：__國(guó)際會(huì)展中心 一層 (建設(shè)路與建華路交叉口)
展覽面積:6500平米
承辦單位：山西三晉會(huì)展服務(wù)有限公司
媒體支持：__X等。
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：
展位收費(fèi):3m×3m展位(4500元)
戶外廣告收費(fèi):詳詢組委會(huì)
參展范圍：
六大茶類：綠茶、紅茶、白茶、黃茶、烏龍茶(青茶)、黑茶(藏茶);
再生茶類：花(草)茶、果味茶、緊壓茶、萃取茶、濃縮茶、速溶茶、保健茶、茶油、茶飲料、茶葉提取物;
茶具產(chǎn)品：陶瓷、紫砂壺藝、茶盤、煮茶器、沖茶具、玻璃器皿、端硯、根雕(木雕)藝術(shù)等;
茶流通：茶葉專業(yè)市場(chǎng)、茶城、經(jīng)銷加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)、茶界專業(yè)刊物及媒體;
茶工藝類：茶工藝品、茶家具、茶幾、裝飾品及茶科技衍生品;
泡茶水：純凈水、瓶裝水、礦泉水、直飲水及凈水設(shè)備等;
宣傳：
1、新聞媒體宣傳合作:__交通電臺(tái),__日?qǐng)?bào),__晚報(bào),__廣告?zhèn)髅焦镜戎饕襟w;
2、其它媒介合作:國(guó)內(nèi)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)媒介、出租車廣告、公交車廣告,大型戶外廣告、信息平臺(tái)等;
3、宣傳直通車:組委會(huì)向__及周邊地區(qū)的茶城,茶葉、經(jīng)銷商、零(批)發(fā)市場(chǎng)、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、白領(lǐng)階層、住戶個(gè)人、豪車會(huì)所等直接
寄送50萬(wàn)份 參觀邀請(qǐng)函;
4、大會(huì)前期派送30萬(wàn)份宣傳單.
................
參展手續(xù)：
1、參展單位請(qǐng)將《參展申請(qǐng)表》等資料詳細(xì)填妥，并務(wù)必于20__年5月10日前傳真或函寄至組委會(huì)(文字清晰準(zhǔn)確)。
2、各參展單位須將展位費(fèi)、廣告費(fèi)，于20__年5月10日前一并匯入組委會(huì)指定帳戶，從即日起，組委會(huì)開始受理報(bào)名手續(xù)，并按收到匯款順序安排展位及廣告位。
(因展位緊張，未交款單位組委會(huì)不予保留展位，參展單位自行放棄參展，所交費(fèi)用不予退回，敬請(qǐng)諒解。)
3、如有特殊裝飾用電的展位，請(qǐng)最遲于開展前一個(gè)月，將施工圖紙或用電等相關(guān)資料寄至組委會(huì)，所需費(fèi)用自理。
組委會(huì)聯(lián)系方式：陳先生 TEL:
網(wǎng)址：
除去幾個(gè)典型的一線城市，大部分省會(huì)城市都算會(huì)展二線城市，筆者所處的城市也算是二線會(huì)展城市。從事會(huì)展工作多年以來(lái)，總結(jié)一些會(huì)展的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，與同行共勉。
一、 選題：
作為一個(gè)有生命力的展會(huì)，其主題一定要與所在城市的行業(yè)基礎(chǔ)相配套。通過展會(huì)促進(jìn)該行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，而行業(yè)的雄厚基礎(chǔ)則是該主題展會(huì)的強(qiáng)大后盾。很難想像在一個(gè)以輕工業(yè)為主導(dǎo)的城市舉辦重工業(yè)展覽會(huì)，即使辦成了，其規(guī)模、生命力等方面也會(huì)大打折扣，甚至沒有延續(xù)性；
現(xiàn)在很多城市都在爭(zhēng)相成為區(qū)域會(huì)展中心城市，隨之出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象就是哪個(gè)會(huì)題比較時(shí)髦、或者有成功的先例就上馬立項(xiàng)。比如，大連服裝節(jié)策劃的很成功，現(xiàn)在全國(guó)各地每年有數(shù)十個(gè)服裝節(jié)，導(dǎo)致的結(jié)果是除了大連服裝節(jié)外沒有品牌展會(huì)，很多地方的服裝節(jié)辦了一年就沒了，辦不下去了！很難形成象大連服裝節(jié)那樣的品牌展會(huì)。
所以說(shuō)立項(xiàng)是個(gè)重要的環(huán)節(jié)，需要考慮的不僅僅是這個(gè)城市配套、這個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，還要考慮同類展會(huì)舉辦情況、目標(biāo)參展單位的意向如何、是否有差異性的營(yíng)銷手段等。可以說(shuō)，一個(gè)好的選題是展會(huì)成功的絕對(duì)基礎(chǔ)，甚至選好會(huì)題就等于展會(huì)成功了一半。
二、 組織機(jī)構(gòu)的搭建：
在我國(guó)現(xiàn)行體制下，展會(huì)的舉辦非常需要有個(gè)權(quán)威的組織架構(gòu)，這不僅僅體現(xiàn)在招展上，對(duì)于行政審批、宣傳、尋求合作等方面尤其重要。
筆者在組織江蘇酒展的時(shí)候，通過各方面的努力，搭建了比較合理的組織機(jī)構(gòu)。特別邀請(qǐng)了帶國(guó)字頭的“中國(guó)酒類商業(yè)協(xié)會(huì)”為指導(dǎo)單位，省市兩級(jí)政府為支持單位，主辦單位則是省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)。這樣，展會(huì)批文很容易拿到手，辦理工商審批的時(shí)候更是非常的容易，尤其在召開新聞會(huì)和后期的宣傳上，很多媒體了解到有省市政府的參與，報(bào)道非常及時(shí)，也非常的詳盡，大大促進(jìn)了宣傳工作。對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，這個(gè)展會(huì)是很權(quán)威的，甚至在開幕式上可以和省長(zhǎng)一起合影，共同參觀自己的展臺(tái)，這本身就是一個(gè)極好 的宣傳機(jī)會(huì)，所以招展工作也順利了不少。
但是有一點(diǎn)，就是不能胡亂搭建組織機(jī)構(gòu)，因?yàn)橐坏┲鬓k單位主要領(lǐng)導(dǎo)不能到會(huì)，或者領(lǐng)導(dǎo)的重量級(jí)不夠，不僅媒體會(huì)有負(fù)面的報(bào)道，參展商會(huì)非常的失望，對(duì)展會(huì)的延續(xù)性有很大的負(fù)面影響，甚至?xí)鸺m紛。
記得年初的時(shí)候去上海參加一個(gè)行業(yè)論壇，在邀請(qǐng)函里面清晰的寫著某某部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)親自到會(huì)并發(fā)表演講。我感到這是一個(gè)機(jī)會(huì)，就趕去參會(huì)，可是令人意外的是主持人只是宣讀了該部級(jí)干部發(fā)來(lái)的賀電，而且另幾位行業(yè)專家也沒有到會(huì)，只是給每個(gè)參會(huì)者發(fā)了一份據(jù)說(shuō)是這些缺席專家最新的研究論文資料，這讓參會(huì)的人員非常生氣。也許這樣的會(huì)議就沒打算繼續(xù)辦，即使明年還有我也不會(huì)再去了。
所以現(xiàn)在會(huì)展行業(yè)總在提倡誠(chéng)信辦展的確是應(yīng)該的，不能因?yàn)閹讉€(gè)不規(guī)范的會(huì)議使整個(gè)行業(yè)蒙上陰影，畢竟會(huì)展這個(gè)行業(yè)方興未艾，是為數(shù)不多的朝陽(yáng)行業(yè)之一。
三、 賣點(diǎn)策劃：
每個(gè)展會(huì)的成功都離不開賣點(diǎn)的策劃與執(zhí)行，尤其二線會(huì)展城市的展會(huì)。
現(xiàn)代會(huì)展已經(jīng)不再是80年代只要立個(gè)項(xiàng)，拿個(gè)批文就坐等收錢的時(shí)期了，行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有了競(jìng)爭(zhēng)就需要組織者有差異化的營(yíng)銷思路，開發(fā)足以吸引參展商眼球的賣點(diǎn)。
現(xiàn)在一個(gè)普遍的現(xiàn)象是，展會(huì)上大都同期舉辦一個(gè)同主題的會(huì)議，邀請(qǐng)一些所謂的專家學(xué)者現(xiàn)場(chǎng)演講，吸引參展商參展并免費(fèi)參會(huì)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)使用這種方式組展的人是非常聰明的，可是后來(lái)跟進(jìn)的卻顯得盲目。
比如汽車工業(yè)展，非要在同期搞個(gè)汽車工業(yè)論壇，試想有這必要么，會(huì)有多少參展商會(huì)去聽普通的不能再普通的論壇？會(huì)有多少專業(yè)觀眾去聽跟他們毫無(wú)疑義的論壇？畢竟車展是一個(gè)直接面向廣大群眾的展會(huì)，它的專業(yè)觀眾就是廣大老百姓，他們沒有必要參加什么論壇，他們不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)發(fā)展的如何，只是關(guān)注車價(jià)降了沒有、哪種車性能好價(jià)格便宜，總不能組織一大堆參展商去參加論壇吧，那樣不是本末倒置了嗎！拋開專業(yè)觀眾而制造的噱頭是沒有用的。
但是有一些展會(huì)配套性的搞一些論壇還是比較不錯(cuò)的，比如特許加盟展覽會(huì)，很多創(chuàng)業(yè)者需要有個(gè)接收專家指導(dǎo)的機(jī)會(huì)，參展商也樂于利用這個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)一下自己的產(chǎn)品、理念以及優(yōu)惠政策，這種對(duì)雙方都有好處的論壇才適合舉辦。
所以說(shuō)賣點(diǎn)的開發(fā)是根據(jù)不同性質(zhì)的展會(huì)而制訂的，不能搞一刀切。通過對(duì)展會(huì)主客雙方詳盡的分析制訂營(yíng)銷思路。
1、 客觀分析展會(huì)的目標(biāo)參展單位是哪些，他們參會(huì)的目的是什么，他們希望通過什么樣的渠道達(dá)到自己參會(huì)的目的。
2、 有效分析展會(huì)專業(yè)觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過展會(huì)得到什么，是得到行業(yè)信息還是直接尋求合作，他們有什么群體性特點(diǎn)，善于接受哪些方面的信息或者建議。
3、 自己的所掌握的資源有哪些優(yōu)點(diǎn)，有哪些局限，如何彌補(bǔ)，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短。
4、 合理分析行業(yè)特色，行業(yè)發(fā)展階段以及所暴露出來(lái)的長(zhǎng)處和不足。
5、 客觀分析全國(guó)同類展會(huì)舉辦的成績(jī)與不足，了解成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，如何利用自己的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)。
6、 展會(huì)所在城市的環(huán)境弊端有哪些，如何規(guī)避。
經(jīng)過這些分析后再制訂展會(huì)的賣點(diǎn)，爭(zhēng)取彌補(bǔ)以往展會(huì)的不足，制造出差異化的賣點(diǎn)策劃，這樣展會(huì)成功的可能性才比較大，才比較容易形成品牌展會(huì)。
四、 整合宣傳：
展覽會(huì)的宣傳工作很重要，對(duì)于二線會(huì)展城市來(lái)說(shuō)，組織一個(gè)展會(huì)更是有著意想不到的困難，當(dāng)城市信息輻射力不夠的情況下，主動(dòng)的宣傳則尤為重要。
由于全國(guó)會(huì)展行業(yè)的快速發(fā)展，同時(shí)期相同或相近主題的展會(huì)肯定有很多，如何能讓自己的展會(huì)吸引更多參展商的眼球、如何讓自己的展會(huì)與眾不同，除了差異化的營(yíng)銷策劃以外就是整合宣傳了。
為什么說(shuō)是整合宣傳呢，其實(shí)以往展會(huì)的宣傳方式非常單一，就是寄發(fā)邀請(qǐng)函，在報(bào)刊上刊登一定數(shù)量的廣告，根本談不上整合，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的展會(huì)組織者開始注重宣傳策略的整合，配合各種宣傳手段，達(dá)到宣傳效果的最大化，特點(diǎn)如下：
1、 加強(qiáng)傳統(tǒng)宣傳渠道，比如報(bào)紙、雜志廣告的投放，還有各種新聞軟文的大量發(fā)表；電視廣告短片的制作；邀請(qǐng)函的大量寄發(fā)。
2、 開發(fā)戶外立體式宣傳渠道，包括戶外看牌、道旗等媒介的廣告宣傳；公交車身廣告等，這樣廣告到達(dá)率大大上升。
3、 網(wǎng)絡(luò)宣傳。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，很多展會(huì)組織者也開始重視網(wǎng)絡(luò)宣傳，筆者參與的江蘇空調(diào)展就專門設(shè)計(jì)了自己的展會(huì)網(wǎng)站，并大量與專業(yè)網(wǎng)站或者門戶網(wǎng)站鏈接，并通過電子郵件寄發(fā)邀請(qǐng)函，既方便又快捷，省時(shí)省力。尤其很多專業(yè)網(wǎng)站需要這些信息，所以更促成了會(huì)展宣傳與網(wǎng)絡(luò)的密切合作。
4、 展會(huì)宣傳。主要是在自己展會(huì)開幕前到其他同類展會(huì)上直接與參展商溝通，筆者參與組織南京國(guó)際汽車展的時(shí)候，曾與其他同事一起參觀了西博會(huì)汽車展、蘇州汽車展等同類展會(huì)，并現(xiàn)場(chǎng)與參展商溝通，邀請(qǐng)其參加南京車展。
5、 合作宣傳模式。與相關(guān)媒體聯(lián)合宣傳，筆者在組織江蘇酒展的時(shí)候，與北京的《名牌時(shí)報(bào)》聯(lián)合開辟了新的互相宣傳模式，即由組委會(huì)提供資料以及客戶資源，該報(bào)刊刊出《糖酒特刊》，專門報(bào)道展會(huì)進(jìn)展情況，成為一種比較成功的新宣傳模式。
當(dāng)然，展會(huì)的宣傳方式非常多，在這里不一一贅述，只是要根據(jù)自身展會(huì)的特點(diǎn)制訂宣傳策略，否則浪費(fèi)資源是很不值得的。
五、 服務(wù)：
很多展會(huì)就是這樣，一旦開展了，反正參展商也交了參展費(fèi)，服務(wù)方面就差了不少。其實(shí)不然，作為成功的品牌展會(huì)，服務(wù)方面尤其重要，比如與展館的溝通方面，很多時(shí)候需要主辦機(jī)構(gòu)直接溝通的，一旦主辦者的服務(wù)不到位，參展商與展館之間又經(jīng)常信息不對(duì)稱，這樣問題就多了，而且非常容易產(chǎn)生糾紛，這對(duì)展會(huì)的聲譽(yù)有很大的影響，盡管組織者不可能讓每一家參展單位都滿意而歸，但至少基本的服務(wù)要做到位。
現(xiàn)在很多展覽會(huì)都是獨(dú)立的展覽公司，展會(huì)的舉辦必須租用專業(yè)展覽館，所以在服務(wù)上就分成了兩塊，即組織者和展館。事情就是這樣，三方的事情很難做到完美的溝通，所以要求組織者更要看重展會(huì)的服務(wù)工作，讓參展單位有個(gè)良好的心情、良好的參展環(huán)境來(lái)實(shí)現(xiàn)參展目標(biāo)，這對(duì)展會(huì)的延續(xù)性非常重要。尤其會(huì)展行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)。
六、 后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)：
按正常來(lái)說(shuō)后續(xù)服務(wù)也應(yīng)該算服務(wù)，應(yīng)該放在上一條里闡述，但是我認(rèn)為會(huì)展的后續(xù)服務(wù)工作很重要，必須要獨(dú)立出來(lái)才能體現(xiàn)出重要性和不可替代性。
在前文里筆者經(jīng)常提到一個(gè)詞，就是“品牌展會(huì)”，現(xiàn)在我們國(guó)家會(huì)展行業(yè)非常缺少品牌展會(huì)，真正稱得上是品牌展會(huì)就那么幾個(gè)，“廣交會(huì)”、“哈洽會(huì)”、“高交會(huì)”等，為了我國(guó)會(huì)展業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，為了更好的發(fā)揮會(huì)展業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)力，我們必須培養(yǎng)一批品牌展會(huì)，這樣才會(huì)縮短與日本、德國(guó)等會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。而創(chuàng)立品牌展會(huì)所必須的一個(gè)環(huán)節(jié)就是后續(xù)服務(wù)工作。
筆者曾參與組織江蘇酒展，在展會(huì)結(jié)束后，我負(fù)責(zé)把所有收集到的專業(yè)觀眾資料、論壇資料、參展商資料等收集到一起，刻錄成光盤，寄給參展單位，或者把文字資料通過電郵、傳真等方式也發(fā)給參展單位，這樣，或許在參展時(shí)候有所遺漏，但可以通過我們的工作加以彌補(bǔ)，使參展單位非常滿意。這項(xiàng)工作也許比較煩瑣，但是對(duì)于下一屆展會(huì)的幫助將是無(wú)形的。
會(huì)展預(yù)備階段的文案是指一次會(huì)展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會(huì)展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。
二、會(huì)展預(yù)備階段的文案種類：
一般來(lái)說(shuō)，會(huì)展預(yù)備階段的文案包括展會(huì)立項(xiàng)策劃書、展會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說(shuō)明書、展會(huì)招展方案、展會(huì)招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請(qǐng)函、參展合同、展出工作方案、展會(huì)費(fèi)用預(yù)算表、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會(huì)展預(yù)備階段的文案寫作
一、《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》的寫作
（一）《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》的概念：
所謂展會(huì)立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對(duì)即將舉辦的展覽會(huì)的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會(huì)的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會(huì)的初步規(guī)劃內(nèi)容，
主要包括：展會(huì)名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時(shí)間、展會(huì)規(guī)模、展會(huì)定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會(huì)進(jìn)度計(jì)劃。現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃等。
《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個(gè)新展會(huì)而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對(duì)以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。
（二） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
一般地，《展會(huì)立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：
1、辦展市場(chǎng)環(huán)境分析：包括對(duì)展會(huì)展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的情況分析，對(duì)國(guó)家有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)展會(huì)的情況的分析，對(duì)展會(huì)舉辦地市場(chǎng)的分析等。
2、提出展會(huì)的基本框架：包括展會(huì)的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì)規(guī)模和展會(huì)定位等。
3、展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案。
4、展會(huì)工作人員分工計(jì)劃。
5、展會(huì)招展計(jì)劃
6、展會(huì)招商計(jì)劃。
7、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃。
8、展會(huì)籌備進(jìn)度計(jì)劃。
9、展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃。
10、展會(huì)開幕和現(xiàn)場(chǎng)管理計(jì)劃。
11、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。
12、展會(huì)結(jié)算計(jì)劃。
（三） 展會(huì)立項(xiàng)策劃書的寫作要求：
1. 展會(huì)名稱
展覽會(huì)的名稱一般包括三個(gè)方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識(shí)。如“第93屆中國(guó)出口商品交易會(huì)”，如果按上述三個(gè)內(nèi)容對(duì)號(hào)入座，則基本部分是“交易會(huì)”，限定部分是“中國(guó)”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識(shí)是“出口商品”。
下面分別對(duì)這三個(gè)內(nèi)容作一些說(shuō)明：
· 基本部分：用來(lái)表明展覽會(huì)的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)、交易會(huì)和“節(jié)”等。
· 限定部分：用來(lái)說(shuō)明展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展會(huì)的性質(zhì)。
展會(huì)舉辦時(shí)間的表示辦法有三種：一是用“屆”來(lái)表示。二是用“年”來(lái)表示，三是用“季”來(lái)表示。如第三屆大連國(guó)際服裝節(jié)、**年廣州博覽會(huì)、法蘭克福春季消費(fèi)品展覽會(huì)等。在這三種表達(dá)辦法里，用“屆”來(lái)去示最常見，它強(qiáng)調(diào)展會(huì)舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會(huì)一般用“年”來(lái)表示。
展會(huì)舉辦的地點(diǎn)在展會(huì)的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國(guó)際服裝節(jié)中的“大連”。
展會(huì)名稱里體現(xiàn)展會(huì)性質(zhì)的詞主要有“國(guó)際”、“世界”、“全國(guó)”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國(guó)際服裝節(jié)中的“國(guó)際”表明本展會(huì)是一個(gè)國(guó)際展。
· 行業(yè)標(biāo)識(shí)：用來(lái)表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國(guó)際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會(huì)是服裝產(chǎn)業(yè)的展會(huì)。行業(yè)標(biāo)識(shí)通常是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的某一個(gè)產(chǎn)品大類。
2、展會(huì)地點(diǎn)
策劃選擇展會(huì)的舉辦地點(diǎn)，包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是展會(huì)在什么地方舉辦，二是展會(huì)在哪個(gè)展館舉辦。
策劃選擇展會(huì)在什么地方舉辦，就是要確定展會(huì)在哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)省或者是哪個(gè)城市里舉辦。
策劃選擇展會(huì)在哪個(gè)展館舉辦，就是要選擇展會(huì)舉辦的具體地點(diǎn)。具體選擇在哪個(gè)展館舉辦展會(huì)，要結(jié)合展會(huì)的展覽題材和展會(huì)定位而定。另外，在具體選擇展館時(shí)，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設(shè)施和服務(wù)如何等因素。
3、辦展機(jī)構(gòu)
辦展機(jī)構(gòu)是指負(fù)責(zé)展會(huì)的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機(jī)構(gòu)可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門和新聞媒體等。
根據(jù)各單位在舉辦展覽會(huì)中的不同作用，一個(gè)展覽會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會(huì)并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會(huì)的所有權(quán)。
承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，并對(duì)展會(huì)承擔(dān)主要財(cái)務(wù)責(zé)任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會(huì)的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會(huì)的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對(duì)展會(huì)主辦或承辦單位的展會(huì)策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時(shí)間
辦展時(shí)間是指展會(huì)計(jì)劃在什么時(shí)候舉辦。辦展時(shí)間有三個(gè)方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會(huì)的籌展和撤展日期。三是指展會(huì)對(duì)觀眾開放的日期。
展覽時(shí)間的長(zhǎng)短沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要視不同的展會(huì)具體而定。有些展會(huì)的展覽時(shí)間可以很長(zhǎng)，如“世博會(huì)”的展期長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月甚至半年；但對(duì)于占展會(huì)絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來(lái)說(shuō)，展期一般是3-5天為宜。
5、展品范圍
展會(huì)的展品范圍要根據(jù)展會(huì)的定位、辦展機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)和其他多種因素來(lái)確定。
根據(jù)展會(huì)的定位，展品范圍可以包括一個(gè)或者是幾個(gè)產(chǎn)業(yè)，或者是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品大類，例如，“博覽會(huì)”和“交易會(huì)”的展品范圍就很廣，如“廣交會(huì)”的展品范圍就超過10萬(wàn)種，幾乎是無(wú)所不包；而德國(guó)“法蘭克福國(guó)際汽車展覽會(huì)”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個(gè)。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會(huì)是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實(shí)際情況看，一年舉辦一次的展會(huì)最多，約占全部展會(huì)數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會(huì)也不少，不定期舉辦的展會(huì)已經(jīng)是越來(lái)越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，產(chǎn)品的生命周期對(duì)展會(huì)的辦展頻率有重大影響。
產(chǎn)品的投入期和成長(zhǎng)期是企業(yè)參屜的黃金時(shí)期，展會(huì)的辦展頻率要牢牢抓住這兩個(gè)時(shí)期。
7、展會(huì)規(guī)模
展會(huì)規(guī)模包括三個(gè)方面的含義：一是展會(huì)的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會(huì)的觀眾有多少。在策劃舉辦一個(gè)展會(huì)時(shí)，對(duì)這三個(gè)方面都要作出預(yù)測(cè)和規(guī)劃。
在規(guī)劃展會(huì)規(guī)模時(shí)，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會(huì)規(guī)模的大小還會(huì)受到會(huì)觀眾數(shù)量和質(zhì)量的限制。
8、展會(huì)定位
通俗地講，展會(huì)定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會(huì)“是什么”和“有什么”，具體地說(shuō)，展會(huì)定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過建立和發(fā)展展會(huì)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使自己舉辦的展會(huì)在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個(gè)鮮明而獨(dú)特的印象的過程。
中圖分類號(hào)：H319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8882（2015）05-127-03
隨著商品貿(mào)易全球化的迅猛發(fā)展，商務(wù)實(shí)踐能力在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生中的重要性日益凸顯。然而就目前的現(xiàn)狀來(lái)看，大部分院校的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)都是重英語(yǔ)教學(xué)輕商務(wù)實(shí)踐的教學(xué)，這使得很多商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生因?yàn)樯虅?wù)實(shí)踐能力的缺乏而被用人單位拒之門外。針對(duì)這一現(xiàn)狀，本項(xiàng)目組以第二課堂為平臺(tái)，策劃組織了一次校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)，并通過科學(xué)系統(tǒng)的研究方法，證明了該活動(dòng)對(duì)提高商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力有著積極的作用和影響。
一、商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生需要具備的商務(wù)實(shí)踐能力
商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)既有扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)，又有廣博的商務(wù)知識(shí)和熟練地商務(wù)實(shí)踐能力的復(fù)合型、應(yīng)用型人才。但是，通過對(duì)高校老師及學(xué)生的問卷走訪調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)在當(dāng)今的高校教學(xué)中商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)在教學(xué)方法方面存在著許多問題，重英語(yǔ)輕商務(wù)的教學(xué)現(xiàn)狀使很多商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)生在找工作的過程中屢屢碰壁，原因就是很多學(xué)生在面試過程中很順利，但是商務(wù)實(shí)踐操作能力差，達(dá)不到企業(yè)的要求。這些基本的商務(wù)實(shí)踐能力需要在當(dāng)前的高校教學(xué)中得到重視才能使商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生更加順利地走上工作崗位。
（一）嫻熟的商務(wù)操作技能
嫻熟的商務(wù)操作技能包括計(jì)算機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備的基本操作，商務(wù)電話、商務(wù)信函、商務(wù)文件的處理能力，能熟練掌握商務(wù)管理業(yè)務(wù)流程。以英文商務(wù)信函為例，作為國(guó)際上最常用的商業(yè)聯(lián)系媒介，逐漸受到人們的關(guān)注。信函寫得好有助于促進(jìn)和發(fā)展客戶關(guān)系，也能夠消除彼此間的誤會(huì)；反之，也可能因不當(dāng)信函招致新的矛盾，失去原有客戶。擁有嫻熟的商務(wù)操作技能才能適應(yīng)企業(yè)崗位的需求，而通過實(shí)踐獲得這些商務(wù)操作技能能力才是與企業(yè)接軌的關(guān)鍵。
（二）開闊的商務(wù)視野和敏銳的商務(wù)思維
商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生主要從事商務(wù)活動(dòng)，因此，必須對(duì)一些商務(wù)實(shí)事熱點(diǎn)以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有一定的了解，比如上海建立的自由貿(mào)易區(qū)、APEC會(huì)議以及廣交會(huì)等。現(xiàn)在的商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生對(duì)這方面的了解普遍的存在著不足，商務(wù)視野較窄，這些不足在今后的商務(wù)工作中會(huì)很大程度上限制學(xué)生自身的發(fā)展。當(dāng)商務(wù)視野變得開闊之后，學(xué)生的商務(wù)思維就會(huì)慢慢變得敏銳，對(duì)市場(chǎng)商機(jī)的嗅覺就會(huì)更加的靈敏，有利于學(xué)生商務(wù)工作的開展。培養(yǎng)商務(wù)視野和思維可以借助各種媒體，像報(bào)紙、電視新聞以及各種財(cái)經(jīng)類節(jié)目等等。
（三）良好的商務(wù)溝通能力
溝通對(duì)于商務(wù)貿(mào)易來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，良好的商務(wù)溝通包括諸多方面，比如與同事的溝通，與老板的溝通，與客戶的溝通等等，其中最重要的一點(diǎn)便是與客戶的溝通。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生與客戶溝通需要具備良好的英語(yǔ)聽說(shuō)能力。筆者通過對(duì)在外貿(mào)行業(yè)工作的實(shí)習(xí)生走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多實(shí)習(xí)生在初期遇到的問題是與外商溝通問題。他們可以通過商務(wù)信函與外商合作，但是如果涉及到面對(duì)面與外商談判時(shí)，有一部分人便聽不懂對(duì)方在說(shuō)什么，也不知道該怎樣回答。這就要求當(dāng)今高校培養(yǎng)既懂商貿(mào)基本知識(shí)，又具備良好的聽說(shuō)溝通能力的通用型商務(wù)人才。
（四）熟悉各國(guó)商務(wù)文化
語(yǔ)言與文化是密切相關(guān)的，語(yǔ)言反映文化需要，文化能更準(zhǔn)確的使用語(yǔ)言。在日常的商務(wù)交際活動(dòng)中，常常出現(xiàn)因不了解對(duì)方的文化而引發(fā)誤解和沖突，最后導(dǎo)致談判或交流的失敗。因此，在日常的商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中應(yīng)學(xué)習(xí)在不同語(yǔ)言環(huán)境中恰當(dāng)?shù)氖褂谜_的語(yǔ)言表達(dá)方式，并用英語(yǔ)的思維習(xí)慣和要求來(lái)進(jìn)行商務(wù)交往。同時(shí)積極了解各國(guó)的商業(yè)價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、文化習(xí)慣、思維方式的不同，并通過跨文化商務(wù)交際課程、閱讀英語(yǔ)報(bào)刊和文章、網(wǎng)絡(luò)等方式了解更多各國(guó)的商務(wù)文化、商務(wù)信息及商務(wù)習(xí)慣禮儀等。只有在熟悉各國(guó)的商務(wù)文化的前提下，才能夠順利的完成商務(wù)交際活動(dòng)。
二、校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施
以上幾方面簡(jiǎn)要地?cái)⑹隽松虅?wù)英語(yǔ)專業(yè)應(yīng)具備的商務(wù)實(shí)踐技能，但是，這些商務(wù)實(shí)踐技能在課堂教學(xué)中很難得到全面發(fā)展，所以如何通過第二課堂活動(dòng)提升商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力一直都是熱點(diǎn)問題。筆者所在的河北金融學(xué)院商務(wù)外語(yǔ)系經(jīng)過多年的教學(xué)發(fā)展已經(jīng)形成了諸多特色鮮明、有較大影響力的英語(yǔ)類第二課堂活動(dòng)，例如Flame Youth、Cool Fun、英語(yǔ)話劇表演等，而商務(wù)類活動(dòng)卻少之又少。為了提高商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生們的商務(wù)實(shí)踐能力，同時(shí)也為了豐富商務(wù)類的第二課堂活動(dòng)，我們舉辦了一次校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)活動(dòng)，希望通過這樣的活動(dòng)來(lái)提高學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力。以下是該活動(dòng)的實(shí)施方案：
活動(dòng)目的：通過舉辦校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)將商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生置于真實(shí)的商務(wù)環(huán)境中以鍛煉和提高其商務(wù)實(shí)踐能力。
活動(dòng)對(duì)象：全體在校人員
活動(dòng)地點(diǎn)：河北金融學(xué)院音樂廣場(chǎng)
活動(dòng)形式：本次校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)共設(shè)10個(gè)展位，面向商務(wù)外語(yǔ)系全體學(xué)生公開招標(biāo)。有意競(jìng)標(biāo)者組成競(jìng)標(biāo)小組（不超過6人），首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解并分析市場(chǎng)信息，然后做成本預(yù)算，決定采購(gòu)商品，之后遞交競(jìng)標(biāo)策劃書。競(jìng)標(biāo)成功者獲得展位使用權(quán)及300元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，可用于商品采購(gòu)、活動(dòng)宣傳等，展會(huì)結(jié)束后每個(gè)展位需交回200元，其余部分作為利潤(rùn)及獎(jiǎng)勵(lì)歸小組留存。此外，為了鍛煉學(xué)生的商務(wù)英語(yǔ)溝通能力，活動(dòng)組織方特邀請(qǐng)河北金融學(xué)院12名外教參加此次交易會(huì)，并贈(zèng)予每位外教五十元的代金券以提高參與的積極性，創(chuàng)造更加真實(shí)的交易會(huì)環(huán)境。在交易會(huì)進(jìn)行期間，活動(dòng)方還會(huì)對(duì)外教、學(xué)生、競(jìng)標(biāo)小組成員等進(jìn)行調(diào)查問卷和隨機(jī)采訪，之后分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行研究。
收銀形式：交易會(huì)設(shè)置統(tǒng)一的收銀臺(tái)，并且給每個(gè)競(jìng)標(biāo)小組配置一份兩聯(lián)的收據(jù)，作為活動(dòng)結(jié)束后評(píng)選最佳銷售團(tuán)隊(duì)的依據(jù)，以此保障公平性。
評(píng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)：交易會(huì)結(jié)束后評(píng)出三組優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)包括銷售利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)合作、與外教溝通三項(xiàng)內(nèi)容，權(quán)重各占40%、30%、30%。
宣傳方式 ：組織者采用了校內(nèi)廣播、QQ、微博、微信、校園貼吧、展板、邀請(qǐng)函等方式進(jìn)行全面宣傳，取得了良好的效果。
三、校園實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)效果分析
（一）競(jìng)標(biāo)小組商務(wù)技能的提升
在此次商品交易會(huì)結(jié)束后，組織者對(duì)各競(jìng)標(biāo)人員發(fā)放調(diào)查問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。通過對(duì)調(diào)查問卷的分析，發(fā)現(xiàn)87%的同學(xué)一致認(rèn)為此次活動(dòng)對(duì)商務(wù)技能提升有很大幫助，11%的同學(xué)認(rèn)為有一些幫助，僅有2%的同學(xué)認(rèn)為基本沒有幫助。
在商務(wù)技能提升方面則主要集中于市場(chǎng)調(diào)研、成本預(yù)算、商務(wù)談判、團(tuán)隊(duì)協(xié)作這四個(gè)方面。大約91%的競(jìng)標(biāo)小組成員認(rèn)為提升了市場(chǎng)調(diào)研能力，85%的成員認(rèn)為提升了成本預(yù)算能力，79%的成員認(rèn)為提升了商務(wù)談判能力，72%的成員認(rèn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力得到了提升。
1.市場(chǎng)調(diào)研能力的提升
由此次調(diào)查問卷結(jié)果來(lái)分析，91%的競(jìng)標(biāo)小組一致認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研能力得到較大提升。充足的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是競(jìng)標(biāo)小組取得成功的基石。競(jìng)標(biāo)小組需要了解當(dāng)前市場(chǎng)情況，分析顧客類型，確定選購(gòu)商品等等，這些都極大地增強(qiáng)了市場(chǎng)調(diào)研能力。
2.成本預(yù)算能力的提升
由于本校首次舉辦實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)，所有競(jìng)標(biāo)小組都是初次參加此類活動(dòng)，他們需要自己制定成本計(jì)劃、利潤(rùn)比例、定價(jià)原則等等。既提高了競(jìng)標(biāo)小組成本核算、定價(jià)議價(jià)的能力，又增強(qiáng)了他們遵守收銀流程、利用票據(jù)規(guī)范核算的意識(shí)。
3.商務(wù)談判能力的提升
商務(wù)談判能力的鍛煉不僅體現(xiàn)在在購(gòu)買商品過程中的討價(jià)還價(jià)的能力，也體現(xiàn)在當(dāng)天交易會(huì)與外教的交流和與學(xué)生的溝通。其中，與外教的交流更是重中之重，競(jìng)標(biāo)小組需要對(duì)商品進(jìn)行英文介紹，對(duì)價(jià)格進(jìn)行溝通。這些都需要商務(wù)談判能力，是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)結(jié)合自身課堂所學(xué)知識(shí)進(jìn)行的一次實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升
由于整個(gè)商品交易會(huì)都是以小組為單位進(jìn)行活動(dòng)的，小組內(nèi)部成員之間必須及時(shí)進(jìn)行交流溝通，協(xié)商合作。整個(gè)活動(dòng)從頭至尾都要求競(jìng)標(biāo)小組進(jìn)行合理的團(tuán)隊(duì)分工，及時(shí)處理應(yīng)急情況，只有這樣交易才能順利進(jìn)行。
（二）組織者商務(wù)技能的提升
同競(jìng)標(biāo)小組不同，活動(dòng)組織者的能力提升主要在于調(diào)研分析能力、組織溝通能力和應(yīng)急處理能力等方面。
1.調(diào)研分析能力的提升
組織者從商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)就業(yè)問題的角度進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)商務(wù)實(shí)踐能力是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)在校生所缺乏的，因此，對(duì)提升商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生商務(wù)實(shí)踐能力的方式進(jìn)行了探討。為了充分貼合商務(wù)外語(yǔ)系的實(shí)際情況，組織者特意對(duì)商務(wù)外語(yǔ)系學(xué)生進(jìn)行了意愿調(diào)查，發(fā)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)活動(dòng)更符合實(shí)際情況，更能提升學(xué)生參與積極性。
2.組織溝通能力的提升
在實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)的準(zhǔn)備階段，組織者需要同多方組織與交流，極大地提升了組織實(shí)施的能力。首先，活動(dòng)的計(jì)劃安排確定之后，需要進(jìn)行項(xiàng)目申請(qǐng)、場(chǎng)地申請(qǐng)等確保活動(dòng)的實(shí)施日期不會(huì)發(fā)生意外變動(dòng)。其次，需要項(xiàng)目小組依靠系學(xué)生會(huì)、各班班委、任課老師等多方力量下發(fā)通知，加大宣傳力度。同時(shí)，還需要制作英文活動(dòng)介紹、邀請(qǐng)函等，邀請(qǐng)外教參加活動(dòng)，并對(duì)競(jìng)標(biāo)小組進(jìn)行培訓(xùn)。活動(dòng)當(dāng)天還涉及條幅的懸掛、展板的擺放、場(chǎng)地的布置、音響設(shè)備的調(diào)試，收銀臺(tái)的設(shè)置等等。
3.應(yīng)急處理能力的提升
在商品交易會(huì)活動(dòng)的整個(gè)階段，都有意外情況發(fā)生。盡管我們?cè)诨顒?dòng)開始前已經(jīng)做出了詳細(xì)的策劃，然而在活動(dòng)的具體實(shí)施中還是出現(xiàn)了許多問題。比如，在交易會(huì)當(dāng)天氣氛火爆，全校學(xué)生的參與度極高，同時(shí)也出現(xiàn)了一些非競(jìng)標(biāo)人員趁機(jī)買賣商品的行為。考慮到展位的混亂很可能影響到外教的判斷力，在非競(jìng)標(biāo)展位使用代金券出現(xiàn)阻礙。因此，組織者經(jīng)協(xié)商決定將競(jìng)標(biāo)小組和非競(jìng)標(biāo)人員進(jìn)行分隔，并且組織專門人員對(duì)外教進(jìn)行及時(shí)的引導(dǎo)和解釋。這些突況都極大地提升了組織者的應(yīng)急處理能力。
四、開展第二課堂活動(dòng)提升商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生商務(wù)實(shí)踐能力的建議
（一）第二課堂活動(dòng)應(yīng)遵循科學(xué)的設(shè)計(jì)原則
本次實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)的調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)了競(jìng)標(biāo)小組成員認(rèn)為商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)需要掌握的技能。49%的同學(xué)認(rèn)為商務(wù)技能比較重要，19%的同學(xué)認(rèn)為英語(yǔ)能力比較重要，而23%的同學(xué)認(rèn)為二者同樣重要。而在49%的認(rèn)為商務(wù)技能重要的同學(xué)中，其中11%的同學(xué)認(rèn)為良好的商務(wù)溝通交際能力比較重要，9%的同學(xué)認(rèn)為熟悉各國(guó)商務(wù)文化比較重要，12%的同學(xué)需要嫻熟的商務(wù)操作技能，17%認(rèn)為全面的綜合素質(zhì)是必須的。因此，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的第二課堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)必須遵循科學(xué)的原則。首先，要充分考慮商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的特點(diǎn)，活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)該既包含英語(yǔ)實(shí)訓(xùn)又包含商務(wù)能力的實(shí)踐；其次，第二課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)該高度仿真，貼近實(shí)際，使學(xué)生能夠運(yùn)用課堂所學(xué)的理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作，具有更強(qiáng)的針對(duì)性。
（二）第二課堂活動(dòng)應(yīng)貼合學(xué)生就業(yè)方向
在調(diào)查問卷的“您認(rèn)為開展什么樣的第二課堂活動(dòng)有助于提升學(xué)生的商務(wù)實(shí)踐能力？”這個(gè)問題上，有一部分同學(xué)提到現(xiàn)階段課程種類多，內(nèi)容寬泛，缺乏針對(duì)性，希望第二課堂活動(dòng)能夠充分結(jié)合商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)意愿開展，培養(yǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
因此，在第二課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)之前，應(yīng)該對(duì)商務(wù)外語(yǔ)系學(xué)生就業(yè)方向和工作意愿進(jìn)行一次調(diào)查。進(jìn)而有針對(duì)性的分析就業(yè)崗位所需要的知識(shí)與技能，并據(jù)此組織設(shè)計(jì)第二課堂活動(dòng)。如，對(duì)于有意向從事外貿(mào)行業(yè)的學(xué)生，應(yīng)該加強(qiáng)其外貿(mào)知識(shí)的積累和外貿(mào)流程的熟悉，可以通過實(shí)景模擬外貿(mào)業(yè)務(wù)流程來(lái)增強(qiáng)其商務(wù)實(shí)踐能力。
（三）第二課堂活動(dòng)的形式應(yīng)更加靈活
第二課堂活動(dòng)應(yīng)該把校內(nèi)課程與校外實(shí)踐充分結(jié)合起來(lái)。在此次商品交易會(huì)的調(diào)查反饋中，69%的學(xué)生是通過學(xué)習(xí)課本知識(shí)來(lái)提升商務(wù)技能的，11%的同學(xué)通過網(wǎng)上看視頻學(xué)習(xí)，17%的同學(xué)與校外貿(mào)易人員交流。通過學(xué)習(xí)課本知識(shí)來(lái)提升商務(wù)技能是比較常見的方式，但這種方式缺乏真實(shí)場(chǎng)景，實(shí)踐性不強(qiáng)，效果不佳。因此，大部分同學(xué)希望能有形式更加多樣、靈活的第二課堂活動(dòng)。此次實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)極大地提升了商務(wù)外語(yǔ)系學(xué)生參與的積極性，在經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)中飽受贊譽(yù)，是河北金融學(xué)院商務(wù)外語(yǔ)系對(duì)第二課堂活動(dòng)形式創(chuàng)新的一次典范。
（四）第二課堂活動(dòng)應(yīng)有完善的評(píng)價(jià)體系
第二課堂的評(píng)價(jià)體系是否完善既影響到學(xué)生參與活動(dòng)的積極性，也會(huì)影響活動(dòng)效果。完善的評(píng)價(jià)體系要以學(xué)生為中心，考慮活動(dòng)涉及的多種因素，如：商務(wù)技能、團(tuán)隊(duì)精神、溝通交流、組織管理等方面，激發(fā)學(xué)生參與活動(dòng)積極性與主動(dòng)性。公平公正的第二課堂活動(dòng)有利于學(xué)生重視此次活動(dòng)，形成公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
五、結(jié)語(yǔ)
總體來(lái)看，此次實(shí)戰(zhàn)型商品交易會(huì)產(chǎn)品多樣、規(guī)模適中，以真實(shí)的交易會(huì)形式切實(shí)鍛煉和提高了學(xué)生們的商務(wù)實(shí)踐能力，取得了較好的效果，為以后類似的第二課堂活動(dòng)的舉辦提供了經(jīng)驗(yàn)借鑒。希望這種形式新穎、效果顯著的第二課堂活動(dòng)能夠越來(lái)越多，為培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)技能、提升學(xué)生的綜合素質(zhì)提供更好的實(shí)踐平臺(tái)，使復(fù)合型、應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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[中圖分類號(hào)]C91 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1672－2426(2011)09－0065－02
一、福利國(guó)家社會(huì)保障發(fā)展的歷史背景
福利國(guó)家社會(huì)保障制度有著悠久的歷史淵源：由最初的慈善濟(jì)貧行為到今天的政府行為，保障的內(nèi)容也變得非常豐富，政府介入的規(guī)模也由小變大，由地區(qū)性變?yōu)橹醒胄汀Ｔ谶@個(gè)歷程中，新、舊濟(jì)貧法的出臺(tái)，改革運(yùn)動(dòng)及社會(huì)保障立法的頒布是福利國(guó)家建立最具有代表性的三件大事。
(一)19世紀(jì)以前的社會(huì)保障狀況
英國(guó)是社會(huì)保障制度的締造者，早期的社會(huì)保障法規(guī)是英國(guó)社會(huì)保障的萌芽。在最初，英國(guó)最早實(shí)行貧困救濟(jì)的目的是緩解黑死病時(shí)期社會(huì)混亂和勞動(dòng)力短缺問題，表現(xiàn)為在1351年和1388年分別制定了《勞工條例》和《濟(jì)貧法案》，1576年又采取了用來(lái)“安置貧困者工作”的《濟(jì)貧法規(guī)》。1601年，英國(guó)又出臺(tái)了《濟(jì)貧法》(舊)，主要強(qiáng)調(diào)對(duì)喪失勞動(dòng)能力的窮人的照顧和為有勞動(dòng)能力的窮人提供勞動(dòng)機(jī)會(huì)。隨著財(cái)政狀況的惡化，1834年新濟(jì)貧法應(yīng)運(yùn)而生。新舊濟(jì)貧法的不同之處非常明顯，后者把不附帶任何歧視性的工作給有工作能力的人，而前者則通過極差的保障待遇以及對(duì)領(lǐng)取救濟(jì)者的人格蔑視來(lái)達(dá)到領(lǐng)取數(shù)量的削減。
(二)自由主義改革階段的社會(huì)保障發(fā)展
歷史學(xué)家通常認(rèn)為，自由主義改革的原因主要有三個(gè)方面：工人階級(jí)的壓力、福利給付觀的改變和改革機(jī)構(gòu)的影響。
首先，工人階級(jí)的壯大推動(dòng)了自由主義的改革。隨著工人階級(jí)的發(fā)展壯大，更多的人希望能改變福利待遇，改變惡劣的工作環(huán)境，于是不斷的向統(tǒng)治者施壓。工人運(yùn)動(dòng)是改革持續(xù)進(jìn)行的原因之一。
其次，政治家們開始思考“國(guó)民效率”。他們認(rèn)為，“經(jīng)濟(jì)的發(fā)展依賴于身體健康并受過良好教育的勞動(dòng)力隊(duì)伍”。有越來(lái)越多的人開始接受國(guó)家干預(yù)這種思想。同時(shí)，“新自由主義者”認(rèn)為，“積極的自由不應(yīng)只包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)自由，同時(shí)也應(yīng)包括保障經(jīng)濟(jì)安全的自由，并且個(gè)人應(yīng)積極參與到個(gè)人改革中來(lái)”。在自由改革中，德國(guó)的俾斯麥取消了濟(jì)貧院，創(chuàng)建了一整套覆蓋廣泛強(qiáng)制性繳費(fèi)的社會(huì)保險(xiǎn)給付制度。一些社會(huì)團(tuán)體，像工人階級(jí)自救組織、社會(huì)文職部門社團(tuán)等機(jī)構(gòu)熱切關(guān)注自由制度的改革，構(gòu)成了改革的另一種影響力量。
(三)社會(huì)保障立法的頒布以及二戰(zhàn)后福利國(guó)家社會(huì)保障制度的發(fā)展
1935年美國(guó)出臺(tái)了《社會(huì)保障法》，建立了一整套覆蓋全面社會(huì)保障計(jì)劃，內(nèi)容包括養(yǎng)老和失業(yè)兩大保障計(jì)劃以及老年救助、盲人救助、兒童援助三項(xiàng)救助形式。美國(guó)《社會(huì)保障法》的出臺(tái)為各國(guó)社會(huì)保障的建立和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
二戰(zhàn)以后，福利國(guó)家的發(fā)展以1976年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)為分水嶺。1976年以前的福利國(guó)家主要是鞏固和不斷完善社會(huì)保障項(xiàng)目；1976年之后則推出一系列措施來(lái)約束不斷增長(zhǎng)的社會(huì)保障開支。在這樣的背景下，福利國(guó)家的福利模式分成了兩種――“補(bǔ)缺型”和“制度型”。前者在市場(chǎng)或家庭結(jié)構(gòu)坍塌時(shí)發(fā)生作用，后者則是維持國(guó)家法律的不可分割的一部分。其中，美國(guó)擁有的是比其人口數(shù)量和國(guó)民收入相比要小得多的社會(huì)保障體系；瑞典擁有一套高度明確而全面的社會(huì)保障制度；丹麥和新西蘭擁有堪稱典范的公共養(yǎng)老金項(xiàng)目體系。
二、政治和經(jīng)濟(jì)理論支持
(一)政治理論
彼得?鮑爾(1983)指出，福利國(guó)家的根本問題不是經(jīng)濟(jì)問題，而是道德問題。其問題在于人們是否對(duì)他們所管理的事務(wù)富有責(zé)任感。米爾頓?弗里德曼(1980)指出，家長(zhǎng)式統(tǒng)治模式削弱了家庭的作用，減少了工作、儲(chǔ)蓄和革新的動(dòng)力，減少了資本的積累。
像鮑爾和弗里德曼一樣，各理論派別也從不同角度表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。以諾齊克為代表的自然權(quán)利自由意志論者認(rèn)為，每個(gè)人都有權(quán)利分配自己勞動(dòng)的報(bào)酬。除了自己收入和繼承以外的其他收入都是不正當(dāng)?shù)模梢詫?duì)非法所得的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行重新分配。他們贊成“最弱意義的國(guó)家”，國(guó)家提供的公共服務(wù)僅僅是對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)的防護(hù)。以哈耶克為代表的經(jīng)驗(yàn)主義自由意志論者認(rèn)為國(guó)家沒有分配功能，為了減少貧困，可以提供某些公共產(chǎn)品和嚴(yán)格限制措施。
在這些政治理論的支持下，各思想家們對(duì)福利國(guó)家的態(tài)度也不一。例如，諾齊克認(rèn)為“任何形式的福利國(guó)家都是一種詛咒”；哈耶克和弗里德曼本身的觀點(diǎn)帶有矛盾性――反對(duì)現(xiàn)有的社會(huì)安排，卻支持更多限制條件的福利制度；自由主義者和民主社會(huì)主義者明顯傾向于支持福利國(guó)家。
(二)經(jīng)濟(jì)理論支持
首先來(lái)講，社會(huì)政策要想提高效率需要政府的干預(yù)，可以通過管制、財(cái)政干預(yù)、公共生產(chǎn)、收入轉(zhuǎn)移四種途徑。管制是指政府頒布大量的法規(guī)來(lái)干預(yù)市通過雙鏈路與匯聚層S9512互聯(lián)，并啟用單向鏈路檢測(cè)、生成樹或Smartlink二層快速切換技術(shù)來(lái)保證鏈路的可靠性，同時(shí)，部署IP／MAC／端口綁定、ARP動(dòng)態(tài)檢測(cè)和URPF等安全特性，有效的對(duì)接入用戶行為進(jìn)行管控，并從根本上解決了ARP攻擊的難題。保證無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的可靠性、安全性和易用性，為廣交會(huì)的順利舉辦大俠了堅(jiān)實(shí)的軟件基礎(chǔ)。
以上僅是會(huì)展科技的冰山一角。也許是太習(xí)以為常的緣故，當(dāng)我們走進(jìn)展館的時(shí)候，難以在展會(huì)上切實(shí)感受到科技的存在。事實(shí)上從我走進(jìn)展館的那一刻起，就已經(jīng)走進(jìn)了一個(gè)科技的展場(chǎng)會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，如門禁系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，查詢軟件，搭建，安保消防，展覽展示手段，燈光音響，線上線下同步展示和交易等無(wú)不與科技密切相關(guān)。
門禁系統(tǒng)對(duì)于業(yè)內(nèi)人士來(lái)說(shuō)，再也普通不過了，可是一個(gè)成熟的門禁系統(tǒng)并不只是刷一下胸卡那么簡(jiǎn)單。因此，當(dāng)擁有先進(jìn)門禁系統(tǒng)的長(zhǎng)春汽博會(huì)組委會(huì)投資數(shù)十萬(wàn)元，對(duì)門禁系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)時(shí)，行業(yè)不禁一驚。經(jīng)過升級(jí)后的門禁系統(tǒng)提高了運(yùn)營(yíng)速度和信息處理能力，在查驗(yàn)票證的同時(shí)，對(duì)系統(tǒng)的運(yùn)行狀況實(shí)時(shí)記錄，能實(shí)時(shí)進(jìn)行各入口流量統(tǒng)計(jì)，各時(shí)段流量統(tǒng)計(jì)，并對(duì)門票的銷售數(shù)據(jù)、進(jìn)場(chǎng)人數(shù)、持各類證票人員進(jìn)場(chǎng)數(shù)據(jù)比例等，提供科學(xué)完整的報(bào)表統(tǒng)計(jì)及分析。同時(shí)防偽能力更強(qiáng)大，采用國(guó)際最先進(jìn)可靠的系統(tǒng)加密安全防偽技術(shù)，100％識(shí)別票證的真?zhèn)危行Ф沤^假票、廢票、過期票，而且有助于提高門票抽獎(jiǎng)的效率。在整個(gè)展覽活動(dòng)中，先進(jìn)而人性化的門禁系統(tǒng)為展會(huì)的舉辦提供保障，也為整個(gè)行業(yè)的信息化進(jìn)程樹立了一座新的標(biāo)桿。
展覽展示是展會(huì)的核心內(nèi)容，在
此平臺(tái)上各路人馬無(wú)所不用其極。
例如，2010上海世博會(huì)早已圓滿落下帷幕，在回味之余我們不禁感嘆：現(xiàn)代科技文明的進(jìn)步和人們對(duì)視覺感官的追求已大大超越了我們的想象。一個(gè)在世博引起轟動(dòng)，甚至引起全球關(guān)注的展項(xiàng)，就是令美國(guó)國(guó)務(wù)卿希拉里在百忙之中參觀完美國(guó)館后直奔而去然后又匆匆回國(guó)的巨版動(dòng)畫――《清明上河圖》，其并且被冠以“中國(guó)館鎮(zhèn)館之寶”的美譽(yù)。這部長(zhǎng)128米，高6.5米的動(dòng)畫展項(xiàng)令所有的展項(xiàng)都嘆為觀止，觀展的長(zhǎng)龍令更多的游客望而卻步而未能一睹尊顏。相關(guān)人士介紹，這是一種典型的折幕展覽手段，它的轟動(dòng)效應(yīng)主要來(lái)自于對(duì)《清明上河圖》的動(dòng)畫模擬與實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過巨型多媒體展現(xiàn)手段凸顯了其視覺感官的強(qiáng)烈沖擊力。當(dāng)然這只是展示技術(shù)一個(gè)代表，其實(shí)在現(xiàn)代展會(huì)中許多聲光電合一的高技術(shù)展覽手段已是屢見不鮮了。
一般來(lái)說(shuō)，成功的貿(mào)易展覽基本具備三大功能：
一、展示招商。這是大部分企業(yè)的參展初衷，尤其是當(dāng)企業(yè)要向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí)，展會(huì)招商可以說(shuō)是一條拓市的直通走廊。化妝品市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代周期越來(lái)越短，淘汰率越來(lái)越高，每年都會(huì)涌現(xiàn)許多新面孔參與市場(chǎng)"洗牌"，這些新生力量一般都是通過專業(yè)展會(huì)以"黑馬"的姿態(tài)進(jìn)入經(jīng)銷商視野。
二、企業(yè)形象宣傳。成熟型企業(yè)基本具備較為完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，待開發(fā)的市場(chǎng)目標(biāo)十分明確，一般不用通過展會(huì)招商。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)更多地意味著一個(gè)做秀的舞臺(tái)，向匯聚于此的全國(guó)同行及經(jīng)銷商展示企業(yè)實(shí)力、品牌形象。這類企業(yè)的出席對(duì)展覽的成功不可或缺。
三、學(xué)習(xí)交流。上規(guī)模的展會(huì)，都是當(dāng)前市場(chǎng)的縮影，無(wú)論是全國(guó)性的還是地區(qū)性的，都可以折射出行業(yè)格局，反映產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)向。企業(yè)往往借此機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，觀摩同業(yè)的營(yíng)銷手法與品牌運(yùn)作模式。目前，主辦者都在努力提升展會(huì)信息功能，組織各種類型的論壇、演講，向企業(yè)灌輸最新的市場(chǎng)理念，為企業(yè)提供了不可多得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。如由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的"日用百貨\化妝洗滌美容商品交易會(huì)"，每次會(huì)議都邀請(qǐng)化妝品行業(yè)專家與營(yíng)銷專家為參展商傳道解惑，為企業(yè)家們提供了豐盛的精神盛宴。
以這三大功能為價(jià)值取向，企業(yè)對(duì)參展效果進(jìn)行預(yù)測(cè)、評(píng)估，決定是否參展、選擇哪個(gè)展會(huì)。
受利益驅(qū)動(dòng)，各地盲目跟風(fēng)、重復(fù)辦展的現(xiàn)象較為突出，每年在全國(guó)各地舉行的化妝品專業(yè)展覽就有數(shù)十個(gè)，不少展會(huì)雷聲大、雨點(diǎn)小，效果很差，使得以上三大功能大打折扣，因此企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)尤須謹(jǐn)慎，有兩個(gè)因素必須認(rèn)真考慮：
一、展會(huì)的市場(chǎng)影響，包括行業(yè)地位、市場(chǎng)輻射范圍。以"中國(guó)"、"國(guó)際"冠名的展會(huì)遍地開花，其中不乏拉虎皮做大旗的，企業(yè)應(yīng)慎之又慎。要打全國(guó)市場(chǎng)的，選擇由全國(guó)性行業(yè)協(xié)會(huì)、著名展覽公司舉辦，在業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)影響的展會(huì)；要重點(diǎn)突破區(qū)域市場(chǎng)的，最好去面向局部地區(qū)的展會(huì)。輻射范圍不同，參展商構(gòu)成差異較大，對(duì)招商有效程度影響也較大。
二、專業(yè)觀眾的數(shù)量，這是評(píng)判展會(huì)質(zhì)量最重要的指標(biāo)。人氣旺并不意味著展會(huì)的成功，能吸引真正具有商業(yè)價(jià)值的客戶才是展商最關(guān)心的。"中國(guó)第一展"--廣交會(huì)之所以讓眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)趨之若騖，就在于進(jìn)場(chǎng)的十幾萬(wàn)海外專業(yè)觀眾。高水平的的展覽會(huì)制作觀眾構(gòu)成調(diào)研報(bào)告并將這些信息資料提供給企業(yè)，事實(shí)上，這也是展覽組織者進(jìn)行展會(huì)促銷的重要元素。 準(zhǔn)備
凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢。要達(dá)到預(yù)期的招商目的，前期準(zhǔn)備至關(guān)重要。準(zhǔn)備工作主要涉及如下方面：
一、招商信息。在展會(huì)開幕前一個(gè)月內(nèi)，通過各種渠道將企業(yè)參展信息告知經(jīng)銷商。展會(huì)熙熙攘攘，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)。先期將信息傳達(dá)給經(jīng)銷商，可以起到先入為主的作用。招商信息要突出產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場(chǎng)潛力，并告知企業(yè)展位。途徑主要有兩種：向已知客戶寄發(fā)邀請(qǐng)函和媒體廣告。化妝品招商廣告比較有效的媒體，專業(yè)媒體可選擇《中國(guó)化妝品》、《健康與美容》，產(chǎn)經(jīng)媒體可選擇《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》，全國(guó)性的大眾媒體可選擇《南方周末》、《南風(fēng)窗》。
二、招商資料制作。招商資料是以文字形式介紹企業(yè)的緣起、背景、產(chǎn)品情況、銷售政策、市場(chǎng)管理制度、終端建設(shè)策略，讓經(jīng)銷商全面了解企業(yè)、產(chǎn)品及市場(chǎng)運(yùn)作思路，增進(jìn)合作信心。這些資料主要包括企業(yè)畫冊(cè)、銷售管理手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)。好的招商資料應(yīng)制作精美，設(shè)計(jì)與品牌風(fēng)格相吻合。企業(yè)可將這些資料綜合在一切，制作成多媒體光盤，以作招商現(xiàn)場(chǎng)演示用。有條件的企業(yè)如已拍攝影視廣告，可剪輯制作出影視VCD。
三、展位設(shè)計(jì)。展位是企業(yè)的臉面，好的展位設(shè)計(jì)能讓人對(duì)品牌產(chǎn)生良好的第一印象，并在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獲得高關(guān)注度，為招商創(chuàng)造有利條件。一般來(lái)說(shuō)，展位的設(shè)計(jì)水平與招商效果成正比。隨著企業(yè)對(duì)展會(huì)招商重要性認(rèn)識(shí)的提升，企業(yè)逐漸拋棄"一桌兩椅"式的簡(jiǎn)單展位組合，開始在展位設(shè)計(jì)方面下大功夫，花幾十萬(wàn)進(jìn)行布展的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。目前企業(yè)采用較多的形式主要為特裝展臺(tái)與拉網(wǎng)展架兩種形式。市場(chǎng)一線品牌基本上都會(huì)進(jìn)行特裝布展，即根據(jù)展位面積、位置及周圍環(huán)境設(shè)計(jì)展位，采用木質(zhì)材料進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)組裝，總體費(fèi)用都在十幾二十萬(wàn)。特裝布展雖然成本高且不能重復(fù)利用，但發(fā)揮空間大，能充分營(yíng)造良好的展示氛圍，在氣勢(shì)上給觀眾以震撼，在今年上海舉行的第88屆日用百貨\化妝洗滌美容商品交易會(huì)上，柏麗絲、自然美等知名品牌的展位設(shè)計(jì)都給人留下了深刻印象。實(shí)力較弱的公司一般選擇成本較低、可重復(fù)使用的拉網(wǎng)展架，即可折疊的支架輔以噴涂精美的形象圖片。拉網(wǎng)展架整體線有流暢，不必拘于傳統(tǒng)的三面圍板式結(jié)構(gòu)，能較突出地體現(xiàn)公司形象和傳遞產(chǎn)品信息，價(jià)格適宜，便于攜帶，用于拆卸折疊后一人就可以進(jìn)行搬運(yùn)，十分適合長(zhǎng)途運(yùn)輸，但因其在氣勢(shì)上很難與特裝展位相比，所以在設(shè)計(jì)上更要巧用心思制造出良好的視覺效果，充分考慮聲、光、電、色彩的綜合應(yīng)用。展位設(shè)計(jì)裝搭最好在展會(huì)舉辦城市請(qǐng)專業(yè)展覽工程公司實(shí)施。
四、參展人員培訓(xùn)。國(guó)內(nèi)缺乏懂展覽的人才，企業(yè)很少有專門負(fù)責(zé)展會(huì)招商的人員，參展工作人員基本上都是從各個(gè)部門臨時(shí)抽調(diào)，因此事前進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)顯得尤為必要。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、談判技巧、銷售政策及相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)。對(duì)于化妝品企業(yè)而言，應(yīng)該注意介紹市場(chǎng)現(xiàn)狀、銷售渠道組建方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。培訓(xùn)的一個(gè)重要目的是要鼓舞士氣，讓參展人員尤其是缺乏經(jīng)驗(yàn)的新手樹立自信，能夠從容應(yīng)對(duì)客戶。
五、物料準(zhǔn)備。比起以上所需事項(xiàng)，展會(huì)所需物料相對(duì)顯得瑣碎，但提前準(zhǔn)備好，到時(shí)能省去不少麻煩，有備無(wú)患。如人員通訊錄，收集客戶名片的名片盒等物料提前準(zhǔn)備好，會(huì)使現(xiàn)場(chǎng)工作有條不紊。 現(xiàn)場(chǎng)
展會(huì)時(shí)間短，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：
一、 會(huì)場(chǎng)安排。
對(duì)于攤位相對(duì)較小而參展人員較多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與客戶洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館附近的賓館、酒店租用會(huì)議室，或者在下榻的賓館房間里與客戶接洽。這不僅可以創(chuàng)造較寬松的洽談環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間，更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。
二、 統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。
洽談的原則是所有的人都要統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯(cuò)誤，否則會(huì)招致客商的不滿。這就需要事前的充分溝通，就容易引起誤解的招商政策進(jìn)行深入交流。某一個(gè)具體問題該使用什么樣的說(shuō)辭，面對(duì)不同的經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致的方案。
三、合理分配。
根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)。商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤服務(wù)、展會(huì)信息收集，都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中做到分工合作、相輔相成。
四、形象禮儀。
任何一個(gè)參展人員都代表企業(yè)面對(duì)客戶，個(gè)人行為舉止如何對(duì)企業(yè)品牌而言并非小事一樁。做市場(chǎng)首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)較差就不能考慮將其發(fā)展為商；同樣，好的經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)，員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對(duì)客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一著企業(yè)商務(wù)裝。
關(guān)鍵詞：會(huì)展項(xiàng)目；專業(yè)觀眾；顧客滿意；顧客滿意管理
前言
會(huì)展經(jīng)濟(jì)是通過舉辦各種形式的會(huì)議和展覽展銷,能帶來(lái)直接或間接的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為，現(xiàn)代會(huì)展經(jīng)濟(jì)以其1：5—1：10的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)效應(yīng)成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器。近年來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速的發(fā)展，我國(guó)會(huì)展業(yè)也迅速發(fā)展，會(huì)展正日益受到社會(huì)各界的普遍關(guān)注與重視，其強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)力已經(jīng)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中展現(xiàn)了獨(dú)特的價(jià)值。作為一個(gè)具有良好發(fā)展前景的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，會(huì)展正逐漸成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新亮點(diǎn)。目前我國(guó)東部沿海已形成了三大會(huì)展城市群：以北京為中心的環(huán)渤海會(huì)展城市群、以上海為中心的長(zhǎng)三角會(huì)展城市群、以香港廣州為中心的珠三角會(huì)展城市群。但與國(guó)外會(huì)展業(yè)相比，我國(guó)會(huì)展業(yè)還有很大差距，存在著會(huì)展業(yè)市場(chǎng)化程度較低、缺乏行業(yè)自律機(jī)制和自律規(guī)范、會(huì)展場(chǎng)館不合理、缺乏品牌展會(huì)、缺乏會(huì)展專業(yè)人才、缺乏對(duì)參展商和專業(yè)觀眾主要客戶的滿意度管理等問題。
而目前，顧客滿意受到了前所未有的重視，贏得更高的顧客滿意度已經(jīng)成為許多公司的重要目標(biāo)，對(duì)于與顧客接觸最多的服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，滿意的顧客更是企業(yè)財(cái)富的源泉。展會(huì)觀眾的滿意度將直接影響會(huì)展項(xiàng)目的成功與后續(xù)發(fā)展，因此有必要對(duì)觀眾的滿意度影響因素進(jìn)行深人研究。
本文研究的核心問題是顧客滿意對(duì)會(huì)展項(xiàng)目成功的重要性。會(huì)展項(xiàng)目中的顧客有相對(duì)于場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者的會(huì)展組織者、相對(duì)于會(huì)展組織者的參展商與觀眾、相對(duì)于參展商的觀眾三種對(duì)應(yīng)關(guān)系，本文的研究對(duì)象是專業(yè)觀眾這一顧客群體。
第一章國(guó)內(nèi)外會(huì)展業(yè)現(xiàn)狀
會(huì)展業(yè)是會(huì)議業(yè)和展覽業(yè)的總稱。隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的日益加深，會(huì)展業(yè)已發(fā)展成為新興的現(xiàn)代服務(wù)貿(mào)易型產(chǎn)業(yè)，成為衡量一個(gè)城市國(guó)際化程度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。會(huì)展經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。中外會(huì)展業(yè)發(fā)展的實(shí)踐證明，會(huì)展不僅傳遞、交流重要的市場(chǎng)信息，而且能夠促進(jìn)舉辦城市的經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)的綜合發(fā)展。
第一節(jié)國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)簡(jiǎn)介
一現(xiàn)狀
國(guó)家商務(wù)部部長(zhǎng)指出：“會(huì)展業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的縮影，是企業(yè)交流的平臺(tái)，反映著經(jīng)濟(jì)技術(shù)進(jìn)步的最新成果，體現(xiàn)著中外經(jīng)貿(mào)合作的水平。要把會(huì)展業(yè)辦成中外經(jīng)貿(mào)交流的紐帶、各地相互學(xué)習(xí)的橋梁、企業(yè)互利合作的平臺(tái)。”中國(guó)會(huì)展業(yè)雖然起步較晚，但改革開放以來(lái)，尤其是20世界90年代以后，正以年均20%的增幅高速發(fā)展，目前已經(jīng)形成一批具有國(guó)際影響的知名展會(huì)。會(huì)展業(yè)影響面廣，關(guān)聯(lián)度高，涉及工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)等諸多產(chǎn)業(yè)，對(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、開拓市場(chǎng)、促進(jìn)消費(fèi)、加強(qiáng)合作交流、精神文明建設(shè)、和諧社會(huì)構(gòu)建中顯示出其特殊的地位和作用，并日益顯現(xiàn)出來(lái)。特別是近年來(lái)呈現(xiàn)出以下發(fā)展態(tài)勢(shì)：
一是建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，全國(guó)會(huì)展面積300萬(wàn)平方米以上，已經(jīng)超過了號(hào)稱“世界會(huì)展之國(guó)”德國(guó)的展館面積。而目前各地會(huì)展館建設(shè)方興未艾。
二是會(huì)展活動(dòng)空前活躍。據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，舉辦和參加會(huì)展的數(shù)量不斷增多，目前舉辦各類展會(huì)直接收入超過100億元，間接帶動(dòng)的旅游、餐飲、交通、廣告、娛樂、房產(chǎn)等行業(yè)收入高達(dá)數(shù)千億元。
三是會(huì)展形式豐富多彩。經(jīng)過多年發(fā)展，一些由政府主導(dǎo)的會(huì)展向?qū)I(yè)會(huì)展轉(zhuǎn)變，有些隨著市場(chǎng)化、專業(yè)化、國(guó)際化水平的提高而成為著名會(huì)展，諸如廣交會(huì)、高交會(huì)、上交會(huì)等綜合展。專業(yè)化會(huì)展比重增加，幾乎涉及經(jīng)濟(jì)的各個(gè)部門和主要行業(yè)，比如北京的機(jī)床展、紡機(jī)展、冶金鑄造展和印刷展等已躋身國(guó)際同行展的前四名，珠海國(guó)際航空展成為亞洲第二大航展。
四是組展主體呈多元化。目前主要有五大主體：一為政府機(jī)構(gòu)，包括政府部門、事業(yè)單位，承擔(dān)政府主導(dǎo)的各種重大經(jīng)貿(mào)洽談?wù)箷?huì)和綜合性展會(huì)；二為行業(yè)協(xié)會(huì)，各種有影響的專業(yè)性會(huì)展大部分由行業(yè)協(xié)會(huì)主導(dǎo)或主辦；三為國(guó)有企業(yè)，少數(shù)國(guó)有企業(yè)組織經(jīng)營(yíng)性會(huì)展等業(yè)務(wù)；四為民營(yíng)企業(yè)，個(gè)別民營(yíng)企業(yè)介入會(huì)展業(yè)，或主營(yíng)或兼營(yíng)，經(jīng)營(yíng)范圍中有會(huì)展業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)京、穗、滬這三地就超過千家；五為外資企業(yè)，境外的會(huì)展公司與國(guó)內(nèi)有關(guān)單位結(jié)成合作伙伴，開展海外和國(guó)內(nèi)招展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)舉辦的國(guó)際專業(yè)展將近40%有境外公司參與。
五是會(huì)展群聚效應(yīng)突出。主要分布在北京、上海、廣州、深圳、廈門、大連等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。從地區(qū)分布來(lái)看，我國(guó)各地會(huì)展業(yè)發(fā)展水平與我國(guó)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高度一致，基本形成了以北京為中心的環(huán)渤海地區(qū)、以上海為中心的長(zhǎng)三角地區(qū)和以香港、廣州為中心的珠三角地區(qū)的三大會(huì)展城市群。
二問題
我國(guó)展覽業(yè)的大發(fā)展時(shí)期是中國(guó)經(jīng)濟(jì)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌的時(shí)期，發(fā)展的同時(shí)存在不少問題：
一是在多級(jí)政府和行業(yè)主管部門審批體制的影響下，我國(guó)展覽業(yè)尚未形成行業(yè)行為的自律機(jī)制，展覽會(huì)的自身經(jīng)濟(jì)規(guī)律未能得到充分體現(xiàn)，展覽會(huì)重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，檔次和規(guī)模難以提高和擴(kuò)大，影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)揮。
二是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡造成了展覽業(yè)的區(qū)域不平衡發(fā)展。某些城市對(duì)其會(huì)展業(yè)的定位和發(fā)展方向認(rèn)識(shí)不清，尤其部分欠發(fā)達(dá)地區(qū)城市忽視自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件，盲目趕超發(fā)達(dá)地區(qū)，比如場(chǎng)館等設(shè)施建設(shè)與本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，展館的利用處于不飽和狀態(tài)，展館的巨大投資得不到相應(yīng)回報(bào)。正如我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館面積已經(jīng)超過德國(guó)的場(chǎng)館面積，展館數(shù)量之多可見一斑，但是擁有像德國(guó)場(chǎng)館一樣內(nèi)部無(wú)柱式結(jié)構(gòu)的國(guó)際水平的場(chǎng)館，全國(guó)只有上海新國(guó)際博覽中心一個(gè)而已。
第三，會(huì)展組織者十分重視對(duì)參展商的組織，但往往忽視對(duì)會(huì)展專業(yè)觀眾的組織。缺乏對(duì)展會(huì)買方市場(chǎng)的培育，且參展商和觀眾的跨區(qū)域性和國(guó)際性程度較低，影響了會(huì)展業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁勢(shì)頭。
第四，展會(huì)專業(yè)人才缺乏，從業(yè)人員多是從旅游管理、廣告專業(yè)等相關(guān)背景，從業(yè)人員缺乏對(duì)展覽理論及運(yùn)作方式的研究。我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展較晚，國(guó)內(nèi)開展會(huì)展專業(yè)課程的本科高校少之又少。
總的來(lái)說(shuō)，諸如場(chǎng)館建設(shè)不合理等硬件方面的問題可通過加大投資、科學(xué)規(guī)劃等方式方法得到快速有效解決；而軟件方面的問題如展前宣傳不到位、展中服務(wù)不周到、展后溝通不暢通,難以讓客戶滿意而歸，就難以穩(wěn)定維持客戶的復(fù)展率，最終導(dǎo)致會(huì)展客戶資源的大量流失。
三我國(guó)會(huì)展業(yè)的國(guó)際背景簡(jiǎn)介
一個(gè)國(guó)家的會(huì)展經(jīng)濟(jì)實(shí)力和發(fā)展水平，往往與該國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模及發(fā)展水平相適應(yīng)。縱觀全球，歐洲是世界會(huì)展業(yè)的發(fā)源地，也是當(dāng)前會(huì)展業(yè)整體實(shí)力最強(qiáng)、規(guī)模最大的區(qū)域。全球每年60%的貿(mào)易展覽會(huì)、絕大多數(shù)世界性頂級(jí)和行業(yè)頂級(jí)展覽會(huì)都在歐洲舉行。北美的美國(guó)和加拿大則是世界展覽業(yè)的后起之秀，如今美國(guó)舉辦會(huì)展的數(shù)目和會(huì)展業(yè)直接收入均列各國(guó)之首。亞洲會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展僅次于歐美，近年來(lái)出現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，日本、中國(guó)、新加坡都已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為亞洲的展覽大國(guó)。
第二章顧客滿意度理論
第一節(jié)顧客滿意（CS）理論綜述
一顧客滿意概念
自從美國(guó)學(xué)者Cardozo在1965年首次提出顧客滿意，并對(duì)其進(jìn)行深入分析以來(lái)，己有無(wú)數(shù)篇論文與大量的著作對(duì)顧客滿意的含義、顧客滿意度測(cè)評(píng)方法及顧客滿意度的分析模型進(jìn)行了討論和研究。盡管尚無(wú)法對(duì)顧客滿意給出統(tǒng)一而普遍接受的定義，可是，使顧客更滿意的意義卻己被企業(yè)界和學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)同。在眾多的定義當(dāng)中，最為常見的“現(xiàn)代營(yíng)銷之父”菲利普•科特勒對(duì)顧客滿意的定義，他認(rèn)為“滿意是指一個(gè)人將其對(duì)某產(chǎn)品的可感知績(jī)效(或結(jié)果)與其自身期望相比后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”，顧客滿意度就是顧客滿意水平的量化。這個(gè)定義清楚地表明，滿意度水平是感知績(jī)效和期望之間的差異函數(shù)。這一定義既符合心理學(xué)對(duì)滿意的理解，同時(shí)也對(duì)顧客滿意度的實(shí)際測(cè)定與分析提供了理論支持。
二顧客滿意指數(shù)（CSI）
顧客滿意度指數(shù)(CSI，CustomerSatisfactionIndex)就是從總體、綜合的角度，將顧客滿意度的衡量指數(shù)化，即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、行業(yè)、甚至國(guó)家在滿足顧客需求方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，主要是從顧客角度衡量產(chǎn)出的質(zhì)量。
1989年，瑞典建立了全國(guó)性顧客滿意度指數(shù)(SwedenCustomerSatisfactionBarometer，SCSB)，范圍包括30多個(gè)行業(yè)，100多家公司，22300多個(gè)顧客樣本。該模型的前導(dǎo)變量有兩個(gè)：顧客對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的期望；顧客對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值感知。滿意度的結(jié)果變量是顧客抱怨和顧客忠誠(chéng)度。在參考瑞典模型的基礎(chǔ)上，美國(guó)的顧客滿意度指數(shù)(AmericanCustomerSatisfactionIndex，ACSI)于1994年建立，是由設(shè)在Michigan大學(xué)商學(xué)院的國(guó)家質(zhì)量研究中心和美國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)共同發(fā)起并研究提出的，從1994年10月開始調(diào)查、測(cè)算、。ACSI對(duì)SCSB模型進(jìn)行了修正，將質(zhì)量感知從價(jià)值感知中分離出來(lái)；并從三個(gè)方面考察質(zhì)量感知:總體質(zhì)量感知，產(chǎn)品與服務(wù)滿足顧客需求的程度(customization)，以及這些需求滿足的可靠程度（reliability）(Deming,1981)；同時(shí)分別考察產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量感知。企業(yè)可以使用這一指數(shù)的數(shù)據(jù)評(píng)估顧客忠誠(chéng)度，確定進(jìn)入市場(chǎng)的潛在障礙，預(yù)測(cè)投資的回報(bào)，精確的找到顧客的預(yù)期還沒有得到滿足的地方。隨后的歐洲顧客滿意度指數(shù)(EuropeanCustomerSatisfactionIndex，ECSI)根據(jù)歐洲的實(shí)際情況，又對(duì)ACSI進(jìn)行了修正。
第二節(jié)顧客滿意度指數(shù)的國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
我國(guó)對(duì)顧客滿意度的理論和實(shí)踐研究起步較晚。1996年12月，我國(guó)12個(gè)部委在北京聯(lián)合召開了首屆用戶滿意工程推進(jìn)大會(huì)，開始重視顧客滿意的研究和實(shí)踐。從1999年，中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)和清華大學(xué)企業(yè)研究中心開始探索中國(guó)的顧客滿意度指數(shù)(CCSI)構(gòu)建工作。2000年底，我國(guó)開始對(duì)顧客滿意度指數(shù)測(cè)量所涉及的經(jīng)濟(jì)部門(領(lǐng)域)、行業(yè)和企業(yè)都進(jìn)行了分類和確認(rèn)。2005年5月中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院與清華大學(xué)合作組建了中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化研究院顧客滿意度測(cè)評(píng)中心，它是一家從事中國(guó)顧客滿意度研究、調(diào)查和的專門機(jī)構(gòu)。
我國(guó)自1996年引入顧客滿意度指數(shù)概念以來(lái)，國(guó)內(nèi)學(xué)者進(jìn)行了大量研究。清華大學(xué)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，率先提出了中國(guó)顧客滿意度指數(shù)模型CCSI，這是在學(xué)習(xí)借鑒美國(guó)顧客滿意度指數(shù)（ACSI）基礎(chǔ)上，根據(jù)中國(guó)國(guó)情對(duì)模型結(jié)構(gòu)和測(cè)評(píng)指標(biāo)體系進(jìn)行必要的改造后而建立起來(lái)的具有中國(guó)特色的質(zhì)量測(cè)評(píng)方法，并且我國(guó)一些地區(qū)和某些行業(yè)也在積極實(shí)施顧客滿意指數(shù)測(cè)評(píng)工作。該模型是一個(gè)因果關(guān)系模型，由6個(gè)結(jié)構(gòu)變量和11種因果關(guān)系組成，其中品牌形象、預(yù)期質(zhì)量、感知質(zhì)量、感知價(jià)值是顧客滿意度的原因變量，顧客忠誠(chéng)是顧客滿意度的結(jié)果變量。
但到目前為止，我國(guó)尚未正式實(shí)施國(guó)家級(jí)的CSI評(píng)價(jià)制度，也缺少相應(yīng)的規(guī)章、規(guī)范。
第三節(jié)我國(guó)會(huì)展業(yè)顧客滿意管理觀點(diǎn)
學(xué)者施誼認(rèn)為，會(huì)展作為一項(xiàng)綜合性的服務(wù)業(yè)務(wù)過程，顧客滿意對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的生存壯大來(lái)講至關(guān)重要，應(yīng)以參展商、觀展商等顧客滿意為中心，強(qiáng)調(diào)顧客滿意增加了再次合作的可能性，重新定義項(xiàng)目經(jīng)理在會(huì)展項(xiàng)目中的職責(zé)和作用。會(huì)展項(xiàng)目的生命周期必須加以延伸，增加運(yùn)行和維護(hù)階段，以保證展后跟蹤服務(wù)到位，增加顧客的滿意度，體現(xiàn)“以人為本”的管理理念。良好的會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量才能最大限度地使顧客滿意，才可能持續(xù)參加并成為忠誠(chéng)顧客。
王煥名認(rèn)為會(huì)展利益相關(guān)者主要包括：政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、展館經(jīng)營(yíng)者、展覽經(jīng)營(yíng)者、參展商、觀眾六個(gè)方面。所謂會(huì)展顧客滿意度，主要就是指參展商和專業(yè)觀眾的滿意度。就展會(huì)而言，更多地體現(xiàn)為顧客忠誠(chéng)度的上升。反之，期望沒有滿足，就會(huì)導(dǎo)致“不滿意”，忠誠(chéng)度就會(huì)下降，會(huì)展的成功就存在問題。
廣交會(huì)展覽公司市場(chǎng)部主管華謙生認(rèn)為，客戶關(guān)系的處理是每一個(gè)想要做大做強(qiáng)的展會(huì)必須面對(duì)的課題。良好的客戶關(guān)系是展會(huì)能基業(yè)長(zhǎng)青的基石，沒有客戶支持的展會(huì)是沒有前途的展會(huì)。展會(huì)總是希望自己所有的客戶都是忠實(shí)的客戶，可事實(shí)上，要將所有的客戶都變成展會(huì)的忠實(shí)客戶幾乎是一件不可能的事：總有一些客戶會(huì)從展會(huì)流失，也總有一些客戶對(duì)是否參加展會(huì)舉棋不定。展會(huì)必須關(guān)注各種不同的客戶關(guān)系給展會(huì)帶來(lái)的不同影響，并通過良性引導(dǎo)客戶與展會(huì)的關(guān)系，以此來(lái)保持展會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青。
諸多學(xué)者對(duì)21世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)會(huì)展業(yè)給予了極大的肯定，同時(shí)也提出了發(fā)展中存在的問題，對(duì)于會(huì)展客戶關(guān)系管理顧客滿意度方面也有一些研究著作，但并未引起廣大場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者、組展商、參展商等的足夠重視。
第三章顧客滿意度與會(huì)展項(xiàng)目成功的關(guān)聯(lián)分析
第一節(jié)顧客滿意對(duì)會(huì)展項(xiàng)目成功的重要性
一專業(yè)觀眾的重要性
會(huì)展項(xiàng)目中的顧客有相對(duì)于場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者的會(huì)展組織者、相對(duì)于會(huì)展組織者的參展商與觀眾、相對(duì)于參展商的觀眾這三種對(duì)應(yīng)關(guān)系。一般而言會(huì)展顧客滿意管理既包含參展商也包含了專業(yè)觀眾。由于會(huì)展顧客滿意度是由多個(gè)因素指標(biāo)所構(gòu)成，而各個(gè)指標(biāo)對(duì)參展商和觀眾的意義和重要性又是不同的，所以在對(duì)會(huì)展顧客滿意度進(jìn)行測(cè)評(píng)研究時(shí)，有必要將兩者指標(biāo)區(qū)分開來(lái)。本文將選取專業(yè)觀眾這一重要顧客為對(duì)象，研究分析顧客滿意度對(duì)會(huì)展項(xiàng)目成功的影響。
國(guó)際知名展覽公司英國(guó)蒙哥馬利展覽集團(tuán)主席桑迪•昂格斯有這樣一段話：“專業(yè)觀眾的質(zhì)量是國(guó)際上衡量展覽會(huì)成功與否的一個(gè)重要標(biāo)志，組展成功的關(guān)鍵在于專業(yè)觀眾的質(zhì)量。展會(huì)的品牌是和觀眾的質(zhì)量成正比的。要維護(hù)好與參展商的關(guān)系，就必須確保專業(yè)觀眾的質(zhì)量。”
與此同時(shí)，高質(zhì)量的專業(yè)觀眾參加了展會(huì)活動(dòng)，如何讓專業(yè)觀眾滿意并愿意下屆繼續(xù)參觀又是一個(gè)非常值得重視與研究的問題。會(huì)展業(yè)作為一項(xiàng)綜合服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)，不論是硬件還是軟件方面的缺陷的改進(jìn)都應(yīng)該以滿足甚至超越客戶需求為目標(biāo)，才能提升顧客對(duì)會(huì)展的滿意感、忠誠(chéng)感甚至產(chǎn)生歸屬感，提高參展商、尤其是提高專業(yè)觀眾的復(fù)展率，因?yàn)檎箷?huì)的順利舉辦全過程中，推介是前提，招展是基礎(chǔ)，而招商才是關(guān)鍵。重視對(duì)招商工作即招專業(yè)觀眾的工作，加強(qiáng)對(duì)顧客（觀眾）滿意度的管理，才有可能形成顧客忠誠(chéng)甚至是對(duì)展會(huì)產(chǎn)生依賴性，用更少的資本獲取更多的利益，保證會(huì)展的不斷持續(xù)成功發(fā)展，發(fā)揮會(huì)展經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大拉動(dòng)效應(yīng)。
2008年北京奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)帶動(dòng)我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的全面提升，2010年上海世博會(huì)更將進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。在看到我國(guó)會(huì)展業(yè)一定成就的同時(shí)也應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到當(dāng)前發(fā)展過程中存在的一些問題和不足，其中包括如何制定一套完整嚴(yán)密的評(píng)價(jià)會(huì)展項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，而顧客滿意度則是評(píng)價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。
二從德國(guó)會(huì)展成功經(jīng)驗(yàn)看顧客滿意重要性
德國(guó)擁有世界三分之二的頂級(jí)展覽會(huì)，享有“世界展覽王國(guó)”的美譽(yù)。德國(guó)展覽界的普遍觀點(diǎn)是:“對(duì)于成功的展覽會(huì)而言，決不是簡(jiǎn)單地用出租了多少面積來(lái)衡量。對(duì)參展商和觀眾的服務(wù)是必不可少的。”基此共識(shí)，德國(guó)的各大展覽公司展開激烈的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，注重提高顧客滿意度。
1.客戶化的展會(huì)服務(wù)
從顧客立場(chǎng)出發(fā)是德國(guó)會(huì)展業(yè)特別重視的思考角度，無(wú)論從其展館的建設(shè)或展覽的服務(wù)均非常到位，充分體現(xiàn)了服務(wù)客戶化的特點(diǎn)，力求最大限度提高顧客滿意。如展覽場(chǎng)館中服務(wù)設(shè)施齊備，服務(wù)區(qū)域的比例基本都按1:1或者1:1.5并配置完備的服務(wù)人員；在政府的協(xié)調(diào)下，提供多種城市的服務(wù)資源優(yōu)惠項(xiàng)目，特別是在解決展會(huì)期間的停車、交通擁堵問題及以優(yōu)惠交通運(yùn)輸方式吸引參展商和專業(yè)觀眾等等。
2.專業(yè)素質(zhì)高的展覽從業(yè)人員
德國(guó)一些大型的展覽公司，每年的營(yíng)業(yè)額可達(dá)到1億～3億歐元，擁有數(shù)百名專業(yè)員工，多數(shù)從業(yè)人員入行之前都有較好的專業(yè)背景。公司注重員工在職期間的專業(yè)技能培訓(xùn)，形成了既熟悉本專業(yè)又具有豐富經(jīng)驗(yàn)的會(huì)展運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。
3.完善的展會(huì)評(píng)估體系
專業(yè)且中立的數(shù)據(jù)核查公司（FKM）是德國(guó)最具權(quán)威的展會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)，有十分完善的評(píng)估體系，由FKM提供的評(píng)估報(bào)告在很大程度會(huì)影響參展商與貿(mào)易商對(duì)展會(huì)的參與決策。一般展會(huì)的組織者在展后都會(huì)主動(dòng)與KFM合作，以了解本次展會(huì)顧客對(duì)展會(huì)的評(píng)價(jià)以便更好的服務(wù)顧客，從而形成良性循環(huán)。
總之，不論是從場(chǎng)館建設(shè)、公共設(shè)施的合理配套等硬件方面，還是服務(wù)人員的專業(yè)技能配備，城市服務(wù)資源的優(yōu)惠便捷吸引等軟件方面，“面向顧客”是德國(guó)展覽業(yè)的靈魂。
三從我國(guó)“高交會(huì)”的成功看顧客滿意與參展率的關(guān)系
中國(guó)國(guó)際高新技術(shù)成果交易會(huì)，以高新技術(shù)成果及產(chǎn)品的展示和交易為主要內(nèi)容，是目前中國(guó)最具影響力的國(guó)家級(jí)、國(guó)際性高科技盛會(huì)。2005年為期6天的第七屆“高交會(huì)”共有世界各地的104個(gè)代表團(tuán)、3464家參展商和1896家投資商參加了展示、交易和洽談，專業(yè)展海外展區(qū)所占比例達(dá)38%。國(guó)外組團(tuán)數(shù)、跨國(guó)公司數(shù)、投資商數(shù)、專業(yè)展海外展區(qū)面積均創(chuàng)造了“高交會(huì)”的新記錄。第七屆“高交會(huì)”共接待53萬(wàn)名觀眾，其中83.1%為專業(yè)觀眾。
2006年度上海市教育委員會(huì)科研項(xiàng)目之一“項(xiàng)目管理在會(huì)展活動(dòng)中的應(yīng)用研究”中，施誼等學(xué)者對(duì)第七屆“高交會(huì)”采用滿意度均值分析（使用滿意度量表進(jìn)行調(diào)查，滿分5分，5分表示非常滿意，1分表示很不滿意），讓被訪者對(duì)評(píng)估內(nèi)容進(jìn)行估分，然后根據(jù)所有被訪者的評(píng)分計(jì)算平均值。此案例采用了專業(yè)性、票證服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、場(chǎng)館硬件、配套服務(wù)、專項(xiàng)活動(dòng)、禮儀活動(dòng)、高交會(huì)網(wǎng)站、宣傳推廣和“高交會(huì)”會(huì)刊10個(gè)緯度（專業(yè)觀眾滿意度研究?jī)H采用9個(gè)緯度，未涉及“現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)”）。由指標(biāo)體系中分析要素的確定及數(shù)據(jù)指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)可見，專業(yè)觀眾的總體滿意度普遍較高，總體得分統(tǒng)計(jì)為3.82分。參展商和專業(yè)觀眾對(duì)“高交會(huì)”的忠實(shí)度亦非常高,八成參加過第六屆“高交會(huì)”的（參展商和）專業(yè)觀眾繼續(xù)參加第七屆“高交會(huì)”，超過九成參加第七屆“高交會(huì)”（參展商和）專業(yè)觀眾繼續(xù)參加下屆“高交會(huì)”。可見顧客滿意度和顧客忠實(shí)度是緊密相關(guān)的,前者是后者的有效途徑,后者是前者的支點(diǎn)。服務(wù)水平的高低優(yōu)劣決定了（參展商和）專業(yè)觀眾對(duì)展覽會(huì)專業(yè)性的認(rèn)可程度，只有滿意的顧客才有可能是忠實(shí)的客戶,這是展覽會(huì)最寶貴的資源。
第二節(jié)會(huì)展顧客滿意度測(cè)評(píng)研究
一會(huì)展顧客滿意度分析方法
在展會(huì)上的各項(xiàng)交易中始終存在著滿意或不滿意的感受，這種會(huì)展客戶在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)或與會(huì)展企業(yè)接觸過程中其期望與實(shí)際感受的差距所形成的態(tài)度，就是客戶滿意度。客戶滿意度分析一般采用兩種方法：滿意度均值分析和多元對(duì)應(yīng)分析。
(一)滿意度均值分析
滿意度均值分析，一般采取五分制的記分方法：5分表示非常滿意，1分表示很不滿意，由被訪者對(duì)評(píng)價(jià)內(nèi)容的滿意程度進(jìn)行估分，然后根據(jù)所有被訪者的評(píng)分計(jì)算平均值。每一個(gè)領(lǐng)域都可以分成5級(jí)，把多個(gè)領(lǐng)域的平均值再平均就形成總體滿意度的分值。
滿意度均值分析通常使用滿意度量表進(jìn)行調(diào)查，此類量表多采用兩種評(píng)估方法：?jiǎn)我徽w評(píng)估法和要素總和評(píng)估法。前者要求被訪者回答對(duì)展會(huì)的總體感受和滿意度；后者需要先確定展會(huì)的各個(gè)評(píng)價(jià)要素，再就各要素編制調(diào)查問卷，最后讓被訪者回答對(duì)各評(píng)價(jià)要素的感受。上文中提到的2006年“高交會(huì)”顧客滿意讀調(diào)查即是適用的此方法。
(二)多元對(duì)應(yīng)分析
多元對(duì)應(yīng)分析是一種多元統(tǒng)計(jì)分析方法，它的基本思想是：采用因子分析和聚類分析技術(shù)，將相同或相似的對(duì)象或事物歸在同一類中，最后通過直觀的平面圖形來(lái)表現(xiàn)對(duì)象或事物之間的相互關(guān)系。在平面圖中，同一區(qū)域的不同對(duì)象或事物在各種性質(zhì)或特征方面具有相似性，也就是說(shuō)這些不同性質(zhì)或特征之間具有相關(guān)性。
二會(huì)展顧客滿意度測(cè)評(píng)模型研究
最為常見的顧客滿意定義“滿意是指一個(gè)人將其對(duì)某產(chǎn)品的可感知績(jī)效(或結(jié)果)與其自身期望相比后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”可以表明，滿意度水平是感知績(jī)效和期望之間的差異函數(shù)。瑞典的SCSB模型只有顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望，顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值感知兩個(gè)前導(dǎo)變量，滿意度的結(jié)果變量是顧客抱怨和顧客忠誠(chéng)，忠誠(chéng)度是模型中最終因變量。美國(guó)顧客滿意指數(shù)ACSI將質(zhì)量感知從價(jià)值感知中分離出來(lái)，并將總體質(zhì)量感知、產(chǎn)品與服務(wù)滿足程度、可靠程度作為質(zhì)量感知的三個(gè)考察方面。該模型科學(xué)地利用了顧客的消費(fèi)認(rèn)知過程，能客觀反映出消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，綜合地反映出顧客的滿意程度。
為進(jìn)一步研究會(huì)展顧客滿意度，學(xué)者王煥民提出可以考慮推出“會(huì)展顧客滿意指數(shù)”MICECSI（MICEConsumerSatisfactionIndex），該指數(shù)為將參展商的滿意度指數(shù)和觀眾的滿意度指數(shù)進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算而得（雙方各占50%），是會(huì)展顧客滿意度研究中一個(gè)非常有效的度量和認(rèn)識(shí)顧客對(duì)會(huì)展的認(rèn)同、對(duì)會(huì)展提供的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度以及再次參展傾向的指標(biāo)。通過測(cè)量顧客對(duì)會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)的期望、質(zhì)量認(rèn)知、價(jià)值認(rèn)知和滿意程度，測(cè)量決定滿意度的相關(guān)變量和最終形成的忠誠(chéng)度等幾方面，從多個(gè)角度對(duì)會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。這與國(guó)外顧客滿意理論及研究模型也是基本一致的。
三構(gòu)建我國(guó)會(huì)展業(yè)顧客滿意指數(shù)模型
本文結(jié)合國(guó)外研究、我國(guó)CCSI研究及會(huì)展業(yè)的特殊性，試圖構(gòu)建我國(guó)會(huì)展業(yè)顧客滿意指數(shù)模型。
（一）會(huì)展業(yè)顧客滿意影響因素分析
影響我國(guó)會(huì)展業(yè)顧客滿意度的因素很多，從顧客滿意的定義出發(fā)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理念，顧客是否滿意取決于其實(shí)際感受到的績(jī)效與期望績(jī)效的差異：若績(jī)效小于期望顧客不會(huì)滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望顧客會(huì)十分滿意。有效保持老顧客僅僅使其滿意是不夠的，還必須使其高度滿意，進(jìn)一步培養(yǎng)顧客對(duì)會(huì)展品牌的感情上的吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好，建立顧客忠誠(chéng)。我們研究顧客滿意度，就是為了能夠更好的了解顧客對(duì)于參觀展會(huì)全過程中對(duì)影響因素的重視程度的強(qiáng)弱，從而更好的為顧客（專業(yè)觀眾）服務(wù)，讓其非常滿意從而培養(yǎng)忠誠(chéng)度，保證展會(huì)的品牌建立與持續(xù)發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)告訴我們，提高企業(yè)給顧客的讓渡價(jià)值，能增加顧客的滿意度，甚至能夠使顧客的需要得到最大限度地滿足，從而也更可能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。針對(duì)會(huì)展專業(yè)觀眾，顧客讓渡價(jià)值是組展商或參展商轉(zhuǎn)移的、觀眾感受得到的實(shí)際價(jià)值，一般表現(xiàn)為顧客（觀眾）購(gòu)買總價(jià)值與顧客（觀眾）購(gòu)買總成本之間的差額。顧客（觀眾）購(gòu)買總價(jià)值包含產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客（觀眾）購(gòu)買總成本包括了貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本。
產(chǎn)品價(jià)值。觀眾參加展會(huì)項(xiàng)目的最終目的是希望能夠獲得預(yù)期的產(chǎn)品或能夠了解相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展、趨勢(shì)等最新的信息。針對(duì)產(chǎn)品而言，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中對(duì)產(chǎn)品概念賦予了極其寬廣的外延和深刻的內(nèi)涵，它可以是任何能夠滿足顧客某一需求和欲望的有形物品和無(wú)形服務(wù)。將菲利普科特勒等營(yíng)銷學(xué)家認(rèn)為的產(chǎn)品五個(gè)層次簡(jiǎn)化為核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品，即參展商展出的產(chǎn)品的基本效用或利益。形體產(chǎn)品，核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝。對(duì)于組展商而言專業(yè)觀眾是顧客，對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，專業(yè)觀眾更是他們的直接顧客。對(duì)參展產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝等的滿意是專業(yè)觀眾對(duì)參展商的形體產(chǎn)品的滿意；對(duì)展會(huì)布展效果、參觀的便捷有效性等的滿意是專業(yè)觀眾對(duì)組展商的形體產(chǎn)品的滿意。附加產(chǎn)品，包含附加服務(wù)和附加利益。對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等方面的評(píng)價(jià)即是觀眾對(duì)參展商的附加產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；對(duì)餐飲、清潔、交通、停車、人身或財(cái)產(chǎn)安全等方面的評(píng)價(jià)則是觀眾對(duì)組展商的印象評(píng)價(jià)，而這些因素的得當(dāng)安排能節(jié)省觀眾的時(shí)間成本、體力成本及精神成本。
服務(wù)價(jià)值。指伴隨產(chǎn)品實(shí)體出售企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、技術(shù)培訓(xùn)、住宿、餐飲等所產(chǎn)生的價(jià)值。專業(yè)觀眾與參展商之間的服務(wù)價(jià)值相對(duì)于組展商的服務(wù)價(jià)值要更值得觀眾關(guān)注。因?yàn)橛^眾參展的直接目的與最終目的是獲得預(yù)期的采購(gòu)產(chǎn)品，與參展商發(fā)生的商業(yè)行為更直接、更持續(xù)。
人員價(jià)值。參展商員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。參展商員工直接決定了參展企業(yè)為顧客提品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。同時(shí)人員價(jià)值對(duì)顧客的影響作用是很大的，并且往往是潛移默化的。參展商員工的待人接物一言一行都影響著專業(yè)觀眾對(duì)整個(gè)展會(huì)質(zhì)量的評(píng)估，場(chǎng)館內(nèi)服務(wù)人員的接待水平也同樣是觀眾對(duì)展會(huì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)之一。
形象價(jià)值。指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。對(duì)參展企業(yè)而言，企業(yè)歷來(lái)的社會(huì)形象、知名度、美譽(yù)度，展臺(tái)的搭建特色、布局是否有利于觀眾的參觀交流等是觀眾對(duì)參展商的形象價(jià)值評(píng)價(jià)，也是對(duì)整個(gè)展會(huì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)；對(duì)整個(gè)展會(huì)而言，展會(huì)的知名度、美譽(yù)度、可靠度、展會(huì)品牌度更是影響觀眾對(duì)展會(huì)的質(zhì)量評(píng)價(jià)。對(duì)于顧客抱怨能夠積極聆聽并妥善處理，同樣為企業(yè)形象價(jià)值加分。因?yàn)椤皶?huì)抱怨的顧客是好顧客”，他會(huì)告訴你你哪些方面做得不夠好，同時(shí)說(shuō)明他對(duì)你還是存有希望，希望你改進(jìn)，他還是會(huì)并且希望和你繼續(xù)合作。妥善處理顧客抱怨不僅減少老顧客的流失，甚至能培養(yǎng)與顧客的情感聯(lián)系建立顧客忠誠(chéng)度。
展會(huì)是否能夠吸引到足夠的專業(yè)觀眾，很大程度上取決于展會(huì)的品牌效應(yīng)。品牌形象形象的四個(gè)層面是知名度、美譽(yù)度、聯(lián)想度和忠誠(chéng)度。如何在展會(huì)開幕之前就吸引眾多專業(yè)觀眾提升知名度，或許可以有效利用公關(guān)手段，而美譽(yù)度則是要靠展會(huì)的整體表現(xiàn)積累以及新聞媒體的宣傳報(bào)道廣而告之。同時(shí)，我們知道顧客滿意是績(jī)效與期望的差異，若使顧客期望過高，則容易引起顧客的失望，降低顧客的滿意程度。但是如果把期望定得過低，雖然能使顧客感到滿意，但很難吸引大量的專業(yè)顧客。這就需要合理運(yùn)用公關(guān)手段，把握好度，在組展商招商工作的過程中注意好提供的期望與實(shí)際能夠提供的績(jī)效的關(guān)系。
顧客的質(zhì)量感知主要是對(duì)產(chǎn)品感知和服務(wù)感知。服務(wù)感知在以上描述產(chǎn)品整體時(shí)已經(jīng)有過一些介紹，另外，專業(yè)觀眾在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)行為發(fā)生后，參展企業(yè)對(duì)其提供的服務(wù)不應(yīng)該隨著展會(huì)的結(jié)束而結(jié)束，因?yàn)檎箷?huì)有行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)的作用，一些新的技術(shù)、產(chǎn)品都會(huì)在展會(huì)上嶄露頭角，后續(xù)的產(chǎn)品調(diào)試、操作演示等都需要參展企業(yè)的細(xì)心周到服務(wù)。同時(shí)，專業(yè)觀眾參加展會(huì)除了采購(gòu)行為以為，還可能是為了獲取行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，展會(huì)對(duì)于提供展品展示以外提供相關(guān)論壇、交流大會(huì)等安排也是展會(huì)的延續(xù)、展會(huì)品牌的延續(xù)，是觀眾對(duì)展會(huì)服務(wù)周到的評(píng)價(jià)。
（二）構(gòu)建我國(guó)會(huì)展業(yè)顧客滿意指數(shù)模型
根據(jù)以上影響我國(guó)會(huì)展業(yè)顧客滿意因素的分析構(gòu)建以下模型。
模型描述。測(cè)評(píng)模型結(jié)構(gòu)如圖3-1所示。
此結(jié)構(gòu)展示的是一種因果關(guān)系，選擇了產(chǎn)品感知、服務(wù)感知、人員價(jià)值及形象價(jià)值、顧客期望作為結(jié)構(gòu)變量，以顧客抱怨至使流失、滿意致使忠誠(chéng)作為總體滿意度的結(jié)果變量。該模型認(rèn)為專業(yè)觀眾的滿意度不僅是對(duì)參展企業(yè)的滿意度，也是對(duì)組展商組織整個(gè)展會(huì)效果的滿意度，這是由觀眾在參展之前對(duì)展會(huì)的期望與參加展會(huì)后所獲得的實(shí)際績(jī)效之間的差異形成的。如果實(shí)際感知績(jī)效超過之前預(yù)期則會(huì)非常滿意，反之則不滿意。但是如果能夠積極妥善處理顧客的不滿，不滿依然可以轉(zhuǎn)化為滿意。
對(duì)于展會(huì)而言，顧客記憶中的展會(huì)及對(duì)展會(huì)的聯(lián)想會(huì)影響顧客對(duì)展會(huì)的預(yù)期及興趣。也就是說(shuō)展會(huì)的品牌形象影響顧客預(yù)期，具體而言，展會(huì)的另一顧客——參展企業(yè)的企業(yè)形象同樣影響著專業(yè)觀眾對(duì)展會(huì)的預(yù)期。質(zhì)量感知又包含這產(chǎn)品感知與服務(wù)感知。對(duì)于參展企業(yè)為專業(yè)觀眾提供的產(chǎn)品價(jià)值，觀眾的產(chǎn)品感知和服務(wù)感知可以包括展品效用、品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)、人員接待等核心、形體及附加的價(jià)值感知。對(duì)于組展商組展所為觀眾帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值還可以包括交通的便捷性、人員及財(cái)務(wù)的安全性、住宿的合理便捷性、餐飲的價(jià)格公道及方便性等方面。
第四章對(duì)我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的建議
第一節(jié)對(duì)我國(guó)改進(jìn)會(huì)展業(yè)顧客滿意管理的建議
一對(duì)組展商的建議
會(huì)展項(xiàng)目組展商是項(xiàng)目的領(lǐng)頭人，是參展商和觀展商（專業(yè)觀眾）的中間人。組展商為了提高觀眾的滿意度，應(yīng)該提升會(huì)展策劃與營(yíng)銷服務(wù)等各方面的水平，適時(shí)更新或更換展覽會(huì)主題或構(gòu)想。
（一）提升會(huì)展策劃能力。運(yùn)用以參展商為中心向以專業(yè)觀眾為中心的新思路提升策劃能力，合理安排會(huì)展項(xiàng)目主題、時(shí)間、人員、場(chǎng)館布局、宣傳以及費(fèi)用各事項(xiàng)，綜合運(yùn)用明星策、體育策、新聞策、活動(dòng)策、概念策等事件營(yíng)銷策略。
（二）提升會(huì)展?fàn)I銷能力。尤其向國(guó)際展會(huì)能否成功舉辦首先依靠組展商的營(yíng)銷水平，能否掌握和成功邀請(qǐng)大批一流的參展商和國(guó)外參展商至關(guān)重要，而這對(duì)專業(yè)觀眾的吸引力也是不由言說(shuō)的。
（三）合理需求著名組展商辦展。塑造知名會(huì)展品牌尋找專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)助，也能提高專業(yè)觀眾的滿意度和忠誠(chéng)度。
（四）注重觀眾參展過程中的配套服務(wù)。比如臨時(shí)休息室或休息處的設(shè)置、垃圾筒的合理安排、安全隱患處的人員配備，以及展館內(nèi)外交通條件等。
（五）提高組展商的接待水平。完善觀眾尤其是遠(yuǎn)道而來(lái)的觀眾的休息服務(wù)，提供物美價(jià)廉的賓館信息、旅游路線信息、交通信息等相關(guān)信息。
（六）重視招商（專業(yè)觀眾）工作，有效招商展覽的專業(yè)觀眾即是那些準(zhǔn)備到展會(huì)上下定單的觀展商，也稱采購(gòu)商或?qū)I(yè)買家，專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量以及在觀眾中所占的比例是一個(gè)展會(huì)水平和檔次的標(biāo)志。觀眾是參展商的顧客，也是組展商的顧客。參展商參展的主要目的就是尋找其顧客，因此做好展會(huì)的招商工作，即尋找組織足夠多的專業(yè)觀眾也是展會(huì)組織者的重要任務(wù)。
會(huì)展項(xiàng)目開展之前的準(zhǔn)備工作頗多，宣傳方式也多樣，網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、專業(yè)期刊、行業(yè)協(xié)會(huì)期刊、電視、宣傳折頁(yè)、新聞推介等等渠道。如何有效尋找專業(yè)觀眾，保證專業(yè)觀眾在觀眾總數(shù)中的一定比例，可以采用多種方式甚至同時(shí)運(yùn)用。例如通過專業(yè)性報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)宣傳，舉行新聞會(huì)，電視、電臺(tái)、報(bào)紙上的廣告，直接郵寄資料，電話聯(lián)絡(luò)，甚至通過行業(yè)協(xié)會(huì)組織專業(yè)觀眾等。為了進(jìn)一步確保觀眾的專業(yè)性，比如規(guī)定網(wǎng)上申請(qǐng)，對(duì)觀眾要求設(shè)置一定門檻，要求觀眾填寫申請(qǐng)表格進(jìn)行資格審核；再者利用價(jià)格杠桿，提高入場(chǎng)券的價(jià)格以保證前來(lái)觀眾對(duì)展會(huì)商品的采購(gòu)意愿的真實(shí)性，避免一些基本無(wú)采購(gòu)意愿的普通觀眾以提高專業(yè)觀眾的比例，提高展會(huì)交易額及訂單的數(shù)量。
二對(duì)參展商的建議
對(duì)參展商而言，觀眾是參展商的直接顧客，也是參展商參展的直接動(dòng)力。觀展商在觀展過程中對(duì)參展商的企業(yè)形象、員工滿意、產(chǎn)品質(zhì)量、信息一致等多方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。
（一）注重企業(yè)形象。重視自身展臺(tái)設(shè)計(jì)對(duì)觀眾的吸引力，注重現(xiàn)場(chǎng)的管理表現(xiàn)能力。
（二）善待員工、培訓(xùn)員工。在觀眾進(jìn)行參展的過程中，對(duì)企業(yè)的印象與好感除了產(chǎn)品質(zhì)量以外，就是人的情感因素。而參展商的工作人員是在現(xiàn)場(chǎng)直接與觀眾打交道的人，員工的工作態(tài)度、工作責(zé)任感、服務(wù)的專業(yè)性等一言一行也直接作用與觀眾。企業(yè)自始善待員工培養(yǎng)員工的歸屬感有利于員工為觀眾提供最為滿意的服務(wù)。另外對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)也是必要的，這樣才能保證與觀眾的有效溝通。并且可以采取激勵(lì)方法，對(duì)展會(huì)上顧客很滿意的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)以此來(lái)激勵(lì)員工繼續(xù)甚至更多的員工重視在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)與顧客的交流溝通。
（三）重視展后與觀眾的交流聯(lián)系。不論是合作過的還是尚未未做過的觀眾，企業(yè)在參展過程中應(yīng)注意搜集觀眾相關(guān)信息，應(yīng)該做到心中有數(shù)，展后加強(qiáng)與其聯(lián)系。對(duì)已合作的觀眾表示友好以及繼續(xù)合作的愿望及能力；對(duì)尚未交易的觀眾也是潛在顧客表示誠(chéng)意及主動(dòng)提供相關(guān)信息以供參考選擇。聆聽抱怨，妥善處理。
（四）根據(jù)產(chǎn)品生命周期不斷更新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品質(zhì)量，不斷主動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客需求并設(shè)法滿足。
三對(duì)觀展商的建議
而對(duì)于觀展商自身而言，除了組展商、參展商對(duì)其的綜合服務(wù)滿足甚至超過其的預(yù)期從而產(chǎn)生滿意感以外，觀眾為了獲得一次成功的滿意的觀展體驗(yàn)及有效的采購(gòu)行為，也應(yīng)該從自身出發(fā)。比如提前關(guān)注媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)期刊等對(duì)本次展會(huì)的相關(guān)信息介紹，認(rèn)真對(duì)待邀請(qǐng)函，查閱往屆展會(huì)信息等，提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。在觀展過程中還可以主動(dòng)搜集參展商名片等資料，可作為日后經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的儲(chǔ)備信息。
四對(duì)政府部門的建議
我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的一大特點(diǎn)是以政府主導(dǎo)型展會(huì)為主。通常政府部門作為展覽主辦機(jī)構(gòu)，主辦機(jī)構(gòu)應(yīng)給予專業(yè)的特定的觀眾群特殊的信息。例如，參展商和產(chǎn)品的信息：展覽會(huì)上是否有新產(chǎn)品，新技術(shù)，誰(shuí)是展覽會(huì)主要的參展商。利益信息：通過參觀，如何降低公司的交易成本等來(lái)說(shuō)服和鼓勵(lì)潛在觀眾參觀展覽會(huì)。
同時(shí)，政府要在加強(qiáng)宏觀調(diào)控、完善產(chǎn)業(yè)政策、構(gòu)建促進(jìn)體系、強(qiáng)化行業(yè)協(xié)會(huì)建設(shè)等方面多下功夫，以利于促進(jìn)我國(guó)會(huì)展業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。政府應(yīng)該利用公共資源加強(qiáng)對(duì)展會(huì)觀眾的服務(wù)，提供便利的城市配套服務(wù)。比如憑入場(chǎng)證免費(fèi)乘坐公交，免費(fèi)停車，或者展會(huì)進(jìn)行的時(shí)段內(nèi)提供公交專線服務(wù)等措施，展館周邊的停車服務(wù)、住宿服務(wù)等配套設(shè)施的數(shù)量及質(zhì)量應(yīng)該配對(duì)、便捷。
五學(xué)會(huì)合理“送禮”
參展商和會(huì)展組織者往往習(xí)慣在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)一些小禮品，以吸引觀眾對(duì)自身展品或活動(dòng)的注意力。這對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)出席的中國(guó)觀眾來(lái)講，無(wú)疑是具有親和力的公關(guān)手段。可以肯定的是絕大多數(shù)觀眾不會(huì)排斥免費(fèi)的禮品。同時(shí)，一個(gè)成功的大型高質(zhì)量展會(huì)國(guó)外參展商及觀眾的比例也是不可忽視的。然而，在禮儀及為人處事態(tài)度方面，外國(guó)人和中國(guó)人對(duì)于免費(fèi)的禮品的態(tài)度反差是很大的。外國(guó)人通常不習(xí)慣也不樂意接受別人贈(zèng)送的免費(fèi)禮物，而這時(shí)候國(guó)內(nèi)參展商或組展方就應(yīng)該根據(jù)外國(guó)友人的特殊性學(xué)會(huì)特別對(duì)待，比如將免費(fèi)禮物用紀(jì)念品的稱呼來(lái)代替，外國(guó)有人通常都會(huì)樂意收下并真正當(dāng)作是參加展會(huì)的紀(jì)念品。
同時(shí)，對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)可以花費(fèi)8000元買來(lái)許多低檔禮品分發(fā)給觀眾，也可以以同樣的支出采購(gòu)一些檔次高些的“貴重”禮品，前者可以提升現(xiàn)場(chǎng)人氣，而后者則可以使“收禮者”對(duì)參展商產(chǎn)生較為深刻的印象，兩者的效果肯定是不一樣的。
另外，可以加強(qiáng)禮品的實(shí)用性或者利用禮品與企業(yè)產(chǎn)品或者企業(yè)形象的相關(guān)性來(lái)加強(qiáng)觀眾對(duì)參展商的認(rèn)知度以及提高知名度。比如阿里巴巴在義博會(huì)上參展時(shí)贈(zèng)送的是可以攜掛在脖子上的計(jì)算器，既方便了前來(lái)采購(gòu)的觀眾采購(gòu)行為，也能與其電子商務(wù)業(yè)務(wù)掛上相關(guān)性，同時(shí)方便了觀眾也無(wú)形中增加了觀眾對(duì)其的好感。
六提升場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者眼界
現(xiàn)在我國(guó)很多會(huì)展場(chǎng)館都是由民營(yíng)企業(yè)控制場(chǎng)館運(yùn)作的模式，在我國(guó)展館數(shù)量不乏的同時(shí)還面對(duì)著緩解高質(zhì)量的會(huì)展場(chǎng)館不足的矛盾，企業(yè)的一些短期行為如盲目建館、對(duì)場(chǎng)館內(nèi)部設(shè)施、展館配套服務(wù)設(shè)施、展臺(tái)設(shè)計(jì)及展會(huì)安全保障等方面的忽視又會(huì)阻礙大型國(guó)際性會(huì)展活動(dòng)在我國(guó)開展，也是一種資源的浪費(fèi)。
七建立動(dòng)態(tài)信息數(shù)據(jù)庫(kù)
展會(huì)的結(jié)束不應(yīng)隨著閉幕式的結(jié)束而結(jié)束。展會(huì)結(jié)束后，參展商、專業(yè)觀眾、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)的信息是下一屆展會(huì)成功舉辦的重要資料，搜集并整理相關(guān)信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，分析數(shù)據(jù)是必不可少也是非常重要的展會(huì)工作。
（一）搜集信息。會(huì)展項(xiàng)目人員在整個(gè)會(huì)展過程中需要密切關(guān)注會(huì)展市場(chǎng)與行業(yè)動(dòng)態(tài)，凡是與會(huì)展項(xiàng)目相關(guān)的信息都應(yīng)該收集。
（二）整理信息。會(huì)展項(xiàng)目相應(yīng)工作人員對(duì)收集的各類信息需要進(jìn)行分類，按種類、緩急等不同要素進(jìn)行整理。
（三）分析信息。信息數(shù)據(jù)經(jīng)過搜集整理后，更重要的是加以分析，從中得到關(guān)于參展商、關(guān)于專業(yè)觀眾、關(guān)于行業(yè)、關(guān)于市場(chǎng)的有效信息，能夠?yàn)橄乱粚谜箷?huì)的成功開展提供有力的幫助。
（四）反饋信息。經(jīng)過分析后的數(shù)據(jù)信息，對(duì)于那些對(duì)展會(huì)有明顯影響，比如會(huì)影響展會(huì)發(fā)展方向的信息應(yīng)及時(shí)向上級(jí)部門反映，以便上級(jí)部門對(duì)展會(huì)的策劃盡早進(jìn)行調(diào)整。
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